Top 10 des meilleurs conseils de vente pour les petites entreprises


C’est une science, un art et un mode de vie pour de nombreuses personnes. La vente est l'une des compétences les plus importantes de l'arsenal de tout homme d'affaires en herbe, et il devra garder cette compétence à jour s'il veut réussir.

Chacun a son propre style de vente et nous voulons tous apprendre des meilleurs. Nous nous sommes entretenus avec des chefs d'entreprise prospères pour entendre leurs meilleurs morceaux de sagesse en matière de vente.

Guider le client

Le vendeur arrogant est celui que nous évitons tous – c'est juste la nature humaine d'être repoussé par des tactiques trop agressives. Les meilleurs experts en vente savent comment guider un client vers la vente avec un minimum de persuasion et les laisser prendre les grandes décisions par eux-mêmes.

"Mon meilleur conseil de vente est probablement de laisser votre client déterminer la valeur unique de votre offre de produits pour lui, pour lui-même", a déclaré Adam Reed, PDG de Couronne et patte. "N'imposez pas la valeur aux gens – vous ne connaissez pas vraiment l'étendue de la valeur que votre offre peut leur apporter (même si vous pensez peut-être que vous le faites, et tout chercheur d'audience serait en désaccord avec moi ici). Dites-leur qu'il y a une fenêtre, amenez-les à la fenêtre, mais ne décrivez pas ensuite en détail ce que vous pouvez voir à travers la fenêtre. Laissez-les regarder et découvrir par eux-mêmes. »

Quelle est la «fenêtre» que vous souhaitez montrer à vos clients et que contient-elle? Cette astuce mentale peut vous emmener loin dans le jeu des ventes.

Ayez de l'empathie

Quand on parle à un bon vendeur, on a presque l'impression de parler à un ami. Vous vous rapportez à des sujets similaires, parlez de famille, d'équipes sportives et de restaurants. Ce ne sont pas seulement des tactiques louche – ce sont de véritables liens qui mènent à des ventes.

"Relatif à la personne", a déclaré Ben Cook, Jr., vice-président et avocat général à Coups de pied imprimés. «Chaque personne a les mêmes besoins: un abri, de la nourriture, du confort, etc. Ils ne cherchent pas à être vendus, mais ils recherchent quelqu'un pour les nourrir à la cuillère avec la solution qu’ils recherchent.

Ne voudriez-vous pas acheter quelque chose à un ami plutôt qu’à un inconnu au hasard? Utilisez cette impulsion naturelle à votre avantage lors de la vente et gardez-la authentique.

Personnalisez le pitch

Qu'y a-t-il de pire que d'entendre le même ancien argumentaire de vente que vous venez savoir a été répété des milliers de fois auparavant. C’est impersonnel, non professionnel et tout simplement ennuyeux!

Les arguments de vente personnalisés seront toujours surpassés, même s'ils ne sont pas très soignés.

«La meilleure façon de vendre aux clients est de se mettre à leur place», a déclaré Andrew Pires, président de Le Maskie. «Trouvez ce que votre produit apporte à leur vie personnelle et adaptez votre argumentaire de vente et vos produits à ces envies. Si vous essayez de vendre un produit avec une déclaration générale, vous allez manquer une grande partie de la clientèle qui est prête à acheter votre produit ou service. Orientez votre entreprise vers une approche personnelle de tout ce qui concerne les ventes. »

Suivre une sorte de plan ou de script est très bien, mais ne laissez jamais vos équipes jaillir les mêmes lignes mot à mot.

Engager tous les prospects

Combien de prospects ont été gaspillés simplement parce qu'ils ne répondaient pas à certaines normes? Les prospects «qualifiés» sont excellents, mais ils sont rares. Apprenez à travailler avec les cartes qui vous sont distribuées et vous relèverez le défi plus souvent que prévu.

"80% des prospects qui achètent finalement sont initialement marqués comme de mauvais prospects", a déclaré Atri Chatterjee, CMO de Logiciel Act-On. "Ne les comptez pas totalement."

Changer de forfait de service

Il n'y a pas deux clients identiques, alors pourquoi penser qu'ils veulent tous les mêmes produits et services? Vous n'avez peut-être que quelques options au menu, mais vous pouvez probablement créer une offre personnalisée qui oblige les gens à acheter sur place.

"Pensez à ajouter une option de vente en gros ou d'abonnement à votre site de commerce électronique", a déclaré Vincent Bradley, PDG et cofondateur de Proper Wild. «Mon entreprise, Proper Wild, a mis en place un programme de remise groupée parallèlement à une page de formation sur notre site Web expliquant notre modèle d'abonnement. Le programme de remise en vrac abaisse le prix de nos injections d'énergie propre en deçà de la norme du marché, ce qui nous donne un avantage concurrentiel sur les autres injections d'énergie sur le marché. Pour cette raison, Proper Wild s'attend à un chiffre d'affaires de quelques millions de dollars uniquement grâce aux ventes en ligne. »

Ne soyez pas ce vendeur qui reste coincé dans le piège de la taille unique. Mélangez-le et gagnez!

Priorité aux produits

Lorsque vous avez un excellent produit, vous n’avez pas besoin de réinventer la roue avec des tactiques de vente. Vos clients savent ce qu'ils veulent et ils ont probablement fait des montagnes de recherches au préalable.

Dirigez-les dans la bonne direction et gardez le produit à l'avant-plan pour conclure l'affaire.

"L'un de mes meilleurs conseils de vente est de permettre à vos produits ou services de parler d'eux-mêmes", a déclaré Rachel Jones, responsable des relations publiques à Hope Health Supply. «Il n’est pas toujours nécessaire d’utiliser des techniques de marketing approfondies une fois qu’un consommateur s’intéresse à vos produits. Répondez à leurs questions, faites un suivi et faites-leur savoir que vous leur apporterez de toutes les manières possibles. Parfois, vous n’avez pas toujours besoin de cette vente ferme. »

Si vous et vos collègues ne parvenez pas à réaliser une seule vente, le produit lui-même peut être le problème.

Écoutez

Personne ne veut être soumis à un argumentaire de vente sans fin. Même si vous avez un excellent produit, trop de discussions peuvent décourager les prospects et vous laisser les mains vides à la fin de la journée.

«La plupart des gens pensent que« vendre »équivaut à« parler »», a déclaré Shiv Khera, Auteur, activiste et conférencier motivateur. "Mais les vendeurs les plus efficaces savent que l'écoute est la partie la plus importante de leur travail."

Plus vous écoutez, plus vous pouvez vous connecter avec vos prospects et leur proposer une offre qu’ils ne peuvent refuser.

Recherche lourdement

Vous vendez à un groupe démographique spécifique, alors faites de nombreuses recherches à l'avance pour prendre le dessus. Découvrez ce qu'ils veulent, ce qu'ils craignent et ce qu'ils désirent spécifiquement de vos produits et services. Avec cette approche, vous ne pouvez pas échouer.

"L'un des meilleurs conseils de vente est de faire vos recherches", a déclaré Jared Zabaldo, fondateur de USAMM. «Comprenez votre cible démographique et proposez des produits qui les plairont. Et si vous avez plusieurs publics différents, créez plusieurs stratégies de vente pour vous assurer de capter leur attention de toutes les bonnes manières. »

Avec autant d'informations facilement disponibles sur le Web ces jours-ci, vous n'avez aucune excuse mais pour être au top de vos recherches.

Relations de valeur

Clôturer l'affaire une fois? Tout le monde peut avoir de la chance. Le faire encore et encore malgré des circonstances difficiles? C’est la marque d’un excellent vendeur. Construisez ces relations et vous serez récompensé par dix à l’avenir.

«Les gens recherchent des relations et valorisent les relations plus que jamais auparavant», a déclaré Jordan Smyth, PDG et fondateur de Gleamin. «Par conséquent, vos contacts doivent être aussi organiques que possible. Apprenez à connaître votre liste de prospects, par exemple, apprenez à vraiment les connaître. »

Dans le monde sans visage du marketing Internet, ces relations sont plus précieuses que jamais, alors ne sous-estimez pas leur pouvoir. Construisez cette liste de contacts et solidifiez une solide réputation.

Aligner les départements

La cohésion est si essentielle dans le processus de vente, et cela va bien au-delà de l'équipe de vente. Même une petite entreprise a plusieurs départements qui doivent être sur la même longueur d'onde.

Les dirigeants ne peuvent pas simplement laisser chaque service «faire ce qu'il veut» s'ils veulent tirer sur tous les cylindres, surtout maintenant que le processus de prise de décision évolue à une vitesse fulgurante.

«Une augmentation des ventes peut être le résultat direct de la détermination des besoins directs de vos clients et de la personnalisation de leur expérience, ce qui nécessite un mélange de différents services», a déclaré Nik Sharma, PDG du marketing à NSharma. «Les équipes de vente et de réussite client peuvent être alignées en établissant l'objectif commun de générer des revenus. Tout en travaillant ensemble pour augmenter les revenus, vous pouvez promouvoir un flux de travail symbiotique qui se prête essentiellement les uns aux autres. Par exemple, l'équipe de l'expérience client peut aider l'équipe marketing à mettre en place les meilleures pistes de contenu, puis en mesurant les prospects qualifiés pour le marketing (MQL), le marketing fournira les prospects les plus précis aux ventes.

Les ventes nécessitent un noyau de talent, beaucoup de répétition et une attitude toujours positive. Si vous possédez ces éléments, ces conseils peuvent certainement vous aider à atteindre les échelons supérieurs de l'excellence des ventes.



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