Wayfair inc (W) Transcription de l'appel sur les résultats du deuxième trimestre de 2021


Logo de casquette de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image : L'imbécile hétéroclite.

Wayfair inc (NYSE : W)
Appel des résultats du deuxième trimestre 2021
5 août 2021, 8 h 00 HE

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants

Remarques préparées :

Opérateur

Bonne journée et merci d'être à vos côtés et bienvenue à l'appel de publication des résultats Wayfair Q2 2021. (Instructions pour l'opérateur) J'aimerais maintenant céder la parole à votre conférencière d'aujourd'hui, Mme Jane Gelfand, responsable des relations avec les investisseurs, des marchés des capitaux et du développement de l'entreprise.

Jane GelfandResponsable des Relations Investisseurs

Bonjour et merci de vous joindre à nous. Aujourd'hui, nous allons passer en revue nos résultats du deuxième trimestre 2021. Je suis accompagné de Niraj Shah, cofondateur, président-directeur général et coprésident; Steve Conine, co-fondateur et co-président ; Michael Fleisher, directeur financier; et Margaret Lawrence, vice-présidente de Wayfair Professional et Perigold, qui seront toutes disponibles pour des questions-réponses après les remarques préparées d'aujourd'hui. Je tiens à vous rappeler que nous ferons des déclarations prospectives au cours de cet appel concernant les événements futurs et les performances financières, y compris les prévisions pour le troisième trimestre 2021.

Nous ne pouvons garantir que les déclarations prospectives seront exactes, même si nous pensons avoir été raisonnables dans nos attentes et hypothèses. Notre 10-K pour 2020, notre 10-Q pour ce trimestre et nos dépôts ultérieurs auprès de la SEC identifient certains facteurs qui pourraient faire en sorte que les résultats réels de la société diffèrent sensiblement de ceux projetés dans les déclarations prospectives faites aujourd'hui. Sauf si la loi l'exige, nous n'assumons aucune obligation de mettre à jour ou de réviser publiquement l'une de ces déclarations, que ce soit à la suite de nouvelles informations, d'événements futurs ou autrement. Veuillez également noter qu'au cours de cet appel, nous discuterons de certaines mesures financières non conformes aux PCGR lors de l'examen des performances de l'entreprise, y compris l'EBITDA ajusté et les flux de trésorerie disponibles. Ces mesures financières non conformes aux PCGR ne doivent pas être considérées comme des substituts et doivent être lues conjointement avec les résultats PCGR. Veuillez vous référer à la section Relations avec les investisseurs de notre site Web pour obtenir une copie de notre publication des résultats et de notre présentation aux investisseurs, qui contient des descriptions de nos mesures financières non conformes aux PCGR et des rapprochements de nos mesures non conformes aux PCGR avec les mesures PCGR comparables les plus proches. Cet appel est en cours d'enregistrement et une webdiffusion sera disponible pour rediffusion sur notre site Web IR.

Je voudrais maintenant passer l'appel à Niraj.

Niraj S. ShahPrésident-directeur général, co-président et co-fondateur

Merci Jane et bonjour à tous. C'est formidable de reprendre contact avec vous tous aujourd'hui pour couvrir les détails de nos résultats du deuxième trimestre et pour partager certaines de nos observations au cours de cette période dynamique. Permettez-moi de commencer en disant que le deuxième trimestre s'est déroulé légèrement différemment de ce que nous avions initialement prévu, un peu plus modéré en termes de revenus nets et plus solide que nous ne l'avions prévu en termes de rentabilité et de flux de trésorerie disponibles. Beaucoup d'entre vous se sont demandé si Wayfair pouvait être durablement rentable à mesure que la pandémie reculait. Et c'est une preuve claire pour faire ce cas.

Ce trimestre a représenté la comparaison la plus difficile il y a un an alors que nous avons dépassé la flambée de la demande due à la pandémie au printemps de l'année dernière. Dans ce contexte, les taux de vaccination ont augmenté, l'économie a rouvert plus complètement et le comportement des consommateurs s'est naturellement ajusté. À 3,9 milliards de dollars, le chiffre d'affaires net du deuxième trimestre était en baisse d'environ 10 % en glissement annuel, mais a augmenté de 11 % par rapport au premier trimestre et le TCAC sur deux ans était au nord de 28 %. Comme nous en avons discuté lors de notre dernière conversation en mai, les taux de croissance séquentiels et les mesures de croissance sur deux ans seront probablement plus révélateurs pour les investisseurs jusqu'à ce que nous ayons dépassé 2021. Malgré tout bruit à court terme, les éléments structurels sous-jacents de la demande continue de catégorie à long terme et le transfert d'actions vers le commerce électronique reste en place.

Les bilans des consommateurs sont solides et l'intérêt pour la maison ne disparaîtra pas après la pandémie, même s'il y a une certaine normalisation à plus court terme. À titre d'exemple, notre événement annuel Way Day au deuxième trimestre s'est avéré être le plus important de l'histoire de l'entreprise, alors même que les dépenses de consommation ont commencé à refluer vers les catégories expérientielles. Nos clients, en particulier, ont tendance à acheter un article, une pièce, un projet à la fois. Et même s'ils rééquilibrent certaines de leurs dépenses, les listes de tâches à domicile sont presque infinies, ce qui prend en charge la grande taille de la catégorie. Wayfair devrait croître encore plus rapidement à mesure que la demande de catégorie évolue structurellement en ligne. À environ 20 % de pénétration dans notre zone géographique et notre ensemble de cours les plus développés, il reste encore beaucoup à faire pour que la part en ligne de la catégorie à domicile augmente.

Bien qu'il puisse y avoir un rééquilibrage à court terme vers la brique et le mortier au cours des deux prochains trimestres, nous sommes convaincus que les tendances structurelles vers le commerce électronique se maintiendront et pourraient s'accélérer. L'histoire nous dit que les gains du commerce électronique ont tendance à s'accélérer lorsque les catégories franchissent le seuil des 20%, et la pandémie nous a aidés à en arriver là. Wayfair favorise cette évolution du commerce électronique et la capture de notre propre part de portefeuille en créant une offre inégalée dans plus de 1 000 catégories de maisons dans quatre secteurs verticaux clés : meubles et décoration, articles ménagers, rénovation domiciliaire et professionnels. Nous parlerons plus en détail de nos activités professionnelles aujourd'hui, mais il convient de noter que bien que les meubles et la décoration soient notre verticale la plus forte et la plus importante, nous bénéficions déjà d'une bonne échelle sur chacun d'entre eux.

Nous développons également nos activités en Amérique du Nord et en Europe, deux immenses marchés qui, ensemble, représentent plus de 800 milliards de dollars. Cette dynamique peut être difficile à voir en se concentrant uniquement sur le deuxième trimestre, étant donné la comparaison difficile il y a un an. En apparence, vous constaterez une légère baisse du nombre de clients actifs et une fréquence de commande légèrement inférieure. Mais en faisant un zoom arrière, vous reconnaîtrez que nous avons acquis près de 18 millions de nouveaux clients au cours de 2020, dont environ 1/3 de ceux-ci au deuxième trimestre de l'année dernière. Au deuxième trimestre 2020, nous avons également constaté des achats plus fréquents avec des paniers de plus petite taille, les clients aménageant leur maison pour les exigences de logement sur place, de travail à distance et de scolarisation.

Bien que tous nos clients récemment acquis ne soient pas toujours dans le décompte actif, ils font désormais partie de notre fichier client et sont très engagés. Nous entretenons désormais des relations individuelles avec ces clients, ce qui nous permet de développer des informations individuelles à leur sujet au fur et à mesure qu'ils s'engagent avec Wayfair, ce qui se produit beaucoup plus fréquemment qu'ils n'achètent. Nous utilisons ensuite ces informations pour personnaliser notre contenu et communiquer avec eux de manière peu coûteuse. Pendant ce temps, nous voyons les tendances répétées évoluer, comme nous nous y attendions, c'est-à-dire qu'à l'exception du deuxième trimestre de l'année dernière au plus fort de la pandémie, les commandes répétées dépassent généralement les nouvelles commandes, et cela se poursuit.

En conséquence, la répétition en pourcentage du total des commandes a atteint de nouveaux sommets à plus de 75 % cette période. Nous nous concentrons sur la génération de commandes répétées de plusieurs manières en convertissant de nouveaux clients en clients réguliers en augmentant la fréquence avec nos acheteurs et en réengageant d'anciens clients qui ont peut-être abandonné. La pandémie a fourni une forte poussée sur chacun de ces fronts. Nous pensons que nous sortons de la période de pandémie avec une base de clients réguliers encore plus forte qu'au moment où nous y sommes entrés, ce qui devrait avoir des avantages durables étant donné qu'il nous coûte relativement moins cher de générer des achats répétés que les commandes initiales. Alors que nous traversons cette période de normalisation, nous sommes très soucieux d'équilibrer les besoins de nos clients et de nos fournisseurs et pensons que la plate-forme Wayfair est avantagée pour le faire. Un avantage est notre accès à la sélection et à l'inventaire.

Cela dit, vous savez bien que les niveaux de stocks de l'industrie sont déprimés depuis un certain temps et exacerbés par des goulots d'étranglement à presque tous les points de la chaîne d'approvisionnement. Nous constatons des améliorations séquentielles dans la disponibilité et l'exécution des stocks, mais les progrès sont incrémentiels et ne se produisent pas du jour au lendemain. La congestion des ports s'atténue et nos services de chaîne d'approvisionnement internationale basés en Asie se développent rapidement pour soutenir nos fournisseurs. Nous nous penchons également sur CastleGate comme solution avec une amélioration de la disponibilité des stocks.

Pourtant, l'industrie doit encore faire face à une sélection plus étroite et à des délais de livraison et de livraison plus longs que souhaités, qui ne devraient pas se normaliser avant 2022. Notre modèle d'inventaire léger nous aide à favoriser la substitution avec plus de 22 millions de produits sur la plate-forme. , et nous tirons parti de nos solutions logistiques et technologiques pour gérer de près les attentes de livraison des clients, à la fois avant et après la commande. Nous pensons que cette transparence est utile pour renforcer la confiance à long terme des clients envers Wayfair. Ces problèmes de longue durée de la chaîne d'approvisionnement ont également entraîné une inflation.

Nous travaillons avec nos fournisseurs pour répercuter certains de ces coûts plus élevés tout en accordant une attention particulière aux réactions de nos clients face à des prix plus élevés dans toutes nos classes. Jusqu'à présent, nous pensons que les clients absorbent généralement assez bien les prix plus élevés, même si l'environnement opérationnel est certes très fluide. Lorsque nous pensons que les pressions sur les coûts sont plus transitoires, nous réfléchissons à la manière de refléter cela pour le client final. Cette orientation à plus long terme nous a toujours bien servi et nous avons été récompensés par nos clients et nos fournisseurs. Au cours des 18 derniers mois, nous avons débloqué de nombreux gains d'efficacité qui nous permettent d'être très réfléchis lors de la transition dynamique vers une nouvelle normalité.

Avec une bataille apparente entre les variantes et les vaccinations, il n'est pas tout à fait clair à quelle vitesse nous atteindrons un nouvel équilibre dans chacune de nos géographies. Il est impossible de prédire tous les résultats à court terme, nous revenons donc plutôt au fait que même avec des revenus nets LTM proches de 15 milliards de dollars, nous sommes toujours à moins de 2% de notre marché adressable de 840 milliards de dollars. Nous restons concentrés sur les divers éléments qui font de la plate-forme de Wayfair un gagnant dans la catégorie structurelle auprès des clients et des fournisseurs, des choses comme la sélection et le merchandising de premier ordre et les solutions technologiques et logistiques spécialement conçues. Nous pensons que nous pouvons faire toutes ces choses tout en dépassant les taux de croissance de la catégorie et en restant solidement rentables tout au long.

Avec un bilan solide comme base, vous voyez également de plus en plus notre confiance se refléter dans nos décisions d'allocation de capital alors que nous avons intensifié notre rachat au deuxième trimestre et racheté pour 300 millions de dollars d'actions. L'un des domaines où notre état d'esprit à long terme porte ses fruits est Wayfair Professional, notre activité B2B.

Nous revenons à la tradition de vous présenter notre équipe de direction, et Margaret Lawrence est ici avec nous aujourd'hui pour discuter B2B. Je vais maintenant le lui remettre.

Marguerite LaurentVice président

Merci Niraj et bonjour à tous. Je suis heureux de me joindre à vous aujourd'hui pour discuter de Wayfair Professional, notre marque commerciale dédiée, que beaucoup d'entre vous ont hâte d'explorer davantage. J'ai rejoint Wayfair il y a plus de quatre ans et dirige Wayfair Professional depuis le début de mon mandat ici. Au cours des six derniers mois, j'ai également assumé la responsabilité de notre marque Perigold. Nous laisserons la discussion sur Perigold pour une autre fois, mais il présente des similitudes et des synergies évidentes avec le B2B, et je suis très enthousiasmé par son potentiel.

Avant Wayfair, j'ai occupé des postes de direction chez Google et dans le monde du capital-risque. Notre vision pour Wayfair Professional est d'être la destination pour tout ce qui concerne les meubles, les accessoires et l'équipement pour chaque entreprise. Il y a plus de 45 millions d'entreprises en Amérique du Nord et 30 millions d'entreprises en Europe. Notre objectif est de servir chacun d'entre eux de manière différenciée, en particulier lorsqu'il s'agit de décisions d'achat axées sur la conception où nos clients professionnels bénéficient des mêmes éléments fondamentaux qui rendent notre activité globale spéciale : sélection, service, valeur et rapidité. Wayfair Professional a d'abord évolué au fur et à mesure que de nombreux clients commerciaux sont venus sur la plate-forme Wayfair via notre site destiné aux consommateurs.

Nous avons reconnu que ces clients étaient de nature très différente et qu'il y avait une opportunité de construire une expérience personnalisée pour eux. Nous avons commencé les premiers travaux en 2015 et lancé officiellement la marque Wayfair Professional aux États-Unis en 2017. Depuis lors, nous avons connu une croissance significative avec un nombre de clients actifs croissant à un TCAC de plus de 30 %. En plus de notre vaste catalogue B2C, le nombre de produits de qualité commerciale sur site a été multiplié par environ 25 depuis nos débuts. Et presque toutes les demandes sont désormais traitées par des représentants de service B2B dédiés.

Au moment où nous parlons, nous commençons à étendre officiellement notre portée B2B en Europe. Là-bas, nous avons déjà réalisé de manière informelle une belle échelle initiale en servant des clients professionnels via la plate-forme B2C, tout comme notre trajectoire initiale aux États-Unis. Wayfair Professional connaît une grande dynamique sur le marché, avec maintenant au nord de 1,5 milliard de dollars de revenus nets annuels. Nous entretenons des relations clients solides et stratégiques avec des entreprises de toutes tailles, des entreprises individuelles aux sociétés Fortune 100, dont 84 sont aujourd'hui des clients actifs.

Plus important encore, il existe une énorme opportunité future ici avec le marché B2B adressable total approchant les 200 milliards de dollars en Amérique du Nord et en Europe, dont nous estimons que moins de 15 % sont dépensés en ligne. Bien que nous servions des entreprises dans de nombreux secteurs, nous nous concentrons actuellement principalement sur sept secteurs verticaux : design d'intérieur, bureaux commerciaux, entrepreneurs, gestion immobilière, hébergement, éducation et restauration. À ce jour, l'axe principal de nos efforts a été porté sur les 3 premiers, qui couvrent plus de la moitié de la TAM, mais nous avons également déjà des offres significatives dans les autres secteurs verticaux et y étendons activement notre couverture. Certains secteurs verticaux, comme la décoration d'intérieur, s'orientent vers l'assortiment de base de Wayfair, tandis que d'autres, comme les bureaux commerciaux, ont besoin de fournisseurs, de produits et de merchandising distincts.

Chaque industrie a son propre ensemble concurrentiel, et nous gagnons lorsque nous obtenons la bonne recette pour chaque vertical. Nous pouvons tirer parti de certaines capacités de base, telles que des solutions sophistiquées de gestion des commandes et une logistique exclusive. Mais à travers chaque vertical, nous superposons un ensemble différencié d'outils pour répondre aux besoins uniques de ces entreprises. Par exemple, les entrepreneurs peuvent s'arranger pour que chaque article d'un grand projet ou que plusieurs commandes arrivent sur le site en même temps.

Alors que les architectes d'intérieur peuvent avoir accès à une vaste gamme d'options de produits dans notre univers de marques, le tout avec une livraison rapide grâce à nos capacités logistiques. Nous pouvons répondre aux besoins spécifiques de ces clients, grâce à nos plus de 16 000 fournisseurs, près de 18 millions de pieds carrés d'espace d'exécution via CastleGate, et notre propre réseau de middle mile et last mile en WDM. Bien que chaque groupe de clients B2B soit unique, cela ne devrait peut-être pas vous surprendre que les clients professionnels dans leur ensemble aient un profil très différent de nos acheteurs B2C. Par exemple, l'acheteur professionnel moyen visite plus fréquemment, achète plus souvent et dépense plus à chaque fois qu'il achète que nos clients B2C chaque année.

Au cours des 12 derniers mois, 80 % des commandes Wayfair Professional ont été passées par des clients professionnels qui ont déjà passé quatre commandes à vie ou plus. Nous avons conçu un entonnoir unique pour nos acheteurs B2B qui présente les meilleures façons dont Wayfair peut les aider. Cela commence par l'acquisition de clients, où nous opérons avec la même philosophie de marketing axée sur les données et axée sur le retour sur investissement que le reste de l'entreprise, tout en optimisant la portée B2B via des canaux commerciaux uniques. Nous sommes également à l'écoute pour reconnaître lorsque les entreprises accèdent à la plate-forme via l'expérience B2C. À ce stade, nous ajustons notre stratégie marketing pour les intégrer à l'écosystème Wayfair Professional.

Un processus d'inscription, une vérification et un site sécurisé nous permettent de présenter un assortiment supplémentaire exclusif aux entreprises et offrent la possibilité à nos fournisseurs de se pencher sur des prix commerciaux plus précis. Le service client est un peu différent du côté B2B de l'organisation. Dans l'univers hors ligne traditionnel, les clients peuvent avoir à travailler avec une douzaine de fournisseurs différents ou plus pour mener à bien un seul projet. Nous nous concentrons sur la démonstration de la manière dont ils peuvent utiliser nos outils et services pour effectuer l'ensemble de leur travail via Wayfair Professional.

Nous proposons de nombreuses options de libre-service personnalisées à partir de divers cas d'utilisation, avec des outils tels que la création et la gestion de devis, l'organisation de projets, l'achat à nouveau pour des achats répétés faciles et la fonctionnalité d'édition de panier en vrac pour gérer des paniers plus volumineux. Pour les acheteurs professionnels à la recherche d'un niveau d'assistance plus élevé, nos plus de 500 gestionnaires de comptes professionnels aident à éduquer les clients sur les services de Wayfair et à répondre de manière proactive aux besoins émergents tout en les aidant à terminer leurs commandes et leurs projets. Notre équipe dispose d'un large éventail de capacités, notamment des services de conception, un approvisionnement personnalisé, la coordination du support pour les commandes à multiples facettes et la livraison groupée, que nous proposons comme options supplémentaires pour créer un parcours d'achat fluide pour nos clients B2B.

Notre engagement client ne s'arrête pas une fois que nos clients ont effectué l'achat. Les représentants du service client spécialisés dédiés au B2B traitent la grande majorité des appels des clients Wayfair Professional, ce qui entraîne un temps de traitement moyen plus faible malgré une complexité supplémentaire ainsi qu'un NPS plus élevé. Pendant la pandémie, Wayfair Professional a saisi l'opportunité de se différencier par rapport à la concurrence et a accéléré notre élan vers l'avant. Il y a eu des moments d'incertitude et une certaine volatilité naturelle en cours de route, mais nous nous sommes penchés sur ceux-ci comme une chance de collaborer plus étroitement avec nos clients à un moment vulnérable. Nous nous attendons à ce que cela se traduise par des relations plus étroites et des valeurs de durée de vie des clients plus élevées bien au-delà de la pandémie. Permettez-moi de partager quelques exemples.

L'année dernière, notre équipe a travaillé avec une entreprise de logistique qui s'est adressée à nous pour ouvrir rapidement trois nouveaux bureaux grâce à une dynamique commerciale survoltée. Nous avons tiré parti de la gamme complète de nos capacités de bureau commercial, y compris la planification de l'espace, la conception, l'approvisionnement personnalisé et la logistique personnalisée. Nous avons pu terminer le projet dans les limites de leur budget existant et dans un délai ambitieux de huit semaines, grâce à nos solides relations avec les fournisseurs et à notre expertise de premier plan en matière d'exécution.

Notre capacité à exécuter rapidement a été une énorme victoire pour le client, surtout compte tenu des complexités introduites par la pandémie, et a depuis conduit à plusieurs autres projets sur lesquels nous avons travaillé ensemble. Au cours des 12 derniers mois, nous avons travaillé avec plus de 35 000 clients dans le domaine de la restauration alors qu'ils réorientaient leurs activités autour de normes en constante évolution. Un bon exemple, plus tôt cette année et en prévision d'une saison printanière chargée, un client d'un restaurant a décidé de convertir un espace extérieur inutilisé en un patio élégant en très peu de temps. Notre équipe de conception s'est rapidement mise au travail, conceptualisant ce que ce client pourrait faire avec l'espace et a travaillé en tandem avec nos équipes de recherche de produits et de livraison consolidée pour trouver, commander et installer les produits nécessaires, le tout en moins de 30 jours.

Les restaurateurs ont été ravis du résultat et sont en pourparlers avec nous pour soutenir l'expansion future. Maintenant que les conditions macroéconomiques se normalisent aux États-Unis, bon nombre de nos clients commerciaux sont au milieu d'un cycle de rafraîchissement significatif. Les hôtels, les restaurants et les écoles rouvrent tous et adoptent de nouvelles normes, tandis que les entrepreneurs et les architectes d'intérieur sont plus occupés que jamais. Nous nous efforçons de faire de Wayfair Professional leur solution unique et avons une longue feuille de route de nouvelles initiatives à venir, comme offrir encore plus d'options de financement de projet pour aider nombre de nos petites entreprises clientes à démarrer. Je terminerai en disant que je suis très fier de l'équipe que nous avons constituée.

Nos collègues Wayfair Professional sont extrêmement talentueux et motivés. La marque et la plate-forme Wayfair sont une carte d'appel puissante et bien connue à mesure que nous développons l'entreprise, et les ressources dont nous disposons sont largement inégalées dans une industrie fragmentée. Nous avons un élan enviable en Amérique du Nord avec un long chemin à parcourir et commençons tout juste à adopter une stratégie éprouvée en Europe, qui est un autre très grand marché. Je m'en voudrais de ne pas mentionner que nous faisons tout cela avec des résultats économiques déjà solides.

Je vais maintenant céder la parole à Michael et j'ai hâte de vous tenir au courant des progrès au fil du temps.

Michael D. FleisherDirecteur financier

Merci, Margaret, et bonjour à tous. Jetons un coup d'œil aux détails financiers du deuxième trimestre avant de discuter des perspectives à venir. Comme vous l'avez vu dans notre communiqué de presse ce matin, le chiffre d'affaires net total du deuxième trimestre était de 3,9 milliards de dollars. Il s'agit de 447 millions de dollars de moins qu'au deuxième trimestre de l'année dernière, ce qui représente une baisse de 10,4 % en glissement annuel. Nous abordons maintenant ce qui était une période vraiment extraordinaire il y a un an, donc la baisse modérée d'une année sur l'autre n'est pas une surprise.

Nous assistons à un changement dans l'environnement macroéconomique alors que les consommateurs adoptent une économie de réouverture et commencent à rééquilibrer leurs dépenses vers des catégories qu'ils ont cruellement manquées au cours des 18 derniers mois. Cela est tout à fait logique, bien que nous ne nous attendions pas à ce que l'intérêt pour la catégorie des foyers diminue de manière significative de manière séquentielle. Ainsi, plutôt que de nous attarder sur le bruit d'une année sur l'autre, nous nous concentrons plutôt sur les tendances d'un trimestre à l'autre. Sur cette base, les revenus nets en dollars du T2 ont augmenté de 11 % par rapport au T1. La conversion du brut au net s'est normalisée d'une année sur l'autre, entraînant des taux de croissance en pourcentage des revenus nets supérieurs aux taux de revenus bruts.

Le chiffre d'affaires net aux États-Unis a diminué de 15,2 % par rapport au deuxième trimestre de 2020, en baisse de 554 millions de dollars en glissement annuel. D'un trimestre à l'autre, le chiffre d'affaires net aux États-Unis a augmenté de 9,8 % par rapport au premier trimestre. Nos géographies internationales sont un peu en retard sur les États-Unis en termes de réouverture. La dynamique du T2 a donc été plus forte sur ce segment. Le chiffre d'affaires net international a augmenté de 16,3 % en glissement annuel ou 107 millions de dollars et a augmenté de 15,6 % par rapport au premier trimestre 2021. À taux de change constant, le chiffre d'affaires net international a augmenté de 3,2 % par rapport à l'année précédente. Passons aux KPI du T2 au niveau consolidé. Les clients actifs des 12 derniers mois ont dépassé les 31 millions ce trimestre, soit près de 20 % de plus qu'en glissement annuel. Alors que la fréquence des commandes au cours des 12 derniers mois était de 1,96, en hausse de près de 4 % en glissement annuel. Ces deux mesures ont montré des baisses séquentielles, ce qui est logique pour nous étant donné que le deuxième trimestre 2020 s'est déroulé sur la dernière période de 12 mois et a représenté un moment de pointe pour l'acquisition de nouveaux clients et la fréquence d'achat compte tenu de l'apparition soudaine de la pandémie. La légère baisse d'un trimestre à l'autre de la fréquence des commandes LTM a été plus que compensée par des valeurs moyennes de commandes plus élevées, ce qui a entraîné une augmentation du chiffre d'affaires net LTM par client actif de 9 % d'une année sur l'autre et de 4 % d'un trimestre à l'autre. Des AOV plus élevés représentent deux facteurs pendant cette période : l'inflation des coûts est répercutée et un mélange plus élevé que la normale vers la catégorie de plein air, qui a tendance à avoir des articles ou des ensembles plus chers.

Je vais maintenant descendre plus bas dans le P&L. Comme je le fais, veuillez noter que je ferai référence aux données financières restantes sur une base non conforme aux PCGR, ce qui inclut la dépréciation et l'amortissement mais exclut la rémunération à base d'actions, les taxes connexes et autres ajustements. La marge brute du deuxième trimestre était de 29,3 %. Vous vous souviendrez qu'au deuxième trimestre de l'année dernière, nous avons vu des gains d'efficacité démesurés alors que les commandes ont fortement augmenté et que ces conditions se sont normalisées au cours des trimestres qui ont suivi. Nous assistons également maintenant à une inflation des coûts de transport.

Vous noterez qu'il s'agit de notre troisième trimestre consécutif d'environ 29 % de marges brutes, ce qui, à notre avis, est une bonne représentation de la rentabilité inhérente à l'unité de notre entreprise et de la hausse future que nous pouvons débloquer au fil du temps grâce aux nombreux investissements que nous ai déjà discuté. Les frais de service client et commerçants ont représenté 3,6% du chiffre d'affaires net au deuxième trimestre, en ligne avec nos perspectives. La publicité en pourcentage du chiffre d'affaires net était de 9,1 %, soit environ 60 points de base de moins que l'année dernière. Un mix de répétitions plus élevé a contribué à générer un certain effet de levier, mais ce résultat était encore quelque peu inférieur aux attentes. Nous avons dit à plusieurs reprises que les résultats publicitaires d'un trimestre quelconque dépendront des opportunités que nous voyons sur le marché, et il en résulte une certaine variabilité naturelle d'une période à l'autre.

Ce trimestre, cette orientation sur le retour sur investissement à long terme s'est traduite par une réduction d'échelle dans certains canaux. Nos dépenses de vente, d'exploitation, de technologie et G&A, ou OpEx, ont totalisé 408 millions de dollars. Ce chiffre était légèrement supérieur à notre fourchette prévue en raison de coûts technologiques plus élevés que prévu, quelque peu compensés par un rythme d'embauche plus lent. Nous nous efforçons de recruter les bonnes personnes sur un marché du travail concurrentiel et nous veillons à maintenir la barre des talents élevée. Et nous sommes ravis des nouvelles personnes que nous ajoutons à l'équipe Wayfair. Pour le deuxième trimestre, le BAIIA ajusté s'est élevé à 311 millions de dollars ou 8,1 % des produits nets.

Aux États-Unis, le BAIIA ajusté était de 323 millions de dollars ou 10,4 % du chiffre d'affaires net, tandis que le segment international a enregistré un BAIIA ajusté légèrement négatif à – 11,7 millions de dollars ou – 1,5 % du chiffre d'affaires net. Passons au bilan et à la trésorerie. Nous avons dépensé 300 millions de dollars en rachats d'actions opportunistes au cours du trimestre. Par ce mouvement, nous signalons à la fois notre confiance dans la trajectoire de Wayfair et prenons des mesures proactives pour atténuer la dilution qui pourrait en fin de compte résulter du règlement de nos convertis en circulation. Même après ces rachats discrétionnaires, nous avons terminé le trimestre avec 2,6 milliards de dollars de liquidités et d'investissements très liquides à notre bilan.

Au deuxième trimestre, les flux de trésorerie nets liés aux activités d'exploitation se sont élevés à 275 millions de dollars et la génération de flux de trésorerie disponibles à 207 millions de dollars après prise en compte de 69 millions de dollars de dépenses en immobilisations. Passons maintenant à nos perspectives. Permettez-moi de préfacer toutes ces remarques en soulignant une fois de plus à quel point cette période est dynamique, notamment en ce qui concerne la ligne supérieure. À ce jour, vous aurez vu une rafale de rapports attestant que les tendances du commerce électronique se sont adoucies de manière prévisible d'une année à l'autre dans un environnement de réouverture. Bien que nous puissions faire des suppositions éclairées, il est difficile de déterminer avec certitude comment les choses vont évoluer à partir d'ici.

Nous n'avons tous que quelques semaines de données et divers courants croisés comme les vaccins et les variantes à affronter. Je m'attends à ce que beaucoup plus soient clairs au moment où nous parlerons à nouveau. Mais pour l'instant, je ferai de mon mieux pour vous donner un cadrage, mais explicitement sans fournir de conseils précis. La réouverture plus rapide que prévu a repoussé nos attentes d'un retour aux flux de revenus trimestriels dits normaux. Le chiffre d'affaires brut trimestriel est en baisse par rapport à l'année précédente à ce stade du troisième trimestre. Bien que les compositions d'il y a un an ne deviennent pas beaucoup plus faciles pour le reste du trimestre, nous sommes prudemment optimistes. Mais à mesure que les expériences estivales émergentes de COVID se terminent et que les gens reprennent des routines de travail et de scolarité plus régulières, nous assisterons à une amélioration séquentielle des tendances des revenus. Cependant, il est tôt et comme je l'ai toujours dit, le client doit se présenter tous les jours.

En mettant tout cela ensemble, nous pensons maintenant que les revenus nets du troisième trimestre seront légèrement inférieurs aux niveaux des premier et deuxième trimestres et sommes convaincus que les revenus en dollars devraient s'accélérer séquentiellement au quatrième trimestre. En passant, les différences entre le brut et le net devraient devenir moins un facteur à l'avenir, vous devez donc interpréter les tendances des revenus bruts comme largement représentatives des taux de croissance des revenus nets. En ce qui concerne les marges brutes, nous vous avons toujours rappelé que nous pensons que 27 % à 28 % est une fourchette plus durable à court terme pour nous, même si nous avons dépassé certains trimestres au milieu de COVID.

Avec la normalisation des volumes de commandes et un certain impact sur l'inflation à court terme, nous nous attendons à ce que les marges brutes diminuent séquentiellement par rapport aux deux derniers trimestres et que 27 % à 28 % reste la bonne fourchette. Cela n'enlève rien à nos attentes à long terme en matière d'expansion de la marge brute. Mais ces choses ne sont jamais une ligne droite, en particulier lorsque la période est aussi agitée qu'elle l'est aujourd'hui. Nous prévoyons des frais de service à la clientèle et des commerçants à environ 3,5 % à 4 %.

Et tandis que la publicité en pourcentage des revenus nets évoluera en fonction des opportunités que nous voyons au cours de la période, nous continuons à considérer 10 à 11 % comme une fourchette appropriée pour les prévisions. Les dollars SOTG&A ou OpEx, hors taxes liées à la rémunération à base d'actions, devraient être d'environ 440 millions de dollars au troisième trimestre. Sur la base uniquement des principales tendances observées depuis le début du trimestre, cela se traduirait par une faible marge d'EBITDA ajusté à un chiffre au troisième trimestre. Parlons maintenant de quelques éléments d'entretien ménager pour le troisième trimestre. Veuillez supposer une rémunération fondée sur des actions et des charges fiscales connexes d'environ 89 millions de dollars à 91 millions de dollars, une dépréciation et un amortissement d'environ 80 millions de dollars à 85 millions de dollars, des intérêts débiteurs d'environ 8 millions de dollars à 9 millions de dollars. Actions moyennes pondérées de base en circulation égales à environ 104 millions d'actions.

Cependant, pour rappel, nos actions moyennes pondérées entièrement diluées en circulation seront en fin de compte déterminées par les résultats nets du troisième trimestre et le résultat de l'application de la méthode si convertie à nos convertis. Enfin, quelques notes sur les flux de trésorerie. Premièrement, nous nous attendons à ce que les dépenses d'investissement se situent entre 70 et 80 millions de dollars, encore une fois, sous réserve du calendrier. Deuxièmement, comme vous le savez, nous bénéficions généralement d'un fonds de roulement positif. Cependant, nous avons tendance à voir des sorties nettes de fonds de roulement au cours des trimestres où les revenus sont séquentiellement inférieurs.

Vous avez vu cela à l'œuvre dans presque tous les T1 au cours des années saisonnières normales. Compte tenu des tendances actuelles des revenus, nous sommes pleinement préparés à un résultat de flux de trésorerie disponible négatif au troisième trimestre, mais celui-ci sera modeste dans le contexte de notre bilan très solide. Avant de passer aux questions-réponses, nous devons reconnaître qu'il s'agit probablement du moment le plus trouble de 2021. Franchement, c'est l'environnement macro le plus complexe à lire que j'ai vu de toute ma carrière. Chaque entreprise publique doit fonder ses commentaires sur quelques semaines de données seulement, alors que la situation macro et de santé publique évolue rapidement. Nous pensons que nous aurons une meilleure vision du comportement des consommateurs à mesure que les gens s'installeront dans leurs routines normales après l'été.

Nous resterons bien sûr prudents alors que nous naviguerons vers une normalisation à court terme. Cependant, nous savons également qu'en gardant un œil sur le long terme, y compris les opportunités de marché plus importantes, en investissant dans des relations solides avec les fournisseurs et des solutions personnalisées pour l'industrie, un peu comme ce que Margaret vient de décrire pour le B2B, et en restant concentré sur le client, nous en tirons des résultats à long terme extrêmement positifs et durables. Pour nous, cela se traduit par la capacité de générer une croissance solide du chiffre d'affaires et une rentabilité du résultat net tout en investissant simultanément pour créer un avantage concurrentiel toujours plus large pour de nombreuses années à venir. C'est ce vers quoi nous avons toujours orienté Wayfair en tant que dirigeants, employés et actionnaires et ce que nous continuons de faire aujourd'hui.

Merci beaucoup. Now Niraj, Steve, Margaret and I will be happy to take your questions.

Questions and Answers:

Operator

(Operator Instructions) Your first question comes from Peter Keith with Piper Sandler.

Peter Jacob KeithPiper Sandler — Analyst

Hi. Merci. Good morning, everyone. Interesting comments on Wayfair Professional. It sounds like it's now about 10% of sales already. I was wondering if you could comment how that's trended up as a percent of sales. And then longer term, where do you think Wayfair Professional could go as a percent of sales within your mix over the next couple of years?

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Thanks, Peter. Let me — yes, let Margaret take a shot at the question.

Margaret LawrenceVice President

Peter, thanks so much for the question. We have very large ambitions at Wayfair Professional. The trend has increased over the four plus years that I've been at Wayfair. And frankly, we're doing everything we can to serve the Professional customer with the high-touch experience, the broad selection, adding things like consolidated delivery and financing options in the future. So we're doing everything we can to do — to increase as a share of Wayfair overall and feel like there's a huge, huge opportunity given the size of the market and where we are now.

Peter Jacob KeithPiper Sandler — Analyst

Okay. And then maybe pivoting over to advertising, so Mike, you pointed it was pretty efficient in Q2, below your regular run rate. Maybe could you hit two topics. What are you seeing now with some of the privacy changes? Is that impacting your ad costs? And then more recently with the slowdown, are you seeing irrational competitive behavior within the advertising landscape?

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Peter, yes, let me try to answer this. So yes, as you noted, ad costs came in around about 9% of sales this quarter, which is a little lower than it had been. But just to remind you how we target ad spend, we don't actually set a budget. We, in fact — our goal would be to spend as much as possible, but — however, we tightly manage it with the payback. And the payback we're inflexible on. And because we can tightly measure that, we have a pretty strong advantage because we'll then use technology in terms of targeting, we'll use creative optimization, we'll build new channels.

We'll do all these things to grow our access to customers while keeping that payback tight. And so as you noted, there's a couple of things that have happened recently in the market. One is obviously the privacy considerations continue to get tightened. We actually have a significant advantage there, both because we have our own proprietary ad technology and because we have such a large house file of customers that we already know. And we can reach them on email, we can reach them with app notifications. And what this lets us do is, in a very low-cost way, have a one-to-one relationship with them that isn't reliant on using one of the large media providers and their targeting.

And so when someone like Apple doesn't let the apps cross-track, that doesn't really hurt us in the way it hurts on there who are really counting on third-party ad vendors helping them with that. In terms of your comment about irrational ad spend, I will say we've seen inflation in the market as sort of the world has reopened significantly in the countries we're in. But to just remind you, we don't chase that. So any time we see inflation that we think is irrational, we just won't spend into it.

And what we always see is any kind of burst like that tends to come back to rational as folks realize that they're overspending or what have you, and then we are able to grow our spend through all the methods I described around targeting and creative optimization and the like. So we feel really good about our ability to grow our ad spend over time, but you'll see us keeping it very efficient in terms of not changing on paybacks.

Operator

Our next question comes from John Blackledge with Cowen.

John Ryan BlackledgeCowen and Company — Analyst

Two questions. One, just curious on back-to-school impact. Is that a tailwind or a headwind this year? And then the gross margins were a little bit better than we thought despite the slightly lower top line. Could you just talk about the levers there? And as we round through the year, just kind of the levers for the gross margins?

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Yes, back-to-school, I would say, should be a tailwind. But I guess I would take a step back and say our business has like all these different pieces of seasonality in it. For example, the holiday over indexes and housewares and people gifting things to themselves. But right after holiday, in January, that's one of the best seasons for entertainment furniture because a lot of folks get a TV during the holidays and then they want their living room setup for the Super Bowl.

Then the sort of textile tends to do well in the spring, you have things like the outdoor season, which is a very big season for us, that starts in the late winter and runs through the spring into the summer. Back to school, obviously, you just referenced. So there's sort of like this ongoing pattern of different seasonal events that cause certain categories to kind of grow at certain times relative to others. So — but I would think back-to-school should be a tailwind, and we're just entering back-to-school now. Schools are just opening now, and that sort of runs through the next six to eight weeks. In terms of your question on gross margin, one thing we tried to highlight for, I would say, multiple years now is that there's four main pillars that contribute to the growth in gross margins and that there's a very long runway on gross margins.

And back when we were running at the 24% or so gross margin, I talked about how there's over 1,000 basis points of runway between these pillars and how at the time when our guidance was 25% to 27%, that few hundred basis points that any one of the four pillars could cover off that entire range. But in fact, there's four pillars. Now gross margin is higher. I think Michael guided this quarter at 27% to 28% sort of despite what we're seeing in the market with supply chain congestion and these things. And that's still — there's a large, large runway head of us. So just to recap those four levers really quickly, one is suppliers, as they do more and more volume with us, they can maximize their profit dollars at lower costing, and that's going to allow our effective margins to increase. And the second is we've been building an end-to-end logistics network that at this point is not just the — it's 18 million square feet, and it's not just the warehouse and not just the transportation, but it goes all the way back to ocean freight and drayage. And so it's an end-to-end logistics offering that lets us tackle the logistics spend, make it much more efficient, and there's a lot of savings to come out of that while facilitating much faster end customer delivery.

The third lever is everything we've been doing on merchandising, the red carpet merchandising the house brands, what we do with 3D imaging. And as we improve the experience there at a lower and lower unit cost, that effectively definitely gains in demand response, which accrue the margin. And the last pillar is supplier services. And the oldest one we have is CastleGate. But over the years, we've added Wayfair Advertising to the mix. We have a merchandising offering that's in its very early days. And so we've had these additional supplier services that effectively allow suppliers to spend money with us on services that they'd otherwise do themselves or spend it elsewhere in a way that's more efficient for them. It's accounted for as contra cost, drives up gross margin, and that's another, but very much in its early days. So long story short, these are the flows that add. What you're going to see is a sustained rise in gross margin over time. Now your question was over the next few quarters, I don't know if I'd make it that micro. I think over the years, we're going to see a very large rise in gross margin, but I wouldn't focus on anything changing particularly in a quarter or 2.

Michael D. FleisherChief Financial Officer

Oui. And John, it's Michael. The only thing I'd add is, I think, when you look at the last few quarters, we've delivered 29%. The reason we continue to guide 27% to 28%, particularly as we look at what the period we're in right now when we think about, as Niraj just pointed out, supply chain constraints, inflation, etc, I think the 27% to 28% is the right place to be targeting sort of for the near term, not taking anything away from the long-term opportunity to drive increased gross margin and increased EBITDA over time. And I think you saw that in the changes we made over the last couple of quarters to how we're talking about the long term and what we think the long-term opportunities are. And I continue to point everybody, as Niraj just did, back to that when you start to think about what the opportunity is over the next few years.

Operator

And your next question comes from Steve McManus with Exane BP Paribas.

Stephen James McManusExane BNP Paribas — Analyst

So I just wanted to follow up on B2B. You spoke a bit about international, but I was just wondering what you're thinking in terms of the time line there for a full rollout in Europe. Any color there would be great.

Margaret LawrenceVice President

Steve, thanks for the question. The way that we are thinking about market expansion generally is probably following our — the recipe that we've built and the success we've seen in the U.S. So as we build a robust business on the B2C side, there is an advantage to us waiting for that to happen and then layering on our Wayfair Professional platform, leveraging the customers that are shopping on the B2C sites, bringing them into our Wayfair Professional experience and then having a gated site experience focused on the verticals that we will then be serving. So that's kind of how we're thinking about it at a high level following the B2C success.

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

And Steve, this is Niraj. Let me just chime in. I guess, if you want to think about the B2B, you can maybe think about it as three phases. Phase one is where we're just sort of doing a very light way of we have account managers, but that's really all we have. That — we've already done that in Europe. But in Europe, as a result, only 1% of revenue versus around about 10% in America. Phase two is where you really operationalize that business. You're adding the selection, you have category teams, you're really managing the sales force. We've already done that in North America. That's what we're embarking on in Europe now. And Phase three, which we're now embarking on North America is where you really go deep in these verticals and you make each vertical a bespoke experience. So just think of them as sort of like one follows the next. And Europe's cycle is running one phase behind, but progressing on the identical kind of trajectory.

Stephen James McManusExane BNP Paribas — Analyst

Okay. And then just a quick follow-up on international margins. Any update on how we should think about kind of the cadence in the back half and maybe a bit longer term, how international profitability is tracking versus initial expectations?

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Oui. International is developing very nicely. I would caution you that the problem with international is it's not really like a thing, right? Like international has Canada and has the U.K. and has Germany, and we add them together and we call them international. But they're in very different life stages. And just even if you zoom in on Europe, we first — we headquartered in Berlin because our goal was to build a broad European business. The first market we focused on is the U.K. We're the leader in the U.K. The U.K. is sizably larger for us today than Germany. We're in the number one position. We have a household brand. The team is based in Berlin. We only have 100 people in London. We have over 1,000 in Berlin. But once the U.K. was working, we then focused on Germany. Germany is now growing really well. But it's only a little over two years into the four year cycle to build a household brand, but it's tracking very nicely. It's growing quite well. So what happens is if you zoom for your question on profitability, if you zoom in, you would see the margin profile in the U.K. as meaningfully farther ahead than the margin profile of Germany. So these things sort of go sequentially. And so for the overall segment P&L to show the kind of profitability we have in the United States, that will take some time because you need the bulk of the countries in it to really be mature to the degree that the U.S. is mature.

Stephen James McManusExane BNP Paribas — Analyst

That's helpful. Appreciate it. Best of luck.

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Merci.

Operator

The next question is from David Bellinger with Wolfe.

David Leonard BellingerWolfe Research — Analyst

So first on passing through higher costs on to consumers. Are you anticipating some type of change in buying behavior near term? If I recall correctly, I believe shoppers were taking a bit longer to convert after some of the tariffs went through a few years back. So are you seeing any early evidence of that now or other notable changes in buyer activity? And just any thoughts on how that could affect this holiday season.

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

I would say we're seeing consumer demand remain really high. Just to kind of give you some context, I mean, if you think about our business, 75% of our orders were repeat orders. So the business is really driven by people we already know. If you look at the active customer count, we have 31 million people in the active customer count. And if you're just looking at five quarters ago, we only had 21 million. So it's grown 10 million active customers in just the five quarters. But in truth, the number of people coming to our site is far more than that. One of the stats we gave out is that we had four billion visits last year. So if you think about the number of active customers, they wouldn't — because — let's just run it this way: say we had 100 million people visit last year, that would mean they came 40 times each. Or if we had 200 million people visit last year, they would have come 20 times each. So what's really happening in the business is you have a tremendous number of people coming and visiting regularly than buying on some frequency. We're not seeing any of the kind of delays you mentioned or whatnot. In fact, we're seeing our brand get stronger. So I would think as you think about the holiday, while we certainly could be buffeted around by the macro market, and so the question is like what overall demand levels are, I think you're going to see us taking share quite nicely as we roll through time. And then I think overall in the macro, we believe the macro market is — we think the summer is sort of a little softer, but we feel pretty good about where things are headed.

David Leonard BellingerWolfe Research — Analyst

Got it. That's very helpful. And just a quick follow-up. Can you talk about what you're seeing in terms of labor pressures within your fulfillment centers or even at your suppliers' operations? Is that having an impact on your timing and volume of deliveries? And at this point, are you building in some type of incremental cost into the dividends over the next few quarters.

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Well, what I'd say there, the labor market is, no question, tight. I would say the congestion we see is more on the transportation side than it is on the fulfillment center side. But part of that is we've been very proactive. We've raised the minimum wage in the company widely to — the whole company minimum wage to $15, and that was some period of time ago. I think that puts us in kind of the bucket of kind of leading employers. And so I think as a result, between the culture we have and the wages we pay, we're able to attract people fine. So we don't have a shortage in our fulfillment centers. I think the transportation congestion will take some time to play out, but we've been able to continue to access the transportation capacity we need so far.

David Leonard BellingerWolfe Research — Analyst

Thanks, Niraj. Appreciate the color.

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Merci.

Operator

Your next question is from Steven Forbes with Guggenheim.

Steven Paul ForbesGuggenheim Securities — Analyst

Maybe just a quick follow-up on the international segment. I think someone mentioned in the prepared remarks, right, that the strength was mainly a function of the delayed reopening cadence overseas. But anything to call out on a country-by-country basis in terms of the maturation of the business and what it tells you about the opportunity ahead? Because I think in general, the strength here was higher than expectations. And any sort of key metrics or data points we should think about for the back half strength just in that segment as a whole or on a country-by-country level?

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Well, so as you know, we operate — we sell in four countries today, obviously, the U.S., Canada, the U.K. and Germany. And I would say what's happening in all four is very similar to one another, although the exact timing has shifted in each one sort of this way or that way by some period of weeks or months. And so we're seeing the same cycles playing out. And so I don't know if there's anything significantly to note. We're obviously a smaller player in some markets than others, which means we have a lower percent of the total, which means we can grow at a faster rate more easily. But we're a small player in all of them. So the growth is really ahead of us in all of them, and there's no real thing to point to. Michael, do you have anything to add there?

Michael D. FleisherChief Financial Officer

No. I think the only thing I would say is, as we've talked about the last few quarters, the U.K. business has sort of hit what we would call the sort of flywheel working really great. We feel really terrific about how that's sort of continuing apace. And all of this is sort of ex COVID register, like, where we're at in those businesses, which I think is the question you were asking. And Germany is sort of — is coming up that ramp, but coming up in a really nice way. And I think in terms of the sort of the brand work we've done there, the — understand how customers are sort of seeing us and our brand and the investments we've made, they're starting to see some really good payback in Germany. And so I think we feel — we continue to feel good about the entire international segment. As Niraj pointed out a couple of questions ago, each of the businesses is quite distinct, right? So we operate them as a segment that is the international segment, but they're all at different places in their maturation.

Steven Paul ForbesGuggenheim Securities — Analyst

And maybe a follow-up, sort of a bigger picture, right, as we think about the KPIs, specifically active customers. You talked about sequential change and, yes, I guess, the slight moderation in active customers in the second quarter. Is there anything that sort of would prevent the business from seeing sequential improvement from here on out? Or is that the international cadence or some other factor, right, still at risk here in terms of where the active customer base is in absolute terms?

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Let me just jump in real quick, Michael, sorry, and then you please chime in. I think there's a math optical illusion there as well that I'd just point to. Q1 to Q2 of last year, we added five million active customers. The way the math works is if you don't buy for a 12-month period, you fall out of the number. And so as you noted, it went — goes down two million sequentially from Q1 to Q2, but Q2 year-over-year goes up by five million. And it's that 12-month cycle with a particularly large jump up from Q1 to Q2 that makes the Q1 to Q2 of this year look a little odd. But if you zoom back out, the underlying trends are all very strong. You can see that in the repeat as a portion of total measure. And so you'll see the normal pattern kind of come back now that you're past that onetime blip from a year ago.

Michael D. FleisherChief Financial Officer

Oui. I was going to say something, too. I think last year, during the early periods of COVID, on its first few quarters, you saw — we saw much higher new customer growth. Not surprising, right? Folks were sort of trying us out for the first time. It's not surprising at us — for us at all that some of those folks would fall out of that 12 months, right, that metric. The thing that's so important to remember, and I sort of harp on this all the time, is that's not how we actually manage the relationship with our customers, right? So the fact that a customer purchased from us during that immediate COVID pandemic period in Q2 last year and hasn't purchased since then, it doesn't mean that they're not actively engaged on site opening emails, putting stuff in their idea boards. Like all of the things that we look to to manage engagement is how we work it every day and where we choose to sort of spend our ad dollars and sort of how we want to be in front of the customer. And we have a lot of customers who might buy every 15 months. And those are really, really good customers, even though from an external reporting perspective, they fall in and out every 12 months.

Steven Paul ForbesGuggenheim Securities — Analyst

Merci. Best of luck. Stay Safe.

Operator

And your final question comes from Chuck Grom with Gordon Haskett.

Charles P. GromGordon Haskett — Analyst

Just my question is on July and the slowdown that you've seen so far. And I'm just curious if you guys could speak to how much you think you can attribute to seasonal timing versus a lack of interest in the home? And Michael, I think you commented that this is going to be the murkiest moment of 2021. So I'm just curious how you think the backdrop will unfold from here?

Michael D. FleisherChief Financial Officer

Oui. Thanks, Chuck. Let me say a couple of things and then Niraj can add in. The one thing I would say about July, just to point out, is July was not markedly different than April and May and June. And so I want to be careful here in that the — there is — sequentially, we're sort of continuing to see, I think, over the last few months, a very similar level of engagement from our customers and sort of where the revenue is coming in, particularly when we look at it on a year-over-year basis. And so I do think that you've got — it is murky because right now, there's a — the combination of macro factors are just really hard to read. And combination of folks that are vaccinated, folks are out enjoying summer. Now you've got variants, mask mandates, sort of the world is changing in sort of a very rapid way and how that's going to impact consumer buying, particularly as we start to go into what I would call the sort of more regular season of people getting back into offices and back to school, I think that's just really hard to read, which is why we basically said, look, we think where we're at quarter-to-date is probably as good a read as we can give you.

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

I don't have a lot to add other than what I would comment is if you look at the shape of the revenue last year, you see this — COVID obviously starts in the United States in March, but you really see this acute spike that's sort of like heavy in May and then June, July, then it kind of like tapers over time. So a lot of year-over-year comps, I think, are not really great numbers to look at because you're kind of comparing them to a very nontraditional pattern a year ago. So the actual year-over-year numbers look really weird. But what's really weird is actually last year's pattern, not this year's pattern. And so I think as you roll this year forward, I think you're going to see it play out the way you'd expect it to play out. And then I think once you comp that next year, you're back to more normal comps. But last year's comps are very unusual, so right now, the year-over-year doesn't — it looks very odd.

Charles P. GromGordon Haskett — Analyst

Makes a lot of sense. And my follow-up would be I was hoping you could speak to the performance of the customers that shopped you guys for the first time last year, perhaps in the first half of last year, and what their performance looks like relative to typical patterns.

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

This is one of the many things that gives us a lot of confidence about the business is we're seeing the behavior we would expect. And I try to cite this from five quarters ago, we're up 10 million on the active customer count from 21 million to 31 million. From four quarters ago after the big spike up, we're still up five million active customers. So that's a huge number of customers that are still on the count, never mind all the other folks who haven't — may not have bought in 12 months but are still engaged with us and they're visiting the site and etc. And that was my point about the number of business we had last year as an example. And so I think you're going to see — this is one of the many, many reasons you just — you're going to see this kind of — the kind of normalized growth we've had historically, you're going to see that continue where we're doubling every two to three years. And that's where in our investor deck we had one stat saying by 2030, we would be 8 times as big, $112 billion. If you took some conservative assumptions around share shifting online, the share we could take, etc, and multiply them out, in truth, the numbers have actually been getting better. And so the averages we used end up being conservative, so that kind of 8 times, you'd actually expect to exceed that. And we have less than 2% share of our TAM right now. So even if you multiply the percentage of share we have by 8, you still don't have us being that biggest a share owner. So there's a lot of headroom, and it's fundamentally strong because the offering keeps getting stronger. The customers are reacting very positively to it, and we're getting more and more customers.

Operator

I will now turn the conference over to the Wayfair management for closing remarks.

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Well, I just want to thank everyone for joining today. We appreciate your interest in Wayfair, and we look forward to talking to you next quarter. Merci.

Operator

(Operator Closing Remarks)

Duration: 60 minutes

Call participants:

Jane GelfandHead of Investor Relations

Niraj S. ShahChief Executive Officer, Co-Chairman and Co-Founder

Margaret LawrenceVice President

Michael D. FleisherChief Financial Officer

Peter Jacob KeithPiper Sandler — Analyst

John Ryan BlackledgeCowen and Company — Analyst

Stephen James McManusExane BNP Paribas — Analyst

David Leonard BellingerWolfe Research — Analyst

Steven Paul ForbesGuggenheim Securities — Analyst

Charles P. GromGordon Haskett — Analyst

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This article represents the opinion of the writer, who may disagree with the “official” recommendation position of a Motley Fool premium advisory service. We’re motley! Questioning an investing thesis — even one of our own — helps us all think critically about investing and make decisions that help us become smarter, happier, and richer.



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