Comment créer une proposition de vente unique et convaincante


Pourquoi les clients devraient-ils acheter chez vous ? Comment vous démarquez-vous et résolvez-vous leurs problèmes mieux que quiconque ? Tous les spécialistes du marketing savent qu'il s'agit de questions importantes, mais trouver les réponses peut être un défi.

Dans ce guide, vous apprendrez à différencier votre entreprise et à attirer vos clients idéaux en créant une proposition de vente unique.

Nous expliquerons pourquoi une proposition de vente unique est importante, comment découvrir ce que vos clients recherchent et partager un cadre pour développer et tester une proposition qui a un impact sur votre entreprise.

Comment une proposition de vente unique (USP) attire de meilleurs clients et construit votre marque (et là où les spécialistes du marketing se trompent)

Une proposition de vente unique (USP) peut être définie comme l'élément (ou la série d'éléments) qui communique ce qui vous différencie de vos concurrents.

Pour de nombreux responsables marketing, répondre à cette question signifie généralement trouver une fonctionnalité, un composant ou une méthodologie spécifique que leurs concurrents ne proposent pas. Cela conduit les marques et les startups à jouer à un jeu de rattrapage sur les fonctionnalités des autres.

Mais il existe d'autres moyens de se démarquer. Prenez ConvertKit, par exemple. En surface, ils ont des caractéristiques similaires à celles de Mailchimp, ActiveCampaign et iContact. Il est important de noter que malgré les similitudes de valeur nominale, ils sont pauvres en fonctionnalités par rapport à l'espace d'automatisation du marketing traditionnel. Bien qu'ils ne soient pas en compétition sur des fonctionnalités classiques, ils sont appréciés des "créateurs indépendants et des solopreneurs" du monde entier :

Capture d'écran de la page d'accueil de ConvertKits (exemple de proposition de valeur)

Pourquoi? Parce que c'est le public qu'ils se sont consacrés à servir, qui se trouve être un segment du marché auquel personne d'autre ne parlait directement lors de leur premier lancement. Ils ont développé des fonctionnalités en pensant à leur public spécifique. C'est une position qui les a aidés à créer une marque SaaS qui génère plus de 2,3 millions de dollars de revenus récurrents mensuels (au moment de la rédaction).

Votre USP n'est pas seulement un outil de rédaction intelligent. Il permet aux clients de jeter un coup d'œil et de savoir si ce que vous proposez est pour eux et s'ils doivent rester dans les parages pour en savoir plus.

La stratégie de ConvertKit est axée sur la création d'outils de marketing par e-mail pour les créateurs indépendants, permettant à leurs clients de créer et d'entretenir leur propre public. L'USP qui communique ceci est :

« ConvertKit vous aide à trouver votre public, à en faire de vrais fans et à gagner votre vie en tant que créateur avec notre logiciel de création d'audience et de marketing par e-mail. »

Sans un but, cet USP n'existerait pas. Ils auraient pu l'écrire dans le cadre d'une expérience de pensée, mais c'est une conclusion peu probable sans une mission de conduite.

Trouver votre proposition de vente unique vous aidera à attirer votre client idéal. Cela vous obligera à identifier ce avec quoi ils luttent et ce qu'ils désirent le plus, en comblant ces lacunes d'une manière que personne d'autre ne peut ou ne choisit.

Si vous craignez que cette approche réduise vos chances, détrompez-vous. ConvertKit a construit une marque de plusieurs millions de dollars dans un espace hautement concurrentiel. Trouver votre créneau attirera plus de ces clients idéaux que ne le pourrait jamais faire appel à un marché plus large.

Étape 1 : Utiliser les entretiens clients pour une vision objective et qualitative du marché

Pour trouver votre USP, vous devez aller au-delà de la chambre d'écho des commissions internes. La meilleure approche consiste à aller directement à la source, en demandant à vos clients ce qu'ils veulent, ce dont ils ont besoin et ce qu'ils aiment déjà à propos de vos produits ou services.

Les bases sont importantes (par exemple, comment votre produit aide à résoudre un problème), mais il est essentiel d'aller au-delà des informations de surface. Menez des recherches sur les travaux à effectuer (JTBD) pour découvrir le travail que votre client souhaite faire avec votre offre. L'approche JTBD vous donne une fenêtre sur la façon dont ils perçoivent le succès ou les résultats souhaités.

Prenons l'exemple de la recherche d'un chapeau. Le client ne cherche pas nécessairement un chapeau, mais un moyen de se protéger du soleil ou de garder ses cheveux hors de son visage. Lorsque vous ne vous concentrez pas sur le chapeau, vous voyez diverses solutions (par exemple, des lunettes de soleil, un bandeau, une cravate, un parapluie).

Plonger dans l'expérience d'achat et les résultats souhaités vous aide à découvrir les données Voice of Customer (VoC). Cela motivera les prospects vers un achat car vous évoquez des émotions à travers un langage personnalisé et pertinent.

Interviewer vos clients avec les bonnes questions peut vous aider à atteindre les objectifs suivants :

  1. Identifiez les attributs qu'ils apprécient vraiment. Votre produit ou service est probablement composé de nombreuses fonctionnalités ou composants, mais lesquels de ceux-ci vos clients apprécient-ils vraiment ? Demander à vos clients les plus fidèles pourquoi ils reviennent peut mettre vos biais marketing à l'épreuve.
  2. Découvrez les lacunes qui ne sont pas comblées. Utilisez ces conversations pour comprendre les besoins et les désirs que vos clients ont du mal à satisfaire. Découvrir ce qui les a amenés à rechercher un produit X ou un service Y aide à éclairer le parcours client et la motivation de l'acheteur.
  3. Qui sont vos clients. Découvrir que vos clients sont des solopreneurs lorsque vous essayez de faire appel à de grandes équipes marketing peut être une révélation puissante. Identifier ceux qui apprécient vraiment votre produit vous aide à créer un USP convaincant et à élaborer une stratégie marketing plus efficace.
  4. Pourquoi les clients vous ont quitté (baratté). Bien que ceux-ci soient plus difficiles à atteindre, découvrir pourquoi d'anciens clients ont déménagé peut révéler des problèmes que vous pouvez résoudre avec un USP ou une stratégie de produit.

Segmentez vos clients

Ce qui rend un client fidèle varie d'un secteur à l'autre, voici quelques exemples :

  1. SaaS : Durée de leur abonnement
  2. Commerce électronique: Valeur moyenne des commandes (AOV) ou achats répétés
  3. Prestations de service: Contrats renouvelés (et éloges donnés lors des réunions)
  4. Éducation/Cours : Plusieurs achats de produits ou mises à niveau

Les avocats sont plus susceptibles d'accepter une entrevue en raison d'un sentiment positif. L'inconvénient est qu'ils peuvent être biaisés positivement, et peuvent négliger de partager ce qu'ils ne pas comme ce que vous proposez.

Une façon de contrer cela est de définir des attentes dès le départ. Lorsque vous les invitez à une conversation, dites-leur que vous voulez entendre à la fois le bon et le mauvais. Cela leur donnera le temps de réfléchir à chaque angle à l'avance au lieu de les mettre sur le devant de la scène lors d'un entretien et de manquer des informations clés.

Une autre façon de découvrir ce que vous pouvez faire de mieux est d'interroger des clients barattés. Ce sont des personnes qui ont annulé ou cessé d'acheter régulièrement. Ils peuvent être difficiles à atteindre, voici donc quelques conseils pour améliorer les taux de réponse :

  • Contactez-nous dès que possible après une action agitée. Par exemple, deux jours après avoir annulé leur abonnement à votre produit SaaS. La meilleure pratique est dans les premières semaines. Au-delà de 30 jours, vous n'êtes probablement plus qu'un lointain souvenir.
  • Faites-leur savoir qu'il ne s'agit pas d'un appel de vente à peine voilé. Leur garde sera levée, alors soyez transparent sur le but de votre appel.
  • Limitez l'appel à 10 minutes. Essayez de réduire la friction dans la mesure du possible.

Invitez vos segments de clientèle à un entretien

La façon dont vous atteignez les clients dépend du segment. Tout d'abord, évitez les incitations artificielles (par exemple, les chèques-cadeaux Amazon) à moins que vous ne sachiez que votre public y répond bien.

Pour obtenir de véritables informations, vous avez besoin de clients enthousiastes à l'idée de contribuer. Vous constaterez peut-être un taux de réponse plus faible, mais vous aurez l'assurance que les personnes impliquées sont vraiment intéressées à vous aider à réaliser votre mission.

Voici un exemple d'e-mail d'invitation pour les clients existants :

Bonjour (NOM),

Vous êtes un client fidèle de (ENTREPRISE) depuis plus de deux ans maintenant !

Nous sommes en train d'améliorer notre produit et nous sommes intéressés par la façon dont vous l'utilisez et ce que vous pensez que nous pourrions améliorer.

Seriez-vous ouvert à un téléphone de 15 minutes ou à un chat Zoom ? Cela pourrait nous aider à façonner l'avenir de (NOM DE L'ENTREPRISE/DU PRODUIT).

Faites-moi savoir une date et une heure qui vous conviennent et je vous enverrai une invitation de calendrier.

Merci,

(VOTRE NOM)

Court, transparent et direct. Les clients qui souhaitent contribuer à un produit qu'ils utilisent quotidiennement seront probablement ravis d'avoir leur mot à dire sur la façon dont il prendra forme.

Qu'en est-il des clients barattés ? Voici un exemple d'e-mail d'une marque SaaS de page de destination fictive :

Bonjour (NOM),

J'ai remarqué que vous avez récemment annulé votre abonnement avec (ENTREPRISE). Nous sommes en train d'améliorer notre générateur de pages de destination, et une partie de cela consiste à parler avec d'anciens clients pour voir ce que nous pouvons faire mieux.

Seriez-vous ouvert à une discussion de 10 minutes pour expliquer pourquoi vous avez décidé de passer à autre chose ? Nous sommes ouverts aux commentaires, peu importe à quel point ils sont négatifs, et je peux vous promettre que ce n'est pas un appel de vente déguisé.

Faites-moi savoir une date et une heure qui vous conviennent si vous êtes ouvert à cela. Sinon, ne vous inquiétez pas, nous vous souhaitons tout le succès et les conversions dans votre futur parcours de page de destination !

Merci,

(VOTRE NOM)

De nombreux experts en e-mail pourraient dire que cet e-mail est trop long. Cependant, cela est nécessaire en raison de la nature de l'interaction. Cela vous permet également de répondre aux objections potentielles sans allers-retours inutiles.

Comment mener des entretiens et découvrir les vraies motivations

Entrez dans vos entretiens avec vos clients avec seulement une poignée de questions (par exemple, trois à cinq). Non seulement cela vous aidera à hiérarchiser la conversation, mais vous permettra également d'approfondir leurs réponses.

Poser des questions de suivi basées sur les réponses aux questions de surface permettra de découvrir les véritables motivations derrière leurs réponses. C'est le fondement de l'entretien de style JTBD (voir cet exemple).

Supposons qu'une marque d'abonnement de rasoir fictive souhaite améliorer son USP, "Des rasoirs de haute qualité livrés à votre porte, tous les mois". Voici à quoi pourrait ressembler une « transcription » entre le spécialiste du marketing et le client :

Marque: « Pourquoi continuez-vous votre box d'abonnement au rasage tous les mois ? »

Client: « Eh bien, je n'ai pas besoin de penser à les ajouter à ma liste de courses lorsque je suis faible. De plus, vos rasoirs sont de loin meilleurs que les autres que j'ai essayés.

Marque: "Intéressant! Que pensez-vous de mieux avec nos rasoirs ? »

Client: « Eh bien, la plupart des autres marques que j'ai essayées peuvent être assez inconfortables. Je ne ressens jamais de peur lorsque je me rase avec vos rasoirs.

Marque: « En quoi nos rasoirs sont-ils plus confortables ?

Client: « Ils ne tirent pas sur mes poils du visage. Je n'ai pas l'impression que ma peau est déchirée en lambeaux chaque fois que je veux un rasage de près ! »

Ici, nous sommes passés de « vos rasoirs sont meilleurs » à « ils ne tirent pas sur mes poils du visage ». Sans creuser profondément, ces idées auraient été perdues.

Si nous devions créer un USP à partir de cette seule conversation, un meilleur USP pourrait être "Des rasoirs qui ne tirent pas et ne se déchirent pas, livrés tous les mois."

Ce message s'adresse aux clients qui apprécient un rasage confortable sans s'appuyer uniquement sur le modèle économique de l'abonnement. La commodité est un enjeu de table dans le paysage DTC.

Après une douzaine de ces conversations, vous commencerez à identifier des modèles. Voici un processus pour vous aider à les collecter et à les organiser :

  1. Faites transcrire vos conversations. Cela peut être fait à moindre coût via Temi, qui produit une transcription automatique précise à 99%, Fiverr ou un service comme Rev.
  2. Identifiez et mettez en évidence les citations qui indiquent ce que vos clients aiment, n'aiment pas ou ont besoin.
  3. Stockez vos informations dans une feuille de calcul, en les attribuant à des personnalités ou à des données démographiques.
  4. Mettez en évidence les points communs et classez les citations par sentiment. Par exemple, une catégorie de notre transcription ci-dessus pourrait être « rasage confortable ».

Étape 2 : Mener une recherche concurrentielle pour découvrir les lacunes du marché

Se mesurer à la concurrence peut souvent être distrayant. Pour cet exercice, c'est un outil puissant pour découvrir les lacunes du marché qui ne sont pas comblées.

Mettez-vous à la place de leurs clients

Il est facile de se laisser aller à la recherche concurrentielle, en effectuant uniquement une analyse de surface de la page d'accueil de votre concurrent, des médias sociaux, du contenu, etc.

Une meilleure approche est de devenir vous-même client. Il vous permet de brosser un tableau complet de la façon dont les concurrents traitent leurs clients à chaque point de contact. Vous finissez par analyser l'ensemble de leur expérience client, pas seulement leur marketing.

Cela signifie acheter leur produit, réserver une démo ou s'inscrire pour un essai. Selon votre secteur d'activité, recherchez les éléments suivants :

  • Commerce électronique. Quels attributs de produit sont mis en évidence ? Comment est l'emballage ? Incorporent-ils des add-ons ou des cadeaux ? Qu'en est-il des ventes incitatives lors du paiement ?
  • SaaS. Inscrivez-vous pour une démo et suivez le processus de vente. Comment présentent-ils leurs caractéristiques ? Comment se différencient-ils des autres concurrents (y compris vous-même) et gèrent-ils les objections ?
  • Agence. Consultez leur page à propos. Comment positionnent-ils leurs services ou leurs méthodologies ? Parcourez le processus de vente et voyez comment ils disent qu'ils sont différents.

Faites-le sur plusieurs de vos concurrents. Recherchez des choses que certains font et d'autres pas. Plus important encore, recherchez les lacunes qui ne sont pas comblées, en utilisant les informations de vos entretiens avec vos clients pour les identifier.

Lire les avis clients

Ensuite, regardez ce que les clients concurrents disent à leur sujet ; le bon, le mauvais et le laid. Parcourez les avis cinq étoiles pour voir ce que les clients aiment, et les avis deux ou trois étoiles pour identifier où ils pourraient faire mieux.

Pourquoi ignorer les critiques d'une étoile ? Parce que ce sont souvent des valeurs aberrantes provenant de rares mauvaises expériences et peuvent fausser votre recherche. Les critiques deux et trois étoiles sont généralement justes et objectives. Par exemple, voici un avis trois étoiles pour une marque d'abonnement au café sur TrustPilot :

Avis sur TrustPilot pour un service d'abonnement café

C'est une critique très spécifique pour un produit aussi subjectif. Les gens ont des goûts différents. Cependant, nous pouvons tirer quelques enseignements de critiques comme celle-ci :

  • Les gens s'attendent à une expérience d'achat facile et agréable. Ce sont des enjeux de table et ne constitueraient pas une proposition de vente vraiment « unique ».
  • De nombreux clients ne sont pas impressionnés par le goût. La plupart des critiques trois étoiles rapportent un café au goût doux.
  • Malgré quelques bonnes expériences, certains clients se sont plaints de la difficulté de résilier leur abonnement.

À partir de ces seules critiques, nous avons découvert une lacune pour le café qui a une saveur forte. Les éléments de soutien incluent le fait de préciser qu'il est facile d'annuler (surtout si d'autres marques ont établi une mauvaise priorité dans ce domaine) tout en respectant cette promesse.

D'autres sources d'avis clients incluent G2, Amazon et la page Facebook de l'entreprise de votre concurrent.

Répartition de leurs produits et pages de destination

Une fois que nous avons le point de vue du client, nous pouvons explorer leur marketing plus en profondeur. Concentrez-vous sur les pages de destination et les pages de produits pour cet exercice. L'analyse de leur contenu ou de leur stratégie de médias sociaux vous détournera des messages axés sur les produits.

Commencez par la page d'accueil. Comment communiquent-ils ce qui les rend différents ? Par exemple, voici un USP de premier plan présenté sur la page d'accueil de Copper :

Page d'accueil de Copper CRMs, démontrant une proposition de vente unique

Ils ont trouvé une lacune sur le marché en attirant des clients qui effectuent la majorité de leur travail dans Google Workspace (Docs, Sheets, etc.). Bien que cela ne soit pas visible au-dessus du pli, c'est une partie importante de ce qui les rend uniques.

Un autre exemple peut être trouvé sur la page à propos de Billie, un service d'abonnement au rasage pour les femmes :

Capture d'écran de Billies sur la page partageant leur énoncé de mission

Nous apprenons que Billie a été conçue pour les femmes qui en avaient marre de payer trop cher pour des rasoirs (ce qui se trouve également être une rhétorique trouvée dans l'air du temps pour les produits sanitaires).

Enfin, voici un exemple de page de produit de Four Sigmatic's Mushroom Coffee :

Page de produit Four Sigmatic avec des attributs de produit uniques

Ils mettent l'accent sur le café qui ne vous fait pas craquer. En creusant plus profondément, ils promettent "Pas de nervosité ou de tour de passe-passe, juste des heures de mise au point sans crash." Ils s'en prennent clairement aux amateurs de café qui veulent une boisson qui les soutient.

Que faire de cet aperçu concurrentiel ?

Recherchez d'autres lacunes sur le marché et demandez-vous où vos concurrents ont déjà accroché leur chapeau.

Pour en revenir à nos deux exemples de café, Four Sigmatic est assez connu pour son café sans gigue. Cependant, il peut y avoir une opportunité pour un service d'abonnement mettant l'accent sur des saveurs plus fortes.

Créez une feuille de calcul et enregistrez les informations suivantes pour chaque concurrent :

  1. Ce que les clients aiment chez eux
  2. Ce que les clients n'aiment pas chez eux
  3. Description de l'expérience client/processus de vente
  4. Identifiants uniques des pages de destination et de produit
  5. Besoins des clients qui ne sont pas satisfaits

Le dernier point repose sur les entretiens clients. Sur la base de ces informations, dressez une liste des lacunes potentielles du marché que vous pouvez (ou déjà) combler.

Étape 3 : Développer et tester votre proposition de vente unique

Avec une recherche solide en main, vous pouvez commencer à étoffer votre USP.

Soyez clair sur votre objectif et revoyez votre stratégie

Une proposition de vente unique ne doit pas être utilisée comme un pansement. C'est l'occasion idéale d'examiner comment appliquer votre USP dans votre entreprise.

Pour certains, ce processus sera un exercice de développement de produit, trouvant le meilleur moyen de différencier un nouveau produit ou une nouvelle fonctionnalité. Inversement, si vous êtes au début de votre parcours professionnel, cela pourrait définir l'ensemble de votre stratégie de produit et de marketing.

Les deux ne s'excluent pas mutuellement. Les entreprises qui existent depuis des années peuvent avoir besoin de pivoter en fonction de leurs découvertes.

Vous pourriez vous attendre à trouver ce conseil comme « première étape » de ce processus. Mais ce guide suppose que vous comprenez déjà la nécessité d'objectifs clairs. Il reconnaît également la réalité selon laquelle les hypothèses sont remises en question lorsqu'elles sont présentées avec des faits et des données.

Si vous avez le pouvoir d'offrir aux clients quelque chose qu'ils veulent (que personne d'autre ne leur donne), il est de votre responsabilité de fournir. Cela peut signifier créer un nouveau produit complémentaire ou vous concentrer entièrement sur un nouveau segment du marché.

Rédigez votre USP avec ces frameworks

Utiliser une formule pour écrire votre USP n'est pas un exercice de marketing. Il doit être utilisé pour communiquer en interne à tous les contributeurs individuels et parties prenantes exactement comment vous prévoyez de servir votre part de marché.

Les formules USP peuvent vous aider à façonner votre USP, mais ne les laissez pas vous confiner. L'objectif est d'articuler clairement votre marché cible spécifique et de segmenter les différenciateurs qui leur tiennent à cœur. Si cela ne rentre pas dans une formule, vivez en dehors des sentiers battus.

Une formule USP courante est :

« Nous aidons (AUDIENCE) à réaliser (TRANSFORMATION) avec (PRODUIT/SERVICE). »

Cela met l'accent sur un résultat que personne d'autre ne promet. Par example:

« Nous aidons les créateurs en ligne à créer un public de fans enthousiastes avec des outils de marketing par e-mail. »

Il ne répond pas au « comment », mais est clair sur le « qui ». Si j'étais un créateur indépendant essayant de construire mon audience, j'aurais rapidement le sentiment que la marque derrière cette USP me comprend vraiment.

Ces principes s'appliquent également à des produits spécifiques au sein d'une gamme de produits plus large :

« Notre (PRODUIT) est conçu pour (AUDIENCE) qui (TRAIT). »

Un exemple de ceci en action :

"Nos rasoirs sont conçus pour les femmes qui en ont assez de payer trop cher pour des articles de toilette."

Ces cadres agissent comme des déclarations internes pour la direction que votre entreprise, votre stratégie marketing et vos produits vont prendre.

Tester votre USP et ses variantes

Il est sage de tester un nouveau message ou une nouvelle position sur le marché avant de s'y engager. Si la réponse est positive, cela vous aidera à entrer en toute confiance dans un nouvel espace ou à combler les lacunes d'un espace existant. S'il est négatif, c'est un signe de peaufiner et d'essayer à nouveau.

Wynter facilite le test des messages pour les sites Web, les annonces et les e-mails. Cela vous aide à comprendre si et où vous avez manqué la cible et ce qui a résonné ou non. Vous pouvez également mener des enquêtes de développement client pour glaner des informations sur le public cible, comme les principaux problèmes qu'ils souhaitent résoudre.

Une autre option consiste à tester la messagerie avec des médias payants. Exécutez les variantes Facebook ou Google Ad pour identifier le meilleur titre de page de destination :

  • Configurez un test créatif avec 5 à 6 variantes de titre. Cela augmente la probabilité que votre annonce soit diffusée. La configuration ne devrait pas prendre plus d'une heure (en supposant que vous ayez déjà terminé une étude de marché).
  • Définissez un seuil pour X clics par variation (varient selon les produits à faible et à forte valeur d'achat). Par exemple, vous pouvez définir 40 clics par variante pour les produits DTC à faible valeur marchande et 500 clics par variante pour les produits de luxe à forte valeur marchande. Pour les produits DTC, si vous payez 30 centimes par clic à 40 clics pour 5 variantes par ensemble d'annonces (utilisons 1 ensemble d'annonces pour plus de simplicité), cela représente un budget quotidien minimum d'environ 60 $.
  • Exécutez l'expérience pendant 7 à 14 jours pour permettre une signification statistique. Budget quotidien de 60 $ x 7 jours = budget de test minimum de 420 $, par exemple.

Bien qu'une approche basée sur les données puisse fournir une conclusion objective, elle n'obtient pas toujours les commentaires qualitatifs qui peuvent vous aider à mesurer et à affiner en fonction d'une interaction avec vos clients.

C'est là que la validation du produit peut aider. Contactez ceux qui vous ont fait part de leurs commentaires lors des entretiens avec les clients et évaluez leur réponse commerciale.

Cela révélera s'ils adhéreront à votre nouvelle offre et pourquoi (ou pourquoi pas).

Vous pouvez le faire en leur demandant de revenir au téléphone avec vous. Pour éviter la fatigue de la communication, il peut être utile de commencer par les e-mails et de voir comment ils répondent. Créez une page de destination dédiée pour présenter votre nouvelle offre ou réalisez une démo vidéo sur mesure.

Enfin, testez votre USP sur un petit pourcentage de votre liste de diffusion. Voyez comment différents segments répondent à votre message. Certains de ces segments comprennent :

  • Ceux qui ont récemment baratté (comme indiqué à l'étape 1 de ce guide)
  • Clients existants qui n'ont pas acheté depuis plus de trois mois
  • Des prospects bloqués au début du cycle de vente
  • Abonnés qui n'ont pas encore effectué d'achat

Si vous trouvez qu'il existe différentes variantes de votre USP en fonction des entretiens avec les clients et de l'analyse des écarts, testez-les les unes par rapport aux autres.

Le temps que cela prendra variera en fonction de la taille de l'échantillon du public, mais cela en vaut la peine pour plus de clarté. Il présente également l'avantage supplémentaire de remettre en question les opinions bien arrêtées des parties prenantes internes.

Une fois que vous avez testé votre USP de manière approfondie, vous pouvez le déployer en toute confiance dans votre activité marketing. Ce processus peut être aussi simple que de modifier la copie sur votre page d'accueil. Cependant, si le résultat de cet exercice vous a fait pivoter, vous devrez peut-être remanier l'ensemble de votre site Web.

Conclusion

Vous ne trouverez pas ce qui vous rend unique en vous appuyant sur des comités internes. Pour découvrir une proposition de vente unique qui fait bouger les choses, vous devez d'abord demander à vos clients ce qu'ils veulent.

Obtenez leurs points de vue. Découvrez quels besoins ne sont pas satisfaits. Mesurez-vous et vos concurrents par rapport à ces besoins pour découvrir les lacunes du marché que vous pouvez combler.

Plus important encore, testez cet USP sur le marché avant de le déployer dans votre activité marketing. Voyez comment ils réagissent et analysez l'impact commercial que cela a sur les ventes et les résultats.




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