Pourquoi Express, Urban Outfitters et J.Crew vendent des produits en ligne


Express Co., Ltd.

La présence la plus connue dans les centres commerciaux américains teste de nouvelles stratégies de vente en ligne de produits d'autres marques.

Les visiteurs du site Web du détaillant peuvent acheter des articles de dizaines d'autres marques en plus des vêtements Express. Cette approche devient de plus en plus populaire en tant que détaillant comme Express et Urban Outfitters. Co., Ltd.

J.Crew Group Inc. cherche à tirer profit de la liste des produits vendus et expédiés par d'autres vendeurs. L'objectif est d'augmenter les chances des acheteurs de trouver ce dont ils ont besoin sur le site de l'entreprise et d'augmenter le trafic Web et les revenus sans quitter la marque trop loin.

Amazon.com Co., Ltd.

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Nous exploitons le pouvoir des vendeurs tiers depuis des années et des détaillants à grande surface, y compris Wal-Mart. Co., Ltd.

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Et cible Co., Ltd.

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Bien que petit, nous créons également notre propre marketplace. Les petites chaînes très spécialisées hésitaient à s'essayer au modèle du marché de peur de perdre leur identité de marque au bazar virtuel.

Comment une pandémie affecte-t-elle les détaillants américains? Alors que les États du pays luttent pour reprendre leurs activités, le WSJ enquêtera sur l'évolution du secteur de la vente au détail et sur la façon dont les consommateurs peuvent faire leurs achats dans le monde post-pandémique.

Test du secteur de la vente au détail d'Amazonde

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L'approche du marché a apporté des revenus à certains hôtes et une exposition à certains vendeurs, mais elle a également créé des calculs entièrement nouveaux pour l'entreprise. Les détaillants hôtes doivent décider de diluer leur marque en introduisant d'autres marques. De même, les vendeurs doivent savoir si la participation à ces bazars contribuera à améliorer leur marque. Après avoir payé le plomb, sans parler du profit. De plus, pour les acheteurs, le marché peut être déroutant s'ils ne savent pas à qui ils commandent ou quoi faire en cas de problème.

Timothy Baxter, PDG d'Express, qui a rejoint l'entreprise en 2019, a déclaré : Nous avons commencé à tester le marché. « Notre stratégie consiste à modifier ces catégories pour présenter les marques que nos clients savent qu'elles aiment. »

Lancée en 2000, cette entreprise est plus importante que jamais pour tirer son avantage du commerce électronique. En avril, le PDG d'Amazon, Jeff Bezos, a déclaré que les vendeurs tiers représentaient près de 60% du total des revenus de vente au détail d'Amazon, contre 34% en 2010 et 3% il y a 10 ans.

Express vend actuellement ses propres produits aux côtés de produits similaires d'autres marques.

Le co-fondateur et co-directeur général de Mirakl, Adrien Nussenbaum, qui travaille avec des détaillants tels qu'Express pour ajouter des places de marché au commerce électronique existant, a déclaré qu'à mesure que la liste de produits s'allonge, les résultats de recherche augmentent également. Cela signifie plus de commandes et moins de paniers abandonnés. placer. Les acheteurs sont plus susceptibles de quitter le site sans effectuer d'achat s'ils ne trouvent pas tout ce qu'ils recherchent, a-t-il déclaré.

« Si ces produits complémentaires sont disponibles sur le marché, nous passerons des chariots abandonnés aux chariots avec plusieurs articles », a-t-il déclaré.

Comme Amazon, ces places de marché réduisent chaque transaction – elles ne disent pas combien – leur permettant d'augmenter leur chiffre d'affaires sans assumer le coût et le risque de détenir des stocks. ..

Les derniers entrants ont construit un marché avec des critères sélectifs pour savoir qui vend quoi sur la plateforme.

Cette approche limite la croissance. Cependant, ces détaillants disent qu'ils ne veulent pas recréer "l'allée infinie" d'Amazon, craignant que cela ne submerge ce qui fait que leur marque se démarque.

Maria Del Mar Gomez Viyella, co-fondatrice de Mighty Well, qui vend du matériel d'emballage médical tel que des sacs à dos pour stocker des sacs IV, s'est tournée vers un marché plus petit, ne s'appuyant pas uniquement sur Amazon. Mighty Well répertorie certains de ses produits sur The Grommet, un marché qui s'est imposé comme une plaque tournante pour les articles innovants.

Viyella dit qu'il est difficile d'accéder au site parce que Grommet dit qu'il accepte moins de 3% des produits qu'il évalue. Mais il fait la publicité et la promotion de l'article auprès du vendeur sans frais supplémentaires, et si votre article est choisi, "ils confirmeront que c'est un succès", a-t-elle déclaré.

Le site représente moins de 20% des ventes de Mighty Well, mais Amazon fournit toujours environ 15% de son total. Cependant, l'entreprise s'est concentrée sur la vente à partir de son site Web. D'une part, il peut avoir une relation plus directe avec les consommateurs, a déclaré Viyella.

Magasin express de Brooklyn. L'entreprise vise à vendre 1 milliard de dollars en ligne d'ici 2024.

Photo:
Dave Call / Wall Street Journal

Express dit qu'il peut travailler avec des vendeurs tiers pour se développer dans de nouvelles catégories telles que la cosmétologie, les vêtements de sport et les soins pour hommes à un coût minime. Aujourd'hui, le site Web Express comporte une section entière qui n'existait pas il y a deux ans, et il n'y a pas de produits de marque Express.

Express ne partage pas les données de ventes en ligne, mais Baxter affirme que le marché attire de nouveaux clients et est au cœur de sa stratégie pour atteindre 1 milliard de dollars de ventes en ligne d'ici 2024. Je l'ai fait.

« Nous sommes très satisfaits de la croissance trimestrielle et mensuelle que nous constatons sur le marché », a-t-il déclaré.

Rocky Collins, fondateur et PDG de la marque de produits de beauté pour hommes de luxe Cali Hndsme, a déclaré que le marché de l'express représentait 30 % des ventes de l'entreprise pendant la période des fêtes et que la plupart des clients visitant le site étaient nouveaux pour la marque. Il a dit qu'il faisait du toilettage.

Collins a déclaré qu'il envisageait de le lancer sur Amazon, mais on ne sait pas s'il convient à son entreprise, qui vend des nettoyants pour le visage à 34 $ et des hydratants à 36 $. Absent. "Tout le monde peut vendre n'importe quoi sur Amazon", a-t-il déclaré. « Ils ont une énorme part de marché, mes clients sont-ils là ? »

Joshua Willard, propriétaire de Josh's Frogs, qui vend des insectes, des plantes et des outils, a déclaré que les vendeurs aimeraient essayer d'autres marchés avec peu de concurrents. Willard a déclaré qu'il avait développé son entreprise sur le marché de Wal-Mart au cours des deux dernières années et qu'il représentait maintenant environ 10 % des ventes annuelles de Josh's Frog, qui s'élèvent à environ 15 millions de dollars.

Willard a déclaré que le nombre de vendeurs sur le marché de Wal-Mart est plus petit que sur Amazon, ce qui facilite la concurrence, dépense moins en publicité et facture plus pour les produits. Selon Marketplace Pulse, Wal-Mart compte plus de 85 000 vendeurs, tandis qu'Amazon compte environ 2 millions de vendeurs actifs. Pourtant, les outils de vente de Wal-Mart, tels que les logiciels d'expédition et de révision des prix, n'ont pas rattrapé ceux d'Amazon, a-t-il déclaré.

"Tout le monde ne veut pas mettre des œufs dans le même panier", a déclaré Willard. "Nous voulons que Wal-Mart soit sur un pied d'égalité."

« Nous avançons rapidement pour créer une expérience de vente transparente », a déclaré Jeff Clements, vice-président senior de Wal-Mart Marketplace.

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Selon certains vendeurs, les vendeurs tiers restant sur Amazon sont plus chers à vendre sur le site en raison d'une concurrence féroce.

Ken Zhang, directeur de l'exploitation de ThinkBoard, un fournisseur de tableaux blancs haut de gamme, a déclaré que les revenus publicitaires sur Amazon étaient passés d'environ 15 % à 20 % au cours des trois dernières années en raison d'une augmentation du nombre de vendeurs tiers sur le site. Dit qu'il a diminué. Les vendeurs Amazon doivent enchérir sur l'espace publicitaire.

Amazon déclare que les frais de vente restent compétitifs. "Les vendeurs continuent de vendre sur Amazon parce qu'ils continuent d'investir pour les aider à atteindre des centaines de millions de clients, à développer leurs marques et à augmenter leurs ventes", a déclaré une porte-parole de la société. Déclaré.

Zhang dit que la plupart des ventes en ligne de Think Board se font sur Amazon et que le trafic sur d'autres sites est incomparable.

"Amazon est toujours une grande puissance", a-t-il déclaré.

Écrire à Charity L. Scott à Charity.Scott@wsj.com et Sebastian Herrera à Sebastian.Herrera@wsj.com

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