Sur le marché en plein essor de l'achat de vendeurs Amazon: secrets et idées d'un acquéreur


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Au cours des deux dernières années, des dizaines d'entreprises d'investissement fortement financées se sont formées avec un objectif unique: acheter de petites entreprises qui vendent via Amazon.

À bien des égards, ces soi-disant agrégateurs fonctionnent comme des mini-sociétés de capital-investissement. Ils rachètent rapidement des vendeurs Amazon populaires, puis tentent d'utiliser leur expertise en commerce électronique en marketing et en logistique pour générer des revenus et des bénéfices supplémentaires pour un large éventail de marques.

Il y a maintenant environ 40 de ces agrégateurs – avec des noms comme Perch, Thrasio et Cap Hill Brands – opérant dans le paysage du commerce électronique. Et, dans certains cas, ces acheteurs de vendeurs Amazon ont des centaines de millions de dollars en banque.

Mais est-ce une bonne affaire? Dans cet épisode du Day 2, notre podcast sur tout ce qui concerne Amazon, nous nous aventurons dans un nouveau coin fascinant de l'univers du e-commerce. Notre invité est Ruben Amar, un ancien investisseur en private equity chez TA Associates qui dirige maintenant Forum Brands, un agrégateur de vendeurs Amazon âgé de 6 mois qui a déjà acquis une poignée d'entreprises.

Nous sommes rejoints par notre collaborateur podcast Jason Boyce, fondateur d'Avenue7Media, co-auteur de The Amazon Jungle et ancien vendeur tiers sur Amazon.

Écoutez ci-dessous, abonnez-vous au jour 2 dans n'importe quelle application de podcast et continuez à lire les faits saillants modifiés de la conversation.

John Cook, co-fondateur de GeekWire: Pourquoi voyons-nous autant de sociétés formées pour acheter des vendeurs Amazon en ce moment? Quelle est l'opportunité qui anime cette course en ce moment?

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Ruben Amar, Forum Brands

Ruben Amar, Forum Brands: Nous sommes dans un écosystème qui est vraiment, vraiment le jour zéro des consolidations de commerce électronique. Sur les quelque 50000 vendeurs de l'écosystème Amazon FBA (Fulfillment By Amazon), 99% répondent aux critères d'acquisition de bon nombre de ces acheteurs et sont tous détenus et gérés de manière indépendante. Et si vous pensez à la taille du marché de l'écosystème, rien qu'en 2020, il y avait 1 million de nouveaux vendeurs Expédié par Amazon qui ont rejoint les 19 marchés mondiaux d'Amazon. Cela s'ajoute déjà aux 6,1 millions de vendeurs tiers qui existaient déjà avant 2020. Cet espace est donc tout simplement énorme. Et chaque joueur, vous pouvez penser aux différents 40 joueurs que vous avez mentionnés qui sont entrés dans l'espace, auront une approche spécifique, une stratégie différente, et chacun devra se positionner comme acheteur de ces entreprises.

Mais la raison pour laquelle ce marché a attiré tant d'attention est que le marché d'Amazon en 2020 a généré 475 milliards de dollars de GMV (valeur brute de la marchandise). Soixante-trois pour cent d'entre eux provenaient de vendeurs tiers, de millions et de millions de petits entrepreneurs du monde entier vendant des produits que des milliards de personnes dans le monde achètent en ligne, tous fonctionnant grâce à ce système et à cette plate-forme FBA qu'Amazon a construits. pour eux, à travers des entreprises qui génèrent des millions de dollars de chiffre d'affaires (ventes) et de flux de trésorerie génératifs. Donc, d'un point de vue financier et d'une perspective de profondeur du marché, ces nouveaux acheteurs ont vu le potentiel de créer une entreprise précieuse de consolidation d'un groupe de ces marques et d'obtenir toute la valeur inexploitée que ces vendeurs ont laissée sur la table afin de développer un très , groupe consolidé très précieux de marques grand public.

Jason Boyce, Avenue 7 Médias: Y a-t-il eu 3 milliards de dollars amassés? Ruben, est-ce que ça sonne bien? 3 milliards de dollars en un an, levés pour aller acheter des micro-marques qui sont ces vendeurs tiers?

Ruben Amar: C’est exactement Jason. La moitié provient de Thrasio, mais oui, c'est 3 milliards de dollars levés auprès des 40 acheteurs mentionnés par John. Je pense que certains de ces chiffres ne sont même pas publics. Je considérerais donc ce nombre même beaucoup plus élevé.

Jason Boyce: Je me souviens de l'époque, au début des années 2000, où j'allais à une foire commerciale et priais les marques de me laisser vendre leur produit. Et puis ils disaient oui. Et puis je dis: "Oh, au fait, je vends sur Amazon." Et ils disaient: «Non, non, non, non, nous ne vous vendons pas. Nous ne voulons aucune partie de ce jeu Amazon. » C'est donc un 180 complet depuis que j'ai commencé dans ce jeu. … Avez-vous vu les valorisations augmenter à la suite de ce flot d'argent sur le marché?

Ruben Amar: Oui. Comme tout marché qui a des entrées de capitaux, il est normal de s'attendre à ce que les valorisations augmentent et elles ont augmenté, franchement. Ce qui est intéressant, c'est que si vous pensez aux différents canaux dans lesquels Forum et de nombreux autres acheteurs de ces marques achètent ces marques, vous avez le réseau de courtiers. Pensez à ces nombreux courtiers en ligne qui étaient ici avant l'afflux de capitaux sans les nommer tous, le plus grand et le plus actif est Empire Flippers. Ces courtiers ont fait un travail incroyable en aidant les vendeurs qui ne savaient même pas qu'ils avaient la possibilité de vendre leur entreprise Amazon à trouver le bon acheteur. Ce qui s'est passé, c'est que lorsque ce capital a été inclus dans le marché, les multiples de ces enchères très compétitives ont augmenté de manière assez significative au cours des six à douze derniers mois.

Cependant, une grande partie de ce que nous faisons consiste également à entrer en contact directement avec certains des millions de vendeurs dans le monde. Et quand on pense aux multiples de cette avenue dans ce secteur, les multiples ont augmenté, mais pas autant que les enchères. Et la raison en est assez simple: vous avez entre 50 000 et 60 000 vendeurs qui ont des marques qui génèrent plus d'un million de dollars. Toutes ces 60 000 marques, 99% d'entre elles sont encore indépendantes, ce qui signifie qu'il est encore possible d'obtenir des multiples proches de ceux avant l'arrivée de tout ce capital. Cependant, les multiples ont encore augmenté même sur cette avenue, mais pas autant que les enchères très compétitives, comme vous et tout le monde pouvez le voir à travers les courtiers.

John Cook: Sommes-nous en train d'arriver au point où vous vous heurtez à d'autres agrégateurs et qu'il y a des guerres d'enchères en cours?

Ruben Amar: Certainement dans la vente aux enchères du courtier. Dans certaines des transactions que nous avons conclues avec des courtiers, nous étions confrontés à la concurrence de 15 à 20 acheteurs, ce qui, venant du monde de l’investissement, est joli, joli, assez brutal et agressif. Mais ce qui est intéressant dans cette situation, c’est que l’offre la plus élevée n’était pas l’offre gagnante. Nous avons remporté certaines de ces enchères sans être l'offre la plus élevée. La raison en est que ce que les gens ont tendance à oublier, c'est que la marque que ces vendeurs ont créée est comme leur bébé. La majorité d'entre eux n'exploitent pas ces marques à 100% de leur temps.

Ils le font comme un revenu supplémentaire pour la vie quotidienne et pour rembourser le prêt étudiant, rembourser un prêt hypothécaire, construire un nouveau projet, une nouvelle maison et tout ce à quoi vous pouvez penser. Ce qui est intéressant, c'est que la valeur de la marque pour ce vendeur est presque sinon plus importante pour eux en tant que multiple de sortie ou valeur en dollars de sortie qu'ils obtenaient sur leur compte. Ainsi, la façon dont nous avons remporté certaines de ces offres très compétitives consiste à montrer aux vendeurs que lorsqu'ils vendent leur marque à Forum, nous avons l'équipe en interne et la technologie en interne qui fera vraiment, vraiment passer la marque du niveau un à niveau cinq. Alors qu'un jour, trois à cinq ans plus tard, quand ils se promèneront avec leurs petits-enfants, ils pourront trouver la marque qu'ils ont construite il y a six, sept ans et ils pourraient dire à leur famille: «Hé, J'ai construit cette marque. »

Jason Boyce: Donc Ruben, je ne veux pas avoir d'ennuis avec (la vice-présidente M&A de Forum Brands, Jen Kruk), elle ne m'a pas donné d'informations spécifiques – c'était plutôt un commentaire général. Vous avez mentionné que 15 à 20 acheteurs examinaient chaque acquisition. Et elle m'a dit qu'il y avait eu un appel où ils parlaient de diligence raisonnable et ils posaient des questions. Et l'une de ces 15 personnes vient de sauter et a dit: "Je vais vous donner une somme d'argent scandaleuse sans diligence raisonnable." Voyez-vous cela se produire encore et encore, avec juste de l'argent fou et prendre des décisions sans même faire leurs devoirs? Comment êtes-vous en concurrence avec cela?

Ruben Amar: J’ai vu cela arriver, pas souvent, car si vous regardez la qualité des acheteurs dans cet espace, c’est assez impressionnant. Ils viennent tous de milieux très impressionnants, d'investisseurs très compétents, d'opérateurs très compétents. Donc, vous aurez toujours ces situations où il y a un cow-boy très agressif qui arrive et qui dit simplement: "Hé, j'achète tout et je n'ai même pas besoin de le regarder." Cela pourrait arriver. Cela ne nous est pas trop arrivé. Et franchement, si cela se produit vraiment, il sera très difficile de rivaliser si le prix est, appelez-le, deux ou trois, quatre fois le revenu net plus élevé que nous. Mais, franchement, cela n’est pas arrivé trop souvent. Cela s'est produit peut-être une ou deux fois depuis que nous avons lancé Forum. Je pense que les gens se rendront de plus en plus compte, à mesure qu'ils achèteront ces entreprises, à quel point il est difficile d'exploiter ces entreprises. Ils seront donc beaucoup plus vigilants lorsqu'ils feront le travail de diligence avant d'acquérir une marque sur le marché.

Jason Boyce: Dans votre monde du private equity, avez-vous déjà rencontré cette situation où quelqu'un saute là-dedans avec une offre scandaleuse sans diligence raisonnable?

Ruben Amar: Jamais sur les entreprises que j’ai examinées, pour être honnête, jamais, mais j’ai regardé les entreprises qui étaient beaucoup plus grandes, beaucoup plus complexes avec un capital humain impliqué. Il était donc techniquement impossible de faire cela. J’ai vu des situations où j’étais en concurrence avec deux, trois ou quatre acheteurs. Et puis, soudain, ils ont augmenté le prix de 50%, sans aucune attente. Cela s'est produit dans ma vie, mais oui, une situation où il y a un acheteur, sans même regarder l'entreprise, achetant simplement une entreprise à 30, 40% au-dessus du prix demandé, c'est quelque chose que je n'ai pas vu dans mon monde du private equity. Je n’en ai pas vu trop dans cet écosystème.

Une «mentalité de ruée vers l’or»

John Cook: Alors Ruben, vous peignez ici une sorte d’image qui ressemble presque à une mentalité de ruée vers l’or. Il y a ces vendeurs là-bas qui sont de l'or et vous et ces autres agrégateurs êtes les mineurs qui essaient de les trouver. C’est un outil de prospection difficile. Et si vous revenez à l'époque de la ruée vers l'or, ceux qui disposaient des meilleurs outils de prospection ont pu trouver les meilleures mines à explorer. Je suis donc très curieux de savoir quel type de logiciel ou de système d’IA vous utilisez pour vous plonger dans ce domaine afin de vraiment découvrir ces pépites d’or.

Ruben Amar: La technologie dicte presque tout ce que nous faisons au Forum, de l'approvisionnement et de la recherche de cet or, en utilisant vos mots, à l'intégration et à la diligence de ces sociétés aurifères, puis à la croissance de ces sociétés. Si nous pouvions nous concentrer dès maintenant sur le sourcing et la recherche de ces opportunités d'investissement (c'est probablement là que je passe le plus de temps et où Jen, que Jason a rencontré, passe tout son temps, et d'où j'ai apporté beaucoup de connaissances mes jours chez TA Associates), c'est que nous utilisons beaucoup de science des données pour analyser essentiellement l'écosystème Amazon FBA et rechercher, je dirais, les marques Amazon FBA les plus attrayantes qui correspondent à nos critères d'investissement et les contacter. .

Jason Boyce: Ruben, pour suivre ici l’analogie de John sur la ruée vers l’or. Je suis dans le jeu du vendeur depuis près de 20 ans. Il y a des tactiques de chapeau blanc, et il n'y a pas de tactique de chapeau blanc. Comment vous assurer que ce que vous achetez n’est pas de l’or. Comment savez-vous qu'il n'y a pas eu d'avis achetés qui mettent votre achat en danger? Comment savez-vous que des remises illégales n’ont pas été utilisées pour augmenter votre classement sur Amazon? Toutes ces choses qui se passent sous le capot qui ont fière allure depuis le lit de la crique, cet or brillant, mais quand vous l'attrapez, ce n'est qu'un rocher.

Ruben Amar: J'aurai deux éléments à ma réponse: (Alex Kopco, co-fondateur de Forum Brands) a sept ans d'expérience chez Amazon. Il a développé certains des outils que les millions de vendeurs FBA utilisent aujourd'hui pour gérer leurs marques sur Amazon Seller Central. Toute l'équipe d'exploitation est composée d'anciens Amazoniens, qu'il s'agisse de vendeurs FBA ou de personnes ayant travaillé chez Amazon. Cela nous permet de construire des outils que nous utilisons pendant notre diligence, que ce soit des outils qui analysent les avis, que ce soit des outils qui parcourent chaque nombre de P&L de ces marques, que ce soit des outils qui nous permettent de passer par les registres des marques, qu'il s'agisse d'outils qui examinent toute violation d'Amazon qui s'est produite au cours des deux dernières années pour la marque. Nous avons de nombreux outils que nous avons construits entre notre équipe technologique et notre équipe opérationnelle Amazoniens que nous utilisons dans l'équipe d'investissement pour effectuer chacun de nos processus de diligence.

Pensez-y donc comme la combinaison de notre expérience en tant qu'investisseurs faisant diligence, plus l'équipe Amazon, plus l'équipe technologique, dans l'ensemble, nous avons un processus très, très détaillé pour le travail de diligence que nous effectuons en 30 jours, environ, entre les jours. que nous signons une ligne et le jour où nous virons l'argent, cela nous permet de tout scanner sur la marque et de nous protéger des choses que vous avez mentionnées, comme les tactiques du chapeau noir et bien d'autres, parce que nous savons, à cause de notre ADN au Forum, à quel point il est difficile et important pour Amazon d'avoir une marque très propre, sûre et robuste qui opère sur Amazon.

John Cook: Amazon a construit cet univers, et je suis juste très intéressé par la façon dont ils pourraient potentiellement manipuler cela à leur avantage ou peut-être faire en sorte que certains de ces nouveaux agrégateurs qui arrivent sur la scène ne deviennent pas des puissances gigantesques d'un milliard de dollars, car ils en veulent probablement un morceau. Comment Amazon s'intègre-t-il dans l'équation ici en tant que plate-forme de plates-formes et comment les pensez-vous dans cette équation?

Ruben Amar: Amazon s'est vraiment positionné comme l'économie des créateurs grâce à son écosystème de vendeurs tiers. En 2020, Amazon a généré 475 milliards de dollars de GMV. Soixante-trois pour cent provenaient de ces vendeurs tiers. Et ce nombre a augmenté de 48% en 2020 grâce à leurs 185 centres de distribution mondiaux. Nous pensons que le prochain siècle de commerce multicanal commence avec Amazon. Ce qui est intéressant, c'est que si vous lisez la lettre aux actionnaires de Jeff Bezos en 2018, il a dit, et je cite: "Les vendeurs tiers donnent des coups de pied à notre première partie – mal." Les ventes de produits de marque privée d'Amazon représentaient moins de 1% du GMV du marché Amazon en 2020.

Qu'est-ce que ça veut dire? Si vous regardez tous les investissements qu’Amazon a réalisés au cours des deux dernières années, ils ont investi des milliards de dollars pour aider à améliorer l’expérience des vendeurs avec les nouvelles technologies et les nouveaux outils. Ce que cela signifie pour nous, c'est que la plus grande source de profits d'Amazon, après AWS, provient de leur économie de marché. C'est quelque chose, si vous regardez comme une évaluation en tant que SOTP (somme des parties) pour Amazon sur le marché public, la deuxième entreprise la plus rentable d'Amazon est ces vendeurs tiers.

Jason Boyce: En fait, Ruben, je pense que c’est le premier, je pense que c’est le premier, je pense que cela rapporte plus qu’AWS.

Ruben Amar: Tu penses?

Jason Boyce: Absolument.

Ruben Amar: Le fait est que c’est une source d’activité tellement rentable pour Amazon. C'est un flux de croissance tellement important pour Amazon. Dans le même temps, ils ont investi tellement d'argent pour aider les vendeurs que nous ne voyons aucun moment où le marché tiers d'Amazon disparaîtra. Nous pensons vraiment qu'il restera et continuera de croître. Et il y aura de plus en plus de vendeurs qui y arriveront car Amazon pense toujours comme une startup. Même si c’est l’une des plus grandes entreprises d’aujourd’hui, elles la gèrent comme si elle était encore une startup. Ce que cela signifie, c'est qu'ils sont des innovateurs. Et ce que cela signifie, c'est que lorsqu'ils savent qu'ils se positionnent désormais comme l'économie créatrice du prochain siècle pour des millions et des millions d'entrepreneurs et d'acheteurs devant eux, ils créent la nouvelle économie. Ce n’est même plus une place de marché. C'est une nouvelle économie.

Nous sommes très, très confiants quant à l'avenir d'Amazon. Il y a des risques. Amazon, bien sûr, voudra peut-être un jour prendre un peu plus de marges sur, par exemple, les frais Expédié par Amazon. Peut-être augmenteront-ils, un jour, leurs frais de plateforme. Cela pourrait arriver, mais le moteur de croissance restera toujours là. Et l'écosystème qu'est cette nouvelle économie y restera.

Risque d'écrasement?

John Cook: Je suis curieux de savoir ce que vous pensez des risques ici à la fois pour les agrégateurs et les vendeurs aux agrégateurs. Parce que quand j'y pense à partir d'un paysage technologique, j'essaie de penser à d'autres exemples dans le passé où vous aviez une plate-forme géante, puis vous essayez de créer une autre plate-forme sur cette plate-forme. Et il semble que si vous êtes au milieu, chaque VC ou investisseur vous le dira, vous ne voulez pas être au milieu, vous allez être écrasé. Et donc je suis curieux de savoir ce que vous en pensez, Jason, et peut-être Ruben, vous pouvez faire un suivi.

Jason Boyce: Je parle aussi souvent que possible du traitement des vendeurs tiers par Amazon. Amazon est à cet endroit intermédiaire pour être le juge, le juré et le bourreau de votre annonce et de votre compte vendeur. J'adorerais donc savoir comment Ruben envisage de gérer les comptes vendeurs, car il y a d'autres problèmes de conditions d'utilisation (conditions d'utilisation) de la politique du vendeur dont il faut se méfier. Mais c'est une situation tout à fait unique. Amazon n'est pas Internet, mais cela ressemble certainement à l'Internet des produits, et ils détiennent les règles. Je me souviens, il y a des années, d'avoir eu des conversations avec des gens d'Amazon à propos d'Anker, une marque d'un milliard de dollars, une société publique native d'Amazon, et Amazon qui était très mal à l'aise avec la taille à laquelle Anker avait atteint pour de nombreuses raisons.

De toute évidence, ils répartissent leurs risques. S'ils ont des millions ou des centaines de milliers de vendeurs contre un seul vendeur faisant près d'un milliard de dollars dans une catégorie qui peut être extrêmement risquée pour leur flux de revenus. Et c’est la question que je pose tout le temps, Ruben, et je sais que vous comprenez et je pense que vous y avez très bien répondu. Ce n’est pas tant ce que pense Amazon. Que pensent vos investisseurs du fait qu'Amazon pourrait entrer, prendre un gros coup et réduire vos ventes pendant un bon mois ou six mois ou 90 jours jusqu'à ce qu'ils décident que vous êtes en mesure de vendre à nouveau? Savent-ils que c'est un risque? Et comment abordez-vous cela avec vos investisseurs?

Ruben Amar: C'est une bonne question. La question se pose également de savoir comment aborder ce problème en termes de gestion des risques pour ma propre entreprise, n'est-ce pas? Nous voulons également nous assurer que nous sommes en affaires. Je pense qu'il y a deux éléments. Tout d'abord, la probabilité qu'Amazon fasse cela pour tous les produits de toutes les marques est très faible. Ils pourraient le faire pour peut-être une sous-sous-sous-catégorie dans laquelle un gros joueur détient 95% de la sous-sous-sous-catégorie. Cela pourrait arriver. L'approche que nous avons est que nous pensons vraiment à la diversité du portefeuille. C'est très important pour nous. Donc, la façon dont nous traitons nos offres, tout d'abord, nous ne ferons pas toutes nos offres sur une entreprise de 100 millions de dollars uniquement sur Amazon. Nous examinerons les entreprises qui ont été en mesure de renforcer leur leadership dans une sous-sous-catégorie, ou une catégorie de niche, dans laquelle elles ont bâti une belle entreprise qui génère entre 1 et 5 millions de dollars de ventes.

Et l'idée pour nous est vraiment de prendre cette entreprise de ce créneau uniquement sur Amazon et de l'introduire dans d'autres niches sur Amazon, mais plus important encore, de la transférer très rapidement sur d'autres canaux. Et nous avons une équipe en interne qui consacre tout son temps à l'activité multicanal hors Amazon. La raison en est que, comme je l'ai dit à un moment donné dans la question précédente, Amazon est le point de départ du commerce de nouvelle génération en raison de l'écosystème et de l'accès aux clients.

Mais à partir de là, il existe des opportunités illimitées du point de vue de l'expansion multicanal. Et quand on réfléchit à comment l'expliquer à mes investisseurs, comment expliquer à mes bailleurs de fonds, du point de vue d'Amazon, on diversifie notre portefeuille en termes de produits, en termes de catégories, on va après en termes de saisonnalité. Certains produits seront beaucoup plus saisonniers vers Noël. Nous obtenons également des produits beaucoup plus saisonniers vers le Nouvel An ou vers janvier. Certains produits sont beaucoup plus saisonniers en été.

Tout cela est une perspective de création d'entreprises de valeur qui sont, en termes de risque, très bien gérées et diversifiées, mais en plus de cela, mes investisseurs se sentent très à l'aise car nous avons développé des capacités internes pour prendre ces marques. Amazon uniquement à Amazon-majorité, à peut-être un jour, Amazon comme 30, 40% de l'entreprise. Et c’est ce que nous faisons. Nous sommes un constructeur de marque. Nous sommes ici pour acheter des entreprises de très haute qualité sur Amazon et les transformer vraiment en marques très précieuses (directes aux consommateurs) pour les cinq à 10 prochaines années, où si vous regardez l'entreprise dans cinq à dix ans, Amazon le ferait. être toujours une grande partie de l'entreprise, mais certainement pas la seule.

Jason Boyce: C'est intéressant. Je pense que c’est une stratégie vraiment intelligente, en particulier du côté européen, car Amazon Marketplace n’est pas aussi grande en Europe qu’ici aux États-Unis. Mais Ruben, je vais vous dire, à notre pic d'activité dans mon top 200 des ventes à huit chiffres, nous avions le même produit, le même prix, les mêmes annonces, les mêmes images, les mêmes atouts pour la marque listée sur notre propre site Web, sur Amazon.com, Walmart, Sears, Jet, Newegg, tous les autres marchés. Et nous avons fait environ 10% sur notre propre site Web. Nous l'avons fait, si vous combiniez tous les autres marchés, c'était collectivement environ 10% et sur Amazon, c'était 80%.

Je pense aussi que vous êtes sur la bonne voie avec tout son concept de marques challenger ou de marques qui bouleversent la règle. Je pense que c'est ce que j'aime vraiment ce que j'entends de votre, Ruben, c'est que vous cherchez une marque principale et que vous allez construire cette marque et en faire le prochain type de marque Procter & Gamble, si vous voulez .

Je suis d'accord avec vous à 100%, les prochaines marques d'un milliard de dollars, et peut-être certaines de votre portefeuille, vont avoir commencé en tant que vendeur Amazon ou vendeur Instagram parce qu'elles ont cette relation unique directement avec le consommateur qui a mis sa carte de crédit dans le panier et ont été honnêtes et ont dit à cette marque quelle était leur expérience avec le produit. Et les gens qui répètent ces marques encore et encore seront les gagnants. L'époque de l'arrivée de Procter & Gamble et de la suppression d'une campagne publicitaire télévisée de 50 millions de dollars sur un produit médiocre est révolue. Je pense donc que ce que je vous entends dire, c’est le genre de marques que vous recherchez et que vous cherchez à fournir du carburant pour grandir et devenir en quelque sorte le propriétaire de l’avenir.

Ruben Amar: Jason, c'est exactement parfait. P&G, Unilever, dans le monde hors ligne, il y a 50 ans, a construit les marques grand public les plus précieuses dans le monde aujourd'hui, par le biais d'acquisitions. Ce que nous essayons de faire, c'est une approche similaire, en construisant cette plate-forme axée sur la technologie numérique des marques grand public de nouvelle génération afin que nous puissions vendre à tout le monde sur la planète via n'importe quel marché.

Maintenant, je voulais simplement faire fond sur ce que vous avez dit qui est très important. Il est très facile de dire: "Hé, je veux acheter une entreprise sur Amazon et la développer sur de nombreux autres marchés." Vous avez mentionné quelque chose de très intéressant. Même si vous vendiez sur votre propre site Web, 90% de l'activité était toujours sur Amazon. La raison en est que pendant de nombreuses années, la technologie n'était pas vraiment disponible, et pour être honnête, elle n'est toujours pas disponible pour pouvoir vraiment gérer à grande échelle une marque très active, non seulement sur Amazon, mais sur de nombreux marchés différents. .

Imaginez combien de difficultés vous avez dû traverser, lorsque vous gérez votre très grande entreprise, avec seulement 80% d'Amazon, en termes de système de gestion des stocks, en termes de marketing, en termes d'expansion, en termes de recherche de mots-clés, en termes de conditions de concurrence, tout cela n'était pas seulement sur Amazon. Alors imaginez quand vous avez atteint une échelle que votre entreprise était, mais que vous avez cinq à 10 marchés différents dans différentes langues, différentes exigences légales, différents types de clients, un client en Europe ne pensera pas de la même manière qu'un client en Asie ou un client aux États-Unis.

La seule façon de gérer une très grande entreprise de consommation en ligne multicanal à grande échelle est de disposer d'une plate-forme technologique stellaire qui alimente tout ce que vous faites, à partir du moment où vous acquérez cette marque uniquement Amazon jusqu'au moment où vous vendez via tous les canaux. qui sont disponibles dans le monde entier. Cela ne peut pas fonctionner si vous n’avez pas la technologie qui vous permet de le faire.

John Cook: Vous considérez-vous comme une entreprise technologique ou une société d'investissement? Vous n'aimez pas ce terme agrégateur. Pourquoi n'aimez-vous pas ce terme et comment différenciez-vous la composante investissement de ce que vous faites et cette composante technologique de ce que vous faites?

Ruben Amar: «Agrégateur» est, pour moi, le mauvais mot pour décrire l'entreprise. Nous construisons un portefeuille par acquisition, mais nous considérons notre activité comme une société d’exploitation de produits de consommation courante (CPG). Parce que lorsque vous pensez à l'agrégateur, cela implique que le principal moteur de valeur et, si vous y réfléchissez, le succès pour nous, passera par les acquisitions. La réalité est que l'acquisition est essentiellement le point de départ, la stratégie de mise sur le marché. Au lieu de créer une marque à partir de zéro, nous décidons d'aller sur le marché et d'acquérir une entreprise, mais toute la valeur, tout, la seule raison pour laquelle Forum Brands aura du succès est la création de marque et non l'agrégation. Donc, pour répondre à votre question sur la façon dont nous voyons Forum: c'est une entreprise de consommation axée sur la technologie et notre stratégie de commercialisation de ces entreprises de technologie de consommation est l'acquisition.

Des introductions en bourse à venir?

John Cook: Alors, voyez-vous les introductions en bourse ou un événement secondaire de fusions et acquisitions de ces entreprises que vous créez comme étant une plus grande récompense pour vous au Forum?

Ruben Amar: C’est une excellente question. Revenons donc à l'analogie du private equity, ce que nous faisons dans le private equity, et bien sûr cela dépend du stade auquel vous investissez et du degré d'activisme que vous adoptez en matière d'investissement, de private equity. Mais la plupart du temps, vous, en tant que société de capital-investissement, vous investirez dans une entreprise, que ce soit une minorité de la majorité, et vous aurez d'autres personnes qui ne sont pas employées ou qui contrôlent votre société de capital-investissement. les affaires. Vous les aiderez, en fonction de votre degré d'implication, mais en fin de compte, les sociétés de capital-investissement n'exploitent pas l'entreprise qu'elles acquièrent. Nous exploitons ces entreprises que nous acquérons. C'est donc très différent d'un modèle de private equity.

Pour nous au Forum, nous avons une approche à très long terme. La réalité est que nous voulons construire une société holding de très, très grandes marques qui ont leur place et qu'elles peuvent vendre dans 10 à 15 ans. Bien sûr, il pourrait y avoir une situation dans laquelle nous aurons une approche opportuniste de la part d'acteurs stratégiques, ou peut-être qu'un jour, il y aura une opportunité pour toute la société holding d'aller faire une introduction en bourse, on ne sait jamais, mais si on pense à propos de la stratégie pour les marques elles-mêmes, c'est de les sortir du jour zéro pour nous lorsque nous les acquérons, et de continuer à les faire croître, à les faire croître, à les faire croître pendant de très nombreuses années, car c'est là que réside la vraie valeur. La valeur réside dans la construction de marques durables à long terme que tout le monde dans le monde souhaite acquérir.

John Cook: Il semble que, en faisant cela, il y a beaucoup de défis devant vous. Vous construisez votre propre pile technologique. Vous avez Amazon qui pourrait ou ne pourrait pas tourner le cadran vers le haut ou vers le bas sur ces derniers. Vous avez aussi de gros concurrents. Je veux dire, ce sont des entreprises fortement financées qui arrivent sur le marché. Et trouver ces pépites d'or est également un défi. Je veux dire, ce n’est pas la chose la plus facile à faire. Lorsque vous regardez à travers le paysage de vos défis lorsque vous démarrez cette nouvelle entreprise, qu'est-ce qui vous distingue comme ce qui vous empêche de dormir la nuit?

Ruben Amar: Vous avez essentiellement mis en évidence tous les défis auxquels nous allons faire face et auxquels nous sommes confrontés chaque jour. Pour être clair, je pense qu'il y aura de nombreux gagnants dans cet espace. L'espace est assez grand pour qu'ils aient 10, 15, 20 gagnants. Chacun aura finalement sa propre stratégie. En ce moment, c’est le jour zéro du marché de la consolidation dont je vous ai parlé. Il semble que tout le monde fasse la même chose, mais finalement, et très rapidement, les gens devront identifier leur propre stratégie. La solution pour que Forum réussisse est d'avoir les meilleures personnes à chaque étape de la chaîne de valeur et ce que nous essayons d'accomplir au Forum.

Le succès ne vient que lorsque vous avez des gens excellents et qui sont dans une équipe où ils sentent qu’ils font partie d’un rêve et d’une grande mission, et ce n’est pas facile à faire. Lorsque vous recrutez cinq à dix nouvelles personnes chaque mois, ce n’est pas facile à faire, en particulier sur Zoom, mais nous consacrons beaucoup de temps et d’efforts chaque jour pour être en mesure de créer cet environnement dans lequel nous pouvons attirer les meilleurs talents. Et je pense que c’est la seule façon pour nous de gagner et d’être l’un des gagnants de cet écosystème.

Jason Boyce: J'adore ça, Ruben. John, je vais ajouter deux autres menaces. Et je pense que l'antidote que Ruben a décrit – l'image de marque, l'image de marque, l'image de marque – va bien les servir. Quelles sont les deux autres menaces? Des usines chinoises arrivent et déposent des produits sur la plate-forme Amazon à des prix que la plupart des marques aux États-Unis ne peuvent même pas payer en premier lieu. Et puis en plus, nous avons eu ce grand invité, dans notre premier épisode du podcast Day 2, Peter Dering, qui comprend vraiment l'importance de la marque. C’est ce que je dis chaque jour à mes clients et prospects. Vous ne pouvez pas rivaliser avec Amazon Basics. Vous ne pouvez pas rivaliser avec les usines chinoises qui déversent des marchandises dans de nombreux cas sur amazon.com. Mais ce que vous pouvez faire, c'est saupoudrer la poussière de lutin et vous pouvez créer une marque et vous pouvez créer ce fossé.

Et j'aime votre stratégie, Ruben, qui consiste à conserver ces marques, car chaque jour, chaque mois, chaque année, cette marque est là-bas, épatant les clients, puis vous répétez sur celles-ci à mesure que vous obtenez ces données client réelles. de vrais acheteurs sur Amazon ou sur votre propre site, etc. You’ll be able to sell your product at a higher price than the Amazon Basics in the China factories, because it will be better. It will be more beautiful. There’ll be more equity built into it. Ruben, I love that about what you guys are building over there, but John, there’s a lot of risk in this game. So it’s another reason why I’m amazed: $3 billion raised. It’s insane.

Edited and produced by Jason Dildine.



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Pourquoi créer une boutique sur le web ?

Il n’a jamais été aussi facile de projeter un site e-commerce de à nous jours, il assez de voir le taux le montant le pourcentage de plateformes web commerce électronique en France pour s’en rembourser compte. En effet, 204 000 plateformes web actifs en 2016. En 10 ans, le taux le montant le pourcentage de plateformes web est fois 9. Avec l’évolution des technologies, les médias à grand coup d’histoire de succès story, (si si je vous assure, je me nomme aussi tombé dans le panneau) le e-commerce a longtemps été vu comme un eldorado. Du coup, une concurrence accrue a vu le journée dans thématiques.