Inciter la génération Y aux achats de luxe


Les détaillants de luxe cherchent des moyens d'inciter les jeunes consommateurs à acheter des articles coûteux dans un monde de la vente au détail saturé d'alternatives bon marché.

Offrir des plans de paiement flexibles est une stratégie qui peut faire en sorte que les articles haut de gamme semblent plus accessibles aux consommateurs qui ne sont peut-être pas en mesure de les payer au prix fort à l'avance – et les détaillants trouvent cette méthode efficace. La génération Y et les consommateurs de la génération Z adoptent les plans d'achat immédiat, payez plus tard (BNPL) comme moyen d'acheter des articles de manière responsable sans encourir de frais ou de dettes dans le processus. En fait, 93% des utilisateurs de l'application BNPL millénaire n'ont pas été soumis à des frais de retard.

De nombreux détaillants prennent note du bilan positif des comptes de la BNPL auprès de la génération Y et de la génération Z, notamment OAK + FORT de Vancouver, en Colombie-Britannique, un détaillant de vêtements et d'accessoires de luxe accessible. L'entreprise de vêtements de taille moyenne possède 21 magasins physiques en Amérique du Nord, dont 15 au Canada et six aux États-Unis, mais elle prévoit de se développer dans les deux pays.

Le niveau actuel d'incertitude économique a incité OAK + FORT à se concentrer principalement sur son segment de commerce électronique, selon Cooper Watts, directeur de l'informatique et du commerce électronique de la société. L'entreprise a lancé un site Web de commerce électronique desservant le monde entier en 2010, a-t-il expliqué dans une interview avec PYMNTS. Elle a ensuite ouvert un centre de distribution aux États-Unis en 2016 et déplacé toute sa logistique américaine vers un domaine de site Web distinct.

«Nos principales données démographiques sont la génération Z et la génération Y, et beaucoup d’entre elles n’ont pas beaucoup d’argent à dépenser – sans parler de la pandémie», a déclaré Watts.

Watts a déclaré qu'il reconnaissait que le comportement des consommateurs évolue pendant la pandémie, les produits essentiels, tels que les produits d'épicerie et les articles ménagers, ayant la priorité sur les achats de vêtements.

«Lorsque vous êtes coincé à l'intérieur, enfermé ou isolé, dépenser de l'argent en vêtements devient moins une priorité», a-t-il déclaré. "Donc, nous pensions, avec notre cible démographique et la majorité de nos clients étant plus jeunes, il est probablement beaucoup plus difficile pour les gens de se convertir."

Le Boost BNPL

OAK + FORT a affronté cette dure réalité en commençant à proposer des options BNPL via Afterpay sur son site Web américain à la fin du mois dernier. Il travaille actuellement avec le fournisseur de paiements échelonnés pour offrir une option similaire sur son site canadien tout en envisageant également d'intégrer l'offre dans ses magasins physiques.

«Afterpay offre la possibilité de décomposer les paiements en plusieurs versements, alors peut-être que c'est plus attrayant pour quelqu'un de la jeune génération qui pourrait se permettre 25 $ maintenant, pas 100 $, et au cours des quatre prochaines semaines, le rembourser sans intérêt», a déclaré Watts . "Ce qui a vraiment motivé la décision, c'est l'état actuel du monde et la recherche d'une solution qui permettra aux gens de se sentir plus à l'aise pour dépenser (pendant) cette fois."

La fréquence des commandes a été un autre moteur principal pour choisir d'offrir des options BNPL aux clients, a déclaré Watts. La société a commencé à proposer Afterpay le 24 août et a constaté une augmentation du trafic vers son site en quelques semaines.

"Nous avons déjà remarqué un impact positif sur le trafic et nous nous attendons à ce qu'il continue de s'améliorer, car nous n'avons même pas encore fait de lancement marketing", a-t-il déclaré.

Comment les options BNPL élargissent la portée des clients

Les détaillants Afterpay sont répertoriés dans un annuaire en ligne que ses 8,4 millions d'utilisateurs dans le monde peuvent consulter. Le fournisseur a travaillé en étroite collaboration avec OAK + FORT pendant la mise en œuvre pour s'assurer que l'entreprise a reçu un placement de premier plan dans l'annuaire pour son lancement.

"Avoir une liste dans l'annuaire est un énorme moteur de trafic en tant que source de référence vers notre site Web", a déclaré Watts, notant qu'OAK + FORT était en mesure de tirer parti à la fois de la visibilité de la plate-forme Afterpay et de sa clientèle existante.

«Beaucoup de personnes venant de l'annuaire de la boutique Afterpay étaient de nouveaux clients chez OAK + FORT, mais avaient déjà utilisé Afterpay», a déclaré Watts. «Nous étions donc exposés à un tout nouvel ensemble de clients qui n'avaient probablement pas entendu parler de notre marque, en particulier aux États-Unis, où la population est si nombreuse, et gagner en notoriété peut être très difficile pour un service marketing au sein d'une organisation. notre taille. »

OAK + FORT a connu une augmentation de 5% du trafic entre le 24 août et le 14 septembre à la suite du lancement d'Afterpay et de la liste de ses répertoires, a-t-il ajouté.

Le fournisseur de paiements échelonnés servira de mentor pour l'entreprise, en fournissant des recommandations sur la façon dont OAK + FORT devrait segmenter et diriger le trafic vers le site Web via sa campagne et en offrant des conseils sur ce à quoi devraient ressembler les actifs créatifs numériques ou graphiques et comment ils devraient être les meilleurs. positionné, expliqua Watts.

OAK + FORT, comme de nombreux autres détaillants nord-américains, fait face à beaucoup d'incertitude à l'approche des fêtes. La plupart conviennent, cependant, que l'offre d'une variété de méthodes de paiement peut aider à dissuader l'abandon du panier à la caisse et offrir une portée plus large à plus de consommateurs.

"Si vous n'offrez pas de mode de paiement que le client utilise lorsqu'il arrive à la caisse, vous ne pouvez rien faire d'autre pour convertir ce client", a déclaré Watts. «Donc, élargir les options que nous acceptons de toutes les manières possibles, qu'il s'agisse d'acheter maintenant, de payer plus tard ou d'une autre forme de numérique – comme le bitcoin ou une sorte de service Visa ou Apple Pay – est très important.»

Les détaillants qui proposent des produits plus chers sont confrontés à une multitude de défis dans le climat actuel, mais l'adoption de plans de paiement flexibles peut être ce qui peut les aider à les propulser vers un avenir meilleur.

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