21 ans plus tard, 2BigFeet Charts Opportunités, Croissance


Où trouver une chaussure homme taille 24 ? Sur 2BigFeet.com. Brandon Eley a co-lancé l'entreprise en 2000, avant Google AdWords et bien avant Facebook et Shopify.

"Nous avons vu beaucoup de changements en 21 ans", m'a-t-il dit. « À l'époque, le bourrage de mots clés était une optimisation légitime des moteurs de recherche. Nous avons assisté à l'essor de la publicité en ligne et des médias sociaux. Des concurrents tels que Zappos.com sont désormais des entreprises de plusieurs milliards de dollars.

Le succès d'Eley découle de sa persévérance et de sa volonté de s'adapter à son époque. Il est une source d'inspiration pour tout entrepreneur potentiel (ou existant).

Lui et moi avons récemment discuté du lancement, des difficultés, de l'évolution de l'entreprise et plus encore.

L'intégralité de notre conversation audio est intégrée ci-dessous. La transcription qui suit est éditée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz : Donnez-nous un aperçu de 2BigFeet.

Brandon Eley : 2BigFeet est une entreprise que j'ai fondée avec un partenaire en 2000. Nous vendons de grandes chaussures pour hommes, de la taille 14 et plus, jusqu'à la taille 20, 21 et même 24. Comme point de référence, Shaquille O'Neal, le basketteur , porte un 21 ou un 22. Donc un 24 est grand. Nous avons vendu pas mal de taille 24.

Bandholz : Vingt et un ans dans le commerce électronique, c'est fou. Combien de marchands ont en stock une chaussure de pointure 24 ?

Eley : Très peu. Nous ne les avons pas en stock actuellement car nous ne trouvons personne pour les fabriquer. Et c'était le problème en 1999 quand nous avons commencé à parler de l'idée.

Je travaillais dans une entreprise dans mon premier vrai travail à la sortie du lycée. Un gars du bureau à côté de nous m'a approché un jour. Il a dit quelque chose comme : « J'ai cette idée folle de créer un site Web. Pouvez-vous le construire ? »

Je n'avais jamais construit de site Web et je n'avais aucune idée de son idée folle.

Il m'a raconté avoir grandi dans une région rurale de Géorgie du Sud. Il portait une chaussure de pointure 16. Sa famille se rendrait dans la zone métropolitaine la plus proche pour trouver sa taille. Au lycée, il passait une journée entière à chercher des chaussures dans ces grandes villes, allant de magasin en magasin. Il s'adresserait directement à un employé du magasin et lui demanderait : « Avez-vous quelque chose en taille 16 ? » L'employé fouillait dans le dos pendant quelques minutes et revenait avec un haut de basket-ball daté. C'est ce qu'il portait quand je l'ai rencontré. C'était la seule chose disponible.

C'était donc son idée : créer une entreprise en ligne pour les gens aux grands pieds. C'était bien avant que la plupart des gens ne soient à l'aise pour acheter des produits en ligne. Mais notre entreprise a commencé à partir de là et s'est développée jusqu'à ce que nous en sommes maintenant.

Bandholz : C'est une histoire tellement intéressante. Comment en êtes-vous arrivé à diriger l'entreprise ?

Eley : Nous avons lancé l'entreprise en 2000. C'était très bootstrap. Nous avons obtenu un prêt de 50 000 $ de la Small Business Administration des États-Unis. Nous avons mis notre argent en commun, utilisé nos cartes de crédit au maximum, emprunté à un ami de la famille. Au total, nous avions environ 90 000 $. Trois mois plus tard – au moment où nous avons loué un entrepôt, acheté des stocks et acheté des étagères, des ordinateurs, des tables – c'est parti.

Bandholz : Il n'y avait pas de Shopify en 2000.

Eley : Pas de Shopify. Nous payions des milliers de dollars pour un caddie CGI de merde. Nous avons diffusé des bannières publicitaires sur divers sites Web. Les annonces de recherche au paiement par clic n'existaient pas. Nous avons lutté pendant trois, quatre, cinq ans. Ce n'était jamais assez de profit pour faire vivre deux personnes.

Alors mon partenaire commercial est venu me voir fin 2006 et m'a dit : « Ecoutez, il n'y a pas d'argent. Il n'y a pas d'inventaire. Déclarons faillite. J'ai fini."

C'était une bonne idée, mais ce n'était pas ce que je voulais.

J'étais profondément endetté. Je vivais avec des cartes de crédit depuis des années. Mais je ne voulais pas déclarer faillite. C'était une fierté personnelle. Mon partenaire et moi avons donc conclu un accord dans lequel j'ai assumé la majeure partie de la dette en échange de la pleine propriété de l'entreprise. Ma femme et moi sommes devenus partenaires commerciaux. Nous sommes partis de zéro en 2007 et avons récupéré notre chemin.

Nous avons remboursé quelques centaines de milliers de dollars de dette de fournisseur. Nous avons remboursé d'autres fournisseurs et créanciers. En quelques années, nous avons pu réinvestir dans l'entreprise et l'inventaire. C'est à ce moment-là que nous avons commencé à grandir. Pendant sept ou huit ans, nous avons doublé de taille chaque année.

Mon ancien partenaire commercial et moi restons de bons amis. Je lui envoie fréquemment des échantillons de chaussures à essayer. Je lui ai parlé il y a une semaine. Je m'appuie sur lui pour obtenir des conseils car il a de grands pieds, et je n'en ai pas.

J'aime l'aspect service à la clientèle de l'entreprise. Je réponds régulièrement au téléphone et parle aux clients. J'ai toujours pris les mauvais appels téléphoniques.

Bandholz : Revenons en 2007. Comment avez-vous redressé le navire ?

Eley : J'avais une petite société de conseil que j'avais créée par nécessité pour payer mon hypothèque. Lorsque mon partenaire est parti, j'ai vendu cette entreprise et je suis allé travailler à temps plein pour une agence de publicité. C'était très amusant. J'ai travaillé 70 heures par semaine — 40 heures à l'agence et 30 heures sur 2BigFeet. Ma femme travaillait à temps plein dans l'entreprise. Puis j'ai finalement embauché des employés.

De plus, nous avons eu deux jeunes enfants. Ils ont fréquenté l'école maternelle, ce qui a donné à ma femme du temps pour notre entreprise. Mes enfants ont grandi dans un entrepôt de commerce électronique pour expédier des chaussures. C'était une excellente façon de passer du temps avec mes enfants tout en développant l'entreprise.

Nous n'avons pas retiré un centime de l'entreprise pendant environ cinq ans. Nous avons réinvesti 100% des bénéfices. J'ai appelé chacun de nos fournisseurs avec lesquels nous avions des dettes massives. J'ai dit : « Ecoutez, nous allons fermer nos portes et déposer le bilan, ou vous pouvez travailler avec nous. Nous vous rembourserons chaque centime. Mais nous devons avoir des stocks à vendre.

Nous avons négocié avec chacun d'entre eux. Chacun avait des besoins différents. L'un d'eux nous obligeait à rembourser 200 $ de dette pour chaque 1 000 $ d'achats de nouveaux stocks.

Nous avions jusqu'ici des arriérés, bien plus longs que 90 jours. Nous avions six mois de retard pour certains d'entre eux. Presque tout le monde a travaillé avec nous. Nous avons demandé à un couple de fermer notre compte. Ce sont les derniers que nous avons remboursés. Nous avons appris lesquels se souciaient de notre entreprise.

Nous vendons encore certaines de ces marques aujourd'hui. Ils ont été d'excellents partenaires. Nous avons remboursé chaque centime que nous devions à quelqu'un. Ce fut une longue lutte.

Bandholz : Vous avez 21 ans dans le jeu. J'imagine que vous avez atteint des plateaux en cours de route.

Eley : Nous avons vu beaucoup de changements en 21 ans. Le bourrage de mots-clés était à l'époque une optimisation légitime des moteurs de recherche. Nous avons assisté à l'essor de la publicité en ligne puis des médias sociaux. Le marketing par e-mail a connu plusieurs vagues d'efficacité au fil des ans. Les tendances de consommation sont maintenant complètement différentes. Des concurrents tels que Zappos.com sont désormais des entreprises de plusieurs milliards de dollars. Zappos est le plus grand magasin de chaussures au monde. Les marges sont plus serrées.

Nous avons eu du mal récemment lorsque nos clients nous demandent des produits que nous ne pouvons pas fournir, avec les problèmes de la chaîne d'approvisionnement mondiale. Beaucoup de nos marques coupent entièrement notre compte ou coupent des styles dans de grandes tailles.

Notre stratégie est donc maintenant de créer notre propre marque pour les hommes aux pieds grands et larges. Nous voulons fabriquer des chaussures qui ne sont pas facilement disponibles. Nous avons sondé nos clients, leur demandant ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Nous avons étudié nos concurrents.

Nous avons reçu le premier conteneur de nos propres sandales et pantoufles de marque il y a quelques mois. C'est environ 3 000 paires dans le conteneur de 40 pieds. Notre marque s'appelle Michael Ellis.

Ces sandales et pantoufles sont maintenant sur 2BigFeet.com, ainsi que MichaelEllis.com. Nous possédons les deux sites. Nous avions espéré quelques styles de plus que des sandales et des pantoufles. Malheureusement, environ 2 000 des 3 000 paires n'étaient pas à la hauteur. Nous traitons de la fabrication à l'étranger, des problèmes de chaîne d'approvisionnement, des malheurs de Covid.

Bandholz : Vous n'êtes pas un fan d'Amazon, je suppose.

Eley : Non, je ne suis pas. Mais on va vendre sur Amazon car c'est l'occasion de trouver des mecs aux grands pieds. Nous espérons vendre avec succès sur Amazon et créer la marque Michael Ellis.

Bandholz : Retour aux plateaux. Comment différencier une croissance stagnante temporaire des barrages routiers permanents ?

Eley : Encore une fois, nous avons doublé de taille chaque année pendant quelques années. Ensuite, la croissance de nos revenus est tombée à 50 % puis à 30 %. Ensuite, il était inférieur à 10 %, lorsque les revenus totaux se situaient dans les sept chiffres les plus bas. Nous dépensions encore des tonnes d'argent. J'avais embauché un directeur marketing et acheté des publicités sur Facebook et Google. Notre budget marketing a augmenté en pourcentage du chiffre d'affaires. De plus, nous augmentions nos stocks et apportions de nouvelles marques.

Nous faisions tout ce qu'il fallait pour nous préparer à la croissance, mais cela n'est jamais venu. Peu importaient les publicités que nous diffusions sur Facebook ou Google. Nous avons réalisé que peu de gens recherchent des chaussures de grande taille.

Nous avons donc atteint une limite – notre marché est fini. Il y a un petit nombre de gars avec de grands pieds. Mais cela a aussi ouvert une nouvelle opportunité. Si nous créons le nôtre, nous aurons plus de canaux de vente sur lesquels vendre – des marchés tiers, par exemple. Nous pouvons créer des produits dont nos clients ont besoin. Des chaussures de ville, par exemple.

Nous travaillons avec quelques usines à León, au Mexique, pour concevoir une paire de chaussures de ville. Pendant des années, nous avons vendu des chaussures habillées Allen Edmonds. Mais Allen Edmonds ne se concentre plus sur les grandes tailles. Ces tailles n'ont jamais été une priorité pour cette entreprise. De plus, beaucoup de clients pensaient qu'ils étaient trop chers.

Nous voulons fabriquer une chaussure habillée de qualité à un prix abordable, jusqu'à 6E de largeur, taille 20. Nous la garderons en stock lorsque les clients en auront besoin.

Bandholz : Vous avez mentionné les publicités Facebook et Google. Qu'en est-il des autres canaux de commercialisation ?

Eley : Nous parlons à un influenceur. Il a à peu près ta taille, un jeune d'Atlanta. Nous espérons faire équipe avec lui. Je lui envoie des échantillons de nos chaussures Michael Ellis. Il serait un bon porte-parole pour nous. Il est énorme sur YouTube et TikTok. Nous pensons qu'il existe une opportunité de créer des promotions amusantes avec des gars de sept pieds qui se promènent.

Bandholz : Imaginez un gars de sept pieds interagissant avec quelques personnes de moins de cinq pieds.

Eley : L'un de nos clients était autrefois le détenteur du record du monde Guinness de l'homme le plus grand du monde. Il était chauffeur de taxi à Miami. Il nous a rencontrés lors d'un salon de chaussures à Miami. Et je mesure six pieds deux. Mon ancien partenaire commercial mesure six pieds quatre pouces. Ce type nous a fait ressembler à des enfants de la maternelle. Il nous dominait juste. C'était tellement drôle.

Bandholz : Où les gens peuvent-ils en savoir plus sur votre entreprise et vous contacter ?

Eley : Nos sites Web sont 2BigFeet.com et MichaelEllis.com. Les deux sont sur tous les principaux canaux sociaux. Je suis sur Twitter (@beley) et LinkedIn (@brandoneley).



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