Comment Frasier Sterling a atteint une croissance de plus de 100 % en glissement annuel en offrant aux consommateurs exactement ce qu'ils veulent


La génération Z et les millennials deviennent la force principale de la consommation de mode, et la concurrence sur le marché pour gagner leur attention et leur fidélité est féroce. Avec autant de maisons de couture (y compris certains des plus grands noms de l'industrie) en difficulté bien avant même le début de la pandémie, Frasier Sterling, la marque de bijoux DTC connue pour ses designs tendance et bien-être à des prix abordables n'a cessé de croître. 100% YoY depuis la création. Qu'est-ce qu'il a bien fait?

Fondé par Frasier Lipton, Frasier Sterling était initialement « un one-woman show complet ». Lipton a proposé des bijoux fabriqués à partir de pierres précieuses et semi-précieuses à des prix allant de 150 $ à 3 000 $ lorsqu'elle a commencé, et a travaillé dur pour développer sa marque. « Mes premières feuilles de lignes ont été faites à l'aide de Word et je suis physiquement entré dans les magasins et j'ai demandé à parler avec les acheteurs. J'ai développé une activité de réapprovisionnement très rapidement et je me suis retrouvé à travailler jusqu'à 2 heures du matin pendant des années pour suivre mon volume de commandes, jusqu'à ce qu'il atteigne un point d'inflexion et ne soit plus gérable. Le jeune fondateur me dit.

En 2015, Lipton a connu une croissance exponentielle de l'entreprise après avoir levé environ 2 millions de dollars en capital-risque. La marque a également commencé à se concentrer sur une collection de modèles dont le prix est égal ou inférieur à 100 $, ce que Lipton a salué : « Ma mission est maintenant de créer de jolies pièces abordables pour que les filles puissent créer des tendances sans se ruiner ! J'aime faire des pièces que Bella et Gigi Hadid, Sofia Richie et Madison Beer portent, mais tout le monde peut aussi se le permettre. J'essaie de garder Frasier Sterling léger, amusant et de me sentir bien – je dis toujours que si cela peut être décrit avec un emoji, je sais que ce sera un succès ! »

Le véritable moment charnière est arrivé en 2017. Bien qu'elle ait été vendue dans plus de 5 000 magasins dans le monde avec des revendeurs comme Revolve, Nordstrom, Urban Outfitters et Free People, la marque a commencé à voir un changement dans l'espace de vente au détail. Lipton déclare : « Beaucoup de nos détaillants ont commencé à payer en retard et lorsque Nasty Gal a déposé son bilan, nous avons eu un moment d'ouverture des yeux. Nous ne voulions pas être Blockbuster dans un monde Netflix nous avons donc pris la décision d'aller entièrement directement au consommateur (DTC) à l'exception de Revolve, qui a toujours été un partenaire incroyable.

Aujourd'hui, Lipton appelle Frasier Sterling « une grande étude de cas ». Au lieu d'investir de l'argent dans les salons professionnels et les équipes de vente traditionnels, la marque a commencé à investir dans des publicités et a mis en place une équipe marketing exceptionnelle sans précédent. Selon Stylophane Analytics, Frasier Sterling est toujours l'une des marques de bijoux les plus engagées sur Instagram (4e juin 2021 pour être exact). « En tant qu'entreprise DTC avec un public très jeune et interactif, chaque décision que nous prenons est basée sur des données et cela a très bien fonctionné pour nous. » dit le fondateur avec un sourire.

Sous la direction de Lipton et suite à l'analyse des données de marché obtenues via un engagement direct avec les adeptes de la marque, les créations de Frasier Sterling sont exactement ce que veut leur public – originales, colorées, accrocheuses et super tendance, le tout à une fraction du coût de certains de les concurrents de la marque facturent.

« Avec l'émergence de tant d'entreprises DTC, il y a beaucoup de concurrence. Une chose qui distingue Frasier Sterling est la communauté que nous avons bâtie. » Lipton poursuit : « Notre base de clients et d'abonnés est presque entièrement composée de femmes de la génération Z et de la génération Y et elles sont si interactives, vocales et nous disent toujours ce qu'elles aiment et ce qu'elles n'aiment pas. Nous connaissons si bien nos clients et nous nous appuyons vraiment sur eux en ce qui concerne la conception de produits, les collaborations, le type de contenu que nous diffusons et même les offres que nous menons – et je pense que c'est un facteur important dans la raison pour laquelle notre taux de rétention est si élevé. par rapport à la norme de l'industrie.

La marque a constaté que les ventes sont les plus fortes lorsque les produits sont lancés chaque semaine – l'équipe entièrement féminine de Frasier Sterling soumet environ 20 conceptions de produits par semaine à son usine pour échantillonnage et enquête auprès des adeptes de la marque dans des histoires ou des flux pour voir quels produits ils devraient lancement. « Il faut un village ! Lipton rit, mais admet aussi qu'elle aime ce qu'elle fait et qu'elle ne voudrait pas qu'il en soit autrement. "C'est beaucoup de travail de les ajouter au site, de les photographier, de créer des campagnes marketing, etc. pour chaque lancement – mais nos équipes de commerce électronique et de marketing en font une science à ce stade."

Rien qu'en juillet, la marque avait sorti de nouveaux bijoux personnalisés en perles, de nouveaux modèles de bagues, des sangles de téléphone Jadyn Xavier, des modèles de bijoux en forme de champignon et la collection capsule Ashley Moore. En plus des bijoux, Frasier Sterling travaille également sur un certain nombre de nouvelles catégories de mode, notamment des lunettes de soleil, des breloques pour téléphone, des sacs à main, des accessoires pour cheveux et même des vêtements (restez à l'écoute !).

« J'ai beaucoup de chance parce que mon oncle est l'un de mes partenaires commerciaux et il a été un mentor pour moi – je plaisante toujours en disant que j'ai obtenu un MBA de lui ! » Parlant du secret du succès et de l'énorme croissance de Frasier Sterling, même pendant la pandémie mondiale la plus difficile, qui a vu de nombreuses entreprises s'effondrer, Lipton n'hésite pas : « Il m'a appris à ne jamais m'attacher au résultat et à toujours être prêt à pivoter ! D'après mon expérience, les entreprises évoluent constamment et la volonté de pivoter lorsque cela est nécessaire est essentielle.

Bien qu'elle ait réalisé des millions de ventes de manière constante au fil des ans, l'équipe derrière Frasier Sterling ne prévoit pas de ralentir de si tôt. Lipton est extrêmement active et s'assure que chaque détail de l'entreprise est géré par elle. "Mes journées sont partout", rit la fondatrice, et me dit qu'au cours d'une journée typique, elle fait tout, de la conception de produits à la conceptualisation et à l'approbation des campagnes marketing, plonge dans l'analyse avec une équipe publicitaire externalisée, aide à la création d'annonces, organise flux social, travailler sur les prévisions et disséquer les P&L avec l'équipe comptable de la marque, travailler directement avec le service client pour améliorer l'expérience client – la liste est longue.

"Frasier Sterling est tout mon monde – c'est mon travail mais aussi mon passe-temps et mon intérêt. J'ai la chance de me réveiller tous les jours et d'aimer chaque aspect de ce que je fais. C'est tellement gratifiant de savoir que j'ai construit ça. Lipton dit franchement. « Mon mari et moi sommes tous deux des entrepreneurs qui ont lancé nos propres entreprises lorsque nous étions très jeunes, donc je pense que la plupart de nos passe-temps et intérêts tournent autour des affaires. Appelez-nous ringard, mais nous écoutons des podcasts marketing et lisons des blogs marketing pendant notre temps libre. J'ai beaucoup d'amis qui disent que je travaille trop mais je suis heureux au maximum et ça marche pour moi !

Les designs amusants et agréables de Frasier Sterling sont disponibles sur le site officiel de la marque www.frasiersterling.com et sur Revolve.



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