Transcription de l'appel aux résultats du quatrième trimestre 2020 de SPS Commerce Inc (SPSC)


Logo de casquette de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image: The Motley Fool.

SPS Commerce Inc (NASDAQ: SPSC)
Appel aux résultats du T4 2020
11 févr.2021, 16h30. ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appelez les participants

Remarques préparées:

Opérateur

Mesdames et Messieurs, merci de votre disponibilité et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre 2020 de SPS Commerce. (Instructions pour l'opérateur) Après la présentation des conférenciers, il y aura une session de questions-réponses. (Instructions pour l'opérateur)

Je voudrais maintenant céder la parole à votre oratrice d’aujourd’hui, Irmina Blaszczyk. Merci. Allez-y.

Irmina BlaszczykRelations avec les investisseurs

Merci, Jillian. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous pour la conférence téléphonique du quatrième trimestre de SPS Commerce et de l'année 2020. Nous ferons certaines déclarations aujourd'hui, notamment en ce qui concerne nos résultats financiers attendus, notre stratégie de mise sur le marché et nos efforts visant à accroître notre traction et notre pénétration auprès des détaillants et d'autres clients. Ces déclarations sont de nature prospective et impliquent un certain nombre de risques et d'incertitudes qui pourraient entraîner des différences importantes entre les résultats réels.

Veuillez noter que ces déclarations prospectives reflètent nos opinions uniquement à la date de cet appel et que nous ne nous engageons pas à mettre à jour ou à réviser publiquement les déclarations prospectives que ce soit à la suite de nouvelles informations, d'événements futurs ou autrement. Veuillez consulter nos documents déposés auprès de la SEC, en particulier notre formulaire 10-K, ainsi que notre communiqué de presse sur les résultats financiers pour une description plus détaillée des facteurs de risque pouvant affecter nos résultats. Ces documents sont disponibles sur notre site Web, spscommerce.com et sur le site Web de la SEC, sec.gov. En outre, nous fournissons une fiche historique pour une référence facile dans notre section Relations avec les investisseurs de notre site Web, spscommerce.com.

Au cours de notre conférence téléphonique d'aujourd'hui, nous discuterons des mesures financières du BAIIA ajusté et du bénéfice par action non conforme aux PCGR. Dans notre communiqué de presse et nos documents déposés auprès de la SEC, dont chacun est publié sur notre site Web, vous trouverez des informations supplémentaires concernant ces mesures non conformes aux PCGR et du BAIIA ajusté, y compris des rapprochements de ces mesures avec des mesures conformes aux PCGR comparables.

Et sur ce, je vais passer l'appel à Archie.

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Merci Juliana et bienvenue à tous. Nous avons obtenu de solides résultats au quatrième trimestre et pour l'année 2020. Je suis incroyablement fier de ce que nous avons accompli cette année, malgré l'environnement difficile. La pandémie a eu un impact sur les opérations commerciales dans toutes les industries du monde entier, nous obligeant tous à nous adapter. Dans l'espace de vente au détail, les perturbations de la chaîne d'approvisionnement accélèrent la transformation numérique. Pour protéger la continuité des activités et des opérations pérennes, les détaillants élargissent leurs réseaux de fournisseurs et demandent aux partenaires commerciaux de mettre en œuvre ou d'améliorer les capacités de commerce électronique. Outre l'évolution des préférences des consommateurs, cette dynamique s'est traduite par une accélération de la demande d'EDI, ce qui a entraîné une forte dynamique et une forte satisfaction.

Pour l'ensemble de l'année, les revenus ont augmenté de 12% à 312,6 millions de dollars et les revenus récurrents ont augmenté de 13%. Le BAIIA ajusté a augmenté de 25% pour atteindre 87 millions de dollars. Notre focalisation constante sur la rentabilité s'est traduite par des marges d'EBITDA ajusté de 28% en 2020, contre 25% en 2019% et 21% en 2018.

En plus de notre solide performance financière, j'aimerais souligner plusieurs faits saillants. Nous avons réalisé une croissance organique et une exécution de 16% d'une année sur l'autre au quatrième trimestre, soit une augmentation de trois points par rapport au premier trimestre 2020. Le volume des commandes de livraison directe exécutées via notre réseau a plus que doublé par rapport aux niveaux pré-pandémique.

Nous avons augmenté le nombre de nouveaux clients nets de 27% en 2020, ce qui exclut la récente acquisition de Data Masons. La dynamique ayant un impact sur l'espace de vente au détail a conduit à un volume constant de campagnes d'activation tout au long de l'année dans divers secteurs. Nous collaborons avec US Foods, l'un des principaux distributeurs de services alimentaires, pour automatiser leur chaîne d'approvisionnement, en faisant appel à plus de fournisseurs pour effectuer des transactions EDI avec US Foods au cours des premières semaines d'engagement qu'ils ne l'ont fait seuls au cours des 10 dernières années. US Foods a également tiré parti du réseau SPS pour former des partenariats avec le secteur de l'épicerie, ce qui lui a permis de livrer des produits directement aux détaillants, aux centres de distribution ou aux magasins.

Nous aidons Drakes Supermarket, un des principaux détaillants en alimentation en Australie à se connecter électroniquement avec ses fournisseurs grâce à l'intégration des fournisseurs et à l'approvisionnement direct de ses 40 magasins. EDI a fourni aux Drakes la visibilité des commandes et des stocks dont ils ont besoin pour gérer une communauté de fournisseurs diversifiée et garder les étagères approvisionnées.

Tout au long de la pandémie, nous avons aidé de nombreux détaillants à élargir leur stratégie d'approvisionnement multicanal pour répondre à la demande croissante. Costco, par exemple, a compté sur nous pour ajouter environ 200 nouveaux fournisseurs à son réseau en quelques semaines lorsque la pandémie a commencé. Et SPS a pu mettre en place de nouveaux fournisseurs pour exécuter les commandes de Costco en quelques heures.

Nous travaillons avec Walgreens, sur l'embarquement de nouveaux fournisseurs critiques de produits essentiels tels que les masques faciaux. Grâce à nos capacités d'embarquement à service complet et le jour même, SPS a pu accélérer la mise sur le marché d'une variété de produits critiques de nouveaux fournisseurs.

Nous nous sommes engagés avec des marques de vente au détail d'animaux de compagnie, une société mère de deux des cinq plus grandes animaleries d'Amérique du Nord, pour créer un système EDI consolidé capable de gérer les transactions EDI pour la valeur des animaux de compagnie et les supermarchés pour animaux de compagnie.

L'expansion et la croissance entraînant des complexités opérationnelles, l'exécution de SPS contribue à accroître l'efficacité et la précision de Coborn's, une entreprise de vente au détail en pleine croissance qui gère plus de 120 épiceries, dépanneurs, alcools et autres points de vente à travers le Midwest.

Nous avons également mis en œuvre le traitement des commandes et l'automatisation des commandes pour Lily's Sweets, un producteur de chocolat, afin de répondre à la demande croissante, les activités de l'entreprise ayant plus que doublé en deux ans.

En plus d'aider nos clients et leur transformation digitale, nous fournissons également un support logistique. Les consommateurs ont adopté l'achat en ligne, le ramassage en magasin. Le ramassage en bordure de rue et la livraison directe sont les méthodes d'achat préférées, ce qui rend le traitement des commandes plus complexe. Actuellement, plus de 600 détaillants traitent les commandes de livraison directe via le réseau SPS.

Pour aider les clients qui réservent eux-mêmes leurs envois, SPS a introduit des solutions d'expédition telles que la gare maritime et le service de transporteur pour aider les marques qui expédient pour le compte des détaillants dans les magasins de vente au détail en ligne. SPS commerce s'est associé à notre partenaire Shipfusion, qui dispose de plusieurs centres de distribution entièrement gérés et exploités aux États-Unis et au Canada, donnant aux marques les meilleurs outils possibles pour bâtir une opération de commerce électronique réussie.

Pour étendre notre position de leader et l'automatisation du système d'exécution, nous avons acquis Data Masons en décembre de l'année dernière pour offrir une expertise inégalée en matière de partenaires commerciaux et de systèmes aux clients utilisant les solutions Microsoft. Ensemble, nous avons de nombreux partenariats dans la communauté Microsoft qui étendront le leadership de SPS Commerce sur ce marché. Au fil des ans, nos acquisitions ont consolidé notre position de leader sur des segments de marché clés, notamment Oracle, Sage, SAP et maintenant Microsoft.

À l'aube de 2021, SPS est bien placé pour continuer à jouer son rôle essentiel de stimulation de l'efficacité dans la chaîne d'approvisionnement du commerce de détail. Nous restons déterminés à accompagner nos clients tout au long de leur transformation numérique alors que nous travaillons tous ensemble pour améliorer l'expérience de commerce électronique pour les partenaires commerciaux et les consommateurs. Je tiens à remercier tous nos employés pour leur dévouement envers l'entreprise, nos clients et nos communautés.

Avant de céder la parole à Kim, j'aimerais souligner la nomination d'Anne Sempowski Ward à notre conseil d'administration. Anne s'est jointe à notre conseil d'administration en novembre de l'année dernière. Elle apporte plus de 28 ans d'expertise dans le secteur avec des marques à forte croissance et ses rôles de leadership dans des entreprises de vente au détail de toutes tailles apportent une perspective unique, puis – et nous sommes honorés d'avoir influencé l'avenir de SPS.

Sur ce, je cède la parole à Kim, pour discuter de nos résultats financiers.

Kim NelsonVice-président exécutif et directeur financier

Merci, Archie. Nous avons eu un excellent quatrième trimestre. Le chiffre d'affaires du trimestre s'est élevé à 83,3 millions de dollars, soit une augmentation de 15% par rapport au quatrième trimestre de l'année dernière et a représenté notre 80e trimestre consécutif de croissance des revenus. Les revenus récurrents de ce trimestre ont augmenté de 15% d'une année sur l'autre. Le BAIIA ajusté a augmenté de 22% au cours du trimestre pour s'établir à 23 millions de dollars. Pour l'année, les revenus ont été de 312,6 millions de dollars, une augmentation de 12% et les revenus récurrents ont augmenté de 13%. Le nombre total de clients à revenus récurrents a augmenté de 8% d'une année sur l'autre pour atteindre environ 33 150 et la part du portefeuille a augmenté de 6%.

Pour rappel, en décembre 2020, nous avons annoncé l'acquisition de Data Masons, qui a ajouté environ 500 clients à notre réseau. Compte tenu du moment de la transaction, l'acquisition a ajouté environ 850 000 $ de revenus à nos résultats financiers du quatrième trimestre et de l'année 2020. Rappelons que le mix de revenus récurrents Data Masons est d'environ 50%. Le BAIIA ajusté a augmenté de 25% pour atteindre 87 millions de dollars. Nous avons terminé l'année avec un total de trésorerie et d'investissements de 190 millions de dollars.

Passons maintenant aux conseils. Pour le premier trimestre de 2021, nous prévoyons que les revenus se situeront entre 86,8 millions de dollars et 87,8 millions de dollars. Pour l'année complète, nous prévoyons que les revenus se situeront entre 363 millions de dollars et 366 millions de dollars, ce qui représente une croissance d'environ 16% à 17% par rapport à 2020. Pour le premier trimestre de 2021, nous prévoyons que le BAIIA ajusté sera de l'ordre de 23,3 millions de dollars. à 24 millions de dollars. Pour l'ensemble de l'année, nous prévoyons que le BAIIA ajusté se situera entre 100 millions de dollars et 102 millions de dollars, soit une croissance de 15% à 17% par rapport à 2020.

Pour le premier trimestre de 2021, nous prévoyons que le bénéfice par action entièrement dilué se situera entre 0,18 $ et 0,19 $ avec des actions moyennes pondérées entièrement diluées en circulation d'environ 37 millions d'actions. Nous nous attendons à ce que le bénéfice dilué par action non conforme aux PCGR se situe entre 0,36 USD et 0,37 USD, avec une charge de rémunération à base d'actions d'environ 7 millions USD. Une charge d'amortissement d'environ 4 millions de dollars et une charge d'amortissement d'environ 2,7 millions de dollars.

Pour l'ensemble de l'année 2021, nous prévoyons que le bénéfice par action entièrement dilué se situera entre 0,87 USD et 0,91 USD. Nous prévoyons que le nombre moyen d'actions en circulation pondéré après dilution est d'environ 37,1 millions d'actions. Nous prévoyons que le bénéfice dilué par action non-GAAP se situera entre 1,58 USD et 1,62 USD, avec une charge de rémunération à base d'actions d'environ 27 millions USD. Nous prévoyons une charge d'amortissement d'environ 16 millions de dollars. Et nous prévoyons que la charge d'amortissement pour l'année sera d'environ 10,5 millions de dollars. Pour l'année, vous devez modéliser un taux d'imposition effectif d'environ 30% calculé sur le bénéfice net avant impôts selon les PCGR.

En résumé, SPS Commerce a produit de solides résultats au quatrième trimestre et pour l'année 2020. Avec la dynamique de la vente au détail accélérant le passage au commerce électronique et stimulant la demande accrue d'EDI, nous sommes enthousiasmés par nos opportunités de croissance sur un TAM de plusieurs milliards de dollars, tout en continuant à offrir un fort levier d'exploitation, en ciblant une marge d'EBITDA ajusté à long terme 35%.

Sur ce, j'aimerais ouvrir l'appel aux questions.

Questions et réponses:

Opérateur

Merci. (Instructions pour l'opérateur) Votre première question vient de Matt Pfau de William Blair. Allez-y. Votre ligne est ouverte.

Matt PfauWilliam Blair – Analyste

Hé, merci d'avoir répondu à mes questions, les gars, et félicitations pour les excellents résultats. Je voulais juste poser une question sur le produit d'analyse. Je veux dire, je suppose, nous pouvons en quelque sorte le back-end du taux de croissance basé sur vos commentaires sur le produit d'exécution. Mais il semble que cela ne s'est pas encore rétabli. Quand prévoyez-vous que cela se produise? Et j'imagine, en termes d'investissement et de mise à jour dans la technologie de la chaîne d'approvisionnement chez les détaillants et les fournisseurs, quand les analyses occupent-elles une place plus importante dans cette liste de priorités?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Ouais. Merci, Matt. Le – ce que nous avons vu, c'est qu'il s'agit d'une dépense discrétionnaire, une dépense discrétionnaire très appréciée, mais contrairement à la réalisation où si vous allez faire affaire avec les détaillants, vous n'avez pas d'autre choix que de l'utiliser. C'est ainsi que vous recevez vos bons de commande. Nous voyons le jour, je pense que c'est lorsque les fournisseurs en particulier ont confiance en leur niveau de dépenses qu'ils ont le plus gros, le plus grand critère actuellement. Je pense qu'il y a une confiance croissante, mais ne se sent pas complètement hors du bois. Mais encore une fois, toujours voir une valeur phénoménale lorsque les gens l'utilisent et continuent d'avoir une sorte de confiance dans la vision à long terme de l'analyse. Mais je pense que c'est vraiment là où les gens ont une confiance totale, nous traversons la pandémie.

Matt PfauWilliam Blair – Analyste

J'ai compris. Et l'augmentation de la livraison directe ou du commerce électronique en tant que pourcentage du commerce de détail a-t-elle un impact sur ce produit d'une manière ou d'une autre?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Ce n'est vraiment pas le cas. C'est une valeur plus élevée dans les magasins, mais c'est une valeur élevée pour l'inventaire et une partie de la visibilité. Donc, le changement ne va pas le rendre négatif, c'est juste une question de priorités. Et je dirais que l'exécution et la livraison directe et d'autres choses dont nous avons parlé dans le produit d'exécution ont été une priorité plus élevée à l'heure actuelle, car le commerce de détail a fait un changement assez radical au cours des 12 derniers mois de ce qu'ils font et de la façon dont ils sont je le fais.

Matt PfauWilliam Blair – Analyste

Génial. Merci les gars. Je vous en suis reconnaissant.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Jason de KeyBanc Capital. Allez-y. Votre ligne est ouverte.

DevinKeyBanc Capital Markets – Analyste

Salut. C'est en fait Devin (Phonetic) pour Jason. Merci d'avoir répondu à mes questions. Premièrement, pourriez-vous parler de certains de vos clients qui étaient dans des secteurs verticaux plus difficiles, tels que les produits de luxe et les vêtements. Avez-vous constaté une quelconque amélioration en termes d'engagement client et de volonté de dépenser vers la fin du trimestre et quelles sont vos attentes à l'égard de ces verticaux en 2021?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Oui, comme vous l'avez mentionné, certaines industries ont souffert et nous ne voyons pas encore de reprise. Juste pour dire l'évidence, si vous vendez des vêtements haut de gamme, il n'y a pas beaucoup d'événements auxquels les gens vont, il n'y a pas beaucoup de – je ne mets plus de costume très souvent. Et donc ceux-ci continuent à souffrir. Et je pense qu'ils sont plus en mode accroupi en ce moment. Je pense qu'il y a d'autres verticales qui ont commencé très faiblement, puis elles se sont complètement retournées. Un exemple est le golf, où en avril de l'année dernière, il y avait des cours qui étaient fermés, puis ils sont juste partis, leur été le plus chargé jamais. Je pense donc qu'il y a eu des changements vertical par vertical. Mais je pense qu'une partie du luxe haut de gamme a été très lente.

DevinKeyBanc Capital Markets – Analyste

Génial. C'est utile, Archie. Et puis juste un rapide sur le taux de désabonnement, un changement dans cela au cours du trimestre, qui mérite d'être mentionné? Et quelles sont vos attentes vis-à-vis des fermetures et des faillites de commerces dans vos prévisions pour 2021? Merci.

Kim NelsonVice-président exécutif et directeur financier

Bien sûr, Devin, le taux de désabonnement est resté constant à environ 13% sur une base annuelle. Nous n'avons pas constaté de hausse ni d'augmentation des faillites au quatrième trimestre. Reste à déterminer en 2021, s'il y aura une augmentation des faillites ou non.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Scott Berg de Needham. Allez-y. Votre ligne est ouverte.

Scott BergNeedham & Company – Analyste

Salut, Archie et Kim. Félicitations pour ce bon trimestre et merci d'avoir répondu à mes questions. Je suppose que je vais commencer par – tout d'abord, merci pour certaines des divulgations supplémentaires concernant une partie de la traction dans l'entreprise cette année. L'augmentation de 27% des nouveaux clients nets, je pense, est un point de données intéressant. Je suppose que, en regardant ce point de données, y avait-il des différences entre les types de clients que vous êtes en mesure d'attirer au cours des 9, 10 derniers mois de la pandémie par rapport à l'entreprise qu'ils sont au cours des trois dernières années avant cette?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Oui, je pense qu'il y a un certain nombre de choses, premièrement, je pense que nous avons eu beaucoup de succès dans les campagnes d'habilitation communautaire et c'était un point positif. Je pense que dans l'ensemble, cependant, Scott, une chose sur laquelle nous avons réfléchi à 2020 avec un drop ship qui était clairement un vent arrière pour nous en 2020. Mais nous en fait, quand nous regardons ce qui nous est arrivé en tant qu'entreprise pour 2020, je pense que c'est à cause des fondations que nous avons posées au cours des trois ou quatre dernières années. Nous avons parlé dans le passé de la restructuration de nos ventes et des changements en '17 et '18, qui prennent du temps à s'installer et à vraiment prendre de l'ampleur. Il y a quelques années, nous avons annoncé un nouveau produit d'exécution qui est clairement de loin le meilleur de l'industrie. Et je pense que cela a suivi avec de nouvelles stratégies de mise sur le marché en 19, je pense que ça a vraiment pris racine. Nous avons commencé à voir un très grand succès dans le marketing numérique, où nous avons fait en sorte que notre génération de prospects en marketing numérique devienne une partie importante de notre entreprise. Et je pense qu'avec les différentes choses que le succès client a faites pour devenir plus centré sur le client et aider les clients à optimiser l'utilisation du produit SPS, c'est vraiment ce qui motive le produit d'exécution en 2020, et non la pandémie. De toute évidence, il y avait des vents favorables à la pandémie, mais très enthousiasmés par les investissements que nous avons faits au cours des trois ou quatre dernières années.

Scott BergNeedham & Company – Analyste

Super utile. Donc, je suppose, une sorte de continuation de ces changements importants dont nous sommes bien placés pour profiter des neuf derniers mois et 10 mois et pour éliminer tout impact de pandémie. Comment voyez-vous le pipeline évolue vers votre opportunité? Pensez-vous que vous avez le même type d'opportunité que vous avez vu au cours des 10 ou 11 derniers mois avec la façon dont vous avez organisé cela? Ou y a-t-il peut-être une nuance aux changements dans cette vue?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Je pense qu'en général, dans l'ensemble, c'est extrêmement bien mis en place. Je pense que la seule grande question est, au fur et à mesure que nous en sortons, je pense que le drop ship continuera à être important et que nous continuerons de croître, mais je ne pense pas que nous allons avoir des niveaux de croissance sans précédent. nous l'avons fait cette année à l'avenir. Mais je pense que les points forts, ce que 2020 a vraiment mis en évidence, c'est que SPS joue clairement dans la brique et le mortier, le commerce électronique et l'espace omnicanal. Et nous allons être là pour le client, quelle que soit sa destination et où qu'il aille. Notre activité pourrait donc reculer. Mais je pense que d'un point de vue global, nous sommes un peu différents et nous sommes un peu uniques dans l'industrie en ce sens que nous servons toute cette image. Et je pense que cela devient un énorme avantage concurrentiel.

Scott BergNeedham & Company – Analyste

Excellent. Si j'en glisse un autre ici, Kim, je ne pense pas vous avoir entendu donner le type organique de numéro ARPU au cours du trimestre.

Kim NelsonVice-président exécutif et directeur financier

Oui, l'acquisition de Data Masons a eu lieu en juste deux semaines au quatrième trimestre. Il y a donc un impact très minime en ce qui concerne l'ARPU. Le plus gros était le client, de sorte que Data Masons a ajouté environ 500 clients et cela se reflète dans le T4 ainsi que dans le nombre de clients pour l'année complète de 33 150.

Scott BergNeedham & Company – Analyste

Excellent. Je vais retourner dans la file d'attente et félicitations à nouveau.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Joe Vruwink de Baird. Allez-y. Votre ligne est ouverte.

Joseph VruwinkRobert W. Baird – Analyste

Génial. Salut à tous. Ouais, je me demande quand vous pensez à tous les différents mécanismes de lead-gen dont vous disposez. Pouvez-vous décrire ce qui pourrait être, je suppose, plus important en 2021? J'imagine donc que tous contribuent. Mais y a-t-il peut-être un potentiel de contribution extérieure à votre croissance en 2021?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Ouais, je pense que c'est une question difficile. Le fait que je pense qu'il y a des choses qui deviennent de plus en plus importantes. Les campagnes d'activation de la vente au détail sont clairement notre principal nouveau moteur commercial net, mais le marketing et le canal, le marketing se sont extrêmement bien développés et le canal continue d'être extrêmement important et deviendra encore plus important avec l'acquisition de Data Masons. Donc, d'un point de vue relatif, je pense que je déteste le dire, mais ce sont les trois sont importants. Pour nous, la viabilité à long terme de l'entreprise ajoute toujours que de nouveaux clients. Et puis une partie significative de nos ventes au cours d'une année donnée, notre croissance continue au sein de notre base de clients, mais tout cela repose sur la poursuite de l'ajout de nouveaux clients, ce dont nous avons fait un excellent travail en 2020.

Joseph VruwinkRobert W. Baird – Analyste

C'est utile Archie. Juste dessus, je suppose que l'élément de canal en particulier, et je sais que l'un des moteurs de l'acquisition de Data Masons était l'exposition à Microsoft, mais à mesure que vous passez à l'ERP par ERP, les migrations vers le cloud se produisent avec plus de régularité ou du moins tous les fournisseurs d'ERP. préconisent que cela se produise. Quel est le bon calendrier à considérer si une migration vers le cloud ERP se produit au cours du prochain trimestre ou deux, avez-vous tendance à voir les décisions associées sur la synchronisation de l'automatisation des commandes dans un mode de livraison SaaS pour correspondre à l'ERP? Cela s'accompagne-t-il d'un certain retard ou y a-t-il un moyen de penser aux avantages potentiels qui pourraient découler du SPS?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Ouais, il y a un léger décalage. Eh bien, il y a deux façons. Nous faisons partie d'une vente ERP. Il y a des moments où nous sommes simplement regroupés directement au front-end. Ça arrive. Et puis il y a d'autres moments où ils prennent la décision ERP. La mise en œuvre de SPS n'est pas aussi longue que l'ERP. Donc, une fois qu'ils ont lancé cela, ils introduisent le commerce SPS. Ce qui est vraiment excitant où nous en sommes actuellement en tant qu'entreprise, c'est qu'il y a souvent deux, trois, quatre ERP ou différents partenaires de distribution qui achètent tous pour l'entreprise d'un fournisseur et nous sommes en trois ou quatre offres. Je pense donc qu'en général, nous serons le plus souvent un peu à la traîne. Et c'est un naturel. Si vous allez passer d'un système logiciel ERP hérité basé sur le commerce à un système basé sur le cloud, vous allez également passer à un SaaS basé sur le cloud pour votre EDI. Et évidemment, nous sommes bien placés pour cela. Et c'est l'une des choses qui nous passionne vraiment avec les Data Masons, car je pense que ça va vraiment l'être – nous n'aurons pas à faire le gros du travail pour les déplacer. Nous pensons que nous serons derrière Microsoft, qui fait un excellent travail de transfert des clients vers le cloud.

Joseph VruwinkRobert W. Baird – Analyste

D'accord. Cela est utile. Merci beaucoup.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Tom Roderick de Stifel. Allez-y. Votre ligne est ouverte.

Tom RoderickStifel, Nicolaus & Co. – Analyste

Génial. Salut, Kim. Salut Archie. Bonne année. Merci d'avoir répondu à mes questions. Archie, je vais revenir à la verticale, la question verticale plus tôt. Je veux dire, il y avait une question autour de certains des produits de luxe et des produits haut de gamme et des choses qui étaient faibles. Je vais vous demander de tourner un peu celui-là. Et peut-être souligner la nature changeante des chaînes d'approvisionnement et comment certains secteurs verticaux dont vous avez peut-être vu les avantages. Je n'ai pas pu m'empêcher de remarquer un certain nombre d'exemples ce trimestre et dernier trimestre sur les aliments, l'épicerie et la commodité. Peut-être que vous pouvez parler un peu de la dynamique de ce qui se passe avec la provenance des produits, comment ils sont suspendus, puis comment ils parviennent finalement au consommateur qui pourrait conduire des campagnes d'activation, des produits additifs comme le trottoir. ramassage, des choses comme ça. Juste la façon dont les clients peuvent changer leur rôle avec vous et la façon dont ils s'appuient sur vous.

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Ouais. Je pense que l'une des choses que nous avons constatées en 2020, ce sont les fournisseurs, certains fournisseurs et certains secteurs verticaux qui n'avaient tout simplement pas d'inventaire pour pouvoir approvisionner leurs détaillants. Et par conséquent, les détaillants devaient vraiment être réfléchis et ajouter de nouveaux fournisseurs comme alternatives. Et c'est là que nous étions vraiment bien installés avec notre existant, en particulier avec nos partenaires existants, comme un Costco, comme un Loblaws, comme un Walgreens, où nous pouvons intégrer les fournisseurs très rapidement. Évidemment, si vous n'avez pas de partenaire comme SPS Commerce, vous pouvez ajouter des fournisseurs, mais alors le produit sera – vous allez finir par envoyer un e-mail au bon de commande. Il n'y aura pas d'étiquette de code-barres sur l'emballage car vous n'avez pas activé l'EDI et l'ensemble de votre centre de distribution va devenir plus inefficace à un moment où il est déjà sous stress. Nous avons donc vu cette poche où il y avait des détaillants à la recherche de sources alternatives. C'était particulièrement dans la période Q2, probablement pas autant dans la période Q4. Je veux dire que cela se produit encore, mais cela a été vraiment souligné à nos clients là-bas.

Épicerie, je pense, nous avons toujours eu une pratique décente en épicerie, mais je pense encore une fois, l'une des choses qui s'est produite dans certaines des réorganisations que Dan Juckniess a faites avec l'organisation des ventes était vraiment d'aligner les gens sur différents territoires et j'ai mis mise au point différente sur les choses. Et je pense que certains d'entre eux – enfin, pas certains d'entre eux, ce sont certainement ces restructurations et tout le reste commence vraiment à porter ses fruits, à être inefficace et à se concentrer. Je pense donc que c'est aussi une des choses qui s'est produite.

Tom RoderickStifel, Nicolaus & Co. – Analyste

Ouais, c'est vraiment utile. Et Kim, juste une chose folle s'est produite au milieu de la pandémie, vous avez grandi et vous avez grandi plus vite que vous ne l'auriez imaginé. Alors maintenant assis ici un an plus tard, comment pensez-vous de la capacité de vente dont vous avez besoin pour soutenir le mouvement de mise sur le marché alors que vous commencez à examiner une partie de ce potentiel d'accélération et de la demande, le pipeline étant ce qu'il est ?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Ouais. Je pense qu'aujourd'hui, nous avons investi dans l'organisation des ventes au cours des derniers trimestres. Nous sommes donc très satisfaits de la capacité de vente de l'organisation de vente à l'horizon 2021, principalement à cause de certaines embauches que nous avons effectuées au cours de la dernière moitié de 2020. Et je pense que l'une des choses dans lesquelles l'organisation des ventes est très, très bonne est la promotion de l'intérieur, ce qui crée des opportunités pour les gens et ensuite aussi la formation, afin que nous puissions mettre les gens en marche, en particulier lorsqu'ils passent d'un rôle plus junior à un rôle plus élevé au sein de l'organisation. Ils connaissent déjà la corde SPS Commerce. Donc, cette organisation est vraiment bien gérée de ce point de vue, mais nous sommes vraiment satisfaits de la capacité de vente que nous sommes aujourd'hui.

Tom RoderickStifel, Nicolaus & Co. – Analyste

Génial. Merci les gars. Je vais retourner dans la file d'attente. Toutes nos félicitations.

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Mark Schappel de Benchmark. Allez-y. Votre ligne est ouverte.

Mark SchappelThe Benchmark Company – Analyste

Salut, merci d'avoir répondu à ma question et d'un bon travail sur le trimestre et l'année. Donc, première question ici, Charlie, en s'appuyant simplement sur une question précédente si je me souviens bien, les Data Masons avaient un pourcentage relativement élevé de revenus sur site dans leur mix. Et maintenant que vous avez eu un mois ou deux pour mieux gérer leur entreprise. Je me demandais si vous pouviez juste commenter un peu sur combien de temps pensez-vous qu'il faudra pour migrer la majeure partie de cette base sur site vers votre produit et les abonnements de flux récurrents?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Ouais, je pense que lorsque nous examinons l'activité Data Masons, tout d'abord, tous les jours je la regarde, l'entreprise s'améliore de plus en plus, principalement parce que les gens de Data Masons, je pense que la force de cette équipe nous impressionne extrêmement . Mais je pense que lorsque nous examinons la transformation du modèle sur site en modèle SaaS, où ils utilisent vraiment notre réseau de vente au détail, nous allons suivre Microsoft. Donc, en d'autres termes, lorsqu'un client Microsoft passe de la prémisse au cloud, ce sera le point de transformation, par opposition à nous battre sur le client, essayant de le convaincre et de le vendre pour le faire. Je pense que cela se produira sur une période de plusieurs années. Mais je pense qu'il y en aura, Microsoft a toujours fait un excellent travail dans ce domaine. Je veux dire, je pense que nous avons tous, je pense, pour la plupart eu des courriels sur site il y a cinq ans, et je ne pense pas que quiconque ait plus de courriels sur site. Vous regardez donc ce que Microsoft a fait en tant qu'entreprise. Et c'est un domaine d'intérêt pour eux. Donc, je pense que c'est en place, nous jouons un rôle de suivi de Microsoft ici, ce qui est un bon endroit pour être.

Mark SchappelThe Benchmark Company – Analyste

D'accord génial. Merci. Cela est utile. Et puis une question de suivi, et encore une fois, en s'appuyant sur une question précédente ici. Le potentiel de faillites de détaillants a été une préoccupation réelle pour l'entreprise tout au long de l'année dernière. Et d'après ce que vous avez vu au cours du trimestre, je veux dire que cette préoccupation s'est quelque peu atténuée, à votre avis?

Kim NelsonVice-président exécutif et directeur financier

Nous n'avons donc pas constaté d'augmentation des faillites au quatrième trimestre. Et gardez à l'esprit que le quatrième trimestre était évidemment aussi la période des fêtes. Nous ne pensons donc pas que nous sommes encore nécessairement sortis du bois. S'il vous plaît, que nous n'avons pas vu cela au quatrième trimestre, encore à déterminer en ce qui concerne 2021, si nous constatons une augmentation des faillites ou non.

Mark SchappelThe Benchmark Company – Analyste

Génial. Merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Jeff Van Rhee de Craig-Hallum Capital. Allez-y. Votre ligne est ouverte

Rudy KessingerCraig-Hallum Capital – Analyste

Super, merci les gars. C'est Rudy pour Jeff. Archie, j'étais curieux, je sais, ça fait environ deux mois maintenant sur Data Masons, juste curieux de savoir ce que les progrès ont été jusqu'à présent, et vraiment tout ce que vous avez appris ou découvert que vous ne saviez peut-être pas entrer dans cet accord , vous en êtes venu à réaliser jusqu'ici?

Archie NoirPrésident et chef de la direction

Vous savez, parce que nous avons concurrencé les Data Masons, parce que nous nous sommes associés à Data Masons, parce que nous connaissions les gens, je veux dire, certaines relations remontent à 10 ans. Il n'y a pas eu beaucoup de surprises, je vais vous dire que la seule surprise, que j'ai mentionnée plus tôt, c'est que je pense que c'est une équipe extrêmement talentueuse, que nous avons ramassée et tellement excitée à ce sujet. Ce serait la seule pièce que j'ai personnellement vu l'équipe et ce qu'elle peut faire, et ils ont – je pense que c'est culturellement un bon ajustement. Je pense que je sais que les employés de SPS Commerce ont été ravis de l'acquisition, la force de vente était extrêmement enthousiasmée par l'acquisition, et je pense que les gens de Data Masons l'ont adopté et se sentent vraiment bien dans tout ce qui se passe là-bas.

Rudy KessingerCraig-Hallum Capital – Analyste

Génial. Cela est utile. Et puis, je suppose, en ce qui concerne le plus, la cohorte de clients 2020, vous avez, de toute évidence, une année très, très forte pour les détaillants dans un environnement très dynamique, avec leurs fournisseurs. But I'm curious, just as you compare to call it the cohorts of the last couple of years, just what kind of changes have you seen with respect to verticals, the solutions you might be displacing, the number of connections that they have, just curious what's different in sort of that 2020 cohort versus years past?

Archie BlackPresident and Chief Executive Officer

I think, overall, it's generally the same. I think we've had more customers taken from competitors. I think when we look at our new business this year, there was a slightly higher percentage from net new logos, which I think is a positive, as I think the grocery was strong, e-commerce is extremely strong. But those are things that if you follow the retail, relative to retail, I think our position in e-commerce is probably a little bit overweighted compared to the industry, but a lot of these trends we do follow the industry again slightly stronger on the e-com. I think one of the things with the e-com is, people are realizing suppliers and retailers that it's not an e-com game. It's not a brick-and-mortar game. It's not an omnichannel game. You got to play all the games and that feeds right into our hands.

Rudy KessingerCraig-Hallum Capital — Analyst

Got it. Very helpful. I'll jump back in the queue. Thanks.

Operator

Your next question comes from Pat Walravens from JMP Securities. Please go ahead. Your line is open.

Mark LehmannJMP Securities — Analyst

Hi, this is Mark (Phonetic) on for Pat. Thank you so much for taking my question. I'm just wondering, could you give us an update on the cross border opportunity for 2021? And how should we think about international as a percentage of revenue or international momentum after that pandemic? Merci.

Archie BlackPresident and Chief Executive Officer

You're cutting out a little bit, was the question around the international opportunity?

Mark LehmannJMP Securities — Analyst

Correct. Yes.

Archie BlackPresident and Chief Executive Officer

Yeah. Okay. When we see the international opportunity, obviously, when we think about it, we think about it in different areas. We think of North America as one. So just, I'm not going to discuss Canada. When we look at the different international opportunities, Australia did well. We were a little higher in clothing and fashion there than we are in the US, so I would say it underperformed the US, but it had a strong year, especially on and it got some traction in, obviously, grocery and some others. So I think that bodes really well for that. Asia continues to be part of really the North America supply chain. We continue to see reasonable progress there, even with the trade war and everything else that didn't seem to have a meaningful impact plus or minus. And then, Europe, we primarily focused Europe on analytics, and as we've seen, the analytics product growth slow down. So that area, that from a geography was weaker and that we'll follow back with analytics. Remember in 2019, exiting 2019 coming in at 2020, we were extremely bullish on analytics in particular in Europe coming off a small base, but it had super strong growth. So that was a weaker area following analytics.

Mark LehmannJMP Securities — Analyst

That's very helpful. Merci beaucoup.

Operator

(Operator Instructions) Your next question comes from Nehal Chokshi from Northland Capital Markets. Please go ahead. Your line is open.

Nehal ChokshiNorthland Capital Markets — Analyst

Thanks and congratulations on a really strong financial calendar '20, even excluding Data Masons. So, excluding Data Masons, I think you're guiding to about 11% year-over-year growth for calendar '21 versus exiting calendar '20 had about 14% excluding Data Masons. So what's built into the expectation decelerating growth here?

Kim NelsonExecutive Vice President and Chief Financial Officer

So, what our 2021 guidance incorporates as the combined company, so obviously Data Masons is included in there as well. It takes into account what we've seen in 2020. So we certainly do have some strong momentum that we saw in fulfillment. It does take into account the fact that there still is some uncertainty as it relates to bankruptcies. And we've talked a little bit about that on this call that that's still to be determined, if we're going to see an uptick there or not. It also takes into account the comment that Archie had made that we expect drop ship to remain strong, but not necessarily at that same level or that increase that we saw in 2020. So as it relates to e-commerce, we expect e-commerce will be a higher percentage of business than it was pre-pandemic. But some of the increase that occurred in 2020 that level or piece of that increase, we don't expect to remain at that level.

Nehal ChokshiNorthland Capital Markets — Analyst

Okay, great. That's helpful. And then do you mind giving some color as far as to disaggregation between customer growth versus ARPU customer growth that's built into 10% (Phonetic) to 11% growth for calendar '21, excluding Data Masons?

Kim NelsonExecutive Vice President and Chief Financial Officer

So, we're guiding to total gap revenue, and then each quarter, when we announced our results, we then provide the level of how much is a customer growth. And how much is that average recurring revenue per recurring revenue customer. Similar to prior years, we do expect a nice, healthy mix of both to drive our overall recurring revenue growth.

Nehal ChokshiNorthland Capital Markets — Analyst

Okay. And then you mentioned that 500 customers from Data Masons, but I think when you did the acquisition, you said that they were going to be bringing 450. So is it correct to say that Data Masons added 50 customers in the last two weeks of a quarter? And if so, did that surprise you?

Kim NelsonExecutive Vice President and Chief Financial Officer

No. The acquisition brought the same amount. The number was around 500.

Nehal ChokshiNorthland Capital Markets — Analyst

Okay. D'accord. Merci.

Operator

(Operator Closing Remarks)

Duration: 39 minutes

Call participants:

Irmina BlaszczykInvestor Relations

Archie BlackPresident and Chief Executive Officer

Kim NelsonExecutive Vice President and Chief Financial Officer

Matt PfauWilliam Blair — Analyst

DevinKeyBanc Capital Markets — Analyst

Scott BergNeedham & Company — Analyst

Joseph VruwinkRobert W. Baird — Analyst

Tom RoderickStifel, Nicolaus & Co. — Analyst

Mark SchappelThe Benchmark Company — Analyst

Rudy KessingerCraig-Hallum Capital — Analyst

Mark LehmannJMP Securities — Analyst

Nehal ChokshiNorthland Capital Markets — Analyst

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