Zuora, Inc. (ZUO) Transcription de l'appel aux résultats du troisième trimestre 2021


Logo de casquette de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image: The Motley Fool.

Zuora, Inc. (NYSE: ZUO)
Appel aux résultats du T3 2021
03 déc.2020, 17h00. ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appelez les participants

Remarques préparées:

Opérateur

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du troisième trimestre de l'exercice 2021 de Zuora. Le fondateur et PDG de Zuora se joint à nous aujourd'hui pour l'appel d'aujourd'hui; Tien Tzuo; et directeur financier, Todd McElhatton. (Instructions pour l'opérateur) Sur ce, je voudrais céder la parole à Carolyn Bass, relations investisseurs, pour des remarques liminaires. Allez-y.

Carolyn BassRelations avec les investisseurs

Merci. Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du troisième trimestre de l'exercice 2021 de Zuora. Je suis accompagné aujourd'hui de Tien Tzuo, fondateur et PDG de Zuora; et Todd McElhatton, directeur financier de Zuora. Le but de l'appel d'aujourd'hui est de passer en revue nos résultats du troisième trimestre, ainsi que de présenter nos perspectives financières pour le trimestre à venir.

Certaines de nos discussions et réponses d'aujourd'hui incluront des déclarations prospectives, notamment en ce qui concerne nos attentes, nos perspectives et nos orientations financières. Donc, pour rappel, nos résultats réels pourraient différer considérablement en raison de divers facteurs. Vous pouvez trouver des informations sur ces facteurs dans la publication des résultats que nous avons publiée aujourd'hui et dans nos derniers dépôts auprès de la SEC. Enfin, nous ferons référence à plusieurs mesures financières non conformes aux PCGR aujourd'hui, et les rapprochements avec les mesures PCGR connexes sont inclus dans notre communiqué de presse sur les résultats.

Pour rappel, le trimestre dernier, nous avons commencé à exclure de nos mesures financières non-GAAP les frais de litige et les avantages hors du cours normal des affaires. Pour obtenir une copie de notre communiqué de presse sur les résultats, des liens vers nos documents déposés auprès de la SEC, une rediffusion de l'appel d'aujourd'hui ou pour en savoir plus sur Zuora, veuillez visiter notre site Web de relations avec les investisseurs à l'adresse investor.zuora.com. Et sur ce, laissez-moi céder la parole à Tien.

Tien TzuoFondateur et directeur général

Merci, Carolyn, et merci à tous de vous joindre à nous aujourd'hui à l'occasion de l'appel des résultats du troisième trimestre de Zuora pour l'exercice 2021. Je suis très satisfait de nos résultats du troisième trimestre. Passons en revue quelques faits saillants du trimestre. Nous avons dépassé les attentes sur nos principaux indicateurs financiers, notamment le chiffre d'affaires total, les revenus d'abonnement, la marge brute, le bénéfice d'exploitation et le flux de trésorerie disponible.

Et c'est même après avoir annulé l'impact d'un avantage unique dont Todd discutera plus tard. En fait, nous avons atteint un jalon de seuil de rentabilité des flux de trésorerie disponibles avec un quart d'avance sur le plan. Nous avons ajouté 25 nouveaux clients au troisième trimestre, y compris la plus grande transaction de l'histoire de l'entreprise. Nous avons conclu six transactions d'une valeur annuelle de plus de 500 000 $.

Nous avons eu plus de 100 ventes incitatives montrant un fort potentiel continu de notre mouvement de mise sur le marché de la terre et de l'expansion. Nous avons 41 clients à mettre en ligne. Plus d'un tiers de ces mises en service implique un partenaire d'intégration de systèmes, ce qui montre de solides progrès dans notre stratégie d'alliances. Enfin, nous avons eu une forte adoption de nos produits les plus récents.

Plus des deux tiers de nos clients utilisent déjà les fonctionnalités de notre plateforme comme Workflow, les objets personnalisés ont une agilité accrue. Et plus d'un quart de nos clients utilisent désormais notre outil d'analyse, que nous venons de lancer le trimestre dernier. Ces résultats montrent que nous progressons bien sur les thèmes que nous avons évoqués au cours des trimestres précédents. Premièrement, au cours des trimestres précédents, nous avons expliqué comment nous pensons que notre opportunité de marché résonne avec les grandes entreprises, comme l'évolution des préférences des clients pour les grandes marques afin de repenser leur façon d'innover et de transformer leurs clients en abonnés.

Et en effet, nous voyons de plus en plus de grandes marques adopter des modèles d'abonnement. Notre portefeuille d'entreprises continue de croître. Nous voyons des transactions plus importantes. À mesure que nous montons en gamme, vous constaterez peut-être que le rythme des ajouts nets de nouveaux clients par trimestre sera plus léger que les tendances historiques.

Mais vous verrez également des tendances globales ACV par client plus élevées. Deuxièmement, comme je l'ai mentionné lors de notre dernier appel, notre plateforme est un élément essentiel de notre capacité à répondre au dernier kilomètre et aux besoins de ces grandes entreprises. Et en effet, notre plateforme est en résonance avec nos clients et prospects. La partie la plus difficile de la gestion de l'activité d'abonnement est de fournir l'automatisation nécessaire avec agilité, et notre plate-forme est vraiment ce qui permet cela et différencie Zuora des autres fournisseurs sur le marché.

Notre plateforme est l'une des principales raisons pour lesquelles nous avons réussi et nous a permis de remporter des contrats que nous n'aurions pas gagnés autrement. Troisièmement, vous nous avez entendu dire que les intégrateurs de systèmes sont un partenaire vraiment important dans notre cheminement, et ces partenaires continuent d'approfondir. En effet, au troisième trimestre, les SI ont connu une demande accrue pour les offres d'abonnement et d'automatisation des revenus de la part de leurs clients et s'appuient souvent sur notre technologie pour capitaliser sur cette demande. Enfin, vous nous avez entendu dire au cours des trimestres précédents que pour nous adapter à la demande du marché, nous devions passer à un mode de vente cohérent, qui dépend des systèmes et pas seulement des personnes et qui fonctionne avec les comptes d'entreprise.

Nous continuons de voir les résultats de nos changements de mise sur le marché que nous avons mis en œuvre il y a un an, qui comprenaient le raffinement de notre stratégie de vente à valeur ajoutée et de l'orientation de notre organisation des ventes. J'en discuterai plus dans quelques minutes. Explorons chacun de ces quatre thèmes. Premièrement, nous voyons de grandes marques continuer à adopter les modèles d'abonnement.

Nous continuons à monter en gamme et à signer un partenariat avec des entreprises mondiales. Au cours de ce trimestre, nous avons signé des accords avec de grandes marques sur nos principaux marchés de la haute technologie, des médias, de la fabrication, y compris des sociétés comme Fuji Xerox; illycaffè; the Catalog, l'un des trois principaux détaillants électroniques aux États-Unis.Nous continuons à exécuter des mises en service sur les grandes marques de tous les secteurs. Dans les médias et l'édition, des entreprises comme Thomson Reuters et Media24.

Dans la fabrication technologique, y compris Bosch, les services automobiles, Sonos, Panasonic et Siemens Smart Infrastructure. Nous continuons à aider les grandes marques à prendre le taux de désabonnement des clients et des abonnés TV. illycaffè est ici un cas d'utilisation très intéressant. Nous les aidons à lancer un service d'abonnement qui leur donnera des points de contact réguliers avec la clientèle, ainsi qu'une source stable et prévisible de revenus récurrents.

Et nous voyons cette dynamique se manifester dans tout l'espace des produits de consommation, de détail et de consommation. Nous continuons d'aider nos grands clients manufacturiers de haute technologie à trouver de nouvelles sources de croissance. Au Japon, avec l'initiative Fuji Xerox, nous travaillons désormais avec les cinq premiers fabricants d'imprimantes multifonctions. Nous les aidons tous les cinq à lancer des services d'abonnement flexibles sur un marché du matériel très concurrentiel.

Et nous continuons d'augmenter le nombre de nos clients avec ACV de 100 000 $ ou plus. Ce groupe constitue désormais plus de 90% de notre activité, atteignant un total de 653 entreprises à la fin du troisième trimestre. Ainsi, ces grandes entreprises clientes de grandes marques représentent en fin de compte une opportunité importante d'expansion et de croissance alors qu'elles continuent de faire évoluer leurs activités vers des modèles d'abonnement. Permettez-moi de changer maintenant et de donner un peu plus de couleur sur les progrès de notre offre de plate-forme.

Nous pensons que le succès que nous avons eu en concluant ces transactions importantes est en grande partie dû à notre plate-forme Zuora Central, qui est une suite d'outils de développement que nous avons lancée au début de cette année. Ses fonctionnalités sont désormais utilisées par les deux tiers de notre clientèle. Il s'agit d'un différenciateur concurrentiel clé, en particulier dans les transactions des grandes entreprises. Alors pourquoi la plateforme est-elle si importante? Eh bien, un élément clé pour gagner l'économie de l'abonnement est d'offrir une excellente expérience d'abonnement.

Pensez à votre propre espace de vie, dans quelle mesure il dépend des services auxquels vous accédez depuis votre téléphone ou votre ordinateur portable, que ce soit pour le divertissement, le travail, la nourriture, la santé, l'apprentissage ou plus. Nos attentes changent et les entreprises savent qu'elles doivent s'adapter pour répondre à ces attentes, mais offrir une excellente expérience aux abonnés n'est pas facile. Chaque point de contact du client, l'activation du service, les paiements, l'utilisation, les renouvellements, les mises à niveau, les suspensions, chaque point de contact nécessite une coordination à travers une pléthore d'actions. Les opérations en contact avec les clients telles que la facturation des cartes de crédit, les opérations internes telles que l'approvisionnement ou l'expédition, et même les opérations financières telles que les rejets de débit reconnaissent les revenus.

C'est pourquoi l'automatisation est si critique. Vous ne pouvez pas offrir une excellente expérience aux abonnés sans automatisation. Par exemple, nous travaillons avec neuf des 20 plus grands constructeurs automobiles. Nous en avons ajouté un autre ce trimestre.

Maintenant, imaginez des millions de voitures sur la route, toutes alimentées par des services connectés. Nos outils de charge de travail de plate-forme permettent aujourd'hui à nos clients automobiles d'orchestrer avec succès un certain nombre de services de voiture connectée, qu'il s'agisse de trouver des places de stationnement, d'écouter de la musique ou de s'abonner à des fonctionnalités complémentaires proches en améliorant la valeur qu'ils offrent à leurs clients. Cependant, lors de l'automatisation à l'ancienne en codant en dur des intégrations sur des plates-formes héritées, vous perdez votre agilité. Et c'est pourquoi notre plateforme est si importante.

Nous fournissons une automatisation à grande échelle tout en maintenant l'agilité. En fait, ce trimestre, l'un des trois principaux détaillants électroniques aux États-Unis a cité notre plate-forme comme un facteur clé dans sa décision d'achat, car nos outils de plate-forme permettront à cette société de lancer et de gérer rapidement et efficacement des programmes de garantie, des services de réparation, du streaming vidéo. , essais de test. Ce sont de réels avantages tangibles que ce client utilise pour augmenter la valeur avec ses propres clients.

En bref, nos outils de plate-forme permettent aux entreprises d'étendre et d'intégrer Zuora dans leur entreprise pour aider ces entreprises à résoudre leurs besoins logistiques du dernier kilomètre et à leur donner l'agilité dont ils ont tant besoin, ce qui nous rend plus collants en conséquence. Permettez-moi maintenant de passer en revue nos progrès avec nos partenaires d'intégration de systèmes. Comme vous le savez, au début de cette année, nous avons réaligné notre équipe des alliances pour approfondir notre relation avec nos SI. Ces efforts commencent à porter leurs fruits.

Zuora a établi des partenariats solides avec Accenture, Capgemini, Deloitte, EY et PwC, entre autres. En fait, au troisième trimestre, nous avons élargi nos relations SI, notamment en signant un accord formel avec une grande société de services technologiques qui a intégré Zuora dans sa pile de solutions d'entreprise pour les initiatives de transformation numérique. Nos clients communs incluent désormais certains des plus grands constructeurs automobiles mondiaux, ainsi que le bar illycaffè, un grand distributeur en France. Nous avons signé un accord avec PwC Consulting au Japon pour apporter des solutions en tant que service à ce marché et à plusieurs autres SI qui ont considérablement augmenté le nombre de consultants partenaires certifiés cette année.

Plus important encore, nous voyons un certain nombre de nos partenaires SI influencer activement et même s'approvisionner en nouvelles activités à Zuora. Au troisième trimestre, nous avons augmenté de plus de 150% le nombre de transactions ACV conclues qui étaient des magasins partenaires d'un trimestre à l'autre, et nous avons presque doublé la valeur ACV d'une année à l'autre grâce aux accords conclus avec des partenaires. En fait, plus d'un tiers des 41 go-lives que nous avons eues ce trimestre impliquaient un partenaire SI. Nous pensons que nous sommes encore au début de nos initiatives SI, mais nous sommes satisfaits de nos progrès actuels et pensons que nous sommes bien positionnés pour continuer sur la lancée de l'écosystème SI sur la base de la qualité du pipeline mondial que nous envisageons.

Et, bien sûr, alors que notre mix d'activités continue d'évoluer vers les abonnements, au détriment des services, nous prévoyons que nos marges brutes globales continueront de s'améliorer. Enfin, permettez-moi de faire le point sur le fonctionnement de nos nouveaux changements de mise sur le marché. La réponse courte est qu'ils fonctionnent bien. Au cours des dix dernières années, nous pensons que Zuora a développé les outils de gestion d'abonnement les plus sophistiqués de l'industrie.

Avec ces produits dans notre arsenal, nous avons ouvert une grande opportunité de marché, ce qui nécessite des changements dans la façon dont nous allons sur le marché. Plus précisément, nous avons réorienté notre objectif de mise sur le marché sur l'espace de l'entreprise, où nous pensons avoir le plus grand marché adressable. Nous avons mis en place une méthodologie de vente à valeur ajoutée, qui met l'accent sur le retour sur investissement de nos clients. Nous sommes passés d'un modèle d'agriculteur chasseur à la propriété de tous les représentants commerciaux tout au long de la relation client, ce qui signifie des relations de qualité supérieure qui génèrent des opportunités de vente incitative.

Nous sommes passés de la vente individuelle à un modèle de vente en équipe avec un complément complet de compétences nécessaires pour servir des clients plus importants, y compris notre nouveau groupe de stratégie souscrite. Tout le monde dans l'équipe se concentre sur un même ensemble de clients, ce qui conduit à des niveaux plus élevés de réussite client. Ces changements commencent à porter leurs fruits, comme en témoignent le nombre de clients d'entreprise gagnés au cours du trimestre, le nombre de ventes incitatives et la croissance de notre portefeuille d'entreprises. Tous ces éléments ont également contribué à une amélioration constante des taux de victoire au cours de la dernière année.

De plus, nous surveillons la répartition de l'équipe et par l'équipe commerciale. Nous constatons une productivité plus constante dans l'ensemble de notre organisation de vente, ce qui nous donne une confiance accrue dans le fait que ces initiatives contribueront à accroître l'échelle de nos efforts de mise sur le marché. Enfin, nous nous attendons à ce que cela se traduise par une rétention nette du dollar plus élevée au fil du temps, offrant une plus grande valeur à vie. En bref, nous pensons que nous avons apporté des améliorations significatives aux initiatives de mise sur le marché de Zuora, et nous sommes prêts pour une exécution continue solide et à long terme alors que nous envisageons l'avenir.

Maintenant, permettez-moi de passer l'appel à Todd pour discuter de nos finances plus en détail. Todd?

Todd McElhattonDirecteur financier

Merci, Tien, et merci à tous d'avoir rejoint l'appel aujourd'hui. Notre rendement au troisième trimestre a dépassé les attentes pour nos principaux indicateurs financiers. Je suis particulièrement satisfait de notre capacité à démontrer un effet de levier supplémentaire dans notre modèle opérationnel. Nous avons affiché un flux de trésorerie disponible à l'équilibre avec un quart d'avance sur le plan.

Alors que nous nous tournons vers l'avenir, nous prévoyons d'améliorer les marges supplémentaires et de bâtir une entreprise plus efficace. Permettez-moi de revoir nos marges d'exploitation. Le troisième trimestre a été marqué par une bonne traction dans le segment des grandes entreprises, comme Tien l'a noté plus tôt. En regardant nos clients de plus de 100 000 $ et plus en ACV, nous avons terminé avec 653 clients, ce qui reflète une croissance de 11% d'une année à l'autre.

Ce groupe de clients continue de représenter 90% de notre activité. Nous avons ajouté un total de 25 nouveaux clients au cours du trimestre. Et comme Tien l'a noté, la taille des transactions avec les clients que nous avons ajoutées était plus grande que les niveaux historiques, principalement en raison de notre succès dans nos ventes dans les grandes entreprises. Au troisième trimestre, nous avons conclu six transactions avec ACV de plus de 500 000 $, dont la plus importante de l'histoire de l'entreprise.

Comme nous en avons discuté lors de notre appel au T2, nous avons été touchés par un niveau de désabonnement plus élevé au trimestre précédent en raison de la pandémie et des fusions et acquisitions. Comme nous l'avons partagé avec vous, nous nous attendions à ce que le deuxième trimestre soit notre trimestre le plus difficile pour le taux de désabonnement. Cela s'est effectivement produit et au troisième trimestre, nous avons vu le taux de désabonnement diminuer de 55% par rapport au trimestre précédent et un retour à notre moyenne historique. À long terme, nous visons à améliorer cette métrique.

Au troisième trimestre, la rétention nette du dollar a été stable d'un trimestre à l'autre à 99%. Pour rappel, nous suivons la rétention nette du dollar sur une base de 12 mois. Et par conséquent, il s'agit d'un indicateur retardé. Le niveau de désabonnement plus élevé que nous avons connu au deuxième trimestre pèsera sur cette mesure pour l'avenir alors que nous la perdons au fil du temps.

Passons au volume des transactions. Nos systèmes ont traité plus de 14 milliards de dollars de volume au cours du trimestre, ce qui représente une croissance de 31% d'une année sur l'autre. Le volume des transactions de processus est utile pour comprendre la part des activités de nos clients sur notre plate-forme, mais il ne suit pas de manière linéaire le chiffre d'affaires trimestriel, car nos clients gagnent en efficacité à mesure qu'ils évoluent. Ensuite, permettez-moi de passer en revue nos résultats financiers du troisième trimestre.

Les revenus d'abonnement ont augmenté de 15% d'une année sur l'autre pour atteindre 62 millions de dollars. Veuillez noter que les revenus d'abonnement du troisième trimestre comprenaient un avantage non récurrent unique de 1,5 million de dollars, que nous n'avons pas inclus dans nos prévisions pour le troisième trimestre. En normalisant pour cela, nos revenus d'abonnement au troisième trimestre ont toujours dépassé le haut de nos prévisions. Les revenus des services professionnels ont diminué de 14% d'une année à l'autre pour s'établir à 15,2 millions de dollars, principalement en raison du transfert des services de services à nos partenaires intégrateurs de systèmes.

Ceci est conforme à notre stratégie visant à améliorer notre mix vers des revenus d'abonnement à plus forte marge. Au T3, les revenus d'abonnement représentaient 80% du chiffre d'affaires total. C'était notre plus haut niveau en plus de trois ans. Cela s'est traduit par une augmentation des revenus totaux à 77,2 millions de dollars pour le trimestre.

En regardant nos marges, nous continuons à faire des progrès. Nous avons réussi à générer une combinaison de revenus d'abonnement en pourcentage plus élevé des revenus totaux. Au fur et à mesure que nous apportons plus de services professionnels au canal SI, notre marge brute s'améliore. Les marges brutes mixtes non conformes aux PCGR ont clôturé le trimestre à 63%, soit une amélioration de plus de 500 points de base par rapport au troisième trimestre de l'année précédente.

Les marges brutes d'abonnement non-GAAP étaient de 78%. La marge brute des services non conformes aux PCGR était de 1%, ce qui correspond à ce que nous avons partagé avec vous lors des appels passés. Nous continuerons à offrir des services sur une base d'équilibre et à générer un effet de levier supplémentaire à mesure que nous nous engageons avec davantage de nos partenaires SI de confiance. La perte d'exploitation non conforme aux PCGR a atteint l'équilibre au cours du trimestre, reflétant une amélioration de 7,3 millions de dollars par rapport à l'année précédente.

Cela s'explique par la réduction des dépenses consacrées aux événements T&E et aux dépenses de bureau, ainsi que par l'avantage ponctuel. La combinaison d'une gestion efficace des coûts, associée à l'amélioration de nos marges brutes, a conduit à un bénéfice d'exploitation non-GAAP à l'équilibre bien en avance sur les attentes. Passons maintenant à la facturation et aux flux de trésorerie. Les facturations d'abonnement calculées au troisième trimestre étaient de 70,8 millions de dollars, reflétant une croissance de 14% d'une année sur l'autre, une amélioration spectaculaire par rapport au trimestre précédent.

Nous avions prévu une amélioration modeste de la métrique après le trimestre précédent, mais nous avons réussi à surperformer principalement en raison de nos succès dans les entreprises haut de gamme. En ce qui concerne nos flux de trésorerie, les flux de trésorerie du troisième trimestre ont atteint l'équilibre, plus de 5 millions de dollars en avance sur les attentes, grâce à la baisse des coûts, à l'avantage ponctuel et aux solides activités de recouvrement au cours du trimestre. Les investissements totaux pour le trimestre s'élevaient à 1,4 million de dollars, déduction faite des recouvrements d'assurance. Pour le quatrième trimestre, nous prévoyons être positifs pour les flux de trésorerie, tirés par la saisonnalité habituelle du quatrième trimestre.

Comme je l'ai mentionné le trimestre dernier, nous croyons qu'il est important d'améliorer notre levier d'exploitation et de créer des gains d'efficacité dans les affaires, et je suis heureux que nous progressions bien sur notre indicateur de flux de trésorerie disponible. Passons à l'argent liquide. Nous avons terminé le trimestre avec 178,8 millions de dollars en trésorerie et équivalents de trésorerie, à peu près en ligne avec le trimestre précédent. Nous continuons d'être prudents en ce qui concerne les niveaux de dépenses et avons maintenu une situation de trésorerie saine pour gérer l'entreprise.

Le nombre d'actions entièrement dilué à la fin du trimestre était d'environ 131,8 millions d'actions selon la méthode du rachat d'actions. Dans l'ensemble, nous avons signalé une solide performance au troisième trimestre. Nous voyons des signes continus de croissance de notre portefeuille d'entreprises d'un trimestre à l'autre. Nous continuons d'être très disciplinés dans nos investissements.

Nous avons connu du succès avec des clients plus importants et en travaillant avec nos partenaires SI. Passons maintenant à nos perspectives financières. Notre modèle commercial d'abonnement continue d'être résilient, mais nous continuons de constater une incertitude économique sur le marché. Nous apportons un certain nombre de changements à l'entreprise et travaillons pour transférer davantage de revenus de services à nos partenaires SI.

Pour le quatrième trimestre de l'exercice, nous prévoyons des revenus d'abonnement de 62 à 63 millions de dollars. Revenus totaux de 75 millions de dollars à 77 millions de dollars. Perte d'exploitation non-GAAP de 5,5 millions de dollars à 4,5 millions de dollars, une perte nette par action non-GAAP de 0,06 $ à 0,05 $, en supposant une moyenne pondérée d'actions en circulation d'environ 120 millions. Nous nous attendons à ce que les facturations d'abonnement calculées augmentent d'environ 8% à 10% d'une année sur l'autre, alors que nous sommes confrontés à une comparaison difficile par rapport au quatrième trimestre de l'année dernière, lorsque nous avons enregistré notre trimestre le plus élevé de réservations.

En conclusion, sur le thème des orientations, alors que je prévois que l'incertitude économique à court terme persistera, nous continuons d'être enthousiasmés par l'opportunité à long terme de Zuora. L'équipe de Zuora continue de faire de superbes diapositives et est optimiste quant à la croissance de nos revenus d'abonnement à long terme. À l'approche de l'exercice 2022, nous continuerons d'investir dans nos initiatives de mise sur le marché, qui font preuve de dynamisme, et d'innover sur la feuille de route de nos produits, tout en restant diligents et agiles quant à la nécessité de réagir rapidement aux changements l'environnement macro. Maintenant, Tien et moi allons lancer l'appel à vos questions.

Opérateur?

Questions et réponses:

Opérateur

(Instructions pour l'opérateur) Et votre première question vient de la lignée de Chris Merwin de Goldman Sachs.

Chris MerwinGoldman Sachs – Analyste

Merci beaucoup d'avoir répondu à ma question. Je voulais donc vous poser des questions sur la grande affaire du trimestre. Je pense que vous avez mentionné que c'était le plus important que vous ayez jamais signé. Et pourriez-vous nous en dire un peu plus sur le secteur d'activité du client? Qu'est-ce qui était inclus dans cet accord? Était-ce simplement le produit de facturation principal? Ou y avait-il une plate-forme là-dedans également, peut-être une repro ou d'autres choses? J'aimerais en savoir un peu plus sur cet accord.

Merci.

Tien TzuoFondateur et directeur général

Oui. Sûr. Merci pour la question, Chris. C'était en fait un – ce sont les trois principaux détaillants électroniques.

Et c'est un très gros pari stratégique. Si vous regardez ce qui se passe dans le secteur de la vente au détail, nous voyons certainement le passage des magasins de détail au commerce électronique en cours. Mais je pense que l'histoire est bien plus profonde que cela. Les détaillants se rendent compte qu'attendre que les clients achètent quelque chose, n'est-ce pas, se rendent sur le site Web ou se rendent au magasin, ce n'est pas suffisant.

Ils doivent approfondir leurs relations. Ils vont avoir des interactions beaucoup plus constantes avec leurs clients. Ils ont ces marques fantastiques. Mais comment traduisent-ils ces marques en une relation client profonde, en d'autres termes, transforment leurs clients en abonnés? L'accord concernait le produit de facturation.

Mais considérez-le comme le système de gestion des abonnements plus large, et c'était sur la plate-forme. Et au fur et à mesure que nous entrons dans la mise en œuvre et que nous continuons à créer le succès des clients, nous aurons également d'autres opportunités de vendre aux clients.

Chris MerwinGoldman Sachs – Analyste

Génial. Merci. Et peut-être juste un suivi. Je pense que vous avez également mentionné dans les remarques préparées que les deux tiers des clients utilisent la plateforme.

Et je pense qu'un quart des clients utilisent des analyses, évidemment, des taux d'attachement très élevés pour ces deux produits. Pouvez-vous parler un peu plus de la façon dont vous facturez les deux? Et comment devrions-nous penser à l'amélioration de l'attachement de la plate-forme et des analyses au profit de la rétention nette à l'avenir?

Tien TzuoFondateur et directeur général

Ouais. Vous pouvez voir que l'élément clé de notre stratégie réside dans notre capacité à augmenter la rétention du dollar au fil du temps, car nous avons un produit très collant. Nous avons une excellente clientèle. Vous avez vu que nous nous orientons vers les grandes entreprises qui auront une longévité.

Et donc la possibilité pour nous de revenir en arrière et de vendre une gamme plus large de produits après les ventes initiales est vraiment très importante. Donc, en adoptant ce que nous avons, nous nous sentons vraiment très bien. Les prix des produits sont proposés de différentes manières. Cela dépend vraiment, mais ils sont principalement basés sur la fonctionnalité du système.

Et nous ne sommes pas encore à ce stade, nous sommes prêts à répartir nos revenus par ces différentes lignes de produits. Je pense que j'aimerais que tout devienne un peu plus mature avant de faire cela. Mais il est très prometteur que nous puissions également mettre ces nouveaux produits sur le marché.

Todd McElhattonDirecteur financier

Hé, Chris, c'est Todd. Peut-être un peu plus de couleur aussi, car les clients utilisent la plate-forme, nous aurons la possibilité de la mettre à niveau. Et comme vous le savez, nous avons trois ajouts différents dans la plate-forme. Nous avons la croissance, nous avons l'entreprise, nous en avons neuf.

Et donc, cela donnera certainement aux clients une raison de mettre à niveau car ils utilisent davantage la plate-forme et utilisent davantage la fonctionnalité.

Chris MerwinGoldman Sachs – Analyste

Parfait. Merci beaucoup. Félicitations pour les résultats.

Opérateur

Et votre prochaine question vient de la ligne de Stan Zlotsky de Morgan Stanley.

Orateur inconnu

Salut à tous. C'est Calvin pour Stan. J'ai juste deux questions pour vous, les gars. Tu m'entends OK?

Tien TzuoFondateur et directeur général

Oui.

Orateur inconnu

Parfait. Le premier est, que voyez-vous de votre écosystème de partenaires? Je sais que vous l'avez mentionné, et ça sonne bien. Je voulais juste savoir en termes de mouvement de mise sur le marché et comment les partenaires continuent de développer des pratiques autour de vous. Pourriez-vous commenter un peu plus ce que vous pensez de l'évolution et des tendances au cours des prochains trimestres?

Tien TzuoFondateur et directeur général

Nous faisons vraiment du bien. Si vous regardez les statistiques, nous avons mentionné un tiers de nos clients qui ont été mis en ligne au cours du dernier trimestre, il y avait un SI impliqué dans cette mise en œuvre. Je pense que c'est la réalité dans laquelle nous entrons, non? Je sais que vous l'avez formulé alors que ces SI construisent des pratiques autour de Zuora, ce que ces SI font vraiment, c'est qu'ils construisent des pratiques autour de la transformation numérique. Et ils se rendent compte que cette prochaine phase de transformation numérique ne consiste pas seulement à jouer autour des technologies numériques, mais à les transformer en revenus, n'est-ce pas? Passons aux revenus réels.

Et dans l'ensemble, ceux-ci ont tendance à être des revenus d'abonnement ou récurrents qui sont des revenus centrés sur le client. Et quand vous regardez ce qui se passe avec l'espace produit physique, à droite, la fabrication, tous les produits de lancement sont connectés à Internet. Et ces entreprises sont enthousiasmées par les flux de revenus qui leur sont disponibles. Et donc les SI sont vraiment une grande partie de cela.

Et donc, ce que nous constatons, c'est qu'ils essaient de développer leur transformation numérique ou de développer leurs pratiques de transformation numérique, nous en sommes un élément clé, n'est-ce pas, car il s'agit de monétiser votre relation client, de monétiser vos initiatives numériques. Notre plateforme est vraiment la meilleure plateforme pour ce faire. C'est la seule plate-forme qui vous donne les informations, l'agilité et l'automatisation de la construction de son économie.

Orateur inconnu

Impressionnant. Merci pour ça. Et puis pour ma deuxième question, pourriez-vous commenter un peu la productivité des ventes au cours du trimestre? Je sais que vous avez mentionné que le taux de désabonnement est revenu à des niveaux normaux. Et où voyez-vous cela évoluer au cours des prochains trimestres, en particulier avec COVID et avec l'environnement macro global?

Tien TzuoFondateur et directeur général

Oui. Allez-y, Todd.

Todd McElhattonDirecteur financier

Ouais. Donc, Calvin, je pense que nous chercherions à rester aux niveaux historiques que nous avons connus. Nous avons donc l'impression que nous serons dans la même fourchette que celle où nous étions auparavant. L'autre chose que je suppose que je dirais est de la productivité des ventes, nous continuons à voir des améliorations de la productivité que nous avons vues de la force de vente, et nous sommes vraiment satisfaits des changements qui se sont produits là-bas et où nous nous attendons. être.

Orateur inconnu

Impressionnant. Merci beaucoup.

Opérateur

Et votre prochaine question vient de la lignée de Brent Thill de Jefferies.

Luv SodhaJefferies – Analyste

Salut les gars. C'est Luv Sodha ici pour Brent Thill. Félicitations pour un bon trimestre. Il est bon de voir une amélioration.

Je voulais poser une question sur la motion de mise sur le marché et les pipelines, si vous voulez. Il semble que vous ayez une traction accrue sur les entreprises. Et l'une des choses que nous avons constatées dans nos vérifications de partenaires est que le front office était en quelque sorte au centre de l'attention en 2020, mais en 2021, l'accent sera mis sur le back-office vers la transformation numérique. Et alors peut-être que lorsque vous envisagez l'année prochaine, que voyez-vous dans le pipeline? Y a-t-il une sorte de demande refoulée que nous pourrions voir revenir l'année prochaine?

Tien TzuoFondateur et directeur général

Ouais. Je dirais que si vous regardez la définition du front office et du back office, ils sont peut-être un peu datés, non? Et cette division avait beaucoup de sens lorsque vous expédiiez des produits. Le front office vendait le produit, le back office le remplissait, le justifiait, le récupérait. Et c'est une vision du monde très centrée sur les produits.

Et si vous regardez les entreprises qui sont des entreprises d'abonnement ont toujours été des entreprises d'abonnement, par exemple les entreprises de télécommunications, elles ne voient pas les choses comme ça. Ils commencent par un client et créent de superbes expériences d'abonnement pour ces clients. Et ces expériences d'abonnés doivent se tenir dans le front-office, et ils doivent se tenir dans le back-office, à droite, qu'il s'agisse d'appeler le centre d'appels ou de changer votre carte de crédit sur votre compte de facturation ou d'accélérer certains services supplémentaires un dimanche soir sans avoir parler à un vendeur, ce sont les choses les plus importantes. Ce que les entreprises réalisent, c'est que si elles vont gagner à l'avenir, pensez simplement à votre propre vie en ce moment, assis à la maison, décrochant votre téléphone, puis la nourriture apparaît, n'est-ce pas? Vous travaillez.

Le divertissement se présente. Ce sont les expériences d'abonnement que vous exigerez à l'avenir, les entreprises le réalisent et elles se rendent compte que pour ce faire, elles doivent mettre en place une plate-forme de gestion des abonnements centrée sur le client. Et donc, ce que nous voyons dans un sens plus large, c'est que la situation d'abri sur place COVID ne fait qu'accélérer les efforts de l'entreprise pour dire que nous devons aller créer une approche centrée sur le client pour s'adapter à ce modèle commercial. C'est vraiment le modèle commercial du futur.

Luv SodhaJefferies – Analyste

Je l'ai. Et peut-être un autre sur les changements de mise sur le marché. Il semble que vous ayez une certaine traction avec cela. Je suppose que, en ce qui concerne les concurrents que vous voyez à mesure que nous montons en gamme, remplacez-vous principalement les systèmes Excel? Ou s'agit-il davantage de concurrents hérités qui ne répondaient pas aux besoins? Merci.

Tien TzuoFondateur et directeur général

Oui. Nous avons remplacé les systèmes de facturation locaux. Nous avons remplacé les feuilles de calcul Excel. Souvent, nous faisons des lancements, là où c'est une nouvelle opportunité.

C'est la première fois qu'ils lancent une entreprise d'abonnement, c'est donc une toute nouvelle application dans ces situations, nous sommes en mesure de rendre les clients opérationnels en 90 jours ou moins. Et je dirais, cependant, qu'au fur et à mesure que nous montons en gamme et que les abonnements deviennent de plus en plus courants, l'une des choses sur lesquelles vous allez nous voir nous concentrer davantage, c'est là que la plate-forme est vraiment, vraiment importante, c'est comment est-ce que j'intègre cette chose dans mon épine dorsale d'application d'entreprise existante, non? C'est OK pour lancer quelque chose sur le côté. Ainsi, lorsque l'abonnement commence à devenir 5%, 10%, 20%, 30% de mes revenus, l'intégration à mon backbone logiciel d'entreprise existant est vraiment très importante. Et nous faisons beaucoup de ce genre de travail avec les grandes entreprises.

Luv SodhaJefferies – Analyste

Impressionnant. Je vais le passer. Merci.

Opérateur

Et votre prochaine question vient de la lignée de Joseph Vafi de Canaccord.

Joseph VafiCanaccord Genuity – Analyste

Salut les gars. Bonne après-midi. Ravi de voir les bons résultats ici. Tien, il semble que nous ayons entendu beaucoup plus parler de plate-forme ce trimestre que les deux derniers.

I'm just kind of wondering, number one, if you kind of see this quarter as a little bit of a breakout on that product. And then secondly, it'd be interesting to get a little bit of a metric on where platform was last quarter in terms of customer usage? And then maybe a follow-up after that.

Tien TzuoFounder and Chief Executive Officer

Ouais. It's a great question. I think about the platform all the time and a gradual evolution of the software company, especially something we do, which is a mission-critical system, the platform strategy has become really important. These large companies, right, this last mile customization, a lot of times, that's where their secret sauce lies.

And so the ability for them to customize the system to meet their exact needs, it's really, really important. And our platform continues to advance. And every quarter, there's new capabilities, right? Most recently, we talked about launching custom logic, custom query capability. But other things are — we're cooking in the lab if you will.

And those tools continue to evolve to help companies do some pretty amazing things. And so I'm trying to remember what we said last quarter in terms of adoption, but it was south of the 230 number we said today. And so our expectation really is that every one of our companies will ultimately use the platform because they all have specific things that they want to do that the platform really enables.

Joseph VafiCanaccord Genuity — Analyst

OK. C'est génial. And then, Todd, maybe on net retention, I know it's a trailing 12-month metric. But I think in teams prepared remarks, you said you had 100 upsells in the quarter.

And is there any way to look at net dollar retention? Or kind of a view of it? Or an opinion on it kind of on a run-rate basis? Or kind of excluding a little bit of the kind of one-timers in Q2 just to kind of get a feel for the cadence of the business on that metric, at least right now? Thanks a lot.

Todd McElhattonChief Financial Officer

Oui. So thanks a lot, Joe. So I think I would look at net retention. As you said, it's a trailing metric.

We feel really good about the upsells we had. But I think more importantly, if you look at the actual dollar churn, that decreased 55% from Q2. We said we thought Q2 would be our toughest, and that definitely turned out to be the case. But more importantly, when we look at the retention, we actually improved year over year.

So from my perspective, I think that gives the color that we're on the right track with retention, and we'll aim not only to keep the churn down but continue to move forward on the upsells.

Joseph VafiCanaccord Genuity — Analyst

Génial. Thanks. And then just maybe I'll just sneak one more in. Is it fair to say that with some of these — I mean, you're signing bigger and bigger enterprises.

Is it fair to say that most of them are coming online initially at that kind of $500,000 ACV metric that you call out for a larger deals? Or do they actually start sometimes smaller? Thanks a lot.

Tien TzuoFounder and Chief Executive Officer

I'm going to bet. It is a range. And it's a little bit part of what we do. We can do anything from a small launch, right? And so there's a company that says, I want to get into subscriptions and not really sure how — look, let's put an idea together that's launch something typically find that.

You've got pent-up demand in your customer base because of the power of your brand, the power of your customers. And you'd be pleasantly surprised by the success of the launch. All the way to — look, I already got the subscription business, right? And I've got $1 billion that I need to move on to your platform. That's going to be the foundation for our growth going forward.

And so you're going to see deal sizes really range quite a bit as a result. And I think that's the power of the pricing capability. And quite frankly, that's the power of subscription businesses and cloud businesses in general, right? The ability to size the usage inside the consumption to — I think the company wants to start with but have a path to grow with them over time to be worth seven digits or more.

Joseph VafiCanaccord Genuity — Analyst

Fair enough. Thanks so much, guys.

Operator

And it looks like we have time for one more question, and that will be from Scott Berg from Needham.

Scott BergNeedham and Company — Analyst

Thanks for taking my questions and congrats on the good quarter. First of all Tien, you talked about kind of the recovery of the business. I guess just more zooming out a little bit is if you look at the deals that you signed recently and that are maybe in the pipeline over the next couple of quarters, is the composition of those deals, those transactions any different than maybe how customers would buy the more social platform pre-pandemic?

Todd McElhattonChief Financial Officer

Tien, do we have you on?

Tien TzuoFounder and Chief Executive Officer

Bien. I thought it was just me.

Todd McElhattonChief Financial Officer

OK. Tien's back on, Scott. I think I can answer it to the question there, Scott, is we have been seeing that we had a little bit more flexibility from a standpoint of being able to start — as Tien said, that earlier start with a small launch or do something larger. And I think this quarter, we saw that we certainly had nice traction with some deals starting larger.

Scott BergNeedham and Company — Analyst

Je l'ai. Helpful. And then just as a quick follow-up, Todd. You'd mentioned your subscription revenues were 80% of the overall revenue mix in the quarter.

80-20 certainly is a good level and healthier than what we've seen historically out of the company. But with the push to partners, what should that mix be going forward? Is 80-20 kind of the plateau level here? Or do you actually see that mix progressing further?

Todd McElhattonChief Financial Officer

I don't know that we've given specific guidance on where we see that, but I can certainly see it going lower. I think it's certainly really important for us to have a healthy SI community. As they build practices, we're happy for them to take the SI work on. And also, it gives us an opportunity to continue to build the pipeline, which we saw really good traction from this quarter.

So from that perspective, I can certainly see it going longer term below the 20% services.

Scott BergNeedham and Company — Analyst

Génial. Thanks for taking my questions.

Todd McElhattonChief Financial Officer

All right. Thanks, Scott.

Operator

And now, I will turn the call back over to management for any final remarks.

Tien TzuoFounder and Chief Executive Officer

I want to thank everybody for joining us on the Q3 earnings call. And with that, I will close the session. Thank you very much.

Operator

(Operator signoff)

Duration: 40 minutes

Call participants:

Carolyn BassRelations avec les investisseurs

Tien TzuoFounder and Chief Executive Officer

Todd McElhattonChief Financial Officer

Chris MerwinGoldman Sachs — Analyst

Unknown speaker

Luv SodhaJefferies — Analyst

Joseph VafiCanaccord Genuity — Analyst

Scott BergNeedham and Company — Analyst

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