J'ai fini par gagner des millions en vendant ma startup à Salesforce. Mais tout a commencé avec un ton désespéré.


J'étais optimiste quant à la probabilité d'avoir un premier client pour ÄKTA, mais je ne savais pas combien de temps cela allait prendre, et j'étais sur le point d'être complètement fauché.

Ne vous méprenez pas, j'étais déjà fauché. Très fauché. Encore six chiffres endettés. Toujours utiliser des cartes de crédit pour payer les cartes de crédit. Mais c'était la première fois que je voyais le bout de la corde. Lorsque j'ai atteint le maximum de cette dernière carte de crédit, il n'y en avait pas d'autre à utiliser. Je n'ai eu que quelques semaines de brûlure avant d'être mort dans l'eau. Il n'y avait pas de fonds pour les jours de pluie. J'étais à la porte de ce que j'appelle «fuck-off breaked» – le moment où le monde entier va vous dire d'aller vous faire foutre, et le sol tombe sous vos pieds.

Heureusement, j'étais du bon côté de la bonne fortune, pour une fois. Ma pause est survenue en avril 2010 à la suite d'une rencontre avec une femme nommée Jennifer.

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Photo: Viking / Maison aléatoire

Jennifer occupait un rôle de direction dans une entreprise appelée Endeca. Bien qu'elle ait rapidement rejeté ma candidature, nous étions restés en contact et elle a été l'une des premières personnes que j'ai invité à prendre un café pour parler de ma nouvelle entreprise. Bien qu'elle ne puisse voir aucune entreprise potentielle entre ÄKTA et Endeca, elle a eu une suggestion spontanée: je devrais parler à son petit ami, Robert, qui avait récemment commencé un nouveau rôle en tant que COO des Vosges, un haut de gamme. marque de chocolat à Chicago. Il était en charge d'un redressement important pour la jeune entreprise, et la stratégie et le design du commerce électronique étaient les principales priorités. Peut-être avait-il besoin d'aide?

C'était ma seule piste prometteuse, et même si je ne connaissais pas grand-chose au commerce électronique et que je détestais le chocolat, je devais faire bouger les choses. J'ai été habilité par la force la plus puissante du monde: le désespoir.

Vosges était à la périphérie de Chicago, donc plutôt que de me faire déposer dans un taxi, j'ai emprunté le Range Rover de mon ami pour ajouter ne serait-ce qu'un soupçon de crédibilité. La nuit précédente, j'avais exécuté tous les tests gratuits d'optimisation des moteurs de recherche, je pouvais trouver et imprimer tous les résultats. Ce n’était que des conneries, mais de jolis tableaux et graphiques donnent à tout le monde l’impression de savoir ce qu’ils font.

Le siège des Vosges était ce à quoi je m'attendais: des bureaux et des bureaux ouverts à moitié éparpillés, avec des ordinateurs, des imprimantes et des papiers et des gens à l’air pressé; un espace d'usine semi-géant et bruyant avec des machines et des chaînes de montage et des gens à l'air pressé avec des filets à cheveux.

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Apparemment, l'entreprise était une grosse affaire, selon les amis les plus sucrés que j'avais consultés avant la visite. Ils ont utilisé des mots français fantaisistes comme «haut» et «couture» pour décrire leur produit, ce qui doit avoir justifié le prix de 8 à 20 dollars la barre. Je ne savais pas alors que «couture» signifiait «sur mesure», ce que j’aurais trouvé hilarante ironique en visitant la chaîne de montage robotique imprimant cet or brun. Peut-être que cela aurait dû être une indication des choses à venir. La propriétaire des Vosges était Katrina Markoff, que je ne connaissais que par son auto-promotion éhontée dans tous les magazines de luxe et sur tous les panneaux d'affichage de la ville. Elle était la reine du chocolat digne d'une reine. Elle était incroyablement belle, riche et féroce.

Robert, COO des Vosges, aurait pu être le modèle de couverture pour l'Upper-Middle Management Weekly. Il a tenté de s'habiller pour correspondre à son nouvel environnement de hanche, mais il avait seulement l'air d'avoir oublié sa cravate dans sa BMW en équilibrant son latte épicé à la citrouille dans une main et son sac de tennis dans l'autre. En dehors de sa tenue, il y avait deux choses que j'ai rassemblées à son sujet quelques instants après s'être assis: il était beaucoup, beaucoup plus expérimenté que moi en matière de gestion d'entreprise, et il ne savait rien de la technologie. Ces deux éléments joueraient en ma faveur.

«Regardez,» dit-il dès que nous nous sommes assis. «J'ai été amené ici pour prendre le relais et transformer cet endroit. Nous fabriquons le chocolat haut de la plus haute qualité au monde »- a-t-il récité à partir de la Bible de la marque -« avec les saveurs et les ingrédients les plus uniques. Mais nous avons pris du retard sur le numérique. Notre site Web a besoin de beaucoup de travail. Nous payons également beaucoup d'argent à une agence basée à Londres pour la publicité en ligne, et je ne sais pas si elle fait du bon travail ou non. Nous avons besoin d'aide pour régler tout cela. Est-ce là la spécialité de votre entreprise? »

C'était bien plus un test qu'une question. Je savais que Jennifer lui avait donné le scoop que je venais de commencer. Il savait pertinemment qu'il n'y avait pas de «compagnie» derrière moi. Il voyait si j'essaierais de lui faire des conneries.

"Robert" – j'ai souri – "mon entreprise est toute nouvelle, donc vous regardez toute l'équipe ici. Mais honnêtement, c'est ce dans quoi je me spécialise. Je crée des sites Web depuis l'âge de 13 ans, j'ai étudié l'informatique et j'ai fondé une société de publicité en ligne appelée TrakLabs. Je serais une personne parfaitement adaptée, et j'ai également à ma disposition une armée de gars avec qui je travaille depuis des années et que je peux faire appel au besoin. »

J'ai ensuite produit ma pile de papiers impressionnante et les ai soigneusement paginées, montrant à Robert à quel point le site Web des Vosges fonctionnait mal du point de vue de la recherche, et combien il y avait de marge d'amélioration. Maintenant, je n'avais absolument aucune idée si l'un de ces graphiques racontait réellement cette histoire, mais lui non plus. J'avais d'autres pages dans mon sac qui détaillaient le retour sur investissement de certains types de marketing Internet, que j'ai laissés bien rangés, car il était suffisamment informé pour m'avoir donné des coups de pied sur le sujet et tué la réunion. C’est pourquoi vous devez savoir à qui vous parlez.

Il a été clairement impressionné par ma présentation. Il ne faisait aucun doute qu'il était étiré et seul sur une île dans ce nouveau rôle, et un partenaire potentiel dans un jeune technicien à la pointe de la technologie pourrait clairement soutenir sa cause.

«John, tu connais tes affaires», dit-il. "C'est bien. Comme vous pouvez l'imaginer, nous avons un budget serré. » Je me suis souvenu des photos de Katrina en jet privé en route pour rendre visite à ses fournisseurs de truffes en France, mais j'ai seulement hoché la tête. "Alors, j'aimerais une proposition de votre part, mais gardez cela à l'esprit lorsque vous élaborerez le modèle financier."

C'était aussi un peu un test. Même si son «budget» était serré, il y a un truisme sur l'argent dont tout le monde en affaires devrait profiter. Un milliard, c'est plus impressionnant qu'un million. Une montre de 10 000 $ vaut mieux qu'une montre de 1 000 $. Quelle que soit la validité des affirmations de Robert, Business Psych 101 a exigé que je présente une proposition extrêmement coûteuse juste pour l’impressionner, puis lui permette de négocier et de «gagner» la bataille.

Cette proposition devrait être mon opus magnum. Nous avons terminé la réunion et je suis rentré chez moi pour la construire, équipée de la leçon la plus importante sur le design que j'avais apprise jusqu'à présent dans ma carrière.

Un phénomène intéressant s'est produit ces dernières années autour du design. L'entrée féroce d'Apple dans le secteur des smartphones avait ébranlé le monde. La grande question était de savoir pourquoi un appareil qui n’avait fonctionnellement rien fait que ses prédécesseurs n’avaient pas bouleversé tout le marché, assommant des géants comme Palm et BlackBerry, et changé la façon dont nous vivons nos vies.

La réponse était simple: Apple a apporté le design aux masses. Pas une conception en termes de jolies interfaces et un appareil élégant, mais plutôt une conception qui a pénétré les niveaux profonds de notre psyché collective pour déterminer comment nous voulions être connectés au monde, parler à des amis, naviguer sur le Web et consommer du contenu. Ils ont disséqué sans pitié les faiblesses de la concurrence et ont abordé ces petits détails apparemment dans les appareils qui nous feraient passer de la frustration à l’amour. Ils n’ont pas annoncé la puissance de traitement ou le nombre de pixels de l’écran, mais plutôt toutes les façons dont la vie serait meilleure avec leurs applications élégantes et leur superbe matériel.

Apple a conçu l'appareil et le logiciel spécifiquement pour les êtres humains auxquels ils avaient l'intention de le vendre, en nous comprenant un peu mieux que nous ne nous comprenions nous-mêmes.

Cette approche était le reflet de l'une des citations les plus appréciées de Steve Jobs: «Le design n'est pas seulement ce à quoi il ressemble et se sent. Le design, c'est comment ça marche. »

J'étais fasciné par et j'avais étudié de manière exhaustive les effets psychologiques d'un bon design, et j'ai commencé à le remarquer (ou son absence) de manière obsessionnelle dans ma vie quotidienne. Était-il clair si vous étiez censé pousser ou tirer une porte sans qu’un signe ne vous le dise? Où une compagnie aérienne a-t-elle positionné les prises d'alimentation par rapport au siège? Combien de temps a-t-il fallu pour régler une transaction au guichet automatique?

Ce n'était pas seulement la prémisse sur laquelle ÄKTA a été construit, mais est également devenu mon différenciateur personnel. Tout ce que j'ai fait était orienté vers le design, ce qui faisait parfois toute la différence dans le monde. Que vous ayez reçu une carte de visite ou une carte de Noël de ma part, c'était axé sur le design. Je devais maintenant traduire cela en une proposition convaincante.

J'ai regardé un écran vide pendant des heures, essayant de trouver l'inspiration pour commencer. J'ai essayé d'imaginer ce que les lecteurs de ce document auraient besoin de ressentir pour s'en réjouir.

J'ai commencé par une lettre personnelle «Du PDG» avec une grande signature impressionnante en bas. Dans cette lettre, j’expliquais à quel point j’étais parfaitement adapté pour aider Vosges à rattraper ses concurrents sur le plan technologique, et comment j’étais convaincu que je pouvais atteindre les objectifs opérationnels de Robert. Et le plus important, j'ai suggéré le degré de risque qu'ils prendraient en ne m'embauchant pas. Cette dernière pièce est devenue l'une de mes tactiques de vente préférées et les plus efficaces.

De là, le reste du document a commencé à couler. Je savais que cela allait finir entre les mains de Katrina, donc aussi important que soit le contenu, il fallait aussi qu’il s’agisse d’une œuvre d’art. Les cadres créatifs ont tendance à prendre des décisions basées sur l'instinct et les sentiments, tandis que les cadres plus traditionnels et axés sur les affaires approfondiront le contenu et les chiffres. Cependant, chaque être humain émet inconsciemment un certain degré de jugement sur la crédibilité et la qualité en se basant uniquement sur la présentation. C’est la raison pour laquelle les entreprises de mode haut de gamme dépensent une somme aussi impensable pour les emballages, la façade de vente au détail et même le parfum dans leurs magasins.

Donc, une œuvre d'art est ce que j'ai fait – un document de 20 pages, au pixel près, avec un type attrayant et des graphiques convaincants. Des millions pourraient être ajoutés à leur résultat net grâce à un effort numérique concerté, et j'ai promis que j'étais le gars pour le faire, le tout pour la somme relativement modeste de 10000 $ par mois.

Ce chiffre représentait le chiffre le plus étrange que je pouvais me résoudre à dire sans rire aux éclats pendant la négociation. Cela me paraissait complètement ridicule lorsque je l'ai tapé dans le document, mais quand j'ai considéré le potentiel de retour sur investissement que je pouvais générer, c'était raisonnable. Du moins je l'espérais.

La dernière étape a été d'imprimer mon chef-d'œuvre sur du papier d'un poids impressionnant et de le lier dans des dossiers pour la réunion de grande envergure.

Voilà tout.

Je portais l'équivalent vestimentaire d'un mulet: un t-shirt à manches courtes avec un blazer. Je faisais des affaires mais aussi prêt à faire la fête.

Ma confiance était élevée au départ. Cela devait l'être. Étant donné qu’il s’agissait d’une bifurcation cruciale sur la route, cela n’avait pas de sens mais d’avoir une voix audacieuse et forte, prêt à conquérir le monde et à présenter ma performance la plus convaincante.

Comme l'a dit Mike Tyson, «Tout le monde a un plan jusqu'à ce qu'il se fasse frapper dans la bouche», et ce fut l'un de ces moments.

Je suis entré dans l'usine et j'ai senti que quelque chose n'allait pas. Il n'y avait absolument aucun son à part le vrombissement des ceintures et le cliquetis du métal, même si au moins 100 personnes y travaillaient. J'ai dit un fort et profond «Bonjour Robert!» alors qu'il s'approchait, seulement pour le voir agiter frénétiquement ses mains et sa bouche Chut! Il m'a pris par le bras et m'a emmené dans une zone de stockage réfrigérée à l'arrière.

«Donc, je sais à quel point cela semble bizarre», dit-il d'un air penaud, «mais personne n'est autorisé à parler au bureau aujourd'hui.»

Vous vous moquez de moi.

«Katrina est là», dit-il en réponse à mon expression déconcertée. «Elle a apparemment lu un livre d’affaires qui parlait d’une chose précieuse que fait la société de l’auteur, c'est d’avoir une journée de silence par semaine -« No Talk Thursday »- pour permettre à chacun de se concentrer et de travailler sans distractions verbales. Katrina a maintenant mis en œuvre cela ici aux Vosges, à partir d'aujourd'hui.

Le livre auquel il faisait référence était Retravailler, par Jason Fried et David Heinemeier Hansson. Fried était un entrepreneur de Chicago qui dirigeait une société de logiciels appelée 37 Signals (maintenant Basecamp). Son plan de créer un environnement sans distraction pour augmenter la productivité a fonctionné pour lui car il dirigeait une petite entreprise de logiciels – pas une chocolaterie haut de gamme où les téléphones sonnaient généralement, les gens couraient en hurlant les uns les autres, et des dizaines des membres du personnel ont dû communiquer verbalement pour maintenir la machine en marche.

J'étais sur le point de demander à Robert comment je devais faire un pitch sans pouvoir parler mais il me précipitait déjà au bureau principal. Sur le chemin, j'ai vu les représentants du service client chuchoter dans leur téléphone, la tête baissée, à quelques centimètres de leur bureau. Dans chaque recoin sombre de chaque pièce, des conversations étouffées avaient lieu avec les yeux tournés vers eux. Une demi-douzaine de personnes se tenaient dehors dans le froid glacial, essayant de se réunir.

Il n'y a pas de personnes plus difficiles à négocier et à faire valoir que celles qui existent dans leur propre univers bizarre. Comme le poker, les affaires sont un sport. Et les sports ont des règles. Lorsque tout le monde respecte ces règles, cela fonctionne. Mais tout comme avoir un amateur à une table de poker professionnelle, la dynamique est gâchée lorsque quelqu'un dans un environnement professionnel ne suit pas les règles. De même, je suis sûr que ses singeries sont ce qui lui a permis de créer un «masque au chocolat enveloppé de cuir fait avec des ingrédients aphrodisiaques» et de convaincre quelqu'un de l'acheter, mais cela n'allait pas être de bon augure pour moi lors de cette réunion.

Robert regardait sa montre, poussant un petit soupir de soulagement que nous étions parfaitement à l'heure, et me poussa dans la salle de conférence.

À la petite table était assise Katrina Markoff. Quand je me suis approché d'elle pour me présenter, j'ai été stoppé dans mon élan par une main levée et un autre shhhhhhhh trop dramatique, alors lui ai offert une poignée de main silencieuse, qu'elle a acceptée avec deux doigts et un pouce, comme la reine. J'ai paniqué alors qu'elle m'attirait pour un baiser européen à double joue, que j'ai exécuté horriblement, puis j'ai maladroitement attendu une indication sur la façon de procéder. Bon départ.

Robert prit place à côté de Katrina, mal à l'aise près, et me fit signe de me diriger vers l'autre côté d'elle. Nous étions maintenant presque à cheval sur elle sur chaque genou, comme des enfants rencontrant le Père Noël. Elle semblait inconsciente de tout cela. Robert se pencha à quelques centimètres de son oreille et marmonna doucement: «Katrina, s'il te plaît, rencontre John Roa. Il est le PDG d'ÄKTA. Il est là pour nous dire comment il peut contribuer à transformer notre stratégie numérique. »

J'ai suivi l'exemple et produit mes propositions méticuleusement conçues et en ai remis une à chacune d'elles. En ce moment, la porte s'ouvrit et une jeune fille effrayée entra. Elle fit une pause, ne sachant pas quoi faire, avant de venir sur mon côté gauche et de se pencher à moins d'un centimètre de mon oreille. «Puis-je vous apporter de l'eau ou du café?»

Cela commençait à ressembler de plus en plus à un sketch SNL. Je me suis tourné vers elle et elle a déplacé ses cheveux derrière son oreille, comme si cela permettait de mieux m'entendre. «Un café serait délicieux», dis-je, presque inaudible. Mes lèvres effleurèrent son oreille.

Je me suis ensuite retourné vers Katrina alors qu'elle commençait à parcourir sa copie à un rythme effréné, et ne semblait pas faire une pause pour lire un seul mot ou même s'arrêter pour examiner les visuels. Quand elle a atteint la dernière page, elle a enregistré le chiffre de «10 000 $ par mois» et a dit à haute voix: «Dix mille putains de dollars? Est-ce une blague, Robert?

La moitié du bureau a entendu cela, en raison du silence complet.

«Katrina», plaida doucement Robert. «S'il vous plaît, écoutez-le. Nos têtes étaient toujours à quelques centimètres l'une de l'autre.

Au lieu de pouvoir lui expliquer mon plan de manière productive, je devrais maintenant parler directement du prix, qui est le pire endroit pour entamer une négociation. Elle était également clairement aggravée par Robert, ce qui minait sa capacité à me défendre.

Mes options étaient de me parler dans un trou plus profond ou de retourner le script. Alors, retournez le script que j'ai fait. Revenant à une distance de discussion professionnelle appropriée, j'ai commencé calmement, d'un ton normal de voix, à parler. «Katrina, je ne peux que supposer que la raison pour laquelle votre bureau reste silencieux aujourd'hui est à cause du livre Retravailler. » Les hypothèses sont toujours plus efficaces lorsque vous savez que vous avez raison. «Je peux donc supposer que vous respectez les entreprises technologiques et la technologie, ou bien pourquoi prendriez-vous les conseils de l’auteur à ce niveau? Vous avez un autre technicien assis devant vous en ce moment, vous disant que, respectueusement, la stratégie numérique des Vosges est embarrassante et que vous manquez des millions de dollars de revenus. Vous tenez également la porte ouverte à un concurrent qui n’ignore pas le numérique pour prendre votre déjeuner. Franchement, je m'en fiche si cela se produit. Je n’aime même pas le chocolat. Mais Robert m'a demandé de venir ici et d'expliquer comment je peux résoudre ce problème. Si cela ne vous intéresse pas, je prendrai volontiers congé. Ce n’est pas un problème pour moi. » Ce dernier pari était ironique étant donné que mon dos transpirait maintenant abondamment.

Elle me fixa avec irritation pendant quelques secondes, manifestement pas habituée à être parlée de cette manière. Je préparais mes défenses au cas où elle attaquerait. J'étais à peu près sûr que je pourrais tourner hors de ma chaise avant qu'elle ne puisse faire de réels dégâts. Mais après quelques battements de plus, elle a cédé et a demandé si elle pouvait prendre un moment pour lire ma proposition. Elle chuchotait encore, ce qui me paraissait encore plus gênant après mon petit discours. J'ai accepté avec joie et j'ai essayé d'agir nonchalamment pendant qu'elle paginait à un rythme plus approprié dans mon document. Normalement, j'aurais entamé une petite conversation avec Robert, mais tout ce que nous pouvions faire était de nous faire des expressions faciales maladroites.

Après ce qui ressemblait à une vie tranquille, elle a chuchoté quelque chose à Robert que je ne pouvais pas entendre, s'est levée, m'a donné une autre secousse royale et est sortie. Après avoir été convaincu qu'elle était en dehors du murmure, il a relayé son message:

«Elle a adoré.»

* * *

De Un moyen pratique de devenir riche … et d'essayer de mourir par John Roa, à paraître le 8 septembre 2020 par Viking, une marque de Penguin Publishing Group, une division de Penguin Random House, LLC. Copyright © 2020 par Roa MediaWorks LLC.



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