StockX : les consommateurs de la génération Z recherchent du sens et sont détendus pour « explorer les canaux de vente au détail non traditionnels »


Décrit comme « le marché de la culture actuelle », StockX est une plate-forme de vente au détail sur laquelle les consommateurs peuvent à la fois acheter et vendre des vêtements et des accessoires très convoités.

Mais que signifie exactement « marché de la culture » ​​et comment StockX résonne-t-il auprès de son public très investi de la génération Z ?

Olivier Van Calster, directeur général d'International, a récemment partagé un aperçu de la stratégie de l'entreprise à Ecommerce Expo. Voici un aperçu de ce qu'il a dit, avec un aperçu plus approfondi du marketing auprès de la génération Z.

Produits à forte demande négociés en temps réel

Van Calster explique comment StockX a commencé avec une idée plutôt abstraite. C'est-à-dire « comment pouvons-nous appliquer la mécanique du marché boursier aux produits de consommation courante, pour créer un marché complètement innovant dans la façon dont la demande et l'offre se rencontrent et dans la façon dont les prix sont fixés ? »

Cette idée a finalement été appliquée à une catégorie qui a connu une croissance fulgurante au cours des dernières années – les baskets – qui elle-même a été tirée par la montée des « collaborations culturelles », c'est-à-dire des marques travaillant avec des créateurs et des designers pour créer des créations recherchées (et souvent édition limitée).

StockX fonctionne fondamentalement comme un marché de revente, dans lequel les vendeurs fixent leurs produits au prix demandé choisi. Pendant ce temps, les acheteurs peuvent choisir d'acheter à ce prix fixe ou de placer leur propre offre.

Comme l'explique Van Calster, cela signifie qu'« à tout moment, auprès d'un public mondial d'acheteurs et de vendeurs, le marché fera effectivement correspondre les offres et les demandes en temps réel, sur 125 000 catégories de produits différentes. C'est le caractère unique de StockX », dit-il. "Ce sont essentiellement des produits très demandés, de la culture actuelle, avec une réelle rareté, échangés en temps réel."

L'authenticité est également cruciale, bien sûr. StockX le garantit via ses 11 centres d'authentification dans le monde. Les vendeurs sont tenus d'expédier leurs produits ici, avant que le marché les vérifie et les expédie à l'acheteur.

« La bourse des choses »

Alors que troisles quarts de l'audience de StockX ont moins de 35 ans, Van Calster dit que "la grande majorité des utilisateurs d'applications ont en fait moins de 25 ans, nous parlons donc d'un groupe démographique spécifique qui a des comportements très similaires à travers le monde".

Il souligne comment ces comportements sont enracinés dans plus qu'un simple consumérisme standard. Les consommateurs StockX, dit-il, « recherchent des produits pour leur importance et pour le fait que posséder et probablement porter ces produits indique une certaine appartenance ou adhésion à une sphère culturelle ».

Dans le même temps, Van Calster dit qu'une considération importante est également de savoir si les produits prendront de la valeur au fil du temps.

"C'est là que notre modèle d'être" le marché boursier des choses " se joue vraiment ", dit-il. « Parce que non seulement nous avons cette capacité à effectuer des transactions à tout moment, le prix du marché étant le guide (et le consommateur ayant un pouvoir de fixation des prix), mais aussi au fil du temps, les clients apprennent et utilisent nos données pour comprendre (par exemple) comment à quel point cette collaboration entre Jordan et Dior prend-elle de la valeur ? À son tour, cela permet aux consommateurs de « construire un portefeuille d'actifs très différent des actions et des actions auxquelles nous pourrions être habitués ».

Fait intéressant, Van Calster explique ce qu'il appelle « le trader intelligent de StockX » – quelqu'un qui « achètera trois paires du produit (s'il le peut). Ils en achèteront un parce qu'ils veulent le porter, un deuxième parce qu'ils veulent le garder – parce qu'ils sont convaincus qu'avec le temps il prendra de la valeur – et ils garderont le troisième pour le revendre dans un court laps de temps et payer pour les deux autres."

Cependant, la majorité des consommateurs n'appartenant qu'à l'un de ces groupes, cela signifie que StockX ne manque jamais d'acheteurs ou de commerçants.

Transparence et évolution « bien au-delà de la niche »

StockX affirme que la transparence est essentielle pour répondre aux besoins du public de commerçants-consommateurs de la génération Z.

« Pour commencer, notre site Web et notre application sont une mine d'informations », explique Van Calster. « Vous verrez sur chaque page de produit un historique des prix, quel était le prix de vente conseillé d'origine, l'historique des transactions. Vous pouvez littéralement voir en temps réel les offres et les demandes. Il y a donc une énorme visibilité autour des données – c'est quelque chose que nous savons que nos clients apprécient vraiment et que nous voulons comprendre. »

Van Calster fait également référence à "tout un" emballage "d'engagement culturel" qui, ces dernières années, s'est étendu "bien au-delà de la niche" de la catégorie des baskets.

"Au cours des dernières années, nous avons élargi nos secteurs verticaux (ou catégories) pour nous baser essentiellement sur cette idée : quels sont les produits ayant une pertinence culturelle qui sont particulièrement pertinents pour un public de la génération Z ?"

Ainsi, en plus d'ajouter plus de marques de mode, StockX a adopté le «nouveau luxe», qui fait référence à des marques traditionnelles comme Louis Vuitton et Gucci qui ont créé des collaborations avec d'autres designers afin de plaire à la génération Z.

Alors que Van Calster insiste sur le fait que StockX ne s'aventurera pas trop loin de sa zone de confort (« … vous ne nous verrez pas vendre de voitures ou tout autre produit si éloigné… »), de nouvelles catégories continueront d'être un se concentrer.

« Ces derniers temps, nous avons lancé des catégories telles que les objets de collection et les tirages d'art. Nous avons vu une croissance énorme des cartes à collectionner qui sont extrêmement populaires aux États-Unis et de plus en plus populaires sur certains marchés européens et asiatiques, où le même concept s'applique », explique-t-il. « Ce sont des produits très pertinents sur le plan culturel, il y a une vraie pénurie, il y a un besoin impératif d'authenticité.

Alors, verrons-nous un jour la fin de la bulle de la revente de luxe, ou plus précisément, des marques qui lancent des produits en édition limitée ou «en demande» qui sont si préparés pour le marché de la revente ? Van Calster dit que c'est peu probable.

« C'est super pour les marques car elles créent de la rareté et donc de l'attractivité, et franchement parfois c'est aussi la réalité qu'il est impossible de comparer l'offre à la demande », explique-t-il. "À un extrême, vous risquez de surproduire (des produits) dont personne ne veut, ou vous vous retrouvez dans une situation où un produit se vend et StockX devient alors un endroit fantastique pour que les gens accèdent à ce produit."

Le sens et l'appartenance plutôt que l'exclusivité

En ce qui concerne ce qui attire les jeunes consommateurs sur StockX par rapport à d'autres sites de revente ou marchés, Van Calster dit que leur motivation peut être plus complexe que le consumérisme ordinaire.

Heureusement, dit Van Calster, cela aide que la génération Z soit si "détendue à l'idée d'explorer les canaux de vente au détail non traditionnels".

« L'autre chose que nous remarquons très clairement, c'est que les consommateurs de la génération Z recherchent un sens et une appartenance bien plus que l'exclusivité pour le plaisir. Donc, quelque chose d'exclusif parce que cher ne les intéresse pas », explique-t-il.

En revanche, « quelque chose qui est désirable parce que c'est une collaboration avec un designer ou un artiste, dit Travis Scott, auquel ils s'identifient vraiment. En s'engageant dans la consommation de ce produit, ils peuvent se connecter à un public largement et largement connecté à cet artiste ou à ce créateur. C'est ce qui rend l'acte de « consommer » significatif ou utile pour eux. C'est une approche très différente de moi-même ou même de la génération de mes parents qui auraient acheté une marque pour son exclusivité.

Naturellement, les médias sociaux sont également essentiels à la stratégie marketing de StockX, mais ils informent également sur ce qui se vend sur le marché.

« Les interactions que nous entretenons avec nos utilisateurs (et à travers eux, avec la marque) sont en grande partie basées sur la façon dont nous nous connectons aux tendances et observons les opportunités émergentes via les médias sociaux », explique Val Calster.

«Nous avons également, en interne, un ensemble incroyable de spécialistes au sein de nos catégories clés qui sont absolument à l'affût des nouveaux produits et des nouvelles gouttes. Donc, cette combinaison de connaissances internes et d'être très activement à l'écoute et engagé avec les médias sociaux en tant que lieu où ces tendances se manifestent. »

Focus futur sur l'expansion et l'UX

Alors, à part l'expansion de la catégorie, qu'y a-t-il d'autre à l'horizon pour StockX ?

Van Calster dit que le paysage post-pandémique est l'une des opportunités importantes pour le marché, où l'intensification de la croissance récente sera essentielle.

« L'expansion géographique me tient à cœur en tant que directeur général de l'international », dit-il. « Nous nous développons très rapidement sur les marchés asiatiques, nous venons de nous lancer au Mexique, ce qui va être une excellente tête de pont pour nous en Amérique latine et de nombreuses opportunités de croissance en Europe. »

Enfin, Van Calster affirme que l'expérience utilisateur est également une priorité, en particulier pour les utilisateurs de son application toujours populaire. "Nous considérons la présence sur le Web comme notre porte d'entrée", dit-il, "mais tous les utilisateurs réguliers ont l'application StockX et la connaissent à l'envers et y sont extrêmement actifs. C'est tout à fait pour cette génération (Z), pour cette consommation… l'application est sans aucun doute la voie à suivre.

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