D2C ou marché? Wix, Jellyfish & Ruby Love débattent des stratégies de commerce électronique


Alors que la plupart des pays commencent à redémarrer l'activité économique, pour de nombreuses entreprises, les derniers mois ont été difficiles, car les mesures de verrouillage ont réduit les chaînes d'approvisionnement, les circuits de vente au détail et les pratiques de travail. En réponse, les marques de toute taille et de toute maturité numérique se sont précipitées pour trouver de nouvelles façons d'accéder aux clients en ligne.

Trouver la bonne stratégie de commerce électronique n'est pas toujours simple, comme l'ont expliqué des experts de Wix, Jellyfish et Ruby Love avec The Drum pendant Le festival Can-Do du tambour.

Donnant le contexte à l'échelle de croissance que le commerce électronique a connue cette année, Liat Gurwicz, responsable du marketing pour le commerce électronique chez Wix, a déclaré que ses marchands voyaient une croissance entre 100 et 500% dans les principales catégories.

«En termes d'agences et de professionnels qui créent des sites Web pour les clients sur Wix, ils ont créé deux sites et demi de sites de commerce électronique en plus par rapport à la même période l'an dernier. Les temps sont définitivement différents et pour les agences comme pour les entreprises, c'est aussi l'occasion d'évoluer et de faire croître leur entreprise », dit-elle.

Le cas des marchés

Pour de nombreuses marques cette année, le principal facteur dictant les décisions de commerce électronique était la rapidité de mise sur le marché et l'attrait d'un marché sain. Des plateformes comme Amazon et eBay, ou même Facebook et Google offrent une audience toute faite.

Gurwicz dit que le point de départ devrait toujours être de décider ce que vous voulez comme résultat, puis de travailler vers cela. Si votre résultat souhaité est d'attirer de nouveaux clients, alors un marché pourrait être le bon choix, dit-elle.

"Les places de marché en ligne sont d'excellents moyens pour atteindre les clients qui recherchent activement les acheteurs", ils peuvent facilement parcourir de nombreux produits de différentes catégories. Amazon et eBay sont parmi les marchés les plus populaires qui offrent un accès à une marque à de nombreux acheteurs. Cependant, ils peuvent aussi être vraiment, vraiment compétitifs. En tant que tel, je trouve parfois que des marchés plus petits et plus spécialisés pourraient en fait finir par offrir une marque plus de visibilité et générer plus de ventes, même s'ils«Ne sont pas nécessairement aussi grands que les plus grands marchés», ajoute-t-elle.

Rob Pierre, fondateur et chef de la direction de l'agence numérique Jellyfish, explique qu'un problème clé avec les marchés est qu'ils agissent comme des jardins clos, de sorte que les marques ont moins accès aux données. Cependant, il fait valoir que pour les consommateurs, ils jouent également un rôle de consolidation du nombre de relations que nous devons entretenir avec les marques.

«Vous avez une certaine limite au nombre de relations que vous pouvez avoir. Un marché est une consolidation, ilEst un groupe de personnes auquel vous pouvez accéder. Cependant, si chaque marque essayait de construire une relation avec vous, vous pouvez imaginer l'impact cetteVa avoir. Nous n'avons que tant de capacité. Il y en aura avec qui vous serez les meilleurs amis; des clients avec lesquels vous allez nouer de bonnes relations, avec lesquels vous pouvez parler directement et obtenir des commentaires. Ils seront probablement vos plus grands défenseurs et vous aideront même à vendre votre produit à l'avenir, mais vous devez également tenir compte des marchés. Cet équilibre entre le fait de s'assurer que vous avez une présence partout est vraiment important », dit-il.

Le cas pour D2C

Love Honey est une marque de sous-vêtements et maillots de bain d'époque D2C, basée à New York. La fondatrice Crystal Etienne a jusqu'à présent construit sa fidèle clientèle à partir du site Web direct, ainsi que du marketing à travers les canaux sociaux et numériques. Elle aussi a vu son entreprise se développer pendant la pandémie, alors que les gens recherchent de nouvelles marques pour les aider à être en meilleure santé et plus heureux.

Etienne dit que même si elle envisagera à l'avenir les marchés à un moment donné, elle se concentre sur la construction directe de sa marque, car c'est le meilleur moyen de connaître vos clients.

«Depuis deux ans que je dirige l'entreprise, j'ai trouvé que direct était le meilleur moyen de se rapprocher de nos clients. Nous savons qui est notre client. Je peux vous dire ce que mes clients font en ce moment avant même de dire quoi que ce soit, quand ilsSont fous ou quand ils sont heureux. Nous savons exactement qui est notre client. Je pense qu'en ne allant pas sur les marchés, cela nous a permis de le faire, de vraiment approfondir avec nos clients et de savoir à qui nous vendons. Vous n'avez vraiment pas d'entreprise à moins de vraiment comprendre à qui vous vendez », dit-elle.

Gurwicz ajoute à ce point, en faisant valoir que la raison pour laquelle les marques D2C sont une telle force perturbatrice est qu'elles maîtrisent l'art de comprendre le client.

«Dans son cœur, D2C permet à une entreprise de perturber les industries établies en supprimant le détaillant afin de posséder cette relation de bout en bout avec le client. En règle générale, les marques DTC peuvent naître sur le Web, ciblant directement des audiences ou des clients en ligne axés sur le numérique etSont très concentrés sur la conduite d'une relation plus intime avec leur client ", ajoute-t-elle.

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Le cas pour les deux

En fin de compte, chaque marqueLes besoins en matière de commerce électronique sont différents. Un consensus s'est dégagé sur le fait que des besoins différents nécessitent des approches différentes à des moments différents.

Pour Gurwicz, les marques doivent envisager une approche de test et d'apprentissage car chaque canal a des coûts et des ressources qui lui sont attachés.

«Chaque canal de commerce électronique a un coût. Il a un coût monétaire de l'utiliser pour vos coûts commerciaux et marketing et il a un coût en temps pour vous, pour votre équipe, pour vos efforts. C'est quelque chose qu'une marque devrait être prête à tester et à essayer différents canaux dans différents marchés et voir où ils peuvent avoir un impact et ne pas avoir peur d'essayer de nouvelles choses. Les marques ne devraient pas non plus avoir peur de le changer lorsque quelque chose n'est pas aussi efficace qu'avant, ou si vos clients se comportent différemment, ou qu'il y a une nouvelle tendance ou une nouvelle opportunité ailleurs. Utilisez le canal qui convient à votre marque et à vos clients au bon moment pour votre entreprise », explique-t-elle.

Au-delà du verrouillage

Alors que les acheteurs retournent dans les magasins physiques, la question sur beaucoup de détaillantsEst de savoir s’ils doivent continuer à investir autant dans le commerce électronique.

Pierre dit qu'il est peu probable que les gens recommencent à dépendre entièrement du commerce physique maintenant qu'ils ont changé leurs comportements. Pour les marques, cela signifie que fusionner le meilleur de l'expérience en ligne et hors ligne sera plus important que jamais.

«Le monde a changé au cours de cette période. Trois ans de changement se sont produits en trois mois. Toutes les marques doivent maintenant considérer comment vous pouvez vous engager et comment exploiter tous les avantages que le numérique apporte à nos environnements », explique Pierre.

Pour en savoir plus sur la manière dont les marques devraient penser leurs stratégies de commerce électronique dans un contexte de changement de comportement des consommateurs, écoutez la session complète ici.



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