Comment les spécialistes du marketing SaaS peuvent-ils prouver le retour sur investissement avec l'attribution des revenus


J'ai passé ma carrière en B2B SaaS, à la fois en interne et en agence, et il y a une chose que j'ai apprise: Notre travail est difficile (oui, je l'ai dit!). Les spécialistes du marketing SaaS sont de plus en plus invités à relier leurs efforts à la croissance des revenus. Une simple génération de leads ne suffit pas. Les conversions ne suffisent pas. Et pourtant, lier les efforts de marketing aux revenus n'est pas toujours facile. En fait, 4o pour cent des équipes marketing trouvent que le ROI de leurs activités marketing est leur principal défi.

Comment les spécialistes du marketing SaaS peuvent-ils se préparer au succès et lier tous leurs efforts aux revenus? Voici comment vous pouvez commencer à prouver le retour sur investissement à l'aide de l'attribution des revenus.

Qu'est-ce que l'attribution des revenus?

Alors que l'attribution marketing fournit des analyses spécifiques du chemin parcouru par les utilisateurs pour accéder à votre site Web et naviguer sur votre site avant de se convertir réellement, l'attribution des revenus va encore plus loin.

L'attribution des revenus permet aux spécialistes du marketing d'identifier de manière fiable les campagnes qui contribuent à générer des revenus commerciaux entrants. Il convient de noter que l'attribution des revenus repose à la fois sur le marketing et des ensembles de données de vente pour montrer quels canaux génèrent des revenus en aval.

Analyse d'attribution des revenus par les acheteurs

Par conséquent, nous ne nous concentrons pas uniquement sur le fait que les visiteurs deviennent des prospects, mais aussi que les prospects deviennent des opportunités devenant des revenus gagnés à découvert. Le fait de disposer à la fois de données marketing et commerciales permet de savoir quels canaux sont les plus performants. J'adore cet exemple de Bizible qui met en évidence la puissante différence entre comprendre le nombre de conversions et pouvoir réellement lier les efforts de marketing aux revenus:

Nombre de conversions par rapport à l'attribution des revenus marketing

Si nous examinions les performances des deux articles de blog sans comprendre les revenus attribués, nous indiquerions tous que l'article de blog A est le gagnant incontesté. L'ajout de données sur les ventes a non seulement le pouvoir de compléter le tableau, mais de changer complètement le récit. Les données de vente aident les spécialistes du marketing SaaS à hiérarchiser où et comment optimiser au mieux leurs efforts pour réussir.

Pourquoi l'attribution des revenus est-elle importante?

La vérité est que les spécialistes du marketing SaaS ne peuvent vraiment pas se permettre de ne pas lier leurs efforts aux revenus. En fait, HubSpot estime que les budgets de marketing entrant sont réduits d'au moins 12% de plus dans les entreprises qui ne se concentrent pas sur et ne calculent pas le retour sur investissement. Quelques autres raisons pour lesquelles l'attribution des revenus est importante:

  • Plus de 67% des acheteurs ont utilisé plus d'un canal pour prendre une décision d'achat (Oracle).
  • Les modèles d'attribution peuvent aider à fournir des gains d'efficacité compris entre 15 et 30% (impératif net).
  • Seuls 35% des spécialistes du marketing ont déclaré que la compréhension du retour sur investissement de leurs campagnes était «très importante» ou «extrêmement importante» (HubSpot).

Ainsi, il n'a jamais été aussi important de lier vos efforts aux revenus.

6 façons dont les spécialistes du marketing SaaS peuvent prouver le retour sur investissement avec l'attribution des revenus

OK, nous sommes enfin là. La raison pour laquelle vous avez probablement cliqué sur ce blog en premier lieu. Voici six façons de démarrer l'attribution des revenus pour prouver le retour sur investissement:

1. Faire de l'alignement des ventes et du marketing une priorité

L'alignement des ventes et du marketing est une pierre angulaire du succès du marketing entrant et de l'attribution des revenus. Cependant, bien que l'alignement semble simple, d'après mon expérience, cela peut être la chose la plus difficile à réaliser.

Vos équipes doivent être sur la même longueur d'onde. Pourquoi? Parce que les entreprises avec un alignement marketing et commercial connaissent une fidélisation de la clientèle plus élevée, améliorent les taux de clôture et génèrent plus de revenus. En fait, les entreprises dont le marketing et les ventes sont fortement alignés atteignent un taux de croissance de 20% par rapport à celles qui ne le font pas.

Pour déterminer si vous disposez déjà d'un alignement des ventes et du marketing, posez-vous ces questions:

  • Nos équipes commerciales et marketing ont-elles un accord de niveau de service (SLA)? Si oui, le révisons-nous mensuellement ou trimestriellement?
  • Avons-nous des définitions partagées pour les étapes du cycle de vie?
  • Avons-nous un processus de vente documenté qui inclut le rôle du marketing avec des attentes sur la façon et le lieu du suivi des ventes?
  • Est-il clair qui possède quels outils? Ces systèmes se parlent-ils?
  • Les objectifs de vente et de marketing sont-ils alignés?

Si vous avez répondu «Non» ou «Je ne sais pas» à l'une des questions ci-dessus, cela signifie que vous avez probablement besoin d'un meilleur alignement. (Voici un blog sur l'alignement des ventes et du marketing qui mérite d'être lu!)

2. Briser les silos de données

Selon Net Imperative, 59% des spécialistes du marketing disent que la collecte et la centralisation des données est leur plus grand défi. En outre, près de la moitié de ces spécialistes du marketing sont également préoccupés par l'exactitude lorsqu'il s'agit de déclarer avec succès le retour sur investissement.

Recommandé pour vous Webdiffusion, 1er juillet: Marketing pendant une crise: faire pivoter vos messages et votre approche marketing en 2020
S'inscrire maintenant

Vous avez besoin d'ensembles de données marketing et commerciales pour lier vos efforts aux revenus. Voici quelques conseils professionnels pour vous assurer d'éviter les angles morts des données:

  • Automatisez la collecte de données lorsque cela est possible, y compris les conversions, les pages de destination et tout autre endroit susceptible de créer des angles morts.
  • Utilisez des filtres pour voir les MQL, les SQL et d'autres segments d'attribution.
  • Assurez-vous que les systèmes et les outils sont intégrés et transférez toutes les données de parcours client possibles.

3. Utiliser les rapports en boucle fermée

Le fait d'avoir votre site Web, votre CRM et votre automatisation du marketing au sein d'une même plate-forme facilite beaucoup les choses, mais la réalité est que la plupart des entreprises ne le font pas et c'est OK. Cependant, il est essentiel de s'assurer que ces systèmes se parlent et de transmettre les données de manière transparente pour réussir la mission. Les ventes et le marketing ont besoin d'une visibilité de bout en bout sur les données, du prospect au chiffre d'affaires clôturé.

Conseil de pro: créez une feuille de calcul martech qui présente toutes les technologies utilisées dans l'organisation et à qui elles appartiennent. C'est un excellent moyen de faire le point sur tous les points de données qui peuvent avoir besoin d'être connectés afin de garantir l'exactitude de vos rapports.

4. Choisissez la bonne technologie

Je me souviens encore d'avoir essayé d'utiliser Google Analytics, Salesforce, HubSpot et notre propre CMS local pour cartographier manuellement les parcours des clients dans le but de créer des rapports d'attribution dans un tableau de bord Salesforce. Chaque mois, je me sentais comme Sherlock Holmes: constamment à la recherche d'indices, de causes et d'effets, recherchant manuellement des opportunités et essayant de voir s'ils s'étaient engagés dans le marketing avant qu'une autre équipe ne revendique le rôle de leader. Cela a pris beaucoup de temps et d'efforts, et je n'ai jamais su avec certitude que ce que je rapportais était exact.

La technologie d'attribution a parcouru un long chemin, c'est le moins qu'on puisse dire. Maintenant, il existe des outils puissants qui facilitent la modélisation et la génération de rapports d'attribution. Il est essentiel de choisir les bonnes technologies pour aider le support en automatisant non seulement comment et où les données sont collectées, mais également en unifiant les données dans un endroit centralisé.

Notre équipe a exploré les capacités de rapport d'attribution de HubSpot, qui incluent l'attribution des revenus, mais il existe d'autres plateformes d'attribution de premier plan que vous pouvez explorer.

5. Déterminez votre état de préparation à l'attribution

L'attribution est un voyage, pas une destination. Certains d'entre nous ne font que commencer. Certains d'entre nous le font manuellement. Et certains d'entre nous utilisent une forme de modélisation d'attribution mais ont toujours des difficultés à calculer avec précision le retour sur investissement.

Avant de commencer à jouer avec les modèles d'attribution, il est important de comprendre où vous en êtes dans votre propre parcours d'attribution, en tant que responsable marketing SaaS et en tant qu'organisation. J'ai récemment participé à une formation interne où mon collègue SmartBug, Amber Kemmis, a partagé ceci impressionnant «Attribution Maturity / Readiness Model» qu'elle a élaboré pour aider les entreprises à évaluer où elles se trouvent:

Une fois que vous vous êtes inscrit sur ce graphique, vous devriez avoir une idée plus approfondie des lacunes afin de pouvoir vous préparer au succès de l'attribution des revenus.

6. Jouez avec les modèles d'attribution des revenus

OK, nous sommes prêts à commencer à jouer avec l'attribution et à lier nos efforts aux revenus (ouais!).

Vos équipes commerciales et marketing sont alignées et collaborent régulièrement. Vous avez terminé un audit martech et avez une solide compréhension de la façon dont les données circulent. Encore mieux, vous avez travaillé avec votre équipe pour vous assurer de suivre le parcours client sur tous les canaux. Vous disposez de la bonne technologie pour rassembler toutes ces données. Enfin, vous comprenez la maturité de votre attribution, vous êtes donc prêt à choisir un modèle qui convient le mieux à votre organisation.

Comment choisissez-vous le bon modèle d'attribution de revenus pour votre entreprise? Le meilleur choix dépendra de votre niveau de maturité et de préparation à l'attribution, mais également de vos priorités d'attribution de revenus. Voici une ventilation des modèles d'attribution des revenus et des éléments clés auxquels vous devriez penser pour chacun:

  • Première interaction: 100% du crédit est attribué à la première interaction.

Cas d'utilisation: Comprendre quels éléments de contenu influencent le plus de revenus dans votre entonnoir ou combien de revenus totaux votre blog a généré.

  • Dernière interaction: 100% du crédit va à la dernière interaction. Cela permettra d'identifier la valeur des actions entreprises au bas de l'entonnoir de vente.

Cas d'utilisation: Comprendre ce qui motive la vente / la conclusion d'un accord.

  • Linéaire: Le crédit est réparti également entre toutes les interactions. Cela peut être un rapport de référence utile à avoir dans votre poche, en particulier lorsque vous commencez avec les rapports d'attribution, car il vous aide à voir comment les contacts interagissent avec les actifs avant de conclure un accord.

Cas d'utilisation: Comprendre quelles parties de votre entreprise ont le plus de valeur, telles que mesurées par les revenus générés par les clients.

  • En forme de U: 40% du crédit est affecté à la première interaction, 40% supplémentaires sont affectés à l'interaction qui a conduit à la création de leads et les 20% finaux sont répartis également entre toutes les autres interactions entre la première interaction et la création de leads. Ce modèle met l'accent sur la moitié supérieure de l'entonnoir client, en attribuant 80% du crédit aux interactions où votre contact interagit d'abord avec votre entreprise, puis lorsqu'il devient un chef de file dans votre CRM. Le crédit restant va à d'autres interactions.

Cas d'utilisation: Comprendre quels éléments de contenu de votre site Web génèrent des prospects dans votre CRM qui vont fermer et générer des revenus pour votre entreprise.

  • En forme de W: 30% vont à l'actif qui a conduit à la première interaction, 30% vont à l'actif qui a conduit à la création de leads et 30% à la création d'opérations, tandis que les 10% restants sont répartis également entre toutes les autres interactions entre la première interaction et la création d'opérations. . Ce modèle est encore principalement axé sur les efforts de marketing, bien que l'inclusion de la création d'accord puisse donner un aperçu supplémentaire du transfert entre le marketing et les ventes à ce stade du parcours client.

Cas d'utilisation: Comprendre quels outils marketing vous sont précieux pour essayer de convaincre les clients de conclure une affaire sur votre site de commerce électronique.

  • Chemin complet: 22,5% du crédit va à la première interaction, 22,5% à la création de leads, 22,5% à la création de transactions, 22,5% à la dernière interaction et les 10% restants sont répartis également entre les interactions restantes. Ce modèle est capable de prendre en compte l'étape importante entre la création et la clôture de la transaction, ce qui serait idéal pour représenter des modèles commerciaux où la négociation de la transaction est plus longue.

Cas d'utilisation: Comprendre ce qui pousse les contacts vers votre site, ainsi que ce qui pousse les visiteurs à remplir des formulaires et à signer des offres.

L'attribution n'est pas toujours facile, mais je peux vous promettre que cela en vaut la peine. Rien n'est plus important (ou gratifiant) que de pouvoir lier votre travail acharné aux revenus et voir comment vos efforts stimulent la croissance de votre organisation. N'oubliez pas que nous sommes tous à divers stades de notre maturité d'attribution et qu'il faut de la pratique et du raffinement pour bien faire les choses.




Source link

Pourquoi confectionner une boutique en ligne ?

Il n’a jamais été aussi facile de jeter un web site commerce électronique de à nous jours, il assez de voir le nombre de plateformes web commerce électronique en France pour s’en redonner compte. En effet, 204 000 plateformes web actifs en 2016. En 10 ans, le taux le montant le pourcentage de plateformes web a été multiplié par 9. Avec l’évolution des technologies, les média à grand coup d’histoire de succès story, (si si je vous assure, mon nom c’est aussi tombé a l’intérieur du panneau) le commerce électronique est longuement été vu comme un eldorado. Du coup, une concurrence accrue est vu le le jour dans thématiques.