Vendeurs : Méfiez-vous des méthodes marketing d'Amazon | Commerce électronique


Par Jack M. Germain

21 juin 2021 12:24 PT

Amazon continue de faire l'objet d'un examen minutieux, allant des poursuites antitrust aux allégations de conditions de travail inhumaines. Pourtant, malgré les critiques, les consommateurs continuent d'alimenter le marché numérique massif qui serait rempli de pratiques louches. Selon Jason Boyce, vétéran du commerce électronique et entrepreneur Amazon, le moment est venu pour les consommateurs de prendre conscience du coût de la commodité.

"Quel est le coût réel de tout faire livrer à votre porte ? Les petites entreprises et les vendeurs tiers se font tuer", a déclaré Boyce, PDG et fondateur d'Avenue7Media. " En tant que consommateurs dans un pays libre, nous devons nous demander si une entreprise avec la puissance d'Amazon est bon pour les consommateurs américains et les petites entreprises."

Boyce, un entrepreneur et un innovateur, a commencé à vendre sur Amazon en 2002 en tant que détaillant s'adressant directement aux consommateurs. L'année suivante, il est passé à un marchand Amazon tiers.

Il a continué à vendre sur Amazon pendant 17 ans. En cours de route, Boyce a développé une méthode en sept étapes qui l'a aidé à devenir l'un des 200 meilleurs vendeurs Amazon et l'un des 1 000 meilleurs vendeurs de commerce électronique, selon Digital Commerce 360.

Le E-Commerce Times a discuté avec Boyce de ses expériences en tant qu'entrepreneur Amazon. La conversation a porté sur les raisons pour lesquelles les consommateurs et les vendeurs ne prennent pas toujours le dessus.

Malgré son succès en tant que l'un des meilleurs vendeurs d'Amazon, Boyce s'est concentré sur les raisons de son mantra commercial selon lequel "Amazon n'est pas votre ami".

"C'est absolument la vérité. Il y a un coût caché que les consommateurs paient pour la commodité de faire leurs achats sur Amazon", a-t-il déclaré au E-Commerce Times.

Différents joueurs s'affrontent dans le jeu Amazon. Il y a des investisseurs ou des vendeurs, des travailleurs et des chauffeurs, et des consommateurs.

Pas de règles du jeu équitables

Au début, beaucoup de petits e-commerçants maman-et-pop ont commencé à vendre sur Amazon, et la vie était belle. Boyce a rappelé que ces petits commerçants avaient rapidement commencé à réaliser plus de ventes sur Amazon qu'ils n'en obtenaient dans la vitrine de leur quartier.

Un de ses amis a fermé son magasin et n'a vendu que sur Amazon. Les détaillants des petites villes étaient plutôt satisfaits de ce qu'ils étaient capables de faire. Beaucoup d'entre eux étaient des revendeurs.

"Bien sûr, ce jeu a été de courte durée car plus la concurrence est forte pour vendre le même produit", a-t-il déclaré. « La seule façon de gagner la boîte d'achat est de baisser le prix. »

Le jeu de la vente est donc passé à l'offre de produits de marque privée. Les vendeurs devaient vraiment créer leurs propres noms de marque pour avoir du succès afin que vous n'ayez pas à vous battre dans la boîte d'achat.

"Pour les petits vendeurs américains en particulier, c'était un très bon jeu pendant longtemps. Ensuite, les choses ont changé", a observé Boyce.

L'un de ces changements était l'utilisation d'Amazon Basics. De nombreux vendeurs considéraient cela comme un gros point négatif pour la vente sur Amazon. Ils ont estimé que le prix plus bas et l'exigence d'une étiquette privée nuisaient à leur capacité de vente. Mais cela représente encore un très faible pourcentage de leurs ventes, a-t-il déclaré.

Le plus gros problème était qu'Amazon a déroulé le tapis rouge pour les usines en Chine. Beaucoup de ces usines s'approvisionnaient auprès de ces petits vendeurs familiaux aux États-Unis.

"Donc, ce qu'a fait Amazon, c'est de saper les vendeurs américains en se rendant directement dans leurs usines", a expliqué Boyce. Essentiellement, Amazon a invité les produits de l'usine à éliminer les intermédiaires en laissant les produits basés en Chine se vendre directement sur Amazon.com.

Amazon a permis aux marchands basés en Chine d'expédier plus facilement des marchandises directement dans le programme Fulfillment by Amazon (FBA). Expédié par Amazon permet aux fournisseurs de stocker leurs produits dans les centres de distribution d'Amazon, où les employés d'Amazon sélectionnent, emballent, expédient et fournissent un service client.

"Ils ont obligé certaines de ces usines à payer un peu d'avance pour obtenir des services spéciaux d'Amazon qui n'étaient franchement jamais disponibles pour le vendeur américain, car ils y voyaient une opportunité de maintenir des prix inférieurs à ceux du vendeur américain", selon Boyce.

Protection de l'article 230

Pour les vendeurs nationaux, les vendeurs qui ne parviennent pas à effectuer des tests de sécurité appropriés pour un produit répertorié qui blesse un acheteur Amazon peuvent être poursuivis, selon Boyce. Amazon n'est pas responsable, sauf dans quelques États, car l'article 230 de la Communications Decency Act (CDA) les protège.

D'un autre côté, les vendeurs basés en Chine peuvent fournir un produit non testé car Amazon ne l'exige pas. Alors bonne chance pour essayer de trouver l'usine en Chine pour les poursuivre.

"Cela n'arrivera tout simplement pas", a déclaré Boyce. "Les vendeurs américains sont très incités à s'assurer que ce qu'ils vendent est sûr et sécurisé sur Amazon. Les vendeurs basés en Chine n'ont pas une telle incitation."

Plusieurs affaires judiciaires en Californie, en Ohio et en Pennsylvanie ont confirmé l'interdiction de poursuivre Amazon, a-t-il noté.

En attente de modifications de règles

La législation proposée pour mieux réglementer de telles situations impliquant des fournisseurs étrangers vendant sur des marchés numériques basés aux États-Unis a fait son chemin au Congrès au cours des années précédentes. Amazon, qui dépense plus de 20 millions de dollars par an en lobbyistes, a supprimé l'obligation pour les vendeurs de faire plus qu'un certain nombre de commandes, selon Boyce. Amazon ne voulait pas que cette exigence se produise.

"Une législation était sur la table pour résoudre ce problème. Mais au moins, c'était un pas dans la bonne direction, et Amazon a mis le kibosh là-dessus", a-t-il déclaré.

La nouvelle législation proposée pour réglementer les grandes entreprises technologiques comme Amazon fonctionne à nouveau dans le labyrinthe du Congrès. Boyce y voit une occasion en or de régner sur ce qui devrait être considéré comme des monopoles de contrôle.

Au début du mois de juin de cette année, cinq projets de loi à la Chambre des représentants ont commencé à être soumis au Congrès pour tenter de résoudre ce problème. L'un d'eux appelle spécifiquement à l'éclatement des grandes entreprises technologiques.

"Si vous êtes une plate-forme, vous ne devriez pas être autorisé à vendre vos produits sur cette plate-forme. Vous devriez être une plate-forme neutre", a noté Boyce. « Les anciennes règles élaborées dans les années 1920 et affinées dans les années 1980 ne s'appliquent pas aux marchés d'aujourd'hui. Les législateurs doivent moderniser les règles de l'ère numérique afin de prêter attention à la façon dont ces entreprises technologiques, en vertu des lois existantes, suppriment la concurrence. "

Restrictions de commercialisation injustes

Amazon est si grand qu'il a désormais la capacité d'obliger les vendeurs à augmenter leurs prix sur d'autres marchés tels que Walmart pour correspondre au prix sur Amazon, affirme Boyce. Il voit des cas d'utilisation où les vendeurs retirent leurs produits du site Web de Walmart, qu'il décrit comme le plus grand détaillant basé aux États-Unis au monde, de peur de perdre le nombre de ventes qu'ils peuvent obtenir sur Amazon.

"Si ce n'est pas un pouvoir de monopole, je ne sais pas ce que c'est", a-t-il déclaré. "Je pense qu'il est dans le meilleur intérêt non seulement du marché en ligne mais du marché en général que la concurrence puisse prospérer et innover."

Walmart a une structure de coûts inférieurs pour les vendeurs. Mais les vendeurs qui génèrent de gros volumes d'annonces sur Amazon craignent de perdre ces revenus. C'est un problème, selon Boyce. Walmart et d'autres marchés en ligne devraient être en mesure de rivaliser même s'ils ne peuvent rivaliser avec Amazon avec son réseau logistique, sa rapidité de livraison et sa sélection.

"S'ils peuvent venir proposer des produits concurrents à un prix inférieur parce que leur structure de coûts est inférieure, ils devraient pouvoir le faire", a-t-il déclaré.

Mais la façon dont Amazon est configuré, cette concurrence n'est pas possible à moins que ce vendeur sur ce marché concurrent ne vende également sur Amazon. Sinon, ils cèdent la moitié du marché disponible, a-t-il conseillé.

Boyce appelle ce qu'Amazon fait la fixation des prix numériques. Cela implique des stratégies secrètes que la plateforme de vente au détail utilise pour contrôler les prix et restreindre le succès des vendeurs tiers.

"Lorsque j'ai signé mon premier contrat avec Amazon pour la première fois, ils ont légalement indiqué dans le contrat que vous ne pouvez pas vendre de produits répertoriés sur Amazon plus bas ailleurs. Puis, vers 2016, ils l'ont retiré du contrat", a-t-il déclaré.

Comment ça fonctionne

Maintenant, Boyce peut répertorier ses produits à des prix inférieurs. Cela s'avère être pas si grand grâce aux répercussions.

Il a rapidement découvert qu'Amazon appliquait quelque chose appelé suppression de la boîte d'achat. Par exemple, un produit que son entreprise vendait sur Amazon à un certain prix était également proposé sur toutes les autres places de marché. Il a commencé à baisser ses prix sur ces autres marchés par rapport à Amazon car sa structure de coûts était plus basse ailleurs.

Mais ses ventes sur Amazon ont chuté de 30% après la première semaine. Amazon a supprimé les boutons Ajouter au panier et Acheter maintenant. Au lieu de cela, ses pages de produits affichaient des boutons indiquant Voir toutes les options d'achat en grisé. Cliquer sur ce bouton a amené les acheteurs à un autre écran. Puis il a découvert qu'il ne pouvait plus générer de trafic vers ses annonces les plus vendues.

"Amazon coupe votre capacité à générer du trafic. Si vous ne conduisez pas de trafic, vous n'obtenez pas de clics. Aucun clic ne signifie que vous n'obtenez pas de ventes. C'est ainsi qu'Amazon procède", a déclaré Boyce.

La réponse d'Amazon à ses demandes était qu'il n'était pas compétitif par rapport aux annonces sur d'autres sites Web, il devait donc s'adapter, selon Boyce.

Conclusion : augmenter les prix ou s'éloigner

Faire des affaires sur Amazon oblige les vendeurs à faire une proposition perdante, a noté Boyce. Dans son cas, il a dû soit baisser son prix sur Amazon, ce que sa structure de coûts plus élevé ne justifiait pas, soit augmenter son prix sur le marché de Walmart.

"En fin de compte, je ne peux plus baisser mon prix et gagner de l'argent car il est trop cher de faire des affaires sur Amazon. Le coût par clic est plus élevé sur Amazon", a-t-il conclu.


Jack M. Germain est journaliste à ECT News Network depuis 2003. Ses principaux domaines d'intérêt sont l'informatique d'entreprise, Linux et les technologies open source. Il est un critique estimé des distributions Linux et d'autres logiciels open source. De plus, Jack couvre largement les questions de technologie commerciale et de confidentialité, ainsi que les développements dans le commerce électronique et l'électronique grand public. Envoyez un e-mail à Jacques.



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