Transcription de l'appel aux résultats du troisième trimestre 2020 de Lithia Motors Inc (LAD)


Logo de casquette de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image: The Motley Fool.

Moteurs Lithia Inc (NYSE: LAD)
Appel aux résultats du T3 2020
21 octobre 2020, 10 h 00 HE

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appelez les participants

Remarques préparées:

Opérateur

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique du troisième trimestre 2020 de Lithia Motors. (Instructions pour l'opérateur)

Je voudrais maintenant céder cet appel à M. Eric Pitt, vice-président des relations avec les investisseurs et trésorier. Veuillez commencer.

Eric PittVice-président, relations avec les investisseurs et trésorier

Merci et bienvenue à l'appel des résultats du troisième trimestre 2020 de Lithia Motors. Présenter aujourd'hui sont Bryan DeBoer, président et chef de la direction; Chris Holzshu, vice-président exécutif et chef de l'exploitation; et Tina Miller, vice-présidente principale et chef des finances.

Les discussions d'aujourd'hui peuvent inclure des déclarations sur des événements futurs, des projections financières et des attentes concernant les produits, les marchés et la croissance de la société. Ces déclarations sont prospectives et soumises à des risques et incertitudes qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement des déclarations faites. Nous divulguons les risques et incertitudes que nous jugeons importants dans nos documents déposés auprès de la Securities and Exchange Commission. Nous vous exhortons à examiner attentivement ces informations et à ne pas vous fier indûment aux déclarations prospectives. Nous n'assumons aucune obligation de mettre à jour les déclarations prospectives, qui sont faites à la date de ce communiqué.

Nos résultats discutés aujourd'hui incluent des références à des mesures financières non conformes aux PCGR. Veuillez vous référer au texte du communiqué de presse d'aujourd'hui pour un rapprochement avec des mesures GAAP comparables. Nous avons également publié une présentation mise à jour aux investisseurs sur notre site Web lithiainvestorrelations.com mettant en évidence nos résultats du troisième trimestre.

Sur ce, j'aimerais passer l'appel à Bryan DeBoer, président et chef de la direction.

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Merci Eric. Bonjour et bienvenue à tous. Plus tôt dans la journée, nous avons annoncé le bénéfice trimestriel le plus élevé de l'histoire de la société à 6,89 $ par action, une augmentation de 103% par rapport à l'année dernière. Ces résultats ont été tirés par de solides revenus de véhicules d'occasion combinés à des niveaux de marge brute records et à des améliorations séquentielles continues des ventes de véhicules neufs et de carrosseries de service et de pièces. De plus, nous avons redémarré notre moteur d'acquisition, clôturant près de 1,5 milliard de dollars de revenus annualisés attendus au cours du troisième trimestre.

Nous souhaitons également la bienvenue à tous nos nouveaux partenaires qui ont participé à nos offres d'actions et de dette le mois dernier et nous nous réjouissons de notre croissance future ensemble. Notre performance ce trimestre démontre le succès de notre stratégie de croissance hautement diversifiée et très complexe qui distingue Lithia de ses concurrents. Notre solution de maison numérique Driveway, associée à notre réseau existant de plus de 200 emplacements, nous permet de rencontrer les clients à leurs conditions tout au long du cycle de vie de la propriété de la mobilité.

La capacité de Lithia à offrir des solutions à la fois à domicile et en réseau offre aux consommateurs une expérience qui satisfait le large éventail de besoins des clients avec un engagement en matière d'accessibilité, de transparence et de commodité. Cette stratégie omnicanal nous a conduits à ce trimestre historique de bénéfices records et à une solide progression vers notre plan quinquennal de 50 milliards de dollars de chiffre d'affaires et 50 dollars de bénéfice par action.

Au cours du trimestre, le chiffre d'affaires total a augmenté de 9% et la marge brute totale a augmenté de 28%. Le chiffre d'affaires des véhicules neufs, un facteur clé de notre capacité à nous approvisionner en véhicules d'occasion de haute qualité et le catalyseur de la croissance de nos secteurs d'activité à marge plus élevée, a augmenté de 3% pour le trimestre. Le chiffre d'affaires total utilisé a augmenté de 19%, F&I a augmenté de 18% et le service, la carrosserie et les pièces ont augmenté de 6%.

Chris partagera également les mêmes informations de magasin dans quelques instants. Les améliorations substantielles de la marge brute de plus de 1000 USD par unité par rapport au troisième trimestre de 2019 sont en grande partie attribuées au niveau élevé d'incitations de nos partenaires OEM et à une pénurie de stocks perçue dans le pays. Ces niveaux records de marge brute, associés à des améliorations séquentielles dans tous les secteurs d'activité et à des mesures stratégiques de réduction des coûts exécutées plus tôt cette année, nous ont permis d'éclipser un BAIIA ajusté de 0,25 milliard de dollars au troisième trimestre.

À mesure que le comportement des consommateurs évolue, le marché de 2 billions de dollars des produits et services automobiles est plus mûr que jamais pour la consolidation et la perturbation. Notre plan quinquennal visant à atteindre 50 milliards de dollars de revenus se concentre sur le marché adressable le plus vaste de tous les détaillants et sur les 350 milliards de dollars de profit brut pour assurer une forte rentabilité en cours de route. Ce plan a été conçu pour couvrir à la fois le cycle de vie complet de la propriété du véhicule et tous les niveaux d'abordabilité. Il comprend les ventes de véhicules neufs et certifiés de 30 fabricants, une gamme complète de voitures d'occasion non certifiées, ainsi que les activités F&I et après-vente à forte marge, y compris le service, la carrosserie et les pièces.

Notre marque nationale et fondation pour la perturbation, Driveway, commence par combiner notre technologie exclusive avec l'échelle de notre personnel, de nos stocks et de notre réseau, afin de moderniser l'industrie de manière rentable. Alors que nous continuons à commercialiser des solutions numériques pour la maison supplémentaires, nos équipes sont prêtes à servir, non seulement nos clients traditionnels, mais également les clients du commerce électronique progressif grâce à nos nouvelles offres.

Au cours du trimestre, nous avons dévoilé Driveway en tant que marque nationale de commerce électronique et à domicile, parallèlement à notre technologie de vente exclusive perfectionnée au cours des 16 derniers mois sous la marque régionale baierl.com, nous avons atteint notre deuxième jalon de fonctionnalité avec le lancement de notre in -Expérience du service d'allée à domicile dans le Nord-Ouest ou la région 1. Cette expérience permet aux consommateurs de planifier des travaux de service avec le ramassage et la livraison à domicile gratuits, y compris les véhicules de prêt gratuits, dans une zone géographique prédéfinie. Ce différenciateur clé dans notre modèle omnicanal permet plus de 10 fois les impressions de la marque par rapport aux expériences de véhicules d'occasion numériques uniquement, qui vendent un véhicule client une fois tous les six ans. Cette offre de service permet aux consommateurs de payer au fur et à mesure, de s'abonner à des services à domicile pour la durée de vie de leur véhicule ou, comme nous aimons le dire, de faire entretenir votre véhicule dans vos pantoufles.

Plus tôt ce mois-ci, nous avons lancé en douceur notre troisième jalon, le flux de revenus des véhicules d'occasion. Bien qu'il n'en soit qu'à ses débuts, Driveway compte maintenant plus de 20 000 véhicules d'occasion de haute qualité disponibles à l'achat et à la livraison partout aux États-Unis. D'ici la fin de ce trimestre, cette solution sera mise à niveau pour fournir aux clients une solution numérique de bout en bout dont les fonctionnalités rivalisent avec toutes les autres plates-formes numériques.

Notre sélection de véhicules d'occasion rares couvre tout l'âge, des véhicules d'occasion certifiés aux voitures de valeur de 20 ans. Tous les véhicules bénéficient d'une politique de retour de sept jours, d'une livraison gratuite dans les 100 miles effectuée par nos équipes logistiques existantes et d'autres garanties de la marque pour rassurer les consommateurs sur leur achat. Le processus d'achat est une expérience numérique à prix unique qui comprendra un financement immédiat et des abonnements au financement à domicile d'ici la fin du quatrième trimestre.

Notre science des données nous montre que, bien que les consommateurs aient la possibilité d'acheter et de financer leurs véhicules entièrement en ligne, la complexité de leur propre capacité de financement et de leurs désirs nécessitera généralement l'assistance de notre centre de soins et de notre réseau Driveway. Nos VCE ou centres d'excellence virtuels incluent nos spécialistes en finance de notre réseau existant dans les coulisses en tant que partenaires de nos centres de soins Driveway pour fournir des solutions et une expertise aux clients qui ne peuvent pas être automatiquement approuvés. Ces experts utilisent leurs relations avec plus de 150 prêteurs à travers les États-Unis pour structurer les transactions des consommateurs de la manière qu'elles peuvent être approuvées.

Cependant, nous attendons avec impatience l'époque où notre automatisation et nos API consultent une plus grande partie des consommateurs, notre histoire scientifique nous indique que cela évoluera lentement. Dans l'intervalle, nos VCE élargissent considérablement notre capacité à financer 2 à 3 fois plus de consommateurs que d'autres concurrents numériques.

Enfin, notre nouveau flux de revenus de véhicules, qui comprendra une politique de retour dans les sept premiers jours de l'industrie, sera lancé au début de l'année prochaine et ajoutera environ 30 000 véhicules supplémentaires à la sélection en ligne de Driveway. Avec plus de 200 emplacements de reconditionnement et d'entreposage de véhicules existants, 500 spécialistes de l'approvisionnement en inventaire et 8 000 associés qui travaillent actuellement dans un environnement sans négociation, nous sommes positionnés de manière concurrentielle pour soutenir la marque nationale Driveway.

De plus, nos 5 millions de clients payants auront bientôt accès au portail MyDriveway, un hub d'expérience client. En termes simples, le portail MyDriveway permettra aux consommateurs d'acheter, de vendre, d'entretenir et de gérer leurs véhicules. Dans cet emplacement unique, un client peut contrôler le cycle de vie de son véhicule, à partir des informations sur le véhicule, de la planification du service à domicile ou en réseau, de la visualisation de son historique de maintenance et des abonnements aux produits F&I et bien plus encore.

En construisant les portails sous l'URL de Driveway, la recherche organique et les dollars de marketing seront beaucoup plus efficaces que n'importe quel concurrent actuel ou futur. La combinaison des offres difficiles à reproduire de Driveway permet aux consommateurs de compléter toute leur expérience de propriété de véhicule dans le confort de leur propre maison et, s'ils choisissent de ne plus jamais remettre les pieds chez un concessionnaire traditionnel. Le fondement de notre plan omnicanal est la croissance et l'expansion de notre réseau physique, aucune entreprise ne détenant plus de 1,5% du marché de 2 billions de dollars, les opportunités de consolidation au sein de notre industrie restent nombreuses et notre pipeline reste plein.

Nos modèles de plan génèrent environ 4 milliards de dollars de revenus par an, au cours des cinq prochaines années. Ce marché très fragmenté nous a permis d'investir constamment dans l'augmentation de la portée et de la densité de notre réseau physique en acquérant des actifs solides. Construire notre réseau avec de nouveaux emplacements de véhicules permet à Lithia et Driveway de tirer parti d'énormes avantages concurrentiels par rapport aux détaillants d'occasion. Ces avantages comprennent l'approvisionnement en amont de véhicules neufs et certifiés de reprise, un réseau de reconditionnement plus distribué qui élimine les coûts logistiques et est plus proche du client et l'accès aux activités de service, de carrosserie et de pièces à plus forte marge, le tout à un coût de réseau relatif similaire à détaillants d'occasion seulement.

Nous avons ajouté une nouvelle diapositive comparative à la page 16 de notre présentation pour les investisseurs, qui illustre le coût de notre réseau par rapport aux revenus et à la marge brute ainsi que notre taux d'utilisation actuel. Avec plus de 2 milliards de dollars de liquidités et de crédit disponible, des biens immobiliers non financés qui peuvent ajouter 225 millions de dollars de liquidités supplémentaires, plus de 700 millions de dollars de production d'EBITDA par an et un ratio de levier ajusté d'environ 2 fois, nous sommes bien positionnés pour une croissance accélérée. En supposant un investissement moyen en actions d'environ 25% des revenus, nos liquidités disponibles et nos flux de trésorerie disponibles annuels pourraient ajouter 8 milliards de dollars de revenus ou plus de 50% de croissance.

Au cours du trimestre, nous avons finalisé l'acquisition de San Francisco BMW, de 10 magasins John Eagle Auto Group au Texas et d'un magasin CJDR à Knoxville, Tennessee. De plus, au début du mois, nous avons finalisé l'acquisition de Latham Ford à Albany, New York. On s'attend à ce que ces acquisitions génèrent 1,5 milliard de dollars de revenus annualisés à l'état stable. Pour l'année, cela porte l'expansion totale de notre réseau à 1,75 milliard de dollars et accroît notre densité dans des zones géographiques clés. Nous continuons à rechercher des acquisitions pour améliorer notre portée, servir nos clients plus facilement et développer nos secteurs d'activité à plus forte marge. La proximité de nos clients avec notre réseau physique est un élément clé de notre stratégie de croissance et de notre conception, car elle nous permet de fournir des points de contact pratiques tout au long du cycle de vie de la propriété.

Nous avons un chiffre d'affaires d'environ 2 milliards de dollars en vertu d'un contrat d'achat définitif qui devrait être conclu au cours du trimestre. De plus, nous avons environ 3 milliards de dollars en vertu de la lettre d'intention qui devraient être clôturés au début de 2021, pour un total de 5 milliards de dollars de plus. Forts de nos bénéfices les plus élevés de l'histoire de l'entreprise et ayant plus que doublé nos bénéfices trimestriels par rapport à l'année précédente, nous restons humbles, jamais tout à fait satisfaits et profondément concentrés sur nos aspirations de croissance. Notre stratégie commerciale diversifiée à forte croissance est très complexe et difficile à reproduire.

Notre réseau en pleine croissance composé de notre personnel, de nos stocks et de notre réseau physique, combiné à notre solution de maison numérique Driveway complète notre stratégie omnicanale unique. Notre mission de croissance propulsée par les gens et nos valeurs d'amélioration constante dans la prise en charge personnelle sont les forces motrices de notre capacité à surperformer et à rivaliser dans n'importe quel environnement. Cette stratégie et cette culture nous positionnent pour continuer à diriger la transformation de notre industrie et nous faire progresser vers notre plan quinquennal de 50 milliards de dollars de revenus et de 50 dollars de BPA.

Sur ce, j'aimerais passer l'appel à Chris.

Chris HolzshuPrésident directeur général

Merci, Bryan. Alors que nous entrons dans les derniers mois de 2020 et que nous réfléchissons au trimestre le plus solide de l'histoire de notre entreprise, nos chefs de magasin continuent de mettre nos équipes au défi de dépasser les attentes des clients, d'augmenter leur part de marché et d'améliorer la rentabilité. La demande des consommateurs pour des solutions transparentes à domicile a changé la mentalité de nos équipes et accéléré l'adoption de services de type Driveway et Driveway dans tout notre réseau. La discussion suivante sur nos résultats trimestriels est basée sur le même magasin.

Pour les trois mois terminés le 30 septembre 2020, les ventes totales des magasins comparables ont augmenté de 1%, en raison d'une baisse de 4% des ventes de véhicules neufs, d'une augmentation de 11% des ventes de véhicules d'occasion, d'une augmentation de 7% des revenus F&I et d'une diminution de 3% des revenus de service, de carrosserie et de pièces. Comme indiqué précédemment, nous avons constaté des améliorations séquentielles continues chaque trimestre alors que nos dirigeants se sont adaptés à l'impact sur leur marché local et se concentrent sur la fourniture de solutions de transport sûres et pratiques à nos consommateurs. La ligne d'activité des véhicules neufs a reculé de 4% pour le trimestre, mais s'est améliorée pour atteindre une hausse de 6% pour le mois de septembre.

Notre prix de vente moyen a augmenté de 6% et les ventes unitaires ont diminué de 10%. Le bénéfice brut par unité a augmenté à 3 022 $ comparativement à 2 079 $ l'an dernier, soit une augmentation de 943 $ ou 45%. La marge brute totale des véhicules neufs par unité, y compris les frais de déplacement, était de 4 778 $, une augmentation de 1 116 $ par unité ou 31%. À environ 4 800 $ de marge brute par unité, les véhicules neufs restent très rentables avec une marge de 11%, un coût de vente par unité similaire à celui des véhicules d'occasion et des coûts de tenue des stocks qui sont subventionnés par nos partenaires de fabrication.

Pour les véhicules d'occasion, nous avons constaté une augmentation de 11% des revenus pour le trimestre. Le bénéfice brut par unité pour le trimestre a été de 2 971 $, une augmentation de 30% ou 685 $ par rapport à l'an dernier. La marge brute totale des véhicules d'occasion par unité, y compris les frais de déplacement, s'est établie à 4 606 $, soit une augmentation de 1 278 $ ou 38%. Comme Bryan l'a mentionné plus tôt, notre stratégie de vente en profondeur dans le spectre d'âge des véhicules d'occasion et notre capacité à se procurer les bons véhicules rares restent le catalyseur du succès et de la croissance futurs de notre réseau existant et de Driveway.

Les ventes de véhicules neufs et d'occasion sont soutenues par nos spécialistes des finances expérimentés qui continuent de trouver de meilleures façons de faire correspondre la complexité de la situation financière d'un consommateur avec des options de prêt dans plus de 150 institutions financières. Au cours du trimestre, nos secteurs d'activité de la finance et de l'assurance ont connu une amélioration substantielle, atteignant en moyenne 1617 $ par unité de vente au détail par rapport à 1473 $ l'année précédente, soit une augmentation de 144 $ par unité, les consommateurs continuant de profiter des offres de produits disponibles pour protéger leur investissement en mobilité.

Dans l'ensemble, les ventes de véhicules neufs et d'occasion créent des opportunités de profit supplémentaires grâce à la revente de véhicules d'échange supplémentaires, à des incitatifs plus importants pour les fabricants, aux ventes F&I et aux futurs travaux de pièces et de service. Nous continuons de surveiller cela grâce à la croissance de notre bénéfice brut total par part, qui était de 4 690 $ ce trimestre, une augmentation de 1 027 $ par part ou de plus de 28% par rapport à l'année dernière.

Notre stockage reste concentré sur les métiers à plus forte marge, notre service, notre carrosserie et nos pièces, qui ont diminué de 3% par rapport à l'année précédente et se sont améliorés pour atteindre une hausse de 2% en septembre. Comme Bryan l'a mentionné précédemment, notre activité de service, de carrosserie et de pièces reçoit chaque année des millions de clients payants et des impressions de marque qui génèrent plus de 50% de marge et restent un énorme avantage concurrentiel pour Lithia. Les mesures décisives d'économies de coûts prises plus tôt dans l'année continuent de s'imposer et devraient se poursuivre en 2021. Combinées aux augmentations que nous avons constatées dans les marges bénéficiaires brutes neuves et d'occasion, les frais de vente, dépenses administratives et autres frais généraux ajustés par magasin comparable ont diminué à 59,1% dans le trimestre, soit une amélioration de 910 points de base par rapport à l’année précédente. Les opportunités SG&A à venir offrent d'importantes opportunités de bénéfices alors que nous nous tournons vers nos magasins les plus performants qui maintiennent systématiquement une mesure SG&A par rapport à la marge brute à ces niveaux.

De plus, la possibilité de tirer parti de notre structure de coûts existante se poursuivra à mesure que nos solutions de maison numérique, Driveway, créeront des ventes supplémentaires et un effet de levier supplémentaires dans notre réseau existant de sites. Cette stratégie nous permet de monétiser de manière rentable l'expérience consommateur.

En résumé, nos équipes continuent de répondre aux préférences en constante évolution des consommateurs où, quand et comme ils le souhaitent. Alors que les équipes de chaque magasin entament le processus d'établissement de leurs plans d'exploitation annuels individuels ou AOP, les informations fournies par notre science des données continuent de leur permettre d'être agiles et réactives face à l'environnement changeant et aux opportunités disponibles pour s'améliorer continuellement. Nous innovons et répondons aux attentes croissantes des consommateurs en matière de numérique à domicile grâce à une modernisation progressive et pragmatique et sommes prêts pour une croissance continue en 2021 et au-delà. Notre capacité à atteindre des performances élevées dans n'importe quel environnement continue d'être le fondement de notre culture alors que nous restons concentrés sur nos objectifs à long terme.

Sur ce, j'aimerais passer l'appel à Tina.

Tina MillerVice-président principal, directeur financier

Merci Chris. Pour le trimestre, nous avons généré plus de 265 millions de dollars de BAIIA ajusté et plus de 125 millions de dollars de flux de trésorerie disponibles. Par conséquent, nous avons terminé le trimestre avec plus de 694 millions de dollars en espèces et en crédit disponible. Plus tôt ce mois-ci, nous avons recueilli un produit brut de 805 millions de dollars grâce à une offre de suivi d'actions ordinaires de catégorie A. Parallèlement, nous avons levé 550 millions de dollars en émettant des billets de premier rang à 4,375% échéant en 2031. Ensemble, cela porte notre encaisse totale actuelle et notre crédit disponible pour financer notre croissance à plus de 2 milliards de dollars. De plus, nos biens immobiliers non financés pourraient fournir des liquidités supplémentaires d'environ 225 millions de dollars.

Au 30 septembre, nous avions une dette de 3,5 milliards de dollars en cours, dont 2 milliards de dollars pour le financement du plan d'étage, des véhicules d'occasion et des prêts de services. Un aspect unique de la dette dans notre industrie est le financement de l'inventaire de véhicules avec une dette de plan d'étage. Ce financement fait partie intégrante de nos activités et est garanti par ces actifs. L'industrie traite les intérêts débiteurs associés comme des charges d'exploitation et du BAIIA et exclut cette dette du calcul de l'effet de levier du bilan. Après ajustement, notre dette totale par rapport à l'EBITDA est surévaluée à 5 fois. Ajusté pour traiter ces éléments comme une charge d'exploitation, notre dette nette par rapport au BAIIA ajusté est de 2,1 fois.

Nos priorités d'allocation de capital qui soutiennent notre stratégie diversifiée de croissance élevée restent inchangées. Nous visons 65% d'investissements en acquisitions, 25% d'investissements internes, y compris les dépenses en immobilisations, la modernisation et la diversification et 10% en rendement pour les actionnaires sous forme de dividendes et de rachats d'actions. Plus tôt ce matin, nous avons annoncé le dividende de 0,31 $ par action égal à l'augmentation du montant du dividende annoncé en juillet. Notre taux d'imposition ajusté était de 27,5% au cours du trimestre. Cependant, nous continuons de prévoir que notre taux d'imposition pour toute l'année se situera entre 29% et 30%.

Comme Bryan l'a mentionné plus tôt, avec plus de 2 milliards de dollars de liquidités disponibles, nous sommes bien placés pour accélérer notre stratégie de croissance au cours des prochains trimestres, tout en maintenant une solide discipline en matière de capital. Nous prévoyons de continuer à investir de manière pragmatique dans la modernisation de l'expérience client via Driveway et dans la constitution des équipes nécessaires pour soutenir notre croissance. Avec un bilan solide et un moteur de capital régénérant massif, nous restons concentrés sur la réalisation de notre plan quinquennal de 50 milliards de dollars de revenus et de 50 dollars de bénéfices par action.

Ceci conclut nos remarques préparées. Nous aimerions maintenant ouvrir l'appel à questions. Opérateur?

Questions et réponses:

Opérateur

(Instructions pour l'opérateur) Notre première question vient de la lignée de Rajat Gupta avec J.P. Morgan. Vous pouvez poursuivre votre question.

Rajat GuptaJ.P. Morgan & Co. – Analyste

Hey. Bonjour à tous. Merci d'avoir répondu à mes questions. Alors juste …

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Bonjour, Rajat.

Rajat GuptaJ.P. Morgan & Co. – Analyste

Bonjour. Bonjour, Bryan. Juste une question sur le volume de vente au détail d'occasion au troisième trimestre plus 4% dans le même magasin. Pourriez-vous nous donner une idée de la façon dont cela a progressé tout au long du trimestre, de juillet, août, septembre, puis comment se présente octobre sur ce front? Et comment devrions-nous penser aux volumes pour le reste de l'année, d'autant plus que vous commencez à voir une certaine traction sur Driveway également? Et j'ai un suivi.

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Sûr. Bien sûr, Rajat. Si vous vous souvenez, je veux dire, nous sommes sortis de juin à près de 20 p. 100, alors nous l'avons fait – cela s'est stabilisé un peu. Nous avons constaté une faiblesse de l'offre de nos jours qui a vraiment atteint un creux au cours de la période d'août autour de 43 jours. Cela revient en fait à près de 60 jours d'approvisionnement aujourd'hui, alors nous aimons ce que nous y voyons. Et je pense que lorsque nous réfléchissons à la façon dont nous achetons les voitures et à la façon dont nous envisageons de passer au quatrième trimestre et au premier trimestre, il est important de toujours équilibrer l'approvisionnement en stocks et les marges. Nous avons donc augmenté de près de 1 000 $ en économie unitaire utilisée, alors que nous n'avions augmenté que de 150 $ lorsque nous étions à ce taux de progression de 22 p. 100 à – en – en juin.

Je pense donc que c'était un bon choix et à l'avenir, je ne pense pas que la persistance de 1 000 $ par unité utilisée sera maintenue. Mais je pense qu'en Q4 et peut-être même en Q1, nous y verrons encore un peu de force.

Rajat GuptaJ.P. Morgan & Co. – Analyste

Je l'ai. Mais compilez-vous un volume positif là-bas en ce moment ou êtes-vous toujours – ou est-ce que c'est comme – est-il en baisse d'une année sur l'autre, comme vous l'avez fait au troisième trimestre. Est-ce basé sur combien vous gagnez comme le côté de la marge brute?

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Rajat, encore ce Bryan. Oui, les tendances au début du quatrième trimestre sont très similaires à celles du troisième trimestre.

Rajat GuptaJ.P. Morgan & Co. – Analyste

Je l'ai. D'accord. Et juste une question de suivi sur les pièces et les services. Le nombre de kilomètres parcourus semble être structurellement plus bas ici à l'avenir et vous élargissez évidemment votre sélection de produits les services à domicile à venir, est-il raisonnable de supposer que votre entreprise de pièces et de services organique – sur une base organique peut revenir à Niveaux de 2019 en 2021? Ou est-ce que – simplement curieux de savoir comment nous devrions y penser et ce que vous voyez sur le terrain en termes de demande?

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Sûr. Je pense que nous sommes très heureux du retour à des niveaux de ventes positifs dans les magasins comparables en septembre, où nous avons augmenté de 2% d'une année à l'autre. Et si vous vous souvenez du dernier trimestre, nous parlions d'une baisse d'environ 20%, donc c'est une belle amélioration même si le trimestre nous étions encore en baisse de 3%. Nous voyons les clients revenir.

Maintenant, il y a évidemment un risque de rechute du COVID ou quelque chose du genre, que nous pensons que nous sommes très bien placés pour pouvoir rentrer chez nous, et je pense que c'est un bon vent arrière pour 2021 également.

Rajat GuptaJ.P. Morgan & Co. – Analyste

Je l'ai. Vous pensez donc que vous pouvez faire croître votre entreprise malgré une baisse globale des kilomètres parcourus? Est-ce plus un – est-ce davantage dû à des actions spécifiques à l'entreprise ou semble-t-il simplement qu'il y a assez de force dans la demande qui puisse continuer à aimer compenser toute faiblesse?

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Oui, je pense que si vous réfléchissez aux kilomètres parcourus, je pense qu'il est important de réfléchir. Mais je sais aussi que nos offres dans différents produits étant un entretien et une réparation complets et maintenant à domicile, nous pensons que toute faiblesse que nous pouvons compenser dans nos prévisions, nous supposons un taux de croissance de 5% à 6% dans le même magasin. au sein de nos activités de service, de carrosserie et de pièces au cours des cinq prochaines années.

Rajat GuptaJ.P. Morgan & Co. – Analyste

Je l'ai. D'accord, c'est utile. Je vais reculer et me remettre dans la file. Je vous remercie.

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Merci, Rajat.

Opérateur

Notre prochaine question vient de la lignée d'Adam Jonas avec Morgan Stanley. Vous pouvez poursuivre vos questions.

Adam JonasMorgan Stanley – Analyste

Salut, Bryan et tout le monde. Quelques questions sur …

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Salut, Adam.

Adam JonasMorgan Stanley – Analyste

Numérique – Hey. Quelques questions sur le numérique et je suppose que si je devais poser la question de manière générale, quel pourcentage de vos ventes utilisées le trimestre dernier était numérique et dites-nous comment vous définissez le numérique? Et puis j'aimerais aussi savoir à l'intérieur de cela, comment – quel pourcentage décririez-vous comme rempli numériquement ou vraiment, vraiment sans contact ou pari passu avec l'expérience Carvana? Je sais que c'est un nombre très faible, mais nous allons commencer à poser des questions et nous attendre à la transparence et à la divulgation des compositions à un moment donné. Je voulais donc vous donner au moins une chance de nous donner un point de départ.

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Pas de problème, Adam. Environ 80% de nos consommateurs utilisent des formulaires numériques d'une manière ou d'une autre pendant le processus. Nous ne vendons actuellement qu'environ 1,5% de nos voitures sur une solution de bout en bout véritablement numérique. Et même Driveway aujourd'hui n'est pas une solution de bout en bout, ce sera désormais le cas d'ici la fin du trimestre. Il est donc important de garder à l'esprit et nous sommes d'accord avec vous que, à mesure que nous avançons dans les deuxième et troisième manches de nos stratégies de commerce électronique, d'ici la mi-2021, nous devrions être en mesure de vous fournir des données claires spécifiquement pour Driveway ou notre entreprise héritée en termes de ces stratégies numériques.

Adam JonasMorgan Stanley – Analyste

C'est très utile, Bryan. Une année sur l'autre sur ces comps sur ce 1,5%? Je me rends compte que c'est peut-être une année obscène, mais je ne savais pas si vous en aviez une si je vous posais la même question il y a un an.

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

C'est un peu une supposition. Mais je dirais …

Adam JonasMorgan Stanley – Analyste

Ouais.

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Probablement le double de ce qu'il était il y a un an et cela vient vraiment du partage des meilleures pratiques des deux canaux qui, selon nous, prendront de l'ampleur tout au long de 2021.

Adam JonasMorgan Stanley – Analyste

Je vous remercie. Et enfin, de ma part, n'importe quelle couleur – et encore une fois, je me rends compte que c'est le début et que 1,5% est un nombre terriblement petit, même si nous savons tous que cela va augmenter beaucoup.

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Sûr.

Adam JonasMorgan Stanley – Analyste

Une couleur sur le GPU du – de ce pur numérique par rapport à votre brique et mortier? Taux de pièces jointes, marge brute, tout ce que vous pourriez ajouter sur cette couleur maintenant, où voyez-vous sa tendance?

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Sûr. Sûr. Bien sûr, Adam. Je pense que pour commencer, nos hypothèses de base sur notre modèle quinquennal sont qu'il n'y a pas d'accélération ou de décélération dans l'économie de l'unité frontale dans Driveway, sauf pour F&I, nous supposons une baisse de 600 USD par unité d'environ 1000 USD dans la stratégie Driveway. parce que les consommateurs utilisent vraiment la consultation numérique pour prendre ces décisions plutôt que la consultation en personne. Et je pense que c'est là où nous en sommes vraiment aujourd'hui.

Notre science des données nous dit qu'il y a 600 $ de meilleures économies unitaires lorsque nous vendons une voiture via Driveway. En d'autres termes, aujourd'hui, nous négocions – nous négocions excessivement ce dont nous avons besoin par rapport aux prix de transaction sur le marché et nous obtenons ces données en grattant la voiture d'occasion indépendante ou les concessionnaires à prix unique pour pouvoir extrapoler cela.

Adam JonasMorgan Stanley – Analyste

C'est une belle couleur. Merci, Bryan.

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Merci, Adam.

Opérateur

Notre prochaine question vient de la lignée de Rick Nelson avec Stephens. Vous pouvez poursuivre vos questions.

N. Richard NelsonStephens, Inc. – Analyste

Merci. Bonjour les gars. Alors…

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Salut, Rick.

N. Richard NelsonStephens, Inc. – Analyste

Les demandes de renseignements ont été un défi, non, tant pour le côté des voitures neuves que pour les voitures d'occasion qui élèvent les GPU et ont un impact positif sur les SG&A, quand pensez-vous que l'offre est normalisée? Et si vous pouviez discuter des perspectives à l'approche de l'année prochaine en termes de GPU et de SG&A?

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Rick, Chris, a une certaine perspective à ce sujet.

Chris HolzshuPrésident directeur général

Ouais. Hé, Rick. Bonjour. Comme Bryan l'a déjà mentionné du point de vue des véhicules d'occasion, nous avons le sentiment que notre approvisionnement quotidien est de retour là où nous en avons besoin. Évidemment, avec la hausse des prix à la fin du deuxième trimestre, nos magasins ont réagi et opté davantage pour un modèle brut par rapport au modèle de volume, mais certainement de retour sur la piste de l'approvisionnement lorsque 51% de nos véhicules arrivent en dehors du commerce, ce qui signifie que nous devons y aller. trouver ces véhicules, nos magasins ont fait un excellent travail en se préparant pour le quatrième trimestre et en se préparant avec des voitures d'occasion. En ce qui concerne les nouveaux véhicules, je pense que nous avons observé une tendance constante par rapport à ce à quoi Bryan a fait allusion, à savoir un DSO d'environ 50 jours et nous prévoyons que cela se poursuivra probablement à ces niveaux l'année prochaine.

N. Richard NelsonStephens, Inc. – Analyste

Grand merci. Et ayez un suivi, je pense que les premières leçons apprises depuis le lancement de Driveway dans la région 1, quel genre de marketing avez-vous fait autour de ce lancement et de vos plans de marketing pour Driveway à l'avenir?

Bryan B. DeBoerDirecteur général et président

Sûr. Bien sûr, Rick. Peut-être que je commencerais par cela, jusqu'à présent dans les 40 premiers jours, ce qui – les premières étapes où seuls l'approvisionnement ou la vente d'inventaire ainsi que le service à domicile et nous venons de lancer récemment l'inventaire de véhicules d'occasion, ce n'est pas vraiment étant soutenu par des budgets marketing encore, car évidemment, nos fonctionnalités du côté des véhicules d'occasion sont encore limitées à environ la moitié, ce qui signifie que nous n'avons pas de fonctionnalités de bout en bout complètes sur ce site pour acheter une voiture d'occasion. Maintenant, nous avons des fonctionnalités de bout en bout sur la vente d'un véhicule, ainsi que sur l'entretien d'un véhicule.

Nous avons vu 25 000 visites sur le site depuis le lancement, ce qui est bien en avance sur nos prévisions étant donné que ce n'est que dans une partie de la Région 1, ce qui est bien. Je crois que nous devrons travailler sur certains de nos processus de réflexion sur la tarification du côté des services et beaucoup de nos apprentissages s'inscrivent davantage dans cette veine. Il y a certainement une propension pour les consommateurs à revenus plus élevés ou de produits de luxe à se tourner vers les offres de services à domicile à l'heure actuelle, mais rappelez-vous également que nous les proposons à des prix élevés. D'accord, et avec le temps, je pense et nous – à mesure que nous gagnons du volume, nous pouvons devenir plus efficaces dans la tarification en raison de l'échelle.

So outside of that, it's like we said, I mean, we're really in the early innings of our projects and the sale of used vehicles and new vehicles, which comes out next quarter are imminent will teach us a lot more about what consumers are really looking for and how we can respond to convenience, affordability and empowerment for them.

N. Richard NelsonStephens, Inc. — Analyst

Thanks for that. Carry us to you've got those end-to-end capability in the works, what is the timeline for that to rollout them across the other regions?

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Sûr. So there's only — there's two components that allows a consumer to go all the way through to the end and click buy and have the financing components included in that where we print paperwork and take the car to their home, OK. And that is the finance ability, meaning the APIs that are attached to each of the initial six to eight lenders that we will have by the end of this quarter, as well as the menu pricing of finance and insurance subscriptions, that can be in home. So we don't have the F&I offerings on there as well as the finance ability, but those will both come by end of quarter.

We may get lucky and get a few new cars on there as well, if they don't have consumer incentives. Because we consult for them within our data in our algorithms, when we don't have incentives for the consumers just like we do for used cars. But ultimately, really we're targeting the middle of Q1 to have those other 30,000 new cars, which is about 75%, 80% of our new car inventory that can go live and also be available for delivery anywhere in the country.

Remember also that when new cars come live, we'll have a seven day return and that'll be an industry first on every brand and those cars that were — that we end up taking back from consumers, those are really what support our fleets of service loaner vehicles that are free within our Driveway in-home service offerings.

N. Richard NelsonStephens, Inc. — Analyst

Great, thanks a lot and good luck.

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Thanks, Rick.

Chris HolzshuChief Operating Officer

Thanks, Rick.

Opérateur

Our next question comes from the line of Ryan Sigdahl with Craig-Hallum Capital Group. You may proceed with your questions.

Ryan SigdahlCraig-Hallum Capital Group — Analyst

Génial. Thanks, guys, and congrats on the strong results and the early evolution of the business here.

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Thanks, Ryan.

Ryan SigdahlCraig-Hallum Capital Group — Analyst

First, just one follow-up on Driveway, you talked a lot about it, but curious what percent of customers of that 1.5% are repeat customers or how else are you driving traffic to the site?

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

So the 1.5% isn't specifically Driveway, OK, that's in our entire business model of both channels. So that's not — and of that, a good portion of it is repeat business. And if I had to guess, I'd say two-thirds of that is repeat business.

Ryan SigdahlCraig-Hallum Capital Group — Analyst

Good. Then just switching over to M&A, the recent acquisitions you've made, how do those compared to past ones as far as SG&A to gross profit, profitability, acquisition falls, etc., and then a follow-up is. Bryan, you mentioned $5 billion of targets under LOIs, how do those compared to, kind of, historicals? Are they bigger in scale, or is it just an acceleration in the number of deals?

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Sure, Ryan. So most importantly the Eagles and the Williams acquisitions performed at mature state or at seasoned level of typical Lithia stores in the 3% to 4% margin range. It's surprising that our initial partnerships with both organizations, we've still been able to expand late — or older used vehicles, or core or value auto, which isn't something that either organization spent a long time doing and they quickly adapted to the logic and are both doing quite well, which is great.

Now, when we think about the five-year plan to grow at $4 billion annually for an aggregate of $20 billion, of which the $5 billion that you mentioned that we've tentatively announced. Okay, I can run back through that, but we really look as if our typical strategy of buying value-based strong assets that aren't really performing at the strong level. We're only going to be able to buy about $1 billion to $1.5 billion of that, which is our traditional model levels of growth. So about three quarters of the future growth will come from these Williams and Eagle type of acquisitions that are better performers.

So the return dynamic still will be over the 15% after-tax return threshold, because doing the value type investings we've achieved over 25% after-tax returns over the last 10 years and there are some — we have the ability to still be able to do that while buying a lot better acquisitions that are much easier to integrate and have a much higher probability of success.

Ryan SigdahlCraig-Hallum Capital Group — Analyst

Génial. Thanks, guys. That's it for me. Good luck.

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Thanks, Ryan.

Opérateur

Our next question comes from the line of John Murphy with Bank of America. You may proceed with your questions.

John MurphyBank of America Merrill Lynch — Analyst

Good morning, guys. Just a…

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Hi, John.

John MurphyBank of America Merrill Lynch — Analyst

First question, we're hearing from one of your big competitors that they are accelerating the growth of their stand-alone used vehicle stores as well as their omni-channel efforts. And you guys are going out there and building franchise network that's larger and just — not just I mean, but like exclusively going online with Driveway. So I'm just curious, if you ever see the opportunity or the need to have stand-alone used stores, I mean, I know we went through this L2 back in '08 and '09, but I mean, is that something that you would explore or you think you need to do? Or from your store network on the franchise side you think that this Driveway app will give you enough leverage and those stores just become that much more productive?

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Sure, John. Great question. I think when we think back three years ago, our strategy design was based on the foundation that we need to center our — growth of our network as well as our offerings around the consumer and the thirst that the consumers have for transparency, empowerment and convenience, OK. And that didn't lead us down the pathway about a network being built in a different way than new car stores, new car stores are highly, highly, highly accretive as I just mentioned at 15% returns. And for every billion dollars that we get it add somewhere between $0.50 and $1 of EPS, with a similar capital structure to what we shared during the offerings. But those three things of transparency, empowerment and convenience didn't require a used vehicle network. We really looked at that the new vehicle network had so many competitive advantages that I mentioned earlier, like upstream trades, like high margin service, body and parts, because our foundation and thesis was that the battleground of used cars was going to be where we're going to win or lose. So to have more upstream trades in higher margin businesses, we felt that that strengthened our ability to provide consumers that transparency, empowerment and convenience.

So a little bit different logic, but remember it is a $2 trillion industry and there is 40 million used cars sold a year and no one player has more than about 1.5% of that market yet and I'm sure that there is many strategies that can be successful.

John MurphyBank of America Merrill Lynch — Analyst

That's very helpful. And just a follow-up on that, so when you think about Driveway getting fully launched and operational in the coming quarters, how much more productive do you think a single store become as you think about new parking service and used? I mean, maybe, it's a geographic reach or other metric, when you think about how much more productive that that physical asset can become for you as it's leveraged online?

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

John, it's Bryan again. I think most importantly, when we did our design three years ago was built off the foundation that our existing network is only utilizing about 25% of its service capacity. And as we think about growth, we're assuming not quite that low level of capacity on new acquisitions, because they will be more metro, and they will be better performing. But let's — maybe you could double that on the future acquisitions, but our existing network is only utilizing 25% of its service capacity. It's also only utilizing about 50% of its storage capacity for the sale of vehicles.

Now, we are assuming a little higher velocity on our turn rates, in that number, but when we made that assumption, we really looked at that our ability to have to grow the network outside of new car franchises didn't really need to happen that way. And I would point to the strong result of the quarter and the resiliency of, not only in AutoNation, our competitor that you mentioned, or next, week the high level of performance that some of the others have already announced that the new vehicle business is pretty strong. It's stable. It has a lot of levers to pull that we think are hyper-crucial to our ability to maximize throughput through that network.

John MurphyBank of America Merrill Lynch — Analyst

Je l'ai. And then just maybe a last quick one. I mean what's the variability of your SG&A, I mean, what portion you think roughly as a rule of thumb is fixed and what portion is variable?

Chris HolzshuChief Operating Officer

Ouais. Good morning, John. This is Chris. I mean, for the last 10 years, we've always talked about the incremental growth that we generate should translated to about 50% throughput, meaning 50% of that would fall to the bottom line. And what we saw in the quarter was an incredible response by our teams to manage through both supply and demand issues and obviously the COVID environment that they're in and we saw almost 100% throughput in our stores.

And so, I think over time what we anticipate is that with margins likely coming down as supply returns that we should see some permanent savings in the 200 to 300 basis point levels of what we saw kind of prior to this year, which would put us in the mid-to-high 60 percentage range on an SG&A to gross, but 50% throughput is still our target long-term.

John MurphyBank of America Merrill Lynch — Analyst

Very helpful. Thank you so much, guys.

Opérateur

Our next question comes from the line of Bret Jordan with Jefferies. You may proceed with your questions.

Bret JordanJefferies — Analyst

Hey, good morning, guys.

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Good morning, Bret.

Bret JordanJefferies — Analyst

Your comment on Region 1 Driveway service experience. I think you said, you need to rethink pricing. Could you talk a little bit about what you are seeing in that home delivery and pickup in services, is margin better or worse than the average service margin? And, I guess, is the customer you're getting an incremental customer, where these people who were using your service base previously or are these new users given the convenience?

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

So initially we set the margins pretty high just because we needed volume levels to be controlled for the fulfillment network or the six stores that are in the Portland area. So we are seeing that there is demand at the high level of luxury, OK. And it is new types of customers that wouldn't typically go into a new car store, that are looking for true convenience, which is good initial signs. We're also seeing and you have to remember this that we have what's called ASRs or additional service requests. We are seeing in the initial stages that the ASRs are somewhere around 1.5 to 2 times higher and we do about $170 in ASRs within our network today. So that's an improvement.

So it is margin expansion. We don't think that it's going to be permanent margin expansion like we're going to need to bring pricing into a more reasonable level to ensure that the Toyota, Honda, Dodge, Jeep and Subaru customers are also able to do that within the Portland market as well. So it's early stages, like I said, we're in at 45 days. But we're definitely learning and know how to pull those levers pretty quickly to be able to adjust on the fly to expand our revenue streams.

Bret JordanJefferies — Analyst

D'accord. And then a follow-up on new unit GPUs, you called out higher OE incentives as well as the inventory situation in the quarter, could you kind of bucket, given the growth in GPU, what was OE versus maybe what from a supply demand standpoint just what you got on pricing?

Chris HolzshuChief Operating Officer

Ouais. Bonjour. This is Chris. So I think from an OE perspective, what we saw was a continued strength in incentives. What's — we're somewhere around the $4,000 range, which if you think about that from a supply and demand issue and incentives are usually used to balance out inventory seeing a $4,000 incentive has been very strong in the current environment.

And then as far as consumers are concerned, the average cash down that we saw in the quarter was somewhere around $3,500 and when you think about where that's been historically, there is like a $600 lift over where consumers' cash count has traditionally been. So what we're really seeing is we have a supply constraint coupled with good incentives from our consumers — from our manufacturer partners. And then consumers are, I think, allocating some discretionary income that they may have used historically for vacations, moving houses and other purchases and they're directing them right now into automotive, which is really helping us on the margin side.

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Bret, one other point of fact is also our lift in average price of a new car went up $3,500 year-over-year, which is a massive amount, which means that their check books are probably fuller and they're not able to fly to travel, they're driving the travel and even though miles driven have been soft, I think we'll see that start to return by the end of year as we move into the holidays where people are still wanting to hopefully see their families.

Bret JordanJefferies — Analyst

D'accord. In past you guys have commented on negative equity average per transaction. Do you see anything changing there as far as the profile of car coming in?

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Ouais. Bret, we actually saw some differentiation in the quarter, but it also could be driven off of the $1,000 more margin. We've typically been running at $5,100 in negative equity for the 70% of consumers that had negative equity, the 71% grew a little bit, but the average disequity grew to $5,400. So just small nuances, but I think it's mainly driven off of that belief that there was a shortage in product.

Bret JordanJefferies — Analyst

Great, thank you.

Opérateur

Our next question comes from the line of David Whiston with Morningstar. You may proceed with your questions.

David WhistonMorningstar — Analyst

Thanks, good morning. I guess, first on Shift now being public, does that perhaps make you want to exit that investment in order to avoid the mark-to-market fluctuations on your earnings or is that really not relevant because it's non-cash? And would that adjustment, if there were ever large enough we call that as a special item or will it always just be included in adjusted earnings or GAAP earnings?

Tina MillerSenior Vice President, Chief Financial Officer

Ouais. In terms of the volatility with Shift investment and what that looks like through the P&L, we do plan to call that out. Obviously, there is some gain that we'll see with them going public. And then, in terms of exit, I think Bryan is going to talk a little bit about that.

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Ouais. I think, I mean, we love our partnership with Shift. I mean, we — the sharing of best practices among the two organizations is highly beneficial I think from both of us and I think they would say the same. So our intent isn't to exit that is to continue the relationship and the continue of sharing of personnel and resources as we see the two companies grow.

David WhistonMorningstar — Analyst

D'accord. And last night GMC unveiled the Hummer BEV pickup truck. The performance model is especially set at an extremely high price point over $100,000 and you guys sell a lot of pickup trucks, especially in rural markets and do you see that niche that's being carved out by both start-ups and incumbent OEMs of the BEV recreational pickup truck rather than a work truck? Do you see that being really, just the domain of very wealthy consumers or do you think there is a lot more appeal here beyond very wealthy people?

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Hey, David. I think it's really early for us to comment on the expectations of the market with General Motors' new product but I can tell you, we've got more — I got more activity on that launch…

David WhistonMorningstar — Analyst

Like all (Phonetic).

Chris HolzshuChief Operating Officer

Than I have seen on a product in a very long time. And then it is a halo vehicle, it is expensive but I think the idea is to generate interest. And then, obviously, like everyone else has tended to do is bring in lower priced, affordable vehicles in that class over time. And so I think we're very excited for General Motors to have a product like that, that will generate some activity in the showrooms and then hopefully over time bring the affordability down. I know Bryan has some color on that as well.

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

I think the overarching concept of electrification, I think is highly important and obviously with our greencars.com strategies and the 4,000 vehicles that are online there, we really want that to happen. I mean, we're pleased as to what California is doing with the 2035 plan, but ultimately, you still have to go back to affordability. And if you go on our greencars.com, you can look at the education that talks about affordability. That's the limiting factor. There is only a small portion of consumers that can really afford a car that's more than $20,000 to $25,000, let alone when you start to talk about $100,000 vehicle.

And we know that our manufacturers have wonderful concepts of whether it's hydrogen fueled cells along with electric and now maybe even the invention of solid-state battery power and those type of things. And trust that our manufacturer partners will be able to bring electrification into affordability levels, whereas it's not just the ability to sell them a used car that's sustainable to be able to meet the needs of most of the consumers.

David WhistonMorningstar — Analyst

D'accord. And lastly, what percent of your new car customers, roughly are sub-prime now versus a year or two ago?

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

So we sell about a quarter of our used car business or what we call value auto is older cars, but that doesn't mean they're sub-prime. Our major sub-prime customers are really in the one to three-year-old vehicles that we can buy way back a book, and still deal with the disequity that's there on their trade as well as the cash down availability that they have. And today it sits at about 15% of our total business is sub-prime.

That nuance is very important to remember because as you move to older cars you get into scarcer vehicles, which means we have 50% cash buyers in the value auto bucket and 50% finance buyers and those finance buyers are a higher credit tier because the car is a higher value in relationship to book, which means people have to have more down payment or better credit to be able to finance over book.

The exact opposite holds true on certified and new where 85% — 80%, 85% of the consumers are financing their car and only 15% to 20% are truly paying cash. So some different things to be thinking about, but hopefully that gives you some insights, David.

David WhistonMorningstar — Analyst

The 15% of total, that's 15% of total used or total used and new combined or…

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Combined new and used. Our total business is about 15% sub-prime.

David WhistonMorningstar — Analyst

D'accord. All right, thank you.

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Thanks, David.

Opérateur

Ladies and gentlemen, we have reached the end of the question-and-answer session. I would like to turn this call back over to Mr. Bryan DeBoer for closing remarks.

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Thank you all for joining us today. We look — we hope everyone remains safe and we really look forward to updating you again on our fourth quarter and full year results in February of next year. Goodbye. Have a good day, everyone.

Opérateur

(Operator Closing Remarks)

Duration: 58 minutes

Call participants:

Eric PittVice President, Investor Relations and Treasurer

Bryan B. DeBoerChief Executive Officer and President

Chris HolzshuChief Operating Officer

Tina MillerSenior Vice President, Chief Financial Officer

Rajat GuptaJ.P. Morgan & Co. — Analyst

Adam JonasMorgan Stanley — Analyst

N. Richard NelsonStephens, Inc. — Analyst

Ryan SigdahlCraig-Hallum Capital Group — Analyst

John MurphyBank of America Merrill Lynch — Analyst

Bret JordanJefferies — Analyst

David WhistonMorningstar — Analyst

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