BenefitsPRO Broker Expo: faire évoluer l '«ancienne agence»


Croquis de bâtiment sortant d'un livre ouvert Historiquement, les agences se sont appuyées sur un concept obsolète de construction de leur entreprise sur le travail de gestionnaires de comptes qui ne sont pas très bien payés et sont naturellement sceptiques quant à l'objectif qu'ils servent. (Image: Shutterstock)

Les congressistes peuvent se demander, qu'est-ce qu'un jeune de 20 ans et un directeur marketing savent sur le secteur de l'assurance ou comment développer une agence? Notre séance vous inspirera à penser différemment.

En tant que représentant des ventes pour une compagnie d'assurance, j'ai eu l'occasion de travailler avec des dizaines de courtiers et de voir le cadre de leur réussite ou de leur échec. Maintenant en tant que conseiller chez BBG, une agence progressiste de 25 ans, je fais partie de la formule du succès. En moins de deux ans, j'ai commencé une série de webinaires, dirigé le changement de marque de notre matériel de vente et de notre site Web, planifié et exécuté plusieurs séminaires et événements, tout en attirant plus de 35 nouveaux clients.


Rejoignez Jessica et Jeff pour leur session virtuelle BenefitsPRO Broker Expo, «Ditching the Legacy Agency Mindset to Create your Dream Team», le mercredi 19 août à 12 h 15.


Jeff Grocky est la vraie affaire en matière de marketing. Il a travaillé avec de grandes marques aux États-Unis et à l'étranger, sur tout, de la croissance du commerce électronique et des stratégies de marketing numérique à la publicité traditionnelle et aux relations publiques. Jeff conteste la façon dont les entreprises abordent le marketing et la publicité. Il se concentre sur le marketing qui combine les dernières technologies avec des éléments humains importants.

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Remuer le pot. C’est ce que j’ai presque appelé cette session. Jeff et moi allons mettre en évidence les problèmes et les obstacles sous-jacents que nous avons vus au sein des agences, et fournir des solutions que vous pouvez commencer à mettre en œuvre dès maintenant. Que vous soyez une agence d'une personne cherchant à grandir ou une agence de 100 personnes cherchant à vous réinventer, celle-ci est pour vous.

Il y a eu plus de 500 fusions et acquisitions en 2019 impliquant des agences d'assurance. Les acquisitions s'accompagnent de ressources plus importantes, du nombre d'employés et de l'empreinte régionale. Les agences et conseillers indépendants qui sont sortis seuls ne peuvent pas concurrencer les grands magasins sur le nombre de services fournis. Au lieu de cela, nous devons prendre le contrôle de notre récit.

Être une agence-boutique, c'est bien. Fournir des solutions axées sur les résultats, c'est bien. Prendre soin c'est. Nos clients et nos employés ont soif de connexion et de solutions, mais comment pouvons-nous représenter cela en interne et le présenter en externe? Notre session se concentrera sur les trois domaines d'activité avec lesquels les conseillers ont le plus souffert: l'infrastructure, les solutions de communication et la création d'une stratégie marketing.

Investir dans votre infrastructure

Chaque employé est responsable de la croissance de l'entreprise. Cela pourrait être en recevant des références, en maintenant une rétention élevée grâce à un excellent service client ou en attirant de nouveaux clients. Historiquement, les agences ont été déconnectées de ce concept, construisant leur entreprise sur le travail de directeurs de comptes qui ne sont pas très bien payés, ne reçoivent pas une reconnaissance suffisante et sont parfois naturellement sceptiques quant à l'objectif qu'ils servent.

L'investissement dans ce que beaucoup de gens appellent «le bas de l'organigramme» aura un impact beaucoup plus important sur l'agence que tout bonus ou incitation que vous accordez à un courtier. Notre session fournira des moyens pour une agence d'embaucher et de rémunérer des membres de l'équipe afin d'augmenter la valeur pour l'organisation dans son ensemble.

Faire évoluer vos solutions

Dans une récente interview, on m'a interrogé sur ma plus grande prédiction pour l'industrie des avantages sociaux au cours de la prochaine décennie. Je pense que nous verrons une séparation nette entre les conseillers qui fournissent des solutions et ceux qui fournissent des services. Il est plus avantageux d’être un conseiller qui trouve un créneau et le remplit qu’un conseiller qui essaie d’être «tout» pour autant de clients que possible.

Si vous emmenez votre Audi chez un réparateur, préférez-vous vous rendre dans un atelier de réparation automobile Midas ou dans un atelier automobile spécialisé dans les voitures allemandes? Si un employé reçoit une IRM, lui diriez-vous d'aller dans un hôpital voisin ou dans un centre d'imagerie diagnostique autonome? Si un employeur se rend compte que c'est finalement l'année qu'il doit économiser sur les soins de santé, va-t-il continuer à travailler avec un courtier qui offre un excellent guide des avantages sociaux et une grande marque, ou embauchera-t-il un conseiller spécialisé dans la réduction du régime de santé frais?

Soyons conscients du fait que nous n’aurons jamais les dizaines de services dont dispose une grande agence. Le plus grand différenciateur d'une petite ou moyenne entreprise est sa capacité à être agile. Les conseillers peuvent s'entraîner et pivoter jusqu'à ce que leur créneau soit trouvé. Les conseillers prix pratiquent leur spécialisation en disent long sur leur expertise et la qualité des solutions. Jeff et moi vous expliquerons comment un conseiller peut faire preuve de créativité et moderniser les solutions qu'il propose aux clients et prospects.

Créer une stratégie marketing

En tant que producteur, j'ai expérimenté avec des publicités sur les réseaux sociaux, du publipostage, du marketing par e-mail, des appels à froid, des séminaires, des webinaires, des drop-ins, des communiqués de presse et même ces messages instantanés «salesy» que nous recevons tous sur LinkedIn. La leçon de marketing la plus importante que j'ai apprise jusqu'à présent est de savoir ce qui vaut mon temps et ce qui devrait être externalisé. Comme le dit Jeff, «le marketing n'est plus des cartes postales et des poignées de main; cela nécessite une programmation, une gestion des données, une analyse statistique, une optimisation de la recherche et une expertise sur les plateformes sociales. L'évolution rapide de la publicité et du marketing numériques a créé des écarts majeurs entre les agences qui comprennent l'espace et celles qui ne le comprennent pas. »

Un producteur individuel ou une petite agence peut ne pas avoir les ressources pour investir dans l'embauche d'une agence de commercialisation. Cependant, ils doivent avoir une stratégie marketing. Pensez-vous que Gusto, Zenefits et les PEO «branchés» obtiennent plus de prospects du marketing numérique ou des appels à froid? Ils apportent des pistes pendant leur sommeil. Vous n'avez peut-être pas la bande passante nécessaire pour en savoir plus sur les pages de destination, le référencement et la planification des campagnes; cependant, il existe des moyens de mettre en œuvre un plan marketing sans dépenser beaucoup d'argent.

Pour clore notre session, nous fournirons des éléments exploitables qu'une agence peut utiliser pour créer et améliorer sa stratégie de marketing numérique.

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Un rang e-commerce donne l’opportunité de se lancer à moindres frais parmi rapport aux entreprises classiques. De plus, vous pouvez vous lancer bien plus rapidement. La gestion d’un rang e-commerce ne demande pas de présence physique à un endroit précis, sauf peut-être quant à stockage et la préparation des commandes que vous avez la possibilité tout à fait externaliser, mais aussi mieux dans l’hypothèse ou vous ne possédez pas de dépôt (on en parlera plus tard dans l’article).