Ce qui motive les gens à acheter certains produits (et pourquoi vous devriez vous en soucier) – Dernières nouvelles, dernières nouvelles, principaux titres de l'actualité


5 janvier 2021 8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs Entrepreneurs sont les leurs.

En moyenne, 2,86% des visites de sites Web de commerce électronique se transforment en achat, selon la société d'optimisation du taux de conversion Invesp. C’est 1 sur 35, ce qui laisse beaucoup de place à l’amélioration.

Bien que vous puissiez utiliser des tactiques avancées pour augmenter les taux de conversion, ce sont parfois les choses les plus simples qui ont le plus d'impact.

Saisissez la motivation de l'acheteur.

Vous pouvez utiliser toutes les astuces Google Ads dans le monde, mais si vous ne savez pas pourquoi vos clients achètent, vous aurez du mal à vous développer.

Qu'est-ce que la motivation de l'acheteur?

En termes simples, la motivation de l'acheteur est le moteur qui influence un achat.

Lorsque vous comprenez pourquoi les clients achètent, vous pouvez personnaliser vos produits, services, messages et image de marque.

Ceci est essentiel au succès des entreprises. Selon CB Insights, 42% des startups échouent en raison d'un manque de besoin du marché. Ce taux d’échec important montre que de nombreuses entreprises ne comprennent pas la motivation des acheteurs ni pourquoi il est crucial de cibler les besoins et les désirs du marché.

Plus vous comprenez pourquoi les consommateurs veulent quelque chose, mieux vous pouvez les conduire vers la solution qu'ils recherchent, à savoir votre produit ou service.

Alors, pourquoi les gens achètent-ils?

Connexes: Les 2 facteurs psychologiques motivant les clients à acheter

Types de motivation de l'acheteur

Zig Ziglar a frappé dans le mille quand il a dit: «Les gens n’achètent pas pour des raisons logiques. Ils achètent pour des raisons émotionnelles. »

Cela est vrai pour les ventes B2B et B2C.

Lorsque vous le résumez, il y a 2 raisons pour lesquelles les gens achètent des choses: l'insatisfaction et le désir.

1. Insatisfaction

Chaque décision d'achat commence par une insatisfaction.

Peu importe ce que c'est. Insatisfait de votre téléphone? Il est temps de mettre à niveau. Insatisfait de vos résultats marketing? Engagez des experts pour vous aider.

En règle générale, plus les gens sont insatisfaits, plus vite ils achèteront. De plus, meilleure est la solution, plus les gens paieront d’argent.

L'insatisfaction se manifeste généralement de deux manières principales: la peur et la douleur.

Pensez-y: dans notre vie quotidienne, nous craignons des choses comme la perte, l'inconfort et le rejet. Pour atténuer ces craintes, nous achetons une assurance habitation pour nous sentir en sécurité; nous achetons de nouveaux vêtements pour nous sentir acceptés et nous investissons dans des matelas pour nous sentir à l'aise.

De plus, lorsque les gens souffrent, il est naturel de vouloir trouver une solution.

Et je ne parle pas seulement de douleur physique. (Bien que ce soit un bon exemple. C'est urgent, et les gens sont prêts à payer à peu près n'importe quoi pour trouver de l'aide.)

Il y a une douleur émotionnelle. Un tuyau qui fuit crée du stress, une petite voiture crée de l'inconfort et un manque de revenus crée de l'insécurité. Par conséquent, nous nous précipitons pour embaucher un plombier, acheter une nouvelle voiture et investir dans notre carrière.

2. Désir

Le désir est la conséquence naturelle de l'insatisfaction. Lorsque les gens ne sont pas satisfaits de quelque chose, ils désirent naturellement une solution.

Par exemple, nous pouvons désirer du gain, du plaisir, du confort, du soulagement, de la sécurité ou des conseils. Et chacun de ces types de désirs peut se manifester de plusieurs manières.

Prenez la sécurité. On peut désirer une sécurité physique, financière ou sociale. Ces désirs peuvent nous conduire à acheter des systèmes d'alarme pour la maison, des services de planification financière et des symboles de statut comme des vêtements de marque.

Maintenant, qu'est-ce que cela signifie pour votre entreprise?

Comment identifier la motivation de l'acheteur: un guide en 5 étapes

Si vous souhaitez augmenter l'impact de vos efforts de marketing, vous devez comprendre pourquoi les clients achètent auprès de votre entreprise, puis intégrer ces connaissances dans chaque décision que vous prenez. Voici cinq étapes à suivre:

1. Tenez compte de votre positionnement sur le marché

Commencez par le positionnement de votre marque – où vous situez-vous sur le marché?

Lamborghini et Ferrari se situent dans le haut de gamme du marché automobile, offrant une ingénierie d'élite et du luxe. En un coup d'œil, nous pouvons dire que leurs clients sont insatisfaits de la conduite sans incident et de se fondre dans la foule – ils désirent l'excitation et le statut.

D'un autre côté, des marques comme Hyundai et Kia fournissent des voitures aux salariés moyens. Leurs clients sont probablement insatisfaits des voitures peu fiables et des coûts de transport élevés. Ils désirent abordabilité et sécurité.

Où se situe votre entreprise sur le marché et quel type de motivation de l'acheteur cela attire-t-il?

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2. Évaluez votre marché cible

Votre marché cible détermine en grande partie la motivation de vos clients à acheter.

L'adolescent moyen est susceptible d'être motivé par le besoin d'une validation sociale – les personnes âgées de 80 ans, probablement moins.

Par exemple, mes clients sont motivés par le mécontentement du temps et de l'argent gaspillés par des pratiques marketing inefficaces. Ils ne nous embauchent pas pour la validation sociale ou le prestige. Ils nous engagent pour des conseils, de la sécurité, des secours et, surtout, des gains financiers.

Quels sont vos clients idéaux? Qu'est-ce qui les anime?

3. Déterminez à quoi ressemblent les clients satisfaits

Lorsque vous déterminez à quoi ressemble un client heureux et satisfait, vous pouvez procéder à une ingénierie inverse de la transaction pour identifier la motivation de l'acheteur.

Par exemple, l'utilisation d'un logiciel de gestion financière peut aider les gens à se sentir plus sûrs de leur situation financière, alors peut-être qu'ils ont acheté le logiciel pour soulager l'anxiété et la peur.

À quoi ressemblent vos clients satisfaits et satisfaits?

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4. Évaluez vos données

Une fois que vous avez une vue d'ensemble de la situation, il est temps de fouiller dans les détails. Évaluez vos données de vente et de marketing pour identifier ce qui pousse les clients à acheter.

Si vous ne savez pas par où commencer, commencez par vos annonces et vos pages de destination. En règle générale, il est plus facile de faire correspondre l'intention de l'acheteur avec une campagne publicitaire spécifique qu'avec d'autres méthodes de marketing, telles que l'optimisation des moteurs de recherche.

Par exemple, vous pouvez étudier vos annonces les plus réussies et déterminer les points faibles ou les désirs que chaque annonce aborde. Y a-t-il un modèle?

5. Faire bouillir: insatisfaction et désir

Une fois que vous avez rassemblé et analysé vos données, vous devez avoir une solide compréhension des raisons pour lesquelles vos clients achètent. Il est temps de transformer ce que vous avez trouvé en directives exploitables.

Tout d'abord, définissez le mécontentement initial des clients et leur désir qui en résulte. Ensuite, associez-les à vos propositions de valeur et solutions clés.

Idéalement, vous devriez vous retrouver avec une liste claire des raisons pour lesquelles les clients achètent chacun de vos produits ou services.

Par exemple, supposons que vous dirigiez une entreprise B2B Software-as-a-Service (SaaS) fournissant des chatbots de médias sociaux aux entreprises de commerce électronique. Vos clients cibles pourraient être insatisfaits de leur capacité à:

En conséquence, vous constaterez peut-être qu'ils souhaitent:

Rencontrez leur marché cible là où ils passent la plupart de leur temps en ligne

Proposez des offres attractives d'aimant principal via le chat social

Utilisez le chat pour collecter des données pertinentes sur leur marché cible

Ces informations vous permettent de présenter vos principales propositions de valeur et solutions d'une manière qui résonne fortement avec votre marché cible.

Ces motivations d'acheteurs distillées devraient servir de base à tous vos messages de vente et de marketing.

Comment utiliser la motivation des acheteurs pour augmenter les ventes

Une fois que vous comprenez parfaitement pourquoi les clients achètent auprès de votre entreprise, il est temps de transformer la stratégie en tactiques.

Voici trois façons d'appliquer les connaissances que vous avez acquises pour augmenter vos ventes.

1. Améliorez votre messagerie

Engagez votre marché cible en abordant ce qui l'intéresse le plus. Votre site Web, vos annonces, vos pages de destination, votre contenu et vos publications sur les réseaux sociaux doivent répondre à la motivation de vos acheteurs.

Il existe d'innombrables façons de le faire, mais peut-être l'une des plus simples et des plus efficaces est l'ancienne formule de rédaction connue sous le nom de PAS:

Problème: mettez en évidence le mécontentement de votre marché cible

Agiter: agitez ce mécontentement en soulignant les raisons pour lesquelles il s'agit d'un problème

Solution: présentez votre solution d'une manière qui répond au désir actuel de votre marché cible

Cette formule peut être utilisée dans tous les types de contenu que vous créez, qu'il s'agisse d'une annonce ou d'un article de blog.

2. Conception pour la motivation de l'acheteur

Adaptez l'apparence et l'expérience utilisateur de votre site Web aux raisons pour lesquelles votre marché cible achète.

Par exemple, si vous essayez de vendre du matériel de sécurité à faire soi-même en ligne, vous devrez faire appel au sentiment de peur de votre client. Dans ce cas, les polices et les couleurs en gras sans empattement telles que le jaune et le noir sont susceptibles de résonner avec la motivation principale de vos clients.

Qu'il s'agisse de votre site Web, de l'emballage de vos produits ou de vos publications sur les réseaux sociaux, assurez-vous que chaque élément de conception suscite la motivation des acheteurs de votre marché cible.

3. Créer des ressources

Pour citer le conseiller en placement et auteur à succès du New York Times, Robert G.Allen:

«Quel que soit votre produit, vous êtes en fin de compte dans le secteur de l'éducation. Vos clients doivent être constamment informés des nombreux avantages de faire affaire avec vous, formés pour utiliser vos produits plus efficacement et apprendre à améliorer sans cesse leur vie. "

Pour le dire autrement, vous devez créer un contenu qui répond à la motivation des acheteurs.

Revenons à notre exemple d'une entreprise B2B SaaS fournissant des chatbots de médias sociaux aux entreprises de commerce électronique. Cette entreprise pourrait bénéficier de la création de ressources qui guident les acheteurs en créant des chatbots et en les utilisant pour augmenter les ventes.

Si l'entreprise vend des accessoires de mode rapide à des adolescents, elle devra probablement créer des conseils de style et des vidéos de look-book pour présenter les nouvelles tendances.

Quel que soit le contenu que vous créez, informez votre marché cible de ce qui lui tient le plus à cœur.

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Un condition e-commerce donne l’opportunité de se lancer à moindres frais parmi rapport aux entreprises classiques. De plus, vous avez la possibilité vous lancer autrement rapidement. La maîtrise d’un conjoncture commerce électronique ne demande pas de présence physique à un endroit précis, sauf peut-être pour le stockage et la préparation des commandes que vous pouvez tout à fait externaliser, ou encore mieux si vous ne possédez pas de retenue (on en parlera plus tardivement dans l’article).