CoStar Group, inc (CSGP) Transcription de l'appel sur les résultats du deuxième trimestre de 2021


Logo de casquette de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image : L'imbécile hétéroclite.

Groupe CoStar, inc (NASDAQ : CSGP)
Appel des résultats du deuxième trimestre 2021
27 juil. 2021, 17h00. HE

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants

Remarques préparées :

Opérateur

Bonne journée et merci d'être là. Bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du groupe CoStar du deuxième trimestre 2021. (Instructions pour l'opérateur) J'aimerais maintenant remettre la conférence à votre hôte, M. Bill Warmington, vice-président des relations avec les investisseurs. Vous pouvez maintenant commencer.

Bill WarmingtonVice-président des relations avec les investisseurs.

Merci, Chris. Bonsoir et merci à tous de vous joindre à nous pour discuter des résultats du deuxième trimestre 2021 du groupe CoStar. Avant de passer l'appel à Andy Florance, PDG et fondateur de CoStar, et Scott Wheeler, notre directeur financier, j'aimerais passer en revue notre déclaration de sphère de sécurité. Certaines parties de la discussion d'aujourd'hui peuvent contenir des déclarations prospectives, y compris les perspectives et les attentes de la société pour le troisième trimestre et l'année 2021. Les déclarations prospectives impliquent de nombreux risques, incertitudes, hypothèses, estimations et autres facteurs qui peuvent entraîner des résultats réels à diffèrent sensiblement de ces déclarations. Les facteurs importants qui peuvent entraîner une différence entre les résultats réels comprennent, sans s'y limiter, ceux indiqués dans le communiqué de presse de CoStar — CoStar Group publié plus tôt dans la journée et dans nos documents déposés auprès de la SEC, y compris notre rapport annuel le plus récent sur le formulaire 10-K et rapport trimestriel sur formulaire 10-Q sous la rubrique Facteurs de risque.

Toutes les déclarations prospectives sont basées sur les informations disponibles pour CoStar à la date de cet appel, CoStar n'assume aucune obligation de mettre à jour ces déclarations, que ce soit à la suite de nouvelles informations, d'événements futurs ou autrement. Le rapprochement avec les mesures GAAP les plus directement comparables des mesures financières non GAAP discutées lors de cet appel comprennent l'EBITDA, l'EBITDA ajusté, le bénéfice net non GAAP et les indications prospectives non GAAP sont présentées en détail dans notre communiqué de presse publié aujourd'hui, ainsi que les définitions de ces termes. Le communiqué de presse est disponible sur notre site Web situé à costargroup.com sous Salle de presse. Pour rappel, l'appel d'aujourd'hui est diffusé sur le Web et le lien est également disponible sur notre site Web sous Investisseurs. Veuillez vous référer au communiqué de presse d'aujourd'hui pour savoir comment accéder à la rediffusion de cet appel.

Et sur ce, je voudrais passer l'appel à notre fondateur et PDG, Andy Florance.

Andrew C. FlorenceFondateur, administrateur, président et chef de la direction

Merci, Bill. Bonsoir à tous. Bonjour à nos employés d'Asia Pac et merci de vous joindre à nous pour l'appel sur les résultats du deuxième trimestre 2021 du groupe CoStar. Le chiffre d'affaires total du deuxième trimestre 2021 a augmenté de 21 % en glissement annuel pour atteindre 480 millions de dollars, en avance sur le haut de notre fourchette de prévisions de 470 millions de dollars. Les réservations nettes de 50 millions de dollars, 51 millions de dollars ont augmenté de 47 % d'une année sur l'autre et l'EBITDA ajusté de 150 millions de dollars était bien au-dessus de la limite supérieure de 135 millions de dollars de notre fourchette de prévisions. Le groupe CoStar a constaté une augmentation substantielle de la demande d'informations sur notre marché, comme en témoigne une augmentation de 47 % du nombre de visiteurs uniques d'une année sur l'autre. Au total, près de 30 millions de personnes de plus ont visité les sites Web du groupe CoStar au deuxième trimestre 2021 par rapport au même trimestre il y a un an. Nous pensons que la croissance de l'audience du marché est un indicateur avancé de la croissance future des revenus d'abonnement au marché.

En tête des résultats, CoStar Suite a enregistré son trimestre de nouvelles réservations le plus important depuis des années. Les réservations de CoStar Suite au deuxième trimestre 2021 ont augmenté de 19% séquentiellement et nous sommes près de 10 fois le niveau de l'année dernière au début de la pandémie. En conséquence, nous nous attendons à ce que le chiffre d'affaires organique de CoStar Suite revienne à deux chiffres d'ici le quatrième trimestre de cette année. bien en avance sur nos attentes il y a à peine six mois. L'économie de l'immobilier commercial est une histoire de deux villes avec des exemples de forces et de faiblesses dans les indicateurs clés. Dans l'ensemble, il semble que l'économie de chaleur génère une forte demande pour CoStar Suite. Le taux de renouvellement trimestriel de CoStar Suites pour le deuxième trimestre 2021 a atteint un impressionnant record pluriannuel à 94,5%. C'est extraordinairement élevé. Ce taux de renouvellement élevé est d'autant plus impressionnant qu'il n'exclut pas les solutions des foncières commerciales puisque les principes et les sociétés se retirent normalement cessent leurs activités. Je crois que le taux de renouvellement pour les clients qui restent en affaires pourrait approcher les 98 % et plus. Historiquement, nous avons vendu CoStar sur la base de modules offrant aux clients des modules couvrant des informations de base sur les propriétés, des ventes comparables, des informations sur les locataires et divers modules géographiques couvrant des villes, des états ou des pays.

Les clients achetant quelques modules de produits pour une seule zone géographique, nous n'obtenons qu'une fraction de la valeur que nous pourrions leur offrir. Au fur et à mesure que nous nous développons et que nous continuons à nous développer à l'international, il faut de plus en plus d'efforts pour proposer nos produits sous forme de modules limités. À l'inverse, cela nous coûte plus cher pour offrir moins aux clients. À compter de ce mois-ci, nous avons commencé à vendre uniquement le produit mondial complet CoStar Suite à de nouveaux clients, que nous appelons désormais simplement CoStar. L'objectif principal de l'équipe de vente de CoStar est maintenant de vendre nos clients existants qui souscrivent actuellement à moins que notre produit complet au produit complet. Il y a environ 18 000 entreprises clientes avec une couverture partielle pour notre équipe de vente à vendre. Jusqu'à vendredi, les premiers jours, les premiers stades de l'effort, 553 clients ont mis à niveau leur service CoStar, générant 111 000 $ de revenus mensuels supplémentaires, soit une augmentation moyenne par client d'environ 200 $ par mois. Nous prévoyons que le processus de vente incitative générera entre 30 et 40 millions de dollars de revenus annuels supplémentaires, avec des résultats initiaux encourageants se situant dans le haut de cette fourchette. Ces mises à niveau étaient plus qu'un simple générateur de revenus supplémentaires. Nous pensons que nos clients sont extrêmement satisfaits après la mise à niveau, comme en témoigne l'augmentation des Net Promoter Scores.

Nous pensons que cela peut entraîner des taux de renouvellement encore plus élevés, si cela est possible. Sur les près de 300 clients interrogés par notre équipe d'assurance qualité, l'upgrade a en fait eu une conversion, une conversation sur la mise à niveau d'environ 2/3 nous a donné un Net Promoter Score de neuf ou 10. Les clients n'ont certainement pas vu cette vente incitative comme une augmentation des coûts qu'ils voient. comme une valeur ajoutée à leur entreprise. Au premier trimestre de cette année, nous avons intégré les données CMBS dans CoStar. Nous avons reçu des retours très positifs de nos clients sur la valeur de ce nouveau contenu. Depuis le lancement des données CMBS, nos clients ont largement utilisé ces données détaillées sur les prêts et les finances avec environ 45 000 utilisateurs accédant aux données plus de 0,5 million de fois. Plus tard cette année, nous prévoyons de lancer CMBS Analytics, qui regroupe les données de prêt CMBS et de propriété par type de propriété sur plus de 1 000 marchés. CMBS Analytics inclura les métriques d'origination des prêts, les niveaux de prêts en difficulté, les volumes d'échéance ainsi que des informations détaillées sur les dépenses de revenus. Dans les versions ultérieures, nous prévoyons d'inclure des informations détaillées sur les remboursements anticipés et plus de 150 000 prêts cédés.

Nous estimons que les données CMBS ont déjà généré plus d'un million de dollars de nouveaux revenus annuels nets depuis le début de l'année. Plus de la moitié de ces signatures de revenus ont eu lieu au cours du dernier mois du deuxième trimestre et les ventes mensuelles continuent d'augmenter. Nous travaillons également d'arrache-pied sur une solution CoStar pour les prêteurs qui tire parti de l'expertise que nous avons développée avec CoStar Risk Analytics pour aider les prêteurs à gérer les risques, la surveillance de la souscription et la conformité via le produit CoStar. Le prêteur CoStar progresse comme prévu avec des plans pour une version complète au premier trimestre de 2022. La première version du prêteur se concentrera sur l'analyse et la surveillance des risques du portefeuille pour aider les prêteurs à répondre aux exigences réglementaires et comptables. Les versions ultérieures se concentreront sur l'origination et la souscription des prêts. Nous pensons que ces outils ont le potentiel de devenir la norme en matière de reporting réglementaire aux États-Unis. Cela dit, ces outils de prêteur sont des applications spécialisées de grande valeur et seront donc facturés à un prix supérieur à celui de notre offre CoStar standard. En avril, nous avons sorti la première version internationale de CoStar.

Cette nouvelle version a intégré nos bases de données pour le Royaume-Uni, les États-Unis et le Canada dans un seul système. En outre, nous avons chargé des informations de base sur des centaines de milliers de bâtiments supplémentaires dans 200 pays que nous avons obtenus grâce à notre acquisition d'Emporis en octobre 2020. Au cours des 60 jours qui ont suivi le lancement de ce produit international, environ 10 000 utilisateurs de CoStar ont consulté des propriétés en dehors de leur pays d'origine 4,6 millions de fois. Nous considérons cela comme une confirmation du besoin de nos clients d'informations sur les propriétés transfrontalières. Nous savons que des milliards de dollars de capitaux traversent les frontières pour investir dans l'immobilier commercial chaque année, et que les entreprises mondiales ont jusqu'à un million d'installations à l'échelle internationale. Nous avons récemment réuni une douzaine de hauts dirigeants de CoStar pour un sommet d'une semaine afin d'évaluer et de planifier notre stratégie de croissance internationale. De toute évidence, l'Islande est l'un des rares endroits où le personnel de plusieurs pays peut se réunir sans que les principes du maïs les plus faibles soient un bon endroit pour se rencontrer. Nous pensons qu'il existe une opportunité claire d'étendre CoStar dans 50 pays supplémentaires au fil du temps. Nous pensons que nous pouvons gagner des dizaines de milliers de nouveaux clients et créer beaucoup plus de valeur pour nombre de nos clients existants.

Nous pensons que l'expansion internationale présente une opportunité unique de tirer parti de notre échelle et de notre expertise. Et nous sommes vraiment enthousiasmés par cette opportunité. Au-delà du CMBS, des prêteurs CoStar, des logements étudiants, des informations internationales et de l'accueil, nous avons plus de 100 améliorations de produits supplémentaires que nous prévoyons pour CoStar au cours des cinq prochaines années. Nous pensons que ces futures améliorations nous aideront à gagner plus de clients, à vendre plus à nos clients existants et à augmenter la valeur de notre service pour les clients existants. Compte tenu de la force que nous constatons dans les renouvellements et les ventes de CoStar ainsi que les bonnes performances de nos clients, nous recommençons les ajustements de prix annuels sur les renouvellements de contrats CoStar en septembre de cette année.

Le chiffre d'affaires de LoopNet au deuxième trimestre 2021 a augmenté de 18% en glissement annuel, principalement grâce à une croissance de 71% de nos ajouts de diamants, de platine et d'or qui offrent une exposition et des avantages de marque sans précédent à nos clients. Nous avons également vu la croissance des nouvelles ventes nettes de LoopNet s'accélérer de 36% par rapport au premier trimestre 2021. Au cours du trimestre, LoopNet a obtenu le taux de renouvellement de contrats annuels le plus élevé que nous ayons vu depuis des années et peut-être jamais. Nous avons lancé une vaste campagne de marketing pour améliorer la marque de LoopNet, augmenter notre visibilité et soutenir nos clients qui possèdent des immeubles de bureaux et leur besoin de ramener les gens sur le lieu de travail. La campagne sert également de message au public de l'immobilier commercial que LoopNet est un marché de grande valeur, reliant les propriétés de premier plan aux locataires et aux investisseurs les plus précieux. J'espère que beaucoup d'entre vous ont vu l'espace LoopNet pour le diffuseur de publicités Dreams dans le championnat PGA pour l'US Open. Ou vous avez peut-être vu les publicités diffusées aux heures de grande écoute sur CNN, NBC News, MSNBC, CNBC et de nombreux autres grands médias. En mai et juin, nous avons généré plus d'un milliard d'impressions médiatiques de grande valeur sur les chaînes de télévision, de streaming et de réseaux sociaux. Je crois que ces pièces sont à la fois bien faites et très bien reçues. Les taux de vacance de bureaux restent élevés par rapport aux normes historiques, et LoopNet est positionné de manière unique comme le marché idéal pour les courtiers et les propriétaires à commercialiser pour aider à pourvoir ces postes vacants douloureux.

Nous pensons que LoopNet avec près de 20 fois plus de trafic que notre concurrent le plus proche est la meilleure solution de marketing immobilier commercial disponible. Notre campagne publicitaire Space for Dreams, associée à notre investissement SEM amélioré et à l'optimisation du référencement, a permis d'enregistrer un trafic mensuel moyen d'environ 10 millions de visiteurs uniques sur notre réseau LoopNet au deuxième trimestre. Le trafic vers le réseau de sites LoopNet a augmenté de 33 % en glissement annuel au deuxième trimestre 2021 par rapport au deuxième trimestre 2020. Nous constatons également un trafic de qualité avec 887 des entreprises Fortune 1000 recherchant sur LoopNet au deuxième trimestre. C'est le site qui passe également 59% de temps en plus sur les annonces ce trimestre par rapport au deuxième trimestre 2020.

Nous avons vu les propriétaires et les courtiers des propriétés qui sont les meilleurs candidats pour nos annonces de diamants et de platine de plus haut niveau afficher une activité accrue sur LoopNet avec une activité de recherche globale de leur part en hausse d'environ 40 % d'une année sur l'autre. Nos investissements dans le commerce électronique ont donné des résultats positifs, les ventes du commerce électronique ayant augmenté de 86 % d'une année sur l'autre grâce à l'amélioration du flux de paiement et des flux de travail mobiles réactifs. Aujourd'hui, nous comptons sur la force de vente de CoStar pour vendre à la fois CoStar et LoopNet, ce qui n'est pas optimal car le marché des deux produits est si vaste. La force de vente CoStar délivre des résultats exceptionnels, vendant plus de nouvelles affaires au deuxième trimestre de 21 qu'au cours de n'importe quel trimestre au cours des trois dernières années sur la base des produits CoStar LoopNet combinés. Ils ne sont donc plus aussi productifs qu'ils ne l'ont jamais été.

Nous continuons de croire que nous sommes aux premiers stades d'un changement majeur hors ligne vers en ligne dans le marketing et la propriété commerciale. Nous construisons donc le recrutement, la formation et le leadership dans les installations pour soutenir une équipe centralisée avec des vendeurs LoopNet professionnels dédiés à Richmond, en Virginie. Notre première classe de vente sur ce nouveau modèle devrait rejoindre le troisième trimestre et atteindre 50 ou plus d'ici la fin de l'année. Nous pensons que la marque LoopNet a un potentiel de croissance bien plus important au-delà de l'activité actuelle. Le changement de publicité en ligne est un long voyage d'un an, il est donc essentiel de construire une base solide pour l'entreprise – cette année, alors que les propriétaires immobiliers considèrent LoopNet comme une propriété incontournable pour commercialiser correctement leurs propriétés. Notre plateforme Apartments.com continue d'offrir une valeur sans précédent à nos clients. Notre campagne publicitaire grand public 2021 mettant en vedette Jeff Gold Bloom a été notre campagne la plus efficace, avec 4,1 milliards d'impressions au cours du seul deuxième trimestre.

La campagne se déroule sur plusieurs points de vente, y compris la télévision traditionnelle et les meilleurs programmes sportifs et aux heures de grande écoute, et nous avons étendu nos investissements à de nouveaux points de vente, notamment la vidéo à la demande, le streaming audio, les médias sociaux et de nouveaux partenaires tels que Twitch, Tik Tok, esports Suite. n'avons-nous pas ? En conséquence, au deuxième trimestre, nous avons enregistré des visites record sur le réseau en hausse de 32 % d'une année sur l'autre à 363 millions de dollars et des visiteurs uniques record, en hausse de 30 % à 177 millions de dollars. La campagne grand public se poursuivra fortement au troisième trimestre avec davantage de programmes de premier plan, car nous avons déjà été diffusés dans chaque match des finales de la NBA et nous courons actuellement à travers les Jeux olympiques. De plus en plus de propriétés continuent de prendre la décision de faire de la publicité sur Apartments.com. Il y a maintenant plus de 60 500 propriétés payantes sur Apartments.com, une augmentation de 17% depuis le début de 2020. De plus, nos clients existants restent avec nous plus longtemps. Nos taux de renouvellement ont augmenté au cours des trois dernières années et sont maintenant à leur plus haut niveau.

C'est un tiercé gagnant. Nous avons LoopNet, Apartments et CoStar à leurs taux de renouvellement les plus élevés. Nous pensons que la raison en est que nous avons toujours fourni une valeur exceptionnelle à nos clients, le trafic du site représente une portée et une exposition précieuses pour les postes vacants de nos clients. En repensant au début de la pandémie au premier trimestre, le trafic sur les sites d'appartements a considérablement augmenté avec les visiteurs, en hausse de 48 % et les visites en hausse de 60 % au deuxième trimestre 2021. propriétés, ont augmenté de 123 % depuis le début du mois de mars de l'année dernière. Les prospects sont en hausse de 123%. Parce que nous avons maintenu les tarifs publicitaires de nos forfaits d'abonnement au même niveau pendant la pandémie, nous avons essentiellement réduit de plus de moitié ce que nous facturons à nos clients par prospect. Notre avantage concurrentiel croissant et notre succès à générer un trafic et une croissance de leads aussi élevés ont eu pour conséquence involontaire de créer une vente à moitié réduite et de réduire la croissance organique du chiffre d'affaires pendant une courte période de temps. Au deuxième trimestre 2020, le client moyen a reçu 88 prospects de notre niveau publicitaire le plus bas, l'argent. Les clients Silver avaient besoin de plus de prospects, ils passent souvent à notre niveau publicitaire Diamond le plus élevé et ont reçu, en moyenne, 118 prospects par mois.

Avec autant de succès dans la croissance du trafic et des prospects, le flux de prospects moyen de notre extrémité la plus basse pour ajouter le niveau d'argent au-delà de Diamond à 129 prospects par mois au deuxième trimestre de 2021. Le package publicitaire Silver génère tellement de prospects, essentiellement des clients cessé de passer à nos packages de dépenses publicitaires plus élevés, ralentissant notre croissance organique. Heureusement, il s'agit d'un problème temporaire de grande classe qui est facilement résolu en ajustant notre prix par prospect à la hausse pour le rapprocher du niveau qu'il était avant la pandémie. Nous pensons que les conditions sont idéales pour réduire les remises sur notre prix par lead. La demande d'appartements, pas le dot com, les appartements réels ont augmenté. Les taux d'inoccupation ont diminué. Les expulsions vont bientôt expirer et les loyers flambent.

Pour les immeubles d'appartements de qualité, de trois à cinq étoiles avec 100 unités plus des loyers moyens au départ de 12%, passant de 1 464 unités au T3 '20 à 1 634 $ au T3 '21. 12% est un assez grand saut dans cette courte période de temps. La valeur des immeubles d'appartements de qualité a également grimpé en flèche. Le prix de vente par porte d'un immeuble d'appartements a grimpé de 74 % par rapport au deuxième trimestre 2020 et d'un creux de 102 000 $ par porte à un prix de 263 000 $ au deuxième trimestre 21. C'est une augmentation massive du prix par porte. Nous pensons que le roulement des appartements est sur le point d'augmenter, car les organisations ont été renvoyées à 100% à distance au travail de bureau, ce qui a entraîné le retour des employés dans les villes qu'ils viennent de quitter. Ce taux de désabonnement accru devrait entraîner une demande accrue de prospects. De plus, à mesure que les propriétaires augmentent les loyers, cela entraîne encore plus de roulement car les locataires déménagent pour éviter les augmentations de loyer.

Nous pensons que cela, combiné au fait que nous continuons chaque année à offrir de plus en plus de valeur à nos clients, nous permettra d'augmenter nos tarifs publicitaires pour Apartments.com au troisième trimestre, tout en offrant la meilleure valeur par prospect à nos clients. ont jamais vu. Nous développons une fois de plus notre force de vente multifamiliale milieu de gamme à Richmond, en Virginie. Un composant de ce train appartient à la force de vente de Homes.com alors que nous réaffectons une partie de cette équipe à Apartments.com. Et nous sommes vraiment ravis que près de 30 de ces représentants se joignent à nos efforts de vente sur le marché intermédiaire. Au total, nous prévoyons de plus que doubler la taille de notre force de vente mid-market d'ici la fin de l'année. Nous pensons que le marché des appartements aux États-Unis représente une opportunité de 6 à 8 milliards de dollars et notre taux de pénétration dans tous les segments reste relativement faible. Bien que nos taux de croissance des ventes et des revenus à court terme soient inférieurs à ceux de l'année dernière, nous pensons que notre valeur exceptionnelle de prix et notre capacité à accroître à nouveau notre force de vente ramèneront la croissance des ventes et des revenus à des niveaux élevés à deux chiffres.

L'industrie hôtelière mondiale connaît enfin une reprise encourageante tirée principalement par les voyages d'agrément aux États-Unis. Nous voyons des signes positifs d'activité dans le monde avec un certain nombre d'hôtels fournissant des données STR maintenant plus de 67 000, ce qui est à nouveau en croissance et au-dessus des niveaux de contribution aux données d'avant la pandémie. La solide performance de STR malgré le contexte macroéconomique difficile confirme la nature critique des données de STR sur l'industrie hôtelière. Les revenus des abonnements STR ont augmenté de 5 % en glissement annuel sur une base pro forma. Au cours d'une pandémie avec des taux de renouvellement de 95%, et nous avons enregistré de nouvelles ventes nettes positives de manière constante tout au long du deuxième trimestre. Bien que la pandémie ait stoppé l'industrie hôtelière sur son élan seulement cinq mois après l'acquisition de STR. Nos revenus d'abonnement ont augmenté de 10 % par rapport aux revenus des 12 derniers mois avant l'acquisition. Au cours des 91 jours écoulés depuis la publication des données de performance en matière de décès dans CoStar, nous constatons un fort intérêt et des niveaux d'activité. 47 000 utilisateurs de CoStar ont effectué plus de 94 000 recherches analytiques, y compris des vues de rapports de marché et de sous-marché et des rapports de marché des capitaux. Au total, il y a eu près de 690 000 vues de propriétés hôtelières.

Les efforts de vente initiaux pour ce produit se sont concentrés sur la formation des abonnés existants et l'augmentation du nombre d'utilisateurs distincts chez les clients. Fin juin, nous avons lancé une nouvelle campagne commerciale CoStar centrée sur les nouvelles perspectives de données hôtelières. Cette campagne initiale cible 1 200 chefs de file de haute qualité et une équipe de 70 directeurs de comptes CoStar sélectionnés et formés pour se concentrer sur les propriétaires et les courtiers en hôtellerie. C'est comme un groupe d'élite de vendeurs en hôtellerie. Nous avons acquis Ten-X en juin 2020. Et un an plus tard, nous avons transformé Ten-X en une plate-forme de transaction très dynamique avec beaucoup de potentiel avec un trafic croissant et une augmentation du volume et de la taille des actifs. Le chiffre d'affaires de Ten-X a augmenté de 42 % en glissement annuel sur une base pro forma au deuxième trimestre 2021, grâce à une augmentation de 31 % de la taille moyenne des transactions et de 35 % du volume de transactions. La connexion de Ten-X à notre plateforme CoStar, l'augmentation de la publicité lipidique et la production de notre très réussi — Ten-X avec Michael Keegan-Michael Key, ont tous contribué à cette transformation. La proposition de valeur de Ten-X en matière de rapidité, de certitude et de prix du marché résonne de plus en plus auprès des acheteurs, des vendeurs et des courtiers.

Nous réalisons des progrès significatifs du côté de l'offre et de la demande de l'entreprise, qui travaillent en synergie pour produire de meilleurs résultats pour les acheteurs et les vendeurs. Du côté de l'offre, le nombre d'actifs apportés à la plate-forme Ten-X a augmenté de 30 % en glissement annuel au deuxième trimestre 2021, et la valeur en dollars des actifs a augmenté de 80 %. Environ 80 % des actifs que nous avons clôturés au deuxième trimestre 2021 ont été vendus par des groupes de clients institutionnels et privés, ce qui est un bon indicateur des actifs performants. Donc, environ 80% des actifs étaient performants. Au deuxième trimestre de l'année dernière, ce chiffre était de 59 %. Cela reflète donc la transformation continue de Ten-X d'une plate-forme d'actifs en difficulté en une plate-forme de vente de propriétés commerciales au taux du marché. Bien qu'il soit prêt, devrait-il y avoir une poussée de détresse.

La réduction de la carte des tarifs sur les propriétés de grande valeur que nous avons mise en œuvre au premier trimestre de cette année fonctionne clairement. Nous avons — même avec les réductions de taux, nous avons des marges vraiment solides sur ces propriétés de grande valeur. Nous voyons un nombre croissant d'actifs de plus grande valeur apportés à la plate-forme. Au deuxième trimestre, nous avions un centre de logements étudiants de 20 millions de dollars, un portefeuille industriel multi-bâtiments de 120 millions de dollars et un prêt de 60 millions de dollars transféré via la plate-forme Ten-X. Du côté de la demande, le trafic a augmenté de 18 % en glissement trimestriel et de 140 % en glissement annuel. Les pages de détails sur les produits ont augmenté de 110 % d'une année sur l'autre et le nombre de soumissionnaires approuvés a augmenté de 150 % d'une année sur l'autre. Le nombre moyen d'enchérisseurs par actif, il y a un actif en difficulté Ten-X dans la prochaine plate-forme de propriété, je pense que c'est mon droit. C'est du capital de recyclage. Le nombre moyen d'enchérisseurs par actif est passé de 2,9 % il y a un an à 4,4 au deuxième trimestre de cette année. L'effet de réseau synergique, l'amélioration de l'offre et de la demande, se reflète dans le total des actifs vendus en pourcentage du total des actifs apportés à la plate-forme, connu sous le nom de taux d'échange. Au deuxième trimestre de l'année 21, le taux d'échange a atteint un sommet trimestriel sans précédent de 74 %. Notamment, il s'agit d'environ deux fois le taux d'échange moyen pour les ventes de propriétés hors ligne. Nous ajoutons à la force de vente Ten-X chaque mois et prévoyons d'avoir une équipe de vente d'environ 60 d'ici la fin de l'année. Notre expérience jusqu'à présent est que notre formation en vente combinée à notre offre de produits solide produit de nouveaux vendeurs très efficaces.

Près de 20 % du pipeline des ventes de Ten-X déjà dans la seconde moitié de 21 proviennent de nouveaux commerciaux embauchés et formés en 21. Homesnap a connu un excellent deuxième trimestre, avec une croissance des revenus totaux de 50 % en glissement annuel et des revenus SaaS de 46 % et les utilisateurs enregistrés de Homesnap Pro ont augmenté de 14 % pour atteindre 750 000 $. Le nombre total d'abonnés aux agents a augmenté de 80 % pour atteindre 63 000 à la fin du deuxième trimestre. Le total des agents payeurs a augmenté de 52 % en glissement annuel, passant de 53 000 à 81 000, et ces agents dépensent 35 % de plus en publicité, environ 80 $ par an contre 60 $ par an il y a un an. Notre portefeuille résidentiel se compose désormais de Homesnap, la principale application de productivité et de marketing immobiliers Homes.com, un portail de marketing résidentiel bien reconnu acquis en mai seulement de cette année. La combinaison de homes.com est le portail des acheteurs de maison et Home Stops, la plate-forme professionnelle de l'agent, nous permet d'offrir aux vendeurs, acheteurs et agents immobiliers une expérience de vente et d'achat de maisons en ligne meilleure et plus collaborative. Une fois intégrés, nous prévoyons de fournir aux agents un accès instantané pour gérer leurs annonces sur Homes.com, consulter et répondre aux demandes de renseignements, collaborer avec les clients et proposer des campagnes de marketing numérique sophistiquées.

Nous pensons que cette connexion directe entre les agents et un portail de consommateurs serait à la fois unique et très précieuse dans cette industrie. Nous prévoyons d'augmenter le trafic du site Homes.com en offrant aux acheteurs de maison des informations précises en temps réel directement à partir du MLS local, soutenues par la meilleure photographie de contenu multimédia possible, ainsi qu'un bon trafic d'interaction avec les agents et un site Web sur lequel les acheteurs de maison parisiens collaborent avec les agents qu'ils confiance. Les centaines de photographes architecturaux talentueux du groupe CoStar ont fait vivre des millions de propriétés pour des millions de locataires avec des photographies, des vidéos et des visites 3D de la plus haute qualité. Désormais, cette équipe s'engage à fournir une présentation immersive et convaincante des propriétés résidentielles sur Homes.com. Nous avons immédiatement commencé à intégrer les maisons et Homesnap et avons déjà pris des mesures pour améliorer l'expérience des acheteurs et éliminer les produits qui nuisent à la relation agent-vendeur. Si vous aviez regardé Homes.com lorsque nous les avons acquis en mai, vous avez probablement remarqué qu'il y avait un peu de place pour l'amélioration sur le site. Nous avons encore beaucoup de tête de travail.

Nous avons beaucoup de travail devant nous. Mais vous serez peut-être impressionné de voir combien d'améliorations nous avons déjà apportées en à peine un mois environ sur le site. Les résultats sont tangibles avec une location quotidienne du site d'environ 70 % depuis que nous avons apporté les premières améliorations il y a environ un mois. Homes.com dispose d'une importante force de vente de portails immobiliers, et nous réorientons cela pour vendre des produits Homesnap à des centaines de milliers d'agents immobiliers supplémentaires, ainsi que nous les utilisons pour les ventes publicitaires du marché intermédiaire pour Apartments.com. Afin de construire notre marché résidentiel intégré, nous prévoyons d'augmenter le niveau d'investissement d'intégration dans notre offre résidentielle dans la seconde moitié de '21 de 25 millions de dollars. L'investissement est divisé grosso modo en deux entre les coûts de marketing et les ressources technologiques et génératrices de contenu supplémentaires. Nous vous appelons aujourd'hui de l'intérieur de notre siège social, et nous avons vu la plupart de nos collègues dans ce bâtiment aujourd'hui.

Nous sommes heureux d'annoncer que nous faisons de grands progrès pour ramener nos employés au travail en toute sécurité. Nous pensons qu'être physiquement au bureau est essentiel à la collaboration, à la productivité et à la culture d'entreprise. Nous avons évacué nos bureaux en mars dernier à cause de la pandémie mondiale, pas parce que dans l'innovation RH qui a découvert que le travail à distance était plus productif. Actuellement aux États-Unis, environ 94 % de nos employés sont vaccinés. Et environ 85 % de nos employés sont revenus au bureau. Lorsque l'école rouvrira, nous nous attendons à ce que le nombre de nos bureaux augmente à mesure que les parents ont de meilleures options de garderie. Nous sommes reconnaissants à tout notre personnel qui a permis au Groupe CoStar de rester si bien classé au cours des défis de l'année dernière. En tant que PDG, c'est formidable de voir notre personnel de retour au bureau ensemble, collaborant, apprenant et grandissant. Je pense que même si d'autres entreprises n'ont pas encore relevé les défis de ramener leur main-d'œuvre à une pleine productivité, nous sommes bien en avance sur le jeu à ce stade.

L'économie américaine connaît le plus fort rebond de croissance des économies du G20. Cette force alimente à son tour une reprise généralisée dans le secteur de l'immobilier commercial, avec des liquidités en banque, de nombreuses vacances accumulées et des cartes de vaccination en main, les voyages d'agrément entraînent une reprise dans le secteur de l'hôtellerie. Plus de 70 % des annonces détenues aux États-Unis ont une occupation supérieure à 60 % en juin, au maximum depuis octobre 2019. Dans les logements collectifs, les appartements à activité de recherche ont tendance à dépasser les niveaux de 2020. La forte demande des consommateurs, combinée à des taux d'inoccupation au plus bas depuis 20 ans et à une croissance limitée de l'offre, entraîne une croissance des loyers inexistante. Le marché des maisons individuelles reste chauffé à blanc, poussé par des stocks serrés et des taux d'intérêt bas. Dans le commerce de détail, les mesures de relance gouvernementales et la croissance des salaires ont poussé les ventes au détail bien au-dessus des niveaux d'avant la pandémie.

En conséquence, l'activité de location et le volume de transactions dans le commerce de détail ont dépassé les niveaux d'avant la pandémie au deuxième trimestre 2021. Bien que les faillites et les fermetures persistent, elles sont sur le point d'atteindre leurs niveaux les plus bas depuis 2016. Dans l'industrie, les dépenses élevées et les biens de consommation, Le commerce électronique et la nécessité d'étendre les chaînes d'approvisionnement industrielles ont conduit les volumes de location à des niveaux record au deuxième trimestre 21, en hausse de 40 % d'une année sur l'autre. Malgré une demande de construction record, la demande continue de dépasser l'offre et de générer une croissance des loyers de 5% au T2 '21. Malgré une absorption nette négative et des taux d'inoccupation élevés, le secteur des bureaux commence à montrer des signes précoces de reprise, le volume de location a dépassé le niveau d'avant la pandémie pour la première fois au deuxième trimestre de 21, la croissance des surfaces de sous-location a ralenti car les entreprises se rendent compte qu'elles ne peuvent ni les bureaux ni les les pertes d'occupation se sont modérées.

Dans Capital Markets, le volume total des transactions au T2 2021 a augmenté et a même dépassé les niveaux du T2 2019. Le volume des transactions au T2 '21 a dépassé les moyennes sur 5 ans dans l'industrie multifamiliale et la vente au détail, mais a pris du retard dans le bureau. Les ventes en difficulté à ce jour représentent environ la moitié des niveaux de 2020. À ce stade, j'aimerais passer l'appel à notre directeur financier, Scott T. Wheeler. Et je suggère que la première question du Q&A sera que signifie le T dans Scott T. Wheeler ?

Scott T. WheelerDirecteur financier

Je pense que c'est un mystère qui devra peut-être rester non résolu pour le reste de cet appel. Alors peut-être que je déciderai de répondre à celle-là. Gardez vos devinettes. Très bien. Eh bien, c'était beaucoup de chemin à parcourir en un court appel. Super résumé. Et il semble que nous continuons à avoir de plus en plus d'opportunités avec chaque nouveau composant que nous ajoutons à cette entreprise. Heureusement, il est facile de résumer financièrement. Nous avons enregistré une autre série de résultats solides ce trimestre avec des revenus, un EBITDA ajusté et des réservations de ventes tous en croissance à deux chiffres.

Nos résultats incluent une courte période de résultats pour Homes.com au deuxième trimestre, qui ne sont pas significatifs pour le chiffre d'affaires ou le bénéfice global de ce trimestre. Revenue in the second quarter of 2021 increased 21% over the second quarter of 2020, coming in above the high end of our guidance range with CoStar, Ten-X and Homesnap, all exceeding our expectations. Organic revenue growth for the second quarter was 13%, improving from the 11% in the first quarter on the strength of both CoStar and the LoopNet growth improvement. The product, which we now simply will call CoStar grew revenue 7% in the second quarter of 2021 versus the second quarter of 2020, improving from 4% growth in the first quarter and exceeding our forecast of 5% to 6%. With very strong sales results, improved renewal rates the launch of the single CoStar product upsell program and the planned return of annual renewal price increases in September. The outlook for CoStar continues to improve.

We now expect CoStar revenue growth to improve to around 9% in the third quarter and returned to double-digit growth in the fourth quarter of this year. This improves our full year revenue growth outlook for CoStar from 6% that we talked about last quarter to approximately 8% this quarter. We fully expect CoStar revenue growth to improve quarter by quarter and return to the historical growth rates in the 12% to 13% range as we move into 2022. Revenue in Information Services grew 15% year-over-year in the second quarter of 2021, exceeding expectations for the quarter. Subscription revenue growth remained strong in Real Estate Manager and STR with both increasing 16% when compared to the second quarter of 2020. Overall, we expect Information Services revenue growth of around 10% in the third quarter and for the full year. Multifamily revenue grew 18% in the second quarter of 2021 at the lower end of our 18% to 19% range. Roughly half of the revenue growth over the year was in the second quarter is from new properties advertising with us and the other half is growth from the average rate per property.

As Andy talked about, the rapid increase in lead generation recently is creating a negative sales mix shift with fewer customers upgrading to our higher level ad packages. This reduced the second quarter sales levels for Apartments.com, which in turn impacts our revenue growth rate outlook for the third quarter. We expect the year-over-year revenue growth rate of multifamily to be approximately 12% in the third quarter of 2021 and to improve sequentially in the fourth quarter as we implement new pricing at the contract renewal times. As the new pricing begins to layer into the revenue every month, we expect revenue growth rates to continue to increase into 2022. Also, the recent shift of Homes.com sellers to the apartments mid-market team and the ability to hire salespeople as the economy reopens, are both expected to contribute to improved revenue growth after the third quarter of this year and well into 2022.

Commercial property and land revenues grew 73% year-over-year in the second quarter of 2021, well above our expected 55% to 60% growth rate. Both Ten-X and Homesnap delivered revenue above expectations with pro forma growth of over 40% for Ten-X and 50% for Homesnap. LoopNet revenue increased 18% in the second quarter compared to the second quarter 2020, slightly below expectations as the combined CoStar LoopNet sales team sold a little less LoopNet and more CoStar than we had assumed. In aggregate, the CoStar LoopNet sales team, like Andy mentioned, delivered sales bookings above our forecast in the second quarter and one of the highest levels they've generated for a long time. Accordingly, the combined revenue of CoStar and LoopNet was also above our forecast in the second quarter.

We expect this combined revenue growth rate of CoStar and LoopNet to continue to improve in the third and fourth quarters ahead of our previous revenue guidance. On a stand-alone basis, we are forecasting LoopNet revenue growth of around 15% for the second half of this year as we assume that the CoStar LoopNet sales force will be focusing on more CoStar sales and not quite as many LoopNet sales. in the second half and while we build our stand-alone sales force. Overall, we expect the reported commercial property and land revenue growth rate to be approximately 50% for the third quarter and for the full year of 2021. Organically, we expect growth of approximately 17% to 18% for both the third quarter and the fourth quarter of '20 and '21. Our gross margin came in at 81% in the second quarter of '21, in line with our expectations and we expect gross margins to continue at that level through the end of the year. Net income was $61 million in the second quarter, and our effective tax rate was 35%.

The effective tax rate includes an incremental impact of around 10% related to a modification to our international tax structure. This change only affects the second quarter, and we expect the effective rate to drop back down into the mid-20% range for the rest of the year. Second quarter adjusted EBITDA was $150 million. Adjusted EBITDA is up 17% from the second quarter of last year and came in approximately $15 million above the high end of our guidance. The resulting adjusted EBITDA margin of 31% is 300 basis points above the midpoint of the guidance range. This improved adjusted EBITDA was primarily the result of higher revenue, some timing variances for our marketing spend and lower-than-expected hiring in the second quarter. Most of the cost favorability in the second quarter will reverse in the second half of the year due to the timing of our marketing — the growth in our sales team that we expect and investments in our emerging residential business.

Now I look at some of the performance metrics for the quarter, starting with our sales force. Our sales force totaled approximately 905 people at the end of the second quarter, an increase around 64 people from the second quarter of 2020 and up a little over 70 people from the first quarter of 2021. The growth is primarily due to the addition of the Homes.com sales team, the majority of which we have deployed to sell Homesnap products and mid-market apartments products. The renewal rate on annual contracts for the second quarter of 2021 was 92%, up from 90% last quarter and 89% a year ago. People are really hanging on to our product.

This renewal rate is the highest since the third quarter of 2014 and a strong testament to the mission-critical nature of our products and the success of our continued investment in our platform. The renewal rate for the quarter for customers who have been subscribers for five years or longer was 97%, an increase from the renewal rate of 96% in the first quarter of 2021. Subscription revenue on annual contracts accounted for 77% of our revenue in the second quarter, a decrease of 1% from the last quarter as a result of adding Homes.com to our metric. I'll now talk to our outlook for the full year and the third quarter of 2021. we are reconfirming, revising and slightly improving our revenue guidance for the year and raising the range to include Homes.com. We expect full year revenue in the range of $1.94 billion to $1.95 billion, which implies an annual growth rate of 70% at the midpoint of the range.

For the third quarter, we expect revenue in the range of $495 million to $500 million, representing revenue growth of 17% year-over-year at the midpoint. For the full year of 2021, we have revised our outlook to include the previously announced adjusted EBITDA loss of $15 million for Homes.com along with an incremental $25 million of investment in our residential business that Andy mentioned. Approximately half of this investment is related to marketing and agent engagement with the other half related to technology development resources and content generation. Accordingly, the full year outlook for adjusted EBITDA is expected to be in the range of $605 million to $615 million, which implies an adjusted EBITDA margin of 31% at the midpoint of the range. We expect adjusted EBITDA for approximately $130 million to $135 million in the third quarter of 2021 for an adjusted EBITDA margin between 26% and 27%.

The third quarter marks the highest quarter of our marketing spend as we will have Apartments.com, LoopNet and Ten-X marketing campaigns running throughout the third quarter. Overall, we had a very strong first half of this year, and it's great to have the heavy lifting of returning to work almost behind us. I'm certainly encouraged by the continued strong rebound of CoStar and the great growth potential that we have in our marketplaces of apartments, LoopNet and our new residential business. Thank you, everyone, for your continued support. And operator, we can now open the call up for questions with a few rules from our friend, Bill Warmington. Bill, back to you.

Bill WarmingtonVice President of Investor Relations.

Thank you, Scott. Chris, would you please assemble the questions for the Q&A section?

Questions and Answers:

Opérateur

(Operator Instructions) Your first question comes from Sterling Auty of JP Morgan Chase. Your lines open.

Sterling AutyJPMorgan Chase & — Analyst

My — first of all, my guess on Scott T. Wheeler is I'm going to go with T for Thomas. Am I close?

Scott T. WheelerChief Financial Officer

Wow. Timothy would be good. knows how do you Google very effectively question. I'm not sure

Sterling AutyJPMorgan Chase & — Analyst

And for my one question, the most popular question I get is everyone sees the investment that you're looking to make in residential. And I think they agree with the opportunity, but they don't know how to think about that investment in the context of your previous 2023 margin target of 40% for EBITDA. Can you maybe give us an update on how we should think about it? And if that target is still viable?

Scott T. WheelerChief Financial Officer

Oui. Good to hear from you, Sterling. Question comes up frequently. — with the investments we just talked about, additional resources and some marketing as we build the platform out. We are still online to hit our 2023 targets, and we still consider those the marching orders for the business. And so we need to get through the integrations, watch the site improvements. Andy mentioned that traffic visitors improvements in the sites. A lot of these things are going to depend on what happens for the rest of the year in our integration program. And then we'll decide what next year's plan look like relative to investment in residential versus our other platforms. So no change to our 2023 guidance. Right now, all our plans for residential we've just talked about, we can still make those numbers and intentive to based on what we have so far. And if that changes or new estimates come our way, we will let you know. And I wouldn't want to deflate the question a little bit by pointing out that 10%, the core business of CoStar Group is solidly on target for that goal. And should there be a clear opportunity to invest in what would be a significantly different business, we'll communicate that at the point that we are doing that, but — but the fundamental business is definitely on track for those goals and is performing really well. So it's — it's probably — It's probably a little bit hyperbolic. I don't know what that means, but it sounded good.

Sterling AutyJPMorgan Chase & — Analyst

That sounds like back-end loaded to me, but I just want to make sure.

Scott T. WheelerChief Financial Officer

Merci. You bet.

Opérateur

Your next question comes from Pete Christiansen of Citi. Your lines open.

Peter Corwin ChristiansenCitigroup Inc — Analyst

I was just wondering if you could dig into the LoopNet performance a little bit more here. Obviously, the decel growth there is clearly coming from the silver ads. And you did point out, obviously, the CoStar Suite guys are are doing double duty here, which is likely making an impact. But I guess I would presume that, a, you have an easy comp and real estate activity is improving quite dramatically, I'm surprised that the silver ads are decelerating so much. I was just wondering if you could put a bit more color on it. Maybe I don't understand the relationship exactly to what's going on in the sales force and what's going on in the broader market? That would be helpful.

Scott T. WheelerChief Financial Officer

Sure. So a couple of core issues. One is, I mean, so you're correct to point out that the economy is great. The product is performing really well. The product looks really good. The traffic is fantastic. The marketing is well received. We are limited by how fast we can scale that sales force. And as you listen to the earnings call, you hear, we're adding salespeople in this bucket in that bucket, and we're clearly hiring a lot of salespeople. And that's great news because we have opportunity for them. Our primary focus is on those upper-end ads. We don't want to just keep on selling the low end ads forever. And we would like to, within the next year, come up with a more optimal way to sell those entry-level ads where we don't charge the same price for all properties in all geographies. And we'd rather shift to a more demand-based pricing algorithm on the silver ads. So we are holding off, driving a lot of activity in there until we can do that. There are some areas where we want to reduce our prices on silver ads and many others where we want to significantly increase our prices in Silver ads. So if you look at Apartments.com, — The average silver ad is probably 8 times the average LoopNet Silver ad, and we want to basically move toward a way of rebalancing that while reducing prices on some and then increasing on some other areas where people would notice even happen. So it's more of a an evolving dynamic. But the fundamental marketplace is super strong, and we're hitting the things we're trying to hit with that right now.

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

And Pete, if I can just add a couple the numbers on top of that, the Lister revenue that you mentioned the Silver Ads is about 75% of the revenue for LoopNet, and it's still growing. It's growing at mid-single digits. And with Sumatra ads growing the 70% we talked about, that mixes into that 18% growth rate for the second quarter. So it's still growing. It's just at a slower level right now. It's not the primary focus.

Opérateur

Your next question comes from David Chu of Bank of America. Your lines open.

David ChuBank of America — Analyst

So bookings have clearly rebounded off like the COVID lows, — Just wondering what it takes to get back to like the prior peak, which I think was in second quarter 2019 of like $59 million. Is it really a recovery in apartment — And then just based on the macro environment, when do you think this would be achievable?

Scott T. WheelerChief Financial Officer

I think the quarter you mentioned all cylinders were cranking. So you had a great quarter for apartments, LoopNet, Apartments, LoopNet and CoStar. We also have other contributors now like Homesnap and Real, Manager, Thomas date lands are all cranking. They have a lot of different things happening here. I think there's — you're in an organizational flux that we're trying to get past us or return to work or return to normalcy. There's a lot of adjustments going on. And we're getting back into a growth mode and you want to have all your sales forces lined up and you want to get your price per lead numbers, right? But I think that could happen in the next quarters. We have a lot of good things going on and all the products are really solid. So I think it's just a question more of transition and friction in this environment right now.

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

And David, when you look at where we are now on the bookings, like we said, the CoStar LoopNet sales force produced its highest level for quite some time. So those are very strong, and we talked about this the multifamily piece, if multifamily sales go up to, let's say, the average we were doing in 2019, we would have had our best quarter ever in bookings. And the other thing, as Andy mentioned, the Ten-X and Homesnap are two brand-new businesses that we have. And they're not accounted in the subscription metrics because Ten-X is all transactional and Home Snap has a large piece of it that we consider transactional at this stage before we convert our residential offerings to subscription-style businesses. So right now, we have about 91% of our revenue is subscription, and that typically had been up in the 95%, 96% plus range. So there is a growth element we have right now in our business. It's that's coming from 10 times and Homesnap that you're not going to see in the bookings right now until we convert those to subscriptions. So you get a little lift out of that versus the numbers we talked about. But that's really it's the price we talked about in multifamily, that should return that to better sales numbers and that would move us upward.

Opérateur

Your next question comes from John Campbell of Stephens Inc. Your line is open.

John Robert CampbellStephens Inc. — Analyst

Just back to the residential side, Andy, I'm guessing there's a way to, I guess, more meaningfully build out the traffic there without relying solely on the ad spend to get you there. But I think you might have hinted at that in the commentary around the kind of even split of investments in across the marketing and content in the back half. But I know for competitive reasons, you can't — you guys aren't going to fully show your hand there. But Andy, to what extent you can, maybe just provide a kind of high-level peak into that strategy?

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

The — you're right about not wanting to show our hand. So thank you for the opportunity. But what we're offering is really quite simple, really brutally simple, which is 90% of the real estate transactions in the United States, a buyer collaborates with an agent. And if you look at our website right now, Homes.com it's all of a month old, so it's not going to be a master piece. But if you look at that website, it's got something really unique. It's the only website that I'm aware of the United States where you can actually look at a property for sale and see — clearly see the name and phone number of the agent and push a button and contact them. So that puts one million real estate agents on our side. And those one million real estate agents are involved in 90% of all transactions and communicate regularly with our clients. So — we're excited about that opportunity. We love the fact that it's so simple. Most people can't understand it. And — and we're not afraid to — if we think there's a fantastic ROI that will have a fantastic return for our shareholders, we're not afraid to invest in it, but we are — right now, we're working on the software and the fundamental structures, which are not wildly expensive. And — and as I mentioned, four weeks of work and the lead flow is up 70%. So that's the first — of many. But I think that as it evolves and we can talk more with analysts and investors about the progress we're making and the vision we have for it. I think that people will support our initiatives, but it's still — we don't have some secret magical plan that we're laying out for 2022 or '23 right now, we're dealing with orders of magnitude, we're more focused on software and strategy right now.

Opérateur

Your next question comes from George Tong of Goldman Sachs. Your line is open.

George TongGoldman Sachs — Analyst

Apartments.com revenue growth decelerated in the quarter because of the effective reduction in price per lead, can you elaborate a bit more on initiatives to help reverse this trend and when you would expect to return to 20% multifamily revenue growth?

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

Well, that's an excellent question, George. I think that's the question. It — the lead per ad at the lowest level was unimaginable. If I had told someone four years ago or five years ago, the number of leads the site is generating at the lowest ad level, it would have been impossible. No one could have believed it. So we are helping some very large properties generate a lot of revenue for very little money. And what we've done is worked with the leadership team at Apartments.com, and we are rolling out a new pricing strategy, and we're also adjusting the lead flow, the nature of the product that how it throws leads, to meter them more effectively to the upper-end ads. And we're also doing more strata in the pricing structure between the 80-unit properties, 100-unit properties, the 200-unit properties, 300-unit property to more appropriately reflect the value of one of these super high lead-generating ads. So it's pretty easy to go after, and it will take — we're not — it will be something that rolls out in the course of 12 months, and it begins rolling out as early as next month. So you'll see an advantage there. But this is fundamentally really good news. I mean this is there's two kinds of things you could have problems you could have. One is you don't have the traffic going to the leaves. And the other issue of way too many leads and clearly, our competitive position has gotten very strong recently. And it's been getting stronger and stronger, but it's gotten really strong over the last couple of quarters. So we will — we will throw more power to the Dynamo will take more friction of the engine and throw more power to the wheels. Over the next couple of quarters, and you'll see us return to those growth rates as we go into 2020 and it's sustainable for a long time.

Opérateur

Your next question comes from Ryan Tomasello of KBW. Your line is open.

Ryan John TomaselloKeefe, Bruyette — Analyst

I guess just following up on Apartments.com. Curious how you — Andy, how you're thinking about the growth outlook there beyond the near-term disruption and say, over the next three to five years of that platform's growth. There's still obviously market share opportunity in the 100-plus unit category and understanding the comments around the rightsizing of the effective price per lead. But how are you thinking about managing the business as growth at the high end and even we start to slow. And in particular, when do you expect the middle market business really start to bridge that gap? How large of a business do you think that could be? And what types of growth rates are you investing for in that piece of the market over the next few years?

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

So I actually don't think the high end slows for many, many, many, many years, if not decades. We still are 50% penetrated at the high end, and we have many products and the services we can provide, as you see us getting into more actively facilitating the actual leases. If you look at a price per lead at the lower end was as little as $2 or $3 or if you were to say one to seven ratio lead to lease, $14 per lease, I would not say that we're within decades of maxing out the the value of the lease and those leases we can bring to the table here where as many as hiring communities are paying a month's rent or two weeks rent or $300 or $500 for lease, and we're charging $14 to $15 per lease. So we're not going to max out the high end. But it's really exciting what's available in the middle and lower end, we are successfully selling a lot of properties at the five unit level, the four unit level, the 20-unit level, the 50 unit level and we're in single-digit growth or single-digit penetration in all of those areas. So it's a question of — It's a question of continuing to grow the sales force to go after that opportunity, but then also to build out our e-comm capabilities to capture it without having to have manual intervention. So it's a great place to be, and we — and the demand side came at us harder than we ever would have anticipated in the last two quarters, but that's good news. You just have to change the model a little bit. So I think you've got a decade plus of good, solid 20% growth.

Scott T. WheelerChief Financial Officer

And Ryan, when you look at the universe of properties out there over 100 on — Right now, they're growing faster than we can add them to our portfolio just given the growth in the general universe that we watch. So actually, our penetration into the upper end has stayed at 50% or 51% for like five or six quarters despite our growth just because of the growth in the universe of properties out there. So we've got a long ways to go just to penetrate the top line, let alone move up those penetrations in the lower ones.

Opérateur

Your next question comes from Mario Cortellacci of Jefferies. Your line is open.

Mario J. CortellacciJefferies LLC — Analyst

On CoStar Suite, I guess just how much closer are we getting turning pricing back on there. Obviously, I know you're very focused on the upsell, the global product and there's a lot of opportunity there. But I believe that you guys talked about looking for stability within the commercial real estate market before kind of looking that pricing switch. So maybe you can just talk about what timing looks like there? And then how much price is being baked into the 2021 guide for CoStar Suite?

Scott T. WheelerChief Financial Officer

D'accord. So when are we going to begin normal price escalations on CoStar Suite, wait for it, wait for it, now. Yes, — we're doing that now. We have — you have to — there's a notice period on these — there's a notice period on these contracts so that you have a delay. But clearly, the conditions are right for it right now, with renewal rates moving to 94.5 year clients up over 97%. And all the functionality we're putting into the product and all the functional that we're going to put in the product over the next couple of years, we absolutely should be accelerating our pricing at least in line with inflation. And I think it will be 200 to 300 basis points above that number. And so I'm not sure what Mr. Thomas has baked into the guidance, but I'll let him handle that.

Andy ThomasPresident, CoStar Real Estate Manager

Merci. The start of the increases that go in the next couple of months go in on renewals, obviously, so it takes a little while to layer them in. So that's about 100 basis points, I think, to the growth in the — in the fourth quarter, but then it really starts to build in next year. But keep in mind that we're doing the conversions to the full CoStar product. And so 18,000 our clients will be getting those increases, which are larger than the renewal price increases. And then the other clients will get the renewal price increases. So in aggregate, we're looking at some pretty good pricing lift going into next year.

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

Scott, we're not increasing those 18,000 people's prices. We're offering them incredibly attractive terms to expand their purchasing with us.

Scott T. WheelerChief Financial Officer

Actually, they look at it as a decrease in price. Price of CoStar nationally previously was much higher. So they're like, wow, let's go get this. This is a good bargain. So it's actually working pretty well so far.

Opérateur

(Operator Instructions) Your next question comes from Stephen Sheldon of William Blair.

Stephen Hardy SheldonWilliam Blair & Company — Analyst

I wanted to ask a little bit more about the CoStar suite and that upselling process. I think that you talked about from modules to the full global suite. I guess how aggressive do you plan to be in that upselling motion? And would you also plan to sunset the module, I guess, pricing with existing customers at some point? And then I think you also noted $30 million to $40 million in potential incremental revenue. Can you provide some more detail on that number? Is that the potential revenue uplift at all of your suite customers move to that full solution? Just any more detail there.

Scott T. WheelerChief Financial Officer

Oui. So the $30 million to $40 million, I think, is the modeling that our VP of Sales has done, and it assumes the cancellation rate assumes just going after that 18,000 it's assuming an average price increase. So I wouldn't have the details of the model I've reviewed and seen that model. In terms of how aggressive we would be with it, I would look at some of our prior efforts to move people onto a common platform. And in those prior efforts, we sell very aggressively for 12 to 18 months. And once we've had success in moving the majority of the revenue into the unified platform, then we typically sunset the prior platform because at that point, you're spending money, you're spending money that really isn't adding value to anybody to maintain two separate platforms. So our goal is to focus on intensively for 12 to 18 months and then streamline the product and have one version of the product. And that's sort of somewhat similar to what a Bloomberg does, where you're not buying Bloomberg by geography and there's a bunch of different modules you're getting one terminal. And as we go more international. We think it differentiates us against any sort of competitor and provides a very unique value proposition, having one platform.

Opérateur

Your next question comes from Trace Muller of Baird. Your line is open.

Jeff MuellerBaird — Analyst

So I guess I'm still struggling a little with the magnitude of the deceleration in apartments revenue going into Q3. I guess can you just maybe first comment on Apartments.com client retention, specifically, I caught the overall retention, but it sounds like that's pulled up by really good results in suite. And then if retention is stable. I guess, does it come to a head now because Q2 is seasonally when you normally see clients trade up and then that trade-up just didn't happen — and when it doesn't happen as kind of the season that you expected, that's why you have the meaningful deceleration going into Q3?

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

Oui. So — to be clear, the renewal rate on Apartments.com is the highest it's ever been. It is extremely high. Scott will have the number. I think I threw it in there. I'm not sure. But the — I believe it is 1/10 of the cancellation rate on a monthly basis from where we started in 2015. So churn is down 90%. And the — during the pandemic, it wasn't really an environment to Jack prices aggressively. And so you sort of came out of the pandemic after the first quarter and after vaccinations really got out there. And then the market is lit on fire. So it's a question of how fast you can respond to that. And we will respond very quickly, but I think that — I don't think it's really just a one quarter of upsell that doesn't happen again. I think that I believe that as people go into the churn as people have to migrate back to where they were before to return to work. And as people churn as these price increases continue to crank in these apartment buildings. And as the fiction of moratorium relief, our customers are making good money and need more lead flow than ever. Then I think there's plenty of opportunity to capture value next quarter, the following quarter or the quarter after that and ongoing from there. So it's more of a — if you're playing the game for the long haul, you don't want to jack people's prices during the pandemic. But we're well positioned to capture that value now.

Scott T. WheelerChief Financial Officer

And just the renewal rates at 94% for the quarter on multifamily, which is the highest it's ever been. And then to your point, you recall last year, we had the surge in the second quarter of sales in apartments to these record levels given the pandemic. And so that second quarter surge annualizes off in the second quarter this year. So you have a little bit of a cliff effect when you hit the third quarter because all that that weight of those sales goes away, and we haven't repeated that same sales level in any quarter since then. So you'll have some of that on annualizing before you then look at the upsells that weren't as strong in the second quarter of this year. So it's the difference in the growth rate in the second — in the third quarter is around $6 million to $7 million, which on an annualized basis is around difference in that sales level between Q2 this year and last year. So that's mathematically how it all works.

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

And the number one thing to focus on, if you're looking at a business like this is that 47% year-over-year growth in unique visitors that is basically our leading indicator of future revenue.

Scott T. WheelerChief Financial Officer

Oui. And of course, the whole platform is still adding more volume. New people are still coming to time form apartments, and then fortunately, when you have these issues that we work through that we've got a great portfolio where Ten-X and Homesnap, the rest of the business does remarkably well, and we ended up holding, if not increasing slightly our revenue guidance for the year on an aggregate basis, which is obviously what we want to do and continue to do.

Opérateur

I am showing no further questions at this time. I would now like to turn the conference over back to Andy. You may proceed.

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

Merci. So we appreciate you joining us for the second quarter call today. I hope you share our enthusiasm for the abundance of growth drivers in our business. As we've discussed, CoStar Suite, a strong rebound and growing record net sales apartments record traffic growth and lead flow put in a position to begin to share more of the value we're creating for our customers. LoopNet is growing traffic, revenue and our primary goal of driving revenue signature ads is happening and happening well. 10 times is really fantastic gaining great traction. And Homesnap and homes are well on their way in the process of transforming how agents, consumers buy and sell residential real estate. We didn't have time to talk about Realla, Belbex, Biz by, Real Estate Manager, Thomas Daily lands. They're all doing fantastic as well. And I wish one day to give me two hours for the call. As we move to the second half of '21, we're working toward two important milestones. One is our goal of reaching $1 billion of annualized revenue run rate in our marketplaces. And by the end of the year. And the second is we're going to run through our $2 billion revenue run rate overall. So some good milestones on our way to much larger numbers. But we're clearly strong in our core business right now as evidenced by our amazing traffic growth, our amazing renewal rates. And — And we're focused on building that core business, but also working to triple our addressable market opportunity through investments in residential and international expansion. So we look forward to meeting with you again for our third quarter call in October 26. And until then, stay safe. Merci.

Opérateur

(Operator Closing Remarks)

Duration: 75 minutes

Call participants:

Bill WarmingtonVice President of Investor Relations.

Andrew C. FloranceFounder, Director, President and Chief Executive Officer

Scott T. WheelerChief Financial Officer

Andy ThomasPresident, CoStar Real Estate Manager

Sterling AutyJPMorgan Chase & — Analyst

Peter Corwin ChristiansenCitigroup Inc — Analyst

David ChuBank of America — Analyst

John Robert CampbellStephens Inc. — Analyst

George TongGoldman Sachs — Analyst

Ryan John TomaselloKeefe, Bruyette — Analyst

Mario J. CortellacciJefferies LLC — Analyst

Stephen Hardy SheldonWilliam Blair & Company — Analyst

Jeff MuellerBaird — Analyst

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This article represents the opinion of the writer, who may disagree with the “official” recommendation position of a Motley Fool premium advisory service. We’re motley! Questioning an investing thesis — even one of our own — helps us all think critically about investing and make decisions that help us become smarter, happier, and richer.



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