Watchtime épisode 4: Social selling sur Linkedin avec Denis Zekic


Dans cet épisode de Watchtime, nous parlons avec Denis Zekic, auteur du livre Vente sociale et marketing. Denis a créé sa première boutique de commerce électronique en 1998 à Londres quand il a commencé à vendre en ligne «avant qu'Internet ne soit connu». De travailler pour de grandes entreprises à donner des conférences dans le monde entier, Denis a quitté le monde de l'entreprise pour créer sa propre entreprise et se concentrer sur les ventes et le marketing numériques.

Lorsqu'il pose des questions sur la vente sociale, Denis le définit comme l'utilisation des médias sociaux pour générer des relations commerciales et des prospects. Il souligne également son importance, car un secteur croissant de la population (50%) utilise quotidiennement les médias sociaux. "Les gens utilisent les réseaux sociaux comme un instrument pour prendre des décisions d'achat", il déclare. En revanche, Denis ne considère pas les e-mails comme un canal de médias sociaux: «Le courrier électronique est juste une communication pour la forme. LinkedIn, Instagram, Facebook et ainsi de suite, ce sont les bons canaux de vente ». Une bonne compréhension de ces canaux est essentielle pour les utiliser correctement.

Pour ce qui est d'utiliser correctement un canal de médias sociaux, Denis admet qu'il n'y a pas de «bonne façon» de le faire. L'essentiel est de garder à l'esprit quels sont vos objectifs et comment vous pouvez les atteindre. Par exemple, avec LinkedIn, il n'y a pas une certaine ligne pour évaluer le contenu tel que professionnel ou non professionnel. Suivant la compréhension de Denis du social selling, il s’agit de la création de relations, qui dépend de votre personnalité. Vous avez besoin d'un élément de confiance, où la vente sociale est également un exercice de renforcement de la confiance.

Marque personnelle est également un attribut clé dans ce domaine, même au niveau de l'entreprise. Selon ses propres mots, il n'y a pas de meilleur ambassadeur qu'un employé, qui peut jouer un rôle au sein de la marque.

En ce qui concerne son livre, Denis explique qu'il a voulu mettre en place sa formule magique en cinq étapes faciles: positionnement, prospection, connexion, engagement et conversion.

  1. Positionnement: Comment vous positionner de la bonne manière. C'est à ce moment que les entreprises commencent à engager leur public.
  2. Prospection: Cela fait référence à votre public cible et à la manière dont vous devez lui parler. Vous devez comprendre votre public!
  3. De liaison: Comment commencez-vous à vous connecter avec les personnes que vous ciblez?
  4. Engageant: Les algorithmes jouent un rôle important dans les moteurs de recherche de Google à Twitter, car il s'agit de la partie engagement du processus. "Si votre réseau sur les réseaux sociaux commence à interagir avec le contenu que vous partagez, l'algorithme commencera à élargir la portée", Dit Denis.
  5. Conversion: Transformez votre audience en votre projet de vente.

Parlant d'autres outils de réseautage social, le vendeur de médias sociaux remarque l'importance de YouTube en tant que celui qui connaîtra la plus forte croissance.

En ce qui concerne les pièges les plus courants que les gens font sur les sites de réseautage social, ils visent à avoir le plus grand nombre d'adeptes au lieu de se concentrer sur la qualité de ceux-ci. "Même en ligne, vous essayez de construire une relation, vous essayez de construire un rapport. Alors ne faites pas de choses qui pénaliseront vos annonces », Dit Denis. Un autre principe clé lors de la création de votre canal de médias sociaux est ne pas être spammé. Il s'agit de partager du contenu qui n'est pas intéressant pour votre public.

Pour finir, le formateur LinkedIn repère les principales différences entre un entonnoir de vente traditionnel et l'entonnoir de vente sociale. Les gens utilisent des formes traditionnelles de publicité telles que la radio, la télévision et les panneaux d'affichage. "Mais ce que vous devez faire en matière de publicité, c'est de penser à Google Advertising. Réfléchissez à la manière de faire connaître votre site: montrez votre intention, parlez à vos clients!" Souligne Denis.

Transcription

Aleksandra King (00:02):

Le salon WATCHTIME sponsorisé par l'agence digitale mint twist. Bienvenue à WATCHTIME, le salon des influenceurs de l'industrie du marketing, à la recherche d'idées créatives et numériques. Nous explorerons le développement de nouvelles technologies et partagerons les histoires d'acteurs de haut niveau de l'industrie. Je suis Aleksandra King de MintTwist.

Aleksandra King (00:27):

La plupart d’entre nous ont donc entendu le terme de vente sociale, mais nous ne savons pas vraiment ce que cela signifie en détail, ni comment procéder, ni même si nous devons nous y prendre. J’ai vraiment de la chance d’être rejoint par Denis Zekic aujourd’hui. Et j’espère que j’ai prononcé cela correctement, qui est un expert absolu dans le domaine et auteur d’un livre fantastique appelé vente sociale et marketing. Et c'est un focus spécifique sur LinkedIn. Est-ce exact?

Denis Zekic (00:53):

C'est correct. Oui.

Aleksandra King (00:55):

Eh bien, j’ai hâte d’en entendre parler et de donner à nos auditeurs quelques informations générales sur vous. Pourriez-vous, pourriez-vous nous dire un peu comment vous avez créé ce livre?

Denis Zekic (01:08):

Euh, la première boutique de commerce électronique que j'ai faite pour une start-up du centre de Londres remonte à 1998. Et je plaisante aujourd'hui et dis que j'ai commencé à vendre des produits en ligne avant même que les gens ne sachent ce qu'était Internet. C'était il y a si longtemps, c'était plus de 20 ans. Mais pour ces pionniers qui ont commencé très tôt, dans les premiers temps d'Internet, il s'agissait essentiellement de créer des sites Web et de démarrer l'entreprise. Et il ne commence à vendre du marketing numérique qu'un peu plus tard dans ce processus. Je suis donc passé de diverses entreprises à des startups, à des entreprises internationales, euh, internationales, euh. Et j'ai eu la chance, d'être, d'avoir travaillé avec des organisations leaders du marché dans les secteurs il y a environ trois ans, il y a trois ans, j'ai quitté mon monde d'entreprise et j'ai créé mon propre cabinet de conseil.

Denis Zekic (02:07):

Et dans le cadre de mon intérêt pour les ventes et le marketing numériques, en particulier dans le secteur B2B, car je pensais que le B to B était un peu comme un trimballer le secteur B to C. Et je pensais que les opportunités sont de plus en plus grandes en raison du, du, du, des volumes de commandes et de la valeur des commandes. Et puis j'ai passé mes probablement, je dirais six, sept ans, plus à me concentrer sur le B2B. Et puis j'ai pensé, quelle pourrait être la prochaine grande chose dans les ventes et le marketing B2B. Et puis naturellement, je suis venu aux canaux sociaux et j'ai amélioré le livre, la vente sociale et le marketing.

Aleksandra King (02:44):

Alors laissez-moi vous demander directement quoi, nous allons commencer par les bases juste pour, pour notre public. Et surtout pour moi, je veux vraiment aller au fond des choses. Alors, qu'est-ce que la vente sociale? Comment le définiriez-vous?

Denis Zekic (02:57):

Eh bien, il y a différentes façons dont les gens interprètent les gays de vente sur les réseaux sociaux, mais pour moi, c'est aussi simple que cela, euh, d'utiliser les canaux de médias sociaux afin de générer, euh, des relations commerciales et des prospects. Ce serait le moyen le plus court de, de, de, euh, décrire ce qu'est la vente sociale.

Aleksandra King (03:19):

D'accord. Donc, en utilisant les médias sociaux pour faire des ventes, c'est vrai. Alors pourquoi les entreprises devraient-elles s'en soucier? Je veux dire, vous pouvez vendre des biens, mais pourquoi est-il si important de vendre socialement?

Denis Zekic (03:32):

Eh bien, c’est une bonne, bonne question. Euh, tout d'abord, je vais vous donner quelques, quelques statistiques, qui rendront, je pense que mon cas plus convaincant, euh, aujourd'hui, environ 50% de la population mondiale est active dans les médias sociaux, les utilisateurs de médias sociaux . Et, et si vous regardez, euh, des professionnels et des gens qui utilisent, euh, les médias sociaux au quotidien dans ce cadre, eux, le travail, les chiffres peuvent aller encore plus haut. Je sais quelque chose comme disent les 70% des professionnels de la vente, par exemple, utilisent les médias sociaux, euh, et des outils comme LinkedIn et Facebook pour leur quotidien. Ils travaillent des gens qui achètent des acheteurs, des acheteurs commerciaux aussi, euh, massivement, euh, utilisant, utilisant les médias sociaux pour leurs décisions d'achat

Aleksandra King (04:29):

Juste pour intervenir. Alors comment l'utilisent-ils? Parlons-nous d'emails ici ou parlons-nous de vente directe? Que voulez-vous dire par son utilisation?

Denis Zekic (04:38):

Je parle de vous, des réseaux sociaux, des réseaux sociaux, des réseaux sociaux. Lorsque vous parlez de courrier électronique, je ne considérerais pas le courrier électronique comme une source de canal multimédia. Le courrier électronique n'est qu'une communication pour la forme. Je pense davantage à, à, euh, à ce côté-là, comme, je ne sais pas, LinkedIn et Facebook, Instagram, YouTube et, et, vous savez, des chaînes comme ça. Euh, LinkedIn, si vous parlez du Royaume-Uni lui-même, je veux dire de LinkedIn en général, il y a plus de 617 millions de personnes sur LinkedIn aujourd'hui. Et par spécifiquement mentionné, LinkedIn est parce que c'est un, c'est un, c'est un canal social, un canal social pour les professionnels. Et environ 60% de toute la population active du Royaume-Uni est sur LinkedIn. Donc, juste en regardant ces chiffres, vous pouvez, euh, comprendre quels sont les potentiels si vous savez évidemment comment utiliser correctement les canaux.

Aleksandra King (05:40):

Ouais. Eh bien, c’est une question intéressante. Je veux dire, je suis sur LinkedIn, probablement la plupart de nos auditeurs via ou sur LinkedIn. Comment savons-nous si nous n'utilisons pas le lien correctement? Ce n'est pas, cela me donne un peu d'anxiété, vous savez, parce que je vais l'utiliser pour envoyer un message, vous savez, si quelqu'un se connecte, donc nous apprenons à connaître les affaires de l'autre, vous savez, il pourrait y avoir un peu de vente directe, vous savez, que faites-vous, mais comment l'utilisez-vous correctement

Denis Zekic (06:06):

Plusieurs façons. Mais vous savez, vous m'avez demandé, vous avez mentionné mon livre plus tôt, puis mon livre explique comment vous pouvez l'utiliser correctement. Avant d'en venir à mon livre et mon livre, mon livre parle de: quelle est la bonne façon d'utiliser les canaux sociaux et de ce qui ne l'est pas, je ne peux pas dire qu'il y a une mauvaise ou une bonne façon de le faire. Tout dépend de vos objectifs et de ce que vous souhaitez atteindre pour atteindre vos objectifs. Diverses personnes, divers professionnels, diverses entreprises ont différents types d'objectifs. Les individus, s’ils sont demandeurs d’emploi, encore une fois, eux, leurs objectifs sont légèrement différents. Ils veulent être en contact avec des entreprises qui peuvent être leurs employeurs potentiels, puis leurs objectifs sont légèrement différents de ceux des entreprises qui souhaiteraient approcher leurs clients potentiels. Et puis je créerai des relations à potentiel avec votre marché cible. Alors, comment pouvez-vous le faire passer à l'étape suivante où vous pouvez commencer à vendre?

Aleksandra King (07:01):

Je vais vous donner, je vais vous poser des questions plus précises. Ainsi, vous voyez, par exemple, sur LinkedIn, où les gens publieront du contenu personnel, disons, ou quelque chose de motivant ou quelque chose à propos de leur animal de compagnie. Et puis ça commence à virer vers le côté plus personnel. Et vous en aurez qui vous diront pourquoi utilisez-vous LinkedIn de cette manière? C’est un outil professionnel. Vous n'êtes pas censé publier des choses personnelles. Que dites-vous à cela?

Denis Zekic (07:31):

D'accord. Je vais juste dire où est la ligne? Ce qui est personnel, ce qui est professionnel. Vous savez, lorsque vous, lorsque nous avons des réunions d’affaires face à face, généralement nous en parlons, ou avez-vous regardé le problème du dernier vol, ou vous avez, pendant que vous êtes en vacances ou, vous savez, nous parlons un little chit chat. C’est une façon dont nous commençons à ouvrir la communication entre nous. Et c’est, vous savez, ce n’est pas moi qui l’ai dit, les gens disent, euh, dans les affaires, les gens achètent à des personnes à qui vous n’achetez pas, à des entreprises. Tellement mieux. On se connaît. Il y a plus d'opportunités que nous pouvons commencer à engager et potentiellement devenir des clients et des clients et une entreprise ou nous vendre.

Aleksandra King (08:16):

Donc, avant d'entrer dans les détails à un niveau supérieur, c'est essentiellement ce dont vous parlez. Mettre un peu plus de personnalité et une touche humaine dans cette petite bulle sociale. Est-ce ce que vous,

Denis Zekic (08:32):

Je pense que tu as raison. Oui absolument. Je dis toujours que la chose la plus importante dans la vente sociale et sociale est la création de relations. La façon dont vous créez ces relations dépend de vous et de votre personnalité, et vous seriez surpris que les gens commencent à créer des relations. Et j'ai moi-même nombre d'exemples, ainsi que mes clients et les gens que je connais. Et je suis LinkedIn où ils ont commencé des histoires personnelles qui, et, ou des défis, ou, voire des histoires de leur famille. Vous commencez à vous engager avec eux. Et une chose en entraîne une autre. Et puis dans l'ensemble, je pense que le jeu n'est pas seulement dans, dans la vente sociale, mais dans les affaires et dans la vie, c'est comment construire la confiance une fois que vous avez cet élément de confiance, puis tout le reste devient d'autant plus facile. Je pense donc que la vente sociale est en quelque sorte aussi un exercice de confiance.

Aleksandra King (09:26):

D'accord. Eh bien, revenons simplement à vos, vos antécédents. Alors vous êtes évidemment un spécialiste en ligne, vous travaillez dans ce domaine depuis de très nombreuses années. Vous savez tout sur les ventes et le marketing? Eh bien, la plupart d'entre eux

Denis Zekic (09:39):

Vous pouvez m'appeler un dinosaure.

Aleksandra King (09:41):

Ouais, eh bien, non, vous êtes un conférencier. Je pense donc qu’il est juste de dire que vous vous êtes très bien réparti dans différents domaines et que vous avez probablement une bonne expérience sur la façon de vous vendre, je suppose, parce que vous êtes partout. Je veux dire, est-ce juste de dire

Denis Zekic (10h05):

Oui. Je pense que si c'est le cas, mais c'est probablement la façon dont c'est encore une fois, modifiez les objectifs moi en tant que consultant et consultant en marketing des ventes pour diverses entreprises de petites PME, Funland est limité aux entreprises internationales, c'est comment me positionner comme quelqu'un qui est, qui possède une solide expérience dans, dans, dans, dans le numérique, dans le marketing numérique et les ventes numériques et tout cela. Donc, une partie de la raison pour laquelle mon processus de création d'un leadership éclairé est présent sur, sur les médias sociaux, ayant besoin de produire quelque chose que les gens peuvent, peuvent absorber et comprendre. Et je ne veux pas utiliser le mot influence ou influence parce que je pense que c'est surutilisé et devenir même elle. Je ne veux pas dire vulgaire sur certains aspects, mais comment vous positionnez-vous en tant que quelqu'un comme un leader dans un, dans un secteur où les gens peuvent être attirés par vous et ensuite, vous savez, enseigner, j'aime enseigner personnellement. Et puis, quand j’ai écrit le livre aussi, c’est l’un de ces petits objectifs que je voulais mettre en place. Et donc, encore une fois, pour revenir à ce que j'ai dit, oui, cela crée cette confiance. Et je pensais que toutes ces petites pièces m'ont aidé à, à, à créer cette confiance avec des clients potentiels et des clients existants.

Aleksandra King (11:32):

Ouais. Vous voulez donc être reconnu comme l'expert dans votre domaine. Et donc vous voulez vous présenter de la meilleure façon possible, et ensuite vous voulez que cette plate-forme ait le courage, le courage de pouvoir opérer sur cette plate-forme et de se présenter de la bonne manière. N'est-ce pas. Droite.

Denis Zekic (11h50):

Absolument. Et je pense que c’est probablement ce dont on parle, c’est probablement la marque personnelle. Et je pense que l'image de marque personnelle est aujourd'hui extrêmement importante. Même au niveau de l'entreprise. Je dis toujours que, vous savez, le, chaque entreprise, même les entreprises doivent commencer par leurs employés et après cela, ils se déplacent à l'extérieur parce qu'il n'y a pas de meilleurs ambassadeurs pour aucune marque. Ensuite, vos employés et votre marque personnelle peuvent aider énormément, même tout le monde dans l'entreprise, à partir de, je ne sais pas, des plus petits emplois jusqu'au sommet, chacun a sa propre place dans l'entreprise. Et s'ils jouent leur marque personnelle, cela peut aider.

Aleksandra King (12:31):

D'accord. Parlons donc spécifiquement de votre livre maintenant. C'est ce qu'on appelle la vente sociale et le marketing liés dans la formule magique cinq. Ce livre est-il destiné à ce site, allez le chercher sur Amazon. Il a des critiques fantastiques. Ce livre est-il pour quelqu'un qui, qui est très courageux? Est-ce pour tout le monde? Ou est-ce juste pour ceux qui veulent vraiment être à l'avant-garde de cette image de marque de marque de produit de marque?

Denis Zekic (13:01):

D'accord. Le mieux est probablement d’expliquer pourquoi je l’ai écrit. Et puis je pense que cela répondra à votre question. Je travaillais avec, avec des clients. Et j'ai mentionné plus tôt des groupes d'un seul homme, des célibataires de petites entreprises simples, jusqu'aux grandes entreprises, un peuple. Quand j'ai, quand j'ai fait mes, mes webinaires. Donc, quand j'ai fait mes stages et mes formations, les gens le comprennent, mais quand ils partent, ils ne savent pas vraiment comment ils peuvent tout faire. Donc ce que j'essaye de faire, c'est de tout simplifier et de le faire d'une manière simple, comment les gens peuvent le comprendre. Mon livre est essentiellement une méthodologie en cinq, cinq étapes. Ce que je dis, si vous faites cinq choses, non? Comment pouvez-vous, comment maximiser le potentiel des réseaux sociaux et de LinkedIn, en particulier parce que je pense que je parle surtout de B2B, euh, de secteur, et comment pouvez-vous utiliser LinkedIn pour ouvrir ces canaux? Et si vous me posez des questions à ce sujet, je ne sais pas, c’est peut-être l’une de vos prochaines questions.

Aleksandra King (14:06):

J'allais te demander, ouais. Qu'est-ce que tout, quels sont les cinq? Je veux dire, vraiment, vous savez, alors vous dites que cela se résume essentiellement à acheter des choses que vous pouvez faire pour vraiment changer votre présence.

Denis Zekic (14h22):

Ouih.

Aleksandra King (14:23):

À un niveau très élevé, car évidemment les détails dans le livre à un niveau élevé, quelles sont ces cinq choses?

Denis Zekic (14:29):

Les cinq étapes sont le positionnement, la prospection, la connexion, l'engagement et la conversion. Donc le premier est le positionnement, que je viens d'expliquer comment vous vous positionnez de la bonne manière. Ainsi, les entreprises peuvent commencer à engager un scan professionnel. Avez-vous ou aimeriez-vous commencer à utiliser un ingrédient? Alors vous vous positionnez. L'un est la prospection. Comment, comment vous regardez, qui est votre public cible? À qui devez-vous parler si vous êtes, je ne sais pas, quel que soit votre secteur d’activité. Si vous vendez, je ne connais pas, euh, un logiciel antivirus, vous devez identifier votre marché cible. Vous devez comprendre votre personnalité, celle de vos clients, puis partir de là. Comment prospectez-vous et comment les trouvez-vous sur, sur des types de canaux?

Aleksandra King (15:21):

Ouais, j'allais, j'allais te demander, est-ce que cela veut dire, est-ce que votre réseau auquel vous parlez, ce n'est pas les gens que vous choisissez

Denis Zekic (15h29):

Votre réseau peut parfois être composé de personnes que vous avez étudiées avec les personnes avec lesquelles vous avez travaillé avant de vous mettre en réseau sera beaucoup plus large que votre cible. C’est pourquoi j’appelle cela de la prospection. Vous cherchez donc à être très précis avec qui vous souhaitez commencer à interagir. Et c’est le deuxième. Et puis je dis qu'il n'y a pas de meilleure chaîne en ligne, nulle part. Nous avions l'habitude d'avoir des pages jaunes avant, mais maintenant, LinkedIn est que je l'appelle le plus grand annuaire commercial direct au monde. Dans ce domaine, vous pouvez trouver très rapidement en quelques secondes toutes les personnes clés de n'importe quelle organisation dans le monde, mais en quelques clics. Puis

Aleksandra King (16:12):

Dites simplement que LinkedIn est un professionnel de confiance intéressant, peut-être plus le monde des affaires. Parce que si vous avez les subventions, il y en a peut-être un peu plus pour le design à la mode et vous pouvez utiliser messenger là-bas et tout ce genre de choses et promouvoir les produits aussi. Mais si ce sont des plates-formes très différentes, des façons de faire différentes,

Denis Zekic (16h35):

Mon LinkedIn est un annuaire. Instagram ne l'est pas, Facebook ne l'est pas, Twitter ne l'est pas. Aucun d'entre eux n'est LinkedIn est un annuaire. Vous venez de me dire une entreprise. Et qui aimeriez-vous de cette entreprise dans les deux secondes? Si vous voulez un responsable marketing dans n’importe quelle entreprise ou succursale ou en quelques clics, vous pouvez me trouver, c’est tout, c’est tout?

Aleksandra King (16:54):

Ouais. Cela ne signifie pas nécessairement qu’ils se connecteront avec vous, mais certainement avec vous, mais vous les trouverez probablement.

Denis Zekic (17h02):

Mais ce que tu viens de dire, vont-ils se connecter avec moi? Si vous revenez à la première étape, si vous vous positionnez dans le bon sens, il est très probable qu’ils le feront. Ouais. Parce que vous leur avez donné les raisons pour lesquelles vous êtes professionnel avec lesquelles ils devraient parler. Donc, dans ce cas, si vous vous positionnez, vos chances que je me connecte sont plus élevées. Et puis nous arrivons à la troisième, troisième étape, que j'appelle la connexion, c'est comment commencer à vous connecter avec les bonnes personnes dans votre marché cible ou votre public cible, mais de différentes manières. C’est ce que j’ai décrit dans mon livre. Et c’est ce que je fais. Mais j'achète mes conférences et mes webinaires c'est, euh, et, euh, quelle est la bonne façon de se connecter avec les gens? Nous sommes tous de nos jours, nous sommes témoins que nous sommes pompés par courrier électronique et tous ces différents canaux.

Denis Zekic (17:59):

Et LinkedIn a, devient un peu de cela, mais les gens peuvent continuer à m'envoyer des messages à nous tous. Pouvons-nous le connecter? Reconnecter? Le même que celui-ci est toujours copier et coller. J'ai réalisé que nous partagions les mêmes connexions. Je pense que ce serait bien de se reconnecter. Je sais immédiatement que c'est du copier-coller. Ce n’est pas authentique. Et puis moi, je pèse toujours un peu, est-ce que j'accepterai cette connexion ou pas? Mais s'ils font un peu de recherche, s'ils savent pour moi, mais mes articles sur mon livre sur des choses comme ça. Alors, il suffit de lire votre livre. Et c'était, je l'ai fait, je ne suis pas d'accord cependant. Je suis d'accord avec toi. J'ai menti. Il est si probable que je me connecte

Aleksandra King (18:38):

Faites très attention à qui vous acceptez dans votre réseau.

Denis Zekic (18h43):

Mais encore une fois, j'ai aimé que mon réseau soit composé de personnes qui aiment ce que je crée. Ils aiment mes pensées, ce dont je parle. Et ils aiment s'engager avec moi. C’est une chose. Mais j'aime aussi dans mon réseau les meilleures personnes avec lesquelles je peux potentiellement faire des affaires, je n'ai pas besoin de personnes qui vendent des jouets et elles sont basées en Chine. Je n’achète pas de jouets. Je n’en ai pas besoin. Ils recherchent simplement des acheteurs. Ce ne sont donc pas des personnes idéales pour mon réseau. Tu vois ce que je veux dire?

Aleksandra King (19:13):

J'ai entendu, et je ne sais pas à quel point c'est exact ou ce que vous en pensez. Mais j'ai, j'ai entendu dire que si votre réseau devient trop grand, cela réduit évidemment les personnes qui voient vos messages. Je pense qu'il y en a un peu, ouais,

Denis Zekic (19:27):

Vous avez raison. Parce que les algorithmes jouent un rôle important dans tous les canaux sociaux, non seulement à partir des canaux sociaux, mais aussi des moteurs de recherche de Google pour utiliser le navire vers Twitter, Instagram, Facebook, LinkedIn, c'est la partie engagement, tous ces canaux sociaux. Ils veulent que vous disiez aussi longtemps que possible sur leur chaîne que vous le pouvez, et ils veulent que vous y soyez. Et puis, lorsque vous créez le post, et si votre public n'engage pas la vidéo avec votre contenu, cela signifie que vous n'êtes pas pertinent et que l'algorithme dégradera votre contenu. Et vous ne verrez pas votre public parce que font les algorithmes? La première chose, lorsque vous créez un post et que vous le mettez sur votre canal social, le premier immédiat, euh, après l'avoir publié, le premier groupe de personnes qui verra est votre réseau immédiat. S'ils commencent à s'engager, l'algorithme commencera à élargir la portée.

Aleksandra King (20:29):

Ouais. Cela vous poussera à plus de gens. Ouais. Correct.

Denis Zekic (20:32):

Et si vous ne vous engagez pas avec votre métaphore, alors il est logique que personne d’autre ne s’engage. Et c’est pourquoi il est bon que votre réseau se concentre vraiment sur le chemin ou sur le sujet dont vous avez tendance à parler.

Aleksandra King (20:48):

C'est presque comme nettoyer une armoire. Vous devez entrer et vérifier à nouveau tout le monde, vous savez, et peut-être en retirer certains, et certaines personnes le font. Cela semble horrible, mais tu sais,

Denis Zekic (21:01):

Certaines personnes font ça. Oui. Ouais, absolument. Mais parfois, il est bon d’avoir dans votre réseau. Aussi des gens très proactifs, c’est une bonne chose. Ayant des gens proactifs, je prenais parfois quelqu'un qui m'envoie d'Asie, m'envoie une demande de connexion. Je sais qu’ils ne font pas du tout partie de mon marché cible. Ils ne deviendront jamais mon client. Mais si je vois que leur réseau est, est relativement grand, ils sont très engagés avec eux au travail. Je me connecte avec eux, car potentiellement, lorsqu'ils aiment et partagent mes contenus, je peux, je peux étendre ma portée via leur propre réseau.

Aleksandra King (21:39):

Cela pourrait être une autre avenue pour les ventes. Alors je le ferais, je l'appellerais

Denis Zekic (21h42):

Exactement ça. Oui.

Aleksandra King (21:44):

D'accord. Nous avons donc parlé spécifiquement de LinkedIn. C’est celui sur lequel vous êtes devenu un expert et vous pensez que c’est le plus utile

Denis Zekic (21:53):

Dans le monde de l'entreprise? Je veux dire, les autres réseaux qui semblent juste terminer les quatrième et cinquième sont les trois premiers. Donc, le quatrième était engageant, ce qui, je pense, couvrait un peu en disant comment vous devez, vous devez être actif sur, sur la chaîne de votre choix ou les chaînes, euh, quel type de contenu vous devez fournir et comment pouvez-vous commencer à interagir avec les gens? C’est vraiment l’élément clé de l’engagement. C’est là que vous commencez à nouer des relations. Et c'est là que vous passez à la cinquième étape suivante. Comment pouvez-vous convertir ces personnes et comment pouvez-vous devenir l'un ou l'autre partenaire ou client ou devenir votre client. C’est le moment où vous commencez à construire, construire le bâtiment, la relation d’affaires. En général, j’ai tendance à dire, quand on arrive à ce stade, ça ne se vend plus. C'est juste la continuation de votre relation que vous avez commencé à développer sur les réseaux sociaux. Celui que vous avez établi que c'est ce que je vois est oui.

Aleksandra King (22:53):

D'accord. Alors, nous avons examiné LinkedIn. Existe-t-il d'autres plateformes de médias sociaux que vous prenez au sérieux?

Denis Zekic (23h02):

Je veux dire, chaque source de canal a ses propres avantages et inconvénients. Donc, vous savez, YouTube, je pense juste, vous savez, beaucoup à YouTube. Je ne suis pas un expert de YouTube et vous êtes mieux, mieux placés pour en parler, et vous n'êtes pas le deuxième moteur de recherche en importance. Et, et, euh, vous savez, c’est, c’est, c’est une immense plate-forme énorme. Et, euh, donc, vous savez, je pense que cela va croître encore plus qu’aujourd’hui, même si c’est énorme aujourd’hui. Alors, vous savez, comment vous positionnez-vous sur, sur, sur plate-forme? Instagram a sa propre place. C'est parti. C'est sur la cible. Oui c'est vrai. Oui. Euh, Facebook aussi, Facebook, tu sais, on peut parler de Facebook. Certaines personnes n'aiment pas Facebook en direct sur Facebook, mais nous devons admettre que c'est le plus grand réseau social qui soit. Vous savez, si vous faites de la publicité payante, vous, Facebook est inévitable car c'est l'une des meilleures plateformes de retour sur investissement auxquelles vous pouvez penser. Euh, vous savez, ne parlez pas de Twitter. Twitter est probablement le meilleur pour parler de divers sujets et s'engager.

Aleksandra King (24:16):

C’est une chose à propos de Facebook que j’ai lue, que j’ai juste trouvée assez effrayante et horrible, et nous mettrons probablement beaucoup de gens hors de cette date. Je veux dire, nous l’avons tous déjà entendu, mais l’un des journaux vient de dire très bien que les publications sont à vos risques et périls sur Facebook. Alors une dame disait que, vous savez, elle vous a posté, vous savez, en privé, elle a posté son réseau d'amis au sujet de son diagnostic de cancer. Et puis elle est simplement embarquée avec tous ces traitements alternatifs contre le cancer et ceci et cela. Et ces jours-ci, je pense que les gens commencent à apprendre qu'ils doivent faire attention à ce qu'ils disent, car cela leur reviendra sous une, une forme ou une autre à travers la publicité. Donc je pense que Facebook, il y a quelque chose à propos de Facebook. Je pense que les gens sont beaucoup de gens, comme vous l'avez dit, beaucoup apprécient Facebook, mais je pense aussi que cela perd de sa popularité. Je pense que dans une certaine mesure, seriez-vous d'accord avec cela?

Denis Zekic (25:14):

Peut-être que certains disent qu’il perd de sa popularité, mais je pense qu’il est toujours très populaire. C’est de loin le canal social le plus populaire. Je veux dire, après si vous considérez YouTube, peut-être le numéro un, mais après, vous savez, aux côtés de YouTube ou après YouTube. Oui absolument. Et c'est une audience massive et massive sur Facebook, mais je vais vous raconter une petite histoire. Comment potentiellement, quand vous dites, quand vous parlez de vos histoires personnelles, jusqu'où elles peuvent aller, j'ai créé des histoires personnelles sur ma vie, comment je suis venu d'Europe de l'Est et je suis venu au Royaume-Uni. C'était il y a 28 ans. J'ai partagé certaines de mes histoires personnelles sur, sur LinkedIn. Et puis il y a trois ans, j'allais à une conférence. Je faisais une présentation à Singapour et j'ai regardé, j'ai regardé et j'ai dit, laissez-moi jeter un œil. Combien de personnes à Singapour ai-je dans mon réseau? Et puis j'ai trouvé environ 13 personnes dans mon réseau de Singapour. Et je leur ai envoyé un message, à tous. Et j'ai dit, je suis à Singapour tel ou tel jour. Aimeriez-vous rencontrer? Ils sont revenus vers moi. Un bon nombre d'entre eux sont venus. La majorité d'entre eux sont revenus et ont dit, oui, bien sûr. Pourquoi pas? Nous pouvons nous rencontrer

Aleksandra King (26:27):

Vraiment, non, je n'ai pas du tout utilisé mes réseaux sociaux de cette façon, mais cela a fonctionné,

Denis Zekic (26:33):

Ça a marché. Et puis nous nous sommes rencontrés et, et je lui ai demandé, euh, comment nous sommes-nous rencontrés en premier? Dans un premier temps, ils ont dit: «Oh, c'est votre personnalité qui vous a dit que nous aimions votre histoire personnelle. Et c'était incroyable, vous savez, et j'ai un très bon contexte commercial à Singapour qui vient de sortir à la suite de mon histoire personnelle. Ouais. Alors je les ai rencontrés là-bas et nous avons eu le dossier et, vous savez, j’ai emmené un avocat d’entreprise là-bas et toutes sortes de relations d’affaires qui sont venues comme ça.

Aleksandra King (27:05):

C’est donc comment vous, comment vous utilisez vos histoires personnelles et ce que vous êtes prêt à diffuser. Et je suppose que c'était pertinent, non?

Denis Zekic (27:13):

Si vous revenez à ce que j'ai déjà dit, comment construisez-vous la relation et la confiance? Et si votre histoire personnelle donne ce peu, comment pourrais-je dire élément de confiance et histoire personnelle et, et connexion, alors tout de Vail devient plus facile.

Aleksandra King (27:31):

Ouais. Je suppose que vous entendre parler, cela rend vraiment les choses plus réelles. Toute l'expérience des médias sociaux et c'est nécessaire pour les entreprises. Et vous avez raison. Une grande partie de la façon dont nous travaillons maintenant, c'est en ligne. Et si vous ne travaillez pas pour mettre cette personnalité et cette vérité dedans, et un élément authentique dedans est juste plat et il n'y a rien, rien là-dedans,

Denis Zekic (27:53):

C'est correct. Absolument relation. Et cette partie de l'engagement est la clé et voyez les gens qui le font, font un travail brillant et les meilleurs vendeurs aussi, vous savez, même les télévendeurs qui le font s'ils s'engagent dans les réseaux sociaux. Et puis, ils ont dit aujourd'hui aux clients et aux clients potentiels via les canaux sociaux qu'ils étaient dans une bien meilleure position et qu'il y avait toutes sortes de statistiques différentes pour montrer que les meilleurs vendeurs sont toujours ceux qui utilisent les canaux sociaux, euh, plus que, que, que le reste de la profession.

Aleksandra King (28:25):

Je me demande si tout cela favorise les types sortants et les timides sont laissés pour compte, ou probablement avec votre livre, les timides peuvent obtenir, vous savez, un peu d'aide et ils peuvent également s'établir.

Denis Zekic (28:36):

Eh bien, il y a toutes sortes d'histoires différentes quand je, je ne sais pas quand je fais mes, mes, euh, ateliers, et puis je dis toujours beaucoup d'histoires sur la façon dont les gens peuvent être faits sans remarquer s'ils commencent à partager ces petites histoires, ils , ils peuvent créer des opportunités. It’s amazing what you can achieve.

Aleksandra King (28:55):

D'accord. So let’s talk about some things that some common mistakes that you’ve seen, regular people let’s say on LinkedIn making when they use their social,

Denis Zekic (29:06):

Uh, one thing which I, I don’t, I don’t understand is people build network. It’s the fantasy element when people build the numbers rather than any quality behind it. So they go for quantity. They want to build 20, 30, 40, 5,000 thousand followers or connections, which are meaningless. Vraiment. If you don’t have a content, if you don’t engage with them, all those numbers are just pointless. And I keep seeing this on LinkedIn, and that’s a little bit of my, a non smear level when people, Oh, I built my network, I’ve got 10,000 connections. Can you share this? Can you like it? Then you send a connection request. Let’s build out a network together. It’s just pointless. It really is. I would rather have, I don’t know, 50 connections in mind network people that I really think that they will, they will buy from me rather than 50,000 of people who are not in my audience, not my target. People will never engage with me. There’s no point in that at all. So I think that’s maybe one mistake, but people can think, or just let’s, let’s build, build it for the sake of building.

Aleksandra King (30:15):

I think that this is the whole point. What you’re saying is that you’re bringing life into your online persona. It’s not about trying to be fake or about pretending. It’s about being real. And about this is actually working. It’s not a showy showy thing. It’s an actual business lead generator. That is what it is and re relationship.

Denis Zekic (30:38):

Awesome. That’s it? C'est tout. And even, you know, sharing your pain sometimes can, can work in your advantage because if you tell people I’m just human, I’ve been sucked. I lost my job. And I’m looking for the next opportunity. You are much more likely to get engagement rather than say, Oh, I’m the best in this. I’m best in that. But people just see through it. It’s just, you know, bragging. And so, so, so yeah, that’s, that’s one thing. It works against you in terms of the algorithm as well, which I said, which I mentioned earlier, what tells people I’m being this genuine. That’s one thing, uh, you know, being genuine, you are you doing, you’re not meant to do normal sales face to face sales meetings. So you you’re either having somebody coming over to you, potential supplier for your business. And you, you, you are trying to build some rapport between those people and yourself, or other way around as well.

Denis Zekic (31:40):

When you are trying to sell your services. Somebody else that element, when you looking in the eyes, you try to build a rapport, some relationships, some four, if you this genuine, it’s obvious. And even online, if you’re building a genuine, it’s not genuine, it’s see through. So don’t do it. Just don’t do it. Don’t, don’t try to do that. And maybe the third one is just don’t spam people, social channels are not for spamming. Clearly you did it. You know, it’s better to approach five people a week who you, who you really think that you can do some business with rather than 50,000 people who you will never ever be your connection. So sorry, your business plus also LinkedIn will penalize you for that. They can even shut down your listing if you spam. Oui. If you send, I don’t know. Some people say you are only allowed 10,000 connection requests all together, but never been proven. There’s lots of LinkedIn guru, South Sudan, the talking about all sorts of, um, proven things. But it is for certain, if you send too many connection requests on a daily basis, you can be penalized and you can be shut down because LinkedIn has their terms and conditions. A very clear you are. You’re not supposed to spam, uh, networks or other, other users on the channel. So, so that’s another one that I should say it’s anonymous.

Aleksandra King (33:16):

Yeah. I think people don’t have time for spam. We’re also busy. You know, it has to be quality, not quantity.

Denis Zekic (33:24):

I guess it’s connection request. Then it’s going to reconnect. I think we could do something. D'accord. I’ll be correct. At the second message. It comes like this. It’s a massive, massive piece of text.

Aleksandra King (33:38):

Yeah. Je connais. The other thing that I would categorize as spam that actually irritates me. I have to be honest, that irritates me is when I go onto my feed and then I see content and this video, Oh, I hired, I just want to make a video about this. And I just want to say, but it’s, it’s also spammy. I think content generation content, shouldn’t just be created because we’re creating content. You’ve got to be adding some value of some kind and not fake value. Like you say, Oh, this is me. Hi, everybody. It’s like that. It winds me up. If the content isn’t intelligent or well-formed or value, I consider that total and not to spam.

Denis Zekic (34:25):

Yeah. Yeah, absolutely. No, you know what I do on a daily basis, I connect people could send me a connection request. I look who they are. I connect with them. If they send me a long follow up message like this, without me asking about, Oh man, we are the best software company. We especially here’s the link immediately. I just go to their profile, go over there and disconnect honestly, on a daily basis, I disconnected these people.

Aleksandra King (34:51):

Yeah. Because why would you demand that person’s time if you haven’t established that relationship? No one has the time to read through these manuscripts. You know, it’s amazing. A lot of, a lot of people don’t know, you know, they think it’s the right way, but it’s not.

Denis Zekic (35:08):

Then there’s another analogy which I always tell people that I train. I say to them, think for yourselves, as doctors and your clients, as people who have some form of problem and try to cure their problem, think about what is bothering them and how your expertise can help them. Think about them being their shoes, think their way, how they operate. And then you start first engaged, see what engage, what their posts are, what they talk about, what sector they, I do little research about them first. And after that, create your own message or create your own posts or content, whatever it is in order to outreach over to them and help them to relieve that problem. In that case, it’s so much easier. They will start cutting, reading, engaging, and then start talking to you one to one.

Aleksandra King (36:02):

How does this social selling fit into a traditional sales funnel?

Denis Zekic (36:08):

So this is very briefly, I’m going to explain the difference between traditional sales funnel and the social selling social selling funnel in traditional sales funnel, you put it all sorts of different advertising, uh, on top of your funnel and, and waiting for your audience or your target market to fall into your sales funnel, to create your banners. And we use traditional traditional forms of advertising like radio, TV, outdoor advertising, and display advertising, or even podcasting. The thing is you always have you in Google advertising. I explained this in a way, when I talk to my clients, I say, think about Google advertising. You always, when you do that form of advertising, you wait for potential clients to know what they’re after, before they come to you. So they know what they’re searching for before they come. And then with your advertising along everyone, else’s advertising.

Denis Zekic (37:07):

You try to create awareness, show some interest, depending on how good your creative is. Eventually they will come onto your website, fill in the form, or pick up the phone, talk to you, show intent, you talk to them. And eventually you create sale. And this is how social sales and marketing funnel look like. It looks like so you don’t waste energy and, and, and, and effort. And, and, uh, you know, the, the, the, the budget or advertising across the board, hoping, hoping that somebody will take interest. I take usually the example of, of a motorway billboard, the big billboard or alongside the road, but lots of cars will pass. Most of them will pass. And don’t even notice that some people, if you’re stuck in traffic, we’ll see. But how many percentage of people who see that billboard will take interest in your specific product? So th th th the wastage is massive, but it also, when you pay on as well, radio advertising, or use paper and printed print advertising the vestiges must’ve with social sales, you start your sales with real clear understanding who your target person is through your persona staff. And then you re you look for them, you search for them. You find them proactively.

Aleksandra King (38:32):

Yeah, I like this. I like this approach, because this is your platform. You have control full control over exactly how you’re going to be portrayed,

Denis Zekic (38:46):

No taste.

Aleksandra King (38:48):

It’s your absolute responsibility and your platform as to how you are displayed. And it gives you a lot of power. And that’s why that network is so important to you advertising too.

Denis Zekic (39:01):

That’s correct. That’s correct. And if you remember when I said the prospecting, my second step in my methodology, so you positioned yourself. So now prospecting, you know, before you do anything, you need to understand who your, who your ideal client is. And then this is where social sales fall in place. So you only look for them. You don’t waste your energy and time for people or companies or businesses who will never be your, your clients. You only target those who you think you will, and then you outreach to them. So it’s, it’s going after them. You are connecting with them, showing them the value and engagement. You create the content that because you talking about the pain that they have, depending on the product or service you’re providing, and then they can recognize that value. And, and, and, and they will start engaging. And then hopefully you, you give them enough reasons. They will start talking to you and you start building relationship. And then out of that relationship opportunity will come out. And then eventually you’ll come to the sale point, which I always say sale is not a sale. It’s just a, it’s just a, I don’t know, it’s, it’s provocation of your relationship. Vraiment? You just, you continuing your engagement in a slightly more formal way, that’s it? That’s, that’s the difference between social sales and traditional sales and marketing funnel.

Aleksandra King (40:28):

Yeah. And in traditional sales, you would hope that the, you know, the companies or the newspaper or whichever Avenue, you using really understand their message and really portray you in the right way. But it is a little bit of a broken telephone can happen along the way, the messages, you know, this way, it genuinely is power in your hands. And that’s why, again, we go back to the fact that you need the right platform. You need to use it in the right way and know what you’re doing, or you can actually harm your, yourself and your, your personal life,

Denis Zekic (40:56):

But you’re familiar experience. And essentially you’ve been in marketing yourself. You know, how, how expensive marketing is, you know, outdoor, outdoor advertising, or I don’t know, uh, a, um, print advertising, TV, radio, and you know what your real ROI is on those types of advertising. And it’s prohibited only to those with large budgets, big companies, it’s small SMEs. There are professional TV, radio, outdoor outreach, but this sort of social sales and it’s really, I mean, you can put this in practice with no marketing budget at all. You can just do it yourselves. And if you remember at the beginning of, of the, of the podcast, I was saying that companies can engage their staff. Nothing stops companies, every single person in their business can do this sort of thing themselves. There are some statistics to show that about 50% of all social traffic to corporate websites come from socially active employees.

Denis Zekic (42:05):

Oh, wow. So, so, you know, more companies engage their staff and, you know, some, some corporates do understand this sort of thing, and they do the best. I hear examples when they say, Oh, my company is prohibiting us using Facebook, or they can’t use social channels, uh, in, during the working hours. I think it’s just, it’s ludicrous. You know, you’re pleased are your best ambassadors. If they’re not your best ambassadors, then you have a problem in your business. Just go back to my book. The only channel I ever use for marketing this book was my social channels. That’s all. And mostly that’s the only channel I ever used. I never paid for any advertising or any source for the book. And my book has been sold from Canada, America, Australia, Asia, Europe, all around.

Aleksandra King (43:01):

This shows you the power of personal branding and personal marketing on your, on your platforms. So again, the book is social selling and marketing, LinkedIn magic five formula. It’s a fantastic read and great reviews. So I know people are going to be wanting to read that, especially after this conversation we’ve heard. And Dennis, it’s been such a pleasure having you. Thank you so much for joining our show.

Denis Zekic (43:25):

Je vous remercie. Thank you, Aleksandra, for having me, it was real pleasure talking to you,

Aleksandra King (43:32):

And that completes today’s episode. I hope you’ve enjoyed it. And if you have, do subscribe to get subsequent episodes automatically in the meantime, if you’d like to find out more about digital marketing, please visit minttwist.com. Thanks so much for joining us and see you again soon.

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