Transcription de l'appel aux résultats du quatrième trimestre 2020 de United Natural Foods (UNFI)


Logo de casquette de bouffon avec bulle de pensée.

Source de l'image: The Motley Fool.

United Natural Foods (NASDAQ: UNFI)
Appel aux résultats du T4 2020
29 sept. 2020, 8 h 30 HE

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appelez les participants

Remarques préparées:

Opérateur

Mesdames et Messieurs, merci d'être restés à vos côtés et bienvenue à l'appel des résultats du quatrième trimestre de l'exercice 2020 de l'UNFI. (Instructions pour l'opérateur) Je voudrais maintenant passer la conférence à votre conférencier d'aujourd'hui, Steven Bloomquist, vice-président, relations avec les investisseurs. Je vous remercie. Allez-y, monsieur.

Steven BloomquistVice-président, relations avec les investisseurs

Bonjour à tous. Merci de vous joindre à nous lors de la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre de l'exercice 2020 de l'UNFI. À ce jour, vous devriez avoir reçu une copie de la publication des résultats hier après-midi. Le communiqué de presse, la diffusion sur le Web et le jeu de diapositives supplémentaire sont disponibles dans la section investisseurs du site Web de la société à l'adresse www.unfi.com.

Je suis accompagné pour l'appel d'aujourd'hui: Steve Spinner, notre président et chef de la direction; John Howard, notre directeur financier; Chris Testa, président de l'UNFI; et Eric Dorne, notre chef de l'exploitation. Steve, Chris et John fourniront une mise à jour commerciale, après quoi nous répondrons à vos questions. Avant de commencer, j'aimerais rappeler à tous que les commentaires formulés par la direction lors de la conférence téléphonique d'aujourd'hui peuvent contenir des déclarations prospectives. Ces déclarations prospectives comprennent des plans, des attentes, des estimations et des projections qui pourraient impliquer des risques et des incertitudes importants.

Ces risques sont discutés dans la publication des résultats de la société et les documents déposés auprès de la SEC. Les résultats réels peuvent différer sensiblement des résultats décrits dans ces déclarations prospectives. Et enfin, je tiens à souligner que lors de la conférence téléphonique d'aujourd'hui, la direction fera référence à certaines mesures financières non conformes aux PCGR. Les définitions et les rapprochements avec les mesures financières GAAP les plus comparables sont inclus dans notre communiqué de presse.

Sur ce, je vais maintenant passer l'appel à Steve.

Steve SpinnerPrésident et Directeur Général

Merci Steve. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous pour notre appel de fin d'année. Comme vous l'avez vu, en plus de rendre compte de nos résultats du quatrième trimestre et de l'exercice financier, nous avons également annoncé un plan de relève pour mon rôle de chef de la direction. J'en parlerai plus en détail sous peu.

Mais d'abord, nous discuterons de nos résultats de l'exercice 2020. Nous avons terminé l'année fiscale au début du mois dernier, et ce fut vraiment une année monumentale pour l'UNFI à bien des égards. Nos résultats financiers au quatrième trimestre et pour l'année ont produit des ventes record et un EBITDA ajusté, tirés initialement par la force de notre travail d'intégration et la demande des consommateurs tirée par COVID ainsi que par le succès de l'exécution de l'UNFI. Au quatrième trimestre, les ventes ont augmenté de 8%, tandis que le BAIIA ajusté a augmenté de 28%, ce qui s'est traduit par une augmentation de 50 points de base de notre marge du BAIIA ajusté.

Cette forte performance des marges témoigne de l'efficacité de notre réseau et de notre capacité à générer un levier opérationnel à mesure que nous augmentons notre chiffre d'affaires. Pour l'ensemble de l'année, nous avons généré 284 millions de dollars de flux de trésorerie disponibles et réduit notre dette nette en cours de près de 390 millions de dollars, dépassant nos attentes de réduction de la dette pour l'année complète. Notre ratio d'endettement net sur EBITDA ajusté a terminé l'année à quatre fois, soit environ un tour complet de moins qu'à la fin de l'année dernière. Aujourd'hui, ces résultats n'auraient pas été possibles sans les gens et la culture de l'UNFI.

Et je tiens à remercier tous les associés de l'UNFI pour leur concentration et leur exécution exceptionnelles pendant des périodes sans précédent pour notre entreprise et pour notre pays. La passion et l'attention de nos employés et de notre entreprise ont été clairement démontrées ces derniers mois. Au cours des premiers jours de COVID, nous avons pris des mesures proactives pour gérer le pic de demande des clients et des consommateurs tout en donnant la priorité à la santé et au bien-être de nos associés, comme en témoigne notre réponse précoce avec une sécurité accrue, des protocoles d'assainissement et une flexibilité de notre présence et de notre politiques de productivité. Je suis tellement fier de notre culture.

Notre réponse aux communautés dans le besoin, au social et à la justice, à la diversité et à l'inclusion place l'UNFI à l'avant-garde pour continuer à faire ce qui est juste. Nous avons une solide base de clients diversifiée à partir de laquelle nous pouvons accroître nos ventes. Nous avons un réseau de centres de distribution inégalé qui, nous l'avons montré, peut gérer la demande, la capacité et les performances à grande échelle. Avec une nouvelle entreprise provenant d'une variété de clients, y compris ceux qui se distribuent eux-mêmes dans leurs magasins, mais qui reconnaissent la valeur que nous pouvons apporter à leurs opérations.

Et nous croyons que nous gagnerons plus d'affaires à l'avenir. Pour atteindre cet objectif, nous avons embauché avec succès plusieurs nouveaux dirigeants pour favoriser davantage le succès à long terme, notamment un nouveau directeur de la chaîne d'approvisionnement, un nouveau CIO et un nouveau directeur du marketing, ce qui nous positionne bien pour l'avenir. Il y a du pouvoir dans notre échelle, la fierté de nos partenariats et de nos employés. Et nous n'avons jamais été mieux positionnés pour la croissance future.

Nous avons tenu notre promesse de transformer le monde de l'alimentation partout en Amérique du Nord et de créer un élan considérable pour bâtir un avenir meilleur avec une meilleure nourriture. Permettez-moi maintenant de céder la parole à Chris pour qu'il fournisse plus de contexte sur nos performances commerciales. Chris?

Chris TestaPrésident

Merci Steve et bonjour à tous. J'ai le plaisir de me joindre à l'appel d'aujourd'hui pour parler des principales tendances de notre entreprise ainsi que des moteurs qui différencient l'UNFI et nous donnent confiance pour une croissance à long terme. Je vais également fournir de brefs commentaires sur les opérations et nos résultats de vente au détail. Comme vous l'avez vu dans le communiqué de presse d'hier, nous avons modifié nos rapports sur les canaux de vente.

John va entrer dans les détails et la justification de ces changements qui se concentrent désormais sur la taille du client plutôt que sur la nature des produits achetés, mais je commenterai la performance de chaque canal au cours du trimestre. Les ventes du quatrième trimestre aux chaînes, notre plus grand canal, représentant environ 40% des ventes ont totalisé 2,7 milliards de dollars, soit une augmentation de 6,9% par rapport à l'an dernier sur une base comparable de 13 semaines. Notre taux de croissance du changement au quatrième trimestre comprend un vent contraire de 270 points de base provenant de trois faillites de clients survenues au deuxième trimestre de l'exercice 20. Sans ce vent contraire, la croissance des ventes des clients de la chaîne aurait été de près de 10%.

Au quatrième trimestre, les ventes aux détaillants indépendants, notre deuxième canal en importance, ont totalisé 1,8 milliard de dollars, représentant environ 26% des ventes du trimestre. Les ventes des détaillants indépendants ont augmenté de 11,4% par rapport à l'année dernière. Les indépendants ont grandement bénéficié au cours des sept derniers mois, en raison de la migration de la population des villes vers les banlieues et du désir croissant des consommateurs de faire leurs achats dans des magasins à plus petite surface et de soutenir les entreprises locales. Notre troisième plus grand canal à 17% des ventes au quatrième trimestre est surnaturel et représente les ventes à notre plus gros client.

Les ventes du quatrième trimestre dans ce canal ont atteint 1,1 milliard de dollars, soit 3,6% de plus que l'an dernier. La croissance de ce trimestre par rapport aux trimestres précédents est en partie due à l'impact des catégories qui ont été négativement impactées par COVID, comme le vrac et les ingrédients utilisés pour les aliments préparés. Nous nous attendons à ce que nos ventes à ce client s'améliorent d'une année à l'autre au cours de l'exercice 2021. Les ventes de notre autre canal, qui représentent environ 8% de notre chiffre d'affaires total, étaient légèrement supérieures à 500 millions de dollars, en baisse de 2,1% par rapport à l'année dernière.

La forte croissance des ventes de commerce électronique, la partie de notre activité qui connaît la croissance la plus rapide, a été compensée par les baisses prévues des services militaires et alimentaires liés au COVID. Enfin, les ventes au détail se sont élevées à 640 millions de dollars, ce qui représente une augmentation des ventes identiques ou comparables de plus de 21%. Cela reflète de fortes ventes au détail et e-com, en particulier chez Cub, qui a commercialisé de manière agressive ses services de livraison à domicile et de click and collect, tous deux qui ont conduit à un taux de croissance des ventes e-com d'une année à l'autre à trois chiffres. L'équipe de vente au détail a fait un excellent travail pour protéger la sécurité de nos plus de 6 000 vendeurs et de nos clients tout en s'assurant que les magasins fonctionnent aussi efficacement que possible.

Nous sommes satisfaits de la performance des opérations de vente au détail et de tout ce que l'équipe fait pour ses clients et ses communautés. En regardant à travers tous ces canaux. Nos 100 principaux clients grossistes ont augmenté leurs ventes de plus de 12%. Nos 100 principaux clients représentent plus de 70% de nos revenus de gros, avec des achats annuels moyens d'au moins 30 millions de dollars.

Ces clients gagnent avec UNFI. Une partie de la croissance de nos ventes avec les 100 premiers clients ce trimestre est venue de nos efforts de ventes croisées dont nous avons parlé lors d'appels précédents. Au cours de l'exercice 20, nous avons réalisé plus de 250 millions de dollars de revenus de ventes croisées, ce qui a largement dépassé notre objectif. Les clients ont exprimé le désir d'élargir leur offre et nous pensons que nous disposons d'une sélection inégalée de produits et de services pour les aider à le faire.

Permettez-moi de vous expliquer les possibilités. Plus tôt cette année, nous avons ajouté les 1 500 à 3 500 SKU naturels et biologiques les plus vendus dans nos centres de distribution conventionnels pour aider les clients à élargir leurs offres avec des produits tendance. En outre, la division des services professionnels a remporté près de 1 000 nouveaux contrats de vente croisée dans la clientèle naturelle d'UNFI. Pour rappel, notre groupe de services professionnels propose des solutions clés en main de vente au détail et de back-of-the-house pour aider nos clients à gérer leur entreprise plus efficacement.

Enfin, nous utilisons également notre portefeuille diversifié pour aider les détaillants à garder leurs étagères pleines en remplaçant les articles en rupture de stock à long terme par des articles alternatifs qui ont beaucoup d'inventaire. Et la bonne nouvelle est que nous ne faisons que commencer par des ventes croisées au cours de l'exercice 20 avec une somme de nombreuses petites victoires, où nous introduisons de nouveaux articles ou services qui correspondent aux offres des magasins et aux tendances de consommation. À l'avenir, nous voyons une plus grande opportunité de croissance au sein de notre clientèle existante et le déplacement d'autres grossistes ou le complément de la distribution captive avec la capacité unique d'UNFI à construire le magasin. La distribution en gros reste fragmentée, ce qui signifie que malgré la taille de l'UNFI, nous avons d'énormes opportunités de croissance grâce à la vente croisée et à l'expansion de la pénétration uniquement avec nos clients existants.

N'oubliez pas que la liberté de choix des aliments est importante pour nos clients et leurs consommateurs finaux. Et au cours des sept derniers mois, notre commerce de gros a prouvé l'incroyable puissance d'échelle que nous avons construite et le service transformationnel que nous fournissons à nos partenaires. Le commerce électronique est un autre domaine de différenciation, où COVID a entraîné une augmentation sans précédent de la demande d'achats en ligne. On estime que les États-Unis

Les achats de produits d'épicerie ont atteint des taux d'adoption de l'e-com qui ne devraient pas être atteints en trois ans en seulement trois mois et l'UNFI dispose de plusieurs moyens pour tirer parti de ces tendances. Premièrement, nous avons plusieurs grands fournisseurs .com à mesure que les clients et leurs ventes augmentent, nos ventes augmentent. Nous avons également des entreprises B2B, UNFI Easy Options et On a Screen. Qui vendent des produits d'épicerie et de bien-être directement à des canaux alternatifs tels que des boulangeries ou des studios de fitness qui bénéficient de la flexibilité du programme et de notre livraison directe à domicile.

Enfin, nous avons un programme clé en main bien établi et en pleine croissance qui permet aux détaillants traditionnels de proposer des solutions d'achat en ligne à leurs acheteurs sur une plateforme très similaire utilisée par nos bannières de vente au détail, Cub et Shoppers. Cela comprend les offres de sites Web et d'applications téléphoniques, ainsi que l'utilisation de notre relation de deux ans avec les principaux fournisseurs de commerce électronique pour bénéficier de tarifs préférentiels pour la sélection et / ou la livraison des produits. Preuve du succès que nous connaissons, depuis le début de COVID, nous avons ajouté 300 vitrines à notre plateforme de commerce électronique, car nombre de nos clients nous ont demandé de les aider à offrir des options d'achat supplémentaires à leurs acheteurs. Pour l'avenir, nous continuerons à tirer parti de ces modèles commerciaux en plus d'élargir nos opportunités de revenus e-com.

Les marques privées représentent une autre grande opportunité pour nous. Menant à COVID, notre portefeuille de marques privées de plus de 5000 SKU à travers 20 marques a généré plus de 2 milliards de dollars de ventes au détail, ce qui place notre groupe de marques privées à des niveaux de revenus égaux à environ les 50 plus grandes entreprises agroalimentaires. Au quatrième trimestre, notre portefeuille Marques + a augmenté de plus de 17% et nous pensons qu'il existe des tendances durables qui continueront d'alimenter la croissance, y compris un ralentissement économique où les consommateurs recherchent valeur et qualité. Et le comportement d'urgence des consommateurs lors de l'échange de marques.

Selon McKinsey, 36% des consommateurs ont essayé une marque différente depuis COVID et 73% prévoient de continuer ce comportement. Nos marques et notre portefeuille ont bénéficié d'un niveau de service plus élevé que les marques nationales, ce qui nous a aidés à attirer les consommateurs. Nous adorons ces tendances car elles fidélisent nos clients et génèrent de meilleures marges tant pour UNFI que pour nos détaillants. Nous avons une équipe expérimentée à la tête de nos activités liées aux marques et nous prévoyons de stimuler une croissance future progressive grâce à l'innovation de produits et à une pénétration croissante de notre activité de base.

En plus de rechercher des opportunités de ventes supplémentaires avec nos clients, nous recherchons activement de nouvelles affaires. Nous utilisons une technologie CRM sophistiquée pour suivre plus de 1 000 opportunités de vente de taille et de type de canal, des petits indépendants aux moyennes et grandes chaînes. Notre clientèle diversifiée et notre capacité unique à vendre plusieurs canaux sont un atout incroyable que nous commençons tout juste à exploiter. Passage des vitesses aux opérations.

Nous avons maintenant achevé la consolidation du Pacifique Nord-Ouest de cinq centres de distribution en deux DC à Ridgefield, Washington et Centralia, Washington. Nous ajouterons l'automatisation à notre site de Ridgefield d'ici la fin de l'exercice, et nous avons commencé à introduire l'automatisation dans notre nouvelle installation ultramoderne de Riverside en Californie du Sud. L'automatisation sera principalement utilisée pour chaque technologie PIC, ce qui nous aidera à fournir des débits plus élevés, une meilleure précision et un service plus efficace du sud de la Californie et du marché environnant qui, selon nous, présente un grand potentiel de croissance pour UNFI. Notre concentration continue sur la gestion des coûts, l'équilibre contre la sécurité de nos associés a contribué à réduire les coûts d'exploitation de gros en pourcentage des ventes de près de 35 points de base au quatrième trimestre par rapport à l'année dernière.

Et nous sommes optimistes que nous pouvons réaliser l'effet de levier de l'échelle pour continuer à réduire notre taux d'opex. À l'avenir, nous mettrons fortement l'accent sur la normalisation des processus et l'utilisation d'analyses de données de plus haut niveau pour stimuler la prise de décision et générer ces gains d'efficacité opérationnelle supplémentaires. Il s'agit de la prochaine étape logique et de la transition dont nous avons déjà parlé pour passer de l'intégration à l'optimisation et qui s'applique à la fois aux revenus et aux dépenses de l'entreprise. Comme Steve l'a déclaré, les deux derniers trimestres ont prouvé que nous pouvons tirer parti de l'augmentation des ventes pour accroître les marges d'exploitation, même avec les vents contraires des coûts liés au COVID.

Et enfin, avant de céder la parole à John, je veux commenter notre Expo nationale annuelle que nous avions initialement prévu d'accueillir en personne le mois dernier, mais qui a plutôt été transformée en une exposition de vente virtuelle. C'est un événement qui a historiquement attiré des milliers de clients et de fournisseurs. Il a combiné des sessions éducatives avec un salon d'achat inégalé et des capacités de réseautage. Nous avons été étonnés des niveaux de participation à notre événement virtuel cette année et de plus de 400 millions de dollars de ventes enregistrées lors du salon, un total qui a dépassé l'événement en personne de l'année dernière, car les détaillants veulent profiter d'opportunités d'achat favorables et sécuriser l'inventaire pour le saison des fêtes.

Je tiens à remercier nos fournisseurs et nos clients pour une si bonne réponse. Nous apprécions vraiment la confiance que vous nous accordez. J'espère que nous pourrons tous nous réunir en personne l'année prochaine. Mais jusqu'à ce moment encore, merci beaucoup de nous tous à l'UNFI.

Sur ce, je cède la parole à John.

John HowardDirecteur financier

Merci Chris. Lors de l'appel d'aujourd'hui, je parlerai de notre performance financière, de notre bilan, de notre structure du capital et de nos perspectives pour l'exercice 2021. Avant de le faire, permettez-moi d'aborder deux des changements de comptabilité et de reporting reflétés dans notre quatrième trimestre et notre intégralité. états financiers de l'année trouvés dans le communiqué de presse d'hier. Comme nous en avons discuté lors de notre dernier appel, nous avons transféré nos activités de vente au détail vers des activités continues.

Par conséquent, les ventes au détail, la marge brute et les dépenses d'exploitation de nos activités de vente au détail feront désormais partie de notre état des résultats ou P&L. Auparavant, ces éléments de détail étaient inclus dans la ligne unique intitulée Résultat des activités abandonnées net d'impôt. Il n'y a pas de changement du BAIIA ajusté en conséquence. Nous commencerons à déprécier les immobilisations corporelles du commerce de détail, ce qui ajoutera des dépenses supplémentaires à nos PCGR et au bénéfice ajusté, sur lesquels je développerai plus en détail dans un instant.

Nous avons également modifié nos rapports sur les canaux de vente afin de mieux refléter la nature sous-jacente de notre clientèle. Notre nouvelle répartition des canaux reflète le passage continu du naturel et du conventionnel à un UNFI et présente les ventes en fonction de la taille des clients définie par le nombre de magasins, plutôt que de la nature prédominante des produits transportés, c'est-à-dire naturels par rapport aux conventionnels. Les clients qui exploitent généralement plus de 10 magasins sont désormais présentés dans notre canal de vente en chaîne. Et ceux qui en ont moins sont présentés comme des détaillants indépendants.

La définition de notre chaîne surnaturelle n'a pas changé, Whole Foods restant le seul client actuellement inclus dans cette chaîne. La définition de notre autre chaîne reste également sensiblement inchangée. Ceci est expliqué plus en détail dans la note de bas de page 1 de notre communiqué de presse. Enfin, pour rappel, nous avions précédemment déclaré des ventes en gros à Cub sous l'hypothèse que la bannière serait vendue avec un contrat d'approvisionnement.

Maintenant que nous présentons les ventes au détail des petits, ces ventes en gros à Cub sont maintenant éliminées. Dans ce contexte comptable, passons aux excellents résultats que nous avons obtenus au quatrième trimestre. Les ventes nettes du quatrième trimestre de 13 semaines ont totalisé 6,8 milliards de dollars. Cela représente une augmentation de 8% par rapport au quatrième trimestre de l'an dernier sur une base comparable de 13 semaines.

Vous vous souviendrez que le quatrième trimestre de l'année dernière avait une semaine supplémentaire dans le cadre de notre exercice 2019 de 53 semaines, et que cette semaine a contribué à environ 475 millions de dollars de ventes au trimestre et à l'exercice financier. Le taux de marge brute du quatrième trimestre était d'environ 41 points de base supérieur à celui du quatrième trimestre de l'an dernier. Le principal moteur a été nos activités de vente au détail, où les ventes ont augmenté à un rythme plus rapide que le commerce de gros et où des niveaux inférieurs de dépenses promotionnelles ont entraîné un taux de marge brute de détail plus élevé. Ces facteurs ont contribué pour 29 points de base au taux de marge brute consolidé.

L'augmentation restante provenait du commerce de gros, grâce à des frais de transport entrants favorables et à des frais LIFO inférieurs d'une année à l'autre, les taux d'inflation étant inférieurs à ce que nous avions anticipé. Ces éléments ont été en partie contrebalancés par une baisse des niveaux de financement des fournisseurs et des revenus de positionnement. Le taux des frais d'exploitation du quatrième trimestre a diminué de 20 points de base par rapport au quatrième trimestre de l'an dernier. La baisse du taux de nos frais d'exploitation s'explique par les avantages de nos efforts de synergie et d'intégration ainsi que par un fort effet de levier sur les parties fixes de nos frais d'exploitation et d'administration.

Il est important de noter que le quatrième trimestre comprenait 31 millions de dollars ou 45 points de base de dépenses liées au COVID pour plus à la fois la santé, le bien-être et la sécurité de nos associés. Nos fortes hausses de ventes, notre taux de marge brute plus élevé et notre gestion ciblée des dépenses se sont traduits par une très bonne performance des bénéfices. Le BAIIA ajusté du quatrième trimestre était de 198 millions de dollars, une augmentation de 28% par rapport au quatrième trimestre de l'an dernier sur une base comparable de 13 semaines. À l'instar du troisième trimestre, le taux de marge d'EBITDA ajusté élargi démontre clairement notre capacité à gérer des volumes plus élevés et à tirer efficacement parti de ces ventes pour obtenir des marges d'EBITDA plus élevées.

Les intérêts débiteurs nets du quatrième trimestre se sont chiffrés à 46 millions de dollars, soit une baisse de 9 millions de dollars par rapport à l'an dernier sur une base comparable de 13 semaines en raison de la baisse des soldes moyens de la dette et des taux d'intérêt. Le taux d'emprunt effectif pour le quatrième trimestre était d'environ 6,6%, en baisse de 20 points de base par rapport au quatrième trimestre de l'an dernier, principalement en raison de la baisse des taux LIBOR par rapport à l'année dernière. Le BPA GAAP du T4 était de 0,89 USD par action, ce qui comprenait des charges nettes de 0,17 USD par action, comme indiqué dans notre communiqué de presse. Le BPA ajusté du quatrième trimestre était de 1,06 $ par action, une augmentation de 205% par rapport au BPA ajusté du quatrième trimestre de l'an dernier si l'on exclut la semaine supplémentaire de l'an dernier.

Permettez-moi de revenir au commentaire sur la dépréciation au détail que j'ai fait plus tôt, et dont vous vous souviendrez, j'ai prévisualisé lors de notre dernier appel en raison de son impact étant inclus dans les prévisions mises à jour de l'exercice 2020 que nous avons données en juin. Sans devenir trop technique, lorsqu'une entreprise est placée en activités abandonnées, les actifs liés à cette activité sont classés comme actifs détenus en vue de la vente et l'amortissement de ces actifs est arrêté. Si cette entreprise est ultérieurement transférée des activités abandonnées aux activités poursuivies, comme nous le faisons avec la majorité de nos activités de vente au détail, les règles comptables exigent que l'entreprise calcule l'amortissement des actifs en remontant à la date à laquelle les actifs étaient à l'origine. classés comme détenus en vue de la vente et enregistrer une charge. Pour notre commerce de détail, cela signifie que nous devons calculer l'amortissement remontant à la fin du premier trimestre de l'exercice 2019 et inclure dans les résultats GAAP de ce trimestre la totalité de l'amortissement pour ces sept trimestres suivants.

Ce montant s'élève à 50 millions de dollars, soit environ 0,71 $ par action, réparti sur les deux exercices. Le BPA ajusté de ce trimestre ne comprend que les 0,07 USD d'amortissement liés au quatrième trimestre de l'exercice 2020. Nous appliquons la même approche pour calculer notre BPA ajusté pour l'exercice 2020, qui comprend désormais 0,31 USD par action de charge pour l'amortissement de détail. . L'amortissement résiduel de 0,40 $ est inclus dans les résultats de l'exercice 2019, qui ont été refondus pour refléter ce changement.

Enfin, le commerce de détail étant présenté dans les activités poursuivies, nous le présentons désormais comme un segment distinct. Pour aider les investisseurs, nous avons inclus des informations sectorielles trimestrielles historiques pour l'exercice 2019 et l'exercice 2020 dans les diapositives supplémentaires publiées sur notre site Web. La présentation de l'EBITDA ajusté pour le commerce de détail comprend les frais de location qui étaient auparavant comptabilisés dans les activités poursuivies ainsi qu'une allocation des frais généraux administratifs. Passons au bilan.

Nous avons terminé l'année dans une situation financière nettement améliorée avec une dette nette totale de 2,6 milliards de dollars et une liquidité totale de près de 1,3 milliard de dollars, une combinaison de flux de trésorerie disponibles solides et de produits de vente d'actifs partiellement compensée par une augmentation des obligations de location-financement a conduit à un montant de 390 dollars. de réduction de notre niveau d'endettement net par rapport à la fin de l'exercice 2019. Notre dette nette inférieure et notre solide performance opérationnelle au quatrième trimestre ont fait baisser notre endettement à quatre fois, ce qui, comme Steve l'a déclaré, représente environ un tour de moins que celui où nous avons terminé l'exercice 2019. Dans l'ensemble, nous sommes très satisfaits de notre performance cette année. Nous avons largement dépassé nos prévisions initiales pour l'année complète.

Nous avons réduit l'encours de la dette nette plus que prévu initialement grâce à un flux de trésorerie disponible plus élevé, tout en conservant des actifs de valeur que nous prévoyons de vendre à l'avenir, et nous entrons dans le nouvel exercice dans une situation financière nettement plus solide avec une dynamique opérationnelle favorable. . Passons à nos perspectives pour l'exercice 2021. Comme nous le savons tous, l'environnement opérationnel d'aujourd'hui évolue plus rapidement qu'à tout moment de l'histoire récente et présente des défis pour l'établissement de projections financières. Cependant, nous présentons nos perspectives pour l'exercice 2021 sur la base d'un ensemble d'hypothèses clés comme suit.

Premièrement, nos prévisions de vente supposent que la consommation de nourriture à domicile reste élevée et continue de dépasser les achats de nourriture à l'extérieur de la maison, en particulier pendant les mois d'hiver, lorsque les repas en plein air deviennent moins une option dans de nombreuses régions du pays. Nous pensons que ce sera le cas tout au long de cet exercice, qui correspond aux récents rapports des CDC qui suggèrent qu'un vaccin généralisé ne sera probablement pas disponible avant l'été prochain, un scénario qui pourrait évidemment changer. Dans le même temps, nous prévoyons continuer à supporter certains coûts liés au COVID, y compris le maintien des protocoles de sécurité et d'assainissement. Comme nous en avons déjà parlé, la baisse des dépenses promotionnelles dans le commerce de détail et le nombre de lancements de nouveaux articles auront un impact négatif sur nous cette année.

Nous ne prévoyons pas non plus une nouvelle hausse des stocks comme la frénésie d'achat sans précédent connue en mars. Enfin, nous prévoyons de réaliser divers investissements opérationnels et commerciaux qui constitueront la continuation de notre travail d'intégration et d'optimisation du réseau ainsi que des coûts d'avantages sociaux légèrement plus élevés. Compte tenu de tout cela, pour l'exercice 2021, nous prévoyons que les ventes nettes pour l'année complète se situeront entre 27 et 27,8 milliards de dollars, ce qui représente une augmentation de près de 900 millions de dollars par rapport à l'exercice 2020 ou d'environ 3,3% à mi-parcours. Comme vous vous en doutez, nous prévoyons que les deux premiers trimestres afficheront des taux de croissance plus élevés d'une année à l'autre.

Bien que nous nous attendions à une demande continue et à de solides résultats au cours de la seconde moitié de l'exercice, il est important de garder à l'esprit que les comparaisons d'une année à l'autre se modéreront au fur et à mesure que nous ferons le tour du bâtiment du garde-manger qui s'est produit au début du COVID en mars et avril. 2020. Et bien que nous nous attendions toujours à une demande élevée au troisième trimestre, les ventes de ce trimestre devraient être inférieures à celles du troisième trimestre de l'exercice 2020 en raison de la hausse des stocks sans précédent alors que COVID commençait à se propager. Nous nous attendons à ce que le BAIIA ajusté pour l'exercice 2021 soit compris entre 690 et 730 millions de dollars, une augmentation de 5,5% à mi-parcours et un taux de croissance bien supérieur au taux d'augmentation des ventes. Le BPA ajusté devrait se situer entre 3,05 $ et 3,55 $ par action, soit une augmentation de 21% au point médian.

Cela reflète nos attentes concernant une augmentation du BAIIA ajusté, une baisse des intérêts débiteurs liée à la baisse des niveaux d'endettement et un taux d'imposition effectif ajusté d'environ 27%. Nous prévoyons réduire l'encours de la dette nette d'au moins 300 millions de dollars principalement grâce aux flux de trésorerie disponibles. Les dépenses en capital devraient se situer entre 200 et 250 millions de dollars. Nous supposons un produit minimal de la vente d'actifs au-delà de la monétisation de l'effet à recevoir de 40 millions de dollars lié à la vente de l'exercice 2020 du centre de distribution de Tacoma.

Nous prévoyons que notre endettement net sera inférieur à 3,4 fois d'ici la fin de l'exercice. En résumé, nous sommes tous très satisfaits de nos résultats de l'exercice 2020 et enthousiasmés par ce que nous croyons être une année encore plus forte pour l'exercice 2021. Sur ce, permettez-moi de revenir à Steve.

Steve SpinnerPrésident et Directeur Général

Merci John. Comme vous l'avez entendu, nous développerons nos activités au cours de l'exercice 2021 et au-delà. Grâce à la vente en gros, aux services, aux marques, aux protéines, aux produits frais et bien plus encore, nous prévoyons une autre année de forte croissance qui, selon nous, augmentera progressivement notre marge d'EBITDA. Nous prévoyons de continuer à désendetter le bilan en continuant de nous concentrer sur la génération de trésorerie disponible, la gestion des capex et la monétisation des actifs là où cela est logique.

Nous restons également fermement déterminés à être de bons gardiens de notre planète, de nos communautés et de notre peuple. Au cours de l'année écoulée, nous avons pris plusieurs mesures pour faire progresser les pratiques environnementales, sociales et de gouvernance, ESG, dans nos activités, y compris la publication de notre première divulgation SASB qui mesure les efforts de développement durable de l'UNFI par rapport à une série de normes spécifiques à l'industrie. Deuxièmement, terminer l'évaluation de l'importance relative pour prioriser les initiatives. Et troisièmement, la mise en place d'une supervision au niveau du conseil d'administration de nos programmes ainsi qu'un comité exécutif interne pour fournir un examen stratégique et une responsabilité sur les sujets ESG.

Notre programme ESG est aligné sur trois piliers: meilleur pour notre monde, meilleur pour nos communautés et meilleur pour nos gens. En ce qui concerne notre monde, nous continuons de nous concentrer sur la réduction de notre impact environnemental, la conservation des ressources naturelles et la promotion de la durabilité dans notre chaîne de valeur et dans nos opérations. Début 2020, l'UNFI a rejoint la collaboration sur le climat, solidifiant les engagements en matière d'énergie, d'efficacité, de réduction du gaspillage alimentaire et de transport durable. En ce qui concerne nos communautés, nous croyons que les aliments sains et la variété des aliments sont importants, et nous jouons un rôle essentiel en offrant des options alimentaires saines, de qualité et nutritives à plus de tables en Amérique du Nord.

Nous travaillons également à améliorer l'accès à une meilleure nourriture, en particulier pour les personnes vivant dans des communautés rurales et à faible revenu ou en situation de vulnérabilité. La fondation UNFI accorde des subventions aux organisations à but non lucratif qui travaillent à la construction de meilleurs systèmes alimentaires et à la santé au quotidien. Quant à nos collaborateurs, la sécurité et le bien-être de nos collaborateurs sont notre priorité absolue. Nous nous efforçons de favoriser une culture de bienveillance dans l'ensemble de notre organisation, en nous efforçant continuellement de garantir la sécurité sur notre lieu de travail où 0 blessures et accidents sont possibles.

Nous nous sommes engagés à promouvoir l'égalité, à célébrer la diversité, à démanteler le racisme systémique et à soutenir la justice raciale en activant le changement de l'intérieur de l'UNFI, puis par l'écoute, l'apprentissage et la responsabilité. Nous y parviendrons en augmentant la diversité des rôles de leadership, en abordant la question de l'alimentation et de la sécurité grâce à un soutien financier en nature et bénévole. Et en menant le changement dans notre industrie et dans le système alimentaire. Toutes ces pratiques font partie intégrante de notre stratégie commerciale et nous croyons qu'elles apportent une valeur significative à nos parties prenantes, y compris nos actionnaires, nos associés, nos clients, nos fournisseurs et nos communautés.

Enfin, permettez-moi de parler un instant de ma décision de prendre ma retraite en tant que PDG. Comme beaucoup d'entre vous le savent, j'ai eu le privilège de diriger cette grande entreprise au cours des 12 dernières années. Lorsque j'ai rejoint l'UNFI, les ventes annuelles étaient d'environ 3 milliards de dollars. Travailler avec de grands leaders, des clients de détail incroyables.

Nous avons augmenté notre chiffre d'affaires à près de 27 milliards de dollars l'année dernière. À travers tout cela, nous avons adhéré à un ensemble de principes qui ont défini ma vie et ma carrière. Faire ce qu'il faut, traiter les gens équitablement et avec dignité, s'entraider et gagner ensemble en équipe. Je ne pourrais pas être plus heureux avec notre équipe de direction, ancienne et nouvelle, et la solide gouvernance et les disciplines opérationnelles en place.

Je suis convaincu que l'UNFI continuera à se développer, à innover et à diriger notre industrie vers l'avenir. Et notre avenir n'a jamais été aussi radieux alors que nous approchons de l'achèvement des activités d'intégration de l'UNFI et portons notre attention sur l'expansion de nos activités de services, de technologie, de commerce électronique, de paramètres et de services. 2020 m'a démontré que tout le travail effectué au cours des dernières années pour créer une entreprise de vente en gros holistique était la bonne décision stratégique. Dans un an, c'est le bon moment pour passer les rênes à la prochaine génération de dirigeants.

I'm excited to remain involved in our continued journey as Executive chairman, and will work to ensure a smooth transition when my successor is named. I will also remain involved in the search for talented new board members who share our passion for this business, and it will contribute their talents to support our growing $27 billion business. The future of UNFI has never been stronger. As we think about the next decade, I'm confident that UNFI will continue to lead by remaining true to its culture while advancing investments in supply chain, services, technology and a commitment to bring value to its customers every single day.

With that, I thank you, and we're prepared to take your questions.

Questions & Answers:

Operator

(Operator instructions) Your first question comes from Bill Kirk of MKM partners. Your line is open.

Bill KirkMKM Partners — Analyst

Hey, thank you for taking the question. I wanted to talk a little bit about the upcoming holiday season and what you're seeing maybe in terms of actions by your retail customers. Are you seeing anything from them in terms of increasing inventory days that they're willing to hold or pulling forward some of their holiday spending or is holiday assortment?

Chris TestaPrésident

Hey, Bill. This is Chris. Bonjour. So the retailers are — they've got limited space.

So they would probably like to increase their inventory, but they're limited in what they can do. I can tell you from our perspective, two major things are happening. One, we began talking about the holidays early in the summer and began to build up on those holiday like items, broth, cranberry sauce, pumpkin spice and so forth. Because we think it's going to be a big holiday season with a lot of small gatherings versus big gatherings.

From a retailer perspective, the one behavior that we're seeing is at our recent show, there was a huge interest from our retailers to secure inventory ahead of time. In other words, commit to the inventory to be delivered to make sure the stock — their shelves were stocked. And then finally, for any of those products that are still long term out of stocks, and we all know what they are. We've been finding alternative supply for our retailers to make sure the shelves are full for the holiday season.

Bill KirkMKM Partners — Analyst

OK. Great. And then I guess related, what are you seeing in terms of freight lanes or freight availability for this holiday season?

Eric DorneChief Operating Officer

Bill, this is Eric. We are seeing increased requests for freight lanes. We obviously have a great deal of strength in that, and we are leveraging our size to secure the lanes we need. So at this time, we do not see an issue with that, but we're watching it very carefully.

Chris TestaPrésident

Ouais. And remember, Bill, that the vast majority of the fleet we own and operate. And for the product that we move across country or by rail, we do have contract carriers with contracted volume. So that's not a problem that we're going to face.

Bill KirkMKM Partners — Analyst

Awesome. Thank you. I'll hop back in the queue.

Operator

Your next question comes from Karen Short of Barclays. Your line is open.

Karen ShortBarclays — Analyst

Hi, thanks very much. Congratulations, Steve. I've been talking to you for a long time. I know we'll get a few more quarters in there.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Great. Thanks Karen.

Karen ShortBarclays — Analyst

So I'm sorry to start off with this, but there's just so many things model related. So ideal to start with some housekeeping questions. I guess the first question I had with respect to retail EBITDA. Are you burdening that EBITDA margin? So when I look at the margin, are you burdening that with distribution costs, meaning allocating for distribution cost to retail or it's a seller — as a seller and a buyer looking at your EBITDA margins, would they need to hit that with additional distribution, assuming you didn't attain the distribution?

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Yeah, so that's a true EBITDA number. So if we were to look to sell that business today, that would be the EBITDA that would we would sell it from. And the other comment that I would make about retail, just to remind everybody that we do have some very valuable retail real estate. In other words, corporately owned stores that when the time is right, we'll also sell with the sale of the batter.

Karen ShortBarclays — Analyst

OK. So it doesn't — you are burdening your distribution. And then the second question, just in terms of modeling. Can you give a color on what comps were for retail in 4Q of '19?

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

John, do you have that offhand? I don't.

John HowardDirecteur financier

Yup. Q4 of '19 for — Karen, when you asked that question, you're talking sales?

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

In depth. In depth.

Karen ShortBarclays — Analyst

Well, no, just to get a sense of what the two-year comp is, right? Because obviously, 21% is a very strong comp, but I'm trying to get that in — from a two-year basis.

John HowardDirecteur financier

OK. So the account from '19, we don't — for '19 with the '18 data post acquisition, we don't have the '18 data.

Karen ShortBarclays — Analyst

OK. And then I guess switching gears to the top line. Obviously, you gave us where you were trending in August. And this is more of a chain comment, but you gave us where you were trending on the top line, and that was that 11% number, and you saw some deceleration.

Maybe can you just talk in terms of where you reported the quarter? So I guess the first question is where did you see the deceleration most prominently? And then where are you trending in the quarter to date on top line?

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Well, let me take a first cut at it, and then I'll turn it over to Chris. So again, in our chain number, we still have some of those — couple of those bankrupt customers in there that we're not getting the revenue from. We are also seeing some retailers that are negatively impacted by COVID. In other words, those retailers that are heavily focused on bulk prepared foods, those categories that are just not selling.

Obviously, foodservice and military are still fairly negative even though foodservice has come back a bit. There's certainly no inflation in the numbers. There's no promo, and we don't expect to see that. So I think those are the primary drivers in that 8% number.

Chris?

Chris TestaPrésident

No. That's good, Steve. I mean, look, the general market dynamics as well, if you look at the quarter in its entirety from May through July. Even if you look at retail comps that are reported out there, there's definitely been a deceleration across the entire industry.

But what I would look to is our top 100. If you look at our top 100 which is over 70% of our customers, it was 12%. So I think you can use that as you're comparable to what is happening at retail after you factor in retail inflation and the difference between retail and wholesale there.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

One thing I would add Karen is that the interesting thing that we learned as a result of this dramatic increase as a result of COVID is that our view of building capacity is different today than it was perhaps six months ago. We have more capacity than we thought. And so that was one of the great takeaways. And so as a result of that, we think that — and we're very optimistic that our business that we thought would be constrained in many markets.

We're now actively addressing. In other words, we're working hard to put protein and produce and a lot of other categories into these buildings that we thought were at capacity which really aren't.

Karen ShortBarclays — Analyst

OK. That's helpful. And sorry, just color on the top line and the quarter to date.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

John, do you want to handle that one?

John HowardDirecteur financier

Ouais. I think we're not providing any information beyond the annual guidance at this point, Karen. I think as we said in our scripts and our opening comments, we're continuing to expect the elevated demand through FY '21. It's unprecedented.

We're in unchartered territory as it relates to the pandemic. But we do believe that the FY '21 guidance is sustainable. But as far as what we've seen so far in the first four or six weeks. We're not going to provide commentary on that right now.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

I would just add, yes we're not seeing anything materially different.

Karen ShortBarclays — Analyst

OK, great. Thanks very much.

Operator

Our next question comes from Rupesh Parikh of Oppenheimer. Your line is open.

Rupesh ParikhOppenheimer and Company Inc. — Analyst

Bonjour. Thanks for taking my question. And Steve also congrats on your future retirement.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Thanks Rupesh.

Rupesh ParikhOppenheimer and Company Inc. — Analyst

So I guess to start out. John, you gave some color I think at a high level in terms of some of the EBITDA margin drivers. If you can maybe flush out what you think are the key positive, negative drivers as we look out for the balance of the year. And it sounds like, at least based on your guidance, you guys are expecting some very modest EBITDA margin expansion.

John HowardDirecteur financier

Ouais. I think when we think about FY '21, we certainly have some tailwinds related to the foundation that we laid from the integration as we continue to go through the productivity and benefit from the synergy work that's already been done. We're going to continue to see those tailwinds. And certainly, the elevated demand will provide that continued tailwind.

But at the same time, we've got some headwinds going year over year as well. So we've got — as we've talked about in previous quarters, we'll have the continued lower promotional spend and slotting fees that would normally benefit us, but they have substantially disappeared in this environment. We're also seeing, as you look through our disc ops that have been reported, we benefited in FY '20 by certain shopper stores that provided EBITDA throughout the year but have since been sold or shutdown. And that's a $10 million to $15 million headwind for us going into FY '21.

And then we've got an additional headwind related to the life insurance proceeds that we talked about earlier in FY '20 to the tune of about $8 million. So we've got — certainly, some tailwinds going in, but we've got some of those headwinds as well from an operational, promotional spend, slotting dollars, disc ops, but we still believe with all of the work that we've done leading up to this point, we still believe very firmly on the guidance range that we provided.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Rupesh, I would just add that keep in mind that '20, even though it's behind us, was an incredible year with a lot of adversity. And obviously, you see that in the results. We're not — again, we're not going to have a repeat of what happened in March and April, at least we don't think so. It is possible as the restaurants start to close for the winter, people start going back inside.

It is possible that we'll see some surge. But we still live in a pretty volatile environment, whether it's because of COVID election, weather, additional cost associated with all those things. So we live in a pretty volatile day. There's also no inflation.

There's no promo spend that John mentioned earlier. We're growing EBITDA faster than our revenue. And as I said earlier, we realized that we actually have more capacity than we thought. And so we provided guidance because it was important for us to provide guidance.

It's guidance that we believe in, but it does take into consideration all the things I just mentioned.

Rupesh ParikhOppenheimer and Company Inc. — Analyst

I think $200 million, $250 million for this year. Just given your commentary just about that you guys have more capacity maybe than what you guys thought previously. Is there an opportunity I guess to reduce that capex spending?

John HowardDirecteur financier

Well, our capex, right — I'm sorry.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

I mean — go head, John. Go ahead, John.

John HowardDirecteur financier

Ouais. So our capex is at the $200 million to $250 million. It's still — it's about 80 bps of revenue for us. Some of that is some work that was targeted in FY '20 that we thought we were going to be able to do.

But we did have, as you might imagine, with the elevated demand, some of those projects were delayed, and we're going to be implementing those in FY '21. We are still working through some of the additional synergies as we go after that last stage of the initiatives that we'll do in FY '21 and '22. So I think as we think about capex longer term, I think in that 80 bps range of revenue, 90 bps is probably reasonable. And then as we get on the other side of the last stage of the synergy work, I think we'll see it normalize a little bit below that.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

And automation is really important to us Rupesh, as evidenced by the couple of pretty significant projects that we had going on during COVID that are going to be completed in the not-too-distant future. Services business, technology, that's where we're going to see the — really the primary spend of capex over the next couple of years.

Rupesh ParikhOppenheimer and Company Inc. — Analyst

Great. Thank you.

Operator

Your next question comes from Scott Mushkin of R5 Capital. Your line is open.

Scott MushkinR5 Capital — Analyst

Hey, guys. Thanks for taking my questions. I have a couple of them. So I just wanted to look back a little bit on the chains growth rate which — I know we talked about last quarter.

It does seem like it's underperforming the industry a little bit. Even if you take into account the 270-basis-point drag. And so I was wondering what you guys think is maybe driving that — I mean, it's obviously a good number, but I just want to think — what you think maybe is driving that, what looks like a little bit underperformance.

Chris TestaPrésident

Hey, Scott. This is Chris. Yes, I mean, look, it's — we've got a diverse customer base, right? And I think looking at again I would point to the top 100 which includes chains predominantly as well as some of our indie co-ops. That 12% is really reflective of what you're seeing at retail, minus the inflation that retail enjoys that wholesale hasn't had.

But again, you look at change that 10% with — if you included the 270 bps of the bankruptcies, it's actually a pretty strong number. And within that, we've got some chains that are growing 18%, 20%, 25%. Some are 60%, 70%. And these again all in our top 50 or 100 customers.

So I think we feel really good about the change growth. And if you combine our chains and indies combined, you're looking at a number of around 9%, and then you add in the bankruptcies and you get to over 10%. So I think what you're seeing in our larger customers is indicative to what you're seeing happening at the retail at large.

Scott MushkinR5 Capital — Analyst

Thanks Chris. Just to follow-up on that, and then get to my other question is, do you think you guys are seeing losses of customers or you're not seeing any losses?

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

No. We're not seeing any loss.

Scott MushkinR5 Capital — Analyst

So then my questions about the future are number one, margin improvement in the distribution business. You guys tend to operate at a pretty low margin, super hard too. But I do believe there's lots of kind of low-hanging fruit there. Any thought processes on how '21 will look on getting some improvement there? And then and then it's '22.

And then also — and no one's talked about it, but the replacement process for Steve. And by the way, Steve, congratulations.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Thank you Scott. So why don't I start with the replacement process. So we have gone out and hired one of the leading firms to conduct a search. That process has begun.

We have serious internal candidates. We have external candidates that we'll consider. Culture, experience are incredibly important to me and to the Board. The good news is that I want this to be a very, very smooth process.

And we have a year in which to do it which I think is more than enough time. And I certainly plan on staying on as Executive chairman to continue through the transition and for as long as the company needs me to do it. So I can't think of a better circumstance or scenario by which to pass the torch to the next leader. And I feel really good about it.

I think for me, personally, the 2020 numbers, and what I expect to happen in 2021, really proved out the acquisition of conventional. We went out on a limb a little bit to do it. I think investors initially didn't like it as evidenced by the stock price. But it was right on.

It was 100% right. And you saw that in our numbers. We were able to leverage the top line into the bottom line. We're going to continue to do that.

And that goes right into your second — your first question which is on margin improvement. I think all the work that we're doing in technology and integration and singular systems and network optimization, we're all going to have the net effect of improving our operating margin, reducing our expenses and improving our operating margin.

Chris TestaPrésident

Ouais. Steve, I just want to add to that is that three big opportunities we have in the margin expansion is cross selling, selling more products to the existing customer base. And we think there's a tremendous opportunity there as well as our brands and services business which are both margin accretive to the typical wholesale margin. So just some other areas that we are aggressively pursuing to help with that margin expansion.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

And our pipeline is incredible. I mean our pipeline has never been stronger than it is today. And I think a lot of those opportunities came as a result of COVID. And certainly, in the cases of the captives that relied heavily on UNFI to help them get product to the stores.

A lot of that, we think, will grow. New customers and expanded relationships with existing customers, especially in light of a new capacity. I'm more optimistic than I've ever been about pipeline for growth.

Scott MushkinR5 Capital — Analyst

Merci les gars. I appreciate the answers.

Operator

Our next question comes from Jim Salera of Northcoast Research. Your line is open.

Jim SaleraNorthcoast Research — Analyst

Hey guys. Congrats on the quarter. Two questions. I wanted to dig in on the cross-selling opportunities.

So with the $250 million, can you guys break down how much of that is more the technology, e-commerce, professional service? How much of it is organic and traditional products?

Chris TestaPrésident

Yeah, Jim. This is Chris. Sure. The vast majority of it is put on the truck versus the services business.

Services business has a lot of small wins from a revenue standpoint, although very high margins. But the vast majority of the $250 million came from cross-selling products, either natural products into the conventional system or vice versa.

Jim SaleraNorthcoast Research — Analyst

OK.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

I would also add that back to a comment that Chris made earlier on our brands business. I mean we now have brands that are over $2 billion in retail. And these are all brands that we own that many of the retailers view as their own private label, and that obviously is quite margin accretive to us as well.

Jim SaleraNorthcoast Research — Analyst

Ouais. Can you guys actually get a little more granular, both on the kind of the margin profile for some of the professional services and then the private labels just relative to the traditional distribution margin?

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Yeah, I think actually that's a competitive edge for us. So we're not going to disclose what the margins are on our brands or our services. But rest assured they're considerably greater than the margins that we earn on our wholesale distribution.

Jim SaleraNorthcoast Research — Analyst

OK. And then if I can just sneak in one more question. You guys talked about the 300 or so online storefronts that you added. Just kind of generally, what do you think the opportunity is there? Because obviously, we've seen a lot of people shifting to that online platform.

And as you guys touched on the online shopping has really taken off three years in less than a year's time. So what do you guys think just the overall opportunity is when you look at your existing customer base and I guess additional customers that you could pay up along.

Chris TestaPrésident

Ouais. It's a good question. I mean e-com was roughly 3% of total grocery sales going into COVID, and now it's estimated to be up around 8% or 9%. So certainly, having an e-com solution is going to be critical for us going forward.

In the most case, we enjoy e-com sales because a lot of those click and collect and deliver to homes are happening and through the registers that we currently service. In other words, they are retail customers that are wholesale customers of ours that have an e-com solution. So those 300 storefronts that we've added since COVID, those are typically the independent retailers that are looking to get more competitive and adapt to consumers' needs. I think that's one of the ways that will capture e-com.

But that's in addition to servicing some very large e-com delivery companies, customers. And so in addition to having our own e-com platform through On a Screen and Easy Options. So we're also, Jim, looking at additional ways to capture e-com because it's here, it's here to stay, and we're going to continue to find ways to participate in it.

Jim SaleraNorthcoast Research — Analyst

Merci les gars.

Operator

Your next question comes from Edward Kelly of Wells Fargo. Your line is open.

Edward KellyWells Fargo Securities — Analyst

And Steve congrats as well.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Thanks, Edward.

Edward KellyWells Fargo Securities — Analyst

I wanted to ask you about guidance for next year. Can you just talk a bit more about the cadence of sales and EBITDA? I mean obviously the first half will look different than the back half. Just any additional color that you can provide on what you're assuming in the back half as you lap the COVID demand?

John HowardDirecteur financier

Yeah, absolutely. So I think you touched on the key points there, Ed which is as we lap the Q3 and Q4 and that demand that we saw that surge that happened in March and April which is our Q3. That will be a difficult comp for us. And while we're still anticipating the elevated demand throughout FY '21 as food-at-home stays high.

It's going to be a tough comp quarter — year over year for that Q3. So as we think about it, we are expecting that the first half will be a higher growth rate, and even though demand will stay at that elevated level. And in Q3, we'll tamper down some and in Q4 we'll come back up. So as we think about that full year.

That's sort of what we're thinking. And it's — I think from a sales perspective, I don't want to despite of the fact that as we think about FY '21, and we're anticipating that growth that we have in our guidance, we did see in Q3 and Q4 year-over-year growth of $1.2 billion. And we're still growing on top of that with FY '21. So we're still seeing that elevated demand, and we're still going to benefit from that and feel very good about that growth.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

And one other thing Ed is when you think about volatility, there is still a fair amount of volatility associated with fill rate. And while fill rate has sequentially improved, and we're now seeing fill rate on the natural side. I think it's like 600 basis points or so better than the fill rate on the conventional side. And so our expectation is that fill rate will continue to improve generally.

We may see a decline around the holidays but that's still a moving target.

Jim SaleraNorthcoast Research — Analyst

OK. And then I wanted to just take a step back and I know you're not going to give any guidance for FY '22. But this is when hopefully life is more normal again. It's probably the year that we should think about sort of valuing the company at.

What, if anything, I guess has transpired within sales and margins over this period do you think is sustainable? Like how would you encourage us to sort of think about the new normal for this business as we look past this — the pandemic?

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Well, I would start by saying what — returning to normal takes quite a few current headwinds and turns them into tailwinds, right? So promo spend, advertising, new product introductions, fill rate. Those are all things that are pretty significant headwind for us that will turn into a tailwind. As we continue to complete the integration work, and that is the migration onto a singular technology platform. That turns from a headwind to a tailwind.

All things we expect to happen. Capacity. Certainly, by 2022, we expect a considerably additional amount of customer wins through cross-selling as well as new contracts. So even though the restaurant industry will regain volume.

I think we'll still be in a great position to take advantage of all those things that are currently headwinds that will then be tailwinds, led by what I said.

John HowardDirecteur financier

Oui. The only thing I'll add to that Ed was in the interim, we are making permanent reductions in our debt as we're benefiting from that free cash flow. We are reducing that debt as we did in FY '20 as we're forecasting and guided to in FY '21. We are continuing to go after that debt.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Ouais. And remember that by '22 or end of '22, we're selling Cub. And you can do the math of what you'd expect to Cub to sell for plus another probably close to $200 million on real estate. And so that in itself will help continue to reduce the load.

Edward KellyWells Fargo Securities — Analyst

Great. Thank you.

Operator

Today's final question comes from Kelly Bania of BMO Capital Markets. Your line is open.

Steve CaputoBMO Capital Markets — Analyst

Bonjour. This is Steve Caputo on for Kelly. Just to start, would you be able to provide us with what you achieved for synergies in 2020? And what your expectation is for 2021? And if there's any change to sort of your longer-term targets? And then sort of related to that. On a scale of 1 to 10, how would you rate your integration in terms of the level of completeness? And what should we should expect to see going forward and what you need to do?

John HowardDirecteur financier

Sure. As it relates to synergies, we'll provide a little more color at the Q1 call. But as it relates to synergies, we have outperformed the $185 million target that we put out there both in dollars and in the speed in which we thought it would take to get there. And we're going to provide a lot more information on that as we get to our Q1 call and get into FY '21.

And what was the second part of your question Steve?

Steve CaputoBMO Capital Markets — Analyst

Just in terms of the integration sort of on a scale of 1 to 10, if you can, where you sort of would rank where you've gotten to so far and where you have to go any key sort of areas left to sort of integrate.

John HowardDirecteur financier

Ouais. So it's tough to rank on a 1 to 10. I think what we have laid out there that we expected to achieve I would say we're at a 10. But we're still — and it's evidenced by the scale value, the leveraging value we're seeing through our P&L with the elevated demand through FY '20.

A lot of that value was coming as a result of all the synergy work that went into place leading up to it. As we think about what's left, the last big component, there's a thousand things that need to happen before I hand to get there, but the last big piece is that standardization of our DCs that Steve mentioned a little bit earlier. And that's one that we're expecting to kick off toward the end of FY '21 and into FY '22 as the final stage of that synergy work.

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Let me just add that the cultural integration is complete. The completion of all of our SG&A, sales, legal, finance, etc., has all been completed. Processes have been completed. The biggest single thing that remains is primarily from a technology platform, and that process has started.

We expect that again to happen throughout fiscal '22. But the vast majority of the work is done.

Steve CaputoBMO Capital Markets — Analyst

OK. That's very helpful. And sorry, just to clarify, you've said you've achieved greater than your expected target of synergies already which is great. Should we be continuing to think about additional synergies in future years on top of that or have you just achieved what you expected even faster than you thought?

John HowardDirecteur financier

No. I think there's still value to be had out there for synergies. I think we're also continuing to look at optimization and productivity initiatives that will allow us to expand the value that we could achieve. Not just from synergies, but just into a broader productivity and initiative.

And we'll have — we'll talk a little bit more of this in Q1, and we'll also — we are currently working on a scheduling an analyst day sometime toward the middle of FY '21 for us.

Steve CaputoBMO Capital Markets — Analyst

Ok, thank you. And just…

John HowardDirecteur financier

And then just we'll go through that in great detail.

Steve CaputoBMO Capital Markets — Analyst

Got it. OK. And then just one very quick follow-up to what Karen asked earlier. On the retail side, even if you don't have specific numbers for any quarter, would you be able to give us a sense of where comp sales were trending pre COVID? Just a general range would be really helpful for modeling purposes.

John HowardDirecteur financier

I think the way I would think about that would be it was trending. Cub is a market leader for us here in the Minneapolis market. And the way I would think about it is pre COVID, I think it would be considered trending at or slightly above what the market would have been doing. And especially given the market spending it has here in the Minneapolis, Saint Paul.

And then as COVID hit as many folks solve the value in their retail business. I think Cub was able to capitalize perhaps a little bit more because they were the market leader and a trusted retail store. And I think they also, as they went through some of the civil unrest situations, and we've talked about this on some of our non-deal road shows, but they did a great job managing through some of the civil unrest in Downtown Minneapolis providing access to food when some of the — obviously, some of the stores were in total disruption and disarray. They provided access to food to many folks that needed it.

We provided buses to other stores in order to provide (Audio gap)

Duration: 69 minutes

Call participants:

Steven BloomquistVice-président, relations avec les investisseurs

Steve SpinnerChairman and Chief Executive Officer

Chris TestaPrésident

John HowardDirecteur financier

Bill KirkMKM Partners — Analyst

Eric DorneChief Operating Officer

Karen ShortBarclays — Analyst

Rupesh ParikhOppenheimer and Company Inc. — Analyst

Scott MushkinR5 Capital — Analyst

Jim SaleraNorthcoast Research — Analyst

Edward KellyWells Fargo Securities — Analyst

Steve CaputoBMO Capital Markets — Analyst

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Pourquoi créer une vitrine sur internet ?

Il n’a ne été aussi facile de jeter un site e-commerce de nos jours, il suffit de voir le nombre de websites e-commerce en France pour s’en redonner compte. En effet, 204 000 plateformes web actifs en 2016. En 10 ans, le taux le montant le pourcentage de websites a été fois 9. Avec l’évolution des technologies, les médias à grand coup d’histoire de succès story, (si si nous-mêmes vous assure, moi c’est aussi tombé dans le panneau) le commerce électronique est longuement été vu tel que un eldorado. Du coup, une concurrence accrue a vu le jour dans thématiques.