Fin d'une ère ERP, début d'une nouvelle dans un monde radicalement repensé


L'émission NetSuite de la semaine dernière, SuiteWorld, a donné un aperçu détaillé de l'avenir de la technologie du travail et de l'entreprise. Cela a également marqué un changement important dans notre façon de penser l'ERP et ce que l'ERP devrait faire. Cela arrive à un moment où l'ancien ERP n'a pas l'air très bien.

L'ancien ERP n'a pas bien changé

L'évolution de l'ERP (et des sous-suites associées telles que les RH, les Finances, etc.) s'est souvent produite à un rythme glacial. Par exemple, je parlais du potentiel du big data avec la direction d'un éditeur majeur d'ERP à la fin des années 90. Malheureusement, j'avais plus de 20 ans d'avance sur leur capacité à le commercialiser.

Les fournisseurs d'ERP ont eu du mal à faire évoluer leurs suites toujours plus étendues à un rythme égal au taux d'introduction de nouvelles technologies innovantes (et aux exigences commerciales). Leurs gammes de produits sont si vastes que tout changer est long et très coûteux pour eux et leurs clients. En fait, plus un vendeur et ses produits sont gros, plus les choses s'ossifient. À un moment donné, les fournisseurs ont cessé de s'excuser pour leur taux de déploiement d'innovation toujours plus lent. Ils commencent à affirmer que trop de changements trop rapidement seraient mauvais pour leurs clients ou que les clients ne peuvent pas gérer ce niveau de changement perturbateur. Bien sûr, c'est BS, mais les fournisseurs se sont vraiment entraînés à utiliser ces arguments creux.

Les grands changements dans l'ERP se produisent rarement. Dans ma carrière, il n'y a eu que quelques fois où l'on pouvait sentir qu'un pivot majeur allait se produire. Certains des plus importants sont les suivants :

  • Transfert des fichiers plats et des programmes batch vers la technologie de base de données et le traitement en temps réel
  • Passage au serveur client dans les années 90 et adoption du système d'exploitation Unix et des PC
  • Passage au cloud, déclin du data center et montée en puissance du multi-tenancy

Il y a un nouveau grand changement en cours MAINTENANT. Ce changement change l'orientation de l'ERP du traitement des transactions centré sur l'interne vers un ensemble d'applications plus cosmopolites qui tirent vraiment parti des données externes et des outils avancés.

Le nouveau pivot ERP est là

Le dernier pivot a été médiatisé par les fournisseurs d'ERP pendant des années. Mais, c'est surtout une conversation. Les fournisseurs ont parlé de connecter le Big Data, mais ce n'était vraiment pas possible car ils auraient besoin que toutes ces données soient chargées dans leurs bases de données relationnelles inappropriées. Les fournisseurs ont parlé d'analyse intelligente et d'analyse de données massives, mais il leur a souvent fallu 18 mois pour créer un seul outil d'analyse. En fait, les fournisseurs étaient longtemps sur les concepts, mais peu sur la modification de leur pile technologique pour réellement donner vie à ces capacités rapidement et à moindre coût.

Ainsi, toutes ces discussions lors de conférences d'utilisateurs et de briefings d'analystes pendant des années n'étaient que quelque peu notables. Au moins, nous savions, directionnellement, où se dirigeaient les fournisseurs, mais il y avait peu de détails et peu ou pas d'études client sur ces capacités en action.

Cela change et change maintenant.

Le pivot que certains fournisseurs d'ERP tentent est une approche sûre mais mortelle par mille coupures. Ces entreprises souhaitent introduire une approche progressive dans laquelle les clients ont progressivement accès à une nouvelle plate-forme, à de nouvelles options de stockage/traitement de données, à une plus grande évolutivité des systèmes et plus encore au fil du temps. Ces fournisseurs ne veulent perdre aucun de leurs anciens clients ERP actuels, ils ont donc créé un chemin de transition en plusieurs étapes vers le monde ERP radicalement différent. Ils sont même prêts à améliorer fonctionnellement et progressivement l'ancienne gamme de produits. Le problème est que dans tous les mouvements vers de nouvelles versions basées sur le cloud du produit, les responsables de la mise en œuvre et le personnel client seront tentés de simplement mapper les anciennes données et processus sur le nouveau système. Cela va vraiment à l'encontre de l'intérêt d'obtenir une nouvelle proposition de valeur et d'utiliser des technologies avancées pour fournir des types de résultats de travail et d'informations très différents. L'incrémentalisme n'est pas audacieux et produira probablement des avantages commerciaux inférieurs aux normes.

Le nouveau monde a vraiment commencé à se dérouler la semaine dernière dans deux événements très différents. L'une était les annonces de Zoho concernant sa gamme de produits haut de gamme, Zoho One, et l'autre était la conférence des utilisateurs SuiteWorld de NetSuite. Fait intéressant, les deux entreprises sont des solutions cloud natives et n'ont pas de base d'installation d'utilisateurs sur site à glisser dans un nouveau monde ERP. Leurs améliorations deviennent automatiquement effectives chaque fois que le client choisit de les utiliser – aucune conversion en plusieurs étapes n'est requise pour bénéficier des avantages de la technologie de pointe.

Le pivot de NetSuite à l'écran

Les participants à l'événement NetSuite SuiteWorld ont eu de nombreuses occasions de découvrir le nouveau monde de l'ERP lors de nombreuses démonstrations et conférences. Il ne s'agissait pas de vagues suggestions directionnelles pour la gamme de produits. Nous avons vu l'utilisation de technologies de pointe dans l'ERP de NetSuite :

  • Fonctionnalité de rapprochement bancaire cool, astucieuse et intelligente – L'apprentissage automatique (ML) est utilisé pour faire une grande partie de la mise en correspondance des éléments de ligne de relevé bancaire avec des transactions internes. Dans une démonstration, les utilisateurs n'étaient nécessaires que lorsque certaines exceptions ou éléments sans correspondance nécessitaient un traitement spécial. Mais, cela allait au-delà de la simple correspondance. Le logiciel a fourni des recommandations de correspondances potentielles et de champs pré-remplis en fonction de ce qu'il a appris des rapprochements antérieurs et/ou des transactions de composants. Dans un exemple, nous avons observé comment le logiciel facilitait le rapprochement du paiement partiel d'un client de deux de ses nombreuses factures. L'appariement intelligent a non seulement facilité l'appariement, mais il a également géré toute la comptabilité, les soldes restants, etc. Le fait que les rapprochements puissent être effectués automatiquement par l'utilisateur à tout moment est un avantage, mais l'outil fait presque tout cela. le travail fastidieux est une aubaine pour la productivité.
  • Traitement des dettes cool et intelligent (assisté par ML) – Comme dans l'exemple précédent, lorsque les entreprises reçoivent des factures de leurs fournisseurs, il peut y avoir beaucoup de travail à coder la transaction dans le système de comptabilité fournisseurs. Comme un outil d'automatisation des processus robotiques (RPA), le logiciel lit une facture numérique, identifie autant de valeurs que possible, s'appuie sur les apprentissages antérieurs des factures précédentes du même fournisseur pour compléter l'écriture du journal des dettes, détermine quelle dépense (ou actif) compte que chaque élément de ligne doit atteindre, etc. La démonstration est allée plus loin car elle a montré comment le logiciel n'a besoin que d'une aide minimale de la part d'un utilisateur avec de tout nouveaux éléments de ligne fournisseurs/factures/dépenses. Le logiciel mémorise ces choix et les applique sur les futures factures.
  • Nouveaux outils d'intégration – Les nouveaux outils d'intégration issus de NetSuite permettent aux clients de connecter facilement toutes sortes de données externes, tierces, sombres et opérationnelles à la suite ERP. Pouvoir marier ces informations avec les données de transaction internes de l'ERP offre aux utilisateurs des opportunités matérielles de remarquer un certain nombre de dynamiques du marché et d'agir rapidement en conséquence. Un exemple de ceci, selon NetSuite : «les nouveaux connecteurs NetSuite offrent des intégrations transparentes avec des marchés tels qu'Amazon et Walmart, des fournisseurs de logistique tiers et d'autres plates-formes de commerce électronique telles que Shopify, permettant aux clients d'ajouter rapidement de nouveaux canaux nécessaires pour soutenir la croissance."
  • De nouveaux emplacements pour de nouvelles données – Où vont toutes ces données et comment les entreprises en profitent-elles ? NetSuite a fait une grande annonce concernant son nouvel entrepôt de données et ses capacités d'intégration (voir ce communiqué de presse).
  • Assistance intelligente aux utilisateurs de SuiteCommerce: NetSuite a noté son : «nouvelles recommandations de produits intelligents dans SuiteCommerce tirer parti des données transactionnelles et comportementales pour générer plus de ventes en permettant aux organisations de personnaliser les offres aux visiteurs du site Web et de prédire quels produits sont les plus susceptibles d'être pertinents pour chaque acheteur individuel."

Oui, les entreprises pourraient faire ces choses aujourd'hui, mais cela obligerait le client à acquérir séparément un certain nombre d'outils tiers et à les intégrer à l'ERP principal. Désormais, ces outils deviennent des fonctionnalités/parties de la suite ERP.

Empathie pour les exposants

Au cours des dernières années, j'ai été informé par de nombreuses startups qui vendent l'automatisation des processus, l'automatisation des processus robotiques, l'intégration, le traitement des paiements, l'automatisation des interactions bancaires et plus encore. Un nombre important de ces entreprises se trouvaient dans le hall d'exposition de SuiteConnect et beaucoup seront probablement à un autre événement auquel j'assisterai dans quelques jours. Bien que j'aime un certain nombre de ces entreprises et leurs équipes, je peux voir l'écriture sur le mur : la fonctionnalité au sein de ces solutions technologiques avancées de niche commence à apparaître comme des capacités natives dans les suites ERP cloud modernes et multi-locataires. Et, si j'ai appris quelque chose sur les acheteurs de logiciels, ils répugnent à payer deux fois pour des capacités identiques ou similaires. Ainsi, à mesure que les solutions ERP modernes intègrent ces capacités avancées (par exemple, les chatbots), les fournisseurs de niche verront probablement un intérêt diminué pour leurs outils.

J'ai vérifié auprès de deux autres analystes du secteur et l'opinion consensuelle était que ces entreprises devraient rechercher un événement de liquidité (par exemple, une acquisition par une plus grande entreprise ou un fournisseur d'ERP) dès que possible avec un analyste catégorique que la fenêtre d'opportunité est peut-être déjà passée.

Acheter et vendre un ERP dans un monde radicalement repensé

Ces outils et capacités avancés signifient que ce qu'une solution ERP peut faire a considérablement explosé. Plus qu'un simple outil pour saisir, traiter et stocker la comptabilité et certaines transactions commerciales, l'ERP consiste désormais à :

  • Bien servir de nombreux autres composants (par exemple, les demandeurs d'emploi, les anciens élèves, les régulateurs, les actionnaires, les fournisseurs, les clients, les prospects, etc.)
  • Utiliser de nombreuses autres données (pas seulement financières et certaines données opérationnelles) pour tout comprendre sur les acheteurs potentiels des biens et services de l'entreprise. Plus précisément, le nouvel ERP consiste à capturer, analyser et fournir des informations aux spécialistes du marketing, aux analystes commerciaux, aux algorithmes de tarification et même aux clients eux-mêmes.
  • Plus que les fonctions et fonctionnalités nécessaires pour traiter avec précision les écritures de journal et autres transactions commerciales internes
  • Processus avec une portée au-delà des anciens favoris (par exemple, procurer-à-payer, embaucher pour prendre sa retraite). En fait, le responsable technique de NetSuite a proposé de nouveaux noms de processus potentiels qui parlaient de la portée fonctionnelle plus large et de l'impact potentiel sur l'entreprise que chacun pourrait offrir.

Les acheteurs de solutions ERP doivent changer leurs pratiques et plus encore. Ces changements comprennent :

  • Les acheteurs doivent vraiment lutter contre la tentation de documenter les systèmes existants et de traduire les anciennes fonctionnalités en un ensemble d'exigences RFI/RFP. Cela consacrera simplement le passé et ne fera pas avancer l'entreprise d'un seul coup. Cela signifie également que l'entreprise passera à côté de nombreux gains économiques potentiels possibles grâce aux technologies de pointe du nouvel ERP.
  • Les acheteurs doivent faire eux-mêmes un travail de découverte sérieux pour comprendre quel est l'art du possible avec ces nouvelles solutions. Si les utilisateurs ne peuvent pas articuler de nombreuses façons dont les technologies avancées peuvent changer/améliorer radicalement les processus, éclairer les informations et modifier considérablement les résultats commerciaux, alors ils ne devraient pas procéder à une nouvelle sélection de logiciels. Vous devez avoir des idées concrètes sur où et comment votre entreprise tirera profit d'une nouvelle solution AVANT de commencer à vous engager avec des fournisseurs. Les vendeurs ne peuvent pas lire dans vos pensées ou savoir tout ce dont vous pourriez avoir besoin / vouloir. Faites les devoirs.
  • Les acheteurs doivent créer un plan financier pour comprendre d'où viendra le retour sur investissement (pas le coût total de possession !!!). Bien qu'une certaine réduction des effectifs soit possible, la valeur pourrait provenir d'encaissements plus rapides, de frais bancaires moins élevés, d'une rotation du personnel réduite, etc. Le développement de l'analyse de rentabilisation aidera l'équipe à rester concentrée sur des changements radicaux du statu quo et aidera à lutter certains pour reproduire les pratiques actuelles avec une légère amélioration progressive.

Les vendeurs de solutions ERP ont aussi des devoirs. Elles doivent:

  • Jetez tous ces « guides de bonnes pratiques » sérieusement dépassés qu'ils ont publiés pendant des années. Je dis bon débarras de ceux-ci car la plupart n'étaient que des collections de fonctions et de fonctionnalités, de nombreux éléments étant de toute façon des pratiques moyennes. Un bon exemple de ce qui est maintenant requis peut être trouvé dans le manuel de support client avancé de NetSuite. Selon NetSuite :

Une extension du service de support client avancé de NetSuite qui comprend des playbooks normatifs qui aident les clients à accélérer leur retour sur investissement. Les playbooks sont basés sur l'expérience et les données de milliers d'implémentations et aideront les clients à relever les défis opérationnels, tels que la comptabilisation des revenus, la rentabilité du projet ou la gestion de la chaîne d'approvisionnement, et les processus interfonctionnels comme le devis au paiement. Ils soutiennent également les étapes clés de la croissance, telles qu'une expansion géographique, la préparation d'une introduction en bourse ou une activité de fusion/acquisition.

  • Retravailler leurs supports de vente, les informations du site Web, etc. L'accent doit être mis sur l'apparence des nouveaux processus radicalement repensés et sur ce qu'ils pourraient être/contenir.
  • Réoutiller ou mettre à niveau le personnel de vente. Certains professionnels de la vente peuvent avoir du mal à vendre un accessoire de valeur complètement différent. Vous aurez besoin de personnes ayant des connaissances verticales et fonctionnelles intimes qui peuvent travailler avec des prospects pour comprendre l'art du possible. Si vous avez des vendeurs dont la fonction est d'expliquer votre catalogue de SKU et votre schéma de tarification ridiculement trop compliqués, alors vous avez des problèmes de vente supplémentaires à résoudre. Vos professionnels de la vente doivent se concentrer sur la valeur à offrir par les solutions et non sur le charabia obscur et inintelligible dans la grille tarifaire.
  • Créez de nombreux nouveaux composants de tableau de bord et d'analyse qui associent des informations fonctionnelles, opérationnelles, volumineuses et autres pour créer des informations et des cahiers d'information convaincants. Les meilleures aides à la vente résonneront avec les besoins verticaux/subverticaux d'un prospect.

Les entreprises partenaires de mise en œuvre et de services peuvent avoir besoin d'un réoutillage dans des domaines tels que :

  • Les anciennes aides aux solutions sont désormais obsolètes ou bien moins compétitives. Il est peut-être temps de développer de nouveaux travaux de recherche et d'idéation originaux et originaux pour imaginer le nouvel art du possible.
  • Les présentations de vente et les études de cas pleines de récits lift-and-shift ne suffiront pas. S'il ne présente pas d'idées originales, de nouveaux processus et de nouvelles idées, débarrassez-vous-en.
  • Il est temps de retravailler totalement le support de valeur qu'ils présentent aux clients. L'histoire du faible coût total de possession ne fonctionnera pas, car les acheteurs s'attendront à nouveau à un véritable retour sur investissement.
  • Requalifier des milliers de membres du personnel qui ne savent que configurer des tables et convertir d'anciennes données de transaction en d'anciens produits peut devenir une responsabilité coûteuse à moins qu'ils ne puissent être recyclés et réaffectés rapidement. Que savent-ils des technologies avancées ? Les ascenseurs et les leviers de vitesses peuvent-ils réellement imaginer ? Doivent-ils à nouveau passer du temps dans les usines, les bureaux, etc. des clients pour déterminer où ils peuvent réellement ajouter de la valeur aujourd'hui grâce à des processus radicalement repensés ?
  • Et n'oublions pas ces centres d'innovation / laboratoires / centres d'excellence ERP – ils passeront rapidement de l'actif au passif à moins que le contenu ne soit remanié en profondeur pour retrouver son actualité et sa pertinence.

mon avis

Pendant le salon, NetSuite a présenté des technologies de pointe dans l'ensemble de sa gamme de produits. Au-delà de ceux mentionnés ci-dessus, NetSuite a en cours ou à venir intelligent des capacités dans des domaines tels que :  la clôture financière continue, le rapprochement des cartes de crédit d'entreprise, l'intégration automatisée de la paie à l'interface G/L et plus encore. Ils retravaillent également un certain nombre de processus (par exemple, l'intégration).

Il est temps de dire au revoir à l'ancien ERP transactionnel, axé sur l'utilisateur et relationnel basé sur la base de données que nous connaissons depuis des décennies. La technologie de pointe est maintenant apparente dans les ERP de nouvelle génération et les fournisseurs tout cloud peuvent être en tête.

Il convient également de reconnaître que NetSuite fournit ces nouvelles fonctionnalités avancées aux entreprises du marché intermédiaire. Cela contraste avec de nombreux autres fournisseurs qui créent des solutions que seules les grandes entreprises peuvent se permettre. Considérez cela comme une démocratisation des technologies de pointe.

Que vous partagiez mon enthousiasme pour toutes les améliorations de NetSuite, vous devez reconnaître que d'autres fournisseurs d'ERP adoptent bon nombre de ces mêmes fonctionnalités. Nous sommes maintenant dans une course aux armements dans l'ERP et les fournisseurs les plus rapides ET les plus intelligents ont les meilleures chances de conquérir des parts de marché. Les fournisseurs toujours obsédés par leurs anciens clients sur site peuvent être désavantagés car ces clients peuvent peser sur leur véritable innovation. Ces clients sur site devront peut-être décider s'ils souhaitent effectuer la transition en plusieurs étapes, clôturer l'ancien ERP et acheter de nombreuses solutions boulonnées, ou abandonner complètement l'ancien ERP pour mettre en œuvre quelque chose de vraiment radical maintenant.

C'est l'heure de la décision, les amis !



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Il n’a des fois été aussi facile de lancer un website e-commerce de nos jours, il suffit de voir le nombre de plateformes web commerce électronique en France pour s’en livrer compte. En effet, 204 000 sites actifs en 2016. En 10 ans, le nombre de plateformes web a été fois 9. Avec l’évolution des technologies, médias à grand coup d’histoire de succès story, (si si nous-mêmes vous assure, je suis aussi tombé a l’intérieur du panneau) le commerce électronique est longuement été vu comme un eldorado. Du coup, une concurrence accrue a vu le journée dans de nombreuses thématiques.