L'approche numérique donne à Tesla un avantage concurrentiel sur les ventes


Alors que les constructeurs automobiles traditionnels tels que General Motors, Ford et Volkswagen lancent davantage de véhicules électriques, ils doivent encore trouver un meilleur moyen de rivaliser avec Tesla aux États-Unis.

L'analyste de Morgan Stanley Research, Adam Jonas, a souligné ce problème dans un récent rapport aux investisseurs de Tesla.

Les contrats de franchise et les règles d'État régissant les ventes d'automobiles associent les constructeurs automobiles traditionnels à toutes sortes de restrictions qui créent ce que les consommateurs avertis du commerce électronique considèrent de plus en plus comme un processus d'achat obsolète. Bien qu'il existe quelques exceptions, selon les États, les nouveaux constructeurs automobiles sont largement libres de ces règles.

«Si vous allez sur Tesla.com et après seulement 2 clics, vous pouvez être présenté avec un bouton Apple Pay pour placer votre dépôt de 100 $. Vous paierez le prix que vous avez accepté de payer à l'écran…. L'interaction humaine est extrêmement limitée dans ce processus en fonction de la méthode de paiement / financement », a écrit Jonas.

«Alors que Tesla a créé un précédent en faisant évoluer les prix de ses véhicules et de ses fonctionnalités (à la hausse ou à la baisse), ils ont la capacité de pousser des mises à jour sur leur site Web / omnicanal en insufflant instantanément la confiance que personne n'achète une nouvelle Tesla équipée de meilleur prix que vous ne l'avez fait à ce moment-là », dit-il.

Jonas compare ensuite cela à la tentative d'achat d'un Chevrolet Tahoe en ligne.

«En commençant par Chevrolet.com, cliquez sur 'outils d'achat' en haut, puis cliquez sur 'construction et prix', cliquez sur l'année de votre véhicule, puis cliquez sur Tahoe et après avoir ajouté une gamme de configurations (2WD / 4WD, garniture, couleur , forfaits, extérieur, accessoires, etc.), vous obtenez un résumé du prix de votre véhicule et une liste des concessionnaires de votre région. »

«Vous devez ensuite dialoguer avec eux pour discuter des offres et des remises, des forfaits de financement / location, et avec l'aide d'une assistance par chat en ligne, puis commencer à passer par le processus de demande de crédit et d'autres éléments tels que l'échange, le test conduite et autres options et ajustements », a déclaré Jonas.

Cela devient encore plus complexe.

«À ce stade, vous entrez dans le monde de la découverte des prix de l'inventaire disponible sur une variété de lots de concessionnaires gérés par différents propriétaires de concessionnaires et proposés à des prix différents… Je ressens le besoin de faire participer plus d'une poignée de concessionnaires à une vente aux enchères impromptue pour une transaction prix / paiement mensuel pour des véhicules presque identiques pour gagner mon entreprise. Bien que le prix ne soit pas le seul déterminant, lorsque vous achetez une voiture de cette façon, il est difficile pour lui de ne pas être le facteur décisif », a écrit Jonas.

Tesla avait un autre avantage qui s'est terminé tranquillement plus tôt ce mois-ci. Auparavant, il avait une politique de retour généreuse de 7 jours, qui donnait aux acheteurs la confiance d'acheter sans essai routier. Mais cela a tué cette politique sans explication. Les analystes pensent généralement que les acheteurs en ligne aiment une sorte de politique de retour. Carvana et les autres marchands de voitures d'occasion numériques ont des politiques de retour de 7 jours.

Rivian, Bollinger et d'autres startups de véhicules électriques auront le même avantage de vente que Tesla lorsqu'elles entreront sur le marché au cours des prochaines années. En tant que nouvelles marques, elles sont exemptes des restrictions héritées du passé.

Les règles avaient du sens à un moment donné. Les constructeurs automobiles avaient besoin d'une distribution à l'échelle nationale. Les entreprises indépendantes étaient prêtes à prendre le risque de vendre des véhicules en ouvrant leurs propres franchises et en achetant des stocks. Ils ne feraient pas un investissement dans la vente de Chevrolets ou de Ford si les constructeurs automobiles pouvaient ouvrir un magasin appartenant à la société au sein de la même communauté. C’est pourquoi même un véhicule neuf commandé sur le site Web d’un ancien constructeur automobile doit encore passer par un concessionnaire pour une livraison physique.

Tesla a adopté l'approche Apple, ouvrant ses propres magasins et évitant les accords de franchise. Cette décision lui a donné le pouvoir de lancer des ventes numériques.

«Nous ne préconisons pas nécessairement que l'héritage (les constructeurs automobiles) détourne des capitaux pour ouvrir leurs propres magasins… peut-être qu'un jour cela aura du sens. Mais il doit y avoir un meilleur moyen de créer une expérience transparente, sans friction et à un prix pour ces nouveaux produits. Ce serait vraiment dommage s'ils ne pouvaient pas faire les choses correctement », a déclaré Jonas.

Les voitures électriques – qui est le marché sur lequel évoluent les startups sans réglementation – deviendront une part croissante des ventes d'automobiles. Jonas estime qu'ils représenteront 25% des ventes de véhicules neufs d'ici 2030. C'est pourquoi il dit que les constructeurs automobiles doivent comprendre cela rapidement.

D'autres analystes estiment que les véhicules électriques remplaceront progressivement les voitures et camions à essence et diesel.

HS Markit projette que les véhicules électriques, y compris les batteries, les hybrides rechargeables et les piles à combustible électriques, représenteront jusqu'à 80% des ventes d'automobiles neuves en 2050. Ils représentent un peu plus de 2% maintenant. L'augmentation de la part de marché sera tirée par une plus grande échelle dans la fabrication, ainsi que par l'amélioration continue des batteries. IHS Markit projette maintenant que le coût moyen du coût des cellules lithium-ion tombera en dessous de 100 dollars le kilowattheure d'ici 2023. Cela signifie que les véhicules électriques deviendront rapidement compétitifs par rapport aux voitures à combustion interne.



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