Comprendre l'opportunité du marché de la vente directe aux consommateurs


Le D2C est un espace passionnant, et au cours des dernières années, nous avons assisté à de nombreux changements dans l'évolution de l'écosystème du commerce électronique. Mais le changement dans le D2C a été bien plus que les changements globaux dans le secteur du commerce électronique.

Soulignant les avantages pour une marque de passer au D2C, Aakash Anand, fondateur de Bella Vita Organic, déclare : « Quand vous êtes en D2C, vous comprenez exactement le consommateur. Par rapport au fait que vous vendiez quelque chose dans un magasin, pour la marque D2C, à quel point il est facile pour vous d'appeler un client et de lui dire que vous avez acheté un nettoyant pour le visage ou un gommage le mois dernier, revenez le racheter. Une fois que vous avez ces données avec vous et avec l'aide de la technologie et de votre propre plate-forme, vous pouvez atteindre des millions de personnes en un seul clic. Une notification push peut vous donner un montant de vente équivalent qu'un événement hors ligne de deux jours ne serait pas en mesure de donner. Le fait de disposer de ces données et d'un accès aux clients à un coût minime différencie les entreprises D2C comme nous des plus grandes qui s'appuient uniquement sur les supports traditionnels de vente et de contact avec les clients.

Faisant écho aux mêmes pensées, Agnim Gupta, directeur – Tech & Growth, Amrutam déclare : « Grâce au D2C, je suis en mesure de traiter directement avec mes consommateurs. J'ai cette bande passante et cette liberté pour leur donner ce genre d'expérience. Il y a vingt ans, si j'étais une marque FMCG, je ne connaîtrais pas très bien mes consommateurs et je ne serai pas en mesure de leur faire vivre cette expérience. Chez Amrutam, tout tourne autour de l'expérience client. En dehors de cela, cela aide à construire une marque de manière à ce qu'il y ait plus de confiance. Si vous venez dans mon magasin de détail, je ne saurais pas tout, mais si vous visitez mon site Web, je connais tous les points de contact et les canaux pour vous contacter. J'ai SMS, web push, email, WhatsApp, et je sais quand c'est le bon moment pour vous présenter. Je pense que le D2C est une expérience non seulement pour la marque, mais aussi pour le consommateur de se connecter avec la marque d'une manière que d'autres canaux ne pourraient pas faire.

En dehors de cela, les données sont le point central de la fonction de toute marque D2C. Les données sont au cœur de la différenciation. Une fois que vous avez accès à ces données et qu'il n'y a pas de décalage entre cet accès, vous serez en mesure de prendre de meilleures décisions pour vos clients, la catégorie que vous créez et les produits que vous avez lancés.

« Une fois que vous aurez les informations sur votre client, vous fabriquerez de meilleurs produits pour lui et serez meilleur que les acteurs traditionnels du marché. En faisant cela, vous pourrez prédire le comportement des consommateurs, et cela change la donne. La distribution est également un différenciateur important car auparavant, vous mettiez vos stocks dans une configuration traditionnelle ou un point de vente moderne/général. Je ne dis pas qu'il devrait s'agir de D2C ou de vente en gros hors ligne ; Je suis un fervent partisan du jeu omnicanal », déclare Bharat Sethi, fondateur et PDG de Rage Coffee.

Coût d'acquisition de clients

L'acquisition de consommateurs est un objectif important pour toute marque qui démarre tôt dans son parcours. C'est cher et pas facile ; c'est un tapis roulant sur lequel vous devez continuer à courir.

« Il est également important d'avoir les bons canaux d'acquisition. Les influenceurs jouent un rôle important, tout comme le marketing à la performance, mais c'est spécifique à chaque marque », explique Anand.

« Auparavant, c'était comme si vous exposiez l'histoire de vos produits et de votre marque à vos influenceurs, vous obtiendrez des avantages et vous ferez certaines ventes. Maintenant, cela change parce que les consommateurs deviennent également plus intelligents et la relation d'influence passe du court terme au long terme. Les marques ont besoin d'influenceurs qui restent avec la marque plus longtemps et les consommateurs sont heureux de voir un influenceur particulier parler d'une marque plus longtemps. Cela renforce la confiance, ce qui profite à la marque », ajoute Deepak Gupta, COO, Bombay Shaving Company.

Cependant, le marketing à la performance dépend de votre marque ou de votre produit ou de l'adéquation du marché. Si votre produit est bon pour être sur Amazon, alors soyez-y. Si vous souhaitez conserver l'exclusivité et avoir un certain nombre de clients et que vous souhaitez qu'ils achètent des produits uniquement sur votre site Web, concentrez-vous sur cela. Il est important de comprendre où votre produit se vendra, quelle plate-forme il vendra et sa géographie. Cela vous aidera à évoluer davantage.

« Ces choix font ou détruisent également votre marque. Tout d'abord, vous devez avoir la conviction de ce que vous voulez faire, puis vous y tenir, car il est accessible dans les 2-3 premières années de votre entreprise pour vous étendre trop mince ou trop large sur toutes les plateformes. Venir au marketing de performance, connaître votre structure de coûts, où vous opérez en termes de marges et comment vous répartissez ces marges sur ces canaux peut faire ou défaire votre marque. Par conséquent, acquérir les bons clients au bon prix est nécessaire », affirme Sethi.

Technologie : le changeur de jeu

L'épine dorsale de D2C est la technologie, et de nombreuses innovations se produisent sur ce front. D2C n'est pas seulement le site Web que vous voyez sur le devant où vous faites vos achats ; cela inclut la résolution de l'automatisation du marketing, du CRM, du retour, etc. beaucoup de choses se passent en arrière-plan, et pour une marque, ce sont les choses les plus critiques.

Pour en expliquer davantage, Deepak Gupta déclare : « Il existe une technologie pour gérer mon inventaire parce que vous ne voulez pas être dans une situation où vous êtes en rupture de stock, mais que votre interface affiche l'inventaire. Ensuite, il existe des technologies pour offrir une bonne expérience client car les clients sont éphémères ils veulent une réponse tout de suite. En tant que marque, je n'ai pas besoin de m'en inquiéter car de nombreuses startups résolvent ce problème et proposent de nouvelles technologies, mais je dois en être conscient pour le mettre en œuvre. En dehors de ces technologies, quatre piliers qui, à mon avis, sont essentiels au succès d'une marque sont la façon de créer plus de contenu en interne, les personnalisations, la technologie pour une cohorte de relations plus longues avec le consommateur et les valeurs à long terme à travers le consommateur, et enfin, la technologie pour synthétiser les données dont nous disposons et prendre une décision plus intelligente à chaque fois grâce à l'apprentissage.

"Les bots Whatsapp sont apparus au cours des 18 derniers mois et ont énormément réussi au cours des 6 mois précédents. Ainsi, la vitesse à laquelle nous pouvons évoluer est d'être agile et jeune en tant qu'entreprise, en ayant un ADN technologique, c'est là que nous nous différencions des géants traditionnels. Cela fait toute la différence, et cela se répercute sur le client final », ajoute Sethi.

L'avenir est-il brillant ?

En tant que marque D2C, certains changements se produisent sur le marché. Certaines marques prennent désormais une place plus importante et plus sur le devant de la scène en Inde.

« L'ensemble de l'écosystème se développe et l'argent va affluer. Auparavant, ces grands fonds de capital-risque disaient combien une marque D2C pouvait grandir, mais aujourd'hui, ils connaissent la réponse. En 2018, quand j'ai commencé, il était difficile de convaincre de quel type de marque il s'agissait, comment nous allions le faire, et obtenir mon financement de démarrage était le défi le plus complexe. Mais maintenant, cela a évolué, mais le côté négatif est qu'il y a maintenant tellement d'argent injecté que les coûts d'acquisition de clients augmentent. Tout le monde a ses arsenaux, et c'est une guerre que je vois pendant encore 5 à 6 ans. Il deviendra difficile à capturer, à rester dans l'arène, à créer une marque pour nous-mêmes et à survivre », déclare Divij Bajaj, PDG de Power Gummies.

« Le consommateur est roi, et c'est une période faste pour le D2C. D2C continuera de croître car l'Inde compte plus de 700 millions d'acheteurs en ligne. S'ils n'achètent pas votre marque, ils en achèteront une autre, vous avez donc la possibilité de créer quelque chose d'unique. Si vous voulez être là pour un long match, vous devez avoir une bonne équipe. Certaines mesures sont tout aussi importantes, comme le financement est le carburant du moteur, le taux de répétition des clients, les innovations et la défense des consommateurs », ajoute Deepak Gupta.



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