Alors que de nombreuses entreprises B2B peuvent penser que leur site Web a fière allure, elles commettent sans le savoir des erreurs qui ont un impact négatif sur leur opportunité d'attirer de nouveaux clients, de générer des prospects et des ventes et d'augmenter leur position concurrentielle.
Avec l'énorme augmentation des affaires en ligne due à la pandémie, faire des erreurs sur votre site Web peut avoir un impact important sur la santé à long terme de votre entreprise. Si votre site Web n’augmente pas vos résultats, il est temps d’agir.
Voici six erreurs courantes qui réduisent les ventes des entreprises B2B sur leurs sites Web – et comment vous pouvez les corriger.
Erreur n ° 1: être égocentrique plutôt que centré sur le client
De toutes les erreurs de marketing en ligne B2B que vous pouvez faire, à mon avis, celle-ci est la plus grave. Malheureusement, de nombreuses entreprises B2B et industrielles ne conçoivent pas leur site Web pour leurs clients. Au contraire, ils adoptent une approche égocentrique, parlant davantage d’eux-mêmes plutôt que de répondre aux besoins des clients et de résoudre les problèmes de leurs clients.
Un site Web égocentrique ignore comment l'entreprise aborde les problèmes clés des clients pour améliorer leur efficacité et leur rentabilité. Au lieu de cela, ils s'attardent sur les caractéristiques des offres spectaculaires de la société, leurs processus de production supérieurs, la brillance de leurs employés et leurs bureaux impressionnants. Bien que ces informations soient importantes, elles sont de loin secondaires par rapport à la manière dont votre entreprise peut résoudre les principaux problèmes commerciaux de vos clients.
Comment vous pouvez corriger cette erreur:
Bien que les prospects se soucient beaucoup des entreprises avec lesquelles ils travaillent, ils se soucient avant tout de leurs propres besoins.
Vous pouvez transformer votre site Web B2B égocentrique en un site axé sur le client en suivant ces recommandations:
• Parlez directement à chaque membre de votre public cible. Identifiez vos publics cibles de niche et parlez directement de leurs besoins et motivations uniques.
• Fournissez du contenu et des fonctionnalités qui répondent aux besoins de vos clients. Anticipez les besoins de vos clients et fournissez des déclarations claires axées sur les avantages, soutenez vos revendications avec des histoires de réussite client et répondez de manière proactive aux objections potentielles.
• Éduquez et bâtissez la confiance. Votre site Web ne peut pas se contenter de vendre – il doit également éduquer. Transformez votre site en une ressource vitale qui aide vos clients à être plus efficaces en proposant un blog éducatif, des vidéos, des livres électroniques et des webinaires.
Erreur n ° 2: ignorer les besoins des acheteurs débutants
Votre site Web est-il uniquement axé sur la vente immédiate? Si tel est le cas, vous vendez votre site Web à découvert. Selon Marketo, environ 96% des visiteurs de votre site Web ne sont pas prêts à effectuer un achat. Cela signifie que si votre site se concentre uniquement sur les acheteurs en retard, vous perdez une opportunité de vous engager avec les 96% restants des visiteurs qui ne font que faire des recherches ou qui donnent des coups de pied.
Pour réussir, le contenu de votre site Web doit s'adresser aux clients à chaque étape du «parcours de l'acheteur», et pas uniquement à ceux qui sont prêts à acheter.
Ce voyage se compose de trois phases:
1. Étape de sensibilisation: L'acheteur se rend compte qu'il a un problème ou une opportunité potentielle.
2. Étape de considération: L'acheteur définit le problème ou l'opportunité et recherche des options pour le résoudre.
3. Étape de décision: L'acheteur sélectionne et achète la meilleure solution pour ses besoins.
Les clients potentiels peuvent visiter votre site Web pour la première fois à n'importe quelle étape du parcours de l'acheteur. Le contenu de votre site Web doit donc satisfaire les acheteurs à chaque étape.
Comment vous pouvez corriger cette erreur:
Au cours de la phase de sensibilisation, l'acheteur identifie un défi qu'il souhaite résoudre ou une opportunité qu'il souhaite saisir. Cependant, ils ne savent pas ce qu'il faut pour résoudre ou relever leur défi. Lorsqu'ils vont en ligne pour trouver une solution, ils recherchent en fonction des symptômes de leur douleur qu'ils ressentent ou du soulagement qu'ils recherchent.
Répondre aux besoins de l'étape de sensibilisation à travers:
• Articles de blog éducatif
• Publications sur les réseaux sociaux
• Papiers blanc
• Listes de contrôle
• Vidéos explicatives
• Livres électroniques
• Fiches de conseils
• Webinaires éducatifs
Lors de la phase de réflexion, l'acheteur a clairement défini le défi ou l'objectif et s'est engagé à le relever. Lorsqu'ils se connectent, ils cherchent à évaluer les différentes solutions, méthodes ou approches disponibles pour résoudre leur défi ou poursuivre leur objectif.
En plus du contenu mentionné ci-dessus, répondez aux besoins de l'étape de réflexion en:
• Études de cas
• Webinaires sur les produits / services
• Vidéos de démonstration
• Rapports d’opinion
Au cours de la phase de décision, l'acheteur a décidé de la voie à suivre et il essaie de choisir la meilleure entreprise pour fournir la solution. Ces prospects sont prêts à prendre une décision finale. Lorsqu'ils se connectent, ils recherchent des fournisseurs potentiels offrant le produit ou le service dont ils ont besoin, ainsi que les détails importants de l'offre de chaque candidat.
En plus du contenu mentionné ci-dessus, répondez aux besoins de l'étape de réflexion en:
• Littérature productive
• Témoignages
• Comparaisons des fournisseurs
• Comparaisons de produits
• Essais gratuits
• Consultations gratuites
• Démonstrations en direct
En plus d'offrir du contenu pour chaque étape, vous devez créer des opportunités de génération de leads avant le paiement ou la demande de devis pour les acheteurs en début de carrière. Plus d'informations ci-dessous.
Erreur n ° 3: ne pas lancer un appel à l'action suffisamment fort
La génération de leads et les ventes directes en ligne sont systématiquement les premières priorités des entreprises B2B. Cependant, la plupart des entreprises se handicapent en adoptant une approche passive pour générer des prospects et des ventes en se fiant à la page «Contactez-nous» de leur site Web comme seule méthode permettant aux prospects d’agir.
Comment vous pouvez corriger cette erreur:
Votre appel à l'action (CTA) est sans doute la partie la plus importante de votre site Web. Pour générer le plus de prospects, créez des CTA avec des offres qui répondent aux besoins des prospects à chaque étape du parcours de l'acheteur.
Les offres réussies pour les entreprises B2B présentent les caractéristiques suivantes:
• Valeur perçue élevée: Les clients accordent une valeur monétaire ou émotionnelle significative à votre offre.
• Hautement désirable: L'offre est si précieuse qu'ils la veulent MAINTENANT!
• Unique à vous: Votre offre est propre à votre entreprise et ne peut être trouvée ailleurs.
• Lié à ce que vous vendez: Votre offre est une première étape qui mène vos clients vers la vente ultime.
• Facile à répondre: Un processus simple leur permet de passer à l'étape suivante.
Pour vous aider à commencer à réfléchir à vos offres CTA, veuillez trouver ci-dessous des exemples d'offres réussies pour des entreprises B2B comme la vôtre:
• Ajouter au chariot
• Demander un devis
• Demander plus d'informations
• Télécharger le livre électronique
• Regarder le webinaire
• S'inscrire à la Newsletter
• Consultation gratuite
• Essai gratuit
• Échantillons gratuits
• Poser une question
Erreur n ° 4: Ne pas mettre à jour régulièrement votre site Web
De nombreuses entreprises B2B consacrent beaucoup de temps et de ressources à la création d'un site Web. Mais malheureusement, ils le négligent. Vous devez faire de la mise à jour régulière de votre site Web une pratique cruciale pour assurer l'avancement de votre entreprise et de votre marque en ligne.
La mise à jour régulière de votre site Web est importante pour diverses raisons. La mise à jour d'un site Web améliore non seulement votre stratégie de marketing en ligne en offrant un contenu précieux et un design contemporain, mais elle peut également améliorer la sécurité, la vitesse et la convivialité de votre site Web.
Comment vous pouvez corriger cette erreur:
Il y a trois domaines importants sur lesquels se concentrer lors de la mise à jour régulière de votre site Web B2B:
1. Mettez à jour votre contenu. Garder le contenu de votre site Web à jour renforce la confiance et l'engagement entre vous et vos clients. De plus, publier régulièrement de nouveaux contenus peut avoir un effet positif sur votre classement dans les recherches. Ajoutez continuellement des articles de blog éducatifs, des vidéos, des informations sur les produits et services, des témoignages de clients et des études de cas, des livres électroniques, des webinaires et d'autres contenus précieux.
Tout aussi important que l'ajout de nouveau contenu à votre site Web, il est important de supprimer régulièrement le contenu obsolète. Cela garantira que vos clients n'interagissent qu'avec des informations actuelles et pertinentes sur votre entreprise. Recherchez des contenus tels que des produits ou des services abandonnés, des conseils obsolètes dans les articles de blog, du contenu sensible au temps qui a expiré, des communiqués de presse anciens, des profils d'anciens employés, etc. à supprimer ou à ne pas publier.
2. Mettez à jour votre conception. Votre site Web est le visage le plus public de votre entreprise et son apparence est le reflet direct de votre entreprise. Assurez-vous de faire de votre mieux avec une conception de site Web contemporaine. Si votre site semble obsolète et mal structuré, les clients potentiels peuvent penser que votre entreprise est également obsolète et mal structurée.
De plus, si votre site Web n'a pas de «design réactif» adapté aux mobiles, la mise à jour de votre site Web devrait être une priorité. Une conception réactive permet aux visiteurs de consulter facilement votre site Web, quel que soit l'appareil qu'ils utilisent. Avec plus de la moitié du trafic du site Web provenant d'appareils mobiles, cela est essentiel pour garantir à ces clients une expérience conviviale.
3. Mettez à jour votre sécurité et votre technologie. Une raison importante de mettre à jour votre site Web est d'améliorer la sécurité. Si votre site Web est piraté, des informations vitales peuvent être volées, provoquant un manque de confiance entre vos clients et votre entreprise. Souvent, un site Web est piraté en raison d'une faille d'exposition dans la plate-forme sous-jacente, comme un système de gestion de contenu (CMS) ou un système de commerce électronique. Si une vulnérabilité est découverte, les pirates peuvent faire des ravages sur votre site. Pour éviter cela, il est important de rester à jour avec les mises à jour et les correctifs de sécurité de la plate-forme, ou de changer complètement la plate-forme.
La mise à jour de la technologie de votre site Web peut également offrir des avantages au-delà de l’amélioration de la sécurité. Un CMS contemporain ou une plate-forme de commerce électronique peut fournir des améliorations d'utilisabilité telles qu'une navigation améliorée, une présentation du contenu et une vitesse du site. De plus, les systèmes plus récents vous permettent de mettre à jour plus facilement le contenu du site pour vous assurer qu'il est pertinent, tout en vous permettant de gagner du temps dans l'exécution de ces mises à jour.
Erreur n ° 5: Une stratégie de référencement faible (ou inexistante)
Selon Search Engine Journal, 93% des expériences en ligne commencent par un moteur de recherche faisant de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) le principal moteur des visites sur votre site Web. Malheureusement, de nombreuses entreprises B2B ont du mal à comprendre le référencement de manière significative.
En fait, si vous n'obtenez pas plus de 50% du trafic de votre site Web à partir de recherches organiques sans marque (c'est-à-dire des termes de recherche qui n'incluent pas le nom de votre entreprise), vos efforts de référencement nécessitent une attention particulière. Franchement, vous laissez de l'argent sur la table.
Comment vous pouvez corriger cette erreur:
Ne faites pas l'erreur de considérer le référencement comme un processus technique compliqué. Bien qu'il existe des éléments techniques, le référencement moderne ne consiste pas à assurer la densité des mots clés et à peaufiner le code – il s'agit de créer un contenu précieux qui répondra aux besoins du chercheur.
Le meilleur contenu pour vos efforts de référencement a les qualités suivantes:
• Le contenu est utile. Le contenu le plus précieux correspond directement à l'intention du chercheur et est pertinent pour la solution qu'il recherche. Malheureusement, les efforts de création de contenu SEO se concentrent souvent sur l'utilisation de mots-clés sans réfléchir soigneusement à ce que recherche le chercheur. Votre contenu doit être soigneusement rédigé pour répondre aux besoins de vos clients rapidement, de manière significative et efficace.
• Le contenu est populaire. Pour réussir avec le référencement, votre contenu doit être centré sur les termes populaires recherchés par vos clients cibles. Se concentrer sur des expressions liées à ce que votre entreprise propose et souvent recherchées par votre marché cible devrait conduire à la création de votre contenu.
• Le contenu est engageant. Un contenu vraiment attrayant permet de répondre aux besoins du client. Votre contenu doit répondre au problème, à la question ou au besoin de votre client, et doit être bien rédigé et présenté. Assurez-vous d'inciter vos clients à en vouloir plus.
Erreur n ° 6: S'appuyer sur «l'intuition» ou des statistiques obscures pour mesurer le succès
Comment savez-vous si votre programme de marketing en ligne est un succès? Vous faites une erreur si vous vous fiez à des mesures subjectives, à des instincts ou à des statistiques creuses telles que les "visites". Pour réussir, vous devez mesurer ce qui compte pour évaluer l'impact de votre site Web sur votre entreprise.
Lorsque vous investissez du temps, de l'argent et des efforts dans votre site Web et votre stratégie de marketing numérique, vous voulez vous assurer que cela fonctionne. Si vous ne disposez pas des bons outils pour mesurer le succès de votre site Web, votre marketing vous rend aveugle. Sans un suivi approprié, vous pourriez gaspiller de l'argent sur des campagnes qui ne maximisent pas les résultats et ne touchent pas les bons prospects.
Comment vous pouvez corriger cette erreur:
La mesure des indicateurs clés de performance (KPI) importants pour votre marketing B2B aide votre entreprise à comprendre les revenus générés par vos investissements marketing, ainsi que les stratégies marketing les plus performantes.
Suivez ces étapes pour vous assurer que vous ne conduisez pas à l'aveugle.
• Mettre en place des systèmes de suivi des résultats du site Web. Mettez en place un système d'analyse Web, tel que Google Analytics, pour mesurer les performances marketing de votre site Web. Cet ensemble de rapports précieux vous montrera les activités marketing générant le plus de trafic, les produits et contenus avec lesquels les clients interagissent et les CTA qui génèrent le plus de prospects et de ventes.
En outre, implémentez un système de suivi des conversions d'appels, tel que CallRail, pour suivre les appels téléphoniques entrants reçus de votre site Web et vos efforts de marketing. Lorsqu'un internaute visite votre site Web à partir d'une activité marketing, le suivi des conversions par appel identifie et mesure les appels reçus.
• Mesurez ce qui compte pour stimuler le retour sur investissement marketing. Si vous effectuez uniquement le suivi des visites sur le site Web, vous apprenez une toute petite partie de l'histoire marketing de votre site Web. Lorsque vous examinez les indicateurs de performance clés de votre site Web, concentrez-vous également sur la source du trafic de votre site Web, sur le degré d’engagement des visiteurs avec votre contenu et sur les résultats en matière de développement commercial.
Ces mesures vous aideront à brosser un meilleur tableau des performances globales en ligne:
• Sources de trafic: Cela suit les chemins qui ont conduit les gens à votre site Web. Les cinq principales sources comprennent:
1. La recherche organique est lorsque quelqu'un trouve votre site en utilisant un moteur de recherche comme Google. Cela devrait être votre source de trafic la plus élevée. Pour attirer de nouveaux clients, vous voulez plus de visites à partir de termes sans marque (recherche de produits ou de services spécifiques) par opposition à des termes de marque.
2. La recherche payante, c'est quand quelqu'un visite votre site après avoir cliqué sur une publicité de recherche pay-per-click (PPC). Avec PPC, vous payez pour chaque visite sur votre site Web, vous voulez donc concentrer votre publicité sur des conditions qui se traduisent par des activités de conversion de création d'entreprise, ainsi que des coûts par clic et des coûts par conversion raisonnables.
3. Le trafic direct est lorsqu'un visiteur tape l'URL de votre site Web directement dans la barre d'adresse de son navigateur, a mis votre site en favori ou clique sur un lien contenu dans un e-mail. De plus, si Google Analytics ne peut pas reconnaître la source de trafic d'une visite, elle sera également classée comme Direct.
4. Le trafic de référence est lorsque quelqu'un visite votre site Web via un lien sur un autre site Web autre qu'un moteur de recherche ou un site de médias sociaux. Vous voulez des visites de référence à partir de sites Web pertinents et de qualité.
5. Le trafic social via les visiteurs provient d'un lien sur LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, etc. Les deux réseaux sociaux les plus populaires pour les entreprises B2B sont LinkedIn et Twitter. Pour augmenter votre trafic social, partagez votre précieux contenu sur les réseaux sociaux avec des liens vers votre site Web.
• Taux de rebond: Cela mesure le pourcentage de visites d'une seule page, ou le pourcentage de visiteurs qui ont quitté votre site depuis la première page sur laquelle ils ont atterri sans effectuer aucune action (en cliquant sur une autre page de votre site Web, en remplissant un formulaire, etc.). Un taux de rebond anormalement élevé est un avertissement que votre contenu n'est pas axé sur le client ou que vous n'attirez pas les mauvais visiteurs. Le taux de rebond B2B moyen est d'environ 60%, alors visez un pourcentage inférieur.
• Pages par session: Cela détaille le nombre moyen de pages vues par une personne lorsqu'elle visite votre site Web. Cette métrique vous permet de voir dans quelle mesure vos visiteurs sont intéressés par votre site Web. Un taux de pages par session plus élevé indique que les visiteurs de votre site Web sont intéressés par votre contenu. Filmez en moyenne deux pages par session ou plus.
• Durée moyenne des sessions: Cela mesure la durée moyenne d'une visite sur votre site Web. Le temps est la ressource la plus précieuse dont nous disposons et ce nombre nous montre combien de temps vos visiteurs sont prêts à passer à interagir avec votre contenu. Filmez en moyenne deux minutes ou plus.
• Taux de conversion: Il s'agit de la mesure marketing la plus importante à suivre. J'aime définir le taux de conversion comme le pourcentage de visiteurs qui fournissent des informations personnelles spécifiques à votre entreprise via votre site Web. Cela peut être une vente en ligne, une soumission de formulaire, un appel téléphonique, une discussion en ligne ou un téléchargement de contenu fermé. Les taux de conversion B2B moyens tournent autour de 2,5%; faites de votre objectif 10%.
L'avantage de faire des erreurs est que vous pouvez en tirer des leçons et les corriger. Si vous faites l'une de ces erreurs critiques sur le site Web, prenez maintenant les mesures appropriées pour les corriger.
Bob DeStefano est un stratège de marketing en ligne B2B, auteur et conférencier professionnel avec plus de 25 ans d'expérience en aidant les distributeurs et les fabricants à développer leurs prospects, leurs ventes et leurs bénéfices en ligne. Pour en savoir plus, visitez svmsolutions.com ou contactez-le à bdestefano@svmsolutions.com ou appelez le (877) 786-3249 x234.
Il n’a des fois été aussi facile de lancer un site e-commerce de à nous jours, il assez de voir le taux le montant le pourcentage de sites e-commerce en France pour s’en renvoyer compte. En effet, 204 000 websites actifs en 2016. En 10 ans, le taux le montant le pourcentage de plateformes web est fois 9. Avec l’évolution des technologies, les média à grand coup d’histoire de succès story, (si dans l’hypothèse ou je vous assure, moi c’est aussi tombé a l’intérieur du panneau) le commerce électronique est longuement été vu comme un eldorado. Du coup, une concurrence accrue est vu le jour dans de nombreuses thématiques.