Transcription révisée de 0973.HK conférence téléphonique ou présentation sur les résultats 20-nov-17 9:30 GMT


Luxembourg 4 juil.2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription révisée de la conférence téléphonique ou présentation sur les résultats de L'Occitane International SA lundi 20 novembre 2017 à 9h30: 00 GMT

L'Occitane International S.A.- Vice-Président et Directeur Général Asie-Pacifique

L'Occitane International S.A.- Directeur Général Adjoint Groupe Finance & Administration et Directeur Exécutif

Bonjour à tous et bienvenue aux résultats intermédiaires de L'Occitane International pour le semestre clos le 30 septembre 2017. Je m'appelle Janis Lai, responsable des relations investisseurs ici. Et avec nous ici à Hong Kong, est M. André Hoffmann, notre vice-président et directeur Asie-Pacifique et en ligne, nous avons notre directeur financier du groupe, Thomas Levilion.

Et tout d'abord, Thomas nous expliquera la présentation avant de répondre à toutes les questions sur place, puis nous passerons aux questions en ligne. (Instructions pour l'opérateur)

Et avec cela, je vais le transmettre à Thomas pour nous guider.

Thomas Levilion, L'Occitane International S.A.- Directeur Général Adjoint Groupe Finance & Administration et Directeur Exécutif (2)

Eh bien, merci, Janis. Bonjour à tous. Nous allons donc commencer notre présentation par les faits saillants. Et comme nous en avons déjà discuté lors de notre mise à jour sur les transactions du deuxième trimestre, les ventes nettes publiées ont diminué de 0,6%, mais elles ont en fait augmenté de 2,3% à paramètres comparables et à taux de change constants, ou à données comparables.

Alors pourquoi parlons-nous de ventes comparables? Au cours de l’exercice 2017, vous vous souvenez que nous avons cédé Le Couvent des Minimes et au deuxième trimestre de l’année dernière, nous avons enregistré un chiffre d’affaires de 3,8 millions d’euros sur un accord de troc unique avec des produits obsolètes de L’Occitane au Brésil. Nous supprimons donc ces effets et nous commenterons nos ventes du premier semestre sur une base comparable, c'est pourquoi, en passant, vous pouvez trouver certains chiffres dans cette présentation différents de ceux rapportés dans les annonces.

Bien que nous continuions à faire face à des conditions de vente au détail difficiles, centrées en Amérique du Nord et en Europe, nous avons fait des progrès encourageants en ligne avec – dans les principaux marchés émergents ainsi qu'avec nos marques émergentes. Les canaux de vente en ligne ont augmenté de 23%, tirés notamment par Tmall en Chine. Parallèlement, l'activité sell-in progresse globalement de plus de 5% à périmètre constant.

Dans les pays clés, la Chine a bien sûr maintenu une forte croissance de 23%. Le Brésil a de nouveau enregistré une croissance à deux chiffres. Le Japon a été plus faible au deuxième trimestre, mais Hong Kong est resté en territoire positif, grâce à de fortes ventes de voyages au détail. Enfin, nos marques émergentes ont toutes enregistré une forte croissance à deux chiffres.

Parlons maintenant des résultats, des bénéfices. Et comme mentionné à l'occasion de notre mise à jour sur les transactions du deuxième trimestre, notre bénéfice intermédiaire était clairement inférieur à celui de l'an dernier en raison d'importants éléments ponctuels, de vents contraires liés aux taux de change et d'éléments de phasage. Hors ces éléments, donc hors one-offs, hors FX et phasing, notre marge opérationnelle est en effet neutre avec des gains de mix canal, de pricing, de coûts de production et d'organisation compensant l'impact du soft retail sur les coûts de distribution mais aussi nos investissements .

Nous sommes positifs pour le second semestre, les solides plans d'action en place montrant déjà des signes positifs et un début de saison des Fêtes plus fort. Comme vous le savez, je veux dire, nous sommes soumis à une forte saisonnalité. En raison de cette saisonnalité des ventes et du résultat d'exploitation, notre bénéfice du second semestre est historiquement supérieur à celui du premier semestre. À titre d'exemple, au cours de l'exercice 2017, nos ventes nettes au premier semestre ont représenté 42% de l'ensemble de l'exercice et notre bénéfice d'exploitation n'a représenté que 12% de l'année. Au second semestre, nous devrions bénéficier d'un meilleur effet de levier opérationnel du fait de cette hausse des ventes pendant la période des fêtes.

Répartition des ventes nettes. Notre segment sell-in progresse de 5,4% à périmètre constant, porté par plusieurs canaux: les distributeurs, plus 9% avec de forts développements au Moyen-Orient et L'Occitane au Bresil; et B2B, plus 11%. Le secteur du voyage au détail a augmenté de 9% en raison de l'évolution positive des ventes à guichets fermés en Chine, en Corée, en Allemagne et en Amérique du Sud. Aussi, le premier bénéficie de nos investissements en exécution dans les points de vente et du réapprovisionnement par les clients. Au niveau des ventes, le commerce de détail a baissé de 1%, impacté par l'Amérique du Nord et l'Europe, malgré une forte croissance en Chine. Les canaux de vente à guichets fermés ont augmenté de 23% et représentent 13% des ventes à guichets fermés contre 11% l'an dernier.

Notre propre site Web de commerce électronique a été remanié et est devenu opérationnel en août. Nous avons déjà remarqué une conversion améliorée par rapport à la version précédente.

En ce qui concerne la répartition par pays, la part de l'Amérique du Nord et de l'Europe, à l'exception de la France, a diminué en raison des conditions difficiles du marché de détail. La Chine et le Brésil ont continué d'augmenter leur part dans nos ventes totales, et la Russie a profité du rouble plus fort. Les parts de Hong Kong et de la France sont en légère hausse du fait de l'évolution positive du travel retail, des marques émergentes et de la stabilisation du retail.

Diapositive 5. Malgré la croissance vigoureuse de son propre commerce électronique et de bons résultats en Chine, au Japon et au Brésil, les ventes des magasins de détail ont légèrement diminué de 0,1%, principalement en raison de la situation difficile de la vente au détail, encore une fois, en Amérique du Nord et en Europe. Mais cela représentait cependant une amélioration notable par rapport au T1, qui était de moins 0,6%, et également par rapport au moins 2,5% que nous avions enregistré à la même période l'an dernier. Par rapport au trimestre précédent, la croissance des ventes à magasins comparables en Asie et au Brésil a continué de s'améliorer, tandis que la tendance était mieux orientée en Europe et en Amérique du Nord. Le Japon était en baisse après août et les résultats de septembre étaient plus faibles que prévu.

La Chine a réalisé une performance exceptionnelle avec une croissance des ventes de près de 16%. Les magasins incomparables et les autres ventes à guichets fermés ont enregistré une croissance saine de 5%, grâce aux magasins ouverts au cours des exercices 2017 et 2018 ainsi qu'à la performance des marchés électroniques, en hausse de 74%. La croissance de 5% du sell-in a été apportée par le B2B, le travel retail et les distributeurs, comme expliqué précédemment. Et en ce qui concerne les taux de change, l'euro a été plus fort en moyenne que lors de la même période de l'année dernière, ce qui s'est traduit par un impact défavorable de 1,8 point.

En regardant la croissance des ventes par zone géographique, diapositive 6. En France, la croissance de 4% a été principalement tirée par Melvita et Erborian. L'Occitane en Provence a renoué avec la croissance, grâce à la vente en gros et aux bonnes performances du nouveau point de vente de La Vallée Village ainsi que des magasins rénovés du Forum des Halles et de Ternes à Paris, ce dernier étant – désolé, étant le premier magasin Sunshine à L'Europe .

Le Royaume-Uni a connu une légère amélioration au T2, mais est resté négatif en raison du faible trafic et de la réduction des activités des chaînes de télévision. Le commerce de détail a été impacté par la fermeture de certains magasins sous-performants, partiellement compensée par de nouvelles ouvertures. Au contraire, les propres partenaires e-commerce et web ont continué de produire de bons résultats. Aux États-Unis, près de la moitié de la baisse s'explique par la fermeture de magasins sous-performants l'an dernier et également au cours de ce semestre. Le commerce de détail est resté difficile en raison de la baisse du trafic, mais a fait mieux vers la fin du deuxième trimestre. Nous relions cela aux premiers avantages des influenceurs sur la notoriété de la marque et aux premiers résultats encourageants des rénovations. Le commerce de gros a été affecté par l'échelonnement des activités promotionnelles chez Macy's par rapport à l'année dernière. Le total des activités web croît très fortement notamment avec Amazon Direct.

Au Brésil, dans un environnement difficile, là encore, la forte croissance de 13% a été tirée par L'Occitane au Bresil avec la contribution de fortes ventes sur le web et des nouveaux magasins et franchises propres. L'Occitane en Provence est également en croissance, aidée par les ventes incomparables des magasins, le e-commerce et le bon succès de Terre de Lumière, et la relance de nos soins capillaires Aromachologie.

En Russie, le marché a continué d'être difficile avec des remises intenses chez les grossistes et les chaînes, qui ont eu un impact sérieux sur nos magasins de détail, ainsi que sur des fenêtres de produits plus souples que l'an dernier. L'année dernière, nous avons d'ailleurs eu le lancement fort d'Harmonie. Le commerce de gros a bien performé, notamment avec Ile de Beauté et Stockmann, et le B2B est en forte progression, grâce aux commandes importantes des grands clients.

Au Japon, le T2 a été affecté par des contributions plus faibles que prévu de certains lancements de produits. Sur le pays, le web et Melvita ont continué de délivrer de très bonnes performances avec une croissance de plus de 25% et 50% respectivement. Et le Japon a globalement maintenu une croissance de 2%.

Hong Kong était de plus 3%. Le commerce de détail asiatique plus fort a plus que compensé une activité de vente au détail encore faible. Le commerce de détail a été principalement touché par la fermeture de 2 magasins sous-performants ainsi que par certaines fermetures temporaires pour rénovations. La croissance des ventes à magasins comparables est restée légèrement négative à -5%, la faiblesse du trafic étant partiellement compensée par une forte croissance de la valeur moyenne des billets.

La Chine, plus 23%, a réalisé une performance impressionnante. Ceci a été apporté par la reprise du marché de détail et une campagne très réussie avec Lu Han, qui a été lancée à la mi-mai. Depuis le début de l'année, la croissance des ventes des magasins comparables est proche de 16% et Tmall progresse de 140% et représente 14% du total des ventes. B2B a également réalisé une excellente performance grâce aux commandes des hôtels indépendants et de Shangri-La.

Taïwan a continué de faire face à des difficultés, le commerce de détail souffrant d'un soutien promotionnel moins généreux de la part des grands magasins. Sur une note positive, les fenêtres Immortelle et Reine Blanche se sont plutôt bien comportées, contribuant à renforcer l'image de l'expertise en soins de la peau de la marque. Dans les autres pays, la croissance est tirée par une très bonne performance du Geneva Hub dans les segments du travel retail, du B2B et des distributeurs, et de bons résultats en Australie, au Mexique et en Malaisie.

En termes de gestion du réseau de magasins, nous avons maintenu notre stratégie d'expansion sélective du réseau, le réseau total de magasins restant presque stable à seulement – avec seulement 5 ouvertures nettes. En Asie-Pacifique, nous avons eu 7 ouvertures au Japon, dont 4 magasins Melvita et 1 magasin L'Occitane à Macao. Ces ouvertures ont été compensées par des fermetures nettes dans d'autres pays comme Taiwan et la Chine.

Aux Amériques, il y a eu 2 fermetures nettes aux États-Unis, tandis que de nouveaux magasins seront ouverts au Brésil plus tard dans l'année après 31 ouvertures nettes au cours de l'exercice 2017. Des ouvertures sélectives ont été réalisées en Europe occidentale, notamment en France, en Espagne, en Italie et en Suisse. Et pendant ce temps, nous avons mis davantage l'accent sur la mise à niveau de notre réseau de magasins. Au cours de la période, nous avons rénové 78 magasins. Il s'agit d'une nette accélération par rapport à 39 magasins au cours de la même période l'an dernier.

La croissance globale des ventes des magasins comparables est demeurée faible à moins 0,1%, mais a augmenté par rapport à la même période l'an dernier. Encore une fois, il était de moins 2,5% l'an dernier, et en hausse par rapport au premier trimestre de cette année, qui était de moins 0,6%. Le Japon a été plus faible au T2, comme déjà mentionné, mais bénéficie des bonnes performances de Melvita et du web. La Chine est restée très forte à près de 16%, tandis que plusieurs pays asiatiques, le Brésil, les États-Unis et la plupart des pays européens se sont améliorés au T2 par rapport au T1. Par rapport à la même période de l'année dernière, l'amélioration de 2,4 points s'explique principalement par les très bons résultats en Chine et la stabilisation en Europe, au Japon et à Hong Kong.

Et maintenant, passons à l'analyse de rentabilité. La marge opérationnelle est en baisse de 1 point à 2,5%, principalement en raison des effets ponctuels, de l'effet de conversion des taux de change et du phasage en fonction de la saisonnalité de notre activité. Les gains de matière liés aux coûts de production, à la tarification positive, aux effets de mix de canaux et aux efforts d'efficacité ont permis de compenser nos investissements et un certain désendettement en raison de la faible performance de la distribution dans certains pays. Et cela sera détaillé dans les diapositives suivantes.

Nous parlons donc d'abord de la marge brute. La marge brute continue de s'améliorer et progresse de 0,6 point à 82,8% du chiffre d'affaires. Cela s'explique par la baisse des coûts de production pour 0,5, l'augmentation des prix pour 0,3 et la réduction de l'obsolescence pour 0,2 point.

Cette performance a été en partie modérée par les conséquences de la cession de Le Couvent des Minimes ainsi que du troc de L'Occitane au Bresil l'an dernier. Il convient de noter en parlant de l'accord de troc que le gain lié à cet accord l'an dernier a été neutralisé au deuxième semestre de l'année dernière. Par conséquent, il est important de noter que cet accord n'aura aucun impact négatif lors de la comparaison de l'exercice 2018 à l'exercice 2017 sur une base annuelle.

Les frais de distribution progressent de 1,7 point à 54,2%. Dans la mesure où plusieurs pays éprouvent des difficultés dans le commerce de détail, la hausse du pourcentage des coûts s'explique principalement par une baisse de l'effet de levier sur les frais de location et de personnel pour 1,2 point. Deuxièmement, les investissements dans les magasins ont reflété les coûts d'ouverture des magasins phares de Paris et de Londres et, dans une moindre mesure, la fermeture de quelques magasins sous-performants au Japon, en fait Shinjuku et Ginza. Le démarrage de notre centre de distribution régional asiatique a également généré des coûts de mise en œuvre uniques, qui seront compensés par des gains à partir du deuxième semestre et de l'année prochaine.

L'effet de mix marque légèrement négatif s'explique par le développement du réseau de magasins de L'Occitane au Bresil. En revanche, nous avons enregistré un gain significatif de 0,4 point grâce au fort développement de nos activités de vente sur le Web et, dans une moindre mesure, aux activités de vente plus fortes.

Les frais de commercialisation progressent légèrement de 0,2 point à 14,2% du chiffre d'affaires. Nous avons en outre investi dans le marketing pour un total de 0,2 point, en particulier dans l'ambassadeur de la marque en Chine, le marketing numérique tel que les influenceurs médiatiques aux États-Unis et les lancements de nouveaux produits tels que Divine Youth Oil et Terre de Lumière. Ces investissements ont été partiellement compensés ou compensés par certaines économies dans les envois postaux et les événements.

En ce qui concerne notre saisonnalité, certains phasages des supports marketing expédiés aux filiales avant la période des fêtes ont impacté de 0,2 point supplémentaires. De nouveaux investissements dans les équipes marketing pour 0,1 point, qui ont été contrebalancés par une réduction des honoraires professionnels, désolé, et nous avons également profité de l'effet de levier de la hausse des ventes des marques émergentes, essentiellement Melvita, pour 0,2 point.

Général et administrateur. Malgré une certaine hausse des honoraires de divers projets pour 0,1 point et des taux de change défavorables pour 0,1 point, les frais généraux et administratifs ont diminué de 0,3 point à 10,7%, grâce à une baisse des frais de personnel après réorganisations au niveau du groupe et des filiales pour 0,2, diminution des TI charges pour 0,1 et allègements fiscaux ponctuels, subventions, litiges et recouvrements de crédit pour 0,2 point net.

Ainsi, pour rappel, la marge bénéficiaire d'exploitation a encore diminué de 1 point à 2,5% du chiffre d'affaires. La baisse de la marge opérationnelle s'explique par la combinaison d'effets ponctuels pour un total de 0,5 point, soit essentiellement les frais de préouverture, certains frais de clôture et l'effet de l'opération L'Occitane au Bresil l'an dernier; taux de change, effets de conversion pour 0,4 point; et des effets de phasage pour 0,2 point.

L'effet de levier défavorable dans le commerce de détail a été largement compensé par des gains d'efficacité dans la production et les frais généraux et administratifs, ce qui s'est traduit par un impact net de moins 0,3 point. Une augmentation limitée de la publicité et du marketing a été en partie contrebalancée par l'effet de levier des structures existantes dans les marques émergentes pour 0,1 point net, et le nouvel entrepôt asiatique a représenté un investissement de 0,3 point.

Les investissements et l'effet de levier et l'efficacité négatifs nets ont été compensés par un mix de canaux favorable pour 0,4 point, ce qui est lié à Internet, bien sûr, un mix de prix et de produits positif pour 0,3 point et un gain de LimeLight pour 0,1. Le résultat net est en outre impacté par des charges financières légèrement plus élevées, qui s'expliquent par notre investissement dans LimeLight et les produits phares, des pertes de change latentes et limitées dans le contexte de la forte hausse de l'euro et d'une variation défavorable de l'impôt sur le résultat, qui devraient être considérée comme saisonnière et insignifiante, car notre taux d'imposition effectif devrait revenir à la normale sur une année complète.

Le cycle de trésorerie en jours de ventes nettes a légèrement diminué de 3 jours, grâce à un niveau plus élevé des dettes fournisseurs, qui a plus que compensé la légère augmentation des stocks. La variation des jours de stock s'explique notamment par des augmentations au Japon et au Brésil et la mise en place du centre de distribution asiatique.

CapEx maintenant. Nos dépenses en immobilisations ont augmenté de façon significative par rapport à un niveau bas l'an dernier, tirées notamment par les capitaux clés pour le magasin phare de Paris, aux Champs-Élysées, et l'ajout de machines et d'équipements aux usines de Manosque, et dans une certaine mesure au Brésil, en tête de ça. Et en plus des dépenses d'investissement mentionnées, nous avons également investi 140 – désolé, je le répète, 114 millions d'euros dans LimeLight au cours de la période pour l'acquisition d'une participation de 40%.

Notre trésorerie nette est restée saine à 167 millions d'euros contre 257 millions d'euros à fin septembre 2016. C'est donc 90 millions d'euros de moins, ce qui reste sain, malgré nos activités d'investissement inhabituellement élevées.

Examen stratégique maintenant. Au premier semestre, nous sommes restés concentrés sur nos stratégies de croissance à long terme et ancrés sur nos priorités clés. Tout d'abord, pour renforcer l'attrait de la marque. Après le lancement de Terre de Lumière en début d'année, nous nous sommes concentrés sur notre autre produit phare, Divine Youth Oil, notamment avec une forte campagne publicitaire panasiatique. Nous préparons maintenant activement nos prochaines étapes dans le domaine des soins de la peau avec le lancement prochain d'une nouvelle gamme prometteuse au printemps prochain. Notre expansion omnicanal reste un pilier de notre stratégie. Nous avons ouvert – ou rénové les premiers magasins en utilisant le nouveau concept Sunshine, qui a été bien accueilli dans toutes les régions. Et nous avons également révisé notre marchandisage et notre navigation dans le magasin pour être plus centré sur le client, et développé nos programmes de formation et d'incitation pour les assistantes beauté.

La stratégie multimarque a continué de porter ses fruits. Toutes nos marques émergentes ont enregistré une croissance à deux chiffres soutenant la performance au Japon, en France et au Brésil. Et notre investissement prometteur dans LimeLight nous permettra d'accélérer notre expansion dans les cosmétiques de couleur et de développer le modèle de commerce social.

Nous avons en outre investi dans le commerce électronique et le marketing numérique. Nous avons mis en ligne notre site de commerce électronique remanié, qui a déjà montré une meilleure conversion. Avec des marchés comme Tmall, notre segment de vente en ligne représente désormais 13% de nos ventes totales. Notre ambassadeur de la marque en Chine et nos influenceurs aux États-Unis ont accru la pertinence de la marque et sa proximité avec la nouvelle génération de consommateurs. Les améliorations en cours dans la structure de gestion et les opérations apporteront une plus grande efficacité, comme l'illustrent les gains de production et d'efficacité au premier semestre et d'autres projets seront mis en place, comme la réorganisation de notre logistique européenne après celle de l'Asie.

À l'avenir, nous garderons le cap pour poursuivre une croissance durable et réaliser notre vision de devenir le leader de la beauté naturelle grâce à des gammes de produits et des expériences de marque inspirantes. Nous continuerons de mettre en œuvre notre expansion omnicanal pour compléter notre solide réseau de magasins physiques par une présence numérique, créer des concepts de magasins passionnants, notamment avec les prochaines ouvertures phares à Londres et à Paris, et tirer parti de plus en plus de nos points de contact directs avec les clients grâce à l'analyse et à l'apprentissage. .

Alors que nous entamons la saison des fêtes, nous capitaliserons sur nos premiers succès avec Divine Youth Oil et Terre de Lumière, et soutiendrons l'expansion de LimeLight dans le cadre de nos efforts pour obtenir une exposition dans les cosmétiques de couleur et le commerce social. Nous pensons que ces initiatives, associées à notre engagement à générer des gains d'efficacité, soutiendront notre capacité à apporter une valeur durable aux investisseurs. Ceci conclut ma présentation. Merci beaucoup pour votre attention.

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Questions et réponses

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Janis Lai, (1)

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Merci, Thomas. Nous allons donc maintenant ouvrir la parole aux questions. Je vais commencer par répondre à quelques questions du public en direct avant de passer aux questions en ligne. (Instructions pour l'opérateur)

Nous allons donc prendre la première question de la salle, s'il vous plaît. Oui, (Spencer), avez-vous une question?

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Analyste non identifié, (2)

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J'ai 2 questions. La première question est ce qui vous donne la certitude que dans la seconde moitié, vous allez rattraper votre retard. Voyez-vous que certains des nouveaux produits gagnent du terrain? Et voyez-vous la Chine accélérer après avoir intensifié ses efforts de marketing? Ma deuxième question concerne les dettes. Je vois donc que vos dettes augmentent. Je m'intéresse à la raison derrière. Et si oui ou non, nous allons voir un renversement?

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André Joseph Hoffmann, L'Occitane International S.A.- Vice-président et directeur général Asie-Pacifique (3)

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D'accord. Spencer, je vais traiter la première question, et Thomas fera la deuxième. Je pense donc que ce qui donne confiance à la direction dans l'amélioration des résultats pour le second semestre, c'est déjà que nous avons vu octobre. Et octobre a été un mois très fort pour le groupe. Je pense que l'un des mois les plus forts de l'année jusqu'à présent. Même à Hong Kong, nous avons enregistré une forte croissance positive à magasins comparables. À ce jour, le mois de novembre a également été particulièrement marqué à Hong Kong avec une croissance à deux chiffres à magasins comparables. Travel retail, Asia Pac, nous avons connu le mois le plus important de l'histoire de l'entreprise en octobre. Novembre cherche à battre même les ventes d'octobre. Je pense donc que cela donne une certaine confiance à la direction. Nous l'avons toujours dit, la période des Fêtes est notre point fort. Cette année parce que nous avons eu beaucoup de lancements qui ont été divisés par deux au second semestre, nous le faisons – nous savions à l'avance que le premier semestre allait être difficile. Je pense donc que ces facteurs avec les lancements de produits, l'amélioration des performances du travel retail, le redressement à Hong Kong, je pense que cela a donné une certaine confiance à la direction que le second semestre sera beaucoup plus fort. Thomas, voulez-vous traiter la question des dettes?

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Thomas Levilion, L'Occitane International S.A.- Directeur Général Adjoint Groupe Finance & Administration et Directeur Exécutif (4)

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Oui, vite. Merci pour la question. Eh bien, je crois qu'une partie de cela pourrait être saisonnière. Donc, si nous entrons dans les détails, nous pourrions peut-être en perdre un peu, mais vous vous souvenez peut-être également que l'année dernière, nous avons augmenté nos jours de dettes fournisseurs de 10 jours, c'est-à-dire sur une année complète, à 161. Donc, pas si bas, bien sûr, que ce que nous avons à la fin de septembre. Mais encore une fois, c'est saisonnier. Je pense donc que nous avons encore une raison fondamentale pour une augmentation et une amélioration de ce ratio, qui est le fait que nous avons mis en place maintenant, dans un certain nombre de pays, un nouveau système de comptabilité d'achat qui nous permet de mieux contrôler nos conditions de paiement et conditions et un meilleur contrôle lorsque nous payons réellement nos fournisseurs sans créer, bien sûr, de perturbation ni de problème avec eux. Je pense donc que la réponse est, eh bien, nous pouvons en perdre en partie pour des raisons saisonnières. Mais alors la tendance à long terme est saine, et nous sommes désormais de plus en plus en mesure de payer exactement quand nous devons payer nos fournisseurs.

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Janis Lai, (5)

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Sûr. Et nous allons répondre à la question suivante.

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Analyste non identifié, (6)

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J'ai 3 questions. Premièrement, vous avez mentionné une deuxième campagne sur Tmall en octobre en Chine. Vous vous demandez simplement si une mise à jour à ce sujet? Qu'en est-il du taux de croissance de cette campagne Tmall? Et deuxièmement, est-ce que vous maintenez toujours ce guidage de marge opérationnelle des chiffres uniques élevés aux adolescents bas? Et quels seraient les principaux domaines d'intérêt au second semestre? Et troisièmement, nous voyons une forte augmentation de l'euro et également une perte de change au premier semestre? Et comment la direction pense-t-elle ce FX à l'avenir?

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André Joseph Hoffmann, L'Occitane International S.A.- Vice-président et directeur général Asie-Pacifique (7)

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Première question sur Tmall. La campagne Tmall en octobre qui a débuté avec le beurre de karité, qui est une gamme très forte pour la saison sèche d'hiver. Cela a connu un début un peu difficile, car la célébrité que nous avions l'habitude d'appuyer le produit, Lu Han, a annoncé qu'il avait une petite amie en Chine. Et cela a provoqué beaucoup de contrecoups sur les réseaux sociaux. Je pense qu'il y avait des dizaines de millions de publications et de reposts sur Weibo et certains de ses fans que nous comptons, car nos clients étaient un peu contrariés par lui. Il semble que cela se soit calmé maintenant, et ils sont de retour à l'achat en ligne.

La croissance de L'Occitane sur Tmall pour 11.11 était d'environ 80%, ce qui est légèrement inférieur à ce que nous avions prévu. Mais je pense encore une très, très bonne croissance. Nous avons encore 3 campagnes en cours avec Lu Han avant la fin de l'exercice. Je suis donc assez optimiste que nos performances en Chine continueront de générer une très, très forte croissance. Et juste pour vous donner un point culminant pour le prochain exercice, nous avons démissionné de Lu Han pour un autre 1 an. Et nous avons également signé 2 autres célébrités, une pour les soins du visage car les campagnes Lu Han ne soutiennent que les produits de soins corporels. Et nous avons toujours dit que les produits de soin du visage ou de la peau sont une catégorie stratégique clé pour nous. Nous aurons donc une célébrité féminine de premier plan, que nous pourrons partager avec vous sous peu en tant que porte-parole de la campagne pour L'Occitane et une autre très jeune, chaude et à venir, j'oublie le surnom, la traduction est de la viande fraîche, je pense. Mais c'est – peut-être connaissez-vous le mot chinois, mais c'est une jeune star, dont la popularité augmente très rapidement, qui sera également un sponsor. Nous avons donc 3 porte-parole dans les campagnes de célébrités pour le prochain exercice. Thomas, voulez-vous répondre aux 2 prochaines questions?

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Thomas Levilion, L'Occitane International S.A.- Directeur Général Adjoint Groupe Finance & Administration et Directeur Exécutif (8)

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Sûr. Donc, comme vous vous en souvenez très bien, nous avons guidé lors de notre mise à jour des échanges du deuxième trimestre les marges d'exploitation entre le simple élevé et le double faible. Eh bien, pour être transparent avec vous, je pense que nous sommes satisfaits de certains des chiffres qui ont été vus dans les états financiers finaux. En particulier, nous sommes très satisfaits de la forte marge brute et notamment du fait qu'elle est tirée par 2 de nos efforts de longue date dans – premièrement, l'efficacité avec les gains de coûts de production; et deuxièmement, en termes de mix de prix, qui contribue à long terme à l'amélioration de la marge. Nous en sommes donc satisfaits.

Cependant, je dirais qu'il est un peu tôt pour dire que la situation va s'améliorer. Je veux dire, aussi – je veux dire, le marché continue d'être difficile à certains endroits. Et nous voyons un bon début en – comme André l'a mentionné, enfin, globalement un bon début en première mi-temps, mais cela reste à confirmer. Et encore une fois, comme vous le savez très bien, notre saison des fêtes est si importante, et nous n'en sommes qu'au début. Il est trop tôt pour dire que les choses peuvent être meilleures ou différentes dans tous les sens que ce que nous avons dit auparavant. Nous allons donc garder ce bas – désolé, simple haut à double bas comme guide pour le moment.

Et votre troisième question concernait le FX, qui ne nous aide certainement pas cette année. Je dirais que, bien sûr, si quelqu'un a des indices de ce qui peut se produire en deuxième mi-temps, je veux dire, cela sera grandement apprécié. Sérieusement, je pense que c'est un moment très difficile à prévoir ou à avoir une certitude à ce sujet. Il y a 2 pays – absolument des pays clés qui ne le sont pas – eh bien, on ne sait pas très bien où ils vont pour le moment. Nous avons les États-Unis avec la réforme fiscale en cours, ou est-ce que ça va arriver ou pas, et ce qui va réellement arriver, personne ne sait vraiment à ce stade. Et plus récemment, quelques problèmes en Allemagne sur le plan politique, augmentant également le niveau d'incertitude. Donc, personne ne sait vraiment si – nous pourrions voir idéalement une combinaison de temps plus doux du côté politique en Europe, en Allemagne et un avenir radieux – pour l'économie des États-Unis, ce serait idéal. Mais personne, je pense, ne peut être sûr que cela se produira. Nous verrons donc. En attendant, nous restons prudents en matière de couverture. Nous sommes couverts pour les 3 prochains mois, qui en fait la plupart de nos flux facturés réels, les flux intersociétés ont été couverts à plus de 90% pour les 3 prochains mois. Et disons que pour une période plus longue, nous sommes toujours dans notre niveau habituel de couverture pour – disons, pour les 7 à 8 prochains mois à environ 40%. J'espère donc que cela répondra à votre question autant que possible.

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Janis Lai, (9)

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Merci, la direction. Nous allons répondre à la question suivante, je crois, (Anne).

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Analyste non identifié, (10)

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Je veux juste faire un suivi sur le – Thomas a mentionné au sujet du deuxième semestre, nous avons un plan d'action. Et André, vous avez déjà parlé, par exemple, du côté de Hong Kong, Chine. Pourriez-vous nous parler du Japon, qui est notre marché clé? Il semble que la marque L'Occitane elle-même, il semble qu'elle n'ait toujours pas de numéro de magasin identique positif. Alors, quel est notre plan? Et aussi en Europe et aux États-Unis, avons-nous terminé en termes de fermeture de magasins aux États-Unis, par exemple? Voilà ma première question.

Et la deuxième question concerne l'entrepôt asiatique. C'est juste quelque chose que nous avons terminé pour le premier semestre. Au second semestre, nous n'avons plus d'impact, s'il y a – avec cet entrepôt asiatique, y a-t-il un avantage à aller de l'avant?

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André Joseph Hoffmann, L'Occitane International S.A.- Vice-président et directeur général Asie-Pacifique (11)

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D'accord. Je vais parler très rapidement de l'entrepôt asiatique. L'entrepôt est construit. Il est opérationnel. Tous les principaux pays subsidiaires d'Asie sont expédiés via cet entrepôt. C'était la phase 1. Phase 2 – nous avons également expédié la vente au détail par le biais de cet entrepôt. Phase 2 is to start shipping some of the smaller independent distributors, which will start from the beginning of next year. We absolutely believe there are benefits. I think we've estimated somewhere between EUR 2 million and EUR 3 million per year going forward in terms of savings and cost efficiencies. So it's very clear this was a good decision that the company has made. And as Thomas can elaborate on, a similar type of action is being planned for Europe for having a regional warehouse.

Concerning Japan, look, we have a new team in place, as I think we shared with you. They are doing everything possible, leaving no stone unturned to turn the results around. It's a big market. It's a big cruise ship to sort of turn around. But from what I can see, and I'm going to Japan actually in 2 weeks, they are doing all the right steps. We don't benefit so much from the inbound Chinese tourism that we've read about so much the Japanese brands are benefiting from. But from what I can see, our core Japanese business is largely intact. And I think that we can get gains and improvements in terms of our store renovation plan. Many of our stores in Japan are just too old. They haven't been renovated. So I think there's a pretty aggressive plan to upgrade our store network. Not closing stores out, maybe 1 or 2, but really renovating our existing stores and to focus on the customer experience, improving the experience, focus on better training, upgrading the quality of the retail staff. This is the key focus that Japan is pursuing. So we absolutely still believe in the L'Occitane business there. And I know you didn't specifically ask it, but I'll take the opportunity to tell you, Melvita is still plus 50% year-to-date. This is 3 years in a row where we've had explosive growth for the Melvita brand. And when I look at the management's 3-year plan, I mean, Melvita is going to be a very serious contributor to profits from the Japan business very, very soon. So it's looking very positive for Melvita in Japan. Thomas, do you want to deal with Anne's next questions?

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Thomas Levilion, L'Occitane International S.A. – Group Deputy GM of Finance & Administration and Executive Director (12)

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Sure. Thank you very much, André. So first, I would like to confirm initially that, yes, the EUR 2 million to EUR 3 million gains a year we planned from the warehouse in Asia and confirm also that we are now working on a plan for Europe. We already have European warehouse, but it's only for part of the countries in Europe and part of the businesses. There's a different separate warehouse for the web, for instance. So we are working to unify further our logistics and warehouse platforms in Europe with gains that are too early to evaluate at this stage.

Second, also just to highlight what André just said about Melvita growing by 50% in Japan. Melvita is doing well in Japan. It's accelerating also in other Asian countries and continues to do quite well in France, with a strong same-store sales growth and growing by double digits in France as well. So that's why, by the way, we're starting to see some — even some positive leverage on the marketing expenses of Melvita, so confirming that we are in good shape to breakeven very soon. So we are very happy with Melvita.

Then, I think your question was about the store closing in Europe and U.S. We have no particular plan to close stores in Europe. But we do have a plan in the U.S. I think you know that after that we closed about 10 stores in FY '17, and we closed 2 actually in the first half of FY '18. We have a plan over the next 4, 5 years to close about 50 stores in the U.S. This is because, I mean, the cost of doing business, if I can say so, in the U.S. is extremely high. And as some stores lose in terms of footfall and traffic, they become less profitable or underperforming or under profitable in some cases. So we have this plan to shut down some of them. And to, by the way, more than compensate, not necessarily in terms of top line, but in terms of profit by capturing part of the customers on the web, on the Internet. So the plan is actually not good for the top line, but positive for the bottom line. So this is a plan, but how this is going to translate in the second half, obviously, there will be the exceptions if we close stores in the U.S. in the second half because the second half is not the right moment to do that or maybe at the end of the semester. So the — I mean, the further closures in the U.S. will most likely take place during the first half of the following financial years.

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Janis Lai, (13)

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Thank you, Thomas. I think we will now take our first question from online.

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Operator (14)

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(Operator Instructions) Our first question comes from (Jeff Liu). He said, looking at the operating margin contraction, it looks like it's inside the sell-out division, while the sell-in division is doing fine. Why is this the case? And is the one-off impact only in sell-out and not in sell-in?

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André Joseph Hoffmann, L'Occitane International S.A. – Vice Chairman & MD of Asia-Pacific (15)

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Thomas, do you want to?

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Thomas Levilion, L'Occitane International S.A. – Group Deputy GM of Finance & Administration and Executive Director (16)

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Oui. So I think that what you are looking at is the profitability by segment that we report in our announcement. Clearly, what I mentioned is that the retail, which is part of the sell-out, is impacted by the softer or the challenging sales in the European and North American regions, which results in deleveraging, i.e., we have less sales in some places where we have fixed expenses for the rents and the staff, for instance. So this is the important effect, obviously, which is partly offset within sell-out by the fact that we are growing very fast our e-commerce and also marketplaces business, which the 2 of them are more profitable in average than retail. So there is a partial compensation.

In sell-in, it's a different story because last year, the sales were pretty soft in sell-in, and André, I think, mentioned about travel retail being much stronger this year than it was last year. So it's true about travel retail, true about B2B, also distributors. So we have much stronger sales sell-in, which grows by 5%. So on the contrary, we have a positive leverage effect in sell-in. So I think that this is explanation to the trend. I think that what we should keep in mind in general is that the overall balance, if you exclude all the one-offs, the exchange rates effects and everything, the phasing, the operations by themselves globally are positive because you need to look at sell-out, you need to look at sell-in. Also, what we have in the general nonallocated column and of course, the gross margin.

So the fact that we are going to compensate the negative in retail by lots of positives, as we said in the gross margin with this development of sell-in and e-commerce, with the prices also and the reorganization that we have done in, like, in our structures and administration and so on, I think this is the positive message, is that, in the end, even though we are seeing difficulties and challenges in retail, we are able to offset by efficiency gains, by margins or everything that we are doing.

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Janis Lai, (17)

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Thank you, Thomas. Do we have another online question?

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Operator (18)

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Mariana Kou from CLSA. Can you remind us on the 5-year goals for sales and margins?

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Thomas Levilion, L'Occitane International S.A. – Group Deputy GM of Finance & Administration and Executive Director (19)

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D'accord. So this is Thomas again. I guess I will answer this question as well, or try to. So the reminder is that over the next 4 to 5 years, we target sales, and this is excluding LimeLight, target sales ranging from EUR 1.6 billion to EUR 1.8 billion. And operating margins from, at that stage, in the range of 13% to 15%, knowing that in the meantime, notably in this financial FY '18 and next year, FY '19, on the contrary, we should see the operating margin go down as, I mean, we have guided. This being explained by our investments to, of course, continue to grow L'Occitane and also in our emerging brands like L'Occitane au Bresil.

Just to be a little more specific, we expect that — I mean, that's about a EUR 400 million top line growth. And we believe that out of this EUR 400 million, we can still have contribution by L'Occitane en Provence by 70% of this EUR 400 million, notably driven by the e-commerce and the web activities. And to a lesser extent by all the other activities. And the rest being contributed, of course, by the emerging brands with strong growth that we mentioned like Melvita, but also L'Occitane au Bresil and Erborian, which is doing well, like the other 2 brands. On top of that, we will see what we can add for LimeLight, but it's a bit too early to say.

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Janis Lai, (20)

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Thank you, Thomas. At this time, we'll take any last questions from our audience here. If there are no further questions, I now announce the end of our analyst presentation. Thank you, everyone, for joining here and online. Good night.

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André Joseph Hoffmann, L'Occitane International S.A. – Vice Chairman & MD of Asia-Pacific (21)

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Je vous remercie.

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Thomas Levilion, L'Occitane International S.A. – Group Deputy GM of Finance & Administration and Executive Director (22)

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Thank you very much.



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