Herman Miller Inc (MLHR) Transcription de l'appel sur les résultats du quatrième trimestre 2021


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Source de l'image : L'imbécile hétéroclite.

Herman Miller Inc (NASDAQ : MLHR)
Appel des résultats du quatrième trimestre 2021
29 juin 2021, 9 h 30 HE

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants

Remarques préparées :

Opérateur

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre d'Herman Miller. (Instructions de l'opérateur)

J'aimerais maintenant vous présenter votre hôte de la conférence d'aujourd'hui, Kevin Veltman, vice-président des relations avec les investisseurs et trésorier.

Kevin VeltmanVice-président des relations avec les investisseurs et trésorier

Bonjour. Andi Owen, président et chef de la direction, se joint à moi aujourd'hui lors de notre conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre ; Jeff Stutz, directeur financier ; John Michael, président du contrat Amérique du Nord; Debbie Propst, présidente de Herman Miller Retail ; et Jeremy Hocking, président d'International Contract. Nous avons publié le communiqué de presse d'hier sur notre site Web des relations avec les investisseurs à l'adresse hermanmiller.com. Partout où des chiffres sont présentés sur une base non GAAP, nous avons rapproché les montants GAAP et non GAAP dans le communiqué de presse.

Avant de céder la parole à Andi pour un bref examen du trimestre, je voudrais rappeler à tous que cet appel comprendra des déclarations prospectives. Pour plus d'informations sur les facteurs qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ces déclarations prospectives, veuillez vous reporter au communiqué de presse sur les résultats ainsi qu'à nos documents annuels et trimestriels auprès de la SEC. Toutes les déclarations prospectives que nous faisons aujourd'hui sont basées sur des hypothèses à cette date, et nous n'assumons aucune obligation de mettre à jour ces déclarations à la suite de nouvelles informations ou d'événements futurs. À la fin de nos remarques préparées, nous aurons une session de questions-réponses. L'appel d'aujourd'hui est prévu pour 60 minutes.

Sur ce, je vais passer l'appel à Andi.

Andrea OwenPrésident et chef de la direction

Merci, Kévin. Bonjour tout le monde. Je vous remercie d'être venus aujourd'hui. En plus de l'annonce de notre acquisition prévue de Knoll au cours du trimestre, nos résultats du quatrième trimestre reflètent le rebond continu de la pandémie et mettent en évidence la résilience et la diversité de notre modèle commercial. Les ventes consolidées pour le trimestre ont augmenté de 31 % par rapport à l'année dernière et les commandes ont augmenté de 29 % par rapport à l'année précédente. Les ventes et les commandes ont également augmenté séquentiellement par rapport aux niveaux du troisième trimestre, soulignant les niveaux d'activité accrus que nous constatons sur les marchés que nous desservons.

Notre activité de vente au détail a enregistré un autre trimestre de performances record avec les meilleures performances de ventes trimestrielles de l'histoire de notre société. Rien que pour le segment de la vente au détail, nous sommes en hausse de 106 % par rapport à l'an dernier et les commandes ont augmenté de 81 %. La marge d'exploitation du segment de 19,2 % pour le trimestre reflète les solides niveaux de rentabilité que nous avons observés. Nous continuons de voir une demande croissante au-delà des catégories de bureau à domicile et de contrat DWR. En excluant ces deux catégories, la croissance des commandes au quatrième trimestre a augmenté de 96 % par rapport à l'an dernier. Notre activité de contrats ressent également l'impact positif de la reprise après la pandémie alors que les clients commencent à accélérer leurs plans de retour au bureau, en particulier au cours de la seconde moitié du trimestre.

Le taux de commandes pour le segment Contrats en Amérique du Nord a augmenté séquentiellement de 21 % par rapport au T3, stable par rapport à l'année précédente. Les indicateurs avancés autour de l'entonnoir de projet, du balisage et des activités du centre de propositions ont également été favorables et les mesures externes telles que les factures architecturales et les indices de demande de bureaux ont eu une tendance positive. Nous continuons de voir une demande croissante dans le segment des contrats internationaux avec des commandes en hausse de 55% par rapport à l'année dernière.

Le bénéfice dilué par action sur une base GAAP pour le trimestre était de 0,12 $, tandis que le BPA ajusté, qui excluait l'impact des coûts liés à l'acquisition, de la restructuration et d'autres charges spéciales, s'élevait à 0,56 $. Il s'agit d'une augmentation de plus de 400 % par rapport au bénéfice ajusté par action du même trimestre l'an dernier. La marge d'exploitation ajustée était de 7 % ou 370 points de base par rapport au même trimestre de l'année dernière. Des niveaux de ventes plus élevés et une amélioration de la marge brute d'une année sur l'autre malgré les défis à court terme liés à la hausse des coûts des produits de base ont entraîné une amélioration de la rentabilité au cours du trimestre.

Pour l'avenir, alors que la pandémie continue de s'atténuer, nous rétablissons les prévisions de ventes et de bénéfices trimestriels. Nous prévoyons des ventes au premier trimestre de 640 millions de dollars à 670 millions de dollars et un bénéfice par action entre 0,52 et 0,58 $. Pour rappel, nos perspectives n'incluent aucun impact de l'acquisition en cours de Knoll.

Nous avons exceptionnellement bien relevé les défis de l'année écoulée, accélérant notre propre transformation et renforçant encore notre position de leader dans tous les segments de notre activité. Nous entrons dans cette nouvelle ère de notre industrie dans une position de force incroyable et sommes confiants dans notre capacité à continuer à développer l'entreprise et à créer de la valeur pour toutes nos parties prenantes. Nos capacités différenciées nous permettent de servir le public des contrats et des consommateurs de toutes les manières et partout où ils souhaitent faire affaire avec nous. Et nous continuerons à nous différencier pour l'approche client et numérique dans tout ce que nous faisons.

En ce qui concerne l'avenir, nous sommes très satisfaits des progrès que nous accomplissons vers la finalisation de notre accord pour l'acquisition de Knoll. Et nous prévoyons que l'accord sera conclu dans la semaine suivant ses réunions d'actionnaires prévues le 13 juillet, en supposant bien sûr que nous recevions l'approbation des actionnaires de Herman Miller et Knoll lors de cette réunion. En prévision de la conclusion de la transaction, les équipes de planification de l'intégration préparent notre plan de préparation au premier jour, conçoivent la structure organisationnelle et les processus opérationnels et créent des plans de synergie détaillés pour leur domaine respectif. Notre objectif est de réunir le meilleur des deux entreprises alors que nous nous unissons pour créer notre nouvelle organisation combinée. Nous nous attendons à ce que le processus d'intégration soit transparent pour toutes nos parties prenantes.

En tant que leader prééminent du design moderne, les Herman Miller et Knoll combinés seront à l'avant-garde de la transformation de notre industrie pendant cette période de perturbation sans précédent. Nous serons ravis de servir nos clients partout avec un large portefeuille de marques et de produits axés sur le design, des technologies avancées et des capacités numériques et un vaste bassin de talents. Ensemble, nous continuerons à promouvoir la conception et l'innovation durables pour les années à venir.

Je dois dire que rien de tout cela ne sera possible sans les personnes incroyables qui composent l'équipe Herman Miller, et je suis très reconnaissante pour leurs efforts cette année. Je terminerai par un immense merci à nos équipes à travers le monde qui continuent de propulser notre transformation et qui contribuent à faire de l'exercice 2021 un record malgré de nombreux obstacles. Nous avons un avenir très prometteur et c'est une période excitante pour faire partie de notre organisation.

Sur ce, je vais céder la parole à l'opératrice pour vos questions.

Questions et réponses:

Opérateur

(Instructions pour l'opérateur) Votre première question vient de la lignée de Greg Burns avec Sidoti and Company. Votre ligne est ouverte.

Greg BurnsSidoti — Analyste

Bonjour. Par rapport aux prévisions du premier trimestre, vos revenus étaient solides, un peu meilleurs que ce que nous recherchions, mais le BPA était un peu léger. Alors, pouvez-vous simplement nous présenter vos perspectives de marges pour le premier trimestre ? Qu'est-ce qui motive l'EPS que vous recherchez ?

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

Ouais, salut. Bonjour, Grégoire. C'est Jeff. Je vais commencer et d'autres peuvent participer s'ils souhaitent ajouter une couleur supplémentaire. Peut-être que la première chose que je dirais est juste de mettre à niveau. Et Greg, je pense que vous y avez fait référence dans votre note que vous avez publiée ce matin, mais je pense qu'il est important que tout le monde comprenne. Notre bénéfice par action du quatrième trimestre reflète un taux d'imposition effectif inférieur à la normale.

Permettez-moi donc de commencer par notre taux d'imposition effectif ajusté pour le quatrième trimestre était d'un peu moins de 12% et il était inférieur en raison de certains éléments favorables qui étaient tous de bonnes nouvelles et généreront des flux de trésorerie favorables pour l'entreprise, mais inférieurs – c'est abaisser ce taux par rapport aux niveaux habituels. Notre taux d'imposition normalisé se situe entre 21 % et 23 %, comme vous le savez probablement, Greg.

Et alors quels étaient ces articles favorables ? Nous avions environ 4 millions de dollars d'éléments fiscaux favorables, dont 2 millions provenaient de l'utilisation d'un NOL ainsi que nous avons vendu certains crédits d'impôt de l'État pour lesquels nous avons pu trouver un acheteur, ce qui nous a été très avantageux, puis nous avait des ajustements qui représentaient environ 2 millions de dollars supplémentaires. Il y a donc environ 4 millions de dollars de faveur dans le taux d'imposition. Si vous normalisez cela au quatrième trimestre, vous constaterez une amélioration séquentielle du bénéfice par action du quatrième au premier trimestre, ce à quoi vous vous attendriez car notre guide des revenus était plus élevé au premier trimestre. Je voulais donc juste m'assurer que nous nous nivelions avec le taux effectif.

Maintenant à votre question, dans le guide, vous regardez les moteurs de la marge brute, ce n'est pas un secret. Nous ressentons l'impact des pressions inflationnistes dans l'entreprise. Nous prévoyons que les pressions sur les produits de base séquentiellement du T4 au T1 entraîneront une augmentation des coûts estimée à 4 millions de dollars qui exercera une pression sur les marges brutes. Maintenant, nous faisons tout ce que nous pouvons et il y a des choses que nous pouvons faire. Nous avons mis en place une augmentation des prix supérieure à la normale — à compter du début du mois de juin. Mais comme vous le savez, il faut du temps pour que cela se retrouve dans les résultats des affaires contractuelles. Nous commencerons donc à en ressentir les avantages au fur et à mesure que nous avancerons dans la première moitié de l'exercice.

Nous le ressentons également dans le domaine des coûts de main-d'œuvre directs, comme le sont tant d'entreprises, et nous nous attendons à ce que cela entraîne une augmentation séquentielle des coûts estimée à 1 million de dollars. Ce sont donc deux pressions inflationnistes dont nous allons ressentir l'impact sur notre marge brute du premier trimestre. Maintenant, nous allons compenser une partie de cela, pas la totalité, mais une partie avec un effet de levier amélioré car, comme nous l'avons dit, les taux de commandes s'améliorent dans le secteur des contrats en Amérique du Nord et cela se traduira par des niveaux de production plus élevés et cela aide notre histoire de marge brute.

Et puis vous avez aussi, cela vaut probablement la peine de le souligner, alors que cette activité de contrat en Amérique du Nord commence à prendre de l'ampleur en termes de revenus, vous avez fondamentalement une différence de mix de canaux dans l'entreprise par rapport à celle où nous étions, n'est-ce pas ? Ainsi, à mesure que le secteur des contrats continue de croître, vous verrez un mélange, un mélange plus élevé de marges brutes sur contrat qui sont structurellement inférieures à celles que vous voyez dans le commerce de détail. Donc c'est juste une question de mélange autant qu'autre chose.

Et puis enfin et je vais faire une pause, assurez-vous que j'arrive à votre question. Dans le domaine des dépenses d'exploitation, vous avez un chiffre d'affaires séquentiel plus élevé au premier trimestre. Et avec cela, vous avez une variabilité dans les dépenses d'exploitation qui vont avec ainsi que des investissements supplémentaires que nous réalisons dans le domaine de l'informatique et du numérique, ce qui n'est pas une nouveauté, ce sont des initiatives que nous avons dont nous avons parlé vont entraîner une légère augmentation séquentielle des dépenses d'exploitation par rapport au quatrième trimestre. J'espère donc que cela vous donnera le genre d'éléments majeurs qui parlent de cette tendance du bénéfice par action.

Greg BurnsSidoti — Analyste

Oui. Non, c'était parfait. Et puis en termes de hausses de prix, c'est juin ? C'est votre deuxième cette année ou votre première ? Et que pensez-vous de la nécessité d'augmentations de prix supplémentaires ?

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

Oui. C'est notre premier dans cette année civile, Greg. Nous sommes certainement — nous surveillons très, très étroitement les tendances des matières premières. Et nous n'hésiterons pas à prendre des mesures supplémentaires si nous pensons que cela est nécessaire. Nous faisons également, comme nous l'avons toujours fait, tout ce que nous pouvons pour réduire les coûts en travaillant avec nos fournisseurs, en examinant des choses comme la valeur ajoutée – l'ingénierie de la valeur au sein de l'usine de fabrication. Ce sont donc tous des tarifs standard ici chez Herman Miller et nos équipes font un excellent travail en se penchant sur ceux-ci. Cependant, l'augmentation des coûts est réelle, elle est à nos portes et nous l'examinons de près. Et s'il le faut, nous envisagerons certainement une augmentation de prix supplémentaire.

Je ne sais pas, John Michael, si vous pourriez ajouter quelque chose du côté des contrats nord-américains, car une grande partie de ces coûts de produits ont une incidence sur les contrats. Alors n'hésitez pas à ajouter tout autre commentaire.

Jean MichelContrat Président-Amérique du Nord

Je pense que tu l'as bien couvert, Jeff. Évidemment, nous ressentons la pression, mais nos concurrents aussi, du point de vue des produits de base. Et cela va en quelque sorte avec la tendance inflationniste générale dans notre économie en ce moment.

Greg BurnsSidoti — Analyste

D'accord. Et enfin, en termes de modèles de commandes dans l'activité Contrats en Amérique du Nord. Je suppose que nous commençons à voir des pousses vertes apparaître ici et pointer vers une sorte de reprise sur ce marché. Mais pouvez-vous simplement nous donner un aperçu de l'évolution des modèles de commandes alors que nous entrons dans le premier trimestre ici au cours des deux premières semaines ?

Andrea OwenPrésident et chef de la direction

John, tu veux prendre celui-là pour l'Amérique du Nord ?

Jean MichelContrat Président-Amérique du Nord

Sûr. Je serais content de. Comme Andi l'a mentionné dans ses commentaires d'ouverture, d'un exercice à l'autre, au quatrième trimestre, nous avons constaté un renforcement significatif au cours de la seconde moitié du trimestre par rapport à la première moitié du trimestre, et du troisième au quatrième trimestre, encore une fois, augmenter également, de 21% séquentiellement du T3 au T4. À partir du premier trimestre, les compositions d'une année sur l'autre n'ont augmenté que d'un tic de moins de 30 % par rapport à l'année précédente. Nous le voyons donc se renforcer vraiment à tous les niveaux. Et je pense qu'une autre chose à noter est que bon nombre des plus grands marchés d'Amérique du Nord de Boston, New York, la région de la Baie, Chicago, Toronto sont des marchés qui sont plus lents à s'ouvrir qu'un certain nombre d'autres marchés en Amérique du Nord qui sont déjà ouvert. Nous sommes donc encouragés de voir la force que nous voyons déjà. Et je pense que certaines de ces grandes zones métropolitaines commencent à s'ouvrir encore plus à la fin de l'été et à l'automne, cela devrait continuer à avoir un impact positif.

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

Oui. Et Greg, voici Jeff. Je pourrais juste ajouter un autre élément pour vous, juste pour vous donner une idée de la marche à suivre au cours du trimestre. Au niveau du groupe consolidé, les commandes moyennes des mois de mars et avril ont totalisé environ 48 millions de dollars par semaine. Nous avons vu une belle amélioration au mois de mai. Ils ont bondi jusqu'à 60 millions de dollars. Et au cours des trois premières semaines du nouveau trimestre, ils ont maintenu ce niveau de 60 millions de dollars. On a donc vu une belle accélération. Je pense que cela témoigne simplement du fait qu'il était tard dans le trimestre que nous avons vu la reprise, mais la bonne nouvelle est que cela s'est poursuivi jusqu'au début du premier trimestre. Et comme John l'a mentionné, il y a beaucoup de signes qui nous donnent des raisons d'être plus optimistes pour l'avenir.

Andrea OwenPrésident et chef de la direction

Oui. Et j'ajouterais que nous constatons la même chose sur les marchés internationaux également. C'est donc un autre bon point.

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

Oui.

Greg BurnsSidoti — Analyste

D'accord génial. Merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Steven Ramsey du groupe Thompson. Votre ligne est ouverte.

Steven RamseyGroupe de recherche Thompson — Analyste

Salut bonne matinée.

Andrea OwenPrésident et chef de la direction

Salut, Steven.

Steven RamseyGroupe de recherche Thompson — Analyste

Salut. Curieux — Je suppose que quelques questions en pensant aux défis de la chaîne d'approvisionnement. Je suppose que le guide des ventes du deuxième trimestre reflète ces défis, je suppose, retenant la capacité de répondre à la demande en temps opportun ou d'une autre manière de le demander, la demande dépasse-t-elle les ventes actuellement ?

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

Steven, voici Jeff. Vous avez donc fait référence à Q2, vous voulez dire guide Q1, juste pour clarifier. Il est donc clair qu'il y en a – et je vais laisser Debbie et d'autres peuvent avoir des couleurs qui sont vraiment spécifiques à leur entreprise. Ce que je peux vous dire, c'est qu'à la périphérie, nous ressentons certains des impacts de choses comme les pénuries de conteneurs et les retards de conteneurs. Nous avons essayé de faire tout ce que nous pouvions et nous gérons cela assez bien à ce jour en ajoutant — en ajoutant sélectivement des stocks et en effectuant du fret accéléré, ce qui a évidemment un coût. Mais nous essayons de faire tout ce que nous pouvons pour gérer et je pense que nous faisons un travail correct. Il n'y a donc rien de terriblement alarmant en ce moment, mais c'est quelque chose que nous observons et il y a beaucoup de nouvelles ces jours-ci à ce sujet.

Il existe des défis supplémentaires concernant la disponibilité de certains intrants comme la colle. Nous avions parlé de mousse plus tôt dans l'année. Certains autres additifs dans le processus de fabrication sur lesquels nous travaillons. Encore une fois, rien de super important. Je pense que notre plus grand défi en ce moment est la main-d'œuvre du point de vue de la fabrication et cela se produit, et c'est principalement un problème basé aux États-Unis, mais pas exclusivement aux États-Unis, mais c'est principalement un contrat américain.

Donc, dans l'état actuel des choses, il y a des délais de livraison prolongés que nous voyons dans les poches. Et je ne sais pas, Debbie, sur le commerce de détail, si vous voulez ajouter d'autres réflexions ici. Mais nous le gérons du mieux que nous pouvons, mais c'est sûr que c'est une priorité, et il y a des problèmes sur les bords.

Debbie PropstPrésident de la vente au détail

Absolument. Dans le commerce de détail, en particulier, nos ventes en pourcentage de la demande au quatrième trimestre étaient d'environ 91 %. C'est en fait assez typique de ce à quoi nous nous attendrions au quatrième trimestre étant donné que nous avons l'un de nos plus grands événements promotionnels de l'année à la fin du mois de mai. Et nous nous attendons donc généralement à voir ces produits expédiés en juin et juillet. Donc, en regardant en juin, nous verrons que ces deux chiffres sont plus proches, ce à quoi nous nous attendions à la suite de cette grande période promotionnelle à la fin du trimestre.

Je dirais que l'endroit où les problèmes de chaîne d'approvisionnement nous affectent vraiment est dans le délai de livraison de nos produits, ce qui affecte notre taux de conversion. Alors certainement, lorsque nous amenons des clients dans l'entonnoir, nous laissons de l'argent sur la table lorsque ces clients ne convertissent pas en raison de délais plus longs que la normale, et nous pensons que cela a eu un impact assez important au quatrième trimestre. Bien sûr, nous sommes très satisfaits de la performance de la croissance de nos ventes et de la croissance des commandes au quatrième trimestre, mais il y a des opportunités manquées en raison de ces délais plus longs.

Je dirai qu'en regardant l'ensemble de la concurrence, j'ai l'impression que nous avons été dans une position relativement solide, surtout compte tenu de la quantité de notre offre globale que nous fabriquons nous-mêmes et que nous le faisons au niveau national. Et cela a été un réel avantage par rapport à l'ensemble concurrentiel. Il y a des endroits où nos taux de stock ne sont pas tout à fait là où je voudrais qu'ils soient, l'extérieur en particulier a été impacté. Et comme Jeff l'a dit, nous travaillons très assidûment pour continuer à atténuer ces défis de la chaîne d'approvisionnement, mais ils sont bien réels.

Steven RamseyGroupe de recherche Thompson — Analyste

Couleur utile. Quelques autres questions sur la vente au détail. Peut-être juste commencer par sur les marges, l'histoire de l'auto-assistance, répondre à une forte demande portant clairement ses fruits. Je sais que l'auto-assistance ne s'arrête jamais, mais vous êtes sorti de cette base faible de manière durable. Que reste-t-il des grandes améliorations que vous pouvez apporter au commerce de détail ? Et à mesure que vous ouvrez de nouveaux magasins, dans quelle mesure les ouvertures de nouveaux magasins réduisent-elles les marges à court terme ?

Debbie PropstPrésident de la vente au détail

Eh bien, la bonne nouvelle, c'est que les nouveaux magasins que nous avons ouverts ont tous deux enregistré des performances bien supérieures à nos objectifs de résultat d'exploitation. Nous sommes exceptionnellement satisfaits de la performance et avons un plan de déploiement. Le rythme est à peu près le même que ce que vous avez vu chez nous en termes d'ouvertures de magasins au cours des six derniers mois. Ainsi, ces magasins ajoutent à nos taux de bénéfice d'exploitation sur notre taux de marge et ce qui deviendra un moyen significatif à mesure que cette flotte grandit.

En ce qui concerne le type actuel d'amélioration des marges que nous observons au quatrième trimestre d'une année sur l'autre, le plus gros élément d'amélioration des marges provient de la composition des services. Et donc nous surveillons de près car nous voyons une sorte de relations changeantes entre l'espace de travail et nos catégories hors espace de travail au sein de la vente au détail. Cependant, étant donné que les ventes absolues et la demande d'espace de travail ont augmenté de 4 % au quatrième trimestre par rapport au troisième trimestre, la base totale a augmenté. Et puis, dans notre catégorie hors espace de travail, nous observons en fait une croissance accélérée par rapport à ce que nous observons dans l'espace de travail.

C'est donc le signe d'une amélioration globale des opportunités dans notre catégorie d'ameublement décoratif. Et c'est un domaine où je pense que nous avons l'opportunité d'augmenter le montant de l'exclusivité de notre assortiment et le montant du développement des marques de distributeur là où il y a une opportunité de marge enrichie.

Andrea OwenPrésident et chef de la direction

Juste pour ajouter une chose, et merci, Debbie. Nous en sommes vraiment aux balbutiements, car notre croissance du commerce de détail résidentiel a été stimulée. Et ce que Debbie et l'équipe ont fait, c'est vraiment construire le modèle commercial pour l'avenir afin que nous puissions gagner des parts de marché dans notre concept DWR, notre tout nouveau concept de magasin Herman Miller. Et vous devez aussi vous rappeler que, hé, ce n'est que le début du démarrage du point de vue de la vente au détail. C'est donc un fruit assez bas. Les processus opérationnels et la discipline, les opportunités d'assortiment que Debbie avait dans l'entreprise commencent tout juste à s'imposer. Alors que nous augmentons notre part de marché dans le secteur résidentiel de l'entreprise, nous voyons une longue piste d'opportunités dans toutes les marques que nous avons sur le front de la vente directe aux consommateurs.

Steven RamseyGroupe de recherche Thompson — Analyste

Merci pour ça. Et puis en ce qui concerne la marge de détail passant de la fourchette haute à 20 % au cours des derniers trimestres, pouvez-vous peut-être établir un lien avec les objectifs de faible adolescence que vous avez à long terme ? Essayer d'avoir une idée de la part de ces ventes élevées et baisser s'il y a un impact – l'impact de la réduction des dépenses entrant dans ce segment uniquement.

Debbie PropstPrésident de la vente au détail

Eh bien, Steven, je considère que c'est une année d'investissement pour notre organisation de vente au détail. Nous avons connu une croissance énorme au cours des 12 derniers mois. Et c'est sur une infrastructure qui a été développée pour prendre en charge un modèle très analogique-sûr. C'est donc l'année où nous mettrons en place l'infrastructure pour soutenir les activités omnicanales multimarques axées à la fois sur l'acquisition de clients et la croissance de la LTV. Et donc, cela ressemble à la construction d'un point de vente omnicanal, d'un système de planification et d'allocation et d'une actualisation du système de gestion des commandes. Toutes ces choses sont essentielles pour faire évoluer l'entreprise sur la vision que j'ai poursuivie avec mon équipe au cours des 12 derniers mois. Et comme l'a dit Andi, nous n'en sommes qu'aux balbutiements de l'exécution de cette vision. Ces investissements dans l'infrastructure sont essentiels pour nous permettre de poursuivre notre croissance.

Steven RamseyGroupe de recherche Thompson — Analyste

Bien bien. Et puis le dernier pour moi. En pensant à l'apparence et à la sensation du bureau après la pandémie, que voyez-vous dans l'ordre – dans votre carnet de commandes, vos arriérés et vos conversations ? Cela a-t-il l'air très différent du bureau d'avant la pandémie ?

Andrea OwenPrésident et chef de la direction

C'était assez différent. Je sais que John tu hoche la tête. Voulez-vous entrer dans celui-là?

Jean MichelContrat Président-Amérique du Nord

Sûr. Je serais heureux d'Andi. Merci, Steven. Alors juste quelques anecdotes pour ajouter un peu de couleur à votre question. Au cours des deux dernières semaines, nous avons eu une table ronde avec le nombre de principes du cabinet A&D, parlant un peu des engagements clients pré-pandémiques et post-pandémiques qu'ils ont. Et ils ont tous partagé que les conversations pré-pandémiques portaient sur le coût par pied carré et la densification et ces types de sujets qui sont maintenant passés à la façon dont nous attirons et retenons les employés, comment facilitons-nous la collaboration et la connexion entre nos employés. Un ensemble de critères totalement différent, si vous voulez, que les gens pensent en termes de ce qu'ils veulent que leur espace fasse pour eux. Et cela entraîne évidemment quelques modifications en termes de spécifications et d'ensemble de solutions de produits que nous proposons pour les projets individuels et les clients.

Nous assistons donc à ce changement, et très franchement, cela nous encourage, car ce type de conversations sur l'utilisation stratégique de l'espace comme un atout pour améliorer les résultats commerciaux est ce dont nous parlons et ce que nous faisons bien et ce que notre support produit . Donc, je pense que nous voyons certainement la conversation sur le marché se déplacer directement dans certains domaines où nous avons beaucoup d'aide à fournir.

Jérémy HockingPrésident de l'Internationale

C'est Jérémy. Permettez-moi d'ajouter un peu de couleur d'un point de vue international. Je dirais deux ou trois choses ici. L'un est, certains ont dit, que certains grands utilisateurs parlent du besoin de moins d'espace de bureau à l'avenir parce que plus de personnes travaillent à domicile. Mais ce que nous avons découvert, c'est que peut-être les 90% d'espace qui seront moins, la plupart de tout cela peut ne pas être tout à fait adapté à l'usage. Donc, tout cela doit être traité, et nous sommes bien placés avec tous les investissements que nous avons faits, nos recherches et nos connaissances pour avoir ces conversations avec des clients du monde entier.

Et il y a un autre élément que je trouve extrêmement intéressant au cours des dernières années, alors que nous avons acquis plus d'entreprises et que nous sommes sur le point d'en acquérir une autre importante, nous amenons plus de talents mondiaux en design industriel dans la déclaration. Ce sont des gens qui connaissent bien les besoins des marchés mondiaux et mettent sur le marché des produits comme OE1, qui vient d'être lancé pour des critiques élogieuses. C'est une entreprise britannique de design industriel (phonétique), une référence formidable. Et puis, nous sommes enthousiasmés par l'impact que cela a lorsque nous prévisualisons cette gamme de produits, car elle semble être conçue pour cette époque, ce qu'elle était, et qui arrive sur le marché maintenant. Et nous pensons donc que nous sommes extrêmement bien placés pour tirer parti des conversations que nos clients ont alors qu'ils se précipitent dans les mois à venir vers des retours de croissance.

Steven RamseyGroupe de recherche Thompson — Analyste

Génial. Merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Reuben Garner de The Benchmark Company. Votre ligne est ouverte.

Ruben GarnerBenchmark — Analyste

Merci. Bon matin tout le monde. Ma première question, et mes excuses si cela a été posé, j'ai eu quelques problèmes de connexion à la fin des questions de Greg. Mais pouvez-vous simplement commenter les tendances récentes des commandes. On dirait que ça s'est amélioré au fur et à mesure que le trimestre progressait, je veux dire même jusqu'en juin. Que pouvez-vous nous dire sur les commandes ? Que ce soit d'une année sur l'autre ou peut-être même par rapport aux niveaux pré-pandémiques dans le contrat nord-américain en particulier ?

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

Oui. Reuben, nous en avons brièvement parlé, mais je suis heureux de le récapituler parce que je pense que c'est vraiment un point important à souligner. Donc, les tendances des commandes – permettez-moi de commencer par parler des tendances des commandes séquentielles du troisième au quatrième trimestre. Et au total, nous avons vu les commandes au niveau consolidé croître de 23 % séquentiellement. Et ce qui était assez fascinant, c'est que dans chacun des trois segments d'activité, la croissance séquentielle des commandes a été assez constante. L'activité Contrats en Amérique du Nord était de 21%, 22%. Le commerce de détail était en hausse, je pense, de 26% séquentiellement. Et l'activité internationale a augmenté de 23%. Ce sont donc tous des changements de pourcentage très similaires, tous positifs séquentiellement et je pense très reflétant l'élan croissant que nous observons.

Et puis quand vous regardez le rythme des commandes intra-trimestre, j'ai fait ce commentaire plus tôt, mais je vais juste le répéter. Donc commande — en termes de dollars, les commandes moyennes étaient de 48 millions de dollars par semaine au cours des mois de mars et avril combinés. Cela a augmenté en mai. Nous avons donc vu une belle accélération à 60 millions de dollars. Et au cours des trois premières semaines de juin, juin fiscal, il s'est maintenu à environ 60 millions de dollars. C'est donc bon signe. Je veux dire, ce n'est pas comme s'il s'était cogné en mai et était tombé d'une falaise au début du trimestre. Et comme Andi l'a dit au début de l'appel, il y a beaucoup de facteurs externes – et je sais que vous en êtes conscient, mais il y a beaucoup de facteurs externes qui continuent d'indiquer des raisons pour un optimisme continu et une croissance continue en mouvement avant. J'espère donc que cela vous donnera une couleur utile à votre question.

Ruben GarnerBenchmark — Analyste

Cela fait. Jeff, quels ont été les taux de course à cette époque en 2019 par rapport à ces 60 millions de dollars ? Sommes-nous encore à 20 % de réduction ou sommes-nous – une estimation approximative ?

Debbie PropstPrésident de la vente au détail

Je vais intervenir et parler au commerce de détail pendant que Jeff tire les numéros de contrat. Mais dans le commerce de détail, en particulier, nous sommes vraiment concentrés sur nos performances par rapport à l'année dernière 2019 étant donné que nous comptons maintenant un trimestre où nous avons eu des magasins fermés et une augmentation de notre canal de commerce électronique, mais la croissance de nos commandes au quatrième trimestre a été en hausse de 73% pour 2019. Et nous sommes donc très positifs à propos de ce nouveau filigrane dans l'ensemble du commerce de détail.

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

Oui. Et puis Reuben, au niveau consolidé, juste au total pour l'entreprise, si vous regardez le — les commandes étaient pour le trimestre complet — maintenant je compare le quatrième trimestre qui vient de s'achever au quatrième trimestre de 2019, donc le quatrième trimestre avant la pandémie , ils étaient en baisse je pense de 7% organiquement au total. Donc toujours en baisse, mais voici la partie encourageante. Au mois de mai, les commandes ont augmenté de 6% au niveau consolidé par rapport à avant la pandémie. Donc, à cette première phase de reprise, c'était une mesure très encourageante pour voir le total des commandes pour l'ensemble du groupe jusqu'en mai de cette année 2019.

Ruben GarnerBenchmark — Analyste

Il est. C'est parfait. Et puis sur le prix coût, juste un suivi. Donc, je pense que vous avez dit qu'il y avait 4 millions de dollars de pression sur les coûts supplémentaires séquentiellement du T4 à votre guide du T1, puis 1 million de dollars de main-d'œuvre directe, ai-je bien entendu ?

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

C'est exact. Oui.

Ruben GarnerBenchmark — Analyste

D'accord. Et donc la question de suivi est, peut-être en termes de prix-coût, quelle pression sur les prix-coûts avez-vous eue au quatrième trimestre ? À quoi cela ressemble-t-il au premier trimestre ? Je sais que vous commencez tout juste à augmenter les prix, et quand voyons-nous cette pression sur les prix se dissiper d'une année à l'autre ? Est-ce que ce sera dès le deuxième trimestre ou vous n'êtes pas encore tout à fait au courant ?

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

Oui. C'est — nous avons eu des pressions sur les matières premières — je veux juste être clair sur le point de référence ici. Donc, si vous regardez le quatrième trimestre qui vient de se terminer, l'exercice '21 par rapport au quatrième trimestre de l'année précédente, les matières premières ont représenté environ 50 points de base de la baisse de la marge brute. Alors Kevin, restez honnête ici en termes de dollars, 3 millions de dollars ?

Kevin VeltmanVice-président des relations avec les investisseurs et trésorier

Environ 3 millions de dollars.

Jeffrey M. StutzVice-président exécutif et chef de la direction financière

Oui, d'année en année. C'était mon — et vraiment aucune augmentation de prix pour parler pour aider à compenser cela, Reuben.

Now moving forward, we do have a price increase effective June 1, you referenced the $4 million expected additional pressure. We've got a lot of history to look back to see how this plays out. Obviously, there's lots of parts to this equation, including what happens to commodity prices from here forward, because if they continue escalating, that's a very different answer. But we should start to see the effect of that price increase later.

We won't get much benefit in Q1. We should definitely start to feel the effects of it as we move into Q2. And then our hope and belief is we'll start to see some of these commodity pressures begin to abate in the back half of the calendar year. Pure speculation at this point, that's our belief. But even if it doesn't, that price increase will continue to escalate and benefit our results as we move into the latter part of FY '22.

Reuben GarnerBenchmark — Analyst

Okay. And I think a couple of your competitors have a couple of price increases out there. Can you comment on, maybe what the level of your one increase is?You mentioned, I think it was larger than usual. Is your one increase sort of in the ballpark of what the others are out with two increases and that's the right way to look at it?

Debbie PropstPresident of Retail

Yeah. We were — are price increase in June is 5%. And then as we look forward, I know you guys may or may not remember that we revamped our process around pricing increases that we're able to take them much more quickly if we need to. So as Jeff alluded to earlier, we're going with the 5% because we are believing that the commodity pressure is going to ease out later on in the year. If we have to follow up with another, we will. But we feel good about what we've done so far to offset. And as you guys know, retail is more fluid, that's really just for the contract business.

Reuben GarnerBenchmark — Analyst

Understood. And last one for me, if I could squeeze one more in is — just Debbie, a follow-up. And I don't know if this question is best for Debbie or Jeff or whoever. But the retail margin this year close to 20% for the year and that bridge to getting to the low-teens, I understood — so is low-teens the target for your fiscal '22 and the difference between where you are today and there is you're investing in the business? But after '22, assuming those investments go away, is there anything stopping the margins from going back toward the level that you've done over the last year? I guess, are there any other elements besides the investments that you're going to make this year to grow the business that take you from 20% to the low-teens?

Debbie PropstPresident of Retail

So what I outlined already is really an FY '22 investment plan. And beyond FY '22, we will start to expect to see margin rates begin to build again. And those obviously investments we're making in growth, which I feel very bullish about, we will be continuing to invest in digital this year with the relaunch of the HAY website in the U.S. and the launch of a European HAY direct-to-consumer website experience at the beginning of next calendar year.

From an assortment perspective, we're continuing to drive newness on a monthly basis and that's had a significant impact for the last fiscal year. In fact, our assortment newness between all the various categories in decorative furnishings and gaming drove $87 million of incremental volume in the full year. And so as we continue to expand in newness, we'll be watching the impact on margin mix very carefully.

And as I said, the private label development is an important part of that newness strategy so that we're protecting those margins longer term. And then we continue to have really positive results in our marketing strategy as we've adjusted both our marketing channel mix and the quality of our content. And so our marketing spend as a percent of sales was down below 5% in Q4 and that's versus 7.5% same period last year. And our cost to acquire customers is down below $50 versus above $90 for FY '20. So as we continue to enhance our data capabilities and our CRM capabilities, we should see continued growth in the LTV of our customer base as well as continuing to drive down our customer acquisition.

Andrea OwenPresident and Chief Executive Officer

So just to recap, it's an investment year. And we anticipate we'll go from high-teens, and this is a leaner meaner point, but to mid-teens not low-teens, but we also anticipate that getting back to high-teens and beyond will be a definite possibility as we move out of this year, for sure.

Reuben GarnerBenchmark — Analyst

Great. Thank you guys so much. It's very helpful, and good luck going forward.

Andrea OwenPresident and Chief Executive Officer

Thanks, Reuben.

Jeffrey M. StutzExecutive Vice President and Chief Financial Officer

Thanks, Reuben.

Operator

Your next question comes from the line of Alex Furman with Craig-Hallum Capital. Your line is open.

Alex FurmanCraig-Hallum — Analyst

Great. Thanks very much for taking my question. Would love to get a little bit more color on where you started to see the demand coming back in North America? Have there been any big variation in terms of regions of the country or industry groups? And then, in particular, I'd be curious to see, just recently, I guess only a couple of months ago, you launched Herman Miller Professional. Would be curious to see kind of what you're seeing from small and medium-sized businesses? And if that could be a big growth vertical and a big part of your business in sort of the post-COVID economy?

Debbie PropstPresident of Retail

Hey, Alex. Yeah. I think it absolutely will. Jeff, do you want to add to that?

Jeffrey M. StutzExecutive Vice President and Chief Financial Officer

No, I was going to — I can speak to a few details on HM Professional, but I don't know if Andi or John if you want to talk a little bit about what we're seeing regionally in North America.

John MichaelPresident-North America Contract

Sure. I'd be happy to, Jeff. Hi, Alex. I think from a regional perspective, clearly South and Midwest seem to have bounced back to a bit more quickly in terms of their economies opening up, which obviously drives demand. As I mentioned earlier in the call, I also think a number of the largest markets in North America from a contract perspective, Chicago, New York City, the Bay Area, Toronto have been a bit slower to recover. We're starting to see that activity in those markets now and believe that will bode well for continued demand increase in the fall.

Jeffrey M. StutzExecutive Vice President and Chief Financial Officer

Yeah. And then, Alex — by the way — I'm sorry, Jeremy. Go ahead.

Jeremy HockingPresident of International

I would just add to that. (Indecipherable) big place actually for our customers that's operating — sorry, that are operating globally, may be a little quiet on one coast to another in North America, but in fact, are very active in global markets. Let me give you a couple of examples. In India, we recently landed a $6 million order for one of the big tech companies and for another one in — sorry, can you hear me now?

Jeffrey M. StutzExecutive Vice President and Chief Financial Officer

Yeah.

Jeremy HockingPresident of International

So we also landed an $8 million order in Tokyo, Japan with a West Coast tech company just in recent week. So I think I would like to think about us globally not just regionally North America because many of these clients are global clients of ours.

Jeffrey M. StutzExecutive Vice President and Chief Financial Officer

No, that's great. Alex, this is Jeff. It's great to have you on the call. So welcome. And I might just tag on a couple metrics on Herman Miller Professional, which we're very excited about. Now, it's early days, right? We're two months in as of the end of the quarter. But early signs are really good and we have fairly high confidence that this is in effect incremental to what would be our typical book of business, and I think it really gets to that small and medium size of business question that you're asking.

Early metrics are encouraging. We had 700 — almost 770 new customer registrations just in the first couple of months, over 500 projects created. Now the dollar — the average order value of these is pretty small, which by the way, you would expect it to be because of the nature of the customers that are registering on the site. But we've got a great digital team that is kind of sitting behind this and helping support it and a terrific group of dealers that are also supporting this as well. So anyway, we're very encouraged and we expect big things from this going forward.

Alex FurmanCraig-Hallum — Analyst

That's terrific. Thank you all very much.

Andrea OwenPresident and Chief Executive Officer

Thank you.

Operator

And your next — your last question comes from Rudy Yang with Berenberg. Your line is open.

Rudy YangBerenberg — Analyst

Hey, good morning, guys. Thanks for taking my questions. Could you just talk a little bit about some of the spending patterns you've been seeing in retail? So I guess, specifically, are you noticing kind of the average spend per customer starting to increase as work from home start to become more permanent for some workers?

Debbie PropstPresident of Retail

So as our channel mix has shifted quite a bit, we're seeing movement in our average order value. Average order value is much higher in our studio channels and then over the e-com channel it's a little bit lower. So average order value is up in Q4 year-over-year, and we'll continue to monitor that as we have channel mix shift.

Rudy YangBerenberg — Analyst

Got it. And then back to kind of your brick and mortar, it seems like store traffic is getting stronger and continue to drive sales. Can you just discuss some of the maybe new customer acquisition rates you're seeing from your physical stores? And given the continued success there, what does your plan look like to open more stores the upcoming fiscal year?

Debbie PropstPresident of Retail

Yeah. We've been happy with the new customer acquisition we're seeing from those stores or about half of the volume that we're doing because of those new stores, particularly under the Herman Miller brand, our new customers. And both our repeat customer and new customer segments increased year-over-year. Our customer acquisition for the full year in total across our whole business was up 136% to the prior year.

So the new stores are an important part of our awareness strategy. We know that this category of our ergonomic seating in particular is a category that customers need a lot of help with for a lot of our residential customers as the first-time purchase. And so that store experience is crucial. And given where the operating margins are actualizing at a much higher rate than what we modeled, we feel bullish about our physical retail growth strategy. And we believe that the positioning of these Herman Miller seating stores adds, positioning the product for the performance and health and wellness tool is proving to engage in new customer beyond a customer that just thinks about an ergonomic office chair, the use of furniture to sit on. We believe that there is plenty of longevity in this model beyond the short-term pandemic need.

Andrea OwenPresident and Chief Executive Officer

Hey, Debbie, do you want to touch a little bit on the recent openings with HAY and the kind of demographic of that by touching from a customer standpoint?

Debbie PropstPresident of Retail

Absolutely. So within Q4, we opened a seating store on Greenwich Avenue in Greenwich Avenue in Greenwich, Connecticut. And then we opened Fulton Market, which is a multi-brand retail experience that includes HAY, Design Within Reach and Herman Miller. And then we also opened within the quarter, a HAY location in Berkeley, California and a new small format Design Within Reach location in Southampton. And so all of the locations we opened within the quarter are performing well above our modeling expectations.

HAY, in particular, is the first location in North America where they were appropriately engaging with the right demographic. And we believe that we now have a line of sight, a HAY physical retail model that will perform where we need it to. And a small format, Design Within Reach in Southampton is a much lower investment way for us to get into secondary markets. And that particular location, coupled with the Design Within Reach within Fulton Market is the first expression of our assortment expansion strategy, which covers a broader range of modern style that is then curated to the particular market that we're presenting it in. And so we feel very positive about the brick and mortar opportunities across all three of these retail brands.

Andrea OwenPresident and Chief Executive Officer

I think the way that Debbie and Ben Groom and the teams have managed our investments in our digital capabilities, coupled with brick and mortar expansion in a prudent and thoughtful way will really enable us to reach a variety of customers more efficiently than we've been able to do before. So we're very excited about that.

Rudy YangBerenberg — Analyst

Got it. Super helpful. And then last one from me is just on backlog. So it obviously increased a bit since last quarter, but can you just break down what's driving most of your backlogs currently? And how much it is possibly being built up from the delay in shipments and deliveries?

Jeffrey M. StutzExecutive Vice President and Chief Financial Officer

Yeah. This is Jeff. You broke up a little bit there with the question. But I think the question in essence is the schedule of the backlog, and correct me if I'm wrong on that and we can speak to it. What I would tell you is that the backlog — and this is I think an encouraging sign. As order momentum has begun to pick up, it happened later in the quarter, we are seeing some projects, particularly in the North American Contract side that are scheduled and pushed out beyond Q1, which I think informs part of the reason why orders were strong as they were in Q — or excuse me in Q4 and the revenue guide might be a little lower than it normally looks in relation to order rates, and it's because that backlog has a few more projects than normal that are dated beyond the first quarter. So a little bit of a timing issue there.

Let me pause there and make sure that that's been essence of your question or if there was something a little deeper?

Rudy YangBerenberg — Analyst

No, that's perfect.

Jeffrey M. StutzExecutive Vice President and Chief Financial Officer

Great.

Rudy YangBerenberg — Analyst

Great. Thanks so much guys. I appreciate it.

Andrea OwenPresident and Chief Executive Officer

Thank you.

Operator

I am showing no further questions at this time. I would now like to turn the conference back to Andi Owen.

Andrea OwenPresident and Chief Executive Officer

Thanks, operator. Thanks, everyone. Really appreciate you joining us today. We appreciate your continued interest in Herman Miller. And we're looking forward to updating you again next quarter. Do well everyone. Bye.

Operator

(Operator Closing Remarks)

Duration: 48 minutes

Call participants:

Kevin VeltmanVice President of Investor Relations & Treasurer

Andrea OwenPresident and Chief Executive Officer

Jeffrey M. StutzExecutive Vice President and Chief Financial Officer

John MichaelPresident-North America Contract

Debbie PropstPresident of Retail

Jeremy HockingPresident of International

Greg BurnsSidoti — Analyst

Steven RamseyThompson Research Group — Analyst

Reuben GarnerBenchmark — Analyst

Alex FurmanCraig-Hallum — Analyst

Rudy YangBerenberg — Analyst

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This article represents the opinion of the writer, who may disagree with the “official” recommendation position of a Motley Fool premium advisory service. We’re motley! Questioning an investing thesis — even one of our own — helps us all think critically about investing and make decisions that help us become smarter, happier, and richer.



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