Voici comment l'IA favorise le succès d'Amazon


Depuis son lancement en 2015, Amazon Business a dévoré des milliards de parts de marché et blessé les distributeurs traditionnels. Cela fera encore plus de dégâts au cours des prochaines années si les distributeurs ne s'adaptent pas. Pour ce faire, cependant, les distributeurs doivent comprendre pourquoi Amazon réussit en premier lieu.

Amazon utilise 3 stratégies basées sur l'IA pour gagner: recommandations de produits, recherche améliorée et publicité ciblée. Mon livre blanc le plus récent explique exactement comment ces stratégies fonctionnent et ce que les distributeurs peuvent faire pour les reproduire ou les faire progresser dans le monde B2B. Dans cet article, je vais offrir un bref résumé de ces points pour donner aux distributeurs occupés un aperçu rapide de la façon dont ces outils représentent environ 80 milliards de dollars de ventes d'Amazon.

Stratégie 1: Recommandations de produits

La stratégie commerciale numéro un d'Amazon est la recommandation de produits. Vous les reconnaîtrez probablement comme des fonctionnalités telles que "recommandés pour vous", "produits susceptibles de vous plaire" ou "les clients ont également acheté".

La plupart des acheteurs en ligne se sont désormais habitués à ces fonctionnalités. Mais si vous pensez à ce qu'Amazon fait vraiment avec ces derniers, c'est en fait assez incroyable. L'entreprise utilise l'IA pour traiter les données et prédire exactement ce que chaque client est susceptible d'acheter, puis elle trouve des moyens intelligents d'intégrer ces recommandations dans votre expérience d'achat.

En effet, l'IA permet à Amazon de transformer une boutique en ligne passive en un environnement de vente actif. Cela fait des merveilles en ce qui concerne l'engagement client et les ventes totales. Plus précisément, les fonctionnalités d'IA d'Amazon aident à réduire le taux de rebond de 10 à 15% et à augmenter l'engagement des clients de plus de 40%.

À mesure que les clients se déplacent sur le site Web d'Amazon, les recommandations basées sur l'intelligence artificielle maintiennent les clients engagés et dépensent. En fin de compte, ces fonctionnalités de vente suggestives finissent par représenter 35% des achats des clients. Sur la base du volume de ventes massif d'Amazon, cela signifie que ces fonctionnalités valent environ 50 milliards de dollars.

Stratégie 2: Pertinence de la recherche

Les recommandations de produits sont le moyen d'Amazon de créer des ventes avant même que le client ne sache ce qu'il veut acheter. Mais qu'en est-il lorsqu'un client Est-ce que connaître? Qu'en est-il lorsqu'un client recherche un article spécifique?

Lorsqu'un client utilise la barre de recherche d'Amazon, il finit par cliquer sur un produit 42% du temps. En revanche, les acheteurs qui recherchent des produits sur Walmart ne cliquent que sur des achats potentiels 16% du temps. Etsy et Best Buy sont encore pires. Leurs recherches de clients ne se terminent qu'en clics 13% et 12% du temps, respectivement.

En théorie, il devrait être facile de montrer aux clients les produits qu'ils veulent lorsqu'ils les demandent explicitement. En pratique, ce n'est clairement pas le cas.

Alors, pourquoi Amazon est-il si bon en recherche? Eh bien, il s'avère qu'Amazon compte plus de 800 ingénieurs ayant une expertise dans la pertinence de la recherche. Ces techniciens avertis en IA passent toute la journée à comprendre comment comprendre la signification des recherches de clients avec le traitement du langage naturel, comment évaluer la pertinence des résultats possibles avec une analyse statistique et comment comprendre le contexte des recherches basées sur l'activité Web.

Tout ce travail est très rentable, car Amazon est capable d'utiliser l'IA pour convertir 3 fois plus de recherches en ventes que ses concurrents. Sur la base du volume des ventes d'Amazon, cela signifie que l'entreprise gagne 800 millions de dollars supplémentaires par mois, soit environ 10 milliards de dollars par an, avec ses fonctionnalités de recherche améliorées par l'IA.

Stratégie 3: Publicité basée sur l'IA

Les recommandations précises d'Amazon et la recherche performante permettent à l'entreprise d'associer les bons produits aux bons acheteurs. Cela a évidemment fait aimer le site aux clients, car 89% des acheteurs déclarent être plus susceptibles d'acheter des produits sur Amazon que sur toute autre plate-forme. Cependant, ce qui est souvent négligé, c'est à quel point cela rend Amazon attrayant pour les annonceurs.

Amazon a les deux principaux éléments recherchés par les annonceurs. Premièrement, un public large et fidèle d'acheteurs que les annonceurs doivent cibler. Et deuxièmement, il est excellent pour jouer le rôle de marieur, en utilisant son IA pour acheminer les publicités vers les bons clients.

Les annonceurs font la promotion de leurs produits via Amazon sur une base de paiement par clic. C'est une victoire pour les annonceurs, qui savent que leurs produits ne sont montrés qu'aux navigateurs avec une forte probabilité d'achat, et c'est une énorme victoire pour Amazon car l'entreprise parvient à doubler ses ventes. Non seulement Amazon vend des milliards de dollars de produits, mais il reçoit des milliards de dollars pour réaliser ces ventes!

Cette activité publicitaire lucrative connaît une croissance rapide. À l'approche de 2020, Amazon est en passe d'accumuler 20 milliards de dollars en «autres» revenus, une catégorie principalement composée de revenus publicitaires. Cela signifie que les recommandations d'IA d'Amazon et la recherche améliorée ne créent pas seulement environ 60 milliards de dollars de ventes, elles créent également l'opportunité de générer 20 milliards de dollars supplémentaires via des publicités ciblées sur l'IA.

Comment les distributeurs peuvent-ils répondre?

Afin de rivaliser avec Amazon, les distributeurs devront déployer leurs propres stratégies basées sur l'IA. Dans certains cas, ceux-ci peuvent ressembler à ceux d'Amazon. Mais dans d'autres, les distributeurs seront mieux servis en insufflant l'IA dans des fonctionnalités pré-établies et spécifiques à la distribution. Par exemple, les distributeurs peuvent rechercher des moyens de responsabiliser les commerciaux itinérants avec des recommandations d'IA et des horaires dictés par les données.

Notre livre blanc offre une explication complète des stratégies d'Amazon évoquées ci-dessus et une discussion approfondie sur la manière dont les distributeurs peuvent créer leurs propres tactiques d'IA rentables. En savoir plus ici: https://welcome.proton.ai/amazon-white-paper.

CohenCohen

Benj Cohen a fondé Proton.ai pour aider les distributeurs à exploiter l'intelligence artificielle de pointe et à dominer l'ère numérique. Il s'est familiarisé avec la distribution chez Benco Dental, une entreprise créée par son arrière-grand-père. Alors que Benj étudiait les mathématiques appliquées et la science des données à l'Université de Harvard, il a vu une opportunité d'appliquer une technologie innovante à la distribution, permettant aux distributeurs de vendre davantage sur les marchés modernes.



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