Rustic Deco parle de sa stratégie de commerce électronique B2B


L'arène du commerce B2B évolue en ligne à une vitesse record alors que de plus en plus d'acheteurs professionnels cherchent à se procurer des produits et des services comme ils le font dans leur vie personnelle.

Avec la pandémie qui oblige le modèle commercial à évoluer dans les secteurs verticaux, le commerce électronique B2B est devenu un moyen de survie pour de nombreux fournisseurs et vendeurs incapables de se rencontrer sur les salons ou sur les lieux de vente.

Pourtant, toutes les catégories de produits ne sont pas adaptées à une expérience de commerce uniquement numérique.

L'industrie du meuble, par exemple, peut être particulièrement difficile à migrer vers des plateformes en ligne. Les acheteurs professionnels, y compris les détaillants et les designers d'intérieur, préfèrent souvent voir les produits en personne afin de mieux comprendre les moindres détails d'un produit, comme la texture du tissu ou la vraie couleur.

Samuel Hatcher, PDG de la société de meubles Rustic Deco, a déclaré qu'il devait tenir compte de ce facteur, ainsi que de plusieurs autres propres à l'industrie du meuble, lors du lancement de la nouvelle plate-forme de vente en gros numérique de la société. Dans une interview avec PYMNTS, Hatcher a décrit les opportunités qu'une approche hybride du commerce B2B présente pour les entreprises ayant des besoins d'achat complexes et a exploré certains des défis les plus nuancés de la numérisation des ventes B2B dans le secteur du meuble.

Une demande croissante

Les salles d'exposition sont un incontournable dans le domaine du mobilier et de la décoration intérieure, mais comme la demande d'expériences d'achat en ligne prolifère dans le segment B2B, les fournisseurs de meubles ont dû ajuster leurs stratégies de vente.

Selon Hatcher, Rustic Deco continue de voir une augmentation de la demande pour un canal de vente en ligne parmi ses acheteurs professionnels. Mais, a-t-il dit, la plate-forme B2C de la société n’était pas équipée pour répondre aux besoins uniques du commerce B2B.

Le portail, par exemple, devait avoir la capacité de prendre des commandes à l'avance pour les acheteurs achetant des articles qui n'ont pas encore été fabriqués. Les opérations de vente en gros relient également les acheteurs commerciaux à des prix plus compétitifs que ceux auxquels le consommateur moyen pourrait accéder.

Mais les différences les plus importantes, a déclaré Hatcher, se produisent à la fois avant et après l'expérience d'achat.

L'ensemble de la stratégie marketing de la société sera très différente de son approche B2C, a-t-il déclaré, notant que la société adoptera des canaux comme LinkedIn pour atteindre de nouveaux acheteurs B2B.

«Le défi est vraiment d'embaucher plus de vendeurs pour représenter l'entreprise auprès du client B2B», a noté Hatcher.

Et en ce qui concerne les flux de travail après-vente, l'expédition et la manutention des articles commandés créent d'autres exigences uniques.

«Dans un environnement B2B, les clients fournissent souvent leurs propres caisses ou les entreprises viennent chercher leur commande», a-t-il ajouté.

Une approche hybride

Ajuster les stratégies de marketing, de vente et de chaîne d'approvisionnement pour répondre aux exigences spécifiques des acheteurs B2B n'est qu'une partie d'une stratégie commerciale B2B réussie.

Lorsqu'il s'agit d'une catégorie de produits comme les meubles, afficher des articles sur une plateforme numérique peut être un défi. Les acheteurs doivent comprendre les couleurs exactes, les textures et d'autres éléments d'une pièce, et ces caractéristiques ne sont pas toujours facilement traduisibles sur une plate-forme numérique.

Pour Rustic Deco, M. Hatcher a déclaré qu'en plus des images de produits, les vidéos sont également une stratégie importante pour son site Web de vente en gros en ligne, permettant aux acheteurs potentiels de voir comment un produit fonctionne et fonctionne. Pour l'avenir, il a déclaré que la société investissait également dans la technologie d'imagerie 3D pour répondre davantage aux besoins des acheteurs.

Mais même ces efforts peuvent ne pas être suffisants pour certains acheteurs. En tant que tel, il est important dans le domaine du meuble de comprendre que certains clients continueront à préférer les expériences en personne, ouvrant la voie à une approche commerciale hybride pour réussir sur le marché.

Rustic Deco est en train d'agrandir son showroom physique pour les acheteurs, ce qui continue d'être un atout important pour sa stratégie B2B.

«Si un détaillant entre et souhaite voir un produit avant d'en commander 10, nous offrons ce type de visibilité», a déclaré Hatcher.

Les paiements doivent également adopter une approche flexible. Alors que la plate-forme de commerce électronique B2B de Rustic Deco prend en charge les paiements par carte directement sur le site Web, la société est également en mesure de faciliter les virements électroniques hors ligne si un acheteur professionnel préfère ce mode de paiement.

Une approche de commerce B2B hybride peut prendre en charge une variété de méthodes d'achat. Qu'un acheteur au détail veuille visiter les produits en personne, puis effectuer un achat en ligne, ou préfère une stratégie entièrement numérique ou entièrement physique à l'achat, adopter la flexibilité et le choix sera essentiel pour les vendeurs B2B dans des secteurs verticaux comme les meubles et d'autres catégories de produits. rencontrer leurs acheteurs là où ils veulent être rencontrés.

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