CoStar Group, Inc. (CSGP) Transcription de l'appel sur les résultats du premier trimestre 2021


Logo de casquette de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image: The Motley Fool.

Groupe CoStar, Inc. (NASDAQ: CSGP)
Appel aux résultats du T1 2021
27 avr.2021, 17h00. ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appelez les participants

Remarques préparées:

Opérateur

Mesdames et messieurs, merci de votre disponibilité et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du groupe CoStar Q1 2021. À ce stade, tous les participants sont en mode écoute seule. Après la présentation des conférenciers, il y aura une séance de questions-réponses. (Instructions pour l'opérateur)

Je voudrais maintenant céder la parole à votre orateur d’aujourd’hui, M. Bill Warmington, vice-président, Relations avec les investisseurs. Allez-y.

Bill WarmingtonVice-président, relations avec les investisseurs

Merci, Gabriel. Bonsoir et merci à tous de vous joindre à nous pour discuter des résultats du premier trimestre 2021 du groupe CoStar. Avant de passer l'appel à Andy Florance, PDG et fondateur de CoStar et à Scott Wheeler, notre directeur financier, j'aimerais passer en revue notre déclaration Safe Harbor.

Certaines parties de la discussion d'aujourd'hui peuvent contenir des déclarations prospectives, y compris les perspectives et les attentes de la société pour le deuxième trimestre et l'année 2021. Les déclarations prospectives impliquent de nombreux risques, incertitudes, hypothèses, estimations et autres facteurs susceptibles de faire varier les résultats réels matériellement à partir de telles déclarations. Les facteurs importants qui peuvent faire varier les résultats réels incluent, sans s'y limiter, ceux indiqués dans le communiqué de presse de CoStar publié plus tôt dans la journée et dans nos dépôts auprès de la SEC, y compris notre plus récent rapport annuel sur formulaire 10-K sous la rubrique Facteurs de risque. Tous les énoncés prospectifs sont basés sur les informations dont dispose CoStar à la date de cet appel. CoStar n'assume aucune obligation de mettre à jour ces déclarations, que ce soit à la suite de nouvelles informations, d'événements futurs ou autrement. Le rapprochement avec les mesures GAAP les plus directement comparables des mesures financières non-GAAP discutées dans cet appel, y compris l'EBITDA, l'EBITDA ajusté, le bénéfice net non-GAAP et les prévisions non-GAAP prospectives sont présentés en détail dans notre communiqué de presse publié aujourd'hui, ainsi que les définitions de ces termes. Le communiqué de presse est disponible sur notre site Web situé à costargroup.com sous Salle de presse. Pour rappel, la conférence téléphonique d'aujourd'hui est diffusée sur le Web et le lien est également disponible sur notre site Web sous la rubrique Investisseurs. Veuillez vous référer au communiqué de presse d'aujourd'hui pour savoir comment accéder à la rediffusion de cet appel.

Et sur ce, je voudrais passer l'appel à notre fondateur et PDG, Andy Florance.

Andy FloranceFondateur, directeur, président et chef de la direction

Merci, Bill. Bonsoir à tous et merci de vous joindre à nous pour la conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2021 de CoStar Group. Nous avons connu un bon début d'année 2021 avec à la fois des revenus et des bénéfices en avance sur les prévisions. CoStar Suite a connu son meilleur trimestre de ventes depuis 2019 et est positionné pour accélérer la croissance des revenus jusqu'en 2022 Apartments.com a réalisé son septième trimestre séquentiel de croissance des revenus supérieure à 20% d'une année sur l'autre. Nos campagnes de marketing Q1 pour LoopNet et Ten-X sont en cours d'exécution avec les deux entreprises montrant une bonne traction. Dans le secteur résidentiel, le chiffre d'affaires pro forma de Homesnap au premier trimestre a augmenté de plus de 40% d'une année sur l'autre, les abonnés payants ayant plus que doublé et les revenus d'abonnement augmentant de 68%. Il y a deux semaines, nous avons annoncé notre accord pour acquérir Homes.com, la prochaine étape progressive dans l'élaboration de notre stratégie résidentielle différenciée. Dans l'ensemble, nous restons très confiants dans notre capacité à continuer à générer des revenus de croissance organique à deux chiffres pendant de très nombreuses années.

Le chiffre d'affaires total pour le premier trimestre de 2021 était de 458 millions de dollars, soit un taux de croissance de 17% d'une année sur l'autre et de 3 millions de dollars en avance sur le haut de gamme de notre fourchette de prévisions donnée en février. Les réservations de ventes trimestrielles se sont chiffrées à 52 millions de dollars. Notre rendement des bénéfices a été tout aussi solide avec un BAIIA ajusté de 160 millions de dollars, une augmentation de 29% d'une année sur l'autre et de 15 millions de dollars au-dessus du haut de nos prévisions de février. En conséquence, nous augmentons légèrement – augmentant notre chiffre d'affaires pour l'année 2021, notre EBITDA ajusté et nos prévisions de BPA ajusté, mais vous en entendrez plus sur cette nouvelle intéressante de notre directeur financier, Scott Wheeler. CoStar Suite a connu son meilleur nouveau trimestre de ventes nettes depuis 2019 et nous semblons dépasser la perturbation pandémique. Nous pensons que la combinaison des renouvellements revenant aux niveaux élevés d'avant la pandémie, des introductions de nouveaux produits avec CMBS, STR, international et prêteur, et l'effort global de vente incitative CoStar positionnent CoStar Suite pour accélérer la croissance des revenus jusqu'en 2022. Trois améliorations de produits CoStar Suite s'améliorent l'utilité du produit pour tous les utilisateurs et élargir l'univers des utilisateurs potentiels. Les nouveaux utilisateurs s'inscrivent souvent en raison d'une fonctionnalité ou d'un cas d'utilisation spécifique, mais ils se renouvellent souvent en raison de la puissance de la plate-forme globale. D'ici la fin de cette semaine, nous aurons chargé dans CoStar des informations sur plus de 1 billion de dollars de prêts commerciaux en cours accordés à plus de 100 000 propriétés.

Depuis que nous avons commencé à inclure les données CMBS dans CoStar Suite, la campagne de marketing de soutien a atteint le public cible avec 45 millions d'impressions et 1,3 million de vues de la vidéo du produit CoStar CMBS. Les données CMBS ont contribué à ouvrir les portes aux prospects et à décrocher de multiples nouveaux comptes. L'inclusion des données hôtelières de STR dans CoStar Suite suit un schéma similaire. Avant STR, CoStar Suite disposait de données minimales sur les hôtels. À compter du 1er avril, les abonnés de la suite CoStar ont eu accès à des données très détaillées sur 90 000 propriétés hôtelières nouvelles et améliorées. Depuis, les données STR génèrent environ 8 000 vues par jour. La force de vente a commencé à commercialiser les données STR auprès des clients existants le 12 avril et à ajouter avec succès de nouvelles suites CoStar. La prochaine vague d'activité commerciale se concentrera sur le ciblage des non-clients à partir de la fin du deuxième trimestre.

Les principaux flux de capitaux sont régulièrement transfrontaliers et l'un de nos objectifs chez CoStar est d'aligner les flux d'informations sur les flux de capitaux. Notre stratégie avec International est de commencer un mile de large en termes de couverture géographique et plusieurs centimètres de profondeur en termes de données, puis d'ajouter de manière continue et cohérente de la profondeur au fil du temps. Le 22 avril, tous les abonnés à notre niveau d'abonnement CoStar Suite le plus élevé avec une couverture nationale ont eu accès à des informations sur 500 000 propriétés internationales supplémentaires dans plus de 200 pays. Notre plan est de développer régulièrement notre couverture internationale à un rythme mesuré au cours des années à venir. Nous prévoyons de lancer CoStar Suite à Montréal en français cet été et CoStar Suite à Madrid en Espagne plus tard cette année. En 2022, nous prévoyons d'établir une couverture de recherche plus approfondie sur d'autres marchés européens, notamment Berlin, Francfort, Munich, Paris, Rome et Milan. Si l'accès aux voyages vers les marchés étrangers s'ouvre plus tôt, nous pourrions accélérer progressivement le rythme d'expansion.

Au second semestre de cette année, nous prévoyons également de lancer une couverture mondiale complète de l'hôtellerie dans CoStar Suite. Notre objectif est de suivre tous les biens immobiliers commerciaux, listes, transactions et participants importants possibles dans le monde entier, tout en offrant aux clients la meilleure expérience du marché local ou un accès mondial transfrontalier en fonction de leurs besoins. Au cours des 30 dernières années, nous avons vendu des abonnements CoStar sur une base modulaire avec un large éventail d'options de couverture géographique. Les clients ont souscrit à notre module d'information immobilière, à une version allégée de notre module immobilier ou à un module vente comparable ou à un module locataire ou à une suite de tous les modules. 10 000 entreprises se sont abonnées uniquement à la ville dans laquelle elles opèrent, des milliers uniquement à l'État et quelques milliers seulement à une couverture nationale complète. Nous pensons qu'en continuant à étendre notre couverture géographique et nos fonctionnalités, nous pouvons mieux servir nos clients et créer plus de valeur en offrant une solution globale complète avec tous les modules inclus à tous nos clients.

Au cours des 18 prochains mois, nous entamons un effort ciblé pour vendre et faire migrer nos clients vers cette suite de produits mondiaux. La standardisation des options devrait réduire les coûts de support, simplifier le processus de vente, faciliter la discipline des prix, éliminer la dette technique. Nous pensons également qu'en offrant une valeur plus globale, nous pouvons également augmenter nos taux de renouvellement. Aujourd'hui, seuls 17% de nos clients ont souscrit à notre offre la plus complète, de sorte que l'effort de vente incitative peut créer une opportunité pour des dizaines de millions de dollars de revenus d'abonnement supplémentaires. Il y a des décennies, nous sommes passés par un processus de rationalisation couronné de succès similaire alors que nous passions d'une petite entreprise régionale à une entreprise nationale. Et alors que nous entrons dans une empreinte plus globale, nous rationalisons à nouveau pour faciliter la croissance. Cette stratégie est similaire à la stratégie d'offre complète sans module réussie de Bloomberg. Nous pensons qu'en offrant des informations facilement accessibles et précises sur de plus en plus de segments de l'immobilier couvrant de plus en plus de zones géographiques, nos clients ont constamment étendu leurs activités aux opportunités de revenus supplémentaires que nous leur avons présentées en leur offrant ces solutions d'informations plus larges.

Au fil des ans, j'ai observé de nombreux courtiers qui avaient autrefois négocié un type de propriété dans un ou deux quartiers développer leur activité pour couvrir plusieurs segments dans plusieurs villes. Auparavant, les courtiers auraient simplement référé des transactions à d'autres courtiers, si ce n'était pas dans leur géographie, mais en faisant passer leur abonnement CoStar Suite d'un marché unique à un marché national et international, ils peuvent désormais poursuivre eux-mêmes ces transactions. Une fois que leur entreprise se développe dans ces nouvelles opportunités plus larges, nous sommes devenus un partenaire encore plus important dans leur succès.

Début 2022, nous prévoyons de lancer un nouveau produit CoStar puissant pour le secteur bancaire. CoStar Lender, une suite tout-en-un pour la souscription de prêts, la surveillance, la gestion des risques et l'outil de reporting réglementaire. Il y a plus de 10 000 banques et coopératives de crédit aux États-Unis avec une exposition aux CRE et nous faisons actuellement des affaires avec moins de 10% d'entre elles. Nous croyons que le prêteur a le potentiel de générer plus de 300 millions de dollars de revenus annuels supplémentaires. Le prêteur permettra aux banques de lier la garantie de leurs prêts à la propriété CoStar et à nos informations de marché indépendantes. Le produit est conçu avec la contribution des régulateurs américains et comprend une version intégrée du modèle de défaut de crédit CoStar Compass qui permet aux banques de prévoir la perte attendue et la probabilité de défaut pour faciliter les pertes de crédit attendues actuelles ou les rapports CECL. La combinaison de taux de renouvellement croissants, d'un nouveau portefeuille de produits robuste et d'une simplification et d'une standardisation des options de produits positionnent CoStar Suite pour une croissance accélérée des revenus en 2022.

Lorsque nous avons acquis Apartments.com en 2014, son chiffre d'affaires annuel était inférieur à 80 millions de dollars et sa croissance était d'environ 10% par an. Au cours de ce premier trimestre de 2021, Apartments.com a augmenté son chiffre d'affaires de 21% d'une année sur l'autre, son septième trimestre consécutif avec une croissance égale ou supérieure à 20%. Avec le taux d'exécution actuel de plus de 660 millions de dollars, je suis fier de dire qu'Apartments.com est en passe de dépasser CoStar Suite en tant que plus grande composante de notre entreprise en 2021. Cette force est particulièrement impressionnante compte tenu de deux défis créés par la pandémie. Le premier est que les propriétaires et les gestionnaires d'appartements continuent de fonctionner dans le cadre des restrictions budgétaires d'occupation et de trésorerie d'un moratoire sur les expulsions qui doit expirer à la fin du mois de juin. Et le deuxième est que nous avons dû suspendre la constitution de notre équipe de vente prometteuse pour le marché intermédiaire, qui vendait et pénétrait avec succès la partie la plus basse du marché de la location.

Nous avons lancé Apartments.com most – le plan marketing le plus complet d'Apartments.com avec le retour de Jeff Goldblum sous le nom de Brad Bellflower, notre porte-parole emblématique et l'inventeur de l'Apartminternet. J'espère que vous serez nombreux à avoir apprécié notre publicité dimanche soir pendant les Oscars. Le caractère de M. Goldblum démontre les longueurs illimitées auxquelles Apartments.com ira pour s'assurer que nous avons le plus d'annonces afin que chaque locataire puisse trouver sa nouvelle maison parfaite. L'accent mis dimanche soir sur les appartements conviviaux est un endroit génial et un travail créatif de très grande qualité. La campagne de cette année comprendra sept nouveaux spots télévisés et plus de 20 000 publicités sur les principales émissions, premières et finales aux heures de grande écoute, ainsi que des événements sportifs majeurs, y compris un premier placement aux Jeux olympiques cet été. Espérons que tout se passe bien sans accroc.

Nous estimons que la campagne générera plus de 10 milliards d'impressions médiatiques, dont deux fois la vidéo à la demande, des millions de publicités sur des stations de streaming audio et de podcast, notamment Pandora, iHeartMedia et Amazon, et des centaines de millions de médias sociaux et de publicités numériques sur Facebook, TikTok, Vox et Cargill, ainsi que l'entrée de nouveaux points de vente comme Esports et Livestream sur Twitch. Je crois vraiment que c'est le meilleur travail créatif de Jeff et de notre agence à ce jour et que la distribution est la plus puissante que nous ayons jamais déployée. Je crois que notre effort de marketing Apartments.com fonctionne à 214,2%. Le réseau Apartments.com continue de faire d'énormes gains de trafic à mesure que les consommateurs consultent notre publicité et découvrent notre site. Au cours du premier trimestre 2021, le réseau Apartments.com selon Comscore a enregistré en moyenne 25 millions de visiteurs uniques mensuels sur nos sites Web, en hausse de 4 millions d'uniques ou 21% par rapport à la même période l'année dernière. Au cours de la même période, RentPath comptait 9,8 millions d'unités uniques mensuelles moyennes à son – pour son réseau de sites, en hausse de seulement 400 000 uniques par rapport au premier trimestre de l'année dernière. En d'autres termes, nous avons plus de 2,5 fois le trafic de RentPath, puis nous avons augmenté nos uniques de 10 fois le nombre dont ils ont augmenté leurs uniques. Ils continuent de prendre de plus en plus de retard. Il est intéressant de noter que Zillow a perdu plus de 2 millions de visiteurs uniques mensuels moyens d'un trimestre à l'autre. Nous devançons maintenant le Zillow de plus de 5 millions d'uniques mensuelles moyennes pour le trimestre.

Au mois de mars, dans le cadre de notre nouvelle campagne marketing, le réseau Apartments.com a accueilli 26 millions de visiteurs, en hausse de 40% d'une année sur l'autre et a établi un record absolu de visites en un mois – en un mois à 78 millions de visites, en hausse de 45% d'une année sur l'autre. Alors que nous nous dirigeons vers le pic de la partie – alors que nous nous dirigeons vers la haute saison de location d'appartements, il y a plus de personnes qui cherchent en ligne pour louer un appartement que jamais auparavant et notre part de ce trafic est plus élevée que jamais. Nous continuons de constater de bons progrès dans notre pénétration des propriétés multifamiliales de moins de 100 unités, à la fois grâce à notre petite équipe de vente du marché intermédiaire basée à Richmond, en Virginie, et à nos offres de commerce électronique en libre-service à nos propriétaires indépendants. Nous avons défini les propriétaires indépendants comme des personnes qui possèdent une ou plusieurs propriétés de un à cinq logements. Le taux de croissance des revenus des immeubles de 5 à 100 unités s'est accéléré, passant de la fourchette de 20% au premier trimestre 2020 à la fourchette moyenne à supérieure de 30% au premier trimestre de cette année.

Nous sommes ravis qu'une partie de notre campagne de marketing 2021 ciblera spécifiquement pour la première fois le marché massif mais sous-pénétré des propriétaires indépendants. Notre offre actuelle d'outils de location, y compris l'examen des demandes, les baux et les paiements, s'avère extrêmement précieuse pour ces personnes. Au premier trimestre, plus de 80 000 demandes ont été soumises sur Apartments.com avec des vérifications de crédit, ce qui a abouti à plus de 27 000 nouveaux baux, soit une augmentation de 14 000% par rapport à la même période l'an dernier. Apartments.com a traité 891 millions de dollars en paiements de location au premier trimestre, en hausse de 27% par rapport au premier trimestre de l'année dernière. Au fur et à mesure que notre marketing pour ces fonctionnalités s'accélère, nous attendons avec impatience de nouvelles opportunités de vente. Avec la disponibilité désormais généralisée de vaccins sûrs et efficaces, nous sommes mieux placés pour redémarrer l'embauche et la formation en face à face efficace des nouveaux membres de l'équipe de vente du marché intermédiaire. La normalisation de l'utilisation commerciale de Zoom crée de bien meilleures opportunités pour associer les avantages d'une force de vente centralisée à l'efficacité des présentations virtuelles des clients en face à face. Nous ne sommes encore qu'à un chiffre pénétré dans le vaste segment inférieur de ce marché de la location, donc nous sommes – nous croyons très fermement que nous avons des décennies de piste à forte croissance à venir ici.

De la même manière que les revenus d'Apartments.com reviennent à CoStar Suite dans sept ans, je pense que les revenus de Homes.com pourraient dépasser les revenus d'Apartments.com au cours des sept prochaines années. Et ce n'est pas parce que nous nous attendons à un ralentissement de la croissance d'Apartments.com. Bien au contraire. C'est parce que l'opportunité dans le résidentiel est si grande que notre stratégie est si différenciée et nos actifs ont tellement de potentiel. Nous pensons qu'il existe aujourd'hui un énorme fossé entre la manière dont les principaux portails exploitent actuellement les opportunités du marché immobilier numérique et un moyen optimal d'exploiter les marchés numériques pour vendre plus efficacement des maisons en ligne. Nous pensons que les acteurs en ligne actuels se concentrent trop sur la capture des frais d'agents, mais en revanche, nous pensons qu'il existe une opportunité plus grande et moins risquée de faciliter la vente de maisons plus rapidement et avec plus de certitude en renforçant numériquement les canaux établis et enracinés.

Nous reconnaissons et tenons compte du fait que notre position initiale sur le marché est en fait modeste aujourd'hui. Il y a deux semaines, nous avons annoncé notre accord pour acquérir Homes.com auprès de Dominion Enterprises. En 2018, Dominion nous a vendu ForRent, merci, Rusty. Les membres de l'équipe ForRent sont devenus des membres clés de notre équipe Apartments.com qui aident à développer cette entreprise. Homes.com apportera de la même manière une équipe talentueuse de gestionnaires et une excellente URL intuitive avec une base existante de trafic résidentiel. Nous pensons que nos projets de combiner Homes.com, Houses.com et les outils de marketing et de flux de travail d'agent de Homesnap et même de CoStar créeront la base d'une solution différenciée pour offrir une bien meilleure alternative aux anciens modèles de portail Web immobilier de première génération. . Je ne sais pas où placer l'appel, mais quelque part que vous devez admirer, au moins appréciez l'avantage de la marque de la façon dont Homes.com rencontre ou s'intègre avec Apartments.com. Apartments.com-Homes.com, Homes.com-Apartments.com, il y a du marketing sérieux alors là-bas chez Hill's.

Je suis très heureux d'annoncer que LoopNet franchit actuellement le cap des 200 millions de dollars de chiffre d'affaires et continue de bénéficier d'une forte croissance du trafic avec une croissance de 34% d'un trimestre à l'autre du nombre de visiteurs uniques sur le site. Le site a atteint son record de 10 millions de visiteurs mensuels uniques en mars. Les ventes de LoopNet continuent de montrer leur force dans un marché immobilier commercial défavorable au premier trimestre avec une croissance des revenus de 14% par rapport au premier trimestre 2020. Le nombre de croissance d'une année à l'autre a été négativement impacté par la baisse des ventes d'abonnements pour LoopNet l'année dernière pendant le chaos les premiers mois de la pandémie. Cependant, au cours du premier trimestre de 2021, nous avons constaté une croissance significative de nos solutions publicitaires de niveau supérieur, les publicités Diamond, Platinum et Gold augmentant de 50% par rapport à la même période il y a un an. La demande pour un placement de premier plan avec ces publicités de niveau supérieur sur LoopNet est forte, car les prix moyens d'inscription de ces publicités ont augmenté à 984 $ par mois en moyenne au premier trimestre 2021, contre seulement 710 $ par mois au premier trimestre 2020. La croissance des revenus d'une année à l'autre pour notre niveau élevé -le volume, les publicités Silver de niveau inférieur n'était que de 6%, c'est ainsi que nous aimons gérer les publicités en volume pour éviter la saturation et la concurrence interne avec CoStar.

Nous avons terminé le trimestre sur une bonne note au mois de mars avec notre troisième résultat mensuel net de réservations. Les restrictions pandémiques de l'année dernière ont rendu difficile l'intégration et la formation efficaces de ressources de vente supplémentaires pour vendre LoopNet. Si vous avez des enfants qui apprennent à la maison pendant la pandémie, vous savez ce que je veux dire et vous pouvez apprécier à quel point l'école basée sur Zoom peut être inefficace. Heureusement, avec la possibilité de retourner au bureau et de voyager, nous prévoyons de commencer à ajouter des ressources de vente plus tard ce trimestre pour accélérer encore la croissance de LoopNet. Même avant cela, nous étions encore en mesure d'obtenir un résultat de vente exceptionnel en mars en intervertissant et en incitant notre grande force de vente d'immobilier commercial général expérimentée à vendre LoopNet. Mark et Drew ont fait du bon travail pour y parvenir. Nous voyons de plus en plus de ces professionnels de la vente afficher simultanément des résultats de vente impressionnants dans LoopNet et CoStar.

Nous continuons d'apporter des améliorations significatives au canal de vente en ligne de LoopNet. La contribution aux ventes du commerce électronique LoopNet est en croissance et a augmenté de 24% au T1 '21 par rapport au T1 '20. Avec l'impact négatif de la pandémie sur la location de bureaux commerciaux, le taux de disponibilité des locaux à bureaux a bondi de 400 points de base par rapport au taux de disponibilité pré-pandémique. Le taux de disponibilité du pourcentage d'espaces de bureaux activement commercialisés à la location est le plus haut niveau que nous ayons jamais enregistré. Nous croyons que cela rend la portée de LoopNet à des millions de locataires à la recherche de biens immobiliers commerciaux plus précieuse que jamais pour les propriétaires qui ont besoin de trouver des locataires pour combler leurs vacances. Cela ne pouvait pas être plus important. À ce titre, nous maintenons nos plans d'investissements accrus dans la commercialisation de LoopNet auprès des propriétaires, des courtiers, des investisseurs et des locataires.

Le "Êtes-vous dans la boucle?" La campagne que nous avons menée de février à mars de cette année a ciblé les courtiers et les propriétaires dans un effort pour élever la marque LoopNet au sommet de leur esprit. Cette campagne a généré 58 millions d'impressions de créations à fort impact sur une variété de partenaires de médias directs, de canaux de médias sociaux, ainsi que de partenaires programmatiques de vidéo et d'affichage. La campagne initiale a servi de teaser à notre campagne plus large de 20 millions de dollars de lancement, appelée «Espace pour les rêves», qui cible les locataires et renforce LoopNet comme l'endroit le plus populaire pour trouver l'espace.

Nous travaillons avec cela sur RPA, l'agence avec laquelle nous avons produit l'excellent travail d'Apartments.com pour produire cette campagne à venir. Ils ont fait appel à Niall O'Brien en tant que réalisateur, un réalisateur accompli et photographe des beaux-arts qui capture la fierté de la propriété inhérente aux bâtiments et met en valeur l'étendue des bâtiments sur le marché LoopNet. Niall a la capacité de capturer les bâtiments à leur meilleur moment et de donner vie à l'intention de conception des architectes. Il crée une émotion autour des propriétés et de l'opportunité qu'elles représentent. L'intention de cette campagne qui se déroule tout au long de l'année dans les médias à grande échelle est de continuer à élever la marque LoopNet et à accroître la notoriété de la marque. Bien que la campagne cible les locataires, nous ciblons en fait les propriétaires et les courtiers en tant qu'audience intermédiaire. Nous pensons que l'imagerie architecturale haut de gamme frappante résonnera avec les propriétaires de propriétés de très haute valeur et positionnera LoopNet comme un canal approprié pour la marque pour une publicité immobilière haut de gamme et à forte valeur ajoutée. Tout cela, pour que je puisse dire à Scott que notre ASP par annonce augmente.

Nous – nous avons mis en place de nombreux éléments fondamentaux pour que LoopNet réussisse cette année et dans les années à venir. Nous pouvons clairement voir l'ampleur énorme de cette opportunité. Bien que nous franchissions un cap de 200 millions de dollars de taux de revenus, notre taux de pénétration n'est toujours qu'un faible nombre à un chiffre. Il existe des dizaines de milliers d'opportunités de très grande valeur pour nous et des centaines de milliers d'opportunités intéressantes dans l'ensemble, et nous nous efforçons de gagner ces opportunités en développant cette entreprise.

Ten-X a réalisé un autre trimestre solide et continue de bénéficier du CoStar et de LoopNet qui ont poussé des acheteurs potentiels vers Ten-X. Le nombre de visiteurs mensuels uniques de Ten-X a augmenté de 45% d'un trimestre à l'autre. D'une année à l'autre, le nombre total de créations de comptes a augmenté de 61% avec CoStar, les créations de sources LoopNet en hausse de plus de 1 000%, passant de 330 à 3 700. La moyenne des soumissionnaires enregistrés par propriété est passée de 5 à 13, soit une augmentation de 160%, et la moyenne des soumissionnaires vivants par propriété est passée de 2,5 à 4, soit une augmentation de 68%. La croissance du nombre d'enchérisseurs est essentielle, car lorsqu'il y a trois soumissionnaires ou plus dans l'enchère, il y a une probabilité de 85% de transaction – transaction et c'est un excellent nombre qui attire des propriétés vers notre réseau. En conséquence, en mars, le taux de commerce, le pourcentage de propriétés qui sont venues aux enchères et vendues a atteint un niveau record de 81%. Ces mesures solides sont d'excellents points de preuve de l'effet réseau de la combinaison de Ten-X avec les plates-formes CoStar.

Au cours du premier trimestre de cette année, nous avons augmenté nos équipes de vente Ten-X de 39%, lancé un programme de formation à la vente de six semaines, le meilleur de sa catégorie, et dirigé un programme de formation de génération de leads, et capitalisé sur cette dynamique croissante en lançant un programme de formation à la vente de six semaines. nouvelle campagne de marketing nationale appelée Ten-X it, mettant en vedette le comédien Keegan-Michael Key, grand – grand acteur. Nous pensons que cette campagne renforcera Ten-X en tant que marque leader pour les transactions immobilières commerciales en ligne, sensibilisera le marché au fait qu'il n'y a pas de moyen plus rapide ou plus sûr d'échanger des biens immobiliers commerciaux et que Ten-X en tant que partie du réseau CoStar devenir un moyen exponentiellement meilleur pour les acheteurs, les vendeurs et les courtiers d'échanger des biens immobiliers commerciaux. Comme le dit la campagne, "Pourquoi simplement l'acheter ou le vendre, alors que vous pouvez le Ten-X?"

Le déploiement réussi du vaccin aux États-Unis, combiné à des mesures de relance budgétaire, des taux d'épargne élevés des ménages, des restrictions COVID assouplies et un temps plus chaud, ont stimulé le sentiment et les dépenses des consommateurs, aidant les ventes au détail sur le marché du travail, la restauration, les industries de services et les voyages. Le secteur des bureaux a connu des difficultés au premier trimestre, établissant un record pour le plus grand trimestre d'absorption nette négative. Dans l'ensemble, l'activité de crédit-bail reste déprimée. De nombreuses entreprises évaluent encore leurs stratégies sur le lieu de travail, mais les visites en personne recommencent, je fais une première chose le matin et les travailleurs vaccinés retournent progressivement à des environnements en personne. Pour les multifamiliaux, la tendance déterminante de 2020 était la faible demande dans les centres urbains densément peuplés et la force dans les banlieues. Si le premier trimestre ne peut être décrit comme un renversement de cette tendance, la demande est revenue à des niveaux normaux dans les centres urbains tout en restant forte en banlieue.

L'activité de recherche d'enregistrements sur Apartments.com reflète la forte demande continue du côté multifamilial. Les mesures de relance budgétaire et l'amélioration des conditions de santé aident le secteur de la vente au détail, en particulier les locataires du secteur des services qui ont eu du mal à réduire le trafic piétonnier au cours de la dernière année. Occupation des hôtels – Je suis désolé, le taux d'occupation des hôtels continue de s'améliorer en raison des voyages d'agrément et souffre de la faiblesse persistante des voyages d'affaires. Le secteur industriel continue de surperformer et d'établir de nouveaux records trimestriels de volume de location, grâce à l'accélération à deux chiffres du commerce électronique. Malgré la vague de nouvelles constructions dans le secteur industriel, les taux d'inoccupation y ont fléchi au premier trimestre et demeurent proches de leurs plus bas historiques. Les marchés financiers ont rebondi grâce à un solide portefeuille d'activités commerciales et au retour des grands acheteurs nationaux. Avec des niveaux records de poudre sèche, les investisseurs sont à l'affût d'opportunités en difficulté, jusqu'à présent concentrés sur les hôtels avec l'espoir d'une revente en difficulté – les actifs de détail suivront. Nous devons simplement nous assurer qu'ils Ten-X ces opportunités au lieu de simplement les acheter.

En mars dernier, comme vous le savez, nous avons rapidement évacué tous nos bureaux et notre personnel a déménagé pour travailler en toute sécurité à domicile. Notre équipe a fait un travail remarquable et même si c'était difficile, ils l'ont tous fait fonctionner pour nos clients, nos actionnaires et les uns pour les autres. Avec des vaccins sûrs et efficaces maintenant largement disponibles et avec l'aide d'un certain nombre de cliniques de vaccination organisées par le groupe CoStar sur place, de plus en plus de membres de notre personnel sont maintenant vaccinés, je crois que c'est la majorité. Les employés retournent maintenant en toute sécurité à nos bureaux par centaines. Même si nous n'en sommes qu'au début, nous avons l'impression que nous nous dirigeons vers un lieu de travail collaboratif en 3D plus normal et plus productif, réel et en face à face que nous apprécions autrefois. Je crois que les entreprises dont les équipes sont capables de travailler ensemble face à face surpasseront toujours les équipes distantes et décaissées. Nos bureaux se sentent comme un retour sur un campus universitaire après une longue, longue pause estivale. Je vois des collègues ravis sourire derrière leurs masques lorsqu'ils rencontrent des collègues proches qu'ils n'ont pas vus depuis des lustres. C'est vraiment très agréable à voir.

À ce stade, je vais passer l'appel à mon face-à-face, réel, 3D, présent, assis juste ici à côté de moi, collègue de travail, notre directeur financier, Scott Wheeler.

Scott WheelerDirecteur financier

Merci Andy. J'utiliserai ma voix 3D aujourd'hui, donc j'espère que vous remarquerez la différence, vous tous qui écoutez.

Andy FloranceFondateur, directeur, président et chef de la direction

La 2D est comme une famille pour eux.

Scott WheelerDirecteur financier

L'année dernière, j'ai utilisé ma voix 2D. Mais oui, je pense que cette dernière partie est la meilleure nouvelle de tout ce dont vous avez parlé, retourner dans nos bureaux, déployer des vaccins pour protéger nos équipes et leurs familles et accueillir nos amis et les membres de notre équipe dans nos bureaux. tous les jours. C'est vraiment super amusant. Et nous avons eu un excellent premier trimestre sur le plan financier, je l'appellerai, entamant le cycle avec une croissance à deux chiffres des réservations de ventes, des revenus, de l'EBITDA ajusté et du BPA non-GAAP. Nous avons inclus Homesnap, actuellement dans leur saison recrue avec CoStar dans nos résultats financiers pour la première fois ce trimestre et ils ont été excellents. Et nous avons également signé un prospect stratégiquement important dans les espaces résidentiels en ligne, Homes.com.

Donc sur les résultats. Le chiffre d'affaires du premier trimestre 2021 a augmenté de 17% par rapport au premier trimestre de 2020, ce qui est supérieur au haut de gamme de notre fourchette de prévisions. La croissance organique des revenus au premier trimestre, qui exclut Homesnap et Ten-X, a été de 11% en glissement annuel alors que nous arrivons à un an après le début de la pandémie. À l'avenir, nous prévoyons que la croissance organique des revenus s'améliorera d'environ 12% à 13% pour le deuxième trimestre et pour le reste de l'année. Le chiffre d'affaires de CoStar Suite a augmenté de 4% au premier trimestre 2021 par rapport au premier trimestre 2020, dans le haut de nos attentes. Alors que nous commençons à surmonter les mois de faibles ventes qui ont commencé en mars 2020 en raison de la pandémie, nous prévoyons de voir la croissance des revenus de CoStar Suite s'améliorer séquentiellement, les ventes de CoStar Suite au premier trimestre de 2021 ainsi que les taux de renouvellement des contrats niveaux pandémiques. C'est donc certainement très encourageant et c'est la reprise beaucoup plus rapide que ce qui s'est produit lors de la dernière récession pour CoStar Suite. Nous prévoyons une croissance du chiffre d'affaires de CoStar Suite de l'ordre de 5% à 6% pour le deuxième trimestre de 2021. Nos perspectives pour l'année complète se sont améliorées à environ 6% avec des taux de croissance de 7% à 8% attendus au second semestre pour Suite CoStar.

Le chiffre d'affaires des services d'information a augmenté de 7% d'une année sur l'autre au premier trimestre de 2021 pour atteindre 35 millions de dollars. Also Real Estate Manager and STR turned in strong double-digit subscription revenue growth in the first quarter with Real Estate Manager subscription revenue up 19% and STR subscription revenue up 15% compared to the first quarter of 2020. The strong subscription revenue growth was moderated somewhat by that drop in transaction revenue, which is a one-time revenue in STR, that drop which occurred at the first part of the pandemic in the first quarter of last year. Overall, we expect revenue growth from information services to improve sequentially to a rate of 12% to 14% in the second quarter of 2021 and we continue to expect growth of 10% to 12% for the full year.

Multifamily revenue growth for the first quarter remained strong at 21% compared to the first quarter of 2020, which is at the high end of our expectations. The number of properties advertising with us was up 10% in the first quarter, with growth in the average rate per property also up around 10% as properties continue to upgrade their advertising packages and increase our exposure. And mid-market revenue growth rate was up over 35% in the first quarter, as Andy mentioned, with growth balanced pretty evenly between the growth in number of paying properties and growth in the revenue per property. We expect revenue from multifamily to grow at the rate of approximately 18% to 19% in the second quarter of 2021 compared to the second quarter of 2020.

Commercial property and land revenue grew 48% year-over-year in the first quarter in line with our expectation. This includes the impact of the Ten-X and Homesnap acquisitions. Organic growth was 11% year-over-year in the first quarter. We expect to report a commercial property and land revenue growth rate to be approximately 55% to 60% for the second quarter of 2021. Organically, we expect growth of approximately 18% to 20% for the second quarter with improved growth across all of the marketplaces in this sector as we lap the initial pandemic impact from last year.

Within commercial property and land, LoopNet revenue showed solid growth in the first quarter, increasing 14% compared to the first quarter of 2020, just a touch below our expected range of 15% to 16%, as it's been difficult to effectively onboard and train additional sales resources to sell LoopNet during the pandemic, as Andy referenced. We expect LoopNet revenue growth to improve sequentially and grow approximately 19% to 20% in the second quarter. Our gross margin came in at 81% in the first quarter of 2021 in line with our expectations and we expect gross margins to continue at that level in the second quarter with gradual improvement throughout the end of the year. Our profitability was strong in the first quarter with net income, adjusted EBITDA, and non-GAAP EPS results all ahead of the guidance we issued in February.

Net income was $74 million in the first quarter with an effective tax rate of 20% for this quarter. Now, the first quarter effective tax rate was higher this year compared to the first quarter of last year and that's due to fluctuations in the amount and the timing of share-based payment deductions. Those wacky share-based payment deductions, you just never know what they're going to do. First quarter adjusted EBITDA was $160 million, up 29% from the first quarter of last year and came in approximately $15 million above the high end of our guidance range. The improved adjusted EBITDA was primarily the result of higher revenue, lower personnel expenses, and timing variances in the number of operating expense categories across the P&L. The operating expense favorability is primarily timing and we expect to incur some of those expenses later in the year. The resulting adjusted EBITDA margin of 35% in the first quarter was 320 basis points above the first quarter of last year.

Now, we'll talk about some of the performance metrics for the quarter. At the end of first quarter, our sales force totaled approximately 835 people, which is lower than the sales force number we reported at the end of 2020 by approximately 65. Part of this reduction is actually a modification of how we count direct sales. So a little bit of a restatement, if you would. We moved approximately 25 positions out of the sales account in the first quarter, positions that are focused on account management or managerial responsibilities that don't really directly impact sales. So the remaining decline in sales headcount sequentially around 40 people is from first quarter attrition in the CoStar and LoopNet sales teams primarily, which from a timing perspective, was not replaced in the first quarter, given the difficulty of hiring and training new sales resources, while we work remotely. We expect to not only replace but increase the size of both the CoStar and LoopNet sales teams this year.

The renewal rate on annual contracts for the first quarter 2021 was 90%, unchanged from the fourth quarter of 2020. And the renewal rate for the quarter for customers who've been subscribers for five years or longer was 96%, a slight improvement from the renewal rate of 95% in the fourth quarter of 2020. Subscription revenue on annual contracts accounts for 78% of our revenue in the first quarter, which was in line with the last quarter.

Before I talk about the second quarter and our revised outlook, let me state a few comments about the pending Homes.com acquisition, which we have not included in our outlook for 2021. Today, Homes.com generates approximately $10 million in revenue per quarter and it's not profitable. Subject to the deal closing, which we expect to happen by the end of the second quarter of this year, we intend to evaluate existing product revenues and discontinue certain services that are inconsistent with our strategy. As we wind down these services and record typical acquisition accounting adjustments, we expect to record approximately $5 million to $10 million in revenue for Homes.com in the second half of this year. We're too early in the process to providing specific guidance on the profit impact to our business, but at a high level, I would expect the transaction to be just modestly dilutive to earnings in the second half of the year as we work through integration.

I'll now talk through our outlook for the full year and the second quarter of 2021. We expect full-year revenue in the range of $1.930 billion to $1.945 billion for 2021, which implies an annual growth rate of 17% at the midpoint for the year. On an organic basis, excluding the impact of the Homesnap and Ten-X acquisitions, we expect growth of approximately 12% to 13% for the full year 2021. For the second quarter, we expect revenue in the range of $465 million to $470 million representing revenue growth of 18% year-over-year at the midpoint of the range. For the full-year 2021, we are raising our outlook for adjusted EBITDA to the range of $645 million to $655 million, which implies an adjusted EBITDA margin of 33.5% at the midpoint of the range. We expect adjusted EBITDA of approximately $130 million to $135 million in the second quarter of 2021 for an adjusted EBITDA margin of between 28% and 29%. Our marketing campaigns for Apartments.com, LoopNet and Ten-X all accelerate in the second quarter which results in the lower sequential margins, which isn't the case in most years. Our marketing spend in the third quarter is expected to remain at or near second quarter levels before dropping back down into the fourth quarter.

So overall, it was a great start to the year. And even better, I'm fully vaccinated. Andy is fully vaccinated. We're very excited to see 3D people here in our office. Now, Bill here, he's still in 2D.

Bill WarmingtonVice President, Investor Relations

Like Stanley.

Scott WheelerChief Financial Officer

We're going to call him flat Billy. All right. Billy, back to you. We're going to let you open it up for questions from the flat analysts on the call.

Bill WarmingtonVice President, Investor Relations

Well, thank you very much, Scott. So for everyone out there, one question per participant, please. So make it an exceptionally insightful one, but not a multipart one. Gabriel, would you please assemble the questioners for the queue.

Questions and Answers:

Operator

Absolument. (Operator Instructions) Your first question will come from Andrew Jeffrey of Truist Securities. Please go ahead.

Andrew JeffreyTruist Securities — Analyst

Thank you very much. I guess, I'm going to have to accepting 2D for now.

Scott WheelerChief Financial Officer

Thanks, Andrew.

Andrew JeffreyTruist Securities — Analyst

Andy, residential obviously has grabbed a lot of attention, right, this last quarter or two what was CoreLogic. Could you elaborate, I guess, a little bit beyond the relatively small deals you've done, albeit some important, in terms of how you intend to build that out? Do you need to buy data? Do you need to buy a database? You're going to build the database, just trying to think about how you get from point A to point B in that big TAM?

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Oui. So we already have a — Homesnap already gives us a very solid seat at the table. It connects us with hundreds of thousands of important players, also leaders in the industry who can set up the access we need. We already subscribe to a wide array of residential information sources, but we think we can work with Homesnap and Homes and put together a very interesting strategy. And we think we'll get a lot of support from market participants for that strategy. So the first generation models operate at scale for an extended period of time, and they never really ever produced any meaningful profits. We think there is the ability to actually build much more profitable lower-risk models by adopting a different business model, not trying to take the agent fees, but actually facilitating the power of the Internet and the reach of the Internet to find buyers with greater certainty and greater speed. So we're going to develop that plan a bit over the months to come. We're beginning to do retreats around that and build out that business plan and we'll be rolling that out later in the year.

I'm — there is not a specific additional company we need to buy today to execute that strategy. I'm sure that things will come up that will help and support our strategy. We are — I think we are — we're comfortable with what we're doing without any involvement in the — for the CoreLogic acquisition. And I don't want you to worry that if that deal were on the table that gave the — CoreLogic shareholders will be getting $101, we're not reinstituting that. There's nothing happening there. We're happy with the strategy we have with a very affordable Homes.com. So we didn't overpay for Rusty. That's a joke. That's just to the guy, the seller negotiating at an all-time — it's tough to negotiate with.

Operator

Our next question will come from Sterling Auty of JPMorgan. Please go ahead.

Sterling AutyJ.P. Morgan — Analyst

Yes, thanks. Hi, guys.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Hi. How are you doing?

Sterling AutyJ.P. Morgan — Analyst

Andy, you outlined — I'm well.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Good.

Sterling AutyJ.P. Morgan — Analyst

You outlined a lot of growth initiatives in your prepared remarks and I guess what I need to better understand is or help me better understand how do each of those ramp in the timing? Because it seems like there's a lot of opportunity where I think investors are going to wonder are you going to accelerate that organic growth into (Indecipherable) what timeframe?

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Oui. So, a lot of the stuff is somewhat dependent. I know you have kids. Some are probably are — been home schooling for a while, not as effective as actual in-person schooling, especially not when you're starting a new school. It's been hard to build sales forces effectively during this whole thing. And as we start to get back to a little bit more normal, I'm very much looking forward to being able to effectively build some of these sales forces. So the opportunity to accelerate growth in Apartments has been there. We've got the marketing engine that's just cranking. We have the opportunity at the middle and lower end that's really proving effective and just it needs some more sales resources behind it. The LoopNet product is proving effective and it needs — just needs — and it can accelerate growth with more resources. It's already accelerating growth, but it can accelerate more with some more sales resources. I'm very excited about — this sort of centralized, advanced, virtual selling opportunities, technology — what we can do with technology, so, some of that's going to be pretty cool. The CMBS launch is out there. The global launch is going to start hitting next quarter, meaningfully next quarter. The Apartment launch is out there, I mean, the hospitality launch is out there. Ten-X is also — we nailed the demand side. We're seeing what we want to see there. We're getting those 13 registered bidders, up from 5 or — 4 or 5 whatever it was, we're getting the flow there. And now, we need to just bring more supply; that's where the more revenue comes from.

We've begun to train the researchers on generating those leads and we've got an excellent training program in place and we're going to build out the sales force there, which should bring acceleration to that one. So it's all sort of coming together here as we come to the middle of the year. And I love Pfizer, I love Moderna, I love J&J, just getting back to actually growing the teams to support this effort. So Scott, is there anything that's like I'm missing in terms of when these — I mean I think that — the one thing that is not this year is CoStar Lender, an excellent product there. Excellent product potential, great product team there. John Vecchione is running that group. That'll be a great product. In the script, it said fourth quarter of 2021 — I bumped it to first quarter of 2022. It's a complicated product, but it's pretty cool. I think it will be very compelling. So that one is more of a 2022.

Operator

Our next question will come from George Tong with Goldman Sachs. Please go ahead.

George TongGoldman Sachs — Analyst

Hi, thanks. Good afternoon.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Hi, George.

George TongGoldman Sachs — Analyst

CoStar's had its best — hi, suite had its sales quarter since 2019 that was helped by new product enhancements. Can you talk about what the sales strength reflects in terms of whether it's new institutional customers that are being brought on versus penetration among brokers versus increases in pricing that's coming back?

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Yes, so there is — I don't believe there's any material impact of pricing increases. There are no pricing increases occurring right now. Going forward, later into the year, I think there will be not price increases, but there will be average purchasing amount increases, so people, I believe, will step up from one module to three modules as they go the global suite, so that's effectively more revenue per customer. But so far what it is, is higher renewal rates. People aren't — the cancellation rate coming down has a big impact as people feel more secure about their businesses and they see light at the end of the tunnel. And then, the — and then it is I think more seats from some existing institutional owner players. The CMBS data is now really valuable in our product. The STR data is extremely popular with anybody who is doing work in hospitality. Our rationale for acquiring STR was, we could see it was a great product valued by the actual operators of hospitality, investors in hospitality, but we could see that STR did not have a distribution channel into those people appraising and brokering hotel sales and developing hotels. And we could bring that to — we could bring their product to market quickly and that's been a big benefit to us, bringing STR data in there. Would you want to add anything to that?

Scott WheelerChief Financial Officer

Yes, I think, George, when you look at the stats on CoStar usage right now as far as subscriber numbers, this is the first quarter we went over 160,000 subscribers. So certainly after the dip in the second quarter last year, it's been coming back well. And as Andy said, clients are adding seats and adding users, particularly to take advantage of some of the new information. When you look at the number of sites that are using CoStar, that's also at a high level now that we hadn't had before, over 38,000 — 171 sites. It's a right up at the top of where we've been. And then when you look at the number of new subscribing firms coming on, this quarter was as big as it was right after we did Xceligent.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Which is amazing.

Scott WheelerChief Financial Officer

File their bankruptcy, it's like the second part of 2018 after that first peak, we had some pretty high levels, but now we're adding again at those levels at average contract sizes are probably 30% higher than what they were back then. So you just kind of look at whether it's sites, whether it's subscribers or whether it's users, all of them are rising across these different customer sets.

Operator

Our next question will come from Pete Christiansen of Citi. Please go ahead.

Pete ChristiansenCiti — Analyst

Good evening, guys. Thanks for the question, and really nice trends here. Andy, I really appreciated the Homes.com Apartments.com comparison. I thought that was pretty interesting. But certainly looking back to that era, the Apartments.com required a ton of marketing investment, I think it was $150 million in its first year. Should we expect that type of aggressiveness in scaling Homes.com at some point?

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

I — we are not at a place today where we have any sort of specific plan of that nature. There's nothing on Scott Wheeler's desk that analyzes those sorts of investments. We obviously are exploring the broad opportunity. I'll tell you that looking at the residential opportunity for me feels an awful lot like rinse and repeat. We've got a bunch of these information back-ends that support a front-end marketplace in real estate. And we've been doing this for a number of years. And as LoopNet crosses over 200 million, as Apartments becomes the biggest segment of our business, it is sort of like what we've been doing for a while here. And as you do that, you do make investments in marketing. So right now, if you watch squat bikes, you might see Ten-X ads. Shortly thereafter, you see a LoopNet ad. That evening switchover to Peacock, you might see Apartments.com. I think that's part of our formula and you do usually invest in the marketing — you do invest in the marketing ahead of revenue. So, as we go after an opportunity, which I believe could generate over time billions of dollars of incremental additional EBITDA. It does take our shareholders' capital to open up that wonderful opportunity. So, it's possible we might use the weapons our shareholders have given us some day. But it's a multi-year effort and the first component is generally software, which doesn't really show up as anything terribly visible to the analysts or shareholders.

Operator

Our next question will come from David Chu of Bank of America. Please go ahead.

David ChuBank of America — Analyst

Hi. Thanks, guys. So, you mentioned that signature ads were up about 50% in the quarter. I think that was about similar to 2020. So do you expect the new marketing campaign and the step-up in the sales force to accelerate growth this year? And I'm just wondering besides the marketing campaign and the sales force additions, what are the other key levers to accelerate this?

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Oui. So, we do expect that LoopNet year-over-year sales number to start moving around the 20% zone again pretty quickly. And if we're more successful with adding salespeople that know how to do it and if the trend with the existing large CRE sales force, they keep on selling both CoStar and LoopNet, yes, we'll get some good acceleration. I think that we are getting real buying from the high-end folks. They used to view LoopNet as being something that were people predominantly marketed lower end properties, suburban properties, industrial properties for sale. These marketing campaigns really don't leave those smaller properties behind, but really sort of focus on branding super high-end billion-dollar properties. And I think that will open up a lot of opportunities at the high end, which is really where we're trying to go. Because if I take our high target prospects, 50-some cows and high-target prospects who are multi-thousand a month opportunities, we're only 3.8% penetrated into that segment. And moving that number up to 20% on some sales force growth and some — and marketing that talks to that audience I think would have a huge impact on revenue acceleration. So we have a winner that's just sort of tuning the different components.

Operator

Our next question will come from Mayank Tandon of Needham & Co. Please go ahead.

Mayank TandonNeedham & Company — Analyst

(Indecipherable) margins, given the investment priorities and the growth initiatives, what are some of the levers you have to increase margins and get that 40% targeted goal by 2023, as you're thinking change in terms of that target and how you're going to get there, given the change in the cost structure in the midst of the pandemic?

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Oui. So as we go forward to 2023, we've got organic growth coming back up primarily with CoStar hitting it's low quarter, first quarter, and then rising for the rest of the year. So organic revenue growth would increase, will continue to add revenue in modest places as we have with acquisitions. And then our cost profile right now is pretty well a decision — an investment decision profile every year. So we can still grow our costs 8%, 10% or a little more percent over the next couple of years. And that revenue growth will just bring that margin up. So it's all about the fixed cost leverage, maintaining that organic and increasing that organic revenue growth, which is — the investments we put in place over the last year and then in this year that are creating these opportunities. So we've got the right fuel in there to get that revenue growth up. And then, it's a matter of monitoring that cost growth again between the 8% to 12% range over the next couple of years and we'll hit that 40%. So — which is nice, we've been able to increase this year big ad campaigns for Ten-X and LoopNet.

Last year, we did it for Apartments, but still even with big increases in marketing every year, we can still grow our margins. So that scale of business and the leverage profile of the business now is really helping us do things that in the current and future environment, years ago would be scary and take a lot of our profit. Now they don't impact it nearly as much and it gives us a lot of firepower in all these sectors we're in.

Operator

Your next question will come from Ryan Tomasello of KBW. Please go ahead.

Ryan TomaselloKBW — Analyst

Thanks for taking my questions. Just in terms of M&A, it's hard to ignore the cash balance in the balance sheet. So you've said publicly in the — recently that you intend to focus on acquisitions in areas which CoStar does not directly compete meaningfully today. And it's clear that residential is going to be a part of that playbook, but maybe you can elaborate on other areas of the business that you see as potentially being synergistic with the broader CoStar portfolio? For example, I believe in the past you've referenced areas like workflow and facilities management software as examples.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Sûr. So, I guess we are three deals into this year, roughly? Yes, so we've done three. And I anticipate we'll continue to like we are constantly evaluating deals that are out there and they do come from a range of different sectors. Facilities, sure, that's a zone we look at. We're looking at a range of different things in residential. Most of them are domestic. Emporis was a small exception to that. And these things are generally sort of tough to discuss specifics before they happen. And lately, they've been relatively smaller deals. So, there are things out there that we're currently — I think we're probably talking about 20 deals at any given moment. There are 20 things on the radar screen at any given moment. But just the last couple we've done have been small. There was one you may have noticed that was potentially massive, but we're resetting and focusing a lot of opportunities. So there is zero chance that CoStar won't continue what it's done consistently for 30 years. It is just — and there'll be similar we've done before, which is closely related to what we're already doing, but generally strategically additive to some broader theme we're trying to pursue. And as you go into residential, that's a pretty big theme with a lot of opportunities. I have to tell you that the flow of deals is absurd at this point. I think I probably have three in my LinkedIn a day. So, but — more of the same, more measured, continued flow there. Do you want to add anything to that, not really?

Scott WheelerChief Financial Officer

No. As you say, the residential pipeline is throwing everything at us right now.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Oui.

Scott WheelerChief Financial Officer

We still see things coming in the apartments sector quite frequently

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

And commercial real estate.

Scott WheelerChief Financial Officer

And commercial real estate and small information play. There will still be others internationally that are coming at us. So all the things we've talked about before are still very active, but residential has just added another dimension and higher volumes walked us just through.

Operator

And our next question will come from Mario Cortellacci of Jefferies. Please go ahead.

Mario CortellacciJefferies — Analyst

Hi, guys. Thanks for the time.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

No worries.

Mario CortellacciJefferies — Analyst

I wanted to talk about — right, I want to talk about the new salespeople you're adding in. Maybe you can just talk about the timing to productivity for these new salespeople. You're building out the middle-market team, then LoopNet team, Ten-X. I mean we've heard other companies within the information services space talk about say a three-year timeline and so they hit their max productivity. Do you guys have an idea of what that looks like for these new hires? And then also because of what we're seeing in the labor market with the government support and stimulus, there has been commentary from a lot of other companies saying that it's been hard to hire, basically competing against the government. Is that a concern of yours at all and does that create any type of wage inflation or an increased labor expense or comp expense for you?

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Yes, well, your observation on competition with the government for employees is accurate. That tends to be a little bit more on the restaurant industry and some of the service industries where, yes, I hear about folks who can't hire, because they earn more working for — not working for the government. But whatever. There's definitely — so in terms of hiring, I am definitely focused on particular — I'm focused on the centralized sales effort. We have a great field sales team with Apartments. We have a great field sales team with CoStar, the CRE team there. For Ten-X effort and for the mid-market Apartments effort and for the LoopNet effort, I am looking at a centralized effort. I have been able to recruit some very experienced trainers and leaders to essential — to Richmond where we think that we have the ability to compete aggressively for talent there. And our training — we're investing a little bit more in our training programs than ever before. So we are looking at 6 and 12-week training programs, but with a — expecting a much higher success rate of deployment.

On LoopNet, we believe that people can get on the boards and start selling within three months. With Ten-X, it might be six months. With Apartments, we think it's three months. And then in terms of peak efficiency, they probably start to get up to — I think that LoopNet Apartments probably we would expect them to climb up at about 18 months to sort of full production level and Ten-X might be 24 months. But if we can get them on the boards in the first three to six months, we have a good idea of what that ROI looks like for those salespeople and it's strong. And the situation we have here is this is a — we have the prospects in our database. We know what their economic need for marketing is. There are many, many, many of them, there are more of them than we can reach with the existing team we have. So we have the benefit of and there's not a lot of competition for what we're selling. So our offering is highly differentiated. Our intelligence on who to sell to is excellent. And so, yes, I think that answers that. But I would — I do look forward to the time when there is less competition from the government to the sales force.

Mario CortellacciJefferies — Analyst

Okay. Thank you.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Oui.

Operator

Your next question will come from Stephen Sheldon at William Blair. Please go ahead.

Stephen SheldonWilliam Blair — Analyst

Hi. Thanks. On the CoStar Suite, the global platform, I guess what percentage of your CoStar Suite subscriber base do you think could be interested in this? And what could the revenue uplift potentially look like over the next few years if you're able to drive meaningful adoption?

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Yes, so there is two things happening there. There's three things happening there. One is for the first time really focusing on module upsells. So someone buying just information in the property is getting the tenant that comps and more functionality overall for the city they're already operating in. That is thousands and thousands of upsell opportunities. The next one is someone operating, getting the data, the most common thing is someone just getting the data for the city they operate in. At this point, the way commercial real estate works that's kind of silly, because 30%, 40% of your clients are coming in from out of town. You really should know what they're doing outside your market. That one is pretty straightforward. Going up to — when you go to global, that's going to move more into private equity firms, institutions, and investors who are cross-border. So if I'm looking at a New York or a London, if I look at institutional properties, 50% plus of the capital for those bigger and higher-end properties are crossing borders. We think we will be able to offer that group a unique offering. So it's like from the small all the way up to the gigantic.

And I think, it also is something — so it's hundreds of millions of potential revenue, but it's also a transformational positioning of CoStar Group where today, if I am a commercial real estate professional in London or Toronto or Madrid, I sort of look at these, our current solutions as being a London solution. I might even get a London solution as opposed to even a UK solution. I'm just used to thinking of it as how we service our local needs. I don't think it will be that hard for us to build out a fairly robust pan-European product. And I think that pan-European product will change the game as to how people view our product in at the local level. And I think it will be pretty — I think that'll be pretty powerful. If I think about — if I go back 10 year, 20 years, and I think about how — 20 years ago how people viewed CoStar when we were really just servicing a handful of US cities, our value proposition might have been a 50 on a scale 100. Once we were serving all the major US markets, we went to 100. There was an exponential value growth to the consumer, the professional to user when we cover their entire investment footprint, which is generally multinational.

So, we're focusing heavily on investment sales tools, selling tools, comparable sales tools, news on international and I think that will change the way we're viewed and how we're positioned. So I don't know if I answered your question at all, but I threw out a random stream of consciousness on international and Suite upsell, which is exciting. It's pretty cool.

Operator

Our next question will come from Jeff Meuler at Baird. Please go ahead.

Jeff MeulerBaird — Analyst

Yes, thanks. It sounds like a lot of the consolidated net bookings growth was in Suite. I caught a lot of metrics on Apartments traffic and lead quality and revenue, but I don't think I caught a Apartments net bookings trend. So would love some detail on that. Or if not, maybe just a random stream of consciousness on something else.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

All right. I am sorry. Do you want to do a random stream of consciousness, Scott?

Scott WheelerChief Financial Officer

Yes, it's my turn to do — yes, we didn't talk specifically about apartment sales. But I mean, you can do the math on our total sales numbers and kind of assume if CoStar goes up quite a bit, we're going to have other sectors that will come down a bit. Yes, LoopNet stayed strong, information services stayed strong. And I'll say the volatility in Apartments is within the range of volatility it does every quarter, so it happened to be down a bit this quarter. But if you look back over the last 10 quarters of apartment sales, which appreciate, Jeff, we don't give these numbers, because of this fact because they are volatile, the Apartments net bookings move up and down on an average $5 million between each quarter. So you will see this kind of up and down in the pattern, but over time, the growth obviously is there because we're still pushing the thing at 20% revenue growth. So we had such good quarters mid to late 2020 in Apartments. I think property owners had used a lot of budget then. They trimmed them back a little bit in the first quarter, waiting for the second quarter season mostly.

And then, seeing where they're going to be positioned when we come back to these moratoriums, the eviction moratorium. So you saw a little hesitancy I think in property owners in the first quarter, which moderated the apartment side a bit.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Oui.

Scott WheelerChief Financial Officer

But CoStar picked up the slack. And —

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

But — and to be clear, Apartments.com is rocking it. Yes, we have (Indecipherable) like January is not the most exciting time for renting apartments out there, never has been. Historically, it was probably — before we owned Apartments.com, it was a period in which the revenue actually fell very often.

Scott WheelerChief Financial Officer

Oui.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

But the eviction moratorium is also wet blanket. So we anticipate there'll be enthuse — much more enthusiasm coming into the spring and summer. And again I think the marketing campaign we've got going right now, we're the only ones really doing it, is just super strong and then spurring up the mid-market. So the fluctuation Scott talks about is there and goes up, goes down, but overall goes up, up, up.

Operator

We have a last question from Joe Goodwin of JMP Securities. Please go ahead.

Joe GoodwinJMP Securities — Analyst

Great. Thank you, guys, for taking the question. On the payments, the rental payments that are occurring through Apartments.com, can you just talk about the economics that CoStar gets from those payments? And then is that a — will that develop into a large opportunity? Is that more just the tool set that you're offering to these folks? Thank you.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Oui. I'll let-do you want to hit just like credit card we're getting?

Scott WheelerChief Financial Officer

Yes, we get a few small percentages off of the — off the cards. We don't get anything off the ACH type payments. So you get a little bit of margin off of the payment tools and it keeps people on the platform month to month, which is what's really important when they filled up their unit. It's not intended to be a primary revenue driver for us, but one of the tools that drives the advertising and the other services.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

As it gets up into tens of billions or to $100 billion, it would become much more meaningful. We do offer an ACH acceleration that has a fee on it too, but that's only a portion of the audience takes that. The real value there for us by a mile — the real value for us is these folks, the owners who are liking our applications and our payment and our renewal tools tend to open up their wallet to purchase a $200, $300 online ad to get higher up in the presentation and that tends to dwarf the credit card or any sort of ACH acceleration piece. So that revenue potential of them buying the overall bundle of all the services we offer, the independent owner is a multi-billion dollar revenue opportunity at high margin. So that's where we're focused, not to dismiss the revenue potential of that significant growing payment, but we're really trying to get them the memberships. The overall membership in our platform going in. And it also feeds content, so the more participation we get in the marketplace, the more robust that marketplace is, which brings more renters in, which brings more advertisers. It's just part of the whole cycle (Phonetic), we need to provide a broad range of services to that independent owner which does not have the scale to really sort of — to really do it in-house or implement things in-house. So —

Operator

And we have no further questions at this time. I'll turn the call back over to the presenters for closing remarks.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Well, we appreciate you joining us for this first quarter 2021 earnings call. And we look forward to updating you on our progress. We obviously had a lot of stuff going on and I think we may be appearing optimistic. And that is –

Scott WheelerChief Financial Officer

As we are.

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

How we are. So thank you very much for joining us. We look forward to talking to you again.

Operator

(Operator Closing Remarks)

Duration: 77 minutes

Call participants:

Bill WarmingtonVice President, Investor Relations

Andy FloranceFounder, Director, President & Chief Executive Officer

Scott WheelerChief Financial Officer

Andrew JeffreyTruist Securities — Analyst

Sterling AutyJ.P. Morgan — Analyst

George TongGoldman Sachs — Analyst

Pete ChristiansenCiti — Analyst

David ChuBank of America — Analyst

Mayank TandonNeedham & Company — Analyst

Ryan TomaselloKBW — Analyst

Mario CortellacciJefferies — Analyst

Stephen SheldonWilliam Blair — Analyst

Jeff MeulerBaird — Analyst

Joe GoodwinJMP Securities — Analyst

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This article represents the opinion of the writer, who may disagree with the “official” recommendation position of a Motley Fool premium advisory service. We’re motley! Questioning an investing thesis — even one of our own — helps us all think critically about investing and make decisions that help us become smarter, happier, and richer.



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