Sally Beauty Holdings Inc (SBH) Transcription de l'appel sur les résultats du troisième trimestre 2021


Logo de casquette de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image : L'imbécile hétéroclite.

Sally Beauty Holdings Inc (NYSE : SBH)
Appel des résultats du troisième trimestre 2021
11 novembre 2021, 8 h 30 HE

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants

Remarques préparées :

Opérateur

Bonjour, mesdames et messieurs, et bienvenue à la conférence téléphonique de Sally Beauty Holdings pour discuter des résultats du quatrième trimestre et de l'année fiscale 2021 de la société. Tous les participants ont été placés en mode écoute seule. Après les remarques préparées par la direction, il y aura une session de questions-réponses. Des instructions supplémentaires seront données à ce moment-là.

J'aimerais maintenant passer l'appel à M. Jeff Harkins, vice-président des relations avec les investisseurs et trésorier, The Sally Beauty Holdings. S'il vous plaît, allez-y.

Jeff HarkinsVice-président des relations avec les investisseurs et trésorier

Merci. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous. Je suis accompagné aujourd'hui de Denise Paulonis, notre nouvelle présidente et chef de la direction et de Marlo Cormier, chef des finances. Avant de commencer, je tiens à rappeler à tous que nous avons mis à disposition une présentation pour l'appel d'aujourd'hui, qui peut être consultée à partir du lien fourni sur notre site d'investisseurs à l'adresse sallybeautyholdings.com/investor-relations.

J'aimerais également vous rappeler que les remarques de la direction sur cet appel peuvent contenir des déclarations prospectives au sens du Private Securities Litigation Reform Act de 1995. Les résultats réels peuvent différer sensiblement de ceux indiqués par ces déclarations prospectives en conséquence de divers facteurs importants, y compris ceux discutés dans la section Facteurs de risque de notre plus récent rapport annuel sur le formulaire 10-K et d'autres documents déposés auprès de la SEC. Toutes les déclarations prospectives faites dans cet appel représentent nos points de vue uniquement à ce jour et nous ne nous engageons aucunement à les mettre à jour. La société a fourni une explication détaillée et des rapprochements de ses éléments d'ajustement et de ses mesures financières non conformes aux PCGR dans son communiqué de presse sur les résultats et sur son site Web.

Maintenant, j'aimerais parler pour passer l'appel à Denise pour commencer les remarques formelles.

Denise PaulonisPrésident et chef de la direction

Merci Jeff et bonjour à tous. Je suis ravi d'être ici avec un peu plus d'un mois à mon actif et j'ai hâte de rencontrer et de parler à nos analystes et actionnaires au cours des prochains mois. Ayant siégé au conseil d'administration de Sally Beauty depuis 2018, j'ai la chance d'apporter une perspective de première main et une connaissance approfondie de l'entreprise dès le premier jour. Je vois une opportunité significative d'utiliser mes compétences en leadership et mon expérience dans le commerce de détail et la finance pour conduire l'entreprise dans une nouvelle ère de croissance rentable, en capitalisant sur toutes les nouvelles capacités permises par la transformation de l'entreprise au cours des quatre dernières années.

Pratiquement tous les aspects de l'infrastructure de l'entreprise ont été réorganisés en termes de technologie, de marketing, de merchandising, de chaîne d'approvisionnement, de ressources humaines, de finance et de talent, créant une plate-forme robuste à partir de laquelle nous allons grandir. Je suis incroyablement fier de notre équipe exceptionnelle qui a relevé ce défi et nous a aidés à évoluer pour devenir un détaillant de beauté omnicanal moderne et dynamique, désormais prêt à réussir à long terme.

Avant de parler un peu plus de notre avenir, permettez-moi de partager quelques faits saillants de l'année dernière. Au cours de l'exercice 2021, les ventes nettes ont augmenté de 10 %, les marges brutes ont dépassé 50 % et le BPA ajusté a augmenté de plus de 97 %. De plus, nous avons généré de solides flux de trésorerie d'exploitation de 382 millions de dollars. Nous avons réalisé des performances constantes tout au long de l'année et clôturé l'exercice 2021 avec des résultats du quatrième trimestre supérieurs aux attentes, reflétant une solide exécution opérationnelle. Nous sommes particulièrement heureux de constater une dynamique et une cohérence continues dans l'ensemble de l'entreprise malgré les divers impacts de la pandémie.

Alors que nous entamons notre nouvel exercice, notre mission de recruter et de fidéliser les clients de la couleur reste un élément central de notre feuille de route et les vents arrières continus autour de l'expression de soi à travers les cheveux, la durabilité des produits et l'innovation et le nombre croissant de stylistes indépendants continuent de renforcer la force de notre activité de coloration et d'entretien. Donner la priorité au client et améliorer son expérience avec nous est essentiel à notre succès.

Nous continuons de donner la priorité au client par le biais de la personnalisation, de l'inspiration, de l'éducation et de la formation. Nous nous concentrons également sur la création de l'expérience d'achat la plus simple pour nos clients grâce à notre plate-forme omnicanale robuste et à nos multiples options d'exécution. Nos clients peuvent obtenir des produits, comme ils le souhaitent et quand ils le souhaitent, plus rapidement que jamais. Dans ce contexte, nous nous concentrerons sur quatre piliers de croissance stratégiques pour augmenter notre chiffre d'affaires au cours de l'exercice 2022. Tirer parti de notre plateforme numérique, fidéliser et personnaliser, proposer des produits innovants et faire progresser notre chaîne d'approvisionnement.

Tout d'abord, je parlerai du numérique. Alors que nous devenons de plus en plus la référence inégalée en matière d'inspiration, d'éducation et de formation en matière de couleurs, notre objectif est de créer une plate-forme omnicanale simple et fiable pour nos passionnés de bricolage et nos stylistes. Chez BSG, nous avons mené à bien un ensemble critique d'initiatives stratégiques au cours de l'exercice 2021 qui nous ont positionnés pour devenir la plate-forme incontournable pour les stylistes. Nous avons repensé le site Web de CosmoProf, introduit de nouveaux services à valeur ajoutée autour de la commande et mis l'accent sur notre livraison.

De plus, nous connecterons notre réseau de magasins à l'application CosmoProf ce mois-ci pour mieux nous concentrer sur notre livraison. Bref, nos stylistes BSG peuvent désormais accéder à tout ce qui est vendu par CosmoProf sur leur téléphone et dans un délai de deux heures. Le regroupement de toutes ces initiatives positionne véritablement BSG comme une ressource incontournable pour la communauté des stylistes, en leur fournissant les outils dont ils ont besoin pour gérer leurs entreprises de la manière la plus efficace et la plus rentable. Chez Sally, nous avons constaté une réponse positive des clients à notre modèle d'exécution étendu et nous continuons à gagner du terrain sur BOPIS, l'expédition depuis le magasin et la livraison rapide en deux heures.

Au cours de notre dernier trimestre, les magasins Sally aux États-Unis et au Canada ont réalisé 34 % des ventes de commerce électronique, tandis que BOPIS a réalisé 34 % des ventes de commerce électronique, car BOPIS en représentait 22 % et l'expédition depuis le magasin représentait 8 %. La livraison rapide en deux heures a été lancée au milieu du trimestre et représentait 4 % des ventes du commerce électronique de Sally aux États-Unis et au Canada. De plus, l'adoption de ces nouvelles options d'exécution montre notre capacité à faire évoluer nos nouveaux outils et capacités pour répondre au fort désir de nos clients pour cette incroyable commodité.

Nous nous concentrons également sur l'amélioration des stocks dans notre réseau de magasins et de centres de distribution via notre nouvelle plate-forme JDA. Ainsi, nos clients peuvent accéder à notre inventaire. Cependant, ils choisissent de faire leurs achats et d'obtenir la plupart des produits en seulement deux à trois heures. Alors que nous continuons à développer et à optimiser une gamme complète de services omnicanaux pour nos clients Sally et BSG, nous pensons que le commerce électronique peut atteindre 15 % ou plus des ventes dans les années à venir. Au cours de l'exercice 2021, la pénétration mondiale des ventes du commerce électronique était d'un peu plus de 7 %. Surtout, nous savons qu'un client omnicanal chez Sally aux États-Unis et au Canada dépense environ 75 % à 80 % de plus avec nous chaque année qu'un client traditionnel. Ce n'est donc pas seulement un changement de canal de vente, c'est une formidable opportunité de croissance.

Passons maintenant à notre deuxième pilier de croissance : la fidélisation et la personnalisation, qui (questions techniques) directement à notre stratégie numérique. Comme beaucoup d'entre vous le savent, l'essor de la personnalisation a changé les enjeux de la table dans le commerce de détail. Avec notre programme de fidélité en croissance rapide et une nouvelle poussée vers la personnalisation, nous avons une opportunité significative de stimuler et d'augmenter l'engagement des clients dans les ventes. Chez Sally aux États-Unis et au Canada, environ 74 % de nos ventes au quatrième trimestre provenaient de notre programme de fidélisation. Chez BSG, parce que les stylistes doivent enregistrer une boutique chez nous, nous avons des données sur 100% de nos clients.

De plus, environ 8 % des ventes de notre BSG au cours du trimestre provenaient de notre carte de crédit Rewards lancée il y a environ un an. Ce sont des chiffres remarquables et nous n'avons fait qu'effleurer la surface en tirant parti de cet atout. Au cours de l'exercice 2022, nous utiliserons la science des données pour engager nos clients avec de l'inspiration, de l'éducation et des offres personnalisées à chaque point de contact. Chez Sally, cela comprend des recommandations sur l'utilisation des produits, des rappels pour se réapprovisionner à temps et l'intégration d'un volet éducatif DIY à des moments clés de leur parcours.

Chez BSG, cela signifie présenter les nouveaux arrivages de produits, rappeler aux stylistes de réapprovisionner leur backbar et des notifications pour réapprovisionner les produits de styles clés. Nous pensons que ces actions augmenteront la valeur à vie du client en minimisant l'attrition, en augmentant les dépenses par transaction et en augmentant la fréquence d'achat. L'exercice 2022 nous verra également investir davantage dans le marketing numérique et les campagnes sur les réseaux sociaux pour générer du trafic et des ventes. Notre campagne de marketing actuelle YOU by Sally continue de générer énormément d'attention de la part des clients et du commerce. Célébrant le pouvoir transformateur de la couleur des cheveux, la campagne a été largement couverte par les éditeurs de Beauté et a généré des millions de vues sur les réseaux sociaux.

Notre troisième pilier de croissance est l'innovation produit. L'exercice 2022 sera marqué par une grande infusion d'innovations entre Sally et BSG et nous en piloterons une grande partie nous-mêmes. Le pipeline de nouveaux produits est solide et comprend nos propres marques et des marques tierces dans plusieurs catégories. Nous continuerons à mettre l'accent et à soutenir les produits durables et propres, qui sont de plus en plus sélectionnés et exigent une prime de la part des clients. Surtout, nous pensons que notre autorité en matière de couleur et d'entretien fournit un chemin logique et une plate-forme puissante pour défendre de nouvelles marques qui dépassent nos quatre murs.

La première initiative est notre nouvelle gamme exclusive de couleurs vives de Sally appelée Strawberry Leopard lancée avec une réponse positive en octobre. Il s'agit d'une marque utile axée sur la génération Z qui témoigne de notre capacité à attirer de plus en plus de jeunes consommateurs grâce à la valeur de l'expression de soi. Parallèlement au lancement, nous avons créé une plate-forme numérique individuelle pour Strawberry Leopard qui a immergé les consommateurs dans l'éthique de la marque, permettant une expérience d'achat directe. Au fur et à mesure que la marque gagne en vitesse, nous prévoyons de débloquer des opportunités potentielles d'expansion dans des canaux de distribution supplémentaires, notamment les mathématiques, la beauté et le commerce électronique tiers.

Le pipeline d'innovation chez BSG est tout aussi passionnant, à commencer par le nouveau shampooing tonifiant d'Olaplex qui vient d'être lancé en septembre. Olaplex est un excellent exemple d'une marque de premier plan qui continue d'innover et reste un partenaire clé pour nous. Pour l'avenir, nous continuons de nous concentrer sur la pointe de l'innovation avec le lancement de nouveaux produits et marques pour enthousiasmer le consommateur prévu pour 2022 et au-delà. En ce qui concerne maintenant notre quatrième pilier de croissance, un autre élément essentiel de notre concentration sur le client d'abord est de surcharger notre chaîne d'approvisionnement pour nous assurer que nous sommes en stock en couleur et avec soin à chaque fois.

Une grande partie du gros du travail a été faite et nous exécutons maintenant la phase finale de la mise en œuvre de JDA. Le système est opérationnel dans tous les magasins BSG et dans la majorité de nos magasins Sally. Nous déployons actuellement JDA sur nos sites restants et nous nous intégrons pleinement à notre North Texas, DC. Une fois terminé, nous disposerons d'un réseau intégré hautement automatisé avec les meilleures capacités en matière de prévision des stocks, d'assortiment localisé, de prix et de promotions et en stock.

Nous pensons que nos initiatives sous quatre piliers de croissance nous permettront de générer une croissance du chiffre d'affaires de 3 % à 4 % et de générer de solides flux de trésorerie d'exploitation cette année. Cela reflète notre capacité à maintenir de solides marges brutes, tout en atténuant les pressions inflationnistes grâce à un contrôle minutieux des coûts, à des leviers de tarification et à l'optimisation des magasins. À cette fin, notre pilote d'optimisation de 90 magasins est toujours en cours. Nous continuons de recueillir et d'analyser les données de l'échantillon et je suis heureux de constater que nous dépassons considérablement nos objectifs de transfert des ventes. Au cours de l'exercice 2022, nous prévoyons de lancer un programme pluriannuel conçu pour maximiser la valeur de notre portefeuille de grands magasins, tout en compensant les vents contraires inflationnistes.

En rationalisant la flotte, nous pouvons améliorer la productivité et la rentabilité, tout en offrant une expérience omnicanale pratique qui profite à nos clients. Nous entamons l'exercice 2022 avec une infrastructure solide, une feuille de route bien définie pour la croissance et une dynamique industrielle favorable qui soutiennent l'opportunité importante qui s'offre à nous. Au cours des prochains mois, j'ai hâte de travailler avec l'équipe pour créer des opportunités de croissance supplémentaires qui alimenteront notre entreprise et créeront une valeur actionnariale significative en 2023 et au-delà.

En outre, je tiens à remercier tous nos associés dans nos réseaux de magasins, nos opérations sur le terrain, nos centres de distribution et nos centres de support à travers le monde pour leur passion, leur dévouement et leur travail acharné, qui nous ont aidés à terminer une année 2021 solide. Merci pour tout vous faites chaque jour pour nous rendre meilleurs et pour servir nos clients.

Sur ce, je vais passer l'appel à Marlo pour discuter des finances, puis nous serons impatients de répondre à vos questions.

Marlo CormierVice-président principal, chef de la direction financière et chef de la comptabilité

Merci Denise et bonjour à tous. Nous sommes heureux de conclure l'année avec de solides performances au quatrième trimestre, qui ont dépassé les attentes que nous avions fournies lors de notre dernier appel de résultats et reflètent la forte demande des consommateurs issue de la pandémie. La croissance du chiffre d'affaires, des marges brutes solides et un contrôle minutieux des coûts ont généré des bénéfices et des flux de trésorerie solides. Les ventes nettes ont augmenté de 3,4% et les ventes à magasins comparables ont augmenté de 2,1%, reflétant une forte demande des consommateurs avec seulement un impact mineur des restrictions liées à la pandémie en Europe. Les tendances de trafic et de conversion au quatrième trimestre restent cohérentes avec ce que nous avons connu tout au long de la pandémie. Le trafic était en baisse, mais le nombre d'unités par transaction, la moyenne des unités de vente au détail et la moyenne des billets ont tous augmenté par rapport à l'année précédente. Fondamentalement, les clients achètent toujours moins fréquemment, mais achètent plus lorsqu'ils effectuent des transactions avec nous.

Les ventes mondiales du commerce électronique se sont élevées à 71 millions de dollars, soit 7,1 % du total des ventes nettes, contre 63 millions de dollars l'année précédente. L'augmentation d'une année sur l'autre reflète la force continue que nous continuons à développer nos capacités numériques et à mettre en œuvre nos initiatives stratégiques autour de l'exécution et de l'engagement des clients. En ce qui concerne la marge brute, nous avons atteint une marge brute de 50,6 % au quatrième trimestre, reflétant notre capacité à maintenir une solide performance au-dessus de notre objectif de 50 %. D'une année sur l'autre, la marge brute s'est réduite de 50 points de base, reflétant une combinaison plus élevée de ventes de BSG, qui ont affiché un profil de marge inférieur au cours du trimestre.

Passant aux charges d'exploitation, les frais généraux et administratifs du quatrième trimestre ont totalisé 387 millions de dollars, en hausse de 5 % par rapport à il y a un an, reflétant principalement la hausse des coûts de main-d'œuvre et les augmentations prévues des dépenses de marketing. En regardant le nouvel exercice, nous prévoyons que les dollars SG&A augmenteront et que le taux augmentera légèrement d'une année sur l'autre. Nos attentes prennent en compte l'augmentation des coûts de main-d'œuvre et de fret, l'augmentation des dépenses prévues sur nos marchés internationaux liée à une réouverture complète en 2022, ainsi que les investissements dans nos piliers de croissance dont Denise a discuté plus tôt. Nous pensons que notre programme d'optimisation des magasins servira de compensation importante à l'inflation des salaires à partir de la fin de 2022, puis de manière plus significative en 2023.

Passons maintenant aux gains. Nous avons dégagé une forte rentabilité au quatrième trimestre. La marge d'exploitation ajustée s'est établie à 11,7 %, la marge d'EBITDA ajustée à 14,5 % et le BPA dilué ajusté a augmenté à 0,64 $. En regardant les résultats des segments. Chez Sally Beauty, nous avons constaté une forte demande des consommateurs aux États-Unis. Les ventes des magasins comparables ont augmenté de 2,3 % et les ventes en ligne ont totalisé 29 millions de dollars pour le trimestre. Pour Sally aux États-Unis et au Canada, la catégorie des couleurs a augmenté de 4 %, tandis que les couleurs vives ont augmenté de 5 %, représentant 28 % de nos ventes totales de couleurs alors que les comparaisons se sont normalisées par rapport à l'année précédente. D'autres catégories se sont également bien comportées. Les outils de coiffage ont augmenté de 31 % et les cheveux texturés ont augmenté de 16 %.

La marge brute a légèrement diminué chez Sally, ce qui reflète de fortes marges sur les produits, compensées par des coûts de distribution et de transport plus élevés. La marge opérationnelle du segment a augmenté à 18,1 % contre 18 % l'année précédente. Dans le segment BSG, les ventes à magasins comparables ont augmenté de 1,7 %, les salons revenant à des niveaux de capacité plus normalisés sur pratiquement tous nos marchés américains. Les ventes du commerce électronique ont totalisé 42 millions de dollars pour le trimestre. La catégorie des couleurs a augmenté de 9 %, les soins capillaires ont augmenté de 5 % grâce à Olaplex et les outils de coiffage ont augmenté de 9 %. La marge brute et la rentabilité de BSG reflètent la même dynamique que celle observée au troisième trimestre. Plus précisément, nous enregistrons des ventes plus élevées grâce à notre plus grand volume, des clients à service complet sortant de la pandémie et ces clients ont tendance à avoir une marge plus faible. La marge opérationnelle du segment est en légère baisse par rapport à l'année précédente à 13,3%.

Passage au bilan et à la trésorerie. Nous avons terminé l'exercice 2021 dans une situation financière solide. Pour l'ensemble de l'exercice, nous avons généré 308 millions de dollars de flux de trésorerie disponibles et remboursé environ 420 millions de dollars de dette. Nous avons terminé le trimestre avec 401 millions de dollars de trésorerie et équivalents de trésorerie et un solde nul en vertu de notre ligne de crédit renouvelable fondée sur des actifs. Les stocks au 30 septembre s'élevaient à 871 millions de dollars, en hausse de 7 % par rapport à il y a un an, car nous avons réinvesti dans nos niveaux de stocks à la suite des perturbations causées par la pandémie. De plus, nous sommes ravis que notre solide performance au cours de l'exercice 2021 ait contribué à réduire notre ratio de levier d'endettement net à 1,69 fois à la fin septembre.

Passons maintenant à nos prévisions pour l'exercice 2022. Nous sommes confiants quant au positionnement de l'entreprise à l'horizon 2022 et nous prévoyons d'atteindre les objectifs suivants : croissance des ventes nettes de l'ordre de 3 % à 4 %, diminution du nombre net de magasins d'environ 1 % à 2 %, principalement grâce à Sally US magasins alors que nous continuons à optimiser notre portefeuille. Augmentation de la marge brute de 40 à 60 points de base, croissance de la marge d'exploitation GAAP de 90 à 110 points de base et marge d'exploitation ajustée à peu près stable jusqu'en 2021.

L'entreprise a fait preuve d'une résilience remarquable au cours des 18 derniers mois et plus et nos équipes ont fait un travail formidable pour naviguer dans l'environnement macro dynamique. Alors que l'entreprise continue de se renforcer et de générer de solides flux de trésorerie, vous pouvez vous attendre à ce que nous priorisons les investissements de croissance stratégiques, ainsi que le retour de trésorerie aux actionnaires grâce au redémarrage de notre programme de rachat d'actions. Pour rappel, au cours du quatrième trimestre, notre conseil d'administration a approuvé une prolongation de notre programme de rachat d'actions jusqu'en septembre 2025, qui dispose actuellement de plus de 700 millions de dollars en vertu de l'autorisation. De plus, nous évaluons les possibilités d'optimiser davantage notre structure de capital, ce qui pourrait entraîner des économies supplémentaires sur les frais d'intérêt.

Enfin, je tiens à signaler un élément d'ordre administratif lié à la divulgation. À compter de l'exercice 2022, nous remplacerons notre mesure des ventes des magasins comparables par des ventes comparables, qui comprendront les ventes de nos divisions à service complet et des opérations de franchise, y compris toutes les ventes liées au commerce électronique. En 2022, pour chaque trimestre. Nous divulguerons les ventes comparables de l'exercice en cours et de l'exercice précédent selon la nouvelle définition. Nous apprécions votre temps ce matin. Maintenant, je vais demander à l'opératrice d'ouvrir l'appel pour les questions-réponses.

Questions et réponses:

Opérateur

Merci. (Instructions de l'opérateur) Et notre première question viendra de la ligne d'Oliver Chen et votre ligne est ouverte.

KatieCowen — Analyste

Salut. C'est Katie pour Oliver Chen. J'aimerais juste connaître les tendances du cycle des couleurs et ce que vous voyez, en particulier en ce qui concerne la réouverture du monde et l'augmentation du nombre de personnes entrant au bureau ? J'aimerais juste savoir ce que vous voyez en couleur ?

Denise PaulonisPrésident et chef de la direction

Oui. Nous avons donc vu des tendances vraiment très fortes au cours des derniers trimestres en matière de couleur, certainement du côté de l'expression de soi, les vives, continuant toujours à voir qui restent fortes, à nouveau avec une tendance à plus de 5% par rapport à l'année dernière et cela a également été un très bon trimestre l'année dernière. Donc, vraiment excité de voir ces tendances se poursuivre. Ce que nous avons vu maintenant, c'est que les catégories de style commencent à s'imposer et à gagner du terrain également. Nous commençons à voir un peu plus de confort, je pense, dans les sorties, les sessions de retour à l'école, tout commence à y contribuer. Ainsi, non seulement dans les éléments de style de notre catégorie de soins, mais également dans les éléments de style de nos catégories d'équipement.

KatieCowen — Analyste

D'accord génial. Et puis juste un suivi très rapidement. J'aimerais en savoir plus sur le profil de marge de votre canal de commerce électronique par rapport au canal de magasin ? Et surtout si vous augmentez la pénétration du commerce électronique, comment comptez-vous atteindre vos attentes en matière de marge pour ce canal ? Merci.

Marlo CormierVice-président principal, chef de la direction financière et chef de la comptabilité

Oui. Alors e-com, vous nous en avez entendu parler depuis plusieurs trimestres. Nous avons été dans une sorte de pivot dans le modèle si vous voulez. Alors que nous avons intensifié l'e-com pendant la pandémie, notre premier ordre du jour est vraiment de nous assurer que nous pouvons fournir le produit au client, en particulier pendant la période d'arrêt. Nous avons donc intensifié cela très rapidement, vraiment excités par ce que l'équipe pourrait faire en très peu de temps pour pouvoir activer de nombreuses capacités. Nous sommes maintenant à un point où nous avons une gamme complète de capacités. Nous sommes maintenant dans une position où, au cours de cette année, nous avons activé le service de livraison en magasin et en bordure de rue. Nous avons maintenant BOPIS et maintenant nous avons une livraison rapide dans notre livraison des côtés Sally et BSG.

L'autre partie passionnante, cela s'est produit le plus récemment, c'est au quatrième trimestre, BSG a été lancé là-bas – ils sont sortis et nous y avons vu une traction vraiment énorme. Nous sommes jusqu'à environ 25 % de nos ventes e-com dès le départ, nous transigeons via cette plate-forme. Si vous regardez l'e-com pour BSG au quatrième trimestre, l'e-com a augmenté de 10 % — 30 % en fait, une très forte croissance là-bas. Dans l'ensemble, BSG a augmenté de 6% au cours du trimestre, la moitié étant tirée par la force des e-coms, l'autre moitié étant tirée par le service complet.

Mais – tellement enthousiasmé par la traction que nous faisons là-bas du point de vue de la rentabilité. Nous sommes plus rentables du côté des professionnels, qui se rapprochent davantage de ce que vous attendez des marges des magasins. Du côté de Sally, on a du boulot. Nous en avons parlé au fil des trimestres. Nous avons retiré intentionnellement ce dernier trimestre notre Sally sur site et l'avons repositionné, en nous concentrant vraiment sur la satisfaction du client. Nous avons vu ces résultats commencer à s'imposer et nous commençons à voir nos scores de satisfaction client augmenter. Nous voyons nos fractionnements baisser, nos taux d'annulation baisser et nous voyons également avec comme Denise l'a commenté dans ses remarques préparées, nous commençons à voir plus d'un changement et à nous emparer du BOPIS et du rapide livraison. BOPIS, comme vous le savez, a les mêmes marges de magasin et a en fait un profil de rentabilité accru et que nous nous retrouvons avec des paniers le plus souvent là-bas. Sur la livraison rapide qui est en grande partie payée par le client.

Ainsi, avec le passage à ces options d'exécution, nous constatons également une amélioration de la rentabilité de Sally et nous commençons à la graviter davantage vers ce que nous attendrions d'une marge de magasin. Je veux dire, et l'autre chose comme je le dis avec la baisse des fractionnements, la baisse des taux d'annulation qui contribue également à la rentabilité.

KatieCowen — Analyste

Merci.

Opérateur

Merci. Notre prochaine question viendra de la lignée de Rupesh Parikh avec Oppenheimer. Et votre ligne est ouverte.

Rupesh ParikhOppenheimer — Analyste

Bonjour. Merci d'avoir répondu à mes questions et félicitations pour ce beau quartier. Donc, je suppose que la première, je voulais juste commencer par vos conseils de vente. Vous avez indiqué une augmentation de 3 à 4 % pour l'année. Y a-t-il d'autres couleurs que vous pouvez fournir en termes de cadence non plus. Je ne sais pas peut-être par — sur le trimestre, probablement par la moitié, en termes de comment vous envisagez cette croissance ? Compte tenu de la volatilité de l'activité alors même que nous effectuons ces comparaisons ?

Denise PaulonisPrésident et chef de la direction

Oui. Non. Bonne question. En ce qui concerne le rythme des ventes, nous ne sommes pas si saisonniers, mais historiquement, nos ventes sont légèrement plus élevées au second semestre par rapport au premier semestre et nous nous attendrions à la même chose lorsque nous examinons l'exercice 2022 à partir d'un absolu point de vue du dollar. Mais quand vous le regardez en termes de taux de croissance, les pourcentages de taux de croissance seront légèrement plus élevés au premier semestre par rapport à la moitié arrière et c'est parce que nous comparons avec les perturbations COVID de l'année précédente auxquelles vous venez de faire allusion.

Nous avons eu des perturbations importantes à partir de la vague de novembre à février et cela comprenait des fermetures internationales importantes. Et puis nous en sommes sortis avec de lourdes restrictions, mais au fur et à mesure que l'année avançait, les choses se sont améliorées sur le front du COVID. Ainsi, le deuxième semestre de l'année devrait avoir des comparaisons plus normalisées. Nous continuerons également à augmenter les capacités numériques et e-com pour augmenter les ventes au fur et à mesure que nous progressons au cours de l'année et nous voyons également des avantages de ce que nous pensons être des perturbations de la chaîne d'approvisionnement qui s'estomperont, puis également à mesure que nous tirerons des avantages croissants de l'exploitation et de la suralimentation. nos initiatives de chaîne d'approvisionnement que vous avez entendues lors de l'appel, car nous avons de meilleurs assortiments et nos stocks s'amélioreront au fil de l'année.

Ainsi, l'inventaire continuera de s'accumuler, il deviendra plus sain dans les mois à venir. Et quand vous pensez à la marge brute, celle-ci devrait augmenter entre 40 et 60 points de base. Il s'intensifiera au cours de l'année, la majeure partie de l'expansion intervenant dans la seconde moitié. Et puis, lorsque vous pensez aux frais de vente et d'administration, ces dollars varieront légèrement en fonction des ventes, mais les dollars seront un peu plus chargés lorsque vous y penserez d'un trimestre à l'autre.

Rupesh ParikhOppenheimer — Analyste

D'accord. C'est une couleur vraiment utile, puis pendant que vous regardez en haut. Je veux dire, un commentaire assez positif uniquement sur le front de l'innovation et votre entreprise a eu beaucoup de vents contraires pandémiques au cours de la dernière année fiscale. Pouvez-vous simplement nous aider à définir ce que vous pensez — dans ces 3% à 4%, comme, est-ce un guide conservateur, juste quelques-uns des pilotes que vous voyez là-bas ? Et puis au niveau international, je sais que c'est – du moins je pense qu'il n'est pas complètement rétabli. Alors, y a-t-il un moyen de quantifier, je ne sais pas, où en est l'international aujourd'hui par rapport à 19 ?

Denise PaulonisPrésident et chef de la direction

Salut, Rupesh, vous pourriez penser à la couleur que nous vous avons donnée sur les ventes, car nous nous sentons bien dans le plan que nous avons construit. Le plan est principalement basé sur les quatre éléments clés dont j'ai parlé plus tôt dans la journée autour du numérique, de la fidélité à la personnalisation et de l'innovation. Et puis la santé de notre chaîne d'approvisionnement continue de s'améliorer avec l'amélioration des stocks derrière cela et quand nous pensons au rôle que l'innovation et le produit auront, c'est certainement l'un des piliers, mais ce n'est pas vraiment autonome. Il doit finalement passer par le client, par les canaux, avec la communication qui l'entoure.

Donc, nous nous sentons bien à propos de notre marque exclusive Strawberry Leopart et de ce qui va arriver à travers Sally avec cela et la capacité de la cultiver. Et pendant que nous parlions, y penser comme une marque d'incubateur qui pourrait peut-être sortir des murs de Sally au fil du temps, mais vraiment la construire comme une marque numérique native en termes de comment nous allons couvrir avec ce commerce électronique canaliser.

Et puis sur le front du BSG, nous continuons à voir de bonnes innovations là-bas et nous nous attendons à ce que de bonnes innovations se manifestent également. Ainsi, l'innovation est l'un des quatre piliers qui existent. Comme Marlo l'a mentionné, nous avons encore vu des vents contraires en Europe l'année dernière avec la pandémie qui était là. Une partie de notre plan repose donc sur la reprise en Europe et dans une moindre mesure au Mexique, mais je dirais que toutes les entreprises sont bien placées pour croître. Et quand nous pensons aux chiffres que nous publions, nous pensons qu'ils sont réalistes quant à ce que nous pouvons faire et que le plan est vraiment conçu pour y parvenir.

Rupesh ParikhOppenheimer — Analyste

D'accord génial. Et je vais en glisser un dernier rapide, juste sur la chaîne d'approvisionnement. Je sais que le trimestre dernier, vous avez évoqué les vents contraires de la chaîne d'approvisionnement. Il n'y avait pas beaucoup de mention à ce sujet, alors est-ce un vent contraire important à l'avenir ou avez-vous généralement l'impression d'avoir été en mesure de le gérer – une très bonne position pour le gérer cette année ?

Denise PaulonisPrésident et chef de la direction

Oui. Rupesh, je pense aux deux. C'est un vent contraire. Donc, il ne fait aucun doute que nous ne pouvons pas ignorer le fait que qu'il s'agisse de fret maritime, de fret intérieur et que vous travailliez toujours pour remplir et travailler à la fois sur les DC et conduire les camions, c'est une réelle préoccupation pour nous tous là-bas. Nous avons l'impression d'avoir élaboré un bon plan pour atténuer toutes les parties qui sont sous notre contrôle pour atténuer. Je pense donc que, comme vous le savez, nous ne sommes pas aussi exposés à d'autres détaillants spécialisés en termes de marchés d'outre-mer.

Environ 10 % seulement de notre chiffre d'affaires vient vraiment de l'étranger. Donc un peu moins d'exposition là-bas. Nous avons travaillé très dur avec nos partenaires fournisseurs et ils ont été d'excellents partenaires et nous ont aidés à comprendre quels doivent être les délais et quand nous devons passer des commandes pour pouvoir garder les choses en rayon. Nous travaillons donc dur autour de cela également. Nous travaillons également à consolider nos pairs. Ainsi, lorsque les camions et les bateaux arrivent, nous sommes en mesure de les déplacer le plus rapidement possible, aussi complet que possible à travers le pays et de gérer cela également.

Donc, dans l'ensemble, travailler les leviers que nous pouvons le mieux contrôler et je pense que nous avons encore un peu de vent arrière grâce à notre mise en œuvre d'un système de mise en commun de livraison que nous avons fait ici aux États-Unis et où – nous venons de prendre un peu un peu moins de camionnage sur route et à l'avenir et un peu plus d'expédition localisée qui semble être un peu plus fiable aujourd'hui. Nous ne le négligeons donc en aucun cas comme un vent contraire, mais je pense que nous avons un plan très bien pensé pour gérer autant que possible cela.

Rupesh ParikhOppenheimer — Analyste

Merci. Bonne chance.

Opérateur

Merci. Notre prochaine question viendra de la lignée de Mark Altschwager avec Baird. Et votre ligne est ouverte.

Mark AltschwagerBaird — Analyste

Bonjour. Merci d'avoir répondu à mes questions et félicitations pour un bon trimestre ici. Donc, la première question s'adresse à Denise. As you come in here with fresh eyes, we'd love to just get your initial views on what's left to be done to go and position the company for success and what you see is maybe the top incremental opportunities medium to longer term?

Denise PaulonisPresident and Chief Executive Officer

Happy to talk about that. I was absolutely thrilled with the opportunity to come and join the organization and I started a little bit with what I'm most excited about because I think it's things that we've actually already done or real tailwinds that are going to help drive the business. I think the combination of a strong team and a strong foundation has set us up, so that initiatives we undertake have a real chance of success. And by that, we have a team that successfully navigated through the pandemic and delivered a transformation, changing our ability to execute against CRM, loyalty, e-commerce, merchandising, technology assets at short end of a list.

But when you think about the initiatives that we're talking about today, continuing to propel our digital and e-commerce business, having and building and personalization program in the way that we can speak to our customers, knowing 74% of our sales and where they're coming from customers and the ability to reach that. I am — I think it is on the biggest untapped opportunities that we have to really leverage our ability to know our customers. I can't say it enough, 74% across Sally and 100% of our customers across BSG, we can have a direct conversation with, which is I think just a fantastic statistic, I'm something very excited about and a big opportunity.

I also think that we're playing in the right space, right. The hair category has a ton of resiliency, good economy, bad economy, everybody still wants to take care of their hair and there's great tailwinds. So tailwinds around self-expression. So some of that is driven, but some of this also just about people feeling great about themselves and wanting to think about their hair as being part of that. Product innovation is probably ramping at some of the fastest rates that I think we've seen in the industry.

And then with independent stylists, it's a very different go-to-business model and we're really set up well to serve them. So another real good point for us to be able to build on and drive growth to go forward. So when I think about the pillars that we have out there, knowing our customers at the top of the list, getting after that customer with personalization, with our digital capabilities, clearly at the top of our list. And then I think some of our most untapped potential remains in leveraging our supply chain, the foundation that we've set up is absolutely phenomenal. We need to finish a little bit of work in JDA, particularly in the fulfillment to our stores using the JDA platform and as we get that going and we get all of our stores in stock as supply chain pressures ease, I think we have a nice opportunity to continue to build customer satisfaction and loyalty, which we hope will build lifetime value of a customer.

Mark AltschwagerBaird — Analyst

It's really helpful. Thank you for all that detail. A follow-up for Marlo. I just wanted to ask about the labor backdrop and if you could provide a little bit more color on the level of incremental investment in wages you're anticipating in the coming year? If you're able to quantify that and maybe the levers that you seem to offset that inflationary pressure?

Marlo CormierSenior Vice President, Chief Financial Officer and Chief Accounting Officer

Oui. So, we've been talking about this for several quarters as well and even in the last probably back half of 2021, we certainly felt some wage increases. As we look into 22, we know that will be even more intense and so we've certainly planned that in. We've also planned increases in freight and other distribution and supply chain costs. So, we are seeing inflationary pressures. We have planned that in. We've also planned in to return marketing back to kind of more pre-COVID levels as a percent of sales. So you'll see incremental marketing spend in there as well.

So — and then if you compare the year-over-year, you just don't want to forget that we will have international markets that will be back to fully open and so we'll have to see that there too. But most importantly, we've created capacity to be able to invest in our growth initiatives. We still have more technology investments that we want to make, some that will be about scaling and optimizing and supercharging our supply chain with supply chain tools. We'll be implementing more pricing and promo tools and then we'll continue to enhance and evolve our digital platform. So excited that we're continuing to focus on our priorities, continue to invest in our most strategic initiatives that are going to drive the topline.

As you think about the offsets, we're very focused on offsetting and mitigating the cost pressures. Store optimization will be a key element to that. We'll start to see benefits now and that will continue to gain traction more toward the back half of this year and then further into 2023 and beyond. I've talked about e-com profitability that also helps, but a big lever for us is pricing and we will pull pricing levers. We started to do that over last year. The good news is we haven't seen a whole lot of change in volume or spending behaviors or consumer behaviors there. So, with a differentiated core product and being very strategic about the pricing that we take, we believe that we've already had success and have confidence that we'll have that going forward.

So, with our business returning to a strong top line, we think we're positioned really well to continue to invest in growth. We'll drive leveraging the model, we'll expand margins over time, but in the near-term, we'll offset the cost headwinds. And we'll deliver the operating margins near last year and pre-pandemic 2019 levels, but it'll be strong sales and we'll grow profit dollars and we'll generate a significant amount of cash. So, really looking forward to this year and I think we're positioned really well to deliver some really strong results.

Mark AltschwagerBaird — Analyst

Merci. Best of luck and Denise welcome.

Denise PaulonisPresident and Chief Executive Officer

Merci.

Opérateur

Merci. Our next question comes from the line of Steph Wissink with Jefferies. And your line is open.

Steph WissinkJefferies — Analyst

(Technical Issues) margins. So the fiscal year '22 guidance calls for operating margins to be flat, but guide 40 to 60 basis points of gross margin expansion. So just wondering what's offsetting the SG&A drag and then I have one more follow up afterwards.

Marlo CormierSenior Vice President, Chief Financial Officer and Chief Accounting Officer

Yes, so, you mentioned gross margins, you cut off a little bit in the beginning, but I think gross margins we're guiding to 40 to 60 basis points expansion. Again, we're going to be offsetting costs both in that line items with supply chain and freight costs that we'll overcome with some pricing levers that will help drive that expansion. In terms of SG&A, I just mentioned some really strong headwinds there when it comes to inflation, both from wage and other costs like freight and then also making sure that we continue to invest in our growth initiatives. So that's where you get the offset. So, again pretty excited about the model. We believe we're set up well to continue to generate really strong cash flows and position ourselves well for long-term profitable growth and then over time, we'll be able to leverage and continue to expand operating margins over time.

Steph WissinkJefferies — Analyst

Okay, thank you. And then could you just talk about the fleet rationalization. So, what are you seeing in terms of transfer rates pick up in income and your ability to retain those customers when a store closes? Merci.

Marlo CormierSenior Vice President, Chief Financial Officer and Chief Accounting Officer

Sure. We're really excited about the program and where it is headed. We're still in the very early stages. So, we have 90 stores that we've put through a closure test. We're continuing to evaluate that, it's still a little early for a full read, but early indication is promising that the sales transfer rate is there. Interestingly, the sales are not transferring necessarily all the e-com. We're seeing a good mix of transfers to stores as well as e-com. We're also seeing transfers in our BSG business over to full service. And with the growth of the app in our BSG business as well, yet another vehicle for folks to continue to access the brand.

So, it's not one size fits all and good to see that customers are finding us in different ways. And I'd also say, we've gone through a pretty concerted marketing effort to be certain that our customers know where to find us when we have chosen to close a store. So I think, a really good execution there in doing that. The key to us is now watching this a little bit longer over time, right, to understand if the transfer rate we're seeing is temporary or if it remains consistent at these high levels.

We do have plan to continue to close some stores in fiscal '22, net store count will be down around 50 stores or so, which is 1% or a little over 1%. That's a really a mix of closing about 100 stores across Sally and BSG, but being offset by some opportunistic new store openings. This is a real opportunity for us to position where our customer is and where we think that growth potential is. And so we will continue to open new stores very selectively where it would make sense to do so.

And then as we watched through this year, we'll hope to be able to talk to all of you guys a little later this year about the longer-term program around where we are on a longer-term optimization plan. Like I said, we're just a little early to call the final results, but we have a good batch of stores that we're monitoring now and it's more to come in '22 to be able to make that call. And if we can make all of that work, which I think we're feeling pretty good about as Marlo mentioned, it's one of the key offsets we have in terms of driving some efficiencies into the P&L, while continuing to grow the business.

Steph WissinkJefferies — Analyst

Great, thank you so much.

Opérateur

Merci. Our next question comes from the line of Simeon Gutman with Morgan Stanley. And your line is open.

Simeon GutmanMorgan Stanley — Analyste

Good morning, everyone. Hey, Denise. How are you and Marlo. So I wanted to ask around the fourth quarter and then within the guidance. If you could — I know you mentioned the transactions and the ticket trends were consistent with the prior run rate. Can you give us a little more color on that? Can you talk about e-com transactions versus SPS and then in particular for the U.S.? And then within the guidance for next year, the total sales guidance of up 3% to 4%, how much is price versus volume?

Denise PaulonisPresident and Chief Executive Officer

Let me start with the last then I'll come back to the detailed questions. When we look at the 3% to 4%, I think Denise hit on the main growth pillars there and so we're coming into the year pretty excited. We have a great foundation that we're going to be able to leverage. We're going to — we've got a great roadmap going through the fourth — the four growth pillars. We've really favorable industry dynamics as well. We've got a resilient category. Our categories are in demand. We have trends that are in our favor. So all that's point to some nice tailwinds. I think that it gives us confidence into the topline.

Pricing is an important lever that I've talked about both through margin enhancement, as well as driving topline, but it is not the majority. The majority of our growth is coming from the growth initiatives, whether it be the digital initiatives, the innovative — innovation initiatives and then also the supply chain and really improving our in stocks and our offerings to the customer.

In terms of the — of what we're seeing in spending, it's really a lot of the same that we've been seeing. The traffic patterns are getting better, especially as you compare to last year when you're looking at the pandemic periods. But when you compare to the pre-pandemic periods, we're still in the high teens, kind of low '20s, it's gets a little choppy here and there. You get some spikes whether it be stimulus or maybe mid month child care credit check hits. So, we see a little bit of choppiness, but for the most part, say the traffic patterns are fairly consistent. They're getting a little bit more consistent month to month and I would say that they're probably more on the pivot to improving then other way. So, in terms of spending metrics, again, we're seeing reduced trips, but we are seeing more spend per outing. So, we do see our average ticket and average unit retail is going up.

Simeon GutmanMorgan Stanley — Analyste

J'ai compris. Maybe to follow-on to that. Can you — if you look across the Sally Beauty business, can you talk about the range of inflation across the store? I don't know if you can talk about product categories, but which categories are seeing the greatest versus which categories are seeing the least? And then if you could talk about how well you understand the elasticity there? Because I think we'll be in an inflationary environment, the lower income consumer may be under some pressure at least in the first half of the calendar '22, curious how that could be managed, how you've thought about that into your plan?

Denise PaulonisPresident and Chief Executive Officer

Sure. Simeon I'll start off with a little bit on elasticity and then Marlo can cover off on a little bit of where we're seeing more or less inflation. I think the team has done a great job over the past year. We've had a good chance as we've sort of moved prices across various categories and stores and geographies to be able to look pretty closely at where that elasticity is and for the most part, first, I'd start by saying I think we have the tools to continue to watch it and the team spends a lot of time talking about what unit movement is looking like, particularly looking where we've taken price and where we have it.

To date, we have seen it be relatively inelastic for the most part across the places that we have raised price. I mean at the end of the day, people are still choosing to buy and we haven't necessarily seen a trade away from a specific product or brand. What I would say going forward is it's also the focus for us for this year and being able to be very tuned to what people are choosing and not choosing and the great news is with the basket data that we have, we can actually look at specific customer basket and be able to diagnose for that customer. Are they trading down a brand or they trading away from something or we might have done price. So we're going to be really focused on it as we work our way through the year. I'll turn it over to Marlo just to talk a little bit about were more or less inflation might be coming.

Marlo CormierSenior Vice President, Chief Financial Officer and Chief Accounting Officer

Yes, I think it's probably — we do see it coming, obviously, way it is hitting everybody, but as we look to our vendors and as they continue to pass pricing on to us, which is a normal course, there might be a little bit more intense as we hit these inflationary periods. But we have the ability to pass those costs on and we've done that and we've actually now talked about with more inform tools that Denise was just referring to being able to expand on top of that as well. So, we feel like we're in a pretty good spot there.

The other thing I would say is just in terms of the consumer behavior, in terms of tough times, whether it be recessionary, whether it be pandemic, whether it be tough economic times, I think that the priority is still our consumer will finally prioritize their beauty and they aren't going to let their hair go. So, that's been a good thing to see and again to continue through the pandemic that there is such resiliency in this category that gives us confidence that we'll be able to continue to service the customer even when the times get tough.

Denise PaulonisPresident and Chief Executive Officer

And I'd add one final point and that's specifically on the color business. When we think about the color business, whether it be for a retail customer or a pro, they're generally quite loyal to a brand. They figured out what works for them, they know how to use the product, they are comfortable with the outcome and results. So in all places where you think about the stickiness of a customer to a particular brand, you probably see that more in color than you do in many consumer categories out there just because they're — they want that outcome that they want. So, we hope to see that being a piece of traction in both businesses to be able to mitigate what a bit of price increase might do in terms of how consumers might think about their choices.

Simeon GutmanMorgan Stanley — Analyste

Okay. Thanks everyone.

Opérateur

Merci. Our next question comes from the line of Olivia Tong with Raymond James. And your line is open.

Olivia TongRaymond James — Analyst

Great, thanks. Good morning. First question is actually on share repurchase, which obviously you've got the authorization program in place, but haven't done much in terms of the program of late. Just as you're thinking about next year and sort of recovery in place and a little bit more of a return to normal, vivid still pretty strong, how are you thinking about share repurchase and other decisions on capital allocation? And then I have follow. Merci.

Marlo CormierSenior Vice President, Chief Financial Officer and Chief Accounting Officer

Yes, I think we're in the best position we've been. We have $400 million of cash on the balance sheet. We don't have anything outstanding on our ABL. You've seen us pay down over $400 million of debt this past year and we're really pleased about our debt — our net debt leverage ratio, it's at 1.69 times. And our liquidity is well above pre-COVID levels. So all that said, we are well positioned to deploy excess cash. It has not been our goal to keep cash on the balance sheet. We generally run somewhere under $100 million if you go back to historical pre-pandemic levels.

So, we're pretty excited about our positioning here. We're going to continue to stay committed to investing in our growth priorities. But now we are in a great position to be able to start to add buybacks to our capital allocation priorities. We will restart our share repurchase program in 2022. As you mentioned, the Board did authorize $700 million, which is left on our authorization plan to be extended into September 2025. I mean, the other thing I'd mention is we do have some good options coming up on our debt. So, we'll take a look at further opportunities to optimize our capital structure and look for some interest savings along the way as well.

Olivia TongRaymond James — Analyst

Great, thank you. And then Denise welcome first and then as you think more about what you might do differently. You mentioned more in technology, but perhaps can you give us bit more color on a few other areas, for example, like stores, just footprint, assortment and then also your thoughts on product mix and your ability to push price points from here? Merci.

Denise PaulonisPresident and Chief Executive Officer

Sure. Thank you for the welcome. A lot built into that question and I will say there are many, many ideas that we have underway and under discussion and kind of four weeks in, lots of places where I think that we have room to grow and expand. The couple of things that are on my very near-term priority list are around digital and e-commerce. We now have the capability to maximize how we utilize those tools and those areas of our business taking that modernized approach and getting it into the hands of our customers, which is about transacting, but it's also about education and influence in the ways that we can communicate and make things more simple for our DIY customers, but also reach our stylist with more messages about what's more new and different and training opportunities.

I think that the tools that we have today are poised to be better utilized and poised to do more messaging for us and as we can start things like personalized journey. You can think about a customer who for the first time comes in the Sally, they buy color because they want to try to do their own hair. We now have the opportunity to follow-up with them and be able to tell them about how to take care of their colored hair, what the right care products might be, how to think about when it's going to be time to come and repurchase and try again, give them videos to help them make that whole experience easier. We can actually connect to that with people.

And so, as I mentioned in my prepared remarks, one of the things that I'm most excited about and I think we have the most opportunity to push on is how many of our customers we know, how many of them we can talk to. It's a really untapped potential for us to grow in that space. I also think about the opportunity that we've talked about where we are definitely leading with color and care, it's who we are, but we have the ability to expand that conversation with the customer to the more peripheral spaces of how we serve them. Marlo mentioned with people trending back to going out and kids being back in school, things like styling tools are becoming more relevant and there's more innovation there to come to. So even pushing around hair, I think we have some great opportunity and tailwind.

But one of the things that we are working on and we'll have more to come and talk about over the next few quarters is a much broader definition of where our growth could come from and what we are poised and have capabilities to be able to do that others might not be able to do in this space. A lot of it could still touch around hair, but can also be a bit broader than that in terms of leveraging the relationships that we have and more of a teaser of work underway. So, I'd just say more to come on some other growth building opportunities that we are thinking about internally right now.

Olivia TongRaymond James — Analyst

Super. That's it from me, thank you.

Opérateur

Merci. Our next question comes from the line of William Reuter with Bank of America. And your line is open.

William ReuterBank of America — Analyst

Hi, I just have two. The first is, you've mentioned the wage pressure. I guess, I was wondering if we could try and put that into a little better context. Would it be in the kind of 5% range that you're seeing. And I guess are there stores where you're having trouble staffing where you may be having to operate with reduced hours?

Denise PaulonisPresident and Chief Executive Officer

Yes, let me start. I think overall, I think wage pressures is a universal problem and universal challenge right now in terms of just the labor market. We're not immune to having some of those pressure points and we do have different areas of the country where maybe there's a little bit more pressure than not in terms of staffing. I will say that the team did a great job in thinking about this at a very localized approach. So, you're not going to hear us talk about a standardized increase in wages that you might hear from some of the largest retailers, but looking very locally in terms of what the appropriate wages are for the markets that we're in, thinking hard about what our definition of flexibility means in terms of hours and shifts in our DCs as well as in our stores.

And then, we have, what is a natural benefit to us in our stores in particular, in that many people who work in our stores are tied to larger beauty environment. They might work in our stores part-time and also be a stylist, they might be in school and learning to become a stylist and they have a bit more of a natural affinity to the products that we sell and that also creates a different sense of opportunity when we think about going to market. So, seeing things that a lot of the folks are seeing, but I think managing it very much on a localized basis to be working to keep our stores to kind of fully staffed, our team members developing and I'll turn it over to Marlo to talk a little bit more about overall wages and we've built into our plan.

Marlo CormierSenior Vice President, Chief Financial Officer and Chief Accounting Officer

Yes, I guess, if you think about it from a P&L structure wages, obviously, one of our largest components of our cost structure, I think we've talked about a little bit in past trying to kind of give some sort of context to size. If you look at it from a segment point of view, it runs anywhere from 35% to 50% of the total cost structure, would be related to payroll. I've talked about — we have taken some very strategic wage increases to invest in our best talent as we went through this year and saw that intensify a bit in the back half. As we look into next year, it's another probably 6% to upwards a 9% just depending on where you are in this localized grid of further wage cost pressure that we've built into the plan.

William ReuterBank of America — Analyst

That is very helpful. And then secondarily, with regard to, I think your net leverage target is 2.5 times, you guys are at 1.7, should we kind of assume that these shareholder friendly activities that you'll pursue this year will kind of get you back toward that target?

Marlo CormierSenior Vice President, Chief Financial Officer and Chief Accounting Officer

I think what we're going to comment on is we're in a very, very good place with our leverage ratio right now and so with our cash generation and cash on the balance sheet, we have tremendous runway to do it all, to invest in the business, to return shareholder value back through buybacks and potentially other means, as well as continue to look at our capital structure, look at our debt stack and continue to optimize that. So, we think we're in a good place with our leverage ratio, we just kind of leave it there.

William ReuterBank of America — Analyst

Merci.

Opérateur

Merci. And at this time, I'm showing no further questions. Speakers please continue with any closing remarks.

Denise PaulonisPresident and Chief Executive Officer

We thank you all for joining us today and we are incredibly excited about how we ended our fiscal 2021 year. We feel like we're set up for a great fiscal 2022 as well and we look forward to being able to talk and meet with as many of you as we can in the coming year. And a final thank you to all the teams for everything that they do every day to help us grow our business and serve our customers. So with that thanks for participating in the call today.

Opérateur

(Operator Closing Remarks)

Duration: 58 minutes

Call participants:

Jeff HarkinsVice President of Investor Relations and Treasurer

Denise PaulonisPresident and Chief Executive Officer

Marlo CormierSenior Vice President, Chief Financial Officer and Chief Accounting Officer

KatieCowen — Analyst

Rupesh ParikhOppenheimer — Analyst

Mark AltschwagerBaird — Analyst

Steph WissinkJefferies — Analyst

Simeon GutmanMorgan Stanley — Analyste

Olivia TongRaymond James — Analyst

William ReuterBank of America — Analyst

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This article represents the opinion of the writer, who may disagree with the “official” recommendation position of a Motley Fool premium advisory service. We’re motley! Questioning an investing thesis — even one of our own — helps us all think critically about investing and make decisions that help us become smarter, happier, and richer.



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