Un regard sur les chiffres de la société de vêtements de santé et de style de vie


Dans cet épisode de Focus sur l'industrie : caractère générique, nous décomposons le public récemment FIGUES (NYSE : FIGURES), une entreprise avec une approche moderne et plus axée sur le client pour les gommages classiques portés par les professionnels de la santé. Écoutez pourquoi les données financières de FIGS la font ressembler à une entreprise de logiciels, et les deux gros chiffres qui ont attiré notre attention en parcourant le prospectus de l'entreprise.

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Cette vidéo a été enregistrée le 2 juin 2021.

Dylan Lewis : Nous sommes mercredi 2 juin et nous parlons d'une entreprise qui confectionne des vêtements pour médecins et infirmières. Je suis votre hôte Dylan Lewis, et je suis rejoint par un fou et compagnon de longue date Gommages fan, Anand Chokkavelu. Anand, comment ça va ?

Anand Chokkavelu : Bien faire. Pour être clair, un fan de Gommages, l'émission de télévision.

Lewis : C'est exact. Ouais, fan de Bill Lawrence, non ?

Chokkavelu : Droite.

Lewis : J'avoue que nous parlons de FIGS, c'est une entreprise qui fabrique des gommages et tout au long du processus de préparation, le processus de description de cet épisode, j'avais la chanson de Lazlo Bane Superman en arrière-plan dans ma tête. La chanson thème de Gommages l'émission de télévision.

Chokkavelu : Agréable.

Lewis : Ce qui est bien, parce que je n'en ai pas entendu depuis un moment, et j'ai l'impression que c'était une série que j'ai toujours aimée étant enfant. Je suis plus fan de la série que des vêtements, mais c'est parce que je ne suis pas dans l'industrie médicale. Beaucoup de gens en ont évidemment besoin pour leur travail, et nous parlerons aujourd'hui d'une entreprise qui se concentre vraiment sur le marché des gommages, des vêtements de travail quotidiens pour les professionnels de la santé, et peut-être d'une entreprise qui aurait été facilement licenciée par beaucoup de gens, mais Anand appartient probablement au moins à la liste de surveillance, car c'est une entreprise tellement intéressante.

Chokkavelu : Oui. Attention spoiler, vous allez devoir contenir mon enthousiasme. Étonnamment, j'ai été choqué, une fois que j'ai examiné cela, à quel point j'apprécie cette entreprise.

Lewis : Ouais, et donc creusons dedans. La mission de cette entreprise est de "célébrer, responsabiliser et servir ceux qui servent les autres". C'est suffisamment vague pour qu'il soit difficile d'avoir une idée de ce qu'ils font précisément. Au fond, Anand, il s'agit d'une marque de style de vie au service des travailleurs de la santé.

Chokkavelu : Exactement. Ils cherchent à devenir une marque haut de gamme qui élève quelque chose que les gens ne payaient traditionnellement pas cher, les gommages hospitaliers, n'est-ce pas ? Uniformes des travailleurs de la santé. Comme Starbucks fait pour le café ou Lululemon fait pour les vêtements d'entraînement ou peloton fait pour l'équipement d'entraînement, c'est ce qu'ils essaient de faire avec des gommages. À ce stade, croyez-le ou non, environ 85% des professionnels de la santé achètent leurs propres uniformes par rapport aux hôpitaux. J'aurais pensé ça. Ma femme était une professionnelle de la santé et elle a affirmé qu'elle était probablement sortie juste au moment où elle aurait vidé nos comptes bancaires en achetant des figues.

Lewis : C'est intéressant, Anand, en préparant l'émission, je n'ai pas de parent ou d'ami de la famille ou quoi que ce soit du genre qui fonctionne dans le domaine de la santé, et je n'avais aucune base pour ce chiffre que tu as jeté là, est-ce que les gens utilisent généralement gommages fournis par l'hôpital qui sont ensuite nettoyés sur place, ont-ils tendance à acheter leurs propres gommages ? J'ai été surpris par ce nombre et par le fait qu'il était aussi élevé qu'il l'est.

Chokkavelu : Oui, c'était très choquant. Je me souviens, pour ne pas entrer dans la distribution et tout ça, je lui demandais de confirmer, comment achetez-vous les gommages ? Souvent, ce serait une fois par an. Il y aurait une exposition à l'hôpital où tous les différents prestataires viendraient et iraient trier les étagères, comme T.J. Style Maxx. C'était la chose qu'ils faisaient, donc vous pouvez voir pourquoi leur slogan est, "Pourquoi porter des gommages quand vous pouvez #wearfigs." Ils disent vraiment simplement: "Regardez, il y a un meilleur moyen", puis, alerte spoiler, ils vont même s'étendre au-delà de cela.

Lewis : Oui, et je pense que la thèse rapide pour cette entreprise est que personne n'a vraiment accordé beaucoup d'attention à cet espace. Nous arrivons ici avec quelque chose qui est spécifiquement destiné au consommateur, vraiment orienté vers le public qu'il est destiné à servir et conçu pour les personnes qui vont le porter. Franchement, cela peut être un peu plus flatteur que la plupart des options actuellement disponibles. Parce que je pense que les gommages ont tendance à avoir la réputation d'être boxy quand il s'agit de vêtements.

Chokkavelu : Exactement. Hé, vous avez des gens avec un revenu disponible assez décent, au moins supérieur à la moyenne, dans l'espace des travailleurs de la santé. Nous avons une industrie en pleine croissance et puisque vous devez acheter les vôtres, et que ce sont vos vêtements de travail, combien dépensons-nous pour nos chemises boutonnées, n'est-ce pas ?

Lewis : Oui. C'est vrai, et COVID nous a donné un peu de répit à ce sujet, je pense, parce que nous travaillons à domicile et nous travaillons pour une entreprise occasionnelle. Mais ce sont des dépenses non négociables ou des choses que vous devez avoir si c'est uniforme pour le travail que vous occupez.

Chokkavelu : D'accord, et ce qui les fait saliver pendant que vous lisez ce S-1, vous l'avez compris. Surtout quand ils ont été fondés, il n'y a pas si longtemps, mais en 2013, où certains avec plus de briques et de mortiers ou encore plus dans nos chercheurs, plus de sites Web et de choses que nous avons trouvées depuis lors. Mais fondamentalement, ils pensent que leur concurrence pue, et ce qu'ils essaient de perturber, c'est que les fabricants de vêtements à l'ancienne qui vendent ces gommages boxy banalisés qui ne sont pas conçus pour le confort ou la mode. Ils sont en concurrence avec des personnes qui utilisent la vente en gros et la vente au détail traditionnelle de briques et de mortier ou des exécutions en ligne non optimisées. Ce sont des entreprises qui n'ont pas de grandes marges, ce qui vous empêche d'innover et de commercialiser. Ils ont également beaucoup parlé de leur objectif et de la façon dont ils se décrivent alors que nous avons construit la plus grande plate-forme DTC, directe au consommateur, dans le domaine des vêtements de santé, menant l'industrie dans la transition vers le numérique.  .                                                                                                                                   . C'est logique, non ?

Lewis : Oui, et je pense que c'est vraiment juste pour s'approprier, ou profiter d'une tendance que nous avons vu être si réussie pour les détaillants. Nous voyons de plus en plus de ces détaillants forts et prometteurs et les marques grand public ont une relation beaucoup plus étroite avec leurs clients. Ils possèdent cette relation beaucoup plus. Ils ne dépendent pas autant des plates-formes tierces pour augmenter leurs ventes, ce qui est formidable car cela les aide à créer ces programmes de fidélisation.

Chokkavelu : Exactement, et 2020 pourrait être l'année du e-commerce, dans une large mesure. Ils font cela et obtiennent cette sensation réelle pour leurs clients. Ils (…) des choses comme leur propriété – je ne sais même pas comment le prononcer – la technologie de tissu FIONx, comme un Sous protection en parlerait. Ils parlent de « Hé, nous voulons en faire pour le personnel hospitalier », tout comme les gens passent tellement de temps avec les athlètes. Vous pensez à Under Armour, ou Nike, ou Lululemon qui font tous ce genre de chose et ensuite ils se concentrent sur cette conscience sociale. Ils ont les menaces pour le programme des menaces, qui est similaire, je pense, à presque tous les nouveaux mots directs aux consommateurs, sans le diminuer, mais Toms les a. Je pense que Warby Parker le fait où, "Hé, vous achetez une paire de lunettes, nous donnons une paire de lunettes." Peut-être la même chose avec les gommages vers d'autres pays qui n'ont peut-être pas les revenus pour acheter ces choses, servent beaucoup de gens, et ils appellent leurs clients. C'est l'une des choses les plus marquantes pour moi. Des humains impressionnants. C'est ainsi qu'ils appellent leurs clients. Ce qui est cool, c'est juste l'un de ceux où vous devez vraiment remorquer cette aiguille dans votre image de marque.

Lewis : Oui, et c'est l'une des réalités d'être davantage une marque de style de vie. Si vous voyez toujours ces efforts pour créer des noms accrocheurs ou créer un sentiment d'identité parmi vos clients. Nous le faisons ici chez Fool, n'est-ce pas ? Nous nous appelons fous, et c'est une grande partie de la façon dont nous nous positionnons. Ce que je pense que je peux comprendre quand j'entends quelque chose comme des humains géniaux, c'est qu'ils aiment clairement ravir les clients qu'ils atteignent, et ils cherchent à élever les gens, à faire en sorte que les gens se sentent géniaux. Si vous n'avez vu aucun de leurs produits, vous n'avez pas été sur leur site Web, vous n'avez pas vu leur empreinte numérique. Je pense que la meilleure façon de le décrire est qu'il ressemble à une marque amicale très millénaire. Je pense qu'environ la moitié de leurs clients sont dans ce seau 18-35, et il a l'apparence d'une première entreprise numérique, des designs très élégants. Mais certaines des choses que j'ai mentionnées auparavant concernent la conception intentionnelle de produits pour leur marché.

L'une des choses qu'ils ont soulignées était qu'ils avaient intentionnellement conçu des poches dans certains de leurs gommages pour les alliances. Ils ont réalisé que c'était quelque chose qu'ils devaient résoudre en tant que problème majeur et je pense que l'un de leurs entretiens avec des clients a dit qu'ils parlaient à un médecin qui en était à sa cinquième alliance parce qu'il n'arrêtait pas de perdre l'alliance en l'attachant à la ceinture de ses gommages existants. Être juste un peu plus déterminé dans les vêtements qui sont conçus pour les personnes qui ont besoin de les porter tous les jours. Vous pourriez facilement voir que cela deviendrait un avantage concurrentiel, Anand. Vous pouvez également facilement voir que c'est quelque chose qui est imité à mesure que l'industrie se propage.

Chokkavelu : Absolument. Je ne peux pas penser à un autre mot mais la bague est vraie, où je me souviens que ma femme aurait toujours du mal à savoir quoi faire avec la bague de mariage. Mais oui, c'est comme n'importe quelle marque premium. L'imitation, pouvez-vous garder cette marque et pouvez-vous garder les gens à venir et au fur et à mesure que vous grandissez et gardez ces marges, car ce sont des gommages très coûteux par rapport aux vieux gommages Cherokee ou Dickies ordinaires.

Lewis : Ils le sont, et ils se positionnent très bien dans le haut de gamme. Vous voyez cela, je pense que les entreprises à but déterminé peuvent s'en tirer un peu plus parce que c'est une marque de style de vie, c'est une entreprise à but déterminé. Vous avez parlé de certains de leurs efforts caritatifs. Quand c'est l'histoire et que le produit est vraiment génial, les gens sont généralement prêts à payer. Cela ne va pas être une surprise, je pense que nous avons dit des gommages environ 14 fois jusqu'à présent dans ce podcast. La grande majorité de l'argent en ce moment vient de ces lignes de nettoyage qu'ils ont. Je pense que c'est comme si 13 de leurs lignes de gommage de base représentaient plus de 80% de leurs ventes. Mais ils ont un modèle intéressant où ils ont leur ligne de base. Mais ils créent également des événements spécifiques capables de générer du trafic vers le site et d'interagir avec leurs clients.

Chokkavelu : Ouais, ils font des baisses à peu près toutes les semaines. J'ai été choqué que ce soit hebdomadaire. Vous pensez à différents styles, différentes couleurs. De toute évidence, si 82 ​​% proviennent de ce noyau, ils sont incrémentiels. Mais ils aussi une fois que vous êtes de retour sur le site ou sur la plate-forme, vous achetez peut-être aussi l'une des offres de base. Ensuite, ce qu'ils essaient de faire autrement, c'est d'être ce genre de style de vie, ce que leur définition du mode de vie en ce moment est encore assez axé sur les soins de santé où ce sont des blouses de laboratoire sous des gommages, comme un sous gommage, qui pourraient être portés en dehors de l'hôpital. Vêtements d'extérieur, vêtements de sport, vêtements de détente, chaussettes de compression et autres articles tels que boucliers de mât, chaussures. Ils ont cela comme leur, "Hé, si c'est super confortable et que vous aimez le porter au travail, vous pouvez également trouver des choses que les gens porteraient en dehors du travail." C'est une opportunité de croissance.

Lewis : Oui, et c'est une histoire intéressante de fondateur de cette entreprise. Parce que ce qui m'a surpris, c'est une légère exposition aux soins de santé pour eux, mais pas une expérience de soins de santé inconditionnelle de la manière dont vous le penseriez traditionnellement. Mais malgré tout, les fondateurs qui ont identifié un problème et se sont rendu compte qu'ils pouvaient proposer une solution bien meilleure que ce qui était actuellement disponible, et ces fondateurs sont toujours à la tête de cette entreprise.

Chokkavelu : Ouais, co-PDG. Eh bien, en fait, commençons par Heather Hasson, qui avant le lancement de 2013, elle a lancé sa première entreprise à 22 ans et l'a dirigée pendant sept ans. Je vois des choses différentes selon qu'il s'agissait d'une ligne de sacs à main haut de gamme ou qu'ils fabriquaient des cravates ou peut-être les deux. Mais de toute façon, dans le domaine de la mode. Ensuite, Trina Spear était associée à Groupe Blackstone. Elle faisait des trucs à Wall Street. Cela a commencé parce que je cherchais l'histoire de ce fondateur, "J'étais un professionnel de la santé. Mes gommages me démangeaient et me démangeaient", puis une fois que j'ai réalisé leurs antécédents, je me suis dit : "C'est pourquoi je n'ai pas vu le Mais à mi-chemin des quelques dizaines de pages du S-1, vous voyez la lettre et vous voyez que Heather Hasson a pris un café avec un ami qui était un professionnel de la santé, et les gommages étaient affreux et carré. Ensuite, il est difficile d'obtenir à certains endroits parce que les magasins de briques et de mortier fermeraient à 17h00. Si vous avez un quart de 7h00 à 19h00, quand allez-vous obtenir ces gommages ? Puis éventuellement, elle a été présentée à Trina Spear par un ami commun, puis ils se sont associés, puis ils ont commencé à y aller.

Lewis : Ce qui est cool, c'est que j'adore entrer dans l'histoire du fondateur et y trouver quelques exemples de passion claire pour le métal et de vouloir vraiment être dedans, travailler pour créer quelque chose de vraiment grand. Il y a des histoires d'eux qui se rendent dans des hôpitaux, dans des établissements de soins et installent des cabines où ils savaient que les médecins et les infirmières allaient changer de quart de travail. Ils s'installeraient avec du café gratuit et attendraient essentiellement que les gens viennent et, "Au fait, voici nos gommages", et commenceraient à créer ces relations plus populaires avec des personnes travaillant également dans les expositions et faisant des choses comme ça pour les soins de santé produits, mais il y a beaucoup de cela dans l'histoire. Même s'ils ne sont pas des travailleurs de la santé qui résolvent nécessairement un problème, ils vivent personnellement beaucoup de choses.

Chokkavelu : Franchement, en tant qu'investisseur, j'aime ça parce que c'est là que vous obtenez que, hé, vous ne vous concentrez pas uniquement sur l'espace de la santé. Ils pensent déjà rapidement à l'expansion dans d'autres endroits. Ensuite, vous avez qu'avec Trina, ce serait le genre d'expérience de Wall Street et vous le voyez au fur et à mesure que nous aborderons les finances et des choses comme ça. Au moins d'après ce que j'ai vu sur le plan opérationnel et sur le plan de jeu, une entreprise vraiment bien gérée.

Lewis : Ouais, plongeons-nous là-dedans plutôt que d'attendre parce que les chiffres sont vraiment impressionnants. Le chiffre d'affaires net pour 2020 était de 263 millions de dollars, ce qui a augmenté de 138 % d'une année sur l'autre. Je ne passe pas une tonne de temps dans l'espace de vente au détail conventionnel. (…) l'espace des biens de consommation, ils ont tendance à laisser ça à Emily Flippen avec Focus sur l'industrie parce qu'elle fait un si bon travail avec. Je ne pense pas que l'on observe généralement de tels taux de croissance dans cette industrie.

Chokkavelu : Je reviens toujours au SaaS. Vous ne voyez pas toujours cela dans le SaaS l'année dernière avec une pandémie.

Lewis : Oui. Ce qui est incroyable d'aller encore plus loin que la comparaison SaaS, les marges brutes pour cette entreprise, 72%. C'est incroyablement élevé pour l'industrie.

Chokkavelu : Oui. Je parlais justement (…), qui est notre cohorte sur Twitter. Il disait : "Je ne sais pas s'il existe même des marques lifestyle premium." Vous avez regardé Lululemon et Yéti et Tiffany. Ils étaient tous dans les 50 % à 60 %. Ensuite, quand vous regardez les entreprises SaaS, rappelez-vous, FIGS est à 72%, Zoom est à 69%, FouleGrèveest à 74%, et Force de vente est à 74%. C'est juste là avec les entreprises SaaS en ce moment, au moins.

Lewis : Sans surprise, avec des marges brutes comme celle-là, même si ce n'est pas nécessairement la priorité de l'entreprise d'être rentable pour le moment, elles le sont, ce qui ne fait que dire combien d'argent il leur reste une fois qu'elles ont fini de fabriquer le produit.                                                                                                                          .

Chokkavelu : Trouver une entreprise qui croît à plus de 100 % et obtenir une rentabilité est fou, puis qu'elle fabrique des biens physiques qui ont le coût réel des biens vendus. Étonnante.

Lewis : Étonnante. Je suppose que pour eux vraiment, les coûts initiaux de création de leurs conceptions, de déterminer ce qu'ils voulaient faire dans le tissu, de faire le développement là-bas pour créer quelque chose qui se sente différencié est une grande partie de l'endroit où ce coût initial va se situer.                                                                                                                           . Mais une fois que vous avez compris beaucoup de choses, les entrées de base ne sont pas si chères.

Chokkavelu : Très juste, mais quand même.

Lewis : Je dis ça comme une force. C'est quelque chose où tant que vous pouvez maintenir le pouvoir de fixation des prix que vous avez, vous allez maintenir ces marges parce que les coûts des intrants ne vont pas augmenter considérablement à moins qu'ils ne commencent à entrer dans certaines gammes de produits qui modifient leur structure de coûts. un petit peu. Surtout lorsque vous considérez simplement ce qui se passe avec eux avec leur coût pour acquérir des clients, nous voyons qu'ils bénéficient énormément de l'échelle sur laquelle ils opèrent.

Chokkavelu : Oui, ils parlent de passer de 101 $ pour acquérir un client en 2018 à seulement 39 $ en 2020, donc vous êtes en baisse de 60 %. C'est à cause de la notoriété de la marque et du bouche à oreille. Pour mettre cette perspective d'acquisition de coût de 39 $, les clients dépensent 215 $ avec eux la première année. Habituellement, dans tout type d'entreprise où vous faites un coût pour acquérir un client, vous prenez d'abord un bain, puis vous espérez que cela rapporte à long terme avec une valeur à vie. Peut-être qu'à la deuxième ou à la troisième fois, ils reviennent sur le site la deuxième année, mais ils sont rentables dès le premier achat. Si vous prenez leur contribution au profit, juste le profit brut moins certains autres coûts directs et que vous prenez cela sur le coût d'acquisition, ils sont à 1,3. Autrement dit, s'ils dépensent 100 $ en marketing ou en publicité, ils récupèrent 130 $ sur cette première vente.

Lewis : Oui. Il est difficile de contester tout investissement que vous feriez dans une entreprise lorsque ce sont les chiffres que vous êtes en mesure de supporter avec vos coûts d'acquisition de clients et la rapidité avec laquelle vous pouvez être remboursé.

Chokkavelu : Oui, il n'y a pas de période de récupération, ce qui est bizarre.

Lewis : Ce qui est incroyable. Juste pour vérifier avec les chiffres que vous voyez. Nous avons dit 215 $ pour les dépenses moyennes au cours des 12 premiers mois. Cela équivaut à peu près à une commande moyenne d'environ 100 $ que nous recevons d'eux. Le moyen le plus simple de regarder rapidement leur site et de comprendre que c'est généralement le cas, vous verrez leurs pantalons de broussailles à environ 48 $ et les hauts de broussailles à environ 40 $. C'est comme 38 $. Un ensemble de leurs gommages vous rapproche assez de cette commande moyenne là-bas.

Chokkavelu : J'ai mes (…) regroupements pour que vous ayez votre colis là où c'est comme, "Hé, regarde. J'ai une tenue. Boum." Oui.

Lewis : Ce que je pense est convaincant, surtout comme vous le savez, je vais le porter tout le temps. Je vais acheter un kit et voir comment je l'aime. Si je l'aime, je continuerai à en acheter plus. Mais c'est un moyen agréable et facile pour quelqu'un d'essayer quelque chose quand il s'agit de votre uniforme de tous les jours.

Chokkavelu : Absolument.

Lewis : Nous avons parlé un peu de la structure de leadership et des co-fondateurs. Les gens également dans l'émission savent qu'inévitablement chaque fois que nous parlons d'une équipe, en particulier d'une équipe fondatrice, aimons creuser dans ce que nous voyons en termes de structure de vote pour l'entreprise, aimons jeter un œil à ce que nous voyons en termes des commentaires des employés de Glassdoor et avoir une idée au-delà de toutes les histoires fondatrices impressionnantes, des choses que nous entendons sur cette entreprise, qui prend les devants et quelle est la culture de cette entreprise ?

Chokkavelu : Nous avons les deux co-fondateurs, et puis cette troisième personne, Thomas Tull, était un producteur hollywoodien qui a investi environ 65 millions de dollars en 2017, entrez. Fondamentalement, c'est similaire à ce que nous voyons avec d'autres où si vous achetez dans cette entreprise, vous les adhérez, car il y a un peu de clergé avec ce qui va où et qui possède quoi, mais fondamentalement, ils contrôlent l'entreprise. Maintenant, le groupe de ces trois-là a un accord de vote où ils se soutiennent mutuellement sur des choses et ils détiennent une participation majoritaire. Il y a des actions A, des actions B et des actions C, et il y a diverses choses. Je pense que les actions B, elles peuvent toutes se reconvertir en A, prendre 10 ans pour le B. Longue façon de dire, vous faites confiance aux deux co-fondateurs et à l'investisseur, Thomas Tull, pour faire ce que vous voulez qu'ils fassent .

Lewis : Oui. Si vous voyez leur vision et que vous y adhérez, c'est un bon signe, car cela signifie qu'ils n'auront pas beaucoup d'obstacles à l'exécution de leur vision, du moins en interne. Chaque fois que ce plan rencontre le marché, c'est autre chose, mais vous savez qu'ils vont pouvoir exercer leur propre vision stratégique sur l'entreprise. Si vous êtes moins convaincu, alors évidemment, c'est un drapeau rouge. Nous en parlons avec la plupart des entreprises qui entrent en bourse. Parce que surtout si vous venez en public lors d'une évaluation assez petite et que vous êtes un fondateur, vous voulez être dans une position où vous allez contrôler le destin de l'entreprise. Le plus souvent, surtout si vous êtes vraiment un leader visionnaire, les investisseurs veulent également que vous soyez dans cette position.

Chokkavelu : Oui. Franchement, si vous êtes dans une entreprise dirigée par le fondateur, vous pariez sur le fondateur s'il contrôle ou non les intérêts. Franchement, le fait qu'ils gardent le contrôle me donne une certaine confiance dans le fondateur.

Lewis : Oui. Cela signifie qu'ils restent dans les parages. Ils ont de la peau dans le jeu, on adore voir ça. Leurs intérêts financiers sont alignés sur les intérêts financiers de l'entreprise, qui sont alignés sur les intérêts financiers des investisseurs. Si vous avez quelqu'un qui crée une catégorie et améliore vraiment le fonctionnement de l'industrie, vous voulez voir cette thèse se concrétiser au fil du temps. En général, je regarde ça et je dis, c'est fantastique. J'adore voir ça. Ils vont pouvoir appeler les coups de feu. Avec une entreprise de cette taille, je pense qu'ils ont fait leurs débuts autour de 5 milliards de dollars environ. Les fondateurs et l'équipe de direction ont un impact démesuré sur la direction de l'entreprise en raison de la taille de l'entreprise.

Chokkavelu : Tout à fait. Passons aux clients, peut-être. Nous avons 1,5 million de clients actifs. Ce qui signifie que ce sont des personnes qui ont acheté une fois au cours des 12 derniers mois. Maintenant, nous essayons toujours de soutenir la rétention, car idéalement, si c'est une grande marque, vous voulez des gens qui sont des clients réguliers. Ils disent que 60% de leurs clients actifs étaient des clients réguliers, et ils donnent quelques chiffres de rétention. Ils disent qu'en 2020, nous avons conservé 75 % des revenus nets des cohortes précédentes de 2019, dont 100 % des revenus nets de 2019 générés par 2018 dans les cohortes précédentes. Je ne sais pas comment vous lisez ceci (…). C'est bon.

Lewis : C'est un peu déroutant. En fait, nous avons eu une conversation similaire la semaine dernière, où nous essayions de définir un numéro de rétention pour une entreprise que nous examinions. Fondamentalement, chaque fois qu'il est en deçà de quelque chose qui est un chiffre de composition facile, cela peut être déroutant pour les investisseurs car c'est ce que nous recherchons avec cette analyse de cohorte. Je pense que nous obtenons quelque chose qui se rapproche de cela ici. J'aime voir qu'ils sont capables de créer des clients réguliers avec au moins la majorité de leurs clients actifs. Je pense que c'est un signe fort. Ce qui a été incroyablement impressionnant pour moi, c'est la croissance de leurs clients actifs. Ils sont passés, je pense, d'environ 600 000 clients actifs il y a un an à, je pense, ils étaient 1,3 million en 2020. C'est une entreprise qui a connu une croissance massive. Idéalement, vous profitez de cette croissance de la clientèle et vous obtenez des dépenses continues de vos clients existants. Cela semble être le cas d'après les chiffres que nous voyons ici. J'aimerais que cela soit dit d'une manière un peu plus claire cependant.

Chokkavelu : Oui. Je donne un peu, parce que ce n'est pas comme si je reparlerai des entreprises SaaS, mais on se dit « Hé, j'ai mon abonnement », et puis l'année prochaine, si je ne m'abonne pas à nouveau, j'ai baratté. Alors qu'avec les vêtements, vous pourriez obtenir des gommages de cinq fabricants de vêtements différents et vous pourriez l'aimer, mais c'est peut-être deux ans plus tard que vous allez acheter quelque chose, auquel cas cela compterait peut-être comme un désabonnement au sens traditionnel mais vous l'aimez et c'est bien, ou vous êtes quelqu'un qui achète en gros et achète tous les deux ou trois ans et ne reçoit que 10 gommages.

Lewis : Oui. Ce qui est si difficile à ce sujet, c'est que les non-acheteurs pourraient en fait être un signe de fidélité et de clients satisfaits. Si vous achetez une tonne de choses en un an et que c'est l'année dernière pour cette année-là et que l'année suivante vous ne commandez rien, cette métrique vous échouerait, parce que vous diriez, eh bien, il n'y en avait pas croissance de la clientèle pour ce client individuel. La réalité, cependant, c'est qu'ils ont acheté beaucoup de produits, et si cela tient le coup et qu'ils en sont satisfaits, et qu'ils achètent la troisième année, c'est une relation client très fructueuse.

Chokkavelu : Je vais supposer que c'est comme n'importe quelle autre chose, en particulier les marques qui résonnent vraiment là où vous avez probablement des gens qui ont 50 paires de gommages. Ensuite, vous avez d'autres personnes qui disent : "J'en ai trois et je les lave tous les deux ou trois jours."

Lewis : Oui. Je suppose que cela dépend de la fréquence à laquelle vous voulez faire la lessive. Cela correspond probablement à ce à quoi cela se résume.

Chokkavelu : J'espère qu'ils font la lessive.

Lewis : Oui.

Chokkavelu : C'est assez dégoûtant.

Lewis : Pour donner quelques chiffres supplémentaires sur ce qui se passe avec leur clientèle, selon le propre décompte de l'entreprise, les femmes représentent environ 83% de leurs clients, et environ la moitié de leurs clients appartiennent à ce groupe démographique de 18 à 35 ans. Pas très surprenant sur l'âge démographique. Je pense qu'ils se positionnent vraiment comme une marque du millénaire. Cela me frappe un peu de la même manière que ce que j'ai tendance à voir m'annoncer sur Instagram, et j'ai 30 ans. Je suis en plein milieu. Je pense que j'ai en fait été annoncé assez gros. Pour donner une idée du pouvoir d'achat des clients, environ les deux tiers de la clientèle gagnent moins de 100 000 $ par an et un tiers de la clientèle gagne moins de 50 000 $ par an. Je pense que la raison pour laquelle ils appellent cela est que lorsque vous entrez dans certaines de ces marques de style de vie et que vous commencez à voir certaines de ces étiquettes de prix, il est naturel de se demander, où est le point de sensibilité avec les prix ? Est-ce un produit accessible ou non ?

Chokkavelu : Maintenant, ceux-ci sont vraiment intéressants. Compte tenu de cela, c'est le costume d'un professionnel de la santé. 100 $, 200 $ pour un costume, ce n'est pas si fou.

Lewis : Oui. Particulièrement celui qui est plus confortable évacue l'eau, vous vous sentez mieux. A un peu plus de ce que vous recherchez en termes de poches et de rangement et ce genre de choses. Je comprends tout à fait, et je comprends vraiment quand je regarde le score net du promoteur pour l'entreprise. Parce que je pense que plus que tout ce dont nous avons parlé jusqu'à présent en termes de fidélisation de la clientèle, d'accessibilité en termes de prix, c'est la chose qui me frappe car cette entreprise est sur quelque chose.

Chokkavelu : Oui. Je ne sais pas exactement comment ils ont obtenu le Net Promoter Score, car je pense que vous pouvez, selon les sources, comme nous le verrons, mais ils revendiquent un Net Promoter Score de +81. Maintenant, quiconque connaît le Net Promoter Score est haletant en ce moment. En gros, sur une échelle de 1 à 10, ils demandent aux gens : « Quelle est la probabilité que vous recommandiez l'entreprise à un ami ? » Si vous dites neuf ou 10, l'entreprise obtient un point. Si vous dites sept ou huit, c'est un coup de pouce. Tout ce qui est inférieur à sept, six et moins est négatif. L'échelle va de moins 100 à plus de 100, donc ils sont positifs à 81. Si vous interviewez 100 personnes et qu'elles disent toutes huit, ou neuf, ou 10, ça fait 100. S'ils ont tous six ou moins, c'est -100. A titre de comparaison, au moins ce que je vois sur Internet, c'est Pomme, 47-89 selon la source. Vous êtes dans ce type de territoire Apple.

Lewis : Oui, c'est facile de regarder un nombre comme 81 et de penser que c'est un B-, mais je pense que c'est en fait un A+, parce que vous devez ajuster votre échelle, de -100 à 100. C'est vraiment impressionnant. Je pense que cela montre à quel point ils s'adressent au public qu'ils rencontrent. Je pense qu'ils essaient d'impliquer ce public de différentes manières. Ils sont d'abord numériques et vous voyez cela dans certaines des initiatives de l'entreprise, en particulier le programme Ambassadeur où ils puisent directement dans cette formidable démographie humaine qu'ils rencontrent en tant que clients.

Chokkavelu : Oui. Ils ont ça. Vous pouvez en fait postuler pour en être un. Ils disent sur l'application : «                                                                                                                                       `

Lewis : Oui. Je veux dire, je comprends.

Chokkavelu : Intelligent.

Lewis : Si vous pouvez créer ces relations de manière organique plutôt que d'avoir à les négocier par le biais d'agences, pourquoi ne le feriez-vous pas ?

Chokkavelu : Oui. J'ai fait une vérification rapide de leur santé mentale sur leurs réseaux sociaux juste en termes d'abonnés Instagram juste pour être sûr parce que je ne voulais pas voir 10 abonnés Instagram. Ils ont plus de 500 000 abonnés Instagram. Peloton n'en compte que 1,5 million, ce qui était scandaleusement bas et Lululemon, 3,6 millions. Pour l'échelle, ceux-ci sont tous comparables. D'une manière ou d'une autre, Under Armour en a 8,6 millions. Ils ont un peu lutté avec leur échelle, ce n'est pas la fin, mais cela montre qu'ils sont avertis sur les réseaux sociaux et qu'ils élargissent leur audience.

Lewis : Je pense que l'une des grandes questions que j'ai posées à l'entreprise était la suivante : il semble qu'elle ravit les gens de son marché principal et qu'elle affiche une très grande croissance de la clientèle. Quelle est la taille de ce marché ? Parce qu'en tant que personne qui ne travaille pas dans le domaine de la santé, ne connaît vraiment personne qui travaille dans le domaine de la santé ou qui aurait besoin de porter des gommages tous les jours, je n'ai vraiment aucune idée du nombre de personnes qui portent des gommages au quotidien. base de jour. J'ai dû m'éloigner de mes hypothèses de base ici, nous savons ce que je pensais, médecins, infirmières, et commencer à y penser un peu plus largement. J'ai littéralement, en préparant le spectacle, googler comme, qui porte des gommages? Juste pour voir qui j'oubliais ici. Vous avez des dentistes, des assistants dentaires, des techniciens en pharmacie, des vétérinaires, des physiothérapeutes et je suis sûr que beaucoup d'autres professions que je laisse de côté. L'entreprise estime que 20 millions de personnes travaillent dans le secteur de la santé. Nous avons mentionné 1,5 client actif. Il est difficile de savoir exactement comment ils associent ces chiffres. Mais le fait est qu'il y a une croissance substantielle pour eux. Il y a beaucoup d'acquisition de clients devant eux s'ils sont en mesure d'offrir des produits convaincants aux personnes qui les utilisent actuellement.

Chokkavelu : Exactement. Avec cette capitalisation boursière de 5 milliards de dollars et seulement environ 300 millions de dollars de ventes, c'est donc 16 fois les ventes. À l'heure actuelle, vous devez avoir beaucoup de croissance pour que cela fonctionne même avec leurs marges bénéficiaires. La façon dont ils ont dit qu'ils allaient grandir était très convaincante. Le plus haut niveau pour arriver à la chose Dylan de la taille de l'espace? Fondamentalement, l'espace de la santé est le segment d'emploi le plus important et le plus dynamique pour le Bureau of Labor Statistics. C'est super, gros et qui grandit vite. Il devrait croître de 15 % par an de 2019 à 2029. Donc 15 % contre 4 % pour l'ensemble des emplois. Then, in terms of that total addressable market, you're talking $12 billion in the U.S. Those current sales are under 3% of that $12 billion, and then you've got $79 billion globally and both of those numbers are growing. So they can grow with the whole space, they can grow by taking market share from other scrubs providers, they can extend deeper into that lifestyle brand. Even though I'm not a healthcare provider, their scrubs did look comfy though, the sweat panty-looking things. I could see, maybe if this is one day a multi-bagger, maybe I'll force myself. If it's a five-bagger, then I'll buy a set of scrubs —

Lewis: That'll be your treat for owning shares, right?

Chokkavelu: Yeah. It'll be their treat for providing me a five-bagger, right?

Lewis: Yeah. It's a dividend of sorts, Anand.

Chokkavelu: That's right. Then, international expansion. We talked about that $12 billion in the U.S., $79 billion globally, which means the rest of the world is 5X the opportunity in the U.S. Now, assuming similar proclivity to buy these kinds of high-end products. Then, the other one, which is a big one for me, is other sectors beyond healthcare. There's 40 million people outside the healthcare space. They are in service-based industries that have to wear uniforms. This is food service, hospitality, construction, transportation, that kind of thing. Probably not as uniform as scrubs, but there's probably a pretty big opportunity there.

Lewis: Yeah. Even just looking at their site and seeing what they offer, I think footwear is probably a pretty decent growth opportunity for them as well because you have jobs where you're on your feet all day. If you want a good shoe recommendation, talk to a doctor or a nurse, or a restaurant worker. Those are the people who are going to be able to tell you what's comfortable for 8-10 hours a day. They have, I think, a collaboration with New Balance, but that's another opportunity for them as well. I think there are some opportunities outside of the core healthcare market or the core healthcare use case where you're expanding for what doctors, and nurses, and other healthcare providers might wear from you outside of scrubs, moving into more traditional garments. I'm a little bit more skeptical of that. I think I highly believe that they can serve their core audience well with the core product. The expansion stuff is always going to be something I discount just because I've seen how hard it is for some of these other lifestyle brands to make that jump.

Chokkavelu: Totally agree. For me to buy the stock, I wanted to make sense healthcare only. Healthcare only, U.S. only, perhaps even.

Lewis: Because then everything else is upside. If you make it hard, I think this is where you're going with this. If you make it hard to make the bull case and the bull case is still really strong, then all of the other stuff is gravy on top of it and more often than not, some of that is going to materialize if it's a really quality business that has some optionality.

Chokkavelu: Exactly.

Lewis: All of the glowing reviews here aside there are some risks associated with this business. I think one of the big ones is this is an expensive product relative to the rest of the market. I spent some time looking at other sites that aggregate scrubs and so these aren't direct-to-consumer, these are more like scrubsandbeyond.com, which basically says exactly what it is. Uniform advantage, just looking at their sites to see, they're aggregating stuff. You mentioned before Cherokee and Vicky's being major suppliers in that space. There are a lot of companies in that space and for the most part I was seeing stuff priced below what FIGS is offering, for the most part in the $20 to $35 range. I was also seeing stuff that starts to look a little bit like FIGS, not necessarily as sleek and modern as they are designed, but getting a lot of the same thing where it's more form-fitting, more comfortable, less boxy. You're seeing more intentional pockets worked into this stuff. This would not be crazy, we've seen the story play out before where there is a really innovative company that looks at a space with more intentionality that anyone else has and then the competition catches on and starts doing exactly the same thing.

Chokkavelu: Yeah, I know one which I think started around similar timing but Jaannuu looks like it's running a very similar playbook, that's J-A-A-N-U-U. It's venture capital backed but definitely you quickly look at their website, look at FIGS website and all that stuff, and they're definitely going after the same thing.

Lewis: Yeah, and when there's a good idea money flows after it. When you're posting the topline growth that they are in the margins that they are, other businesses are going to pay attention. I wouldn't be surprised to see industry incumbents even build more millennial oriented sub-brands within their offering to try to compete there. We've seen a lot of legacy retailers do that in another industry as well.

Chokkavelu: Absolutely, and/or little acquisition here and there.

Lewis: Yeah, I mean, I think with all of that what's hard too, I can't help but make some comparisons to Lululemon with this company in part because the design is so central to why people buy it. These are not heavily branded scrubs though and in the same way that Lululemon and Under Armour were offering a lot of patterned workout material. The pattern is what made it cool, it wasn't the logo that made it cool and that made it easier for other people in the industry to hop in. I think if it's an aesthetic thing they're going to have a harder time but if the performance is there and that proves out that's where you retain customers and maintain the space that you have as a leader in industry.

Chokkavelu: The performance and branding is, I remember I knew a guy who would wear a polo shirt every day, pokes some fun out of it and he'd say, "No, no these are the best shirts." They're far superior to any other shirt. It all feeds each other. You want at least the perception of, hey, this is the best brand, or this is the best clothing, or performs the best, it's the most comfortable, whether the reality is the same or not?

Lewis: Yeah, and one other thing I'll throw out there is I think this is both risks and opportunity and very often that's the case with a lot of these things is for the most part, again, fairly similar to Lululemon, the women's market is driving a lot of the results for the company by and large the healthcare sector it's mostly women so that's not terribly surprising.

Chokkavelu: 75%.

Lewis: Yeah, so like those numbers stack very quickly, you realize why that 83% number is there. The men's business could be a major growth lever for them but it could also be something that is unfelt, doesn't materialize in the way that you might expect it to so it depends on how you look at that, how you choose to discount that, and how realistic you think it might be. But one of the nice things, Anand, is we don't have to speculate too much about the market reaction to this company because it's already public. This is a prospective show where the company has already made its shares publicly available and curiously enough they were the pilot company for an IPO access program that Robinhood was working on.

Chokkavelu: Correct, yeah it popped up on my phone and I saw it. We were talking earlier and didn't think anything of it because I saw $5 billion. I saw mixed hospital scrubs, goodnight, like really this is the first one you do and now I'm falling in love.

Lewis: For them I think it's a wonderful marketing opportunity. We talked about the IPO process often being a marketing event for businesses and I think for them to say, we're a consumer brand, we know that a lot of our customers are folks who, you heard those income bands before, probably have some disposable income. In addition to being customers giving some of those people opportunities to be early investors, a really nice story to be able to sell to investors in the market.

Chokkavelu: It's a Shopify, use the Shopify platform and on Shopify site they show FIGS is an example of folks who use scrubs so it's all nice. Now, the one thing on the Robinhood thing is you do wonder, you're worried about, we talked about, hey, waiting on an IPO because a lot of time you want to see the performance over a few quarters and hey they can be an initial pop that dissipates, that's something to factor into, that, hey, it's the first IPO on Robinhood.

Lewis: Yeah, could be a little hot in activity. There could be a little bit of enthusiasm around that. It seems like so far the stocks are pretty warm in the market. I think the IPO priced at $22 which is actually above the initial range they've been working through and it is well above that now trading in the low $30s. We talked about it with the valuation, Anand, this is not valued like a retailer. I think so long as the growth rates continue to be really strong, it doesn't necessarily need to be valued like a retailer.

Chokkavelu: Right. 16 times sales for that $5 billion. What does give you some comfort is just the profitability there, that's already there and that gross margin and so you talked about operating leverage as it goes on if they can maintain those margins. That could get interesting.

Lewis: I think it could and I think it sets us up well for folks that were last week, we debuted the stoplight framework which is your way of assessing companies and being able to give yourself an easy shorthand. Having walked through the S-1 now, let's do that exactly. The first category you have here is the upside and whether or not you see this as a 10x in five to 10 years for folks that maybe didn't listen to the show, previously simple rule, red, orange, yellow, green, dark-green, signaling exactly how all systems go you are with that category.

Chokkavelu: Dark green being the best, red being the worst. Yeah, with that upside, the 10x, so a lot of the things we've talked about. I love the brand because it means hey they can charge a lot. Those gross margins are indicative of how good the brand is so people are willing to pay those prices, and then that growth, and the execution that they're doing, and how they've been running the company. All of the operational things I've really liked but that valuation of $5 billion, $1 billion I'd be dark green all the way but I'll go light green for this one because of that.

Lewis: Yeah, I mean, they don't need to be growing at triple digit topline year-over-year to be putting up pretty impressive numbers that are going to be satisfying a lot of growth investors that are buying those stocks. There's a rich valuation here. I think even if they wind up working themselves down into the high double-digits fairly soon, I don't think that that's going to cause screeching breaks on the growth story and that the valuation is going to be hurt too much. I like with that gross margin, we talked about the profitability part of it but knowing that this is a purpose-driven company and one that I think is relatively aware of its own space and the realities of its customers, that also leaves a lot of money for them to do things that they think are simply good, regardless of whether what they want to be doing in terms of becoming more profitable business, becoming more scalable business. It opens things up for them to be charitable, to be truly mission-driven because there's so much cash left over after they've paid the core costs of making a product.

Chokkavelu: Exactly.

Lewis: I think to your point, $5 billion is a little bit bigger than I thought they'd come to market. But if they become a category owner it's not crazy to think of it as a multibagger. 10x, it's hard because I don't have a great comp for it and 10x might be a little frothy in the next five to 10 years but even going through that exercise I think they fall short and it's a three or 5x, it's a wonderful return.

Chokkavelu: Yeah to that point, if it was an immediate 10x, they'd be bigger than Lululemon, that's tough.

Lewis: Yeah, I think it's tough particularly when they're dedicated. What I think the pro and the con of being a real dedicated provider is the market opportunity is going to be smaller so you have some competition but you don't have competition that's nearly as deep-pocketed. The con is unless you can find some really interesting growth avenues in adjacent markets that TAM is going to be your TAM. You don't run into as much optionality as maybe some other retailers might. The second criteria you have here, Anand, is downside, basically, how low is the floor? What does a worst-case scenario look like for you? Pretty strong response from me here too.

Chokkavelu: Yeah, so it's also like green because it's already profitable and cash flow positive. Amazing for a company growing like they are, there's brand risks, they've had a marketing snafu or two in the past and I think a lawsuit for unfair business practices from one of the old line folks who are in the entrenched space. I haven't looked too deeply into it but it's not all that surprising that you're going to try anything to thwart an upstart but all of those are potential risks. But again, it's print money which is this.

Lewis: It is. It's nice to know that you can look at a business and say, I don't need to squint too hard to figure out what this thing looks like in the future. We have a pretty decent sense of what a more mature version of this company looks like. The financials are probably pretty similar, it's just that the topline's bigger and the bottom-line's a lot bigger too. You might see them go and spend some more in marketing if they want to try to take advantage of the publicity moment that they're enjoying right now, and with those customer acquisition costs being where they are and the return on investment being there, I certainly wouldn't fault them for doing that. But even with all of that, it's an incredibly strong and healthy business for how young it is. I just took a quick look over, we didn't do this earlier, but just looking at the debt and the cash position they have. As of March 31st, $74 million in cash, their liabilities, just taking a quick look here seeing if I can find it.

Chokkavelu: There's no debt.

Lewis: No debt, so there you go.

Chokkavelu: That's why you can't find it.

Lewis: Yeah. Looking forward to the line items, trying to scramble here as we're taping, but yeah, that gives you a ton of flexibility as well. They are able to plan long term and not having to make interest payments really lets you control your own destiny.

Chokkavelu: I think that was pre-IPO, so I think there's a little extra money in the conference too.

Lewis: More cash on the table, always a good thing.

Chokkavelu: Yeah. I think a lot of it was that investor Thomas Tull sold his shares, but I think some did come to the company too.

Lewis: Anand, your third criteria is the wow criteria and this is, as you subtitle it, the most important thing. You want to explain that a little bit before you break it down exactly how it applies here for FIGS.

Chokkavelu: Sure. My most important thing, well, I guess it could be two things, most important criteria maybe, but it's also just, what's that one thing you're telling people when they say, "Why are you buying a scrubs provider?" For me, it's the brand. Beyond all that we've talked about already, just the amount of anecdotal, "My relative or my friend loves them," from trusted people on Twitter. I know, a lot of people I know in real life too, but these are people who don't own shares. A lot of times you get stuff from people who own shares and you've got a discount that a lot. But just the love, I think it might've been Matt Frankel's wife is a healthcare provider as well. I think he was saying like, he gets that weekly box from FIGS or something close to that or something. That's powerful.

Lewis: Yeah, and the numbers back it up, which I think is huge. You can be sold the story of the direct-to-consumer brand, but if you're not seeing it come through in the retention and the top-line growth and the customer acquisition, and taking more and more of a market, especially when that they are pitching themselves as disruptors in, then you start to question it. But I don't really see anything that disrupts that narrative looking at the S-1.

Chokkavelu: No.

Lewis: I think that's a pretty strong wow factor for me. If there's a single point, I think you could get out between the net promoter score of 81 and the top-line growth of +130% being whatever that wow factor is. I like for that to be a stat so that I tie it to something that I can keep an eye on overtime. I know we all have our different parameters for those things, but those are the wow moments for me with this business.

Chokkavelu: I don't know if we said the color, but dark green for me. You didn't see me affusing or hear me affusing.

Lewis: Then your first category, how excited are you to own it in 10 years and where do you clock in here?

Chokkavelu: Light green again. If valuation were lower, this would be dark green as we were talking about. But otherwise, as we're researching this, I was getting really worried coming to this podcast because I just kept wanting to do more research. Then once you do too much, I feel like that's such a great sign if I'm excited to do more research instead of just, "Yeah, I get it, whatever." But once you're doing SEO searches on premium scrubs, nice scrubs, and seeing where they go in relation to other ones and the marketing they're paying for things like that. By the way, side thing, they have some room to grow on the SEO side on that front. Now I think they were on the second page for premium scrubs or nice scrubs or something, but that's an upside. But basically, yeah, I'm pretty darn excited.

Lewis: Your final criteria, Anand, is the confidence level and your ability to assess. Where do you check in on this?

Chokkavelu: This is where we get out of the green into the yellow. Given that I hadn't heard of this company before, Raven had featured it as an IPO. Even then, I just dismissed it until now, and that their physical goods maker, it's easier to assess, but also you're relying on brand that one bad marketing campaign or one controversy could just really ding you were one imitator who just does it really well, and then a second and a third and Cherokee or Dickey is getting something to gain more. Yeah, I'm not as confident.

Lewis: In the consumer space, I'm always going to provide a discount on myself if I am not the core user for the product. Sometimes that means I'm taking a pass on something that winds up being a wildly successful investment just because I'm not the core user and I don't feel like I have a good enough finger on the pulse here. In this case, the numbers are so strong, I'm willing to overcome that. But it's always helpful to at least give yourself a moment of pause there.

Chokkavelu: If I was the doctor my parents wanted me to be, I'd be at least light green.

Lewis: Well, I'm glad we got to kick this one around. I have to give a shout out to our listener Nate who put this one on my radar, so we owe the show to Nate really because I think I pinged on and was like, "Hey, do you want to do this?" He was like, "Yeah, it sounds great," and it was only from that listener email.

Chokkavelu: Thank you, Nate.

Lewis: Yes, thank you, Nate. Shameless plug, if you have something you want us to hit, IndustryFocus@fool.com, you can tweet us @MFIndustryFocus, and Anand is incredibly active on Twitter. Anand, what's your handle in case people want to get in touch with you?

Chokkavelu: @anandchokkavelu, so easy.

Lewis: Anand, I will see you on Twitter if I don't see you on Zoom earlier. Thanks so much for joining.

Chokkavelu: Absolutely.

Lewis: Listeners, that's going to do it for this episode of Industry Focus. If you're looking for more of our stuff, subscribe on iTunes, Spotify, or wherever you get your podcasts. As always, people on the program may own companies discussed on the show and The Motley Fool may have formal recommendations for or against stocks mentioned, so don't buy or sell anything based solely on what you hear. Thanks to Tim Sparks for his work behind the glass today, and thank you for listening. Until next time, Fool on!

This article represents the opinion of the writer, who may disagree with the “official” recommendation position of a Motley Fool premium advisory service. We’re motley! Questioning an investing thesis — even one of our own — helps us all think critically about investing and make decisions that help us become smarter, happier, and richer.



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