Distribution multicanal 101: développez votre activité de commerce électronique vers de nouveaux marchés


Que vous ayez commencé sur une place de marché comme Amazon ou sur votre propre site Web, vous avez déjà investi dans l'inventaire, l'exécution et les opérations pour votre entreprise. Vous avez déjà défini les prix, pris des images de produits et défini les détails de la liste.

La distribution multicanal signifie prendre cette base et l'étendre à de nouveaux acheteurs sur différents canaux. Oui, c’est un investissement en temps et en argent, mais un bon investissement. Nos recherches montrent que les vendeurs en ligne sur plus de 3 canaux voient revenus nettement plus élevés que les vendeurs à canal unique.

La distribution multicanal n'est pas facultative si vous souhaitez créer une entreprise de commerce électronique florissante. C'est essentiel pour diversifier vos revenus et toucher de nouveaux acheteurs. Et, plus important encore, il offre un bon retour sur vos efforts.

Pour démarrer avec succès votre aventure en tant que vendeur de commerce électronique multicanal, vous devez vous armer des connaissances et des outils appropriés. Sellbrite peut vous aider dans les deux cas. Ce guide démystifiera les cinq canaux de vente de commerce électronique les plus importants, afin que vous puissiez commencer à développer votre entreprise en toute confiance.

Qu'est-ce que la distribution multicanal?

La distribution multicanal est un modèle commercial dans lequel un commerçant vend ses produits via plusieurs canaux différents. Une entreprise avec une distribution multicanal est une entité unique utilisant plusieurs plates-formes et méthodes de vente pour distribuer ses produits.

Par exemple, vous pouvez vendre des thés personnalisés via votre propre site de commerce électronique, Etsy, et une boutique locale et vendre en gros aux cafés. Ou vous pouvez revendre des produits en marque blanche via Amazon, Walmart et Google.

NovelTea Tins distribue ses produits via plusieurs canaux de commerce électronique et physiques.

Le vrai travail de la distribution multicanal est le lancement et la gestion de vos différents canaux. Les places de marché sont les canaux les plus populaires et les moins performants pour les vendeurs de commerce électronique. Ce sont donc les canaux sur lesquels nous allons nous concentrer aujourd'hui.

Amazon: vente multicanal sur la plus grande place de marché au monde

Si vous ne vendez pas sur Amazon, vous manquez beaucoup de ventes potentielles. Amazon est le plus grand marché en ligne et le point de départ pour 63% de toutes les recherches de produits. Les vendeurs tiers sur le marché Amazon représentent plus de 50% de ses ventes totales.

Vente multicanal sur le marché Amazon

Amazon a deux structures de frais pour les vendeurs. Son plan individuel est destiné à ceux dont les ventes sont moins élevées et coûte 0,99 $ par produit vendu. Le plan Professionnel est de 39,99 $ / mois, sans limite sur les produits vendus. Chaque vendeur paie également des frais de référence pour chaque produit vendu, qui varient entre 8% et 15% du prix de vente pour la plupart des catégories de produits.

Votre expérience sur ce marché dépend de votre modèle commercial Amazon, qu'il s'agisse de vendre un produit propriétaire ou en marque blanche ou de revendre le produit de quelqu'un d'autre.

Les revendeurs devront probablement concurrencer d'autres qui vendent le même produit. Dans ce cas, tous les produits partageront une seule liste et entreront en concurrence pour la Buy Box, l'option de paiement par défaut d'Amazon. Les vendeurs de produits uniques possèdent leurs propres listes et n'ont qu'à rivaliser dans les résultats de recherche.

Exemple de page produit Amazon avec Buy BoxLes revendeurs Amazon doivent concurrencer les autres vendeurs pour la Buy Box

Pourquoi vendre sur Amazon: C'est un canal rentable pour de nombreux types d'entreprises. Quatre-vingt-six pour cent des vendeurs sont rentables sur Amazon et 74% gagnent plus de 1000 dollars de ventes mensuelles.

Le plus grand défi de la vente sur Amazon: La concurrence est féroce, vous devrez donc faire des efforts pour optimiser vos listes de produits Amazon pour la découvrabilité et éventuellement utiliser des promotions payantes. L'éligibilité Prime est également un facteur majeur pour les ventes, ce qui signifie que vous devez fournir des vitesses de livraison rapides ou utiliser Fulfillment by Amazon (FBA).

Devriez-vous vendre sur cette chaîne? Tout le monde devrait au moins expérimenter avec Amazon – le trafic est tout simplement trop élevé pour être ignoré. Les plans de vente flexibles et les programmes de croissance supplémentaires tels que les produits sponsorisés font d'Amazon un canal facile à évoluer de manière durable. Expédié par Amazon offre également une excellente opportunité aux petits vendeurs qui ont besoin de services d'exécution. Il propose même des services d'exécution multicanaux.

Google Shopping: un canal de vente à fort trafic et sans commission

Si quelqu'un ne lance pas sa recherche de produits sur Amazon, il se tournera probablement vers Google. Un peu moins de la moitié des recherches de produits commencent sur les moteurs de recherche et Google détient 88% de tout le trafic de recherche. Google Shopping fournit un canal peu coûteux et peu performant pour capturer ce trafic.

Le terme «Google Shopping» peut prêter à confusion, car il existe deux services sous ce nom. Le premier concerne les publicités Google Shopping, des promotions au paiement par clic qui apparaissent dans les résultats de recherche.

Le deuxième est ce dont nous parlons: le moteur de comparaison de Google.

Vente multicanal sur la place de marché Google ShoppingGoogle Shopping, le moteur de comparaison de Google

Ici, les acheteurs peuvent rechercher, parcourir et même acheter des produits sans jamais quitter Google.

La liste de vos produits sur le moteur de comparaison de Google est entièrement gratuite. Le moteur de recherche peut trouver les détails de vos produits via votre site Web, mais vous obtiendrez de meilleurs résultats en ajoutant vos produits à Google Shopping et en utilisant Google Shopping Actions (également appelé Acheter sur Google) pour permettre aux acheteurs de faire leurs achats sur Google.

Pourquoi vendre sur Google Shopping: Google est l'un des canaux les plus fréquentés par les acheteurs: 51% des acheteurs recherchent des achats en ligne sur Google. Google Shopping vous aide à vous mettre en face de ces acheteurs, puis à rationaliser le processus d'achat avec une expérience de paiement rapide. Ces listes organiques ne comportent pas de frais de commission. Cela ne vous coûte rien lorsque quelqu'un achète votre produit sur Google.

Le plus grand défi de Google Shopping: Les annonces organiques sur Google Shopping mettent du temps à se classer sur la première page, tout comme les annonces organiques sur les résultats de recherche Google. De manière réaliste, vous devrez investir du temps et du budget dans la diffusion d'annonces Shopping (qui sont payantes) si vous souhaitez en faire un moteur de vente.

Devriez-vous vendre sur cette chaîne? Si vous vendez déjà sur un autre canal, tel qu'Amazon ou votre propre site de commerce électronique, vous n'avez rien à perdre en mettant vos produits en vente sur Google Shopping. Google simplifie le téléchargement de votre flux de produits existant sur sa plate-forme. Cependant, vous devrez répondre aux critères de Google Shopping Action en matière d'expédition, de traitement des paiements et de service client.

eBay: la place de marché flexible pour les vendeurs multicanaux

Avec 183 millions d'acheteurs actifs dans le monde, eBay est un marché plus flexible qu'Amazon ou Walmart lorsqu'il s'agit d'établir une marque. Contrairement à tous les autres grands marchés de commerce électronique, eBay offre aux vendeurs un contrôle créatif étendu sur la marque et la conception de leurs annonces via des modèles HTML personnalisables.

Bien qu'eBay conserve une partie de sa réputation de «marché aux puces en ligne» depuis ses débuts, il soutient les vendeurs de toutes sortes, pas seulement les enchères d'objets d'occasion ou de collection. eBay offre une place de marché flexible à tout le monde, des revendeurs de vente de garage aux grandes marques.

Vente multicanal sur la place de marché eBay

La structure des frais d'eBay est cependant un peu plus compliquée que celle des autres marchés. Vous paierez deux frais différents pour chaque vente eBay: vos frais d'insertion (mise en vente) et vos frais de valeur finale (vente), qui dépendent tous deux de votre catégorie de produits.

Vous obtenez 200 annonces gratuites sur eBay, et après cela, vous payez environ 0,35 USD par annonce, qui est facturé chaque fois que vous créez une annonce dans une catégorie (notez que vous n'êtes pas obligé de créer une annonce pour chaque unité). Les frais de vente représentent généralement 10% ou moins du prix de vente final du produit. Il y a des frais supplémentaires pour les annonces mises à jour, mais ceux-ci sont facultatifs.

eBay propose également des plans d'abonnement à plusieurs niveaux qui vous offrent des mises à niveau et des outils supplémentaires, ainsi que des réductions sur ses frais de vente standard.

Pourquoi vendre sur eBay: Il y a beaucoup moins de concurrence directe sur eBay que sur Amazon, et eBay n'est pas aussi restrictif avec les catégories et la marque. eBay a également été élue première place de marché pour les vendeurs sur la base de critères de rentabilité, de service client (pour les vendeurs), de communication et de facilité d'utilisation.

Le plus grand défi de la vente sur eBay: eBay n’a pas la réputation et le trafic des autres marchés, il n’a donc pas la même confiance innée. Vous ne bénéficiez pas de la marque d'Amazon, par exemple, ni de l'expérience utilisateur de Google. Vous devez travailler plus dur pour établir la confiance sur le marché grâce à des facteurs tels que le score de votre vendeur et vos politiques d'expédition et de retour.

Devriez-vous vendre sur cette chaîne? Les frais d’eBay sont inférieurs à ceux d’Amazon, ce qui en fait un point de départ idéal si vous souhaitez simplement vous immerger dans l’eau de la vente sur le marché. C’est aussi très bien si vous vendez des articles moins conventionnels. Presque tous les types de produits, de la fabrication artisanale à la vente en gros, peuvent bien se vendre sur eBay.

Walmart: vente multicanal et principal concurrent d'Amazon

Walmart a la meilleure reconnaissance de marque après Amazon pour un marché en ligne et offre de nombreux avantages d'Amazon, avec une concurrence plus faible et plus de flexibilité.

Vente multicanal sur le marché Walmart

Le marché de Walmart ressemble beaucoup à Amazon: les vendeurs tiers se font concurrence et Walmart lui-même. Et comme sur Amazon, tout produit en double sur le marché partagera une page de détail et devra concourir pour la Buy Box de Walmart.

La boîte d'achat WalmartLes revendeurs Walmart devront probablement concurrencer d'autres vendeurs pour la Buy Box

Cependant, Walmart a un avantage très distinct pour les vendeurs: pas de frais de vente. Vous ne payez que des frais de parrainage sur chaque vente. (Comparez cela à Amazon, qui a à la fois des frais de référence et honoraires vendeur.) Ces frais de parrainage varient de 8% à 20% du prix de vente, selon la catégorie.

Contrairement aux autres marchés mentionnés, vous devrez postuler et obtenir l'approbation pour vendre sur Walmart. Votre éligibilité repose en partie sur de bons antécédents en matière de commerce électronique.

Pourquoi vendre sur Walmart: Walmart porte la crédibilité et la reconnaissance du nom d'Amazon sans les mêmes coûts ni la même concurrence. Walmart est en concurrence avec Amazon pour les clients via des programmes comme Walmart +. Il est également en concurrence avec Amazon pour les vendeurs en proposant des programmes tels que Walmart Fulfillment Services (WFS), qui offre les mêmes avantages que FBA mais à des coûts inférieurs.

Le plus grand défi de la vente sur Walmart: Vous devez être quelque peu établi sur d'autres canaux avant de vendre sur Walmart, contrairement aux autres marchés. Walmart veut voir que vous pouvez répondre à ses attentes élevées en matière d'expédition et de service avant de vous autoriser sur le marché. Cela ne vous donne pas non plus d'opportunités de branding (pas même une page de magasin, comme sur Amazon).

Devriez-vous vendre sur cette chaîne? Si vous vendez déjà avec succès sur un ou plusieurs canaux, Walmart offre de nombreuses opportunités intéressantes pour étendre votre entreprise à une clientèle établie. Ce canal vous sera très utile si vous disposez déjà d'une structure solide pour fournir un service client et une livraison rapide et gratuite (ou si vous choisissez d'utiliser WFS). Pour les vendeurs moins établis, cependant, les exigences élevées de Walmart ne valent peut-être pas encore la peine.

Etsy: le marché des produits artisanaux

Etsy est le marché des produits faits main et vintage. Il compte environ 45,7 millions d'acheteurs actifs et plus de 2,5 millions de vendeurs actifs qui vendent des milliers de types de produits différents – des fournitures artisanales et des cadeaux faits à la main aux antiquités.

Vente multicanal sur la place de marché Etsy

Les vendeurs Etsy conçoivent des boutiques qui présentent tous leurs produits, une bannière personnalisée et des détails sur leur entreprise. Les annonces de votre boutique apparaîtront dans la recherche Etsy, mais la nature de ces boutiques les rend également faciles à promouvoir en externe. De nombreux vendeurs Etsy voient beaucoup de succès marketing sur les réseaux sociaux, en particulier sur Instagram.

Exemple de boutique EtsyExemple de boutique Etsy (vendeur Shizen Cha)

Les vendeurs sur Etsy paieront trois types de frais différents: l'inscription, la transaction et le traitement des paiements.

  • Frais d'inscription. Etsy facture des frais d'inscription de 0,20 USD. Ces frais s'appliquent uniquement à la liste elle-même, quelle que soit la quantité d'inventaire. Cependant, vous devrez renouveler cette liste tous les quatre mois (ou en cas de rupture de stock).
  • Les frais de transaction. Etsy vous facture des frais de 5% sur chaque vente que vous effectuez. Si les acheteurs paient les frais d'expédition, Etsy vous facture également des frais de transaction d'expédition de 5%.
  • Frais de traitement des paiements. Les vendeurs Etsy des pays éligibles doivent utiliser Etsy Payments, un système de paiement qui permet aux acheteurs d'acheter via des plateformes populaires telles que PayPal, Amazon Pay, etc. Pour chaque vente, vous paierez des frais de traitement variables (en fonction de votre emplacement) pour ce service.

Pourquoi vendre sur Etsy: Etsy est le endroit où aller pour acheter des articles uniques et faits à la main. Cela vous permet de créer une boutique et de commencer à vendre très facilement à un public massif. L'avantage supplémentaire de l'audience d'Etsy est qu'elle est plus spécialisée que les acheteurs que vous trouverez sur d'autres sites comme Amazon ou eBay.

Le plus grand défi de la vente sur Etsy: Il est difficile d'établir votre propre marque sur le marché – les gens ont tendance à désigner un produit comme étant «d'Etsy» plutôt que de NovelTea Tins, par exemple. Etsy a également mis plus de pression sur les vendeurs pour qu'ils offrent la livraison gratuite afin de se classer dans les résultats de recherche. La place de marché propose également des publicités hors site obligatoires pour certains vendeurs, ce qui a conduit de nombreuses entreprises Etsy à réévaluer la rentabilité de la chaîne.

Devriez-vous vendre sur cette chaîne? Si vous souhaitez développer votre activité artisanale, Etsy est toujours l'endroit idéal pour le faire. Etsy fonctionnera au mieux en tant que canal supplémentaire pour les personnes qui promeuvent et établissent leur marque hors d'Etsy. L'exposition et la facilité d'utilisation valent la peine de tester au moins le canal. Gardez simplement un œil sur vos marges pour vous assurer que les frais restent gérables.

Ne fracturez pas votre énergie: gérez la distribution multicanal à partir d'un seul hub

Pour exécuter avec succès un système de distribution multicanal, vous devez gérer votre entreprise comme une seule entité, et non offrir des expériences client différentes sur différents canaux.

La gestion des stocks est essentielle pour créer cette expérience client unifiée. Vous ne pouvez pas offrir un excellent service si vous vous trouvez dans l'incapacité de traiter une commande Amazon car quelques commandes eBay ont récupéré votre stock restant.

Sellbrite propose un logiciel de gestion des stocks qui vous permet de surveiller et de maintenir votre inventaire sur tous vos différents canaux de vente et sources de traitement. Avec Sellbrite, vous pouvez coordonner vos listes de chaînes, vos niveaux d'inventaire, vos partenaires d'exécution et les détails d'expédition, le tout à partir d'un seul hub. Plus besoin de sauter entre les tableaux de bord du marché, les logiciels d'exécution et les feuilles de calcul pour gérer tous vos canaux.

Sellbrite simplifie la distribution multicanal, de sorte que vous pouvez vous concentrer sur l'optimisation de vos canaux de vente au lieu de vous contenter de les suivre.

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