3 façons dont les vendeurs B2B peuvent développer leur activité en retirant une page du livre de lecture B2C


Alors que tout le monde travaille à domicile et navigue dans la «nouvelle normalité», les marchés en ligne B2B constatent un changement naturel dans les préférences d'achat de leurs clients. Alors que les interactions en personne sont au point mort, les achats numériques sont devenus plus importants que jamais pour faire fonctionner les entreprises. Alors que nous continuons à naviguer à travers cette période de perturbation, les vendeurs B2B devraient envisager de se tourner vers les meilleures pratiques B2C pour une nouvelle façon de rester pertinent avec leurs clients.

En fait, des données d'enquête récentes, réalisées en partenariat entre Futurum Research et SAP Digital Commerce, ont révélé que les clients B2B sont motivés par la facilité et le rythme des achats B2C. Les consommateurs se sont habitués au simple achat en ligne en un clic dans leur vie personnelle, et les acheteurs B2B veulent que le même niveau de simplicité et de commodité se traduise également dans leur vie professionnelle.

Bien que l'achat B2B soit toujours un processus plus complexe que les achats B2C – pas de gratification instantanée ou d'achat d'impulsion ici – il y a encore quelques choses que les marques B2B peuvent tirer des modèles B2C pour intégrer dans leurs propres stratégies de vente numérique.

Mettez l'expérience client au volant
Je me suis plongé dans la façon dont le concept de l'expérience client en tant que moteur clé de la croissance des revenus ne va certainement nulle part dans mon dernier article pour CustomerThink. Notre recherche indique que près de 62% des entreprises effectuent leurs achats de logiciels d'entreprise en ligne en raison de l'efficacité du temps et des ressources. Tout comme l'achat B2C, les décideurs B2B veulent pouvoir acquérir ce dont ils ont besoin rapidement et avec la même facilité d'utilisation qu'ils obtiendraient s'ils achetaient quelque chose pour eux-mêmes via Amazon. C'est un domaine où l'expérience est essentielle.

Les entreprises B2B doivent fournir un accès rapide et simple en ligne aux produits et solutions dont les clients ont besoin sans avoir à perdre du temps à parcourir page après page pour trouver des informations, des essais et des options d'achat. Dans ce climat des affaires, les vendeurs B2B doivent aller au-delà de la concurrence sur les seuls produits et niveaux de prix. L'expérience client sur leur plate-forme en ligne doit être transparente et engageante s'ils veulent voir les clients revenir.

Créez un chemin d'achat simple et rapide
Dans son Playbook B2B eCommerce 2019, Forrester prédit que le commerce électronique B2B aux États-Unis atteindra 1,8 billion de dollars d'ici 2023. Cela signifie que les organisations B2B ont une énorme opportunité d'augmenter leurs revenus via les canaux d'achat numériques.

Dans l'ensemble, tout consommateur, qu'il achète sur Amazon pour les dernières offres ou qu'il achète sur un site Web de fournisseur pour des produits et des solutions d'entreprise, recherche le moyen le plus rapide et le plus fluide pour passer à la caisse et obtenir ce dont il a besoin. Pour les acheteurs B2B, une grande partie de ce qu'ils recherchent est liée à l'efficacité opérationnelle. Tout comme une entreprise a besoin d'une efficacité opérationnelle dans ses opérations internes quotidiennes, les acheteurs B2B en sont venus à compter sur cette efficacité au cours de leur parcours d'acheteur, en particulier dans la phase de transaction.

En fin de compte, les marchés numériques B2B les plus efficaces sont ceux qui ont supprimé toutes les barrières – telles que la navigation difficile sur les pages ou les appels à l'action peu clairs – qui pourraient empêcher un client de finaliser un achat une fois qu'il a décidé ce qu'il veut. . Les boutons en un clic, sur la page, diverses options de paiement, des conditions générales transparentes et une gestion des attentes bien définie pour ce qui se passera après la transaction ne sont plus des «  bons à avoir '' mais une exigence pour un meilleur achat B2B et heureux , clients dévoués.

Donner de la transparence, instaurer la confiance
De nombreux marchés de consommation, en particulier dans les secteurs de l'habillement et des articles ménagers, ajoutent des fonctionnalités à leurs offres en ligne et mobiles où les consommateurs peuvent pratiquement «essayer» ou «essayer» un produit avant de l'acheter. En plus de cela, les notes en étoiles et les avis des clients sont presque toujours inclus sur la page du produit et sont faciles à trouver et à lire.

Le secteur B2B peut refléter ces points de contact clients en offrant une transparence des prix et des essais de produits. J'ai plaidé en faveur des essais de produits dans mon dernier article, notant que 90% des organisations les considèrent comme un facteur clé pour guider leurs décisions d'achat. Ce n'est pas surprenant, surtout quand on y pense autrement – peu de gens achèteraient une maison sans d'abord faire un tour, non?

Pour renforcer la transparence et instaurer la confiance avec les clients, les entreprises B2B doivent toujours garantir la transparence des prix. Il prend en charge une expérience client plus connectée et ajoute plus de valeur à long terme à la relation en permettant aux clients d'explorer différentes options de prix avant de prendre une décision d'achat. Cela permet aux clients de savoir exactement ce qu'ils achètent et combien cela coûtera avant même que la transaction ne soit lancée.

Bien que ces concepts ne soient pas nécessairement nouveaux, ce sont des domaines auxquels le B2C a consacré la priorité au cours des dernières années, alors qu'ils ne sont devenus plus pertinents pour l'achat B2B qu'au cours des deux dernières années. L'essentiel, c'est que l'achat numérique est désormais un principe fondamental des interactions B2B, aidant les entreprises à atteindre des objectifs spécifiques propres à leurs stratégies et parcours de transformation numérique.



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