Une approche en 11 étapes pour augmenter vos revenus numériques


réunion-sur-les-revenus-numériques

Source: Unsplash / TienDat Nguyen.

Le contexte de la pandémie a peut-être mis fin à la confiance des entreprises dans l’économie, mais alors que les pousses vertes de la reprise commencent à apparaître, il n’ya jamais eu de meilleur moment pour développer votre entreprise.

La grande question se pose alors: si vous voulez doubler ou tripler vos revenus en 2021, comment feriez-vous?

Eh bien, la croissance des revenus n'est pas aléatoire, elle peut être systématisée.

Il y a beaucoup de conseils là-bas – certains géniaux, d'autres pas si géniaux. Il est impossible de tout couvrir dans un seul article.

Mais j'ai essayé de fournir un aperçu de haut niveau des différents éléments de base que vous devriez considérer lorsque vous cherchez à augmenter vos revenus, en fonction de ma propre expérience dans la création et la mise à l'échelle de solutions fintech à croissance rapide.

TLDR

  1. Créez un pipeline de manière répétable et évolutive qui peut être affiné et amélioré au fil du temps.
  2. Concluez les affaires plus rapidement et nourrissez correctement les prospects.
  3. Profitez de toutes les nouvelles technologies qui permettent d'être plus efficace.

Définissez votre destin

Avant d'entrer dans le vif du sujet, il est important de clarifier la taille du marché que vous recherchez, de présenter vos prévisions de ventes au cours des 12 prochains mois et de déterminer combien vous êtes prêt à dépenser en marketing pour atteindre ces résultats.

L'approche descendante vous verrait prévoir vos projections de revenus en fonction de votre part de marché.

Alors que l’approche ascendante vous verrait commencer par des estimations de revenus que vous pourriez réaliser sur la base d’une stratégie claire de «mise sur le marché», avec des canaux de distribution clairement définis et des volumes connus de prospects que vous êtes en mesure de générer.

Ces points de données doivent ensuite être regroupés en trois artefacts clés sur lesquels vous gérerez financièrement votre entreprise:

  1. Profit et perte;
  2. Bilan; et
  3. Relevé de trésorerie.

Gestion des pipelines

Une fois que vous avez une compréhension claire de votre objectif de revenus projetés, vous devez reconfigurer ce nombre de haut niveau en une ventilation claire du pipeline afin que vous ayez une compréhension claire du volume de prospects dont vous aurez besoin pour y parvenir. objectif de revenus.

Vous aurez besoin d'un pipeline clair, divisé en étapes distinctes, pour suivre le parcours client, puis pour l'optimiser au fil du temps.

Par exemple, un prospect qualifié pour le marketing (MQL), un prospect qualifié pour les ventes (SQL), contacté, une offre, un prospect fermé avec succès ou sans succès.

N'oubliez pas que la meilleure façon de doubler ou tripler vos revenus n'est pas de doubler ou de tripler votre équipe de vente, mais d'augmenter votre volume de prospects qualifiés, ainsi que d'optimiser et d'automatiser chaque étape du parcours.

Mesurez ce qui compte

L'essentiel dans la gestion des pipelines est de se concentrer sur les indicateurs de succès que vous devez suivre.

Par exemple, la taille moyenne de l'accord, le pourcentage d'accords qui sont passés d'une étape du pipeline à l'autre et le pourcentage d'accords qui sont passés d'une étape à l'autre jusqu'à ce qu'ils soient conclus.

Optimisez et développez vos sources de leads

Il ne suffit pas d'avoir un site Web avec un excellent produit. Vous devriez envisager votre stratégie de création de trafic Web dès le premier jour.

Chez Cape, nous avons divisé notre génération de prospects en tranches «payées» et «gagnées».

  • Payant: SEM, pay-per-click (PPC), pay per lead, panneaux d'affichage, radio, TV.
  • Gagné: SEO et organique, médias sociaux, bouche à oreille, lead nurturing de la gestion de la relation client (CRM), événements, webinaires.

Il va sans dire que vous voulez vous concentrer sur le fait de ne rien payer pour l'acquisition de vos clients, tout en trouvant un moyen d'avoir un engagement élevé avec eux.

De manière générale, votre moteur de croissance payant peut être comme ouvrir un robinet pour les prospects. Cela étant dit, avant de vous engager activement dans toute forme de PPC, assurez-vous de définir un budget clair et un objectif de coût par acquisition (CPA) que vous visez.

Sachez également que chaque canal et source de prospect aura des taux de conversion variables. Assurez-vous de l'intégrer dans votre travail de modélisation financière lorsque vous parvenez à un «coût d'acquisition client» avec lequel vous êtes à l'aise.

Optimiser pour les types de prospects

Cherchez à diviser les fils en trois types: les graines, les filets et les lances.

(C'était quelque chose de popularisé par Aaron Ross. Je recommande vivement ses livres et son travail si vous avez le temps de le vérifier.)

Les semences sont principalement des pistes de bouche à oreille issues de relations antérieures et de clients satisfaits. Vous ne pouvez pas les développer de manière proactive, mais vous pouvez être rapide pour conclure une affaire.

Les filets sont des prospects marketing, des événements, des webinaires, des livres blancs et de la publicité. Il s’agit de lancer un large filet et c'est avant tout un jeu de qualité. Ceux-ci sont faciles à générer.

Les lances proviennent généralement de spécialistes de la vente et du développement commercial qui s'adressent à des cibles, des listes et des entreprises spécifiques.

L'objectif est la qualité plutôt que la quantité. Il s'agit très probablement d'une équipe qui gère les comptes ou qui répond aux prospects entrants.

Optimisez votre parcours client

Hourra! Vous avez généré du trafic sur le site. Mais, euh, ce n’est pas là que le voyage s’arrête pour vous, mon ami, car vous devrez continuer à optimiser le trafic sur votre site Web.

Il est important de se rappeler qu’il ne s’agit pas seulement des globes oculaires que vous attirez, mais du type de globes oculaires que vous collectez et de la manière dont vous les découpez, les découpez en dés et les dirigez tout au long de votre parcours d'achat.

Pour cette raison, une fois qu'un visiteur arrive sur votre site, assurez-vous de suivre la conversion sur la page et la façon dont les clients passent d'une page à l'autre.

Il existe un certain nombre d’outils que j’ai utilisés dans le passé, de Hotjar, Mixpanel, Optimizely à Fullstory, qui sont tous fantastiques et méritent d’être explorés.

Optimiser vos canaux de communication

Tester la messagerie et l'appel à l'action (CTA) est essentiel. Vous devez comprendre quels e-mails ont été ouverts ou le taux de visionnage, ce qui peut être indicatif pour montrer la force de la ligne d'objet.

Sinon, nous examinons les taux de clics pour comprendre la force du CTA dans l'e-mail et les taux de réponse pour montrer la force du message réel.

À Cape, par exemple, notre référence de départ pour les taux d'ouverture se situe entre 30 et 50%, les taux de clics sont de 20 à 35% et les taux de réponse généraux sont de 15 à 30%.

Vous devez également vérifier quand vous envoyez vos campagnes. Les données montrent généralement que le mardi ou le mercredi à 9 h, 15 h ou 18 h est le plus efficace.

Points de contact automatisés pour le lead nurturing

Vous devrez choisir un certain nombre de points de contact par prospect et décider comment les contacter.

Il existe divers rapports qui mettent en évidence le nombre optimal de points de contact pour atteindre un client par SMS, messagerie instantanée, téléphone, e-mail ou pigeon voyageur.

Salesforce suggère de six à huit points de contact sur une période de trois semaines, puis déplacer le prospect dans une «file d'attente de soutien» pour un suivi à une date ultérieure.

Réactiver les anciens prospects

Ce n'est pas parce que vous avez fermé un ancien prospect que le client a nécessairement renoncé à acheter votre produit.

Assurez-vous de rester à l'avant-garde, sans trop communiquer avec vos clients, afin que, lorsqu'ils sont prêts à reprendre le parcours d'achat, vous soyez le premier port d'escale.

Créez de la viralité et des références dans votre offre

Créer une «boucle d'expansion virale» en intégrant la viralité dans la fonctionnalité de votre produit est un excellent moyen de générer des prospects gratuits auprès des visiteurs du site et des clients existants.

Lorsque vous cherchez à créer des références organiques provenant d'autres personnes, considérez que le meilleur moment pour capturer une référence est juste au moment où une piste a réussi à fermer.

Si, par exemple, vous êtes une entreprise de commerce électronique, pouvez-vous offrir à votre client un crédit gratuit sur un prochain achat s'il vous réfère à un ami?

Construisez votre pile de ventes technologiques

Enfin, vous devrez développer votre pile de ventes technologiques pour vous aider dans tout ce qui concerne la génération de prospects, la gestion, le développement et l'optimisation.

Cela comprendra des listes de grattage, des outils d'enrichissement des données, un logiciel de campagne de courrier électronique sortant, le CRM et l'automatisation du marketing.

Le cash-flow est roi

Vous ne pouvez pas survivre uniquement avec de la trésorerie, car vous devez obtenir une position de trésorerie positive, avec de solides processus de gestion des flux de trésorerie en place.

Mais, alors que nous nous tournons vers la nouvelle année et que nous clôturons une année 2020 mouvementée, la génération de leads prévisible est le seul levier que vous pouvez tirer pour aider votre entreprise à atteindre une plus grande croissance de ses revenus.

Bonne chance et bonne chance.



Source link

Il n’a à la saint-glinglin été aussi facile d’envoyer un site commerce électronique de nos jours, il suffit de voir le nombre de plateformes web e-commerce en France pour s’en rembourser compte. En effet, 204 000 plateformes web actifs en 2016. En 10 ans, le taux le montant le pourcentage de websites est multiplié par 9. Avec l’évolution des technologies, les média à grand coup d’histoire de succès story, (si dans l’hypothèse ou je vous assure, moi c’est aussi tombé a l’intérieur du panneau) le e-commerce a longtemps été vu comme un eldorado. Du coup, une concurrence accrue est vu le journée dans de nombreuses thématiques.