Amazon vient-il pour vos clients? (Deuxieme PARTIE)


Par Luke Powers, fondateur et PDG de Gearflow.com

AmazoneCeci est le deuxième de deux articles sur la montée d'Amazon et l'impact de sa domination sur l'industrie de la fabrication d'équipements et les marchés qu'elle dessert. Lisez le premier article ici.

Comment Amazon fait-il autant de trafic et de données en streaming sur ses différents systèmes d'entreprise?

Leurs serveurs, en fait, ne sont pas un centre de coûts, mais plutôt un centre de profit. Amazon Web Services a été fondé le 1er janvier 2012 en tant que service de cloud computing payant à l'unité de stockage. C'était une idée révolutionnaire pour Internet. Au lieu que les entreprises doivent héberger leurs propres serveurs pour exécuter leurs opérations quotidiennes et leur site Web, elles peuvent désormais se connecter au réseau de bases de données d'Amazon et ne payer que ce qu'elles utilisent. C’est le même concept que celui des ventes au détail: Amazon prend en charge les énormes coûts d’investissement et de maintenance des méga-serveurs, et les entreprises peuvent utiliser la fraction dont elles ont besoin. Cela ressemble à un gagnant-gagnant.

Malheureusement, Google, Amazon, IBM, Oracle et tous les autres ont été pris au dépourvu sur ce concept. Selon Bezos, Amazon avait une «longueur d'avance sur sept ans» et héberge désormais environ la moitié d'Internet:

Souvenez-vous du cycle «vertueux» de Bezos, toute énergie est finalement destiné à nourrir la priorité absolue: l'expérience client. Plus ils ajoutent d'avantages à l'adhésion Prime via d'autres unités commerciales ne font que renforcer la facilité de faire des affaires avec Amazon et, par conséquent, leur domination sur les marchés. Toute l’énergie des 840 400 employés d’Amazon et de tous les vendeurs tiers de la plate-forme alimente cette machine.

Intelligence artificielle activée par la voix: la nouvelle frontière d'Alexa

C'était de la science-fiction jusqu'à ce qu'Amazon publie l'Amazon Echo en 2014 avec sa célèbre commande vocale «Alexa». «Alexa» est le terme qui active l'assistant vocal à la demande d'intelligence artificielle (IA) dans l'appareil Echo. Il vous permet de poser des questions sur la météo, votre équipe sportive préférée, votre trajet domicile-travail, vos e-mails, vos SMS et plus de 100000 autres compétences à ce jour.

Amazon a rapidement pris une avance dominante sur Google et Apple, ce qui rend le rattrapage très difficile, en particulier avec les prix fortement subventionnés de 30 à 150 dollars d'un appareil Echo. Pourquoi Amazon subventionnerait-il fortement le coût de l'appareil? Pour la même raison, Google nous permet de rechercher gratuitement. Ce sont les données que ces requêtes de recherche exposent sur nos modes de vie et nos habitudes qui sont si précieuses pour ces entreprises et leurs annonceurs.

Comme pour leurs autres inventions, Amazon a imaginé un avenir différent et l'a construit. Au lieu d'ouvrir nos ordinateurs portables et nos téléphones, il est beaucoup plus facile de demander de l'aide à un appareil IA. Amazon n'a pas respecté les règles de Google pour les battre à leur propre jeu – de nombreuses questions générales et requêtes de recherche sont désormais énoncées au lieu d'être tapées.

Toutes ces questions et «conversations» avec Alexa ont donné à Amazon une énorme quantité d'informations sur nous et notre vie quotidienne. Les appareils Echo placés dans les maisons sont constamment à l'écoute – ils sont simplement activés pour répondre à la commande «Alexa». Google, cependant, ne sait que ce que nous saisissons dans la barre de recherche. Amazon nous connaît intimement.

Des rapports récents montrent que 60 millions, soit 47%, des ménages américains possèdent un appareil intelligent. Avec la part de marché d'Amazon de 68%, soit environ 40,8 millions, ou 32% des ménages américains qui possèdent au moins un appareil Echo.

La quantité d'informations sur nous qu'Amazon dissèque est vraiment inimaginable à une époque antérieure. À l'avenir, il est logique de supposer que nous pourrons probablement contrôler tous nos appareils avec Alexa: démarrer notre voiture, contrôler notre four ou préparer notre café.

Amazon en 2020: nous ne pouvons pas voir la forêt pour les arbres

Étant donné la domination brute d'Amazon sur les recherches de produits, le cloud computing et les appareils d'intelligence artificielle, nous devons nous rappeler que Amazon compte plus de 80 marques de distributeur, avec plus de 10 000 produits, en concurrence avec leurs vendeurs sur le marché.

En comparaison avec la position actuelle d'Amazon, Walmart était constamment sous contrôle de monopole dans les années 1980 et 1990, avec leurs prix féroces et l'échelle de leurs magasins. Cependant, les clients devaient encore monter dans leur voiture et prendre la décision de se rendre à Walmart au lieu des autres détaillants locaux.

Walmart n'avait pas (et n'a toujours pas) la capacité de collecter des conversations à table via un appareil d'IA de 32% des ménages, de faire démarrer les deux tiers des recherches de produits dans leurs magasins ou d'héberger 41,5% du trafic numérique. Amazon fait.

Profiter de toute l'étendue de la puissance d'Amazon est similaire à se tenir au pied de la Willis Tower au centre-ville de Chicago et à regarder lentement jusqu'au dernier étage à 1451 pieds dans les airs. C’est à couper le souffle. Il existe de nombreux articles écrits sur un composant particulier de la société d'Amazon, mais rares sont ceux qui reflètent la manière dont ils fonctionnent tous ensemble.

Imaginons que nous puissions prendre un hélicoptère au-dessus de toutes les unités commerciales d'Amazon pour voir comment l'interconnectivité de leurs systèmes crée un énorme monopole du commerce électronique. J'ai considéré ce diagramme comme "Une vue aérienne de la domination du commerce électronique d'Amazon":

Monopole du commerce électronique d'Amazon

Compte tenu de la quantité époustouflante de données qu'Amazon ingère à partir de nos comportements, requêtes, achats et modes de vie, il existe une version à contre-courant de leur cycle. Venant du secteur de la location d’équipement, je vois le monde du point de vue d’un fournisseur. L'écriture sur le mur est que la présence d'Amazon dans le commerce électronique est devenue un monopole dans tout sauf la formalité. Par conséquent, je l'ai considéré comme le cycle «non virtuel» du vendeur Amazon.


Comme vous pouvez le voir à partir du cycle égoïste, Amazon génère clairement une fidélité de clientèle inégalée en ligne lorsqu'il convertit des clients ponctuels en membres Prime. Leurs autres unités commerciales servent cet objectif: poursuivre les achats en ligne sur Amazon et collecter les goûts et les intérêts des consommateurs individuels. Exemples:

Ces entreprises auxiliaires ont consolidé Amazon en tant que marque de style de vie.

Nous nous attendons maintenant inconsciemment à ce qu'Amazon veille à nos meilleurs intérêts dans sa quête sans fin pour réduire les prix et ajouter des services à l'adhésion Prime.

Cette confiance a permis à Amazon de lancer plus de 80 marques de distributeur qui rivalisent avec les vendeurs tiers sur leur plate-forme. Bien sûr, Amazon accorde un placement préférentiel de ses propres marques dans les recherches de produits tout en facturant les tiers pour la même chose. Il y a maintenant plus de 10000 produits de marque Amazon en vente sur le Page de destination des marques Amazon.

AmazonCommercial: la première marque commerciale Amazon parmi tant d'autres

Début 2019, Amazon a discrètement lancé sa première marque ciblée sur le segment B2B appelée AmazonCommercial avec neuf lignes de produits consommables pour commencer. Comme nous le savons, neuf ménages américains sur dix ont un abonnement Prime.

Dans le monde du commerce électronique B2B, Amazon voit qu'ils détiennent déjà 90% du marché en tant que clients actuels.

Tout ce qu'ils doivent faire est d'appliquer bon nombre des mêmes principes qui les rendent dominants dans le commerce de détail dans le processus d'approvisionnement B2B. Amazon ne voit aucune raison que nous ne devrions pas faire tout nos achats via leur plateforme. Que ce soit à la maison, en ligne, au travail, en vacances ou n'importe où.

Lorsqu'Amazon évalue une opportunité de marché, ils ne le font pas du point de vue des parties prenantes du secteur. Ils fonctionnent à rebours depuis le client final. Ils regardent au-delà de l’orthodoxie de la stratégie de marché des opérateurs historiques pour voir les difficultés d’approvisionnement que les acheteurs rencontrent, puis s’efforcent de les éliminer à un rythme effréné. Comme nous l'avons vu du côté de la vente au détail, ils adorent s'attaquer aux marchés hérités qui évoluent lentement avec des équipes de direction très prudentes. Amazon voit cela comme une opportunité mûre de devancer et de surpasser les entreprises en place en l'espace de quelques années.

Bien entendu, Amazon dispose également des données de vente des opérateurs historiques pour les guider vers les points d'entrée les plus calculés pour gagner plus de parts de marché grâce à leurs marques de distributeur.

Une étude de cas: Grainger vs Amazon Business

W.W. Grainger est un titan des fournitures d'entretien, de réparation et d'exploitation (MRO) aux bureaux, entrepôtset des centres de distribution dans le monde entier. William W. Grainger a fondé la société à Chicago en 1927, et son introduction en bourse sur le NYSE a eu lieu en 1980. Au cours de la durée de vie de l'action, les investisseurs ont bénéficié d'une augmentation de 80 fois la valeur de l'action de 1980 à aujourd'hui. Cependant, si nous regardons les cinq dernières années, c'est une augmentation plus modeste de 62%

Les cinq dernières années sont importantes car c'est à ce moment qu'Amazon a lancé sa plate-forme Amazon Business pour concurrencer directement Grainger et d'autres distributeurs MRO. Amazon a sa propre page de destination dédiée aux fournitures MRO. Bien sûr, Amazon vend beaucoup plus que ce segment de produits, mais c'est une considération valable.

En voyant comment l'adhésion à Prime a poussé 90% des ménages à vérifier Amazon d'abord 74% du temps, imaginez si une entreprise peut trouver tout ce dont elle a besoin sur Amazon Business et dispose d'outils d'approvisionnement utiles à des fins de reporting. Au lieu de 74% des recherches de produits à partir d'Amazon pour le B2B, il sera probablement de 100% pour les membres Prime Business.

Amazon comprend qu'il s'agit d'une énorme opportunité, et sur laquelle il s'exécute déjà:

La place de marché B2B d'Amazon a augmenté les ventes brutes de 2019 de 60% par rapport à 2018, triplant le taux de croissance global d'Amazon de 20,5% pour la même période, selon les chiffres de RBC Marchés des capitaux.

Voyons pourquoi les acheteurs B2B se tournent vers Amazon Business plutôt que Grainger et d'autres. Applico a trouvé une raison principale, qui remonte au n ° 6 du «cycle vertueux» d'Amazon comme mentionné précédemment:

Amazon Business à l'industrie des équipements de construction: nous y voilà

Les fournitures MRO sont le premier point d'entrée d'Amazon sur les marchés industriels. À l'avenir, Amazon souhaite que tous les achats soient effectués sur sa plate-forme, quel que soit le secteur. Les marques de distributeur dans l'industrie des équipements de construction sont la prochaine étape logique après l'ajout du MRO à leur sélection.

«Votre marge est ma chance.»

– Jeff Bezos

Les fabricants d'équipement, les fournisseurs de pièces spécialisées, les fournisseurs de pièces de rechange et les concessionnaires d'équipement sont habitués à réaliser des marges saines sur les ventes de pièces, allant de 10 à 50% ou plus dans de nombreux cas. Cependant, le processus d'approvisionnement des pièces est généralement très difficile pour les clients. La recherche, les délais de fabrication, l'indisponibilité et la commande au meilleur rapport qualité-prix comportent de nombreux sites différents. Les raisons de cette douleur sont de nombreux points de contact dans la chaîne de distribution des pièces, chacun impliquant sa propre logistique, distribution et balisage.

Voici une chaîne d'approvisionnement de distribution de pièces typique pour un fabricant d'équipement (OEM):

En lisant la chaîne d'approvisionnement OEM de gauche à droite, nous pouvons voir que cela commence par une usine pour fabriquer une certaine pièce pour un fournisseur de pièces «spécialisées». Ce fournisseur de pièces spécialisées vend à un équipementier pour l'utiliser dans sa chaîne d'assemblage de machines. Le fabricant dispose d'un réseau de distribution de revendeurs. Ces concessionnaires entretiennent des relations avec les clients de leur communauté et agissent comme leur source de location d'équipement, de vente d'équipement, de service et de vente de pièces. La location et la vente d'équipement sont l'activité principale de la plupart des concessionnaires ou des sociétés de location, les pièces et le service étant généralement la troisième priorité.

Les clients achètent auprès de leurs revendeurs d’équipements locaux à un prix plus élevé, mais ils sont assurés qu’il s’agit de la pièce de marque OEM fournie dans la même boîte. C'est une option facile pour les clients, à condition que l'OEM ait un inventaire sur ses rayons, mais c'est la plus chère.

Par ailleurs, considérons la chaîne d'approvisionnement d'un fournisseur de pièces de rechange typique:

Les fournisseurs du marché secondaire s'approvisionnent en pièces dans des usines du monde entier. Les fabricants de pièces sont mandatés par les fournisseurs pour produire une réplique de la pièce de marque OEM; celles-ci sont appelées pièces «de rechange». Et parfois, les fournisseurs du marché secondaire travaillent directement avec la même usine que l'OEM utilise pour les mêmes pièces; celles-ci sont appelées pièces «authentiques».

Les pièces de rechange ont généralement la même qualité que les pièces OEM, coûtent moins cher et bénéficient d'une garantie identique ou plus longue. La différence est qu'ils ne sont bien entendu pas livrés dans une boîte de marque OEM. La plupart des clients ne se soucient pas de la boîte de marque OEM s'ils peuvent obtenir la même pièce de qualité à un prix réduit. Cependant, le monde des pièces de rechange est rempli de milliers de fournisseurs différents, de délais, de niveaux de service client et de variables de garantie. Tout ce frottement les amène à s'en tenir à plusieurs reprises aux pièces OEM.

Examinons maintenant la chaîne d'approvisionnement en supposant une marque «Amazon Parts»:

Amazon dispose des ressources nécessaires pour trouver n'importe quelle pièce, les centres de distribution mondiaux les plus complexes et les plus vastes et de loin la plate-forme de commerce électronique la plus puissante. Pour l'instant, Amazon collecte des données sur notre industrie et évalue comment et quand promouvoir ses propres pièces de marque privée.

Examinons maintenant le processus d'approvisionnement en pièces de l'utilisateur final de l'équipement (le client). Le client souhaite avant tout réparer son matériel dans les plus brefs délais. L'équipement en duvet coûte énormément. En interrogeant un entrepreneur à Chicago, nous avons constaté qu'il leur en coûtait environ 1 000 000 $ / heure pour faire descendre une grue sur un chantier du centre-ville.

Le processus de base du cycle de vie de la réparation de l'équipement ressemble à ceci (voir l'image à droite):

Plus vite ils peuvent passer à travers le processus en trois étapes, mieux c'est pour leur entreprise. Un équipement en panne représente une perte de revenus pour les sociétés de location d'équipement, ainsi qu'une perte de temps et de productivité pour les entrepreneurs. D'une manière générale, il est plus important pour les propriétaires d'équipement de pouvoir se procurer leurs pièces de rechange rapidement et de manière fiable que de trouver le prix le plus bas sur tous les articles.

Amazon a bâti sa réputation en étant rapide et fiable pour tout ce qui concerne la vente au détail. Comme nous le savons, ils sont en concurrence avec les marques de détail traditionnelles avec plus de 80 marques de distributeur. Là où Tide, Kleenex, Clorox et Coca-Cola possèdent certaines des marques les plus célèbres au monde et présentent un certain niveau de prestige, les pièces de rechange d'équipement sont avant tout un achat utilitaire.

En d'autres termes, il est beaucoup plus facile pour Amazon de rivaliser en tant que marque de pièces de rechange que pour eux de s'attaquer aux marques de vente au détail fortes.

Et comme nous pouvons le constater à partir des comparaisons de la chaîne d'approvisionnement ci-dessus, une marque Amazon Parts bénéficierait probablement également d'un avantage tarifaire par rapport aux opérateurs historiques du secteur. Alors, comment pouvons-nous nuire à ce destin prédestiné de la prise de contrôle par Amazon des pièces de rechange, des outils et des équipements dans notre industrie? Nous devons nous unir pour former une plate-forme beaucoup plus convaincante construite par l'industrie de l'équipement, pour l'industrie de l'équipement.

Une meilleure façon: Amazon Business contre l'industrie de l'équipement

Imaginez un monde où les plus grands fabricants d'équipement, les fournisseurs de pièces de rechange et les sociétés de location d'équipement unissent leurs forces pour proposer leurs pièces et équipements à la vente via une plate-forme conçue spécialement pour notre industrie. Cela ne ferait-il pas une plate-forme beaucoup plus attrayante pour les clients? La sélection combinée de l'inventaire et du support client exceptionnel des principales entreprises du secteur de l'équipement serait, dans l'ensemble, plus précieuse pour les propriétaires d'équipement que pour toute autre entreprise (même si Amazon est une entreprise massive).

Les propriétaires d'équipements auraient un moyen simple de gérer leur parc sur la plate-forme, de générer des rapports sur les pièces par machine et de communiquer avec les fournisseurs en qui ils ont confiance. Ils seraient en mesure d'acquérir la meilleure valeur sur leurs transactions de pièces. Pas nécessairement le coût le plus bas, mais le meilleur rapport qualité-prix en termes de disponibilité, de rapidité d'expédition, de qualité, de garantie et de prix. Pour réparer une machine donnée de leur parc, ils peuvent s'approvisionner auprès d'autant de fournisseurs qu'ils le souhaitent via la plateforme.

La plateforme devrait également augmenter la productivité des propriétaires d'équipements. Les couvreurs devraient pouvoir découvrir des accessoires pour aider leurs chariots télescopiques à soulever plus de bardeaux sur le toit. Les entrepreneurs en démolition devraient être en mesure de découvrir des outils et des accessoires pour briser et enlever le béton plus rapidement. Ce sont des exemples de la plate-forme qui permet aux entrepreneurs de faire plus de ce qu'ils font le mieux, tout en rendant les travaux plus efficaces et plus rentables.

Les vents contraires vers ce futur: les vieilles rivalités meurent fort

Notre industrie est définie par la compétitivité qui, dans l'ensemble, a été un instinct très utile. La compétitivité a conduit nos équipes d'ingénierie à construire des machines jusqu'alors inimaginables. Snorkel fabrique la plus grande nacelle élévatrice au monde à 210 pieds, Palfinger fabrique le plus grand camion à flèche 336 pieds, et Belaz fabrique le plus gros camion de roche avec un poids brut d'exploitation de 359 000 livres sterling. Les percées technologiques nous ont permis de créer des infrastructures et des bâtiments plus grands tout en étant plus sûrs et plus efficaces.

Toute cette ingénierie incroyable a permis aux équipes de vente et de développement commercial des fabricants, des concessionnaires et des sociétés de location de produire 55 milliards de dollars de revenus de location d'équipement en 2019 et 113 milliards de dollars de demande mondiale de nouveaux équipements de construction en 2020. Ces énormes volumes de ventes sont pratiquement tous effectués hors ligne et par le biais de relations personnelles.

Les entreprises de l'industrie de l'équipement sont enfermées dans une bataille pour les clients, les talents, le financement et la valeur du partage. Le seul but de centaines de milliers d’employés est de comprendre ce que font les «autres types» et d’essayer de les surpasser progressivement pour gagner des parts de marché. Par conséquent, le commerce électronique a toujours été une tâche pour «l'année prochaine».

En 2000, la bulle Internet a éclaté et Walmart était de loin le plus grand détaillant au monde. La société a même lancé Walmart.com en janvier 2000. Compte tenu de sa position dominante sur le marché, elle considérait le commerce électronique comme un moyen d’atteindre une fin – soutenir leur activité principale. Le recul étant de 20/20, ces dirigeants n'ont pas apprécié l'importance du commerce électronique et ont permis à Amazon de les dépasser. L'engouement dot-com de 1999 n'était pas faux – juste 20 ans trop tôt pour la valorisation des actions.

L'industrie de l'équipement en 2020 est-elle comme l'industrie du commerce de détail de 2000? De nombreux dirigeants peuvent penser que la part de marché est un droit de naissance, que la croissance est assurée et que la seule concurrence provient d'entités et de modèles commerciaux connus. Tout comme Walmart.

Pandemic Pandemonium: The Brave New Online World

Par rapport à l'optimisme sans bornes et à l'économie animée de 2019, 2020 a été une année marquée par la peur, les scandales et l'anxiété. Nous sommes restés isolés, avons observé où les autres se tenaient et obsédés par la couverture médiatique. La majeure partie de notre économie s'est effectivement arrêtée au deuxième trimestre.

En tant qu '«entreprises essentielles», nous, dans le secteur de la construction, nous sommes toujours montrés au travail tous les jours et avons affronté cette pandémie avec un scepticisme plus sain que la peur. Néanmoins, nous nous trouvons dans un monde où une présence dans le commerce électronique est désormais vitale pour faire des affaires. La transformation numérique est arrivée.

Dans ce nouveau monde du commerce électronique, nous constatons qu'Amazon occupe de loin la position la plus puissante. Les membres d'Amazon Prime obtiennent une telle valeur pour leur adhésion annuelle qu'il est insensé de croire que cela disparaîtra à tout moment au cours des deux prochaines décennies. Le seul moyen de concurrencer Amazon en ligne n'est pas en tant qu'entité unique, mais en tant que agrégat plate-forme de l'industrie.

En fait, les plates-formes axées sur l'industrie ont fait de grands progrès dans le développement de communautés où les meilleurs fournisseurs peuvent se développer et où les clients peuvent explorer. Quelques exemples:

  • Etsy est la plus grande communauté d’artisans de produits pour la maison au monde
  • Everest est une place de marché des communautés de tir et de sports outdoor
  • Librairie est une communauté de marché pour les libraires indépendants

Passez à l’action: il n’ya pas de temps comme le présent

Chez Gearflow, nous pensons que les incroyables fabricants, fournisseurs du marché secondaire et concessionnaires qui composent l'industrie des équipements de construction sont notre cœur battant. Nous cherchons à permettre à ces entreprises de se développer en ligne et de favoriser une meilleure connexion entre elles et leurs clients. Nous croyons que l'industrie de la construction qui travaille dur, nous sommes tous 7,3 millions, veulent les meilleures pièces, outils et équipements des meilleurs fournisseurs.

Ce n'est qu'en nous regroupant sur une seule plateforme industrielle que nous pouvons offrir une expérience plus convaincante aux entrepreneurs qu'Amazon.

Ensemble, gagnons l’avenirr.

Luke PowersLuke Powers est le fondateur et PDG de Gearflow.com, une société membre de l'AEM et un marché conçu pour les professionnels de l'équipement de construction afin de trouver les pièces et l'équipement dont ils ont besoin auprès de fournisseurs agréés. Pour plus d'informations, visitez www.gearflow.com.

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Il n’a onques été aussi facile d’envoyer un website e-commerce de nos jours, il suffit de voir le taux le montant le pourcentage de plateformes web commerce électronique en France pour s’en livrer compte. En effet, 204 000 sites actifs en 2016. En 10 ans, le nombre de websites est fois 9. Avec l’évolution des technologies, les média à grand coup d’histoire de succès story, (si dans l’hypothèse ou je vous assure, mon nom c’est aussi tombé a l’intérieur du panneau) le commerce électronique est longtemps été vu comme un eldorado. Du coup, une concurrence accrue a vu le journée dans de nombreuses thématiques.